銷售管理辦法責(zé)任分工一、總則（一）目的為了規(guī)范公司銷售管理工作，明確各部門及人員在銷售業(yè)務(wù)中的責(zé)任分工，提高銷售效率，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，特制定本銷售管理辦法責(zé)任分工。（二）適用范圍本辦法適用于公司銷售部門及與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的其他部門，包括但不限于市場(chǎng)部、客服部、財(cái)務(wù)部、物流部等。（三）基本原則1.權(quán)責(zé)明確原則：明確各部門及人員在銷售業(yè)務(wù)中的職責(zé)和權(quán)限，避免職責(zé)不清導(dǎo)致的工作推諉和效率低下。2.分工協(xié)作原則：各部門及人員應(yīng)在明確分工的基礎(chǔ)上，密切協(xié)作，形成合力，共同推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的順利開展。3.合規(guī)合法原則：銷售業(yè)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司銷售活動(dòng)的合法性和規(guī)范性。二、銷售部門職責(zé)（一）銷售策略制定1.根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，制定年度、季度及月度銷售計(jì)劃和銷售策略。2.分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略和產(chǎn)品特點(diǎn)，為公司銷售決策提供參考依據(jù)。（二）客戶開發(fā)與維護(hù)1.負(fù)責(zé)潛在客戶的開發(fā)和拓展，通過各種渠道收集客戶信息，建立客戶檔案。2.定期回訪客戶，了解客戶需求和意見，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。（三）銷售合同管理1.負(fù)責(zé)銷售合同的起草、審核、簽訂和執(zhí)行跟蹤。2.確保銷售合同的條款符合公司利益和法律法規(guī)要求，及時(shí)處理合同執(zhí)行過程中的問題和糾紛。（四）銷售團(tuán)隊(duì)管理1.負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)和考核，提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售能力。2.制定銷售團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力。（五）銷售數(shù)據(jù)分析1.定期收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、銷售利潤(rùn)、客戶分布等，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。2.根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，及時(shí)調(diào)整銷售策略和銷售計(jì)劃，優(yōu)化銷售流程。三、市場(chǎng)部門職責(zé)（一）市場(chǎng)調(diào)研與分析1.負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研工作，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求，為公司產(chǎn)品研發(fā)和銷售策略制定提供依據(jù)。2.關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為公司決策層提供參考。（二）品牌推廣與宣傳1.制定公司品牌推廣計(jì)劃，策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動(dòng)，提升公司品牌知名度和美譽(yù)度。2.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作和發(fā)放，包括產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、海報(bào)等。3.利用各種媒體渠道進(jìn)行公司品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，如廣告投放、公關(guān)活動(dòng)、社交媒體營(yíng)銷等。（三）市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行1.策劃并組織各類市場(chǎng)活動(dòng)，如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、促銷活動(dòng)、行業(yè)展會(huì)等，吸引潛在客戶，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展。2.負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳推廣、客戶接待等工作，確保活動(dòng)的順利進(jìn)行。3.對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，分析活動(dòng)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響，為后續(xù)活動(dòng)策劃提供經(jīng)驗(yàn)參考。（四）客戶需求反饋1.收集客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求反饋，及時(shí)傳達(dá)給相關(guān)部門，為產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)改進(jìn)提供依據(jù)。2.協(xié)助銷售部門了解客戶需求，提供市場(chǎng)支持和銷售協(xié)助，共同推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的開展。四、客服部門職責(zé)（一）客戶咨詢與解答1.負(fù)責(zé)接聽客戶咨詢電話，回復(fù)客戶郵件和在線留言，解答客戶關(guān)于公司產(chǎn)品和服務(wù)的疑問。2.及時(shí)了解客戶需求，為客戶提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的產(chǎn)品信息和解決方案，提高客戶滿意度。（二）客戶投訴處理1.受理客戶投訴，記錄投訴內(nèi)容，及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行處理。2.跟蹤投訴處理進(jìn)度，及時(shí)向客戶反饋處理結(jié)果，確?？蛻敉对V得到妥善解決。3.定期分析客戶投訴原因，提出改進(jìn)建議，協(xié)助相關(guān)部門優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。（三）客戶關(guān)系維護(hù)1.定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品和服務(wù)的情況，收集客戶意見和建議，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。2.通過客戶關(guān)懷活動(dòng)，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任和忠誠(chéng)度，促進(jìn)客戶二次購(gòu)買和口碑傳播。（四）銷售支持1.協(xié)助銷售部門進(jìn)行客戶跟進(jìn)和訂單處理，提供必要的客戶信息和支持。2.參與銷售合同的評(píng)審，從客戶服務(wù)角度提出意見和建議，確保合同條款符合客戶需求和公司服務(wù)能力。五、財(cái)務(wù)部門職責(zé)（一）銷售預(yù)算編制1.根據(jù)公司銷售計(jì)劃和目標(biāo)，協(xié)助銷售部門編制年度、季度及月度銷售預(yù)算。2.對(duì)銷售預(yù)算進(jìn)行審核和分析，提出合理的預(yù)算調(diào)整建議，確保預(yù)算的準(zhǔn)確性和可行性。（二）銷售費(fèi)用管理1.負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用的核算和控制，制定銷售費(fèi)用管理制度和審批流程。2.審核銷售費(fèi)用報(bào)銷憑證，確保費(fèi)用支出的合理性和合規(guī)性，防止不合理費(fèi)用的發(fā)生。3.定期分析銷售費(fèi)用支出情況，提出優(yōu)化銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)的建議，提高銷售費(fèi)用的使用效益。（三）銷售賬款管理1.負(fù)責(zé)銷售賬款的核算和管理，及時(shí)記錄銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收款項(xiàng)，確保賬款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。2.制定銷售賬款催收計(jì)劃，定期與銷售部門核對(duì)賬款情況，督促銷售人員及時(shí)催收賬款，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。3.對(duì)逾期賬款進(jìn)行跟蹤和分析，采取有效的催收措施，必要時(shí)通過法律手段維護(hù)公司利益。（四）銷售業(yè)績(jī)核算與分析1.負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的核算和統(tǒng)計(jì)工作，準(zhǔn)確計(jì)算銷售人員的業(yè)績(jī)提成和獎(jiǎng)金。2.定期分析銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，為銷售決策提供財(cái)務(wù)支持，如銷售毛利率分析、銷售凈利率分析等。六、物流部門職責(zé)（一）訂單處理與發(fā)貨1.接收銷售部門傳遞的訂單信息，及時(shí)進(jìn)行訂單審核和處理。2.根據(jù)訂單要求，安排貨物的分揀、包裝和發(fā)貨工作，確保貨物按時(shí)、準(zhǔn)確發(fā)出。3.與快遞公司或物流公司合作，選擇合適的運(yùn)輸方式，確保貨物安全、快速送達(dá)客戶手中。（二）物流跟蹤與反饋1.負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸過程的跟蹤和查詢，及時(shí)掌握貨物的運(yùn)輸狀態(tài)，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)了解貨物的物流信息。2.對(duì)物流過程中出現(xiàn)的問題，如貨物損壞、丟失、延誤等，及時(shí)與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，采取有效的解決措施，并向客戶反饋處理結(jié)果。（三）庫(kù)存管理與協(xié)調(diào)1.協(xié)助銷售部門做好庫(kù)存管理工作，及時(shí)了解庫(kù)存動(dòng)態(tài)，確保貨物的供應(yīng)能夠滿足銷售需求。2.根據(jù)銷售訂單和庫(kù)存情況，合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，協(xié)調(diào)采購(gòu)部門及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存，避免因庫(kù)存不足導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)的損失。（四）物流成本控制1.分析物流成本構(gòu)成，制定物流成本控制目標(biāo)和措施，降低物流成本。2.與物流公司進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的物流價(jià)格和服務(wù)條款，提高物流效率和效益。七、銷售業(yè)務(wù)流程及責(zé)任分工（一）客戶開發(fā)流程1.信息收集：銷售部門負(fù)責(zé)通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦等渠道收集潛在客戶信息。市場(chǎng)部門協(xié)助提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)信息，為客戶開發(fā)提供支持。2.客戶篩選：銷售部門對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行篩選和分析，確定潛在客戶名單。根據(jù)客戶需求、購(gòu)買能力、合作意愿等因素，對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類，制定不同的開發(fā)策略。3.初次溝通：銷售部門安排銷售人員與潛在客戶進(jìn)行初次溝通，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立初步聯(lián)系?？头块T在必要時(shí)協(xié)助銷售人員進(jìn)行溝通，提供客戶咨詢解答服務(wù)。4.需求調(diào)研：對(duì)于有合作意向的潛在客戶，銷售部門進(jìn)一步深入調(diào)研客戶需求，了解客戶具體業(yè)務(wù)情況和痛點(diǎn)問題。市場(chǎng)部門根據(jù)客戶需求，提供相關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)和行業(yè)案例，協(xié)助銷售部門更好地了解客戶需求。5.方案制定：銷售部門根據(jù)客戶需求，制定個(gè)性化的銷售方案，包括產(chǎn)品配置、價(jià)格策略、服務(wù)承諾等。技術(shù)部門或相關(guān)產(chǎn)品部門協(xié)助銷售部門制定方案，提供技術(shù)支持和產(chǎn)品信息。6.方案溝通與報(bào)價(jià)：銷售部門向潛在客戶詳細(xì)介紹銷售方案，并提供報(bào)價(jià)。與客戶進(jìn)行溝通和協(xié)商，解答客戶疑問，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。客服部門在溝通和報(bào)價(jià)過程中，提供客戶服務(wù)支持，確?？蛻舻玫郊皶r(shí)、準(zhǔn)確的信息。7.合同簽訂：銷售部門負(fù)責(zé)起草銷售合同，提交法務(wù)部門審核。審核通過后，與客戶簽訂銷售合同。財(cái)務(wù)部門參與合同評(píng)審，確保合同條款符合公司財(cái)務(wù)利益和風(fēng)險(xiǎn)控制要求。（二）銷售合同執(zhí)行流程1.訂單下達(dá)：銷售部門將簽訂后的銷售合同及時(shí)傳遞給物流部門和客服部門。物流部門根據(jù)訂單要求安排貨物準(zhǔn)備和發(fā)貨工作，客服部門根據(jù)訂單信息為客戶提供訂單跟蹤和服務(wù)支持。2.貨物準(zhǔn)備：物流部門根據(jù)訂單內(nèi)容，組織貨物的分揀、包裝等準(zhǔn)備工作。確保貨物數(shù)量準(zhǔn)確、質(zhì)量合格、包裝完好。采購(gòu)部門或生產(chǎn)部門根據(jù)物流部門的需求，及時(shí)提供貨物或安排生產(chǎn)。3.發(fā)貨運(yùn)輸：物流部門選擇合適的運(yùn)輸方式，安排貨物發(fā)貨。在發(fā)貨后，及時(shí)將物流單號(hào)和發(fā)貨信息反饋給銷售部門和客服部門，以便客戶查詢物流狀態(tài)。銷售部門負(fù)責(zé)跟蹤發(fā)貨進(jìn)度，及時(shí)向客戶通報(bào)。4.到貨通知：客服部門在貨物預(yù)計(jì)到達(dá)前，提前通知客戶貨物即將到達(dá)的信息，并告知客戶提貨方式和注意事項(xiàng)。物流部門確保貨物按時(shí)、安全送達(dá)目的地，并與客戶完成貨物交接手續(xù)。5.驗(yàn)收與售后：客戶收到貨物后，進(jìn)行驗(yàn)收。如發(fā)現(xiàn)貨物存在問題，客戶向客服部門提出投訴?？头块T及時(shí)記錄投訴信息，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行處理。銷售部門協(xié)助客服部門處理客戶投訴，提供必要的支持和溝通。物流部門配合調(diào)查貨物問題原因，如屬于物流運(yùn)輸導(dǎo)致的問題，負(fù)責(zé)與物流公司協(xié)商解決。（三）銷售賬款回收流程1.賬款記錄：財(cái)務(wù)部門在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生后，及時(shí)記錄應(yīng)收款項(xiàng)，建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬。明確應(yīng)收賬款的客戶名稱、金額、賬期、到期日等信息，確保賬款記錄準(zhǔn)確無(wú)誤。2.賬款提醒：財(cái)務(wù)部門定期向銷售部門提供應(yīng)收賬款明細(xì)表，提醒銷售人員關(guān)注賬款到期情況。銷售部門負(fù)責(zé)與客戶溝通，了解客戶付款計(jì)劃，督促客戶按時(shí)付款。3.逾期催收：對(duì)于逾期未付款的客戶，銷售部門制定催收計(jì)劃，采取電話催收、郵件催收、上門催收等方式進(jìn)行催收。財(cái)務(wù)部門提供必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和支持，協(xié)助銷售部門進(jìn)行催收工作。如催收無(wú)果，銷售部門可根據(jù)情況決定是否采取法律手段催收賬款，此時(shí)財(cái)務(wù)部門提供相關(guān)法律支持和財(cái)務(wù)證據(jù)。4.賬款核銷：客戶支付貨款后，財(cái)務(wù)部門及時(shí)進(jìn)行賬款核銷。核對(duì)收款金額與應(yīng)收賬款金額是否一致，確保賬款核銷準(zhǔn)確。銷售部門協(xié)助財(cái)務(wù)部門進(jìn)行賬款核銷工作，提供相關(guān)銷售業(yè)務(wù)信息。八、考核與激勵(lì)（一）考核指標(biāo)1.銷售部門：銷售額、銷售量、銷售利潤(rùn)、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、銷售費(fèi)用控制率等。2.市場(chǎng)部門：品牌知名度提升指標(biāo)、市場(chǎng)活動(dòng)參與度和效果評(píng)估指標(biāo)、市場(chǎng)調(diào)研信息準(zhǔn)確性和及時(shí)性等。3.客服部門：客戶投訴處理及時(shí)率、客戶滿意度、客戶重復(fù)購(gòu)買率等。4.財(cái)務(wù)部門：銷售預(yù)算執(zhí)行準(zhǔn)確率、銷售費(fèi)用控制情況、銷售賬款回收率等。5.物流部門：訂單發(fā)貨及時(shí)率、貨物運(yùn)輸準(zhǔn)確率、物流成本控制率等。（二）激勵(lì)措施1.設(shè)立銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售人員的銷售額、銷售量、銷售利潤(rùn)等指標(biāo)完成情況發(fā)放獎(jiǎng)金。2.對(duì)在客戶開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)、銷售策略創(chuàng)新等方面表現(xiàn)突出的部門和個(gè)人給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。3.根據(jù)各部門的考核結(jié)果，評(píng)選年度優(yōu)秀部門，給予部門負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)成員一定的獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)。4.提供晉升機(jī)會(huì)，對(duì)于在銷售業(yè)務(wù)中表現(xiàn)優(yōu)秀、能力突出的員工，優(yōu)先給予晉升機(jī)會(huì)，擔(dān)任更高層級(jí)的管理職務(wù)或?qū)I(yè)職務(wù)。九、監(jiān)督與檢查（一）內(nèi)部審計(jì)公司內(nèi)部審計(jì)部門定期對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，檢查銷售業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況、銷售合同的合規(guī)性、銷售賬款的管理情況等。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出整改意見，并跟蹤整改落實(shí)情況。（二）定期檢查銷售部門、市場(chǎng)部門、客服部門、財(cái)務(wù)部門、物流部門定期對(duì)本部門的工作進(jìn)行自查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改。公司定期組織跨部門聯(lián)合檢查，對(duì)