招商技巧

rsb7/12/20251招商的概念

一個(gè)說(shuō)服別人采取能給他們自己帶來(lái)好處的行動(dòng)過(guò)程

7/12/20252成功招商者的十顆心

開(kāi)放、樂(lè)觀(guān)、積極（開(kāi)心、主動(dòng)心）對(duì)公司保持熱情和誠(chéng)意（熱心、誠(chéng)心）知難而進(jìn)、鍥而不舍（決心、耐心）三人行、必有我?guī)煟ㄌ撔模┯?jì)劃和應(yīng)變（細(xì)心、花心）7/12/20253目前的形勢(shì)概述目前的形勢(shì)在幻燈片上簡(jiǎn)要地列示，口頭講述詳細(xì)情況7/12/20254成功招商者的形象

儀容儀表服裝首飾談吐舉止7/12/20255課程的主要內(nèi)容

柜位規(guī)劃與定價(jià)策略簽約規(guī)范成功招商（換位招商）7/12/20256柜位規(guī)劃與定價(jià)策略

柜位規(guī)劃策略一樓是手機(jī)形象店、電信營(yíng)運(yùn)商；二樓是手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店、品牌電腦區(qū)、筆記本電腦區(qū)、數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)三樓經(jīng)營(yíng)軟件、耗材、辦公設(shè)備及外設(shè)、電腦組裝機(jī)、電腦周邊設(shè)備等。7/12/20257柜位規(guī)劃與定價(jià)策略

定價(jià)策略定價(jià)基本步驟對(duì)稱(chēng)定價(jià)法均勻定價(jià)法根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)7/12/20258簽約規(guī)范

合約（協(xié)議）要點(diǎn)解讀簽約流程7/12/20259成功招商基本步驟

收集客戶(hù)資料電話(huà)聯(lián)系自我介紹賽博華銀數(shù)碼廣場(chǎng)介紹了解對(duì)方背景辯明需要推銷(xiāo)柜位克服異議促成交易7/12/202510成功招商過(guò)程——收集客戶(hù)資料

客戶(hù)資料內(nèi)容收集資料途徑7/12/202511成功招商過(guò)程——電話(huà)聯(lián)系

電話(huà)溝通要點(diǎn)簡(jiǎn)明、扼要、只約見(jiàn)面不多談主題、明確結(jié)果打電話(huà)的禮貌7/12/202512成功招商過(guò)程——介紹

自我介紹介紹賽博華銀7/12/202513成功招商過(guò)程——了解對(duì)方背景

WHOAREYOU？對(duì)方的計(jì)劃7/12/202514成功招商過(guò)程——辯明需要

多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述不要隨便打斷顧客的談話(huà)盡量避免否定的價(jià)值判斷分析回答，抓住機(jī)會(huì)7/12/202515成功招商過(guò)程——推銷(xiāo)柜位

特點(diǎn)（好奇、感興趣）——好處（心動(dòng)）最關(guān)鍵是以好處來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要價(jià)值→價(jià)格實(shí)地介紹（親身體驗(yàn)）利用工具（眼見(jiàn)為實(shí)）利用數(shù)據(jù)7/12/202516成功招商過(guò)程——推銷(xiāo)柜位

成功招商者總會(huì)讓客戶(hù)白日做夢(mèng)！7/12/202517成功招商過(guò)程——克服異議

異議是機(jī)會(huì)異議產(chǎn)生的原因克服異議的方法前提：態(tài)度和藹占領(lǐng)主動(dòng)7/12/202518成功招商過(guò)程——克服異議

異議是讓客戶(hù)說(shuō)出內(nèi)心想法的最好機(jī)會(huì)有異議表示你仍未能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求不可用夸大不實(shí)的話(huà)來(lái)處理異議7/12/202519成功招商過(guò)程——克服異議

客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因：進(jìn)駐意愿未被激發(fā)客戶(hù)沒(méi)有足夠的錢(qián)客戶(hù)有懷疑客戶(hù)猶豫招商者不恰當(dāng)?shù)臏贤ǎ〒Q位招商）招商者態(tài)度不佳客戶(hù)的借口、托詞7/12/202520成功招商過(guò)程——克服異議

克服異議第一步：確定反對(duì)意見(jiàn)的真假性和內(nèi)容克服異議第二步：從顧客的立場(chǎng)幫助解決問(wèn)題克服異議第三步：回答問(wèn)題，處理異議7/12/202521成功招商過(guò)程——促成交易

促成交易的時(shí)機(jī)促成交易的方法不同個(gè)性顧客成交技巧7/12/202522成功招商過(guò)程——促成交易

促成交易的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)點(diǎn)頭稱(chēng)是時(shí)當(dāng)客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題得到解決時(shí)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款方式或可進(jìn)駐時(shí)間當(dāng)客戶(hù)滿(mǎn)懷信心，展望使用后的效果時(shí)當(dāng)客戶(hù)與伙伴商量時(shí)7/12/202523成功招商過(guò)程——促成交易

促成交易的方法直接成交——提示簽約選擇成交——提出幾種可能以供選擇優(yōu)惠成交——如能確定，可適當(dāng)讓步總結(jié)式成交——提醒客戶(hù)進(jìn)駐的好處7/12/202524成功招商過(guò)程——促成交易不同個(gè)性客戶(hù)的成交技巧開(kāi)放型顧客——需要迎合其追求新鮮事物的個(gè)性7/12/202525成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶(hù)的成交技巧保守型客戶(hù)—需要迎合其重視品質(zhì)、信譽(yù)的個(gè)性7/12/202526成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶(hù)的成交技巧隨和型客戶(hù)——需要明確顧客的需要，幫助選擇7/12/202527成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶(hù)的成交技巧自我權(quán)威客戶(hù)——需要迎合顧客喜歡采取主動(dòng)和被肯定的個(gè)性7/12/202528成功招商過(guò)程——促成交易

不同個(gè)性客戶(hù)的成交技巧猶豫不決型客戶(hù)——需要一再保證不要運(yùn)用事實(shí)和強(qiáng)硬施加壓力的方法令她不知所措，應(yīng)沉靜和自信的告訴她，為何這產(chǎn)品是物有所值不要催客戶(hù)下決心，力勸她有空時(shí)想清楚，需要的話(huà)再回來(lái)，給客戶(hù)一個(gè)出路讓她輕松下來(lái)不要給她過(guò)多的選擇7/12/202529成功招商過(guò)程——促成交易