營銷心理學(xué)練習(xí)題庫+答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.消費(fèi)者在購買決策中，通常會(huì)受到多種因素的影響。以下哪種因素屬于社會(huì)因素？（）A.年齡B.生活方式C.參照群體D.個(gè)性答案：C。參照群體是指個(gè)體在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體，屬于社會(huì)因素。年齡屬于人口統(tǒng)計(jì)因素；生活方式和個(gè)性屬于個(gè)人因素。2.消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)追求產(chǎn)品的某種核心利益，這體現(xiàn)了消費(fèi)者需求的（）。A.多樣性B.層次性C.伸縮性D.可誘導(dǎo)性答案：B。消費(fèi)者需求具有層次性，通常會(huì)先滿足最基本的需求，然后再追求更高層次的需求，購買產(chǎn)品追求核心利益體現(xiàn)了需求從低層次向高層次發(fā)展，屬于層次性特點(diǎn)。多樣性強(qiáng)調(diào)需求的種類繁多；伸縮性指需求受價(jià)格等因素影響可大可??；可誘導(dǎo)性是指需求可以被企業(yè)的營銷活動(dòng)所引導(dǎo)。3.以下哪種營銷手段是利用了消費(fèi)者的求新心理？（）A.特價(jià)促銷B.限量版產(chǎn)品C.名人代言D.積分兌換答案：B。限量版產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性和新穎性，滿足了消費(fèi)者追求新鮮、與眾不同的求新心理。特價(jià)促銷主要利用消費(fèi)者的求廉心理；名人代言利用了消費(fèi)者的從眾和崇拜心理；積分兌換利用了消費(fèi)者追求實(shí)惠和獎(jiǎng)勵(lì)的心理。4.消費(fèi)者對某一品牌形成偏好并長期重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的行為，稱為（）。A.習(xí)慣性購買行為B.復(fù)雜型購買行為C.減少失調(diào)感的購買行為D.尋求多樣化的購買行為答案：A。習(xí)慣性購買行為是指消費(fèi)者基于習(xí)慣而反復(fù)購買某一品牌的產(chǎn)品，對品牌形成了一定的偏好。復(fù)雜型購買行為適用于消費(fèi)者參與度高且產(chǎn)品差異大的情況；減少失調(diào)感的購買行為是消費(fèi)者在購買后會(huì)因決策帶來的不協(xié)調(diào)感而尋求心理平衡；尋求多樣化的購買行為是消費(fèi)者為了追求變化而不斷更換品牌。5.企業(yè)通過廣告宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者的注意，這是利用了消費(fèi)者的（）。A.感覺B.知覺C.記憶D.思維答案：A。感覺是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的起點(diǎn)，廣告宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過各種感官刺激來吸引消費(fèi)者的注意，利用了消費(fèi)者的感覺。知覺是對感覺信息的綜合和解釋；記憶是對過去經(jīng)歷的事物的反映；思維是對事物本質(zhì)和規(guī)律的認(rèn)識(shí)。6.當(dāng)消費(fèi)者看到一則廣告時(shí)，首先引起的是（）。A.情感反應(yīng)B.認(rèn)知反應(yīng)C.行為反應(yīng)D.態(tài)度反應(yīng)答案：B。消費(fèi)者看到廣告時(shí)，首先會(huì)對廣告內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)知，了解廣告所傳達(dá)的信息，這是認(rèn)知反應(yīng)。情感反應(yīng)是在認(rèn)知基礎(chǔ)上產(chǎn)生的情感體驗(yàn)；行為反應(yīng)是指消費(fèi)者基于認(rèn)知和情感而采取的購買等行為；態(tài)度反應(yīng)是對產(chǎn)品或品牌形成的總體評(píng)價(jià)和傾向。7.消費(fèi)者在購買決策過程中，“比較評(píng)價(jià)”階段主要是對（）進(jìn)行比較。A.產(chǎn)品的價(jià)格B.產(chǎn)品的質(zhì)量C.不同品牌的產(chǎn)品D.產(chǎn)品的售后服務(wù)答案：C。在比較評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)對不同品牌的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、功能、售后服務(wù)等多個(gè)方面進(jìn)行綜合比較，以選擇最符合自己需求的產(chǎn)品。A、B、D選項(xiàng)只是比較的部分內(nèi)容。8.以下哪種定價(jià)策略是利用了消費(fèi)者的求廉心理？（）A.聲望定價(jià)B.尾數(shù)定價(jià)C.整數(shù)定價(jià)D.習(xí)慣定價(jià)答案：B。尾數(shù)定價(jià)是指給產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，如9.9元，讓消費(fèi)者感覺價(jià)格便宜，利用了消費(fèi)者的求廉心理。聲望定價(jià)是針對消費(fèi)者追求名牌和高品質(zhì)的心理；整數(shù)定價(jià)適用于一些高檔、豪華產(chǎn)品，給人以高品質(zhì)的感覺；習(xí)慣定價(jià)是按照消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格來定價(jià)。9.消費(fèi)者的購買行為會(huì)受到其情緒狀態(tài)的影響。當(dāng)消費(fèi)者處于積極情緒狀態(tài)時(shí)，他們更有可能（）。A.謹(jǐn)慎購買B.沖動(dòng)購買C.延遲購買D.不購買答案：B。積極的情緒狀態(tài)會(huì)使消費(fèi)者更放松、更樂觀，更容易產(chǎn)生沖動(dòng)購買行為。謹(jǐn)慎購買通常在消費(fèi)者處于理性、冷靜狀態(tài)時(shí)；延遲購買可能是由于消費(fèi)者還在比較或等待更好的時(shí)機(jī)；不購買與積極情緒狀態(tài)下的消費(fèi)傾向不符。10.企業(yè)在營銷活動(dòng)中，通過舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，這是利用了消費(fèi)者的（）。A.求利心理B.求名心理C.好奇心理D.從眾心理答案：A。抽獎(jiǎng)活動(dòng)讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品，滿足了他們追求利益的求利心理。求名心理是指消費(fèi)者追求名牌和聲譽(yù)；好奇心理是對新奇事物的探索欲望；從眾心理是受他人影響而做出購買決策。11.消費(fèi)者對產(chǎn)品的品牌形象的認(rèn)知主要來源于（）。A.產(chǎn)品的質(zhì)量B.企業(yè)的廣告宣傳C.產(chǎn)品的價(jià)格D.以上都是答案：D。產(chǎn)品的質(zhì)量是品牌形象的基礎(chǔ)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能樹立良好的品牌形象；企業(yè)的廣告宣傳可以傳播品牌的理念和特色，影響消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知；產(chǎn)品的價(jià)格也能在一定程度上反映品牌的定位和檔次，所以以上因素都會(huì)影響消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌形象的認(rèn)知。12.以下哪種營銷策略是針對消費(fèi)者的從眾心理？（）A.饑餓營銷B.口碑營銷C.體驗(yàn)營銷D.綠色營銷答案：B。口碑營銷是通過消費(fèi)者之間的口口相傳，利用消費(fèi)者的從眾心理，讓更多的人跟隨購買。饑餓營銷是利用消費(fèi)者的求新、求奇和競爭心理；體驗(yàn)營銷是讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，增強(qiáng)對產(chǎn)品的認(rèn)知和好感；綠色營銷是滿足消費(fèi)者對環(huán)保產(chǎn)品的需求。13.消費(fèi)者在購買決策過程中，“信息收集”階段的信息來源不包括（）。A.個(gè)人來源B.商業(yè)來源C.公共來源D.自我來源答案：D。消費(fèi)者信息收集的來源主要有個(gè)人來源（如朋友、家人的推薦）、商業(yè)來源（如廣告、銷售人員介紹）、公共來源（如媒體報(bào)道、消費(fèi)者組織評(píng)價(jià)），自我來源并不是信息收集階段的常見來源。14.當(dāng)消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的需求缺乏彈性時(shí)，企業(yè)可以采?。ǎ┑亩▋r(jià)策略。A.降價(jià)B.提價(jià)C.保持價(jià)格不變D.先降價(jià)后提價(jià)答案：B。需求缺乏彈性意味著消費(fèi)者對價(jià)格變化不敏感，價(jià)格變動(dòng)對需求量的影響較小。此時(shí)企業(yè)提價(jià)可以增加總收益，因?yàn)樘醿r(jià)減少的需求量相對較少，而價(jià)格提高帶來的收益增加更多。15.消費(fèi)者的購買決策過程通常包括五個(gè)階段，其順序?yàn)椋ǎ.確認(rèn)需求-信息收集-比較評(píng)價(jià)-購買決策-購后行為B.信息收集-確認(rèn)需求-比較評(píng)價(jià)-購買決策-購后行為C.確認(rèn)需求-比較評(píng)價(jià)-信息收集-購買決策-購后行為D.信息收集-比較評(píng)價(jià)-確認(rèn)需求-購買決策-購后行為答案：A。消費(fèi)者首先要確認(rèn)自己的需求，然后收集相關(guān)信息，接著對不同的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)，做出購買決策，最后在購買后會(huì)有相應(yīng)的購后行為。二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分）1.影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人因素包括（）。A.年齡B.性別C.職業(yè)D.經(jīng)濟(jì)狀況E.生活方式答案：ABCDE。年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況和生活方式都屬于影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人因素。不同年齡、性別的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求和偏好；職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)影響消費(fèi)者的購買能力和消費(fèi)選擇；生活方式則決定了消費(fèi)者的消費(fèi)模式和價(jià)值觀。2.消費(fèi)者的知覺具有（）等特性。A.選擇性B.整體性C.理解性D.恒常性E.主觀性答案：ABCD。消費(fèi)者的知覺具有選擇性，會(huì)選擇部分信息進(jìn)行感知；整體性是指將事物的各個(gè)部分組合成一個(gè)整體來感知；理解性是在感知過程中會(huì)根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行解釋；恒常性是指當(dāng)知覺的條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，知覺的映象仍然保持相對不變。主觀性不是知覺的特性。3.企業(yè)可以通過（）等方式來激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。A.創(chuàng)造需求B.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品C.合理定價(jià)D.有效促銷E.良好的服務(wù)答案：ABCDE。創(chuàng)造需求可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的購買欲望；提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者對品質(zhì)的要求，增強(qiáng)購買意愿；合理定價(jià)可以讓消費(fèi)者覺得物有所值；有效促銷活動(dòng)如打折、贈(zèng)品等能刺激消費(fèi)者購買；良好的服務(wù)可以提升消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，激發(fā)購買欲望。4.消費(fèi)者的態(tài)度由（）等成分構(gòu)成。A.認(rèn)知成分B.情感成分C.行為成分D.意志成分E.動(dòng)機(jī)成分答案：ABC。消費(fèi)者的態(tài)度由認(rèn)知成分（對產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)）、情感成分（對產(chǎn)品的喜好或厭惡等情感）和行為成分（基于認(rèn)知和情感而采取的購買或不購買等行為傾向）構(gòu)成。意志成分和動(dòng)機(jī)成分不屬于態(tài)度的構(gòu)成要素。5.以下哪些屬于消費(fèi)者的心理需求？（）A.安全需求B.社交需求C.尊重需求D.自我實(shí)現(xiàn)需求E.生理需求答案：ABCD。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求屬于心理需求，而生理需求是最基本的物質(zhì)需求。6.影響消費(fèi)者記憶的因素有（）。A.記憶的目的性B.記憶的理解性C.記憶的情緒狀態(tài)D.記憶的信息數(shù)量E.記憶的信息形式答案：ABCDE。記憶的目的性越強(qiáng)，記憶效果越好；理解性有助于更好地記憶信息；積極的情緒狀態(tài)能促進(jìn)記憶；信息數(shù)量過多可能會(huì)影響記憶效果；信息形式如圖片、文字等不同，記憶效果也不同。7.企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，可以依據(jù)（）等變量。A.地理變量B.人口統(tǒng)計(jì)變量C.心理變量D.行為變量E.文化變量答案：ABCD。市場細(xì)分的變量主要包括地理變量（如地區(qū)、城市規(guī)模等）、人口統(tǒng)計(jì)變量（如年齡、性別、收入等）、心理變量（如生活方式、個(gè)性等）和行為變量（如購買頻率、忠誠度等）。文化變量可以包含在心理變量等之中，通常不單獨(dú)作為一種主要的細(xì)分變量。8.以下哪些定價(jià)策略可以提高產(chǎn)品的附加值？（）A.聲望定價(jià)B.尾數(shù)定價(jià)C.整數(shù)定價(jià)D.習(xí)慣定價(jià)E.分級(jí)定價(jià)答案：ACE。聲望定價(jià)利用消費(fèi)者對名牌和高品質(zhì)的追求，提高產(chǎn)品的附加值；整數(shù)定價(jià)適用于高檔產(chǎn)品，給人高品質(zhì)的感覺，增加附加值；分級(jí)定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的不同檔次定價(jià)，高檔產(chǎn)品可以有較高的附加值。尾數(shù)定價(jià)主要是利用求廉心理；習(xí)慣定價(jià)是按照消費(fèi)者習(xí)慣價(jià)格定價(jià)，一般不直接提高附加值。9.消費(fèi)者的購買決策類型包括（）。A.習(xí)慣性購買決策B.有限型購買決策C.復(fù)雜型購買決策D.沖動(dòng)型購買決策E.理智型購買決策答案：ABC。習(xí)慣性購買決策是基于習(xí)慣的購買；有限型購買決策是消費(fèi)者有一定的參與度但不需要大量信息收集和比較；復(fù)雜型購買決策適用于高參與度、高風(fēng)險(xiǎn)的購買。沖動(dòng)型購買決策和理智型購買決策不是常見的購買決策類型分類方式。10.企業(yè)可以通過（）等方式來提高消費(fèi)者的滿意度。A.提高產(chǎn)品質(zhì)量B.改善服務(wù)水平C.加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通D.及時(shí)處理消費(fèi)者投訴E.提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)答案：ABCDE。提高產(chǎn)品質(zhì)量能滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的基本需求；改善服務(wù)水平可以提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)；加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通能了解他們的需求和意見；及時(shí)處理消費(fèi)者投訴可以解決消費(fèi)者的問題，增強(qiáng)他們的信任；提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)能更好地滿足消費(fèi)者的特殊需求，這些都有助于提高消費(fèi)者的滿意度。三、簡答題（每題10分，共20分）1.簡述消費(fèi)者購買決策過程的主要階段。消費(fèi)者購買決策過程通常包括以下五個(gè)主要階段：（1）確認(rèn)需求：消費(fèi)者意識(shí)到自己有某種未滿足的需求，這可能是由內(nèi)部刺激（如饑餓、口渴）或外部刺激（如廣告、他人的推薦）引起的。需求確認(rèn)是購買決策的起點(diǎn)。（2）信息收集：當(dāng)消費(fèi)者確認(rèn)需求后，會(huì)開始收集與滿足需求相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)信息。信息來源主要有個(gè)人來源（朋友、家人等）、商業(yè)來源（廣告、銷售人員等）、公共來源（媒體報(bào)道、消費(fèi)者組織評(píng)價(jià)等）和經(jīng)驗(yàn)來源（自己過去的使用經(jīng)驗(yàn)）。（3）比較評(píng)價(jià)：消費(fèi)者對收集到的不同品牌和產(chǎn)品的信息進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)。他們會(huì)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、功能、款式、售后服務(wù)等因素，以確定最符合自己需求和期望的產(chǎn)品。（4）購買決策：在比較評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者做出購買決策。但購買決策并不一定意味著實(shí)際購買，還可能受到他人態(tài)度、意外情況等因素的影響。（5）購后行為：消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，會(huì)根據(jù)使用情況對產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果產(chǎn)品滿足或超出了期望，消費(fèi)者會(huì)感到滿意，可能會(huì)再次購買該品牌的產(chǎn)品，并向他人推薦；如果產(chǎn)品未達(dá)到期望，消費(fèi)者會(huì)感到不滿意，可能會(huì)采取投訴、退貨等行為，或者不再購買該品牌的產(chǎn)品。2.分析影響消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素。影響消費(fèi)者購買行為的社會(huì)因素主要包括以下幾個(gè)方面：（1）參照群體：參照群體是指個(gè)體在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。參照群體可以分為直接參照群體（如家庭、朋友、同事等）和間接參照群體（如名人、明星等）。參照群體通過信息性影響、規(guī)范性影響和價(jià)值表現(xiàn)性影響來影響消費(fèi)者的購買行為。例如，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)榕笥训耐扑]而購買某款產(chǎn)品，或者為了與某個(gè)群體保持一致而購買特定品牌的商品。（2）家庭：家庭是消費(fèi)者最重要的社會(huì)群體之一，對消費(fèi)者的購買行為有著深遠(yuǎn)的影響。家庭的生命周期階段（如單身期、新婚期、滿巢期、空巢期等）會(huì)影響家庭的消費(fèi)需求和購買決策。例如，新婚家庭可能會(huì)購買家具、家電等生活用品；有孩子的家庭則會(huì)增加對兒童用品的需求。此外，家庭成員在購買決策中的角色也不同，包括倡議者、影響者、決策者、購買者和使用者。（3）社會(huì)角色與地位：每個(gè)人在社會(huì)中都扮演著不同的角色，具有不同的社會(huì)地位。角色和地位會(huì)影響消費(fèi)者的購買行為。例如，企業(yè)高管可能會(huì)購買高檔商務(wù)服裝和豪華轎車，以符合其身份和地位；而學(xué)生則可能更注重產(chǎn)品的價(jià)格和實(shí)用性。（4）社會(huì)階層：社會(huì)階層是指根據(jù)人們的職業(yè)、收入、教育水平等因素劃分的不同社會(huì)群體。不同社會(huì)階層的消費(fèi)者在消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)偏好上存在差異。例如，上層社會(huì)階層的消費(fèi)者更注重高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)；而下層社會(huì)階層的消費(fèi)者則更關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格和基本功能。四、論述題（每題20分，共20分）論述企業(yè)如何運(yùn)用營銷心理學(xué)原理來制定有效的營銷策略。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面運(yùn)用營銷心理學(xué)原理來制定有效的營銷策略：1.基于消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)制定產(chǎn)品策略了解消費(fèi)者的需求層次和動(dòng)機(jī)是企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，消費(fèi)者有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。企業(yè)可以針對不同層次的需求開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。例如，對于滿足生理需求的產(chǎn)品，如食品、飲料等，要注重產(chǎn)品的基本功能和質(zhì)量；對于滿足安全需求的產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、防盜門等，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和可靠性；對于滿足社交需求的產(chǎn)品，如社交軟件、化妝品等，要注重產(chǎn)品的社交屬性和形象；對于滿足尊重需求的產(chǎn)品，如名牌服裝、高檔手表等，要突出產(chǎn)品的品牌價(jià)值和象征意義；對于滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的產(chǎn)品，如高端培訓(xùn)課程、藝術(shù)作品等，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對個(gè)人成長和自我實(shí)現(xiàn)的幫助。同時(shí)，企業(yè)要挖掘消費(fèi)者的潛在需求和動(dòng)機(jī)，通過創(chuàng)新產(chǎn)品來引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。例如，蘋果公司通過推出iPhone等創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)造了消費(fèi)者對智能手機(jī)的新需求。2.運(yùn)用價(jià)格心理策略制定定價(jià)策略（1）尾數(shù)定價(jià)：給產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，如9.9元，讓消費(fèi)者感覺價(jià)格便宜，利用了消費(fèi)者的求廉心理。（2）聲望定價(jià)：針對消費(fèi)者追求名牌和高品質(zhì)的心理，對一些高檔、名牌產(chǎn)品制定較高的價(jià)格，以體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和地位。（3）整數(shù)定價(jià)：適用于一些高檔、豪華產(chǎn)品，給人以高品質(zhì)的感覺，如一件高檔西裝定價(jià)為5000元。（4）分級(jí)定價(jià)：將產(chǎn)品分為不同的檔次，制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的需求和購買能力。例如，汽車企業(yè)推出不同配置和價(jià)格的車型。（5）折扣定價(jià)：通過打折、滿減等方式吸引消費(fèi)者購買，利用消費(fèi)者的求利心理。但要注意折扣的幅度和頻率，避免影響品牌形象。3.利用消費(fèi)者的認(rèn)知和記憶規(guī)律制定促銷策略（1）廣告宣傳：廣告要突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢，吸引消費(fèi)者的注意。運(yùn)用生動(dòng)、形象的廣告語言和畫面，增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶。同時(shí)，要選擇合適的廣告媒體和投放時(shí)間，提高廣告的傳播效果。例如，針對年輕人的產(chǎn)品可以選擇在社交媒體上投放廣告。（2）人員推銷：銷售人員要了解消費(fèi)者的心理，與消費(fèi)者建立良好的溝通和信任關(guān)系。通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹和推薦，滿足消