招商證券營銷管理辦法一、前言在金融市場日益多元化和競爭激烈的今天，招商證券為了更好地拓展業(yè)務(wù)，提升市場份額，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)且合規(guī)的金融服務(wù)，特制定本營銷管理辦法。本辦法旨在規(guī)范公司營銷活動，確保營銷工作既能充分滿足客戶需求，又能遵循相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標準，實現(xiàn)公司與客戶的雙贏局面。希望大家認真學(xué)習并遵守本辦法，共同推動招商證券營銷事業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。二、適用范圍本辦法適用于招商證券所有參與營銷活動的部門、團隊及員工，包括但不限于分支機構(gòu)營銷人員、總部市場營銷部門人員等，同時也涵蓋與公司合作開展營銷活動的外部合作伙伴。三、營銷目標與原則（一）營銷目標1.擴大招商證券品牌知名度和美譽度，提升品牌影響力，使招商證券成為客戶首選的金融服務(wù)機構(gòu)之一。2.增加客戶數(shù)量，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，吸引高凈值客戶、機構(gòu)客戶等優(yōu)質(zhì)客戶群體，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)規(guī)模的穩(wěn)步增長。3.推動各項證券業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，提高市場份額，促進公司整體業(yè)績的提升。（二）營銷原則1.合規(guī)性原則：營銷活動必須嚴格遵守國家法律法規(guī)、證券行業(yè)監(jiān)管規(guī)定以及公司內(nèi)部規(guī)章制度，確保營銷行為合法合規(guī)。任何違規(guī)行為都將給公司帶來嚴重的法律風險和聲譽損失，希望大家時刻保持高度的合規(guī)意識。2.客戶利益至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供專業(yè)、客觀、準確的投資建議和服務(wù)，切實保護客戶的合法權(quán)益。我們鼓勵大家深入了解客戶需求，為客戶量身定制合適的投資方案，而不是單純追求銷售業(yè)績。3.誠信原則：秉持誠實守信的態(tài)度開展營銷活動，不得夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品風險或進行虛假宣傳。誠信是公司發(fā)展的基石，只有贏得客戶的信任，我們才能實現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展。4.差異化原則：根據(jù)市場細分和客戶特點，制定差異化的營銷策略，突出公司的特色和優(yōu)勢，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以提升公司在市場中的競爭力。四、營銷組織與職責（一）總部市場營銷部門1.制定營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃：結(jié)合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和市場形勢，制定中長期營銷戰(zhàn)略和年度營銷計劃，明確營銷目標、策略和重點項目。2.品牌建設(shè)與推廣：負責公司品牌形象的塑造和維護，制定品牌推廣策略，組織開展各類品牌宣傳活動，提升公司品牌知名度和美譽度。3.營銷活動策劃與組織：策劃并組織全國性或跨區(qū)域的大型營銷活動，協(xié)調(diào)各分支機構(gòu)共同參與，確?；顒拥捻樌麑嵤┖托Ч_成。4.營銷資源管理：統(tǒng)籌管理公司營銷資源，包括營銷費用、宣傳物料、營銷渠道等，合理分配資源，提高資源利用效率。5.市場調(diào)研與分析：開展市場調(diào)研，收集、分析市場信息和競爭對手動態(tài)，為公司營銷決策提供數(shù)據(jù)支持和參考依據(jù)。（二）分支機構(gòu)1.落實營銷計劃：根據(jù)總部下達的營銷計劃和目標，結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，制定本分支機構(gòu)的具體營銷實施方案，并組織實施。2.客戶開發(fā)與維護：負責本地區(qū)客戶的開發(fā)、拓展和維護工作，建立客戶關(guān)系管理體系，定期回訪客戶，了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。3.營銷活動執(zhí)行：按照總部要求，組織開展本地區(qū)的營銷活動，包括活動宣傳、客戶邀約、現(xiàn)場執(zhí)行等工作，確?；顒尤〉昧己眯Ч?.市場信息反饋：及時收集、反饋當?shù)厥袌鲂畔⒑涂蛻粜枨笞兓?，為總部制定營銷策略提供參考依據(jù)。（三）其他相關(guān)部門1.投資銀行部門：為營銷活動提供專業(yè)的投行業(yè)務(wù)支持，協(xié)助營銷人員向客戶介紹公司的投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)，共同拓展機構(gòu)客戶資源。2.資產(chǎn)管理部門：提供專業(yè)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品和投資策略，協(xié)助營銷人員向客戶進行產(chǎn)品介紹和投資咨詢，滿足客戶的資產(chǎn)配置需求。3.合規(guī)與風險管理部門：對營銷活動進行合規(guī)審查和風險監(jiān)控，確保營銷行為合法合規(guī)，防范各類風險。定期對營銷人員進行合規(guī)培訓(xùn)，提高營銷人員的合規(guī)意識和風險防范能力。4.信息技術(shù)部門：為營銷活動提供信息技術(shù)支持，保障營銷系統(tǒng)的穩(wěn)定運行，開發(fā)和優(yōu)化營銷相關(guān)的信息系統(tǒng)和工具，提高營銷工作效率。五、營銷人員管理（一）營銷人員資質(zhì)與準入1.從事證券營銷活動的人員必須具備證券從業(yè)資格，并通過公司組織的入職培訓(xùn)和考核。希望大家積極考取相關(guān)資格證書，提升自身專業(yè)素養(yǎng)，為從事證券營銷工作做好準備。2.營銷人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德和職業(yè)操守，無違法違規(guī)記錄。公司將對擬錄用的營銷人員進行背景調(diào)查，確保其符合公司的用人標準。（二）營銷人員培訓(xùn)與發(fā)展1.入職培訓(xùn)：新入職的營銷人員需參加公司組織的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司基本情況、證券業(yè)務(wù)知識、營銷技巧、合規(guī)與風險管理等方面，使其盡快熟悉公司業(yè)務(wù)和工作流程，掌握必備的營銷技能。2.持續(xù)培訓(xùn)：公司將定期組織各類培訓(xùn)活動，包括業(yè)務(wù)知識更新培訓(xùn)、營銷技巧提升培訓(xùn)、合規(guī)培訓(xùn)等，幫助營銷人員不斷提升專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。鼓勵營銷人員積極參加外部培訓(xùn)和學(xué)習交流活動，拓寬視野，提升自身競爭力。3.職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：公司為營銷人員提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，根據(jù)營銷人員的業(yè)績表現(xiàn)、專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，為其制定個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，包括晉升通道、崗位輪換等，激勵營銷人員不斷成長和進步。（三）營銷人員行為規(guī)范1.遵守法律法規(guī)和公司制度：營銷人員必須嚴格遵守國家法律法規(guī)、證券行業(yè)監(jiān)管規(guī)定以及公司內(nèi)部規(guī)章制度，不得從事違法違規(guī)活動。2.保持良好的職業(yè)形象：營銷人員在與客戶接觸過程中，應(yīng)保持良好的儀表儀態(tài)和職業(yè)形象，言行舉止得體，展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和企業(yè)文化。3.保護客戶信息安全：營銷人員應(yīng)嚴格遵守客戶信息保護制度，妥善保管客戶信息，不得泄露、出售或非法使用客戶信息。4.公平競爭：營銷人員應(yīng)秉持公平競爭的原則開展業(yè)務(wù)，不得詆毀競爭對手、進行不正當競爭行為。（四）營銷人員績效考核1.公司將建立科學(xué)合理的營銷人員績效考核體系，對營銷人員的業(yè)績指標、合規(guī)指標、客戶滿意度等進行綜合考核。2.業(yè)績指標：主要包括客戶開發(fā)數(shù)量、客戶資產(chǎn)規(guī)模增長、業(yè)務(wù)收入等方面的指標，以衡量營銷人員的業(yè)務(wù)拓展能力和業(yè)績貢獻。3.合規(guī)指標：重點考核營銷人員的合規(guī)行為，如是否存在違規(guī)銷售、虛假宣傳等行為，確保營銷人員在合規(guī)的前提下開展業(yè)務(wù)。4.客戶滿意度：通過客戶回訪、問卷調(diào)查等方式收集客戶對營銷人員服務(wù)質(zhì)量的評價，考核營銷人員的客戶服務(wù)水平。5.根據(jù)績效考核結(jié)果，公司將對營銷人員進行相應(yīng)的獎勵和懲罰，激勵營銷人員積極工作，提高工作績效。對表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員，公司將給予表彰和獎勵，包括獎金、晉升、培訓(xùn)機會等；對考核不達標或存在違規(guī)行為的營銷人員，公司將視情節(jié)輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處理。六、營銷活動管理（一）營銷活動策劃1.營銷活動策劃應(yīng)緊密圍繞公司營銷目標和市場需求，結(jié)合不同客戶群體的特點和需求，制定具有針對性和吸引力的活動方案。希望大家在策劃活動時，充分考慮客戶的興趣和利益，提高活動的參與度和效果。2.活動方案應(yīng)包括活動主題、目標客戶群體、活動時間、地點、內(nèi)容、形式、宣傳推廣方式、預(yù)算安排等內(nèi)容，確?；顒硬邉澋耐暾院涂尚行?。3.在策劃營銷活動時，應(yīng)充分評估活動可能面臨的風險，制定相應(yīng)的風險防范措施，確?；顒影踩㈨樌M行。（二）營銷活動審批1.所有營銷活動均需按照公司規(guī)定的審批流程進行審批，未經(jīng)審批不得擅自開展。分支機構(gòu)開展的營銷活動，需報總部市場營銷部門審批；總部組織的大型營銷活動，需經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。2.審批內(nèi)容主要包括活動方案的合規(guī)性、可行性、預(yù)算合理性等方面。合規(guī)與風險管理部門將對活動方案進行合規(guī)審查，確保活動符合法律法規(guī)和監(jiān)管要求。（三）營銷活動執(zhí)行1.營銷活動執(zhí)行過程中，各相關(guān)部門和人員應(yīng)密切配合，按照活動方案的要求，認真履行各自的職責，確?；顒禹樌M行。2.活動現(xiàn)場應(yīng)安排專人負責客戶接待、引導(dǎo)、講解等工作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。同時，要注意維護活動現(xiàn)場秩序，確保活動安全有序。3.及時收集活動現(xiàn)場的反饋信息，對活動執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，應(yīng)及時采取措施進行調(diào)整和解決，確?；顒舆_到預(yù)期效果。（四）營銷活動評估1.營銷活動結(jié)束后，應(yīng)及時對活動效果進行評估。評估內(nèi)容包括活動參與人數(shù)、客戶轉(zhuǎn)化率、業(yè)務(wù)收入增長、品牌知名度提升、客戶滿意度等方面。2.通過對活動效果的評估，總結(jié)活動經(jīng)驗教訓(xùn)，為今后的營銷活動策劃和執(zhí)行提供參考依據(jù)。對活動效果良好的營銷活動，應(yīng)及時進行推廣和復(fù)制；對存在問題的活動，應(yīng)分析原因，提出改進措施，不斷優(yōu)化營銷活動方案。七、營銷宣傳管理（一）宣傳內(nèi)容管理1.營銷宣傳內(nèi)容必須真實、準確、客觀，不得夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品風險或進行虛假宣傳。宣傳內(nèi)容應(yīng)符合法律法規(guī)和監(jiān)管要求，體現(xiàn)公司的專業(yè)形象和企業(yè)文化。2.宣傳內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品或服務(wù)的基本信息、特點、風險提示等內(nèi)容，確?？蛻裟軌蛉?、準確地了解相關(guān)信息。對于復(fù)雜的金融產(chǎn)品，應(yīng)提供通俗易懂的解釋和說明，幫助客戶理解產(chǎn)品的風險和收益特征。3.宣傳內(nèi)容需經(jīng)過公司相關(guān)部門的審核和批準，未經(jīng)審核不得擅自發(fā)布。總部市場營銷部門負責對全國性或跨區(qū)域的宣傳內(nèi)容進行審核，分支機構(gòu)負責對本地區(qū)的宣傳內(nèi)容進行初審，并報總部備案。（二）宣傳渠道管理1.公司可通過多種渠道開展營銷宣傳活動，包括但不限于線下渠道（如營業(yè)場所、戶外廣告、展會、講座等）和線上渠道（如公司官網(wǎng)、微信公眾號、微博、抖音等社交媒體平臺、電子郵件等）。2.在選擇宣傳渠道時，應(yīng)根據(jù)目標客戶群體的特點和行為習慣，選擇合適的宣傳渠道，提高宣傳效果。同時，要注意不同宣傳渠道的合規(guī)要求，確保宣傳活動合法合規(guī)。3.加強對宣傳渠道的管理和維護，定期對宣傳渠道的效果進行評估和分析，及時調(diào)整宣傳策略和渠道選擇，提高宣傳資源的利用效率。（三）宣傳物料管理1.公司統(tǒng)一制作的宣傳物料，如宣傳冊、海報、宣傳單頁等，應(yīng)嚴格按照公司的品牌形象和設(shè)計規(guī)范進行制作，確保宣傳物料的一致性和規(guī)范性。2.分支機構(gòu)如需自行制作宣傳物料，應(yīng)提前將物料設(shè)計稿報總部市場營銷部門審核，經(jīng)審核通過后方可制作。制作完成后，應(yīng)將宣傳物料樣本報總部備案。3.加強對宣傳物料的發(fā)放和使用管理，確保宣傳物料發(fā)放到目標客戶群體手中，避免浪費和濫用。同時，要定期對宣傳物料進行清理和更新，確保宣傳物料的內(nèi)容準確、有效。八、客戶關(guān)系管理（一）客戶信息收集與管理1.營銷人員應(yīng)在與客戶接觸過程中，全面、準確地收集客戶信息，包括客戶基本信息（如姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式等）、資產(chǎn)信息、投資偏好、風險承受能力等。2.建立客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶信息進行分類、整理和存儲，確?？蛻粜畔⒌陌踩捅Ｃ?。同時，要定期對客戶信息進行更新和維護，確?？蛻粜畔⒌臏蚀_性和完整性。3.嚴格遵守客戶信息保護制度，未經(jīng)客戶書面授權(quán)，不得將客戶信息用于任何非營銷服務(wù)目的，不得泄露、出售或非法使用客戶信息。（二）客戶分層與服務(wù)策略1.根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模、交易活躍度、風險承受能力等因素，對客戶進行分層管理，分為高凈值客戶、機構(gòu)客戶、普通客戶等不同層次。2.針對不同層次的客戶，制定差異化的服務(wù)策略，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。對于高凈值客戶和機構(gòu)客戶，提供專業(yè)的投資顧問服務(wù)、定制化的投資方案和專屬的增值服務(wù)；對于普通客戶，提供標準化的基礎(chǔ)服務(wù)和定期的投資資訊。3.建立客戶服務(wù)跟蹤機制，定期回訪客戶，了解客戶需求和意見，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。（三）客戶投訴處理1.建立健全客戶投訴處理機制，明確投訴處理流程和責任部門，確?？蛻敉对V能夠得到及時、有效的處理。2.營銷人員在接到客戶投訴后，應(yīng)第一時間安撫客戶情緒，并將投訴情況及時反饋給相關(guān)部門。相關(guān)部門應(yīng)迅速展開調(diào)查，核實情況，按照公司規(guī)定的處理原則和流程，妥善處理客戶投訴。3.對客戶投訴進行定期分析和總結(jié)，找出客戶投訴的主要原因和問題所在，提出改進措施，不斷優(yōu)化公司的產(chǎn)品和服務(wù)，避免類似投訴再次發(fā)生。九、營銷風險管理（一）合規(guī)風險1.加強合規(guī)培訓(xùn)，提高營銷人員的合規(guī)意識和風險防范能力。定期組織營銷人員學(xué)習法律法規(guī)、監(jiān)管規(guī)定和公司內(nèi)部規(guī)章制度，確保營銷人員熟悉合規(guī)要求，自覺遵守合規(guī)規(guī)定。2.建立健全合規(guī)審查機制，對營銷活動、宣傳內(nèi)容、客戶合同等進行嚴格的合規(guī)審查，確保營銷行為合法合規(guī)。合規(guī)與風險管理部門應(yīng)定期對營銷活動進行合規(guī)檢查，及時發(fā)現(xiàn)和糾正違規(guī)行為。3.對違規(guī)行為進行嚴肅處理，對違反法律法規(guī)和公司制度的營銷人員，視情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處罰，包括警告、罰款、降職、辭退等，并追究相關(guān)管理人員的責任。（二）市場風險1.加強市場調(diào)研和分析，密切關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略，應(yīng)對市場變化?？偛渴袌鰻I銷部門應(yīng)定期發(fā)布市場分析報告，為公司營銷決策提供參考依據(jù)。2.合理制定營銷目標和計劃，避免因市場波動導(dǎo)致營銷目標無法實現(xiàn)。在制定營銷計劃時，應(yīng)充分考慮市場風險因素，預(yù)留一定的彈性空間。3.建立市場風險預(yù)警機制，及時發(fā)現(xiàn)市場風險信號，提前采取風險防范措施，降低市場風險對公司營銷業(yè)務(wù)的影響。（三）信用風險1.在客戶開發(fā)過程中，加強對客戶信用狀況的調(diào)查和評估，對信用狀況不佳的客戶，應(yīng)謹慎開展業(yè)務(wù)合作，避免信用風險。2.建立客戶信用評級體系，對客戶信用狀況進行動態(tài)跟蹤和評估，根據(jù)客戶信用評級調(diào)整業(yè)務(wù)合作策略和風險控制措施。3.加強對營銷業(yè)務(wù)合同的管理，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，約定違約責任和風險承擔方式，確保公司合法權(quán)益得到有效保障。（四）操作風險1.建立健全營銷業(yè)務(wù)操作流程和管理制度，明確各環(huán)節(jié)的操作規(guī)范和職責分工，確保營銷業(yè)務(wù)操作的標準化和規(guī)范化。2.加強對營銷人員的操作培訓(xùn)