項(xiàng)目5項(xiàng)目測試答案一、單選題1.下列關(guān)于銷推銷人員與顧客洽談溝通的說法正確的是（C?）。A.推銷人員在洽談中一定要盡可能的多說，才能從氣勢上壓住顧客B.善于言辭是推銷員基本的素質(zhì)，因此，在推銷洽談中說比聽重要C.有效的傾聽是推銷洽談成功與否的關(guān)鍵要素D.在聽取顧客購買意見時(shí)，只需專注的傾聽，無需作出回應(yīng)2.在開局談判中最適合用于開局話題是（B?）。A.業(yè)務(wù)話題B.中性話題C.技術(shù)話題D.行業(yè)機(jī)密3.推銷人員故意將推銷品的價(jià)格報(bào)得很高，而自己心中又保留一個(gè)控制價(jià)位的報(bào)價(jià)方法是（D?）。A先行報(bào)價(jià)法B.對(duì)比報(bào)價(jià)法C.均攤報(bào)價(jià)法D.高價(jià)報(bào)價(jià)法4.當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該（C?）。A.打斷他的話，并予以糾正B.聆聽然后改變?cè)掝}C.聆聽并委婉的指出其錯(cuò)誤之處D.利用質(zhì)問以使他自己發(fā)覺錯(cuò)誤5.下列關(guān)于說服顧客的方法說法正確的是（D?）。A.自我評(píng)判法就是推銷人員通過幫助顧客分析購買行為的利弊從而促成交易的一種說服方法。B.經(jīng)驗(yàn)說服法是推銷人員根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)去說服顧客購買的一種方法。C.以退為進(jìn)法與登門檻術(shù)的運(yùn)用原理是一樣的，兩種方法同時(shí)使用效果會(huì)更好。D.所謂登門檻術(shù)，就是推銷人員先向顧客提出一個(gè)易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高要求，最后達(dá)到理想目標(biāo)。二、多選題1.推銷洽談的形式有（ABC）。A.對(duì)面直接推銷洽談B.電話推銷洽談C.信函推銷洽談D.一對(duì)一洽談2.推銷人員在業(yè)務(wù)洽談中要完成的任務(wù)內(nèi)容有（ABCD）。A.客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷品信息B.針對(duì)顧客的需求展示推銷品的功能C.妥善處理顧客的異議D.促使顧客做出購買決定3.推銷洽談常用的方法有（ABC）。A.提示法B.誘發(fā)法C.演示法D.分析法4.推銷洽談的內(nèi)容主要包括（ABCD）。A.商品品質(zhì)B.商品數(shù)量C.商品價(jià)格D.銷售服務(wù)5.推銷洽談的步驟包括（ABCD）A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.報(bào)價(jià)階段D.磋商階段三、判斷題1.推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買賣雙贏的交易活動(dòng)。（√）2.強(qiáng)調(diào)談判雙方共同點(diǎn)是推銷人員取得洽談成功的有效途徑。（√?）3.推銷人員給顧客留下的第一印象如何將直接影響洽談的結(jié)果。（√?）4.推銷洽談中推銷人員可以不徹底回答顧客的提問。（×）5.推銷洽談主要目標(biāo)的是將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)盡可能多的展示在顧客面前，引起顧客的購買興趣，促使其購買。（√?）四、案例分析題“趣味相投”的銷售謀略一位服裝廠的銷售人員獲悉，本市幾家職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合并成為一家新的綜合性培訓(xùn)公司，該公司正尋覓學(xué)員服裝供應(yīng)商。他迅速與該公司取得聯(lián)系，洽談合作意向，卻得知已有其他廠商在進(jìn)行商談。即使如此，他并未氣餒，多次懇請(qǐng)與公司負(fù)責(zé)人會(huì)面。負(fù)責(zé)人最終同意，給予他5分鐘的會(huì)面時(shí)間。會(huì)之前，銷售人員決定運(yùn)用“共鳴策略”，盡管當(dāng)前他并清楚負(fù)責(zé)人的具體興趣偏好。踏進(jìn)入負(fù)責(zé)人辦公室后，他被墻上一幅大型油畫所吸引，推測負(fù)責(zé)人可能對(duì)藝術(shù)有濃厚興趣。他隨即與負(fù)責(zé)人討論了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)畫展，結(jié)果兩人談得非常投機(jī)，會(huì)談持續(xù)了一個(gè)小時(shí)。會(huì)談結(jié)束時(shí)，負(fù)責(zé)人表達(dá)了合作的強(qiáng)烈意愿，并要求銷售人員提交一份詳細(xì)的合作提案，同時(shí)親自送他離開。思考：你認(rèn)為這位推銷員的成功體現(xiàn)之處在哪些方面？良好的開局氛圍對(duì)整個(gè)談判有著怎樣的意義？參考答案：（1）推銷員的成功體現(xiàn)之處。?敏銳的市場洞察力?：推銷員迅速捕捉到了信息，并意識(shí)到這是一個(gè)潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)。?堅(jiān)持不懈的精神?：推銷員從未放棄，而是多次懇請(qǐng)與公司負(fù)責(zé)人會(huì)面，展現(xiàn)出強(qiáng)烈的合作意愿和堅(jiān)持不懈的精神。?有效的溝通策略?：推銷員通過觀察辦公室環(huán)境，推測出負(fù)責(zé)人可能對(duì)藝術(shù)有濃厚興趣，并據(jù)此展開話題，成功引起了負(fù)責(zé)人的興趣。?專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)?：在會(huì)談中，推銷員不僅與負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，還成功引導(dǎo)了會(huì)談的方向。（2）良好的開局氛圍對(duì)整個(gè)談判的意義。?建立信任基礎(chǔ)?：良好的開局氛圍有助于雙方建立信任基礎(chǔ)，為后續(xù)談判的順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。?降低決策阻力?：開局氛圍的好壞直接影響到雙方的談判心態(tài)和決策過程。?提升談判成功率?：良好的開局氛圍能夠提升談判的成功率。綜上所述，這位推銷員的成功之處在于