天豐廣場2021年上半年

銷售營銷籌劃及實施方案

〔討論稿〕北京同世飛天商業(yè)地產全程參謀機構天長工程組2021.3在?天豐廣場2021年上半年銷售營銷工作方案?的根底上，為保證銷售目標和資金回籠目標的完成，僅從營銷策略、營銷推廣、營銷活動三個方面，提出如下實施方案：

營銷策略推盤策略價格策略圈層營銷策略客戶營銷策略下鄉(xiāng)營銷策略一、營銷策略。

1、推盤順序：2021年1月開盤，先推1---2F商鋪。進入3、4月份持銷期，在客戶資源、成交量銳減的情況下，邊進行營銷推廣、開展活動營銷，吸引客流，聚集人氣，邊再度蓄水的同時，在3月中下旬，擬甩出3F南面少許商鋪，刺激、吸引局部觀望目標客戶的購置欲望?！惨弧惩票P策略：2、經過3、4月份的營銷推廣和活動營銷，到達吸引客流、聚集人氣，増加有效客戶的再度蓄水目的后，5月初，擬將3F商鋪、住宅同時放量，以建設西路傳統(tǒng)商圈，傳統(tǒng)地段住宅熱銷的商品房，吸引、商鋪購置客流并提升人氣，與住宅目標客戶形成購置互動，拉動3F商鋪的銷售，再次進入節(jié)后一個強銷期?！捕硟r格策略：在推盤策略的根底上，配套運用價格策略。銷售價格采取“平開高走〞策略，在工程前期，以比較優(yōu)惠的價格推市，形成市場熱銷期，為工程形成良好的市場口碑效應。等市場反響良好后，再乘勢提高銷售價格，以確保開發(fā)利潤的最大化。圈層營銷是擴大客戶層面，建立市場口碑，形成客戶帶客戶現象的重要營銷策略。天長高端群體〔天長商會、銀行、中國移動VIP客戶、名車4S店高級會員、高檔酒店、消費場所VIP客戶等〕，是我們開盤至今，針對性營銷的盲點。建議銷售部內部成立圈層營銷專案小組，按每半月一次的頻率，與天長各高端商家VIP客戶聯合舉辦圈層活動，擴大商鋪銷售高端客戶、大客戶資源?；顒有问娇煽紤]專場推薦會、商鋪品鑒酒會等?！踩橙訝I銷策略商會組織高端會所銀行VIP高檔酒店VIP中國移動VIP品鑒會專場推薦名車4S店高級會員名單資源圈層營銷渠道〔四〕客戶營銷策略老客帶新客，進行客戶營銷。天豐廣場的開盤銷售，培養(yǎng)、造就了為數不少的天長外鄉(xiāng)骨干商戶和關系客戶，充分利用、開掘天豐廣場骨干商戶，關系客戶的凝聚力和號召作用，通過巳成交老客戶們的邀約和“現身說法〞的感染力，推薦新客戶進行跟進、洽談。并一鼓作氣的盡快突破易被“游說〞的客戶成交。凡屬老客戶推薦或邀約新客戶成交的，實行每鋪獎勵現金2000元。刺激老客戶推薦的積極性，擴大有效客戶資源并促使成交。截止2021年3月1日起，如按成交138個鋪位計算：成交客戶數量

每個成交客戶帶來平均人數

成交一個鋪位獎勵金額

平均鋪位總款

老帶新情況的平均概率138個22000元80萬20%〔五〕下鄉(xiāng)營銷策略利用政府平臺，在天長市轄14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，整合直線距離較近或富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如秦欄、銅城、楊村、鄭集、永豐、萬壽、大壙圩等企業(yè)家資源〔商會等各類商會組織〕，通過先期與鎮(zhèn)領導社交公關，在取得支持和協助并先期大量根底宣傳預熱的情況下，定時定點組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)專場推薦、與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家協會進行聯誼，深度挖掘天長周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)蘊涵的巨大購置潛力。秦欄鎮(zhèn)營銷推廣推廣現狀推廣策略〔一〕推廣現狀

2021年的的營銷推廣，主要集中在10---12月份，推廣組合情況如下表所示：推廣媒介

推廣主題

推廣數量

來訪人數

第一期3折頁DM項目形象宣傳6萬160第二期DM配合售樓處開放5萬第三期DM配合開放后期宣傳3萬樓書項目整體概況5000常規(guī)形象介紹光盤、客通項目形象短信配合售樓處開放10萬條5電視項目形象宣傳15秒廣告5戶外廣告項目形象宣傳2處4戶外廣告（圍擋、戶外廣告）形象宣傳/14網絡（小城天長網）配合活動推廣，提升項目形象/8電信賬單擴大知名度2萬份6活動推廣蘇果簽約儀式高峰論壇大型文藝演出/前期陌拜388其他（口碑宣傳：附近15、路過245、朋友介紹425、業(yè)務關系2）687687該階段來訪共計1277人。該數據顯示，根據回訪數字相比較，有效推廣媒介居首位的是DM單和口碑傳播、宣傳，根據?天豐廣場2021上半年銷售營銷工作方案?和銷售排期，我們2021年上半年營銷推廣策略是；活動先行、立體投放、持續(xù)升溫?，F場推廣媒體推廣銷售道具〔二〕推廣策略

1、現場推廣2、媒體推廣

〔4〕電視廣告。其有效率略高于短信，但仍屬于回訪偏低范疇，該媒介出發(fā)點，以宣傳工程形象為主期間可能只注重知名度，忽略了美譽度、品牌魅力緊密結合，使群眾對工程的認識等同于商場，失去好奇感。天長電視臺氣象預報電視廣告，根據銷售節(jié)點的營銷主題，及時更新?！?〕報紙軟文。目前天長僅有?揚子晚報?一樣，擁有一定的讀者群，可考虎形成天豐廣場工程篇、形象篇、銷售篇、招商篇、經營篇、管理篇等系列軟文?！?〕增加車身廣告。天長市唯一可移動的戶外媒體形式，相對于其他的戶外媒體形式，車身廣告的傳播方式是主動出現在受眾的視野之中，在傳播方式上最為"積極、主動"。廣揭發(fā)布面積巨大，畫面清晰，有效傳播距離遠大，穩(wěn)定的接觸頻次，較低的千人本錢。〔7〕平面宣傳媒體。在后期推廣時，從形象宣傳轉向針對持銷期活動專項宣傳營造。并著重表達我們是什么，我們銷售將怎么做，不光強調地理上的優(yōu)勢，還需要強調其商業(yè)上的前景〔8〕推廣手段的持續(xù)性和互補性。前期推廣只注重點的推廣，各媒體推廣手段之間的配合性及實效性，沒有充分連成一線形成轟炸效應。3、銷售道具

活動營銷活動一：客戶赴合肥淮河路步行街考察活動四、活動內容：1、參加淮河路步行街，并由步行街招商部人員講解。2、由步行街意向進駐天豐廣場品牌商三福百貨、紀念日、水明月、凡人百貨、芭貝拉休閑餐飲等，與客戶進行互動交流。3、進餐聯誼。五、活動對象：天豐廣場購置商鋪預登記客戶、意向客戶45人。六、活動流程：1、早7:00，在天豐廣場接待中心門口集中出發(fā)。2、11:00--13:00，參觀淮河路步行街3、13：00--14:30，夢城大酒店用餐、聯誼。4、14:30，由夢城大酒店返程七、活動準備：1、活動方案籌劃、報批：〔杜駿〕2、淮河路步行街品牌商聯絡：〔杜駿〕3、活動客戶邀約、審批：〔封曉彤、徐明〕4、車輛落實：45座大巴一輛：〔魏林軍〕5、登車組織召集：〔徐明、楊大鋒〕6、參觀過程中客戶管理，召集：〔徐明、楊大峰〕7、餐飲安排：〔楊大峰、胡盼〕8、與品牌商互動交流協調：〔杜駿〕9、隨車車貼、條幅各1，準備：〔胡盼〕〔1〕車貼內容：天豐廣場考察專車?！?〕條幅內容：天豐廣場淮河路步行街考察團。10、活動統(tǒng)籌協調：〔杜駿〕活動總執(zhí)行：〔封曉彤〕八、活動費用：1、大巴租用：3000元〔時間一天〕2、餐飲費：2500〔500元×5桌、含酒水〕3、物料制作：100元〔車貼、條幅〕4、雜支：500元5、合計：6100元七、活動準備：1、主講嘉賓人選的落實：〔北京同世飛天〕2、活動場地落實、協調：〔陳汝昌、杜駿〕3、活動場地布置活動準備：〔楊大峰、胡盼〕4、活動主持人的落實及主持詞定稿〔杜駿〕5、參會客戶的邀約通知、召集：〔封曉彤、徐明〕6、政府相關部門及地方企業(yè)家、私企老板等的邀約：〔陳總協助支持〕7、入場簽到：〔徐明安排〕8、現場預登記工作：〔徐明攜銷售人員〕9、現場秩序維護：〔楊大峰、胡盼、魏林軍〕10、禮品準備發(fā)放：〔徐明安排〕11、活動總協調：〔杜駿〕活動總執(zhí)行：〔封曉彤〕12、活動物料：〔1〕主席臺噴繪背景墻：〔魏林軍〕(2)條幅：〔魏林軍〕八、活動宣傳推廣：1、邀約、現場當面邀約：〔徐明攜銷售部全體〕2、政府相關部門等人員發(fā)放請柬:〔陳汝昌、杜駿〕3、短信平臺發(fā)布：〔楊大鋒〕九、活動費用：1、主講嘉賓講課費：30000元〔3人×10000元〕2、場地租金：2000元3、主講嘉賓餐費：800元4、不可預見費用：1000元〔含主持人費用、現場物料〕5、合計費用；33800元活動三：天豐廣場招商說明會暨知名品牌簽約儀式八、活動宣傳推廣：1、過街條幅。2、DM直投。3、短信平臺發(fā)布。4、邀約。5、請柬。九、活動費用〔概算〕：1、場地租金：1500元2、現場活動物料：1000元3、酒會進餐費：12600元〔700×18桌，含煙酒〕4、異地客戶住宿：3640元〔130元×28間〕5、演藝費：2000元6、不可預見食宿費：1500元7、主持人：800元8、宣傳推廣費：5000元9、不可預見費：3000元10、合計：31000元十、活動統(tǒng)籌、執(zhí)行：〔陳汝昌、杜駿〕活動配合執(zhí)行：〔封曉彤〕活動四：天豐廣場第三層商鋪開盤活動一、活動目的：1、提高目標人群對天豐廣場工程的關注和了解。2、在目標客戶中尋找挖掘新的客戶群體，并得到相關市場銷售信息反響。二、活動時間：2021年5月8日〔暫定〕三、活動地點：天豐廣場接待中心四、活動內容：1、迎賓簽到。2、認購簽約。3、來賓互動〔歡樂抽獎，細那么另議〕五、活動流程：1、09:30～10:30迎賓簽到2、10:00～12:00認購簽約3、10:30～12:00歡樂抽獎六、活動對象：開展商相關領導、意向客戶、銷售部全體人員。七、活動準備：1、現場布置：2、接待中心門頭懸掛本次活動主題條幅。3、通往售樓處入口處鋪紅地毯。4、兩側花籃位列迎賓。5、大門上空氣球條幅。6、設嘉賓簽到處。7、獎品設置：建議獎品為購鋪折扣或購鋪抵拿券。獎項20名，每次抽出十名，分兩次抽出〔細那么另訂〕8、現場設立保安4人。9、控制現場秩序負責人：〔封曉彤〕10、活動現場物料準備：〔魏林軍、胡盼〕11、活動戶外媒體發(fā)布：〔杜駿〕12、活動現場銷售組織：〔封曉彤〕13、接待中心案場管理：〔徐明〕14、機動人員支持配合：〔杜駿、楊大峰、魏林軍、胡盼〕八、活動推廣：1、DM直投。2、短信。九、活動費用：1、活動現場內、外物料：3000元2、抽獎獎品設置：〔待定〕3、活動推廣：2000元。4、其它不可預見費用：2000元?；顒游澹禾熵S廣場入駐精英客戶答謝酒會

四、活動內容：1、甲方領導致答謝辭，。2、品鑒會，與會客戶間交流、咨詢。3、表演。4、酒會、抽獎。五、活動流程：1、上午9:00，客人簽到入場。2、10:00～11:30，品鑒會品鑒交流紅酒，現場提供品酒小吃、芝士等?，F場演藝伴奏。3、11:40～11:45，甲方領導致答謝詞。4、11:45～11:50，異地品牌商代表講話。5、11:50～11:55，本地客戶代表講話。6、12:00，酒會開始。7、12:00～14:00，席間穿插表演，間隔依次抽出一、二、三等獎七、活動費用：1、場地租金：2000元2、餐飲費：8800元〔800元×11桌〕3、演藝費用：2000元4、異地客戶食宿：1100〔130元×8間〕5、主持人：800元6、合計費用：14700元八、活動總協調：〔陳汝昌〕活動總執(zhí)行：〔杜駿〕活動六：天豐廣場工程土建封頂慶典活動六、活動準備：1、活動場地落實：〔陳汝昌、杜駿〕2、活動現場布置：專業(yè)禮儀、慶典公司。①舞臺②舞臺背景噴繪③舞臺背景④音箱⑤植物鮮花⑥主講臺⑦講臺⑧禮炮3、簽到處布置:專業(yè)禮儀、慶典公司。①簽到處噴繪②簽到處架③簽到處桌子④桌花⑤胸花⑥托盤⑦簽到筆⑧簽到本⑨禮儀4、外圍布置：專業(yè)禮儀、慶典公司。①空飄〔配字幅〕②橫幅③新旗④嘉賓席布置⑤桌子⑥紅地毯⑦桌牌七、活動費用：1、專業(yè)禮儀、慶典公司現場布置等費用包干：13000元。2、酒會餐飲費：6400元〔800元×8桌，含煙酒〕。3、不可預見費用：3000元4、合計費用：22400元活動七、天豐廣場知名品牌加盟見面會

一、活動目的：通過引進外埠不同業(yè)種知名品牌加盟資源，幫助入駐天豐客戶進行品牌嫁接，優(yōu)化天豐廣場品牌結構，并作為天豐廣場特有的一項招商延伸效勞，樹立良好口碑，吸引、刺激等待觀望或意向客戶盡早成交。二、活動時間：2021年6月26日。三、活動地點：天長馳宇尚都國際酒店四、活動內容：1、異地品牌商，與天豐廣場入駐自營戶、經營戶一對一交流互動，雙方達成特許經營合作意愿。2、從聯絡儲藏的富安娜、紅蜻蜓、夢潔寶貝家紡、哈利·波特、鴨鴨、XIOS、艾萊依瑪萊特、Q&X、雷柏高、法國寶姿、巴布豆、丹妮貝克、笑笑猴、叮當貓、卓依爾、AOZOYA服飾、童裝、原動力健身、阿珂姆戶外用品、臺北小棧、迪歐、名典、研磨時光、麥斯威爾咖啡等173家加盟品牌資源中，精選50家，擬邀約到會。五、活動對象：異地品牌商50人、天豐廣場入駐自營戶、經營戶80人。六、活動流程：1、上午8:30～9:00：參會人員簽到入場。2、9:00～9:30：主持人宣布活動開始。3、9:30～10:00：杜駿作到會品牌商介紹。4、10:00～11:45：雙方互動交流洽談。5、12:00～13:30：自助餐。6、14:00～15:30：自由洽談，活動結束。7、15:30：活動結束七、活動準備：1、活動場地落實：〔杜駿〕2、活動現場布置協調：〔楊大鋒胡盼〕3、自助餐安排協調：〔楊大鋒胡盼〕4、活動現場洽談協調：〔杜駿〕5、外地品牌商邀約：〔杜駿、楊大鋒〕6、本地品牌商邀約：〔胡盼、魏林軍〕7、活動簽到：〔徐明安排〕8、現場