夕會(huì)集中訓(xùn)練素材：異議處理客戶(hù)異議處理

促成的時(shí)機(jī)與促成的方法

一、不清晰自己有保險(xiǎn)需求

（一）不需要

1、我已經(jīng)投保了

2、我死后我死后錢(qián)給別人領(lǐng)，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)

3、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

4、我不需要買(mǎi)保險(xiǎn)

5、等我老一點(diǎn)再買(mǎi)

6、我不想買(mǎi)保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝

7、保險(xiǎn)死了才有賠，一點(diǎn)意思都沒(méi)有

8、往常的人沒(méi)有保險(xiǎn)都過(guò)了，我何必買(mǎi)

9、等老李買(mǎi)了我再買(mǎi)

10、我先生不肯簽字投保

11、除了保險(xiǎn)，談什么都能夠

12、我已有社保了，不需要再買(mǎi)保險(xiǎn)了

13、我有車(chē)險(xiǎn)、火險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)，已經(jīng)夠了

14、我有三長(zhǎng)兩短時(shí)，家人都能夠獨(dú)立生活

15、買(mǎi)保險(xiǎn)到底有什么好處

（二）沒(méi)有錢(qián)

1、付不起保費(fèi)

2、我太太很節(jié)儉，估計(jì)會(huì)不承諾

3、等我付完貸款后再說(shuō)

二、對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

（一）沒(méi)興趣

1、保險(xiǎn)不吉利，不買(mǎi)沒(méi)事，一買(mǎi)就出事

2、養(yǎng)兒育女就是保障，何必買(mǎi)保險(xiǎn)

3、我寧可把錢(qián)存銀行

4、我投保就能夠了，太太不用

（二）沒(méi)時(shí)間

1、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

2、現(xiàn)在沒(méi)空，改天再淡

3、讓我考慮幾天

4、我要與太太商量一下

5、把計(jì)劃書(shū)留下，我研究完再說(shuō)

三、不信任您推薦的產(chǎn)品或者對(duì)平安公司形象有刻板印象

（一）沒(méi)信心

1、我要移民，買(mǎi)保險(xiǎn)有用嗎

2、對(duì)未來(lái)不抱樂(lè)觀，不想買(mǎi)保險(xiǎn)

3、我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買(mǎi)

4、保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)了

5、買(mǎi)保險(xiǎn)還要體檢，太煩惱了

6、錢(qián)會(huì)貶值，不要買(mǎi)，呆險(xiǎn)

7、買(mǎi)保險(xiǎn)最傻了，錢(qián)都給保險(xiǎn)公司賺去買(mǎi)大樓、炒地皮

（二）對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司不信任

1、保險(xiǎn)都是騙人的

2、我有朋友在保險(xiǎn)公司，我要向他投保

3、沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們這家公司，可靠嗎

4、滿(mǎn)期金比數(shù)的保費(fèi)少，劃不來(lái)

5、解約吃虧，怎能投條

6、我與別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定

7、別家公司的條件比你們好太多了

8、保費(fèi)太高了，給我換個(gè)便宜的

9、我不要加費(fèi)投保

10、若招攬的業(yè)務(wù)員很快就離職時(shí)怎么辦

11、投保后假如無(wú)法繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦

12、保險(xiǎn)公司倒了怎么辦

13、條款對(duì)你們有利，打起官司我們贏不了

一、不清晰自己有保險(xiǎn)需求

（一）不需要

1、我已經(jīng)投保了

您現(xiàn)在只有50萬(wàn)的保險(xiǎn)，等因此大人穿小孩子的衣服，盡管可稱(chēng)之擁有，

但事實(shí)上卻不適用與不合身。就像您開(kāi)一部不合時(shí)宜的車(chē)子與人交際，不用別人

說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。并不超要您把現(xiàn)有的這張保單丟掉，只是建議您，

根據(jù)您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度，適當(dāng)?shù)募颖Ｒ蕴顫M(mǎn)您的保險(xiǎn)缺口。能夠這么說(shuō)，隨

著時(shí)代的進(jìn)步，沒(méi)有足夠的保險(xiǎn)，只只是比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門(mén)怎能安心，

旅行又怎么能放心。即使現(xiàn)在加保了，我也不能保證這樣的保障就能夠適用您一

輩子，由于過(guò)幾年后，您生意不斷擴(kuò)大，地位也更顯著，這份保險(xiǎn)估計(jì)不能滿(mǎn)足

您未來(lái)的需求了，到時(shí)候還需要再評(píng)估保險(xiǎn)與您的關(guān)系，重新作一個(gè)合理的調(diào)整。

想一想，現(xiàn)在有能力時(shí)多徼引起保費(fèi)，等退休后專(zhuān)隔幾年就有一大筆錢(qián)回收。這

對(duì)您來(lái)說(shuō)，不是更有保障嗎？

2、我死后我死后錢(qián)給別人領(lǐng)，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)

人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母能夠依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠

誰(shuí)？

他們養(yǎng)育我們一二十年，為的是什么？總是希望我們能出人頭地，在社會(huì)上

創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門(mén)庭，或者者希望到了晚年，由于我們的關(guān)系而不致衣食匱乏。

我相信您也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個(gè)社會(huì)變化太大了，很多變

化有的時(shí)候不是我們能夠掌握的。單以安全性而言，您也明白身邊有太多危機(jī)時(shí)

時(shí)在威協(xié)我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒(méi)功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故，不論是

意外還是重大的疾病，假如能夠馬上走，那還算好，一了百了省得其他人煩惱，

頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。煩惱的是，通常不可能立刻就走，有的時(shí)候要

在病床上賴(lài)死賴(lài)活地好一段時(shí)間。假如這樣的話(huà)，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)

支付？

這些費(fèi)用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾忘卻，假如回報(bào)應(yīng)認(rèn)真

思考。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母能夠依靠，而是否會(huì)想到，您有危急時(shí)

父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)：'自己一人，死了錢(qián)給別人拿，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)'

這種話(huà)，好嗎？

3、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)是絕對(duì)的必需品，無(wú)法省卻的配備。

假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿(mǎn)興趣的話(huà)，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，由于一個(gè)

說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，表示您不可能存

有道德上的風(fēng)險(xiǎn)，正是我們最佳的承保對(duì)象，我想提供最好的投保資料給您參考，

希望能幫助您更客觀的評(píng)估。

4、我不需要買(mǎi)保險(xiǎn)

我絕對(duì)相信，由于您既健康且慎重小心，但很多情況卻不是自己的因素造成

的.我看過(guò)很多需要保險(xiǎn)的人，最后不是來(lái)不及，就是確實(shí)不需要買(mǎi)了C

現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度飛快，速度愈快，萬(wàn)一事故發(fā)生時(shí)，災(zāi)情愈慘

重。而每一次災(zāi)難發(fā)生后，罹難家屬一定有三階段反應(yīng)：第一階段是人命最重要，

用什么都換不回來(lái)，其他的談都不用談。第二階段是殘酷的情況已成定局，該負(fù)

責(zé)任的對(duì)象能賠償多少？是否具有包含保附帶進(jìn)賠？第三階段是反彈，賠償對(duì)象

為什么責(zé)任這么輕？沒(méi)有誠(chéng)理嗎？保險(xiǎn)再賠為什么還不快點(diǎn)下來(lái)？透過(guò)什么管

道能夠爭(zhēng)取到最高賠償？”

盡管誰(shuí)也不喜歡保險(xiǎn)，但在必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不能拒絕，反倒歡迎都來(lái)不及

了。況且，保險(xiǎn)并不單為自己買(mǎi)的，假如只為自己，苦一點(diǎn)也就算了。問(wèn)題是有

了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該慎重考慮。以我現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)金,

若是發(fā)生事故，關(guān)于家人未來(lái)的生活是否具有足夠的保障？要是沒(méi)有這個(gè)把握，

那么保險(xiǎn)就是最好的保障，它是一個(gè)以小搏大的投資，您說(shuō)是嗎？

是不是確實(shí)立刻需要保險(xiǎn)我不敢說(shuō)，但在您的辦公室或者家中，總有一些東

西不常用卻不得不準(zhǔn)備，如字典里頭數(shù)十萬(wàn)字，您卻可能只查過(guò)一兩次。墻角的

滅火器，或者許過(guò)了使用年限都沒(méi)派上用場(chǎng)。不一定會(huì)停電，但抽屜里總是放著

手電筒。小偷不一定上門(mén)，您能放心鎖門(mén)嗎？再認(rèn)真想一下，假如有一天有個(gè)人

出了家門(mén)，就再也沒(méi)有回來(lái)，他是否留給家人足夠的費(fèi)用呢？假如沒(méi)有，家人往

后將如何賴(lài)以維生？

5、等我老一點(diǎn)再買(mǎi)

這里我想與您探討幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是，事故不一定等到我們老一點(diǎn)的

時(shí)候才會(huì)發(fā)生，假如有一個(gè)人還沒(méi)老就碰到事故，他的家人豈不慘了。第二個(gè)問(wèn)

題是，您準(zhǔn)備老的時(shí)候才投保，當(dāng)然是想少繳些保險(xiǎn)費(fèi)，但事實(shí)上那時(shí)候繳的保

費(fèi)卻會(huì)貴得把您嚇倒。有一個(gè)比喻：“年輕時(shí)繳保費(fèi)像口袋里裝彈珠，有感受但

不重。中年時(shí)繳保費(fèi)像口袋裝棒球，有負(fù)擔(dān)但還能夠忍耐。老年時(shí)繳保費(fèi)像近時(shí)

背個(gè)排球，既繁重又不自在?！钡谌齻€(gè)問(wèn)題，您想保的時(shí)候，保險(xiǎn)公司不一定會(huì)

同意。人的年紀(jì)一大，身體狀況總是比較差，而且毛病也比較多，這樣關(guān)于其他

投保的客戶(hù)是不公平的的，因此保險(xiǎn)公司也會(huì)衡量是否能夠承保。因此請(qǐng)您注意：

當(dāng)您想保險(xiǎn)的時(shí)候，很可能就是保險(xiǎn)公司不想保您的時(shí)候。不但如此，趁年輕時(shí)

趕快投保還有一個(gè)好處，不是很人地認(rèn)為保臉是為別人不為自己，因此沒(méi)什么意

思嗎？事實(shí)上您只要及時(shí)辦理，善加保養(yǎng)身體，躲開(kāi)高風(fēng)險(xiǎn)因素，短短20年時(shí)

間眨眼即過(guò)，自己豈不是能夠享受到滿(mǎn)期回收的好處嗎？”

6、我不想買(mǎi)保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝

平常太太與我們拼得半死，萬(wàn)一哪天突然失去依靠，假如她沒(méi)有特別專(zhuān)長(zhǎng)的

沒(méi)有財(cái)產(chǎn)，那該怎么力，？生活費(fèi)用高，小孩學(xué)費(fèi)重，可何支付呢？若是有人代替

我們照顧他們以后的生活，有什么不能夠呢？

人都有私心，總是希望自己心愛(ài)的人，這輩子只愛(ài)他一個(gè)；當(dāng)然，也不是每

個(gè)太太都一定會(huì)改嫁，但基于這一點(diǎn)，是否該為最壞狀況預(yù)作準(zhǔn)備？天都有不測(cè)

風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患天然，早日買(mǎi)保險(xiǎn)，讓未來(lái)的生

活有所保障，或者許是遭遇大變故時(shí)，妻小能利用保險(xiǎn)金安心地度過(guò)未來(lái)的日子，

否則生活沒(méi)有著蒸，才是迫使太太再嫁的原因。

7、保險(xiǎn)死了才有賠，一點(diǎn)意思都沒(méi)有

人死了有錢(qián)賠才是保險(xiǎn)，否則干嘛去買(mǎi)保險(xiǎn)呢？但除了死亡有錢(qián)賠外，生老

病也是保險(xiǎn)的功能，很多狀況都能夠領(lǐng)保險(xiǎn)金，因此保險(xiǎn)并不完全是為了別人而

設(shè)計(jì)的。

誰(shuí)能保證自己一生都衣食無(wú)憂(yōu)呢？年輕時(shí)辛苦奮斗，中年時(shí)發(fā)揚(yáng)光大，老年

時(shí)頤養(yǎng)成果，這是大家一生追求的寫(xiě)照，但是上天難順人意，天災(zāi)、人禍、經(jīng)濟(jì)

不景氣、健康受損、意外災(zāi)害，處處潛伏危機(jī)。透過(guò)保險(xiǎn)大數(shù)法則，我們只是付

出一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用，老年時(shí)多一重退休保障，生病或者發(fā)生意外時(shí)多一重醫(yī)療也待，

這不是相當(dāng)有益處的措施嗎？

除了這些大家都明白的情況外，保險(xiǎn)還有一項(xiàng)很重要的功能，就是能保護(hù)我

們的自尊。比如有一個(gè)人現(xiàn)在每年繳一點(diǎn)錢(qián)，萬(wàn)一他突然有急用而剛好借貸無(wú)門(mén)

時(shí)，能夠透過(guò)貸款的方式得到一筆錢(qián)，而且不用急著還，由于能夠累積到滿(mǎn)期或

者身故才還，一點(diǎn)也不可能影響到保險(xiǎn)的利益，假如不需要貸款，滿(mǎn)期后就能夠

得到預(yù)期的滿(mǎn)期金。滿(mǎn)期金能夠與公勞?；蛘咂髽I(yè)退休金相累積，使老年生活得

以維持較高水準(zhǔn)?！?/p>

而且大家都說(shuō)現(xiàn)在的小孩比較現(xiàn)實(shí)，也不太孝順父母，因此老年時(shí)不一定能

依靠?jī)号榱吮ｋU(xiǎn)起見(jiàn)，在有能力時(shí)不妨多買(mǎi)一些保險(xiǎn)，年紀(jì)大時(shí)就有依靠，

穩(wěn)當(dāng)而實(shí)在多了。再講一個(gè)笑話(huà)，假如擁有一張高額保單，父母也可對(duì)子女宣告，

誰(shuí)愿意奉養(yǎng)雙老，保險(xiǎn)受益人便是他，否則受益人將轉(zhuǎn)給慈善機(jī)構(gòu)或者愿奉養(yǎng)雙

老的人。白花花的錢(qián)誰(shuí)不要呢？因此，老有所養(yǎng)矣。盡管是個(gè)笑話(huà)，但不也是自

己能夠享受的好處嗎？

8、往常的人沒(méi)有保險(xiǎn)都過(guò)了，我何必買(mǎi)

往常的人們都會(huì)有很多的兄弟姐們，一大家子人住在一起，彼此能夠互相幫

助互相扶持一下。隨著時(shí)代的變化，我們的家庭結(jié)構(gòu)與生活方式都發(fā)生了很大的

變化，您認(rèn)同嗎？

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在一家四口下列的家庭數(shù)占總家庭數(shù)一半以上。您想想看，往

常大家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。每個(gè)人都要買(mǎi)房子、買(mǎi)車(chē)子、生孩子，都

有一堆負(fù)債，遇到困難，估計(jì)連兄弟姐妹都愛(ài)莫能助。至于物價(jià)高漲、費(fèi)用擴(kuò)張、

賺錢(qián)不易更不在話(huà)下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一個(gè)將如何是好？因

此保險(xiǎn)可作為社會(huì)轉(zhuǎn)型中的輔助工具，只要大家把以往互助的費(fèi)用挪出一部分來(lái)

買(mǎi)保險(xiǎn)，社會(huì)問(wèn)題自然可少一些，您說(shuō)是不是……

9、等老李買(mǎi)了我再買(mǎi)

難道您的決定會(huì)比他差嗎？還是您做的事業(yè)比他??？為什么您不引導(dǎo)他，

而讓他引導(dǎo)您呢？

假如他不買(mǎi)，您也不買(mǎi)的話(huà)，萬(wàn)一您發(fā)生重大意外，我指的是萬(wàn)一，他能

幫您脫離逆境嗎？

您一定是在想，要買(mǎi)大家一起買(mǎi)，買(mǎi)對(duì)了對(duì)大家都有好處，買(mǎi)錯(cuò)了也不可

能被笑對(duì)不對(duì)？

有很多東西能夠看別人買(mǎi)，自己再跟進(jìn)，像汽車(chē)、房子、電器用品等，但

惟獨(dú)保險(xiǎn)不能夠人云亦云，由于每個(gè)人都有不一致的家庭背景、經(jīng)濟(jì)因素、健康

狀況等，絕對(duì)不能用一個(gè)模式讓大家受用。

事實(shí)上，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，富有的人可靠保險(xiǎn)保護(hù)他的財(cái)產(chǎn)，小康的人

可藉保險(xiǎn)保護(hù)他的家人，較低收入的人可藉保險(xiǎn)唾他避免陷入衣食缺乏的地步C

胡適先生說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)是為了明天，為了老年，為了家人，絕對(duì)不是為別人

才投保。因此我今天特地針對(duì)您的狀況，提供一份適合您的保險(xiǎn)計(jì)劃，希望您客

觀地熟悉與投保。

至于您的結(jié)拜兄弟老李，只要您把手續(xù)辦好，我會(huì)很快地向他建議，同時(shí)

依他的狀況給他適當(dāng)?shù)挠?jì)劃書(shū)。相信藉由您的以身作則，更能使他獲益，我也希

望除了您與老李投保外，您能夠介紹更多的朋友來(lái)參保。有一句話(huà)：“勸人買(mǎi)保

險(xiǎn)，勝造七級(jí)浮屠。”您一定不可能放棄這個(gè)行功德的機(jī)會(huì)吧？

10、我先生不肯簽字投保

依我們的經(jīng)臉，很多出事的人當(dāng)初沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，都想著多做些生意，多賺

些買(mǎi)房子，多一些存款在銀行里就是保險(xiǎn)，何必給保險(xiǎn)公司賺呢。但是后來(lái)卻沒(méi)

有達(dá)成，由于變數(shù)太大了，很多情況都不是他們所能料到的。

我認(rèn)識(shí)一位女士，往常是富商的太太，誰(shuí)知先生突然壯年釋死，由于平常

她對(duì)公司內(nèi)部事務(wù)都沒(méi)有參與，先生也沒(méi)有預(yù)作最壞準(zhǔn)備，因此出事后，帳目被

平日親信的人偷天換日轉(zhuǎn)走，龐大的資產(chǎn)一夜之間被抵押一空，已經(jīng)七八年了，

還在反復(fù)訴訟中。為了兩個(gè)小孩又不能不奮斗下去，真是苦不堪言。眼前面臨的

是未付完的債務(wù)與生活費(fèi)用，未來(lái)的日子還長(zhǎng)得很，真不知如何過(guò)下去，她常說(shuō)：”

我那老公一走了之，留下這么多爛攤子讓我收拾，一點(diǎn)責(zé)任感都沒(méi)有?！蔽蚁?

您的先生這么努力的工作，一定是個(gè)很有責(zé)任感的人吧。

11、除了保險(xiǎn)，談什么都能夠

您們即使已買(mǎi)了保險(xiǎn)，但有人找上門(mén)談保險(xiǎn)時(shí)，不但不該躲避，還應(yīng)主動(dòng)接

近才是。由于銷(xiāo)售保險(xiǎn)的人專(zhuān)業(yè)知識(shí)總比買(mǎi)保險(xiǎn)的人高一些，您不一定要買(mǎi)，但

多熟悉多比較卻能夠?qū)W到更多知識(shí)，假如一味不愿去聽(tīng)，便失去免費(fèi)咨詢(xún)的機(jī)會(huì)。

12、我已有社保了，不需要再買(mǎi)保險(xiǎn)了

社保是國(guó)家強(qiáng)制保險(xiǎn)，具有廣覆蓋，低保障的特點(diǎn)。它的優(yōu)點(diǎn)在于被保人不

用為昂貴的醫(yī)療費(fèi)用擔(dān)心，但它的缺點(diǎn)在于保障不足，與退休金額不足老年所用

等。

客戶(hù)先生，我想請(qǐng)問(wèn)您，平日努力工作賺錢(qián)的目的在哪里？是不是為了提

升自己與家人生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標(biāo)準(zhǔn)是大眾化的，關(guān)

于象您這樣身份地位的人來(lái)說(shuō)，又怎么能滿(mǎn)足您未來(lái)的生活需求呢？

因此有社保后，再參加人壽保險(xiǎn)最為合適。光有人壽保險(xiǎn)，沒(méi)有社保，此

張保單也不完整。

13、我有車(chē)險(xiǎn)、火險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)，已經(jīng)夠了

通常人會(huì)買(mǎi)產(chǎn)險(xiǎn)，或者許不是他心甘情愿，由于房屋向銀行貸款，銀行要

求房屋務(wù)必投保火災(zāi)保險(xiǎn)。車(chē)子要檢驗(yàn)，一定要加上意外險(xiǎn)，貨秀出口沒(méi)有水險(xiǎn)

不放關(guān)，出口人自己也不放心。

但是房子買(mǎi)了火險(xiǎn)，要是發(fā)生火災(zāi)，保險(xiǎn)公司能夠賠錢(qián)給爭(zhēng)行，借款的人

要是有了三長(zhǎng)兩短，無(wú)法償還貸款利息時(shí)，產(chǎn)險(xiǎn)公司卻不必負(fù)任何左任，因此借

款人的遺屬為了還錢(qián)，可能要把房子買(mǎi)了才能清償債務(wù)。這就像您有一部印鈔機(jī),

您是應(yīng)該照顧機(jī)器呢？還是印出來(lái)的鈔票？

當(dāng)然兩者都重要。

但假如只能選擇一種，您選那一種？

一定是印鈔機(jī)。

由于銷(xiāo)票沒(méi)有了能夠再印，但機(jī)器沒(méi)有了，就什么都沒(méi)了。但是很多人卻

本末倒置，為自己的車(chē)子、房子、機(jī)器廠(chǎng)房都買(mǎi)了足夠的保險(xiǎn)，卻吝于對(duì)自己投

資。因此當(dāng)發(fā)生事故，常可聽(tīng)到不幸的結(jié)局，不是公司結(jié)束經(jīng)營(yíng)，就是財(cái)產(chǎn)處理

完了還留下一大筆債務(wù)。

為了保護(hù)家人與一生的心血結(jié)晶，在投保產(chǎn)險(xiǎn)時(shí)，千萬(wàn)不可忽略人壽保險(xiǎn)，

甚至要將人壽保險(xiǎn)擺在第一位。

我們或者許能夠?qū)⑷水?dāng)做財(cái)產(chǎn)看，如此一來(lái)，立刻就能夠算出價(jià)值有多少。

假如一個(gè)40歲的人，他一年可賺到100萬(wàn)，以每年成長(zhǎng)5%計(jì)算，到60歲退休

時(shí)，總計(jì)將超過(guò)3000萬(wàn)，如此巨大的財(cái)產(chǎn)當(dāng)然要妥善保護(hù)照，最簡(jiǎn)單的方法就

是買(mǎi)人壽保險(xiǎn)了。

14、我有三長(zhǎng)兩短時(shí)，家人都能夠獨(dú)立生活

沒(méi)有錯(cuò)，一枝草一點(diǎn)露，每個(gè)人總要活下去，每個(gè)人也都有他自下而上的方

法，但差別的是有的人活得較舒適如意，有的人活得較沒(méi)有尊嚴(yán)。上一代的人都

是從貧窮痛苦的日子中熬過(guò)來(lái)的，因此受苦對(duì)他們來(lái)說(shuō)算不什么了，也不認(rèn)為是

什么問(wèn)題。但是展望未來(lái)，現(xiàn)代化的進(jìn)步越走越快；創(chuàng)業(yè)的資金愈趨龐大：交通

工具也更迅捷；人口將集中在大都市里。人們更加追求高品質(zhì)的生活居住環(huán)境，

但購(gòu)置房屋的費(fèi)用，使有些人在至窮極一生之力都難以達(dá)成心愿。而生活費(fèi)用之

高昂，由發(fā)達(dá)國(guó)家的都市可見(jiàn)通常，我們下一代不是愿意奮斗，而是他們的機(jī)會(huì)

較我們艱難，勢(shì)必要付出比我們更多的努力。我們的下一代，大部分從小就享受

舒適富裕的日子，假如要他們國(guó)為失去父母親照顧而去忍研痛苦、從頭再開(kāi)始，

我認(rèn)這是不公平而且也不必要的。由于透過(guò)現(xiàn)代化的保險(xiǎn)管理，只要一些費(fèi)用即

可解除對(duì)太太、小孩的威脅，為什么還硬要他們有后顧之憂(yōu)？

以往的人或者許會(huì)為沒(méi)有一個(gè)富有有爸爸感到遺憾，現(xiàn)在為什么不讓我們的

下一代以有一個(gè)富有的爸爸為榮呢？所謂富有，不在于高樓華夏，不在于財(cái)產(chǎn)橇

人，只要他給予下一代正確的人生觀，在生前提供下一代快樂(lè)及健康的生存環(huán)境，

在日后讓下一代休認(rèn)生活的目的及自下而上的真涌，就是一個(gè)富有的父親。

15、買(mǎi)保險(xiǎn)到底有什么好處

保險(xiǎn)能提供的好處是顯而易見(jiàn)的。

投保人壽保險(xiǎn)的13大好處——

一、可提供保障：保障人們不管何時(shí)何地、因任何事故造成的損害可避免讓

自己及領(lǐng)先自己生活的家人陷入絕境，且無(wú)需擔(dān)心自身收入能力減低或者喪失謀

生能力。

二、能完成自己的退休計(jì)劃：由于醫(yī)藥的進(jìn)步，人們的平均壽命日益增高，

退休后養(yǎng)老金的需要也較過(guò)去多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立與個(gè)人自尊，

有計(jì)劃地提存資金是絕對(duì)必需的。

三、是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭婁的

2/3,在大家自顧不暇情況下，關(guān)于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助

實(shí)在有限，同樣自身也應(yīng)有此顧慮。惟有保險(xiǎn)，平日只需繳納有限的費(fèi)用，災(zāi)難

發(fā)生時(shí)卻可全力提供幫助C

四、可作為財(cái)產(chǎn)保值之用：本身財(cái)產(chǎn)金額若寵大，應(yīng)考慮以保險(xiǎn)金應(yīng)付遺產(chǎn)

稅的問(wèn)題，否則一生的努力，很可能因毫無(wú)遠(yuǎn)慮而盡付東流誠(chéng)為憾事。

五、可作為工作能力受損的賠償：因意外受傷無(wú)法工作時(shí)，保險(xiǎn)可提供固定

的家庭收入，這是其創(chuàng)收入來(lái)源無(wú)法處理的一項(xiàng)好處。

六、可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造成的經(jīng)濟(jì)缺失：人沒(méi)有拒絕生病的特權(quán)，而

明智的人懂得防患未然。癌癥并不可怕，龐大的醫(yī)療負(fù)擔(dān)才可怕，為自己與家人

參加醫(yī)療保險(xiǎn)是免除重大開(kāi)支的另一好處。

七、可作為子女考試基金：利用保險(xiǎn)提存教育基金能夠幫助應(yīng)付子女完成高

教育或者留學(xué)的資金需要，完成做父母的最大心愿一讓子女享受最好的教育，由

于保險(xiǎn)理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍。

八、能夠免遭債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸鸿b于通常營(yíng)于通常營(yíng)利單位的自有現(xiàn)金有限，

負(fù)面人一旦遭到突發(fā)意外，會(huì)引發(fā)債權(quán)人蜂擁而至、股東紛紛退股的狼狽局面，

可能使一個(gè)平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無(wú)存。而保險(xiǎn)是能夠免遭債務(wù)清償?shù)墓?/p>

具，確保東山再起的珍貴資源。

九、可維持人性尊嚴(yán)：通常人平日所追求的是較高層次的生活，但若因受傷

或者疾病就醫(yī)時(shí)，雖可使用勞?；蛘吖?，但卻得到比平常生活更差的待遇（如

指定醫(yī)院、二等病房等），或者者因臨時(shí)急需款項(xiàng)得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及個(gè)

人性尊嚴(yán)的情況，假如參加保險(xiǎn)，醫(yī)療時(shí)可選擇自己滿(mǎn)意的服務(wù)；若有急需，沿

能夠比銀行更低的利率向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既方便且維持人性尊嚴(yán)的投

資。

十、可為經(jīng)營(yíng)單位提供保障：根據(jù)勞動(dòng)法的要求及精神，雇主需為員工發(fā)生

職業(yè)災(zāi)害進(jìn)提供賠償。經(jīng)營(yíng)單位平日準(zhǔn)備金難免有限，萬(wàn)一員工發(fā)生災(zāi)害，雇主

必相對(duì)受損，這時(shí)保險(xiǎn)可作撫恤及賠償準(zhǔn)備金用。

（二）沒(méi)有錢(qián)

1、付不起保費(fèi)

保險(xiǎn)買(mǎi)不起？或者許是吧，但有個(gè)狀況您務(wù)必熟悉?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況不穩(wěn)固，

若是您的老板因公司營(yíng)運(yùn)不佳，下發(fā)了一套解困方案：大家一律減薪20%,不愿

意同意的人，能夠立刻離職。試想：您是要拿微薄的離職金走人呢？還是同意減

薪20%的安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%,

我只要您拿出10%就能夠買(mǎi)到足以保護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您確實(shí)會(huì)受不了

嗎？

客戶(hù)先生，您并不一定要一次就拿出三四萬(wàn)元買(mǎi)保險(xiǎn)，您能夠化整為零，以

年數(shù)來(lái)分推。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，

失去太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，萬(wàn)一發(fā)生事故

后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況

發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候，買(mǎi)一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法

來(lái)付費(fèi)呢？

您以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)

多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，會(huì)讓您全家既獲得

保障，付費(fèi)又不覺(jué)得太吃力，這才是一具合理的深險(xiǎn)。

2、我太太很節(jié)儉，估計(jì)會(huì)不承諾

客戶(hù)先生，尊重您的太太是非常需要，但是這要看看您對(duì)保險(xiǎn)的看法如何，

假如您認(rèn)為這是非有不可的東西，當(dāng)然您會(huì)以很鄭重的態(tài)度分析給她熟悉，甚至

考慮到她萬(wàn)一需要用到時(shí)的處境。假如您現(xiàn)在能夠用一點(diǎn)點(diǎn)的代價(jià)，為太太買(mǎi)一

輩子幾百萬(wàn)的生活安定基金，但你與她商量后不喜歡，難道您就能夠不買(mǎi)了嗎？

女人家有的時(shí)候候比較節(jié)儉，關(guān)于一個(gè)不見(jiàn)得馬上能夠看到利益的東西，總是比

較猶豫，有的時(shí)候甚至認(rèn)為反正以往沒(méi)有保險(xiǎn)都過(guò)了，現(xiàn)在又何必買(mǎi)，這些錢(qián)拿

去入互助會(huì)或者買(mǎi)股票，或者許能夠享受更大的利益?？蛻?hù)先生，當(dāng)您太太有這

種辦法時(shí)，您又該怎么辦呢？

不如這樣吧，等您與您太太研究后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)再找我討論的話(huà)，太浪費(fèi)你們

的時(shí)間了，干脆今天晚上我到府上，我們一起研究，相信嫂夫人也會(huì)贊同的。客

戶(hù)先生，您看見(jiàn)幾點(diǎn)比較方便？八點(diǎn)還是九點(diǎn)？

3、等我付完貸款后再說(shuō)

客戶(hù)先生，你確信你這筆貸款付完后就不可能再有負(fù)債嗎？

事實(shí)上以目前的社會(huì)形態(tài)，負(fù)債是有良好信用的表現(xiàn)，我們能夠藉著貸款的

方式，達(dá)成很多的人生目標(biāo)。因此，我們可能一輩子都在重復(fù)做償還貸款這種情

況。事實(shí)上，只要收入正常，收支平衡，貸款并不可怕，也不用擔(dān)心。

但是有一個(gè)潛在的危機(jī)，假如在償債期間，收入突然中斷而又無(wú)法遞補(bǔ)，豈

不是亂了生活肢步，而且假如是家中要緊收入者發(fā)生意外，永遠(yuǎn)不能再有收入，

我的意思你明白吧？這對(duì)家庭的打擊會(huì)更大。假如貸款的項(xiàng)目是房子，一旦貸款

償還不了，銀行會(huì)立刻拍賣(mài)抵押品，收回貸款剩下的額度。萬(wàn)一碰到經(jīng)濟(jì)不景氣，

房?jī)r(jià)挫跌，搞不好拍賣(mài)的錢(qián)償還銀行都不夠，整個(gè)家庭又回到一無(wú)所有的地步，

這樣的生活又有什么意思呢？但若以貸款買(mǎi)了保險(xiǎn)，再加上該有的生活費(fèi)用等，

就是最壞的狀況發(fā)生，也不怕家庭陷入絕境，以往一家辛苦奮斗創(chuàng)業(yè)置產(chǎn)的努力

也才有意義，你說(shuō)對(duì)嗎？

二、對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

(-)沒(méi)興趣

1、保險(xiǎn)不吉利，不買(mǎi)沒(méi)事，一買(mǎi)就出事

事實(shí)上買(mǎi)保險(xiǎn)假如會(huì)出事，保險(xiǎn)公司豈不是虧損累累，早就關(guān)門(mén)大吉了嗎？

事實(shí)上買(mǎi)了保險(xiǎn)之后反而較不易出事，這里有數(shù)字為證：我們?cè)卺t(yī)院里作過(guò)統(tǒng)

計(jì)，100個(gè)受傷或者疾病住院的人當(dāng)中，只有14個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，而現(xiàn)在的投保率

是100個(gè)人當(dāng)中有將近30人，因此買(mǎi)了保險(xiǎn)不出事的幾率，大約是不買(mǎi)保險(xiǎn)的

兩倍。

為什么已買(mǎi)保險(xiǎn)的人出事率會(huì)較低呢？我認(rèn)為有幾原因：

第一個(gè)原因是買(mǎi)保險(xiǎn)的人較有責(zé)任感。他既然能為未業(yè)可能發(fā)生的災(zāi)害預(yù)

作準(zhǔn)備，又能為家人的幸福著想，當(dāng)然對(duì)本身的安全較為注意，甚至?xí)吋軆矗?/p>

不作無(wú)謂的冒險(xiǎn)。

第二個(gè)原因是保險(xiǎn)公司為了保護(hù)所有被保人的權(quán)益，務(wù)必慎重同意每個(gè)申

請(qǐng)的案件，如凡道德因素不佳，身體機(jī)能不好，財(cái)務(wù)狀況不良者，必先予以過(guò)濾，

因此一個(gè)能被保險(xiǎn)公司同意的人，必定會(huì)珍惜自己的安危。

第三個(gè)原因以宗教觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)是善舉，由于出發(fā)點(diǎn)是為家人受益，

即是善。又希望自己最好不用，廣施博愛(ài)于后人，也是善行的最高境地，眾善凝

聚，吉神當(dāng)然庇佑，怎會(huì)讓買(mǎi)保險(xiǎn)的人經(jīng)常出事呢？

我有幾位客戶(hù)在買(mǎi)了保險(xiǎn)后，對(duì)保險(xiǎn)公司感激不已，由于以往經(jīng)常發(fā)生事

故的員工在買(mǎi)了身體保險(xiǎn)后，出事率驟然下降，本來(lái)還不知其因此然，經(jīng)我上述

分析后才恍然大悟。因此買(mǎi)保險(xiǎn)非但不是不吉利之事還是止上之策呢！

2、養(yǎng)兒育女就是保障，何必買(mǎi)保險(xiǎn)

客戶(hù)先生，養(yǎng)兒防老確實(shí)是老有所養(yǎng)的辦法，但您是否也該考慮時(shí)代的變

化而增加新的預(yù)防措施呢？

客戶(hù)先生，我們先來(lái)看看幾個(gè)事實(shí)，再?zèng)Q定是否有此必要。

第一，子女長(zhǎng)大后，當(dāng)然大都會(huì)克盡孝道，以奉養(yǎng)雙親為己任，但現(xiàn)代社

會(huì)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，社會(huì)經(jīng)濟(jì)不太穩(wěn)固，下一代的經(jīng)濟(jì)承受力是否確保長(zhǎng)期不虞實(shí)在是

未知數(shù)，我們應(yīng)該替他們考慮一下。

第二，中國(guó)人的觀念里，有土才有根，再怎么樣也要買(mǎi)房，但現(xiàn)在的房?jī)r(jià)

高昂，往往都是靠著大額的貸款才買(mǎi)下的。為了償還貸款與生活費(fèi)，已經(jīng)焦頭爛

額，何苦再增加下一代的負(fù)擔(dān)。

第三，人倫觀念的淡薄已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而且現(xiàn)代盛行小家庭，當(dāng)三代共

處于不是很大的房子里時(shí)，日久估計(jì)會(huì)引起摩擦，代溝問(wèn)題并非我們所愿，但卻

是難以避免的事實(shí)。

第四，有人說(shuō)人老要活得有尊嚴(yán)，尊嚴(yán)是由“老友、老伴、老身、老信、

老本”所建立起來(lái)的，沒(méi)有老年的朋友，老伴先生，又沒(méi)有良好的身體與自信心，

再加上沒(méi)有一些屬于自己的財(cái)富在身邊，豈能活潛安穩(wěn)？

保險(xiǎn)當(dāng)然不見(jiàn)得能保證讓我們擁有這一切，但最起碼能保證我們一筆基金，

這筆基金讓我們老年時(shí)能夠自己支配，或者者萬(wàn)一自己用不到時(shí)，也能夠留洽家

人處理“最后一件事”時(shí)使用，讓自己的基本生活與尊嚴(yán)得以維持。

甚至能夠這么說(shuō)，付保險(xiǎn)費(fèi)就像付小孩的生活費(fèi)及雜費(fèi)，小孩長(zhǎng)大后不一

定保證個(gè)個(gè)能回饋，但是保險(xiǎn)費(fèi)付到一定期限后，卻是鐵定能收回的。這樣的投

資難道不值得嗎？

3、我寧可把錢(qián)存銀行

是的，很多人都寧可把錢(qián)存銀而不肯買(mǎi)保險(xiǎn)，由于放在銀行的錢(qián)隨時(shí)能夠

用，自己能掌握，而保險(xiǎn)就無(wú)法隨意取用了。

但若想利用銀行的定期存款，達(dá)到退休時(shí)使用的目的，會(huì)有兩種不一致的

后果。

一種是呈階梯狀，每年因定增長(zhǎng)，這種人較有恒心，假如不半途而廢的話(huà)，

日子久了總能達(dá)到目的。

另一種是呈鋸齒決，當(dāng)存款至一階段后，往往克制不了決心，不是拿出來(lái)

旅行、置產(chǎn)、購(gòu)物或者投資，或者者是由于突發(fā)事件而用掉，因此永遠(yuǎn)達(dá)不到目

標(biāo)。

存在銀行只能收取很少的利息，但以功能而論，同樣的錢(qián)放在銀行只有儲(chǔ)

蓄的好處，而放在保險(xiǎn)公司，除了具有儲(chǔ)蓄功能外，尚有生命保障、不能工作的

年金給付、醫(yī)療支付、全家安全及疾病的支付等。

我們能夠這么說(shuō)：假如銀行除了儲(chǔ)蓄的功能外，也具備了保險(xiǎn)的功能，那

么所有的人一定會(huì)把錢(qián)放在銀行，但事實(shí)上銀行做不到這點(diǎn)，由于銀行不明白您

何時(shí)會(huì)把錢(qián)領(lǐng)走，而且能持之以恒的人的確太少了。

保險(xiǎn)公司為何做得到？由于在您第一次繳款的時(shí)候，它就要求您作長(zhǎng)期規(guī)

劃，持之以恒地續(xù)繳，因此它能以時(shí)間換取空間，洽予存款人以最大利益與幫助。

還有一個(gè)差別，策行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢地儲(chǔ)蓄，

這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是第一次費(fèi)用繳了以后，您就擁了一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，然

后才慢慢地付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。

尚有一個(gè)比喻，恨行是在晴天借您雨傘，下雨天時(shí)趕緊收回；而保險(xiǎn)是晴

天不借傘，下雨天有傘拿的地方。這兩者哪個(gè)對(duì)我們比較有利呢？

4、我投保就能夠了，太太不用

太太假如有收入的話(huà)，對(duì)家庭的奉獻(xiàn)已不僅是心力而已。在目前物價(jià)高張的

時(shí)代，她對(duì)家庭的穩(wěn)固性扮演著舉足輕重的角色。您想想看，假如太太不辭而別，

先生除了少了一位收入的伙伴外，還要增加她為家庭支出所耗心力應(yīng)折算的費(fèi)

用。

假如太太沒(méi)有工作收入，那么她在家里相夫教子，為家里節(jié)約下來(lái)的管理費(fèi)

用、子女教育費(fèi)用、烹飪費(fèi)用，也是一筆難以估計(jì)的數(shù)字。先生總不能不設(shè)法預(yù)

孩子這個(gè)缺失吧！而萬(wàn)一發(fā)生這種缺失時(shí)，為了正常的家庭運(yùn)作，他熱必要找一

位管家來(lái)照顧家庭，而且更加小心地照顧他自己，包含增加自己的保險(xiǎn)費(fèi)，以防

止自己再遭受不幸，這些額外的費(fèi)用將使他的收入去掉一大半。

同樣的道理，假如只有先生買(mǎi)保險(xiǎn)而太太沒(méi)買(mǎi)，要是先生先走一步，留下太

太獨(dú)撐大局，雖有先生的保險(xiǎn)作為家庭助力，但面對(duì)漫漫無(wú)邊際未來(lái)，子女若未

成年獨(dú)立，太太除了要肩負(fù)家庭所有責(zé)任外，也要嚴(yán)加注意本身安危，兔得造成

家庭再受沖擊。到時(shí)候她可能也會(huì)想到買(mǎi)保險(xiǎn)，但因年齡關(guān)系，保費(fèi)可能比年輕

時(shí)投保貴很多，經(jīng)此折算，不免懊悔這不必要的支出及不必要的時(shí)間浪費(fèi)。

（二）沒(méi)時(shí)間

1、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

沒(méi)錢(qián)買(mǎi)新衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別壁，普通公寓還能夠住;

沒(méi)有新的進(jìn)口車(chē)，開(kāi)開(kāi)二手國(guó)產(chǎn)車(chē)或者騎摩托車(chē)乜能夠到達(dá)目的地；沒(méi)有閑錢(qián)去

飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi)，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事

人將后悔莫及，妻兒務(wù)必花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居

家水準(zhǔn)。

因此，沒(méi)有新衣服，也能夠出門(mén)；沒(méi)有新房子，老房子一樣?。簺](méi)有新車(chē)，

照樣上街；一天不吃飯，不可能餓死。

但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，由于一旦出了事，一家大小可

能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車(chē)坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。

通常人出國(guó)旅游，總會(huì)詢(xún)問(wèn)旅行社是否辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺(jué)得只保二十萬(wàn)

不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。這是由于出門(mén)舟車(chē)緊迫，看起來(lái)危機(jī)重重。沒(méi)錯(cuò)!

飛機(jī)掉下來(lái)，幸存的機(jī)會(huì)涉茫，但事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬(wàn)分之

一，而高速公路上的汽車(chē)出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，

每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說(shuō)保險(xiǎn)不急。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？*

我們都看過(guò)很多一家之主以各類(lèi)理由，包含孩子還太小、房子剛買(mǎi)、貸款木

還清等借口延遲買(mǎi)保險(xiǎn)結(jié)果在沿未買(mǎi)保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，

擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些

后果往往是始料未及的！

2、現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談

客戶(hù)先生，我明白您很忙，就是由于您這么忙，您的公司與成就才這么大，

我只要您抽出幾分鐘，提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法，假如這個(gè)方法您還滿(mǎn)

意，我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？

客戶(hù)先生，您要我改天再來(lái)，當(dāng)然能夠，但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)?？?/p>

戶(hù)先生，有一句話(huà)您一定聽(tīng)過(guò)，“孔夫子不敢收隔夜貼”，就是說(shuō)連孔夫子也不敢

為隔天的情況作承諾。我與我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音，提醒人們

可能會(huì)發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防，我們不愿見(jiàn)到人因疏忽而

落入萬(wàn)劫不復(fù)的逆境。但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故，這種或者然率是公平

的，因此關(guān)于能不能再一次登門(mén)拜訪(fǎng)，我并無(wú)把握，同樣，我也希望您能熟悉這

點(diǎn)，未來(lái)是個(gè)未知數(shù)，誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，我們惟一能做的只是把握現(xiàn)在。我

今天所要提供給您的資料，對(duì)您與您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處，您擁有了它

之后，能夠全心沖刺，完全沒(méi)有后顧之憂(yōu)地享受成功的果實(shí)。

客戶(hù)先生，是不是確實(shí)對(duì)您有用，相信憑您銳利的眼光一看便以分曉，這份

說(shuō)明書(shū)完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適……

3、讓我考慮幾天

客戶(hù)先生，是的，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您能夠先把

申請(qǐng)工作做好，節(jié)約一些不必要的時(shí)間，由于這樣一份高保額保險(xiǎn)，公司在同意

上也需要時(shí)間去評(píng)估，因此我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū)，填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要

考慮的問(wèn)題。

客戶(hù)先生，您一定在想，參加這樣一份保險(xiǎn)，到底是對(duì)還是不對(duì)？事實(shí)上這

是不要擔(dān)心的，很多與您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買(mǎi)了這樣的保險(xiǎn)，而且在

投保前也是慎重加以斫究與分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心也是慎

重加以研究與分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔(dān)心與考慮的事，一定與

您大同小異，他們能同意這份保險(xiǎn)，已足以構(gòu)成一個(gè)有力地理由。

假如您認(rèn)同的話(huà)，我建議您應(yīng)該馬上研究，由于假如沒(méi)有立刻處理，等我回

去后，您才覺(jué)有些細(xì)節(jié)務(wù)必由我解釋與說(shuō)明，這么一來(lái)，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的

時(shí)間。

客戶(hù)先生，我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險(xiǎn)不錯(cuò)，也大致熟悉其中細(xì)節(jié)，因

此不要再延誤了這幾天的時(shí)間，時(shí)間對(duì)您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠用

的，因此您應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與進(jìn)展的運(yùn)作，而把不是您專(zhuān)業(yè)的保

險(xiǎn)問(wèn)題留給我處理?？蛻?hù)先生，我相信我能夠成為您最適合的保險(xiǎn)代理人，您愿

意給您自己與我這樣的機(jī)會(huì)嗎？

4、我要與太太商量一下

客戶(hù)先生，請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，您往常開(kāi)始管理工廠(chǎng)時(shí)，技術(shù)上若有問(wèn)題的

話(huà)，您會(huì)向誰(shuí)請(qǐng)教呢？您會(huì)去選擇路邊擺攤的小販嗎？開(kāi)個(gè)玩笑，當(dāng)然我相信您

都一定會(huì)選擇專(zhuān)家的。

您太太是否具有研究過(guò)保險(xiǎn)或者讀過(guò)保險(xiǎn)方面的書(shū)呢？客戶(hù)先生，您也明

白有問(wèn)題問(wèn)專(zhuān)家，但是現(xiàn)在有一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)素有研究的人在您面前，您不問(wèn)他，反

而丟給不太熟悉保險(xiǎn)的太太傷腦筋，您這做法可能不太恰當(dāng)吧！

事實(shí)上，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人都是有責(zé)任感與有愛(ài)心的人，擁有了這份保單，就像為您

的太太與小孩提供一個(gè)溫暖的家及衣食無(wú)憂(yōu)的生活，這是一家之主無(wú)法躲避的責(zé)任，除

非您把這一家之主的權(quán)利丟給太太，否則您應(yīng)該自己作決定。

5、把計(jì)劃書(shū)留下，我研究完再說(shuō)

客戶(hù)先生，您先看看計(jì)劃書(shū)，我能夠等您看完，要研究什么問(wèn)題，我們一

起討論。

坦白說(shuō)，通常人把計(jì)劃書(shū)留下來(lái)之后，大概再也不可能去研究它了，由于

現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這給耽擱下來(lái)了。然后有一天在收拾抽唱時(shí)，

才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書(shū)，而且還沒(méi)有看過(guò)呢！您可能因此錯(cuò)過(guò)許多能夠保護(hù)

自己權(quán)益的機(jī)會(huì)。

假如一個(gè)人有心要買(mǎi)保險(xiǎn)，但是還要考慮再三，甚至比較再比較，如此一

來(lái)，萬(wàn)一在他研究期間發(fā)生事故，可真是后悔莫及，更況史契約是充的，無(wú)法對(duì)

任何人特別有利，但我卻是活的，能夠靠著經(jīng)驗(yàn)為您作最好的組合，同時(shí)在與您

當(dāng)面詳談后，根據(jù)您個(gè)人的狀況提供最理想的保障。因此您只要撥出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)

研讀這份契約，就會(huì)發(fā)現(xiàn)及熟悉，這份契約書(shū)所帶給您的絕不只是白紙黑字，它

代表的是讓您有美好的未來(lái)，足以保障您與家人的生活。因此請(qǐng)不要輕易拒絕，

假如您有心熟悉，請(qǐng)馬上處理。

三、不信任您推薦的產(chǎn)品或者對(duì)平安公司形象有刻板印象

（一）沒(méi)信心

1、我要移民，買(mǎi)保險(xiǎn)有用嗎

移民與保險(xiǎn)并不相互抵觸，您到國(guó)外去，照樣需要保險(xiǎn)，像美國(guó)那種高醫(yī)療

費(fèi)用的國(guó)家，如不趕快買(mǎi)個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生意外，醫(yī)療費(fèi)用將昂貴到您無(wú)法忍

耐的地步?，F(xiàn)在的您，非但不能放棄所有的保險(xiǎn)，更應(yīng)該衡量一下接下來(lái)的狀況

是否需要力口保，若是您移民出去，保費(fèi)能夠寄回來(lái)繳?。⊥耆豢赡苡绊懙奖Ｕ?/p>

的效力。這也能夠當(dāng)做您買(mǎi)國(guó)防外保險(xiǎn)前的緩沖?！?/p>

2、對(duì)未來(lái)不抱樂(lè)觀，不想買(mǎi)保險(xiǎn)

你不要這么悲觀好不好？看看你的兒女，他們多天真活潑，無(wú)憂(yōu)無(wú)慮，難道

老天爺會(huì)嫉妒他們，不洽他們一個(gè)完整的未來(lái)與機(jī)會(huì)嗎？同樣，他們既然有機(jī)會(huì)，

我們也能夠順勢(shì)翻身的。所謂風(fēng)水輪番轉(zhuǎn)，你要是確實(shí)放棄了，估計(jì)連下場(chǎng)比賽

的機(jī)會(huì)都要喪失了。每年的臺(tái)風(fēng)，造成農(nóng)民漁民多大的缺失，但是只要風(fēng)雨一停，

他們就會(huì)立刻重整家園再出發(fā)。制片家花了多少心血才拍成的電影，難道每部都

賣(mài)座嗎？再看很多做生意的人，也不見(jiàn)得每筆生意都一定賺錢(qián)，但他們都有基本

觀念，就是“敢賺就敢賠”，同時(shí)賺100萬(wàn)時(shí)，不見(jiàn)得有賺500萬(wàn)的機(jī)會(huì)；而賠

50萬(wàn)時(shí)，卻能夠有賺回1000萬(wàn)的毅力。至于保險(xiǎn)，則是在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)的最佳

護(hù)身符。為防壞運(yùn)連三，現(xiàn)在正是買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候。況且保險(xiǎn)費(fèi)只只是是以往賺大

錢(qián)時(shí)的九牛一毛，因此不要看不開(kāi)，節(jié)約這些該花的錢(qián)

3、我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買(mǎi)

“好??！只是是不是請(qǐng)壯先生到您府上一趟，我要當(dāng)著您與他的面告訴他，

是他叫您不要買(mǎi)保險(xiǎn)的，我能夠同意不辦您的保險(xiǎn)，但我希望他也能同意一件事，

就是他收下您原先要買(mǎi)保險(xiǎn)的這些錢(qián)，然后拿出白紙寫(xiě)下一些保證的情況。保證

您今年的安全由他負(fù)責(zé)：保證假如您有任何意外由他負(fù)責(zé)賠償；要是因生病或者

自然因素導(dǎo)致的生命事故，他最少要賠200萬(wàn)，意外身故他要賠償700萬(wàn)，意外

及生病的醫(yī)療費(fèi)用由他支付；發(fā)生癌癥除了醫(yī)療費(fèi)用外，并補(bǔ)助每天的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)；

太太、小孩的疾病醫(yī)療及意外統(tǒng)統(tǒng)由他負(fù)責(zé)；還有，意外造成工作停頓時(shí)，收入

的缺失也要由他補(bǔ)償。由于他是您的好朋友，因此他要您不買(mǎi)保險(xiǎn)，但是他也一

定很關(guān)心您與您家人的安全問(wèn)題，假如他愿意代替我們承擔(dān)這些責(zé)任，那么請(qǐng)他

收下這10萬(wàn)元，并給您承諾，好嗎？”

4、保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)了

“您是否具有搞錯(cuò)？保險(xiǎn)本來(lái)就是愈長(zhǎng)愈好，時(shí)間短，買(mǎi)保險(xiǎn)的人怎么能

得到好處呢？”

“事實(shí)上保險(xiǎn)公司最喜歡您投短期保險(xiǎn)。由于投保的期間短，保險(xiǎn)公司所

承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低很多，而且約定的時(shí)間到了，滿(mǎn)期金一領(lǐng)走，他們就不再負(fù)

擔(dān)任何責(zé)任。比如機(jī)器、汽車(chē)的使用年限，務(wù)必按年分?jǐn)傉叟f，保證年限一定不

很長(zhǎng)，由于東西用久了，自然會(huì)老化，會(huì)磨損，為了維修，要花掉昂貴的保養(yǎng)費(fèi)

用，因此銷(xiāo)售員及出產(chǎn)廠(chǎng)商不敢把保證使用年限定太久。人也是一樣，年輕時(shí)毛

病少，年老時(shí)毛病多，醫(yī)療消耗大，而且距離報(bào)廢的時(shí)候也較近?！?/p>

“因此，您投保的時(shí)間越長(zhǎng)，所能享受的利益越多。想想看，您在身強(qiáng)體

健時(shí)，把有無(wú)窮活力的生命托給保險(xiǎn)公司承保，卻在年老力誤用時(shí)，將危機(jī)重重

的身體交付給自己。若以投資或者做生意的眼光來(lái)看，是否錯(cuò)得太離譜？反之，

您在年輕時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期間長(zhǎng)，可將保費(fèi)分抻得比較低,

保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的?！?/p>

“假如您買(mǎi)的是短期保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期到了，想繼續(xù)投保的話(huà)，不但保費(fèi)要因

年齡增長(zhǎng)再調(diào)高，而且能不有保，還要看保險(xiǎn)公司對(duì)您當(dāng)時(shí)的身體及財(cái)務(wù)狀況研

判后，才能再確定。到E寸候您已喪失了絕對(duì)的自主權(quán)，只能任作曲保險(xiǎn)公司決定，

這與長(zhǎng)期投保的差異太大。年輕就是本錢(qián)，要想將本錢(qián)“發(fā)揚(yáng)光大”，就要把握

機(jī)會(huì)，自己做命運(yùn)的主人?！?/p>

5、買(mǎi)保險(xiǎn)還要體檢，太煩惱了

“邱先生，休檢怎么會(huì)煩惱呢？健康的身體是賺錢(qián)的基本條件，我們都不

希望身體有不良情況發(fā)生，但有的時(shí)候候很多潛伏的毛病會(huì)因疏忽而出現(xiàn)，等到

嚴(yán)重時(shí)，才要花費(fèi)很多精力、財(cái)力及時(shí)間去治療與補(bǔ)救，那才是真正的煩情。

“我這么說(shuō)，并非是大家一定會(huì)生病，只是人有旦夕禍福，很多情況是我

們無(wú)法操縱及掌握的。就像一部機(jī)器用了三四十總，即使不報(bào)廢，也是毛病多多；

一部汽車(chē)不細(xì)心保護(hù)，不要多久很快就會(huì)出故障。人的生命力較強(qiáng)，天天在動(dòng)，

因此毛病不可能很多，但是要常常保養(yǎng)及保護(hù)，定期檢查，及早把對(duì)人體不利的

因素找出來(lái)。因此不單是這次體檢而已，您應(yīng)該每半年，最遲一年作一次全身健

康檢查才對(duì)。況且我們提供給您的休檢，是不需要花錢(qián)的，您只要挪出一點(diǎn)時(shí)問(wèn)

就能夠了，何樂(lè)而不為呢？這也是為自己身體負(fù)責(zé)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

“而且做了體檢之后才買(mǎi)保險(xiǎn)，對(duì)您更有利，由于最起碼自己的身體狀況，

是通過(guò)保險(xiǎn)公司同意核準(zhǔn)才投保的，因此日后發(fā)生事故，務(wù)必由您負(fù)擔(dān)的責(zé)任又

可降低很多

“我們中國(guó)人很少有體檢的習(xí)慣，連生個(gè)小病都只是吃成藥而已，因此往

往吃了大虧，才后悔不已，假如能夠補(bǔ)救的話(huà)也就罷了，否則只有空留遺憾了。

我建議您，除了這次體檢一定要做之外，以后更要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣，才能防

患未然

6、錢(qián)會(huì)貶值，不要買(mǎi)保險(xiǎn)

“沒(méi)錯(cuò)，錢(qián)幣一定會(huì)貶值，投保時(shí)估計(jì)未來(lái)可領(lǐng)回的錢(qián)一定會(huì)較沒(méi)價(jià)值，

但您不要不記得，您所繳的錢(qián)會(huì)跟著貶值，保險(xiǎn)公司不可能由于通貨物膨脹而調(diào)

升您的保費(fèi)，因此比較之下您不可能吃虧，而且還可能賺到好處。由于現(xiàn)在的保

險(xiǎn)都采取增值的方式，假如每年付5萬(wàn)元，約定保險(xiǎn)金額是100萬(wàn)，5年后，您

仍然繳5萬(wàn)元，約定保險(xiǎn)金額是100萬(wàn)，5年后，您仍然繳5萬(wàn)元，但是這保險(xiǎn)

金額早就自動(dòng)調(diào)升到140萬(wàn)了。10年后您還是每年只徼5萬(wàn)，但保險(xiǎn)金額已提

升到200多萬(wàn)。如此一算，是不是很劃算呢？再說(shuō)保險(xiǎn)是反映一個(gè)人的價(jià)借與身

份，因此當(dāng)您的保額因通貨膨脹等緣故，使得價(jià)值跟不上身價(jià)時(shí)，應(yīng)該自己再加

保，以符合需要。因此不要認(rèn)為買(mǎi)了一張保單就能夠使用一輩子，這是很危險(xiǎn)與

不切實(shí)際的?！?/p>

“當(dāng)然保險(xiǎn)的功能也不只是儲(chǔ)蓄而已。試想一個(gè)家庭因一家之主突然撒手而

走，沒(méi)有留下足夠的生活費(fèi)用時(shí)，他的家人一定很渴望有一筆錢(qián)去應(yīng)付面前的開(kāi)

銷(xiāo)，而如今，不管是多是少最重要的是能見(jiàn)到錢(qián)。保險(xiǎn)理賠金就是一筆能夠保證

的錢(qián)，假如沒(méi)有特殊的狀況，通常這筆預(yù)定金額能夠在被保險(xiǎn)人出事后，很快送

到受益人手中。這與其他財(cái)產(chǎn)不一致，其他財(cái)產(chǎn)的價(jià)值往往不易掌握；而且除了

保險(xiǎn)金外，財(cái)產(chǎn)都要同意課稅。因此擁有一張與財(cái)產(chǎn)相匹配的保險(xiǎn)，才能使財(cái)產(chǎn)

不致因外在因素與稅金而貶值。事實(shí)上，最怕貶值的東西事實(shí)上不是保險(xiǎn)或者財(cái)

產(chǎn)，而是一個(gè)人的能力。當(dāng)能力受損的時(shí)候，才是他生存受威脅最需要援助的時(shí)

候。保險(xiǎn)的助力，或者許就是他力圖振作的最好根據(jù)！”

7、買(mǎi)保險(xiǎn)最傻了，錢(qián)都給保險(xiǎn)賺去買(mǎi)大樓、炒地皮

“我們平心而論，假如您買(mǎi)保險(xiǎn)的這有公司不賺錢(qián)，您還敢投保嗎？就像

您買(mǎi)了一件商品如汽車(chē)、電視，您會(huì)不可能考慮這家公司體質(zhì)好不好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)不

穩(wěn)？要是您明白這家公司過(guò)不了幾天就會(huì)倒閉，還敢買(mǎi)他