早會參考本期內(nèi)容有：1.老客戶的轉(zhuǎn)介紹2.拒絕處理3.促成不只是一種技巧4.營銷人員必修課老客戶的轉(zhuǎn)介紹專業(yè)知識誠信至上優(yōu)質(zhì)效勞真摯友誼是橋梁真摯友誼是橋梁

只有通過自己的努力，不斷提高效勞質(zhì)量的同時，應該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會樂于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你參加客戶的朋友圈；才能做到輕松營銷，輕松簽單。拒絕處理

--理念篇目錄拒絕的意義拒絕處理的心態(tài)拒絕處理的方法如何減少拒絕一、拒絕的意義異議處理定義異議的兩面性異議是成交的障礙異議是成交的必經(jīng)之路

成交總在五次拒絕后

全球收入最高的銷售人員大局部的交易都是在第五次會談時才完成的?！鞍H是買主，喝彩是閑人〞

成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍?！┒鳌ご尬?/p>

被拒絕的原因根本上來自客戶因素、銷售人員因素及商品因素三大方面。產(chǎn)生異議的原因因客戶而產(chǎn)生不信任〔約占55%〕不需要〔約占20%〕不了解商品特性及利益〔約占10%〕安于現(xiàn)狀、不急〔約占10%〕其他借口〔約占5%〕產(chǎn)生異議的原因因我們而產(chǎn)生專業(yè)知識缺乏給客戶印象不佳異議的本質(zhì)

異議只是客戶習慣性的反射動作通過異議可以了解客戶的真正想法對異議問題的處理就是導入促成的最好時機判斷異議的真?zhèn)我话惝愖h原因都是借口

利用發(fā)問尋找真正拒絕的原因二、拒絕處理的方法認同別人才有時機使對方肯定自己。異議處理的技巧

異議處理的技巧異議處理的技巧異議處理的技巧富蘭克林法〔T字法〕購置的理由不購置的理由重復對方的話

四句認同語正面論點回復二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙

“你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？〞“你說得很有道理！〞“所以二十年后生活負擔就會比現(xiàn)在大很多！〞

分組演練每小組三人：客戶、營銷員、觀察員以上角色每人必須輪流扮演一次異議是銷售過程中的必然不要因異議而沮喪正視異議，充滿信心在這個世界上沒有永遠抗拒的人，只有不懂得變通的人。促成不只是一種技巧當你認為“促成只是一種技巧〞時，就會衍生出下面的銷售過程〔如以下圖所示〕。在以下圖的倒三角形里，可以看到銷售過程被分三大區(qū)塊：一、介紹；二、口頭教育過程；三、促成。

從圖中可以看到，促成階段占很大比重，高達60%；口頭教育階段占30%；介紹只占了10%。這種把重點放在促成階段的銷售過程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。除此之外，這種銷售過程也時常導致保單的后續(xù)失效，因為客戶事后很容易對自己當初的決定感到懊悔，畢竟他是沒有經(jīng)過適當?shù)目紤]便被催促著做出了決定。那么客戶拒絕購置保單或購置后又反悔的問題癥結(jié)到底出在哪里？歸納起來，有以下四個最根本的原因：一.客戶嗅出不道德的味道，尤其是保險營銷員----

◆不花時間介紹自己的來歷◆進展太快◆胡亂吹噓自己◆耍弄花招◆動機不良四．在促成階段，客戶感覺自己是被迫要做出決定，這是因為----◆他們不喜歡這個營銷員，也不想和他做生意◆他們對整個銷售過程完全無法理解◆他們不同意或不了解營銷員做出來的需求分析結(jié)論營銷人員必修課我要報仇有三個少年跑到少林寺，要求住持收他們?yōu)橥健Ｗ〕謫柕谝幻倌辏骸澳銥槭裁匆獙W武功？〞第一名少年答復：“學武功是要強身。住持又問第二名少年：〞那你呢？〞這名少年答復：“我學武功是要減肥。〞住持跟著問第三名少年：“那你又為什么要學武功呢？〞這名少年感慨說：“我學武功是要報仇，不讓這些土匪逍遙法外。〞結(jié)果，當然是第三名少年人武功學得最好。營銷箴言：營銷也是這樣的，要在營銷行業(yè)成功，首先必須要有一個明確的理由，弄清楚為什么你要從事這行業(yè)，才能收到事半功倍之效。每秒擺一下有3只鐘，兩只舊鐘，一只新鐘。其中一只舊鐘對新鐘說：“來吧，你也該開始工作了?？墒俏覔鷳n你在走完三千二百萬次之后，恐怕吃不消了。〞“天哪！三千二百萬次！〞新鐘吃驚不已?！耙易鲞@么大的事？〞另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒鐘滴答擺一下就行了。〞“天下哪有這樣簡單的事？〞新鐘將信將疑，“如果是這樣，我就試試吧。〞營銷箴言：只要想著今天我們要做些什么，明天該做些什么，然后努力去完成，就像那只鐘一樣，每秒“滴答〞擺一下，成功的喜悅就會慢慢浸潤我們的生命。為生命畫一片樹葉病房里，一個生命垂危的病人從房間里看見窗外的一棵樹，在秋風中一片片地掉落下來。病人望著眼前的蕭蕭落葉，身體也隨之每況愈下，一天不如一天。她說：“當樹葉全部掉光時，我也就要死了。〞一位老畫家得知