推銷、展銷人員職業(yè)技能鑒定經(jīng)典試題含答案工種：推銷、展銷人員等級(jí)：中級(jí)時(shí)間：120分鐘滿分：100分---一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.推銷人員與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵在于（）。A.專業(yè)知識(shí)B.說服技巧C.誠信溝通D.物質(zhì)利益2.在推銷過程中，以下哪種行為屬于不道德的？（）A.耐心解答客戶疑問B.夸大產(chǎn)品功效C.提供真實(shí)使用案例D.保護(hù)客戶隱私3.當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格表示異議時(shí)，推銷人員應(yīng)采取的正確做法是（）。A.立即降價(jià)B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比C.拒絕溝通D.轉(zhuǎn)移話題4.推銷人員常用的溝通技巧不包括（）。A.積極傾聽B.情緒感染C.拒絕回避D.假裝不在意5.產(chǎn)品演示的目的是（）。A.增加銷售壓力B.展示產(chǎn)品優(yōu)勢C.排除客戶異議D.耗盡客戶時(shí)間6.推銷過程中，客戶說“我考慮一下”通常表示（）。A.客戶滿意B.客戶猶豫C.客戶拒絕D.客戶感興趣7.推銷合同簽訂前，最重要的是（）。A.客戶簽名B.明確條款C.快速簽約D.贈(zèng)送小禮品8.推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)道德不包括（）。A.公平競爭B.欺騙客戶C.客戶至上D.誠實(shí)守信9.在客戶投訴時(shí)，推銷人員的正確態(tài)度是（）。A.爭辯責(zé)任B.冷靜傾聽C.立即指責(zé)D.拒絕解決10.推銷人員的工作計(jì)劃應(yīng)包括（）。A.隨意安排客戶B.明確的目標(biāo)和任務(wù)C.無需記錄拜訪情況D.僅關(guān)注銷售額11.推銷人員常用的成交技巧不包括（）。A.限時(shí)優(yōu)惠B.拒絕成交C.逼定策略D.重復(fù)確認(rèn)12.客戶滿意度的主要影響因素是（）。A.產(chǎn)品價(jià)格B.推銷服務(wù)C.競爭對(duì)手D.市場環(huán)境13.推銷人員應(yīng)避免（）。A.主動(dòng)跟進(jìn)客戶B.過度推銷C.專業(yè)咨詢D.情感溝通14.推銷過程中，客戶說“這個(gè)我不需要”可能的原因是（）。A.客戶滿意B.客戶不感興趣C.客戶誤解產(chǎn)品D.客戶喜歡其他品牌15.推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)不包括（）。A.責(zé)任心B.猶豫不決C.學(xué)習(xí)能力D.溝通能力16.推銷談判中，以下哪種行為屬于不禮貌？（）A.尊重對(duì)方意見B.打斷發(fā)言C.主動(dòng)提問D.禮貌告別17.推銷人員應(yīng)如何處理客戶異議？（）A.忽視異議B.直接反駁C.耐心解釋D.立即妥協(xié)18.推銷人員常用的激勵(lì)方法不包括（）。A.目標(biāo)設(shè)定B.榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)C.情緒發(fā)泄D.團(tuán)隊(duì)協(xié)作19.推銷人員應(yīng)如何維護(hù)客戶關(guān)系？（）A.逢年過節(jié)送禮B.定期回訪C.隨意更改服務(wù)承諾D.忽視客戶需求20.推銷人員應(yīng)具備的法律法規(guī)知識(shí)不包括（）。A.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法B.產(chǎn)品質(zhì)量法C.個(gè)人隱私保護(hù)法D.市場競爭法---二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.推銷人員應(yīng)具備的技能包括（）。A.專業(yè)知識(shí)B.溝通能力C.情緒管理D.欺騙客戶E.時(shí)間管理2.推銷過程中，客戶可能提出的異議包括（）。A.價(jià)格過高B.產(chǎn)品質(zhì)量C.服務(wù)態(tài)度D.品牌偏好E.無需購買3.推銷人員常用的成交技巧包括（）。A.限時(shí)優(yōu)惠B.逼定策略C.情感溝通D.拒絕成交E.重復(fù)確認(rèn)4.推銷人員應(yīng)如何處理客戶投訴？（）A.冷靜傾聽B.推卸責(zé)任C.積極解決D.留下好印象E.忽視投訴5.推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)道德包括（）。A.誠實(shí)守信B.公平競爭C.客戶至上D.欺騙客戶E.主動(dòng)創(chuàng)新6.推銷工作計(jì)劃應(yīng)包括（）。A.目標(biāo)設(shè)定B.時(shí)間安排C.客戶分類D.預(yù)算控制E.隨意調(diào)整7.推銷人員常用的溝通技巧包括（）。A.積極傾聽B.情緒感染C.拒絕回避D.假裝不在意E.專業(yè)咨詢8.推銷談判中，以下哪些行為屬于禮貌？（）A.尊重對(duì)方意見B.主動(dòng)提問C.打斷發(fā)言D.禮貌告別E.情緒發(fā)泄9.推銷人員應(yīng)如何維護(hù)客戶關(guān)系？（）A.定期回訪B.逢年過節(jié)送禮C.忽視客戶需求D.主動(dòng)提供幫助E.忠誠度獎(jiǎng)勵(lì)10.推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）。A.責(zé)任心B.學(xué)習(xí)能力C.猶豫不決D.溝通能力E.團(tuán)隊(duì)協(xié)作---三、判斷題（每題1分，共10分）1.推銷人員的主要任務(wù)是完成銷售目標(biāo)。（）2.推銷過程中，客戶說“我再考慮一下”表示拒絕。（）3.推銷人員應(yīng)避免與客戶建立私人關(guān)系。（）4.推銷合同簽訂前，客戶有權(quán)提出修改意見。（）5.推銷人員應(yīng)具備一定的法律法規(guī)知識(shí)。（）6.推銷過程中，客戶滿意度主要取決于產(chǎn)品價(jià)格。（）7.推銷人員應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn)客戶，但避免過度推銷。（）8.推銷談判中，推銷人員應(yīng)始終占據(jù)主導(dǎo)地位。（）9.推銷人員應(yīng)具備良好的情緒管理能力。（）10.推銷人員的主要收入來源是底薪。（）---四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)道德。2.推銷過程中，客戶提出異議時(shí)，推銷人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？3.簡述推銷人員如何制定有效的工作計(jì)劃。4.推銷人員應(yīng)如何處理客戶投訴？---五、案例分析題（每題10分，共20分）1.案例一：某推銷員在推銷汽車時(shí)，客戶對(duì)價(jià)格表示異議，推銷員堅(jiān)持原價(jià)，導(dǎo)致客戶離開。分析該推銷員的錯(cuò)誤，并提出改進(jìn)建議。2.案例二：某推銷員在推銷保險(xiǎn)時(shí)，客戶提出異議，推銷員耐心解釋并提供了真實(shí)案例，最終客戶滿意購買。分析該推銷員的成功之處。---答案及解析一、單項(xiàng)選擇題1.C誠信溝通是建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。2.B夸大產(chǎn)品功效屬于不道德行為。3.B強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比可以化解價(jià)格異議。4.D假裝不在意屬于消極溝通。5.B產(chǎn)品演示的目的是展示產(chǎn)品優(yōu)勢。6.B客戶猶豫表示需要進(jìn)一步溝通。7.B明確條款是簽訂合同的前提。8.B欺騙客戶違反職業(yè)道德。9.B冷靜傾聽是處理投訴的第一步。10.B工作計(jì)劃應(yīng)明確目標(biāo)和任務(wù)。11.B拒絕成交不屬于成交技巧。12.B推銷服務(wù)直接影響客戶滿意度。13.B過度推銷會(huì)引起客戶反感。14.B客戶不感興趣需要進(jìn)一步分析原因。15.B猶豫不決不利于工作推進(jìn)。16.B打斷發(fā)言屬于不禮貌行為。17.C耐心解釋可以化解客戶異議。18.C情緒發(fā)泄不利于工作。19.B定期回訪有助于維護(hù)客戶關(guān)系。20.D市場競爭法不屬于推銷人員需掌握的法律法規(guī)。二、多項(xiàng)選擇題1.A,B,C,E2.A,B,D,E3.A,B,C,E4.A,C,D5.A,B,C6.A,B,C,D7.A,B,C,E8.A,B,D9.A,D,E10.A,B,D,E三、判斷題1.×推銷人員的任務(wù)是幫助客戶解決問題。2.×客戶猶豫需要進(jìn)一步溝通。3.×推銷人員可以與客戶建立良好關(guān)系。4.√客戶有權(quán)提出修改意見。5.√推銷人員需掌握相關(guān)法律法規(guī)。6.×客戶滿意度受多因素影響。7.√主動(dòng)跟進(jìn)但避免過度推銷。8.×推銷人員應(yīng)尊重客戶意見。9.√情緒管理能力很重要。10.×推銷人員收入主要來自提成。四、簡答題1.推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)道德：-誠實(shí)守信：不欺騙客戶，提供真實(shí)信息。-公平競爭：不使用不正當(dāng)手段。-客戶至上：以客戶需求為導(dǎo)向。-責(zé)任心：認(rèn)真對(duì)待工作，履行承諾。2.客戶提出異議時(shí)的應(yīng)對(duì)方法：-冷靜傾聽：理解客戶意見。-耐心解釋：提供合理說明。-舉例證明：用真實(shí)案例支持。-靈活調(diào)整：根據(jù)客戶需求調(diào)整方案。3.制定有效的工作計(jì)劃：-目標(biāo)設(shè)定：明確銷售目標(biāo)。-時(shí)間安排：合理分配時(shí)間。-客戶分類：優(yōu)先跟進(jìn)高價(jià)值客戶。-預(yù)算控制：合理分配資源。4.處