五十鈴、豐田公司研究報(bào)告第一頁(yè)，共61頁(yè)。目錄2第二頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴標(biāo)桿研究3第三頁(yè)，共61頁(yè)。一、企業(yè)概況與發(fā)展簡(jiǎn)史建立時(shí)間1916年建立，1937年更名為五十鈴汽車有限公司總部位置日本東京2009年收入142億美元2009年利潤(rùn)-2.67億美元雇員數(shù)量23,712業(yè)務(wù)組合商用車(皮卡、輕卡、中卡、重卡)及柴油機(jī)、零部件銷售1916-1945東京石川島造船工程株式會(huì)社在英國(guó)技術(shù)的基礎(chǔ)上起步1946-1970五十鈴自動(dòng)車株式會(huì)社成立再次引進(jìn)英國(guó)技術(shù)推出了多個(gè)乘用車產(chǎn)品1971-1980借助通用的力量五十鈴渡過(guò)了70年代初的經(jīng)濟(jì)危機(jī)并成功登陸美洲1981-2006在通用支持下五十鈴?fù)瓿闪藲W亞澳市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并形成了持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力2006-在全球銷售業(yè)績(jī)成熟的基礎(chǔ)上五十鈴大力實(shí)施現(xiàn)地化管理企業(yè)概況發(fā)展簡(jiǎn)史4第四頁(yè)，共61頁(yè)。二、五十鈴銷量結(jié)構(gòu)--海外銷量占比達(dá)90%財(cái)年0607080906070809060708090607080906070809060708090607080906070809(東南亞/南亞)及非洲2006年2007年2008年2009年整車合計(jì)(萬(wàn)輛)44.6 46.8 50.940.1輕卡皮卡中重卡SUV5第五頁(yè)，共61頁(yè)。三、五十鈴產(chǎn)品體系--商用車和發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品線健全6第六頁(yè)，共61頁(yè)。N系輕卡和F系中卡是基于全球市場(chǎng)通用的平臺(tái)和零部件模塊化開(kāi)發(fā)全球車開(kāi)發(fā)理念--以全球市場(chǎng)需求為導(dǎo)向強(qiáng)化產(chǎn)品線--高↑滿足區(qū)域性需求↓低低←全球化&通用性→高針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品多用途改裝車一般市場(chǎng)產(chǎn)品底盤&平臺(tái)在全球市場(chǎng)通用的平臺(tái)&零部件通過(guò)全平臺(tái)和駕駛室通用化,全球車的采購(gòu)成本比原區(qū)域化產(chǎn)品降低30%7第七頁(yè)，共61頁(yè)。N系輕卡和F系中卡的全球性產(chǎn)品組合

4X24X4車型NLRNMRNPRNQRNPS發(fā)動(dòng)機(jī)4JB1-TC4JJ1-TC4JB1-TC4JJ1-TC4HG14HK1-TCN4HG14HK1-TCN4HG14HK1-TCN排量2,7712,9992,7712,9992,9994,5705,1934,5705,1934,5705,193單排

雙排

寬體

N系輕卡產(chǎn)品組合F系中卡產(chǎn)品組合發(fā)動(dòng)機(jī)8,226cc9,839cc129kw/2800rpm461N.m/1700rpm147kW/2850rpm500N.m/1700rpm177kW/2500rpm725N.m/1300rpm底盤8第八頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴皮卡及重卡是區(qū)域性平臺(tái)產(chǎn)品未來(lái)計(jì)劃推出全球性車N系4J動(dòng)力產(chǎn)品N系4H動(dòng)力產(chǎn)品F系6H動(dòng)力產(chǎn)品F系6S動(dòng)力產(chǎn)品E系C系D-MAX計(jì)劃推出全球車重卡：針對(duì)資源豐富國(guó)家設(shè)計(jì)通用平臺(tái)；通過(guò)駕駛室差異拓寬產(chǎn)品線皮卡：面向發(fā)展中國(guó)家需求家設(shè)計(jì)通用平臺(tái)；通過(guò)進(jìn)一步的用途多元化覆蓋更多的需求形態(tài)計(jì)劃進(jìn)入全新細(xì)分市場(chǎng)輕量級(jí)輕卡N系作為全球車推出后,其產(chǎn)品特征主要針對(duì)新興市場(chǎng),對(duì)歐洲/中東等地的適銷性下降,新輕卡可以填補(bǔ)這一空白已布局的全球車中卡擴(kuò)大市場(chǎng)供應(yīng)的范圍9第九頁(yè)，共61頁(yè)。C&E系目前具有明顯的區(qū)域性特征

日本泰國(guó)中國(guó)俄羅斯澳大利亞南非CVR

GVR34

CXGCXG77

CXY

CXY455

CXZCXZ52GXZ77

CXZ455

CYGCYG77

CYJCYJ77

CYLCYL77

CYZ

CYZ51

EXR

EXR51EXR51

EXZ

EXZ51EXZ51

EXD

EXD455

EXY

EXY455/510

其他

GIGAMAX70其他市場(chǎng)C&E&GIGAY08國(guó)別市場(chǎng)銷量C&E&GIGA各國(guó)主要產(chǎn)品10第十頁(yè)，共61頁(yè)。D-MAX的銷量區(qū)域集中度高產(chǎn)品特征非常區(qū)域化車身驅(qū)動(dòng)排量泰國(guó)沙特(老款動(dòng)力)南非(動(dòng)力完全不同)馬來(lái)西亞(新老動(dòng)力并存)其他單排2WD2.54JK1-TC4JA1-L2.02.42.53.0

3.0

4JH1-TC4WD2.5

4JA1-L2.42.5

3.0

4JH1-TC4JJ1-TC雙排2WD2.5

4JA1-L2.02.42.53.04JA1-L3.0

4JH1-TC4JJ1-TC4WD2.54JK1-TC4JA1-L2.42.53.0

3.04JJ1-TC4JH1-TC4JJ1-TC加長(zhǎng)單排駕駛室2WD2.54JA1-L2.53.03.6

4WD3.03.0貨倉(cāng)平地板3.04JJ1-TC

皮卡Y08國(guó)別市場(chǎng)銷量皮卡各國(guó)主要產(chǎn)品15萬(wàn)輛4210~~注：D-MAX在各國(guó)的產(chǎn)品組合和配置完全不同在泰國(guó)使用了多個(gè)子品牌11第十一頁(yè)，共61頁(yè)。四、五十鈴生產(chǎn)體系--日本本土4個(gè)工廠+18個(gè)海外工廠本土4個(gè)工廠川崎工廠業(yè)務(wù)內(nèi)容重卡制造員工人數(shù)1039占地面積36.8萬(wàn)平方米建筑面積27.5萬(wàn)平方米地址神奈川県川崎市零部件組裝整車焊接涂裝總裝藤?zèng)g工廠業(yè)務(wù)內(nèi)容中輕卡制造員工人數(shù)5167占地面積88.7萬(wàn)平方米建筑面積58.7萬(wàn)平方米地址神奈川県藤?zèng)g市沖壓焊接涂裝總裝栃木零部件工廠業(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)動(dòng)機(jī)、零部件制造員工人數(shù)691占地面積115萬(wàn)平方米建筑面積16.9萬(wàn)平方米地址栃木県下都賀郡車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)組裝五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)制造北海道(株)業(yè)務(wù)內(nèi)容發(fā)動(dòng)機(jī)制造占地面積148萬(wàn)平方米建筑面積5.9萬(wàn)平方米地址北海道苫小牧市發(fā)動(dòng)機(jī)鑄造和組裝12第十二頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴生產(chǎn)體系--日本本土4個(gè)工廠+18個(gè)海外工廠海外18個(gè)工廠海外工廠分布匯總-共18家-區(qū)域工廠數(shù)量東亞/東南亞9南亞1西亞北非2中南非2歐洲/俄2美洲2墨西哥哥倫比亞俄羅斯土耳其埃及肯尼亞南非印度中國(guó)大陸泰國(guó)中國(guó)臺(tái)灣印尼/馬來(lái)西亞新西蘭越南/菲律賓伊朗13第十三頁(yè)，共61頁(yè)。海外工廠介紹國(guó)家成立時(shí)間五十鈴全球伙伴參股當(dāng)?shù)鼗锇闃I(yè)務(wù)范圍產(chǎn)能股權(quán)(工廠)

參股泰國(guó)196698%

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中輕卡/皮卡/SUV組裝銷售220000土耳其198017%伊藤忠安德魯集團(tuán)中輕卡皮卡客車制造\銷售\出口13000埃及198320%GM當(dāng)?shù)刂圃焐梯p卡客車產(chǎn)品組裝/銷售—南非1983—GM當(dāng)?shù)刂圃焐唐たńM裝\銷售\出口—中國(guó)(慶鈴)198520%

慶鈴集團(tuán)輕卡和SUV產(chǎn)銷100000中國(guó)(江鈴五十鈴)199312.50%伊藤忠江鈴股份N系、T系皮卡KD貼牌JMC租賃江鈴場(chǎng)地生產(chǎn)中國(guó)臺(tái)灣199570%伊藤忠當(dāng)?shù)刂圃焐塘悴考a(chǎn)和出口C&E系組裝和出口—越南199535%伊藤忠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中輕卡組裝銷售10000菲律賓199535%三菱當(dāng)?shù)刂圃焐蘊(yùn)\F系組裝和出口—馬來(lái)西亞199651%

HICOM中輕卡/皮卡/SUV組裝銷售12000肯尼亞2000—GM

輕卡組裝銷售\出口—哥倫比亞2000—GM

輕卡組裝銷售—新西蘭2000—

霍頓輕卡組裝銷售—中國(guó)(北鈴專用車)2000—

北汽基于CBU/SKD的專用車產(chǎn)銷—墨西哥200549%三菱

N系組裝銷售2000伊朗2005—

BAHMAN輕卡組裝銷售2000俄羅斯200729%

當(dāng)?shù)刂圃焐讨休p卡組裝銷售25000印度200727%住友SwarajMazda商用車\客車組裝銷售2010年投產(chǎn)印尼200845%

Astra/PPI卡車和亞洲版SUV產(chǎn)銷75000注：伊藤忠是世界五百?gòu)?qiáng)中排名309(2007年)的日本企業(yè)集團(tuán)，年銷售收入在1000億美元以上，伊藤忠的業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及紡織、機(jī)械、信息、通訊、金屬、石油、航空航天、日用消費(fèi)品、化工品、糧食、保險(xiǎn)、金融、建設(shè)房地產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等，在80多個(gè)國(guó)家設(shè)有152家事務(wù)所，伊藤忠在日本汽車領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛投資，是豐田、五十鈴、鈴木的重要股東住友集團(tuán)在20世紀(jì)初及成為日本主要財(cái)閥之一，集團(tuán)核心企業(yè)有住友商事，住友銀行，住友金屬，住友金屬礦山，住友化學(xué)，住友重機(jī)械，住友電工，日本電氣，朝日啤酒，住友水泥，日本板硝子，住友生命保險(xiǎn)，住友海上火災(zāi)保險(xiǎn)等。除此之外，還有眾多的屬住友系企業(yè)，據(jù)推算，職員總數(shù)達(dá)30萬(wàn)人14第十四頁(yè)，共61頁(yè)。五、五十鈴KD業(yè)務(wù)模式--控股產(chǎn)權(quán)KD+非控股產(chǎn)權(quán)KD+非產(chǎn)權(quán)KD控股產(chǎn)權(quán)KD：東南亞區(qū)域重點(diǎn)采用的業(yè)務(wù)模式投資模式投資控股五十鈴股權(quán)98%70%51%國(guó)家/地區(qū)泰國(guó)臺(tái)灣馬來(lái)成立時(shí)間196619951996供應(yīng)鏈核心零部件自產(chǎn)核心部件就地建立衛(wèi)星廠產(chǎn)品五十鈴提供產(chǎn)品當(dāng)?shù)匮邪l(fā)制造與零部件伙伴合資或與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資建立五十鈴控股工廠四大工藝完整產(chǎn)能在萬(wàn)輛以上，一般在10萬(wàn)輛級(jí)別營(yíng)銷管理工廠設(shè)立附屬銷售公司分銷本國(guó)銷售出口渠道管理/服務(wù)配件/金融服務(wù)/大客戶銷售/二手車五十鈴參與環(huán)節(jié)參與各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)管理15第十五頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴KD業(yè)務(wù)模式--控股產(chǎn)權(quán)KD+非控股產(chǎn)權(quán)KD+非產(chǎn)權(quán)KD投資模式投資非控股五十鈴股權(quán)49%45%35%35%29%27%20%20%17%12.5%國(guó)家/地區(qū)墨西哥印尼越南菲律賓俄羅斯印度慶鈴

埃及土耳其江鈴成立時(shí)間2005200819951995200720071985198319801993供應(yīng)鏈產(chǎn)品五十鈴提供產(chǎn)品部分工廠同時(shí)生產(chǎn)其他品牌產(chǎn)品制造三方合資建立由合作伙伴控股的工廠千輛級(jí)別產(chǎn)能主要KD輕卡和客車其他產(chǎn)品主要以進(jìn)口形式供應(yīng)營(yíng)銷管理工廠設(shè)立附屬銷售公司分銷KD產(chǎn)品銷售進(jìn)口車銷售部分產(chǎn)品出口渠道管理/服務(wù)配件/金融服務(wù)/大客戶銷售/二手車五十鈴參與環(huán)節(jié)除KD件供應(yīng)和品牌/產(chǎn)品許可外，生產(chǎn)、銷售及組織管理均由合資公司自行管理除中國(guó)/東南亞外，其他工廠零部件以進(jìn)口形式供應(yīng)日本本土/東南亞是KD件生產(chǎn)基地非控股產(chǎn)權(quán)KD：海外重點(diǎn)市場(chǎng)采用的業(yè)務(wù)模式16第十六頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴KD業(yè)務(wù)模式--控股產(chǎn)權(quán)KD+非控股產(chǎn)權(quán)KD+非產(chǎn)權(quán)KD投資模式非投資五十鈴股權(quán)—————國(guó)家/地區(qū)肯尼亞南非哥倫比亞新西蘭伊朗供應(yīng)鏈零部件以進(jìn)口形式供應(yīng)產(chǎn)品五十鈴提供產(chǎn)品部分工廠同時(shí)生產(chǎn)其他品牌產(chǎn)品制造無(wú)投資借用式工廠營(yíng)銷管理合資成立獨(dú)立銷售公司分銷KD產(chǎn)品銷售渠道管理/服務(wù)配件/金融服務(wù)/大客戶銷售/二手車五十鈴參與環(huán)節(jié)參與KD件供應(yīng)和銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)管理非產(chǎn)權(quán)KD：一般國(guó)家采用的業(yè)務(wù)模式，部分市場(chǎng)通過(guò)GM工廠生產(chǎn)，貼牌雪佛蘭銷售17第十七頁(yè)，共61頁(yè)。六、五十鈴分銷體系--渠道建設(shè)模式出資方式獨(dú)資或控股合資五十鈴30%-60%全資或非控股合資無(wú)投資或低比例參股無(wú)投資或非控股合資基本無(wú)投資伙伴GM三菱伊藤忠GM三菱伊藤忠當(dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)/整車企業(yè)GM當(dāng)?shù)卣嚻髽I(yè)/經(jīng)銷商集團(tuán)GM當(dāng)?shù)卣嚻髽I(yè)Grupop/MIDI大昌行/BENELUX當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商功能總控大區(qū)銷售作業(yè)總控大區(qū)銷售渠道服務(wù)備件所在國(guó)銷售渠道發(fā)展部分銷售公司具有出口業(yè)務(wù)整車進(jìn)口所在國(guó)國(guó)內(nèi)銷售渠道發(fā)展非商標(biāo)KD協(xié)調(diào)所在國(guó)銷售渠道發(fā)展部分銷售公司具有出口業(yè)務(wù)多國(guó)整車銷售與服務(wù)汽車金融二手車服務(wù)備件一國(guó)整車銷售與服務(wù)二手車部分國(guó)家金融服務(wù)服務(wù)備件典型國(guó)家新加坡:五十鈴亞洲美國(guó):五十鈴商用車北美德國(guó)/比利時(shí):五十鈴歐洲肯尼亞:GM東非土耳其俄羅斯中國(guó)大陸臺(tái)灣印尼馬來(lái)西亞菲律賓馬來(lái)西亞越南泰國(guó)墨西哥英國(guó)英國(guó)德國(guó)烏克蘭南非中國(guó)大陸馬來(lái)西亞澳大利亞哥倫比亞南非加拿大阿聯(lián)酋厄瓜多爾烏拉圭埃及委內(nèi)瑞拉阿聯(lián)酋南非哥倫比亞厄瓜多爾烏拉圭

意大利法國(guó)比利時(shí)西班牙瑞士羅馬尼亞香港新加坡圭亞那薩爾瓦多尼加拉瓜哥斯達(dá)黎加巴拿馬洪都拉斯瓜德羅普馬提尼克愛(ài)爾蘭希臘塞浦路斯馬耳他以色列俄羅斯瑞典芬蘭挪威哈薩克冰島塞爾維亞阿曼巴林科威特卡塔爾也門約旦黎巴嫩敘利亞伊朗伊拉克…18第十八頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴分銷體系--渠道功能(銷售公司/多國(guó)代理/國(guó)家代理)業(yè)務(wù)功能管理功能一國(guó)內(nèi)二級(jí)代理商的功能19第十九頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴分銷體系--輕卡、中卡、重卡與皮卡業(yè)務(wù)組合方式載貨載人大型小型產(chǎn)品組合3皮卡+輕卡產(chǎn)品組合2卡車全系列產(chǎn)品組合1卡車全系+皮卡產(chǎn)品組合4皮卡+SUV個(gè)別市場(chǎng)供應(yīng)與皮卡或輕卡搭配銷售20第二十頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴分銷體系--在不同區(qū)域運(yùn)用差異化的渠道模式歐洲按國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平不同差異化運(yùn)作英國(guó)、德國(guó)、白俄：貿(mào)易銷售公司西歐：三家多國(guó)代理中東歐：由土耳其工廠銷售公司下設(shè)得多個(gè)國(guó)家總代理運(yùn)作北歐：國(guó)家總代理俄羅斯：近東由工廠銷售公司覆蓋，遠(yuǎn)東由區(qū)域總代理覆蓋中亞/高加索：國(guó)家總代理中東全部采用國(guó)家總代理制阿聯(lián)酋各酋長(zhǎng)國(guó)分別設(shè)代理非洲重點(diǎn)國(guó)家設(shè)銷售公司(KD+貿(mào)易一體化)其他國(guó)家委托代理埃及、肯尼亞、南非)設(shè)銷售公司，分別發(fā)展本國(guó)渠道和北非、東非、南部非洲的國(guó)家總代理亞太重點(diǎn)國(guó)家由工廠銷售公司和貿(mào)易銷售公司共同運(yùn)作，其他國(guó)家委托代理在已建廠國(guó)家由工廠銷售公司和貿(mào)易銷售公司共同運(yùn)作在澳大利亞設(shè)貿(mào)易銷售公司經(jīng)濟(jì)極為發(fā)達(dá)的香港\澳門\新加坡由大昌行總代理在其他國(guó)家由總代理運(yùn)作北美通過(guò)銷售公司現(xiàn)地化運(yùn)作北美大區(qū)下設(shè)美國(guó)和加拿大兩個(gè)貿(mào)易銷售公司中南美借助合作伙伴渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)(GM/多國(guó)代理/國(guó)家代理)在墨西哥、委內(nèi)瑞拉、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞設(shè)銷售公司，以貿(mào)易為主，個(gè)別公司也銷售當(dāng)?shù)豄D產(chǎn)品除墨西哥以外的中美由Grupop集團(tuán)多國(guó)代理；加勒比國(guó)家由MIDI集團(tuán)多國(guó)代理巴西以外的其他國(guó)家設(shè)總代理21第二十一頁(yè)，共61頁(yè)。案例分析--大區(qū)銷售公司(北美)成立時(shí)間May2003資本金25,500美元伊藤忠20%五十鈴80%主營(yíng)業(yè)務(wù)北美商用車業(yè)務(wù)總控,卡車整車和零部件的進(jìn)口與分銷銷量2008:13,0002007:22,000美國(guó)服務(wù)配件渠道加拿大銷售公司美國(guó)整車銷售渠道加拿大服務(wù)配件渠道加拿大整車銷售渠道CBU模式下的分銷體系直管一國(guó)業(yè)務(wù)另設(shè)其他國(guó)家銷售公司22第二十二頁(yè)，共61頁(yè)。案例分析--工廠銷售公司(土耳其)資本金1.1億里拉五十鈴17%伊藤忠13%安德魯集團(tuán)53%公眾(上市)主營(yíng)業(yè)務(wù)中輕卡皮卡客車制造\銷售\出口銷量2008:1120040家國(guó)內(nèi)渠道其中16家銷售店24家4S店銷售以外的維修\配件等服務(wù)由4S店提供營(yíng)銷業(yè)務(wù)廠家負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)定制車輛特殊售后服務(wù)物流解決方案咨詢培訓(xùn)服務(wù)金融服務(wù)(融資租賃分期付款租賃使用)出口阿爾巴尼亞波黑保加利亞捷克克羅地亞斯洛文尼亞立陶宛匈牙利波蘭羅馬尼亞塞班斯洛文尼亞希臘

阿爾及利亞通過(guò)國(guó)家總代理運(yùn)作國(guó)外市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)KD業(yè)務(wù)模式下，產(chǎn)銷一體化組織的銷售端主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)策略、大客戶與渠道開(kāi)發(fā)管理23第二十三頁(yè)，共61頁(yè)。案例分析--貿(mào)易銷售公司(英國(guó))成立時(shí)間Jan1996資本金3000,000英鎊五十鈴全資主營(yíng)業(yè)務(wù)卡車整車和零部件的進(jìn)口與分銷銷量2008:16002007:1400輕卡3年/中重卡4年不限里程質(zhì)保(不含車身及附件)保質(zhì)期內(nèi)免費(fèi)救援免費(fèi)駕駛培訓(xùn)配件服務(wù)4名客戶服務(wù)督導(dǎo)

CustomerCareLiaisonExecutive每人負(fù)責(zé)約10家經(jīng)銷商亞洲工廠供應(yīng)蘭開(kāi)夏郡配件中心庫(kù)分銷渠道常用件合理庫(kù)存非常用件訂單供應(yīng)經(jīng)營(yíng)租賃融資租賃分期付款租賃使用CBU模式下的分銷體系24第二十四頁(yè)，共61頁(yè)。案例分析--“借用式”銷售公司(肯尼亞)肯尼亞銷售業(yè)務(wù)6家經(jīng)銷商15個(gè)渠道在首都實(shí)施品牌分網(wǎng)銷售,在其他地區(qū)并網(wǎng)銷售渠道兼營(yíng)服務(wù)與配件2家專門服務(wù)與配件渠道

集中在肯尼亞首都出口業(yè)務(wù)東非7國(guó)國(guó)家總代理分銷總代理發(fā)展下級(jí)代理國(guó)家總代理負(fù)責(zé)服務(wù)與配件成立時(shí)間1975資本構(gòu)成GM58%五十鈴18%伊藤忠4.4%主營(yíng)業(yè)務(wù)雪佛蘭/歐寶乘用車五十鈴中輕卡/皮卡/客車生產(chǎn)東非銷售直接面向客戶案例—非產(chǎn)權(quán)KD模式下的分銷體系五十鈴只提供KD件和技術(shù)許可不參與經(jīng)營(yíng)25第二十五頁(yè)，共61頁(yè)。案例分析--多國(guó)代理案例(香港大昌行集團(tuán))資本構(gòu)成港股上市公司五十鈴無(wú)投資主營(yíng)業(yè)務(wù)汽車及汽車相關(guān)業(yè)務(wù)、食品及消費(fèi)品業(yè)務(wù),物流業(yè)務(wù)區(qū)域整車零部件采購(gòu)整車銷售維修服務(wù)/配件/增值服務(wù)香港合眾汽車有限公司五十鈴香港總經(jīng)銷

2家店面大昌貿(mào)易行汽車服務(wù)中心大聯(lián)合零件銷售中心有限公司大昌行易手車澳門合眾汽車有限公司中國(guó)大陸合眾汽車銷售服務(wù)(中國(guó))有限公司合眾五十鈴汽車貿(mào)易(上海)有限公司(進(jìn)口五十鈴)上海眾鈴汽車銷售服務(wù)有限公司(五十鈴慶鈴)昆明合運(yùn)汽車貿(mào)易有限公司福州合創(chuàng)汽車貿(mào)易有限公司日本株式會(huì)社大昌貿(mào)易行(整車)安達(dá)貿(mào)易株式會(huì)社(零部件)新加坡大昌貿(mào)易行私人有限公司五十鈴新加坡總代理自建維修工廠CBU模式下的分銷體系將片區(qū)市場(chǎng)的整體運(yùn)作托付給大型經(jīng)銷商26第二十六頁(yè)，共61頁(yè)。案例分析--國(guó)家總代理案例(希臘、馬來(lái)、約旦)資本當(dāng)?shù)仄髽I(yè)五十鈴無(wú)投資主營(yíng)業(yè)務(wù)五十鈴輕卡/皮卡/客車銷售斯堪尼亞卡車銷售工程機(jī)械銷售43家二級(jí)代理商54個(gè)終端店面3S或4S店該公司以農(nóng)場(chǎng)物流公司建筑企業(yè)市政部門為主要客戶并制定針對(duì)性的銷售策略總代理技術(shù)部門對(duì)全國(guó)代理商進(jìn)行維修技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)保證終端配件合理儲(chǔ)備配件訂單中轉(zhuǎn)資本當(dāng)?shù)仄髽I(yè)五十鈴無(wú)投資主營(yíng)業(yè)務(wù)五十鈴中卡/皮卡/客車銷售GM乘用車銷售保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)域布點(diǎn)策略差異化為不同客戶群提供差異服務(wù)在每個(gè)省設(shè)立1個(gè)直營(yíng)店并發(fā)展多家二級(jí)銷售店和服務(wù)店直營(yíng)店為3S/4S店或銷售店二級(jí)店鋪只銷售或只維修直營(yíng)店針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)制定銷售策略并督促二級(jí)店實(shí)施總代理技術(shù)部門對(duì)全國(guó)代理商進(jìn)行維修技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)總代理在其總部設(shè)配件中心庫(kù)資本當(dāng)?shù)仄髽I(yè)五十鈴無(wú)投資業(yè)務(wù)五十鈴皮卡銷售1個(gè)車輛展示店2個(gè)3S店(分別針對(duì)東部北部)市場(chǎng)全部為直營(yíng)經(jīng)銷商總部?jī)?chǔ)備一定量的配件3S店實(shí)施售后服務(wù)CBU模式下的分銷體系總代理需具有營(yíng)銷控制能力和直營(yíng)連鎖能力27第二十七頁(yè)，共61頁(yè)。七、五十鈴組織模式股東大會(huì)董事會(huì)總裁經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)生產(chǎn)與質(zhì)量委員會(huì)貿(mào)易管理委員會(huì)全球環(huán)境委員會(huì)財(cái)務(wù)委員會(huì)產(chǎn)品價(jià)格委員會(huì)工廠投資委員會(huì)產(chǎn)品發(fā)展委員會(huì)監(jiān)事會(huì)一級(jí)部門(Division)二級(jí)部門(Department)科室/班組(Group)虛擬組織實(shí)體組織所有權(quán)層面經(jīng)營(yíng)權(quán)層面副總經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)副總裁(營(yíng)銷)在經(jīng)營(yíng)層面的管理體系由虛擬組織和非常扁平化的實(shí)體組織共同構(gòu)成28第二十八頁(yè)，共61頁(yè)。五十鈴業(yè)務(wù)管理體系的突出特點(diǎn)是營(yíng)銷部門的地位非常高經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)營(yíng)銷總部制造事業(yè)部研發(fā)事業(yè)部采購(gòu)事業(yè)部行政事業(yè)部計(jì)劃財(cái)務(wù)事業(yè)部銷售支持事業(yè)部日本銷售事業(yè)部銷售計(jì)劃事業(yè)部第一國(guó)際營(yíng)銷總部第二國(guó)際營(yíng)銷總部第三國(guó)際營(yíng)銷總部制造工程規(guī)劃部整車制造工程部整車工廠運(yùn)營(yíng)計(jì)劃部整車制造部整車質(zhì)量管理部車身制造部總成規(guī)劃部零部件制造工程部零部件工廠運(yùn)營(yíng)計(jì)劃部零部件制造部零部件質(zhì)量管理部產(chǎn)品規(guī)劃與集成部中重卡規(guī)劃與工程部LCV規(guī)劃與工程部客車規(guī)劃與工程部設(shè)計(jì)中心動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)規(guī)劃與工程部發(fā)動(dòng)機(jī)組件部電子工程部一級(jí)部門(division)二級(jí)部門(Department)圖例全球/區(qū)域總部級(jí)(Headquarter)在經(jīng)營(yíng)層面的管理體系由虛擬組織和非常扁平化的實(shí)體組織共同構(gòu)成29第二十九頁(yè)，共61頁(yè)。在業(yè)務(wù)操作中五十鈴采用職能+大區(qū)的矩陣管理方式日本東盟大區(qū)北美大區(qū)歐洲大區(qū)中國(guó)區(qū)其他經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)營(yíng)銷總部制造事業(yè)部研發(fā)事業(yè)部采購(gòu)事業(yè)部行政事業(yè)部計(jì)劃財(cái)務(wù)事業(yè)部圖例組織機(jī)構(gòu)交叉業(yè)務(wù)功能交叉日本銷售事業(yè)部第一國(guó)際營(yíng)銷總部第三國(guó)際營(yíng)銷總部第二國(guó)際營(yíng)銷總部五十鈴中國(guó)投資上海技貿(mào)本土工廠泰/越/菲/臺(tái)工廠北美發(fā)動(dòng)機(jī)廠歐洲發(fā)動(dòng)機(jī)/土耳其整車廠慶鈴/北鈴/江鈴/廣州五十鈴研發(fā)事業(yè)部五十鈴亞洲技術(shù)中心多國(guó)銷售公司(銷售支持事業(yè)部)中國(guó)技術(shù)中心(9人市場(chǎng)調(diào)研)五十鈴北美采購(gòu)多國(guó)KD工廠北美技術(shù)中心德國(guó)技術(shù)中心30第三十頁(yè)，共61頁(yè)。八、五十鈴經(jīng)營(yíng)計(jì)劃(2008-2011)--日本本土卡車業(yè)務(wù)規(guī)劃發(fā)布新一代重卡加強(qiáng)產(chǎn)品全生命周期的客戶服務(wù)目標(biāo)占有率中重卡2-3T輕卡執(zhí)行計(jì)劃新一代重卡日本市場(chǎng)第一的燃油經(jīng)濟(jì)性和容載能力衍生業(yè)態(tài)銷售額規(guī)劃十億日元較08財(cái)年增加15%客戶滿意度提高銷售組織

-建立新的客戶信息系統(tǒng)服務(wù)配件

-重新劃定服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行設(shè)施升級(jí)

-開(kāi)發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，確保非營(yíng)業(yè)時(shí)間的服務(wù)提供;二手車

-投資二手車拍賣必要的基礎(chǔ)設(shè)施二手車配件維修服務(wù)提高運(yùn)營(yíng)效率為經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的信貸融資和不動(dòng)產(chǎn)管理簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)31第三十一頁(yè)，共61頁(yè)。全球卡車業(yè)務(wù)規(guī)劃重點(diǎn)在”大容量快增長(zhǎng)市場(chǎng)”投資,配合中輕卡全球車的推廣銷量目標(biāo)投資計(jì)劃(單位:10億日元)千輛較08財(cái)年提高64%市場(chǎng)大容量快增長(zhǎng)市場(chǎng)加強(qiáng)生產(chǎn)銷售現(xiàn)地化加強(qiáng)中國(guó)柴油機(jī)業(yè)務(wù)資源豐富市場(chǎng)加強(qiáng)銷售現(xiàn)地化布局當(dāng)?shù)嘏浼咒N網(wǎng)絡(luò)成熟市場(chǎng)加強(qiáng)衍生業(yè)態(tài)發(fā)展增加?xùn)|歐(土耳其)產(chǎn)能成熟市場(chǎng)資源豐富市場(chǎng)大容量快增長(zhǎng)市場(chǎng)32第三十二頁(yè)，共61頁(yè)。全球皮卡業(yè)務(wù)規(guī)劃在皮卡需求增長(zhǎng)的市場(chǎng)增加產(chǎn)品供應(yīng)，加強(qiáng)生產(chǎn)能力建設(shè)，并推廣換代皮卡銷量目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃千輛較08財(cái)年提高19%產(chǎn)品推出換代皮卡開(kāi)發(fā)派生車型市場(chǎng)保持泰國(guó)市場(chǎng)的第一位置在大容量快增長(zhǎng)市場(chǎng)投放派生車型加強(qiáng)資源豐富國(guó)家市場(chǎng)的銷售作業(yè)能力進(jìn)入新的國(guó)別市場(chǎng)成熟市場(chǎng)印尼/馬來(lái)渠道功能升級(jí),與泰國(guó)基地分開(kāi)運(yùn)作建設(shè)土耳其皮卡工廠泰國(guó)五十鈴商標(biāo)產(chǎn)品銷量資源豐富國(guó)家市場(chǎng)貼牌通用大容量快增長(zhǎng)市場(chǎng)成熟市場(chǎng)33第三十三頁(yè)，共61頁(yè)。全球汽車銷量規(guī)劃五十鈴規(guī)劃2011年銷量為84萬(wàn)輛本土卡車08-11年增長(zhǎng)大容量快增長(zhǎng)市場(chǎng)資源豐富國(guó)家市場(chǎng)成熟市場(chǎng)合計(jì)海外卡車大容量快增長(zhǎng)市場(chǎng)資源豐富國(guó)家市場(chǎng)成熟市場(chǎng)合計(jì)全球皮卡泰國(guó)貼牌通用五十鈴總計(jì)千輛34第三十四頁(yè)，共61頁(yè)。豐田標(biāo)桿研究35第三十五頁(yè)，共61頁(yè)。一、企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)名稱建立時(shí)間雇員數(shù)量資本金本土工廠數(shù)量海外工廠數(shù)量豐田汽車集團(tuán)1937年694783971億日元2253第三十六頁(yè)，共61頁(yè)。二、豐田全球化戰(zhàn)略總體歷程豐田全球化歷程大致經(jīng)歷了3個(gè)階段，目前成為汽車行業(yè)全球化的典范企業(yè)；2007年銷量937萬(wàn)臺(tái)，躍居世界第1位1951-19851985-20012002-至今全球化布局階段全球化推進(jìn)階段全球化經(jīng)營(yíng)階段市場(chǎng)重拓、廣告營(yíng)銷——豐田出口美國(guó)“一落一起”海外布局、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)――豐田全球組織的初步架構(gòu)皇冠退守、花冠進(jìn)攻——豐田此階段的產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)創(chuàng)新、質(zhì)量管理——豐田變危機(jī)為機(jī)遇的技術(shù)策略

全球布局、海外生產(chǎn)――豐田全面全球化的市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型產(chǎn)銷合并、控股同行——豐田全面全球化的組織策略調(diào)整研制新品、高端突破——豐田全面全球化的產(chǎn)品策略分析

中國(guó)設(shè)廠、本地生產(chǎn)——豐田“亡羊補(bǔ)牢”式的中國(guó)戰(zhàn)略調(diào)整全球研發(fā)、生產(chǎn)和銷售——豐田的全球化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略環(huán)保與安全——豐田面向未來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略

1950年1985年2001年貿(mào)易出口高速發(fā)展本地化生產(chǎn)布局全面推行本地化生產(chǎn)、本地化銷售深入調(diào)整結(jié)構(gòu)優(yōu)化第三十七頁(yè)，共61頁(yè)。1、全球化布局階段(1951-1985年)業(yè)務(wù)發(fā)展模式選擇初始模式國(guó)內(nèi)生產(chǎn)為主國(guó)內(nèi)銷售為主過(guò)渡模式逐步擴(kuò)大海外貿(mào)易國(guó)內(nèi)生產(chǎn)為輔海外建廠，戰(zhàn)略投資目標(biāo)模式成熟的海外市場(chǎng)渠道海外生產(chǎn)布局完成海外當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)進(jìn)入策略規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)在市場(chǎng)前景不明確時(shí)，減少盲目投入避免貿(mào)易摩擦帶來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)費(fèi)用增加規(guī)避關(guān)稅、技術(shù)、政策等方面的壁壘豐田進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)——從貿(mào)易向本地化生產(chǎn)發(fā)展-1957年，豐田在美國(guó)設(shè)立了銷售中心1958年，巴西建立豐田海外的第一家工廠1984年，豐田與美國(guó)通用合資進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合資合作的模式-1988年，豐田在美國(guó)建立了第一個(gè)獨(dú)資工廠豐田進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——從技術(shù)支援到合資建廠-1964年，豐田就首次向中國(guó)出口CROWN皇冠轎車1980年，在北京成立首家豐田汽車維修服務(wù)中心1988年，豐田與中國(guó)金杯汽車簽訂技術(shù)援助合同第三十八頁(yè)，共61頁(yè)。全球化布局階段(1951-1985年)①

1959年巴西③

1963年澳大利亞⑤

1968年葡萄牙⑦

1971年肯尼亞⑨

1982年孟加拉②1962年南非④

1964年泰國(guó)⑥

1970年印尼⑧

1981年委內(nèi)瑞拉⑩

1984年美國(guó)生產(chǎn)布局主要思路：低成本生產(chǎn)戰(zhàn)略性覆蓋規(guī)避貿(mào)易摩擦與政策法規(guī)限制生產(chǎn)布局階段性成果：生產(chǎn)布局使得豐田公司汽車生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了重大變化

1985年豐田海外產(chǎn)量只占公司總產(chǎn)量的3.7%生產(chǎn)布局第三十九頁(yè)，共61頁(yè)。全球化布局階段(1951-1985年)重點(diǎn)區(qū)域優(yōu)先突破對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)美國(guó)，豐田首先選取了距離西部口岸較近的城市洛杉磯、舊金山、波特蘭、西雅圖是其首選，以此為后方，向全面擴(kuò)展代理商的嚴(yán)格把關(guān)豐田首先采用了代理制的方法來(lái)分布銷售網(wǎng)點(diǎn)只有信譽(yù)好、具有經(jīng)營(yíng)國(guó)外產(chǎn)品的代理商才能入選到1961年，已有43.9%的美國(guó)代理商為豐田服務(wù)全面提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要求代理商必須符合“能緊跟又有影響”的商務(wù)政策，并能夠?qū)ふ业絻?yōu)質(zhì)的二級(jí)代理商到1965年，豐田在全美已經(jīng)擁有384家代理商銷售/服務(wù)一體化到1976年，豐田在美國(guó)已經(jīng)設(shè)有1000家代理商每家銷售店都設(shè)立了零部件的供應(yīng)部門，并配有懂技術(shù)、禮節(jié)的維修人員，為豐田客戶提供售后保障渠道管理渠道策略渠道運(yùn)營(yíng)管理渠道核心功能第四十頁(yè)，共61頁(yè)。按組織發(fā)展階段配置人才，注重人才培養(yǎng)和現(xiàn)地化人才發(fā)展全球化布局階段(1951-1985年)第一階段本國(guó)人才培養(yǎng)海外人才外派第二階段現(xiàn)地化人才招聘現(xiàn)地化人才初步培養(yǎng)第三階段現(xiàn)地化人力資源管理結(jié)合現(xiàn)地化人才培養(yǎng)生產(chǎn)銷售單一國(guó)內(nèi)管理初步設(shè)立出口部門以出口貿(mào)易為主研發(fā)和生產(chǎn)部門以國(guó)內(nèi)為主生產(chǎn)保障方面，國(guó)內(nèi)外并行配件供應(yīng)全部在國(guó)內(nèi)完成市場(chǎng)現(xiàn)地化管理成立獨(dú)立的海外擴(kuò)展部門通過(guò)現(xiàn)地化人員了解海外市場(chǎng)設(shè)立區(qū)域管理部門，現(xiàn)地化管理重點(diǎn)區(qū)域初步建廠部分產(chǎn)品研發(fā)工作在海外進(jìn)行現(xiàn)地化建立零備件供應(yīng)體系區(qū)域內(nèi)配置管理重點(diǎn)區(qū)域成立分公司，獨(dú)立進(jìn)行經(jīng)營(yíng)設(shè)立海外運(yùn)營(yíng)中心，進(jìn)行大區(qū)管控本土“母廠”對(duì)海外“子廠”進(jìn)行照看式管理區(qū)域內(nèi)各生產(chǎn)廠進(jìn)行統(tǒng)合，協(xié)同生產(chǎn)人力資源組織機(jī)構(gòu)組織及人力資源第四十一頁(yè)，共61頁(yè)。在新興市場(chǎng)生產(chǎn)布局加速的同時(shí)，一類市場(chǎng)的生產(chǎn)布局也進(jìn)入到了全面推進(jìn)階段全球化推進(jìn)階段(1985-2001年)①

1989菲律賓③

1993巴基斯坦⑤

1996越南⑦

1999印度⑨

2002中國(guó)②1992英國(guó)④

1994土耳其⑥

1997阿根廷⑧

2001法國(guó)⑩

2002墨西哥生產(chǎn)布局完善的思路：加快在新興市場(chǎng)（東南亞）生產(chǎn)布局的步伐全面推進(jìn)一類市場(chǎng)的生產(chǎn)布局建設(shè)（英國(guó)、法國(guó)）生產(chǎn)布局階段性成果：生產(chǎn)布局使得豐田公司汽車生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了重大變化

2001年，豐田海外產(chǎn)量只占公司總產(chǎn)量的35%生產(chǎn)布局第四十二頁(yè)，共61頁(yè)。根據(jù)不同文化、風(fēng)俗、習(xí)慣的多元化市場(chǎng)，豐田積極推行了全球化產(chǎn)品組合策略全球化推進(jìn)階段(1985-2001年)全球化產(chǎn)品組合策略全產(chǎn)品線研發(fā)降低了平均研發(fā)費(fèi)用產(chǎn)品的異樣化與細(xì)分化開(kāi)辟了新市場(chǎng)較為完善的產(chǎn)品組合規(guī)避了單一經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)高價(jià)策略與低價(jià)策略并行產(chǎn)品類型齊全產(chǎn)品異樣化與細(xì)分化策略豐田車型品種涵蓋：家用轎車、跑車、商務(wù)車、SUV、皮卡、混合動(dòng)力等“大發(fā)”主攻中低端市場(chǎng)“豐田”主攻中高端市場(chǎng)“雷克薩斯”主攻豪華車?yán)纾豪卓怂_斯樹(shù)立了其寧?kù)o、舒適、環(huán)保的品牌形象以區(qū)分與其他豪華車產(chǎn)品全球平臺(tái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)形成了以卡羅拉、凱美瑞、RAV4、4Runner、Hilux等為代表的全球車第四十三頁(yè)，共61頁(yè)。豐田通過(guò)近20年的供應(yīng)鏈整合，并形成了TPS精益化生產(chǎn)體系全球化推進(jìn)階段(1985-2001年)管理要求人事協(xié)助生產(chǎn)協(xié)助細(xì)致的評(píng)估與督促生產(chǎn)地點(diǎn)的協(xié)同配合供應(yīng)商低成本生產(chǎn)高質(zhì)量要求及時(shí)性交付管理措施供應(yīng)鏈管理豐田精益化生產(chǎn)體系供應(yīng)鏈整合第四十四頁(yè)，共61頁(yè)。全球化推進(jìn)階段(1985-2001年)部課系部長(zhǎng)副部長(zhǎng)次長(zhǎng)系長(zhǎng)員工課長(zhǎng)課長(zhǎng)助理多層級(jí)管理模塊化管理職責(zé)與權(quán)限每一個(gè)組織單元僅屬于某一個(gè)層次組織樹(shù)中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)定義了對(duì)底層節(jié)點(diǎn)的約束和目標(biāo)業(yè)內(nèi)稱為“鐵三角”面臨的問(wèn)題組織機(jī)構(gòu)龐大政策制定緩慢管理成本過(guò)高設(shè)備過(guò)剩豐田二十世紀(jì)八十年代組織結(jié)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)變革—變革前第四十五頁(yè)，共61頁(yè)。豐田二十世紀(jì)九十年代進(jìn)行了組織精簡(jiǎn)運(yùn)動(dòng)，大規(guī)模的削減了中間管理環(huán)節(jié)，達(dá)到了提高決策速度、激活員工積極性的目的，為其全球化高效管理奠定了較好的基礎(chǔ)全球化推進(jìn)階段(1985-2001年)全球市場(chǎng)的變化全球化信息化金融自由化豐田的組織變革1980年，豐田與通用在美國(guó)合資建廠豐田以此為契機(jī)，派駐幾千名員工學(xué)習(xí)海外新型組織機(jī)構(gòu)，并對(duì)本公司組織結(jié)構(gòu)提出建議部門一項(xiàng)目A項(xiàng)目B企業(yè)管理委員會(huì)部門二項(xiàng)目A項(xiàng)目B廢除了課、系兩個(gè)級(jí)別的部門，使原來(lái)的金字塔型組織變?yōu)楸馄交M織，降低了管理運(yùn)作成本，提高信息流動(dòng)速度企業(yè)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)把握企業(yè)整體運(yùn)作方向在部門中引入項(xiàng)目工程管理模式，達(dá)到高效、快速的管理效果扁平化組織組織機(jī)構(gòu)變革—變革后第四十六頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)TOYOTA核心價(jià)值訴求“可靠耐用、追求品質(zhì)和技術(shù)”LEXUS雷克薩斯核心價(jià)值訴求“豪華、舒適、品位”HINO日野則繼續(xù)其原有品牌定位，堅(jiān)持“低成本、可靠質(zhì)量”DAIHATSU大發(fā)作為商用車品牌，品牌訴求則集中在“安全、可靠”SCION賽昂品牌定位“時(shí)尚、多功能、驚奇”VIOS威馳CROWN皇冠REIZ銳志COROLLA卡羅拉PREVIA普銳斯PRADO普拉多…………企業(yè)品牌業(yè)務(wù)傘品牌產(chǎn)品品牌豐田在全球化過(guò)程中，準(zhǔn)確的品牌定位能夠適應(yīng)全球化不同市場(chǎng)的需求，具有覆蓋性廣、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)…………………………………………準(zhǔn)確的品牌戰(zhàn)略第四十七頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)渠道模式豐田海外分銷模式的基本特點(diǎn)是扁平化，渠道層級(jí)一般為1-2級(jí)CBU/非產(chǎn)權(quán)KD*市場(chǎng)容量較大*市場(chǎng)成長(zhǎng)較快*約束當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商*市場(chǎng)容量不大而較為獨(dú)立的區(qū)域國(guó)家總代理銷售公司銷售店用戶產(chǎn)權(quán)KD銷售公司直營(yíng)店區(qū)域代理商用戶*針對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)設(shè)立豐田旗下各品牌分網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，銷售店實(shí)施品牌專營(yíng)商用車與乘用車的服務(wù)分離，豐田與雷克薩斯服務(wù)前分后合批發(fā)層面零售層面第四十八頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)豐田在海外市場(chǎng)品牌實(shí)行端次區(qū)隔即豐田銷售終端和凌志銷售終端完全區(qū)隔，分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)品的端次區(qū)隔；豐田銷售終端現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行品牌區(qū)隔，但共用一個(gè)售后服務(wù)體系大合小分：豐田除凌志之外的所有品牌共用一個(gè)銷售終端，銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行品牌區(qū)隔簡(jiǎn)單實(shí)用的豐田銷售店（北美）

KearnyMesaToyota豪華精致的凌志銷售店（北美）CarlsbadLexus端次區(qū)隔：凌志完全與豐田其它品牌進(jìn)行區(qū)隔，完全體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)品的端次區(qū)隔渠道模式—店面業(yè)務(wù)組合第四十九頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)渠道模式—?dú)W洲案例第五十頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)渠道模式—?dú)W洲案例第五十一頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)渠道模式—北美案例第五十二頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)渠道模式—北美案例第五十三頁(yè)，共61頁(yè)。全球化經(jīng)營(yíng)階段(2002年-至今)渠道模式—日本案例第五十四頁(yè)，共61頁(yè)。全球渠道布局通過(guò)完善的渠道布局，達(dá)到了解市場(chǎng)的目的：豐田通過(guò)160多個(gè)進(jìn)口代理商和批發(fā)商，在全球140多個(gè)國(guó)家進(jìn)行銷售組織/人員管理管理體制扁平化，人員管理豐田化：在傳承企業(yè)文化、人在培養(yǎng)及人事安排方面尤為謹(jǐn)慎，要求重要崗位人員必須接受全面的豐田培訓(xùn)，并進(jìn)行企業(yè)文化滲透，以保證豐田全球管理體系能夠秉承豐田管理特點(diǎn)，保證規(guī)范化管理全球市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)