2021年安欣置業(yè)源苑購物廣場商業(yè)步行街銷售執(zhí)行報告謹呈：濟源安欣置業(yè)鄭州泰贏房地產(chǎn)咨詢代理2021年5月05日目錄PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分PART2整體營銷策略PART3階段性執(zhí)行策略及時間方案表PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一．重要時間節(jié)點設(shè)計二．總體營銷目標(biāo)三．銷售階段劃分1、商鋪VIP卡認購暨大商家招商簽約入駐成果新聞發(fā)布會2021年6月25日〔周六〕2、開盤〔解籌時間〕2021年7月24日〔周日〕一：重要時間節(jié)點設(shè)計目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2021年11月31日前根本消化完畢目標(biāo)二：實現(xiàn)工程年度財務(wù)目標(biāo)和價值目標(biāo)目標(biāo)三：商鋪推廣過程中為住宅銷售與價值實現(xiàn)做客源積累準(zhǔn)備二：總體營銷目標(biāo)銷售準(zhǔn)備期（5.10-6.24

）認籌階段（6.25-7.23）

公開發(fā)售強銷期（7.24-8.24）

尾盤階段（2010年9月—）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認籌消息，積累意向客戶，確保認籌日火爆勢頭（當(dāng)日認籌100個以上）100個認籌號2.累計完成60%以上銷售率；3.保障50%的解籌成功率；3.累計完成銷售面積5000平方米以上。1.認購套數(shù)20套以上；2.累積完成銷售率接近95%；3.累計完成銷售面積7600平方米左右；階段性重點工作內(nèi)容

1.確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃；銷售宣傳物料設(shè)計、印刷及制作；銷售中心現(xiàn)場包裝設(shè)計；2.戶外廣告資源到位；3.銷售法律文件的完備；4.認籌地點選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備；5.第三方資源的整合（媒體）；6.銷售顧問的培訓(xùn)。1.全面開展認籌工作；2.系列認籌促銷活動全面展開；3.媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動（解籌活動）；2.媒體廣告及促銷活動趁勢追擊。1.根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略；2.做好老業(yè)主口碑傳播。三：商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解PART2整體營銷策略一、目標(biāo)客戶群經(jīng)營策略二、形象包裝策略三、商鋪銷售模式設(shè)計四、總體促銷策略五、營銷通路策略六、總體廣告費用估算

一：目標(biāo)客戶群選擇(一)、自營型客戶分析1、餐飲類：〔約有15%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有1200平方米左右〕2、零售類：〔預(yù)計約有15%近1200平方米左右面積〕——解決家人就業(yè)問題——認為租鋪不如買鋪一：客戶經(jīng)營策略采用“走出去，請進來〞的客戶經(jīng)營策略走出去

客戶積累策略小分隊針對周邊專業(yè)市場的一對一的上門積累采用“走出去，請進來〞的客戶經(jīng)營策略，主動深入市場，地毯式挖掘潛在客戶，廣泛吸客，逐步篩選客戶資源。時間：11.5月-11.6月營銷工作：工程組〔泰贏〕進場及客戶來訪積累；周邊重點樓盤重點目標(biāo)客戶的攔截〔形式：客戶拓展、短信群發(fā)〕；專業(yè)市場小分隊資料派發(fā)及推介；功過形式：推介、短信群發(fā)、直郵、組織專業(yè)小分隊針對服飾市場、家電市場、步行街、沿街商戶進行一對一上門派發(fā)新單張，進行工程推介。一：客戶經(jīng)營策略采用“走出去，請進來〞的客戶經(jīng)營策略請進來促成客戶成交策略形象包裝價值引導(dǎo)銷售策略：鋪面分割適應(yīng)市場需要利用推廣活動實現(xiàn)商業(yè)營銷一：客戶經(jīng)營策略二：形象包裝——請進來首先需要良好的形象現(xiàn)場包裝的原那么：以商鋪形象定位作為業(yè)態(tài)選擇和包裝的前提條件；統(tǒng)一風(fēng)格，整齊劃一；營造濃郁的商業(yè)氣氛，吸引客戶駐留；導(dǎo)示系統(tǒng)醒目易懂，有效引導(dǎo)人流；注重細節(jié)品質(zhì)；建議：設(shè)置樣板鋪樣板鋪裝修可根據(jù)業(yè)態(tài)分布而定，內(nèi)部簡約，并通過櫥窗內(nèi)的擺設(shè)來營造外觀商業(yè)氣氛。二：形象包裝——1樣板鋪樣板鋪位置建議：統(tǒng)一門頭標(biāo)識，門面?zhèn)€性化包裝，增強商業(yè)氣息門頭招牌統(tǒng)一為“源苑購物廣場〞,傳播工程的形象度，已銷售的商鋪門面上標(biāo)視〞已售“。源苑購物廣場源苑購物廣場源苑購物廣場二：形象包裝——2門頭可在道路一側(cè)設(shè)置廣告牌，將街區(qū)店鋪商家設(shè)置于牌子上，并指示店鋪方向，增強昭示性。在商業(yè)街口入口設(shè)置導(dǎo)示牌，精致的導(dǎo)示牌給予剛進入的客戶以風(fēng)格鮮明的感覺。二：形象包裝——3導(dǎo)示系統(tǒng)通過街區(qū)休閑小品點綴和增強商業(yè)街生活休閑氣氛，吸引路人駐留二：形象包裝——4商業(yè)街區(qū)休閑小品商業(yè)街地面建議以廣場磚為主，設(shè)計簡潔明快為主；但局部可考慮增加些趣味性，營造商業(yè)街休閑購物的氣氛。二：形象包裝—5街道地面點綴鋪裝二：形象包裝—6商業(yè)燈光包裝商業(yè)街在燈光的襯托之下更能營造濃厚的商業(yè)氣氛和意境，增強夜視效果，有利于商業(yè)街形象的提高和宣傳?！惨弧常轰N售分析消化二樓鋪位，是工程銷售成敗的關(guān)鍵三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略〔二〕：工程銷售難點綜合工程分析，本工程的銷售難點集中在三大方面，營銷須對癥下藥，解決銷售所面臨的問題：到達二樓的交通途徑受限，缺乏銷售依據(jù)片區(qū)二樓商業(yè)經(jīng)營慘，可描繪空間小，預(yù)期展望值低銷售策略銷售難點連鋪優(yōu)先銷售策略加強推廣力度小面積、控總價、減本錢，大量積累客戶，鋪位面積重新劃分三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略〔三〕小面積低總價減本錢控風(fēng)險1.銷售價格方式總控：賣總價為化解工程面積大、總價高的缺點〔min100㎡),均衡門面性價比，回避單價敏感性和爭議性，根據(jù)位置、進深、面積，建議：重新劃分商鋪面積區(qū)間，以高單價，低總價面市出售。三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略2.銷售模式細分商業(yè)銷售中的“帶租約銷售、直接銷售、只租不賣〞三種方式中，為促進工程銷售進度，根據(jù)工程情況，建議采取“直接銷售〞模式。建議：商鋪直接銷售模式此種銷售模式，針對的產(chǎn)品是自營功能的商鋪為主，根據(jù)我司對市場商業(yè)物業(yè)成交情況分析，認為類似本工程售價的商業(yè)物業(yè)總價在50萬以下成交率較高，因此建議控制工程的總價區(qū)間。產(chǎn)品修正將面積在100平米左右的商鋪做適當(dāng)分割，以30-50平米為單位區(qū)間，以便銷售過程中合理控制面積、總價。三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略7.5m13m(1)現(xiàn)有鋪面，面寬7.5米，進深13米鋪位面積13×7.5=97.5㎡(2)調(diào)整后鋪面，面寬3.2米，進深13米，鋪位面積13×3.2=41.6㎡3.2m13m(1)(2)B1-4B1-3B2-2B3-2B1-2B1-1B2-1B3-1一層B1-4B1-3B2-2B3-2二層二層和一層打通捆綁銷售，聯(lián)動解決傳統(tǒng)二層經(jīng)營和銷售的難題。一、二樓打通捆綁銷售，提升二層的價值，并利于銷售；方式：下鋪+上鋪方式一方式二三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略〔四〕商鋪組合——1-2層商鋪可自由組合操作方案〔五〕：銷售策略我們的策略：連鋪優(yōu)先銷售，以優(yōu)先選鋪權(quán)及優(yōu)惠折扣帶動二層難點鋪位銷售二層鋪位連鋪優(yōu)先選購，連鋪認購優(yōu)惠第一類一、二層連鋪優(yōu)先選購，連鋪認購優(yōu)惠第二類一樓連鋪位，連鋪認購優(yōu)惠第三類二層鋪位單間選購，一樓街鋪單間選購，無額外認購優(yōu)惠優(yōu)惠梯度遞減優(yōu)先認購順序三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略〔六〕：鋪位銷售策略—連鋪界定二層鋪位連鋪：選擇多間二層鋪位〔兩間以上〕，即可界定為二層連鋪〔鋪位無須相連〕一、二層鋪位連鋪：選擇一層鋪位，同時選擇其對應(yīng)位置二層鋪位?！蹭佄豁氁粚σ簧舷聦?yīng)〕在此根底上二層鋪位相鄰鋪位可以多項選擇，數(shù)量不加限制。一層鋪位連鋪：選擇多間一層鋪位，即可界定為一層連鋪〔鋪位須相連〕三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略〔七〕：銷售策略—價格策略價格不提前告知，僅告知價格區(qū)間客戶積累階段不告知客戶具體價格，僅告知價格區(qū)間告知其銷售方式〔連鋪先選〕，及優(yōu)惠方式〔連鋪優(yōu)惠〕開盤當(dāng)天出臺具體價格在客戶積累階段，篩選客戶意向，為開盤時鋪位銷售策略及定價提供依據(jù)三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略〔八〕：銷售策略—工程推售時間安排5.35.166.257.24準(zhǔn)備期客戶積累期主推廣期主題推廣期為一個月：取得預(yù)售許可證為前提進場開盤三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略〔九〕：銷售策略—優(yōu)惠折扣連鋪購置優(yōu)惠折扣連鋪方式二層連鋪一、二層一層連鋪第一類第二類第三類開盤當(dāng)天成交客戶第一類給予5個點額外優(yōu)惠；第二類給予3個點額外優(yōu)惠；第三類給予1個點額外優(yōu)惠行之有效的倒計時提價策略：實行額外3%-2%-1%倒計時提價策略，在不同銷售節(jié)點使用，以刺激銷售。付款方式折扣：付款方式折扣說明一次性付款98折十天內(nèi)一次性付清全部鋪款，即簽訂購房合同銀行按揭99折十天內(nèi)一次性付清5成首付款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭平均折扣98.5折三、商鋪銷售模式設(shè)計——總體銷售策略四、總體促銷策略五、營銷通路策略大型戶外營銷通路網(wǎng)絡(luò)擴大工程影響力，如濟源樓市網(wǎng)直銷采用直銷手法低本錢鎖定周邊目標(biāo)客戶資源，尤其是周邊商戶。老帶新老客戶介紹新客戶電臺廣告與交通播送聯(lián)手傳播本工程的商業(yè)信息報紙整體形象，擴大工程影響力，可選擇當(dāng)?shù)刂雀叩膱蠹垼鐫慈請髢?nèi)部〔5.16前〕外圍〔5.30前〕媒體〔開盤前1月啟動〕銷售資料現(xiàn)場包裝樓體包裝區(qū)域模型沙盤模型戶外燈箱戶外導(dǎo)示樣板鋪戶外廣告牌短信報紙五、營銷通路策略通路信息覆蓋現(xiàn)場包裝：已提交樓體包裝內(nèi)容：LOGO+廣告語+利用工程樓體較好的展示面，設(shè)置樓體噴繪、燈光字。戶外導(dǎo)示：內(nèi)容：異形導(dǎo)示表視LOGO+廣告語工程宣化街、文昌路處做醒目標(biāo)識，加強導(dǎo)示作用。五、營銷通路策略通路信息覆蓋戶外廣告：宣化街、文昌路是主要的商業(yè)人流區(qū)，過往車輛及人流必定被覆蓋，建議沿街戶外廣告資源選擇2-3塊制作工程廣告。內(nèi)容：LOGO+廣告語+地址+五、營銷通路策略通路信息覆蓋樣板鋪：體驗式營銷具體方式：可提前找到意向經(jīng)營商家，由開發(fā)商根據(jù)其要求裝修好鋪位，讓其進場經(jīng)營，并不收取租金，作為工程的形象店經(jīng)營。完成時間：5月10日選擇1-2家意向商家5月20日開始正式裝修6月20日前完成交付使用臨街展示面為情景式街鋪五、營銷通路策略通路信息覆蓋覆蓋方案五、營銷通路策略通路信息覆蓋總體推廣預(yù)算以物業(yè)總銷售金額的1.5%-2%左右的比例計算。六、總體廣告策略PART3階段性執(zhí)行策略及時間方案表第一階段潤物細無聲---銷售準(zhǔn)備期〔2021年5月10日-6月24日〕本階段主要為營銷準(zhǔn)備階段，公開媒體宣傳較少，但在周邊區(qū)域的客戶資源中進行滲透式宣傳，利用口碑效應(yīng)進行小眾傳播。1.階段性營銷主題：隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲工作內(nèi)容

開始時間完成時間備注一、確定項目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃2011/5/052011/5/06（五）

二、認籌階段銷售資料認籌前15天1、認籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認籌需知、認籌協(xié)議等）2011/6/01（三）2011/6/7（二）2、商鋪宣傳單頁2011/5/05（四）2011/5/07（六）三、認籌前重點宣傳2011/5/17（二）2011/6/20（一）四、主力商家簽約及商鋪VIP認籌貯備2011/6/01（三）2011/6/18（六）2.階段性重點工作〔1〕媒體宣傳：本階段以工程的信息滲透為主，5-6月份以商業(yè)街的形象廣告在主流媒體上報道。時間媒體規(guī)格主題第一周：11/5.16-5.22戶外導(dǎo)視形象廣告戶外廣告牌形象廣告車體形象廣告第二周：11/5.23-5.29宣傳報紙整版以軟文及硬廣中闡述商業(yè)街區(qū)第三周：11/5.30-6.04宣傳報紙

整版以軟文及硬廣中闡述商業(yè)街區(qū)第四周：11/6.05-6.11報紙軟文+廣告城市財富磁場城市財脈源頭宣傳報紙軟文城市財富磁場城市財脈源頭廣播商業(yè)街區(qū)的形象廣告第五周：11/6.12-6.19報紙軟文+廣告主力商家簽約及商鋪VIP認購信息第六周：11/6.20-6.24宣傳報紙整版主力商家簽約及商鋪VIP認購信息電視飛播主力商家簽約及商鋪VIP認購信息〔2〕銷售工作：本階段主要進行工程正式面市的準(zhǔn)備工作及業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)?！?〕內(nèi)部認籌期認籌時間：2021年06月25日〔周六〕解籌時間：2021年07月24日〔周日〕1.內(nèi)部認籌期〔2〕認籌地點：源苑購物廣場營銷中心〔3〕認籌形式：發(fā)放VIP卡，客戶需交納人民幣50000元，即可申購VIP卡一張優(yōu)惠一“5萬送1萬〞的優(yōu)惠，此優(yōu)惠在正式簽署認購書時，可一次直接在總鋪款中扣除。優(yōu)惠二凡于內(nèi)部認籌期內(nèi)購置VIP卡的客戶，均可參加公開出售之日〔解籌日〕舉行大抽獎活動；一張VIP卡限一次抽獎時機。優(yōu)惠三每張VIP卡內(nèi)有500元消費額度，持卡客戶在指定商場消費。優(yōu)惠四凡認籌客戶選鋪當(dāng)天均可獲得一份價值1000元的競猜純金紀(jì)念大獎“金飯碗〞2.認籌優(yōu)惠完成認籌號100個以上，保障解籌成功率達50%以上；解籌日實現(xiàn)60%以上的銷售率；完成銷售面積達5000平米以上；3.階段性銷售目標(biāo)本階段主要為認籌階段，需要大量積累意向客戶，為開盤解籌爆發(fā)式銷售做充分的準(zhǔn)備；公共媒體開始較密集的宣傳。深化工程宣傳，令市場認知與接受，為工程積蓄客源；制造價格懸念，形成市場熱點話題，引起更大范圍的關(guān)注；地市進行巡展，總結(jié)經(jīng)驗，大規(guī)模推廣；工作內(nèi)容開始時間完成時間備注一、全面開展認籌工作2011/06/25（六）2011/07/23（六）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認籌活動2011/06/25（六）二、媒體廣告全面展開2011/06/01（三）2011/07/23（六）三、系列促銷活動全面展開1、認籌四重優(yōu)惠活動全面展開2011/06/25（六）2011/07/23（六）認籌前1個月四、開盤銷售資料1、開盤相關(guān)法律文件（認購需知、價格表等）2011/07/17（日）2011/07/23（六）5.階段性重點工作內(nèi)容媒體宣傳：本階段以工程的信息滲透為主，認籌期以新聞報道的形式結(jié)合大商家的簽約信息在主流媒體上報道。6.階段性重點營銷策略—如何保持認籌期的認籌熱度時間媒體規(guī)格主題第一周：11/6.27-7.03宣傳報紙整版認籌持續(xù)信息+認籌優(yōu)惠短信10萬條認籌持續(xù)信息+認籌優(yōu)惠第二周：11/7.04-7.10飛播認籌持續(xù)信息+認籌優(yōu)惠第三周：11/7.11-7.17宣傳報紙

整版認籌持續(xù)信息+認籌優(yōu)惠+促銷活動第四周：11/7.18-7.23報紙開盤主力商家簽約+開盤信息第五周：11/7.24開盤6.銷售工作7.活動營銷認籌活動與“主力商家簽約儀式〞同時舉行，以吸引關(guān)注抬高價值；本階段以工程的信息滲透為主，6月份-7月份以新聞報道的形式結(jié)合簽約商家進度在主流媒體上報道；結(jié)合商家進度做告知性介紹，積累認籌客戶；第三階段：百年城央，財富盛宴---開盤階段〔2021年7月24日—〕保障解籌成功率達50%以上；解籌日實現(xiàn)60%以上的銷售率；完成銷售面積達5000平米以上；1.階段性銷售目標(biāo)2.階段性營銷主題通過集中式認購選鋪熱銷，來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。戶外包裝〔訴求開盤盛況信息〕現(xiàn)場包裝〔圍墻更換為開盤信息主題及進駐主力店商家信息〕活動〔客戶活動為主〕平面廣告軟文銷售物料3.營銷及推廣手段時間媒體規(guī)格主題第一周：11/7.25-7.31宣傳報紙整版開盤盛況及時報道短信10萬條開盤盛況及時報道第二周：11/8.01-8.7宣傳報紙整版鋪王拍賣信息告知短信10萬條鋪王拍賣信息告知第三周：11/8.08-8.14第四周：11/8.15-8.21短信10萬條項目清盤信息第五周：11/8.22——開盤活動——利用現(xiàn)場濃厚成交氣氛，以成交促成更大的成交目的：利用現(xiàn)場氣氛的營造及選鋪形式的制定，提高解籌成功率；并通過熱銷場面帶動更多的現(xiàn)場成交及口碑傳播。內(nèi)容：選鋪、餐點。要點：蓄客量到達一定數(shù)量；經(jīng)過客戶篩選后，剩余客戶誠意度高，經(jīng)鋪號引導(dǎo)后根本確保無意向扎堆情況。需說明，具體形式開盤前根據(jù)實際情況制定“開盤方案〞。4.營銷活動—開盤活動活動1:選鋪大會時間：2021年7月24日地點：營銷接待中心任務(wù)：制造工程熱銷的場面，促成客戶快速購置，集中快速消化局部單位，并通過新聞炒作可提高工程的形象及宣傳，增強品牌效應(yīng)。其他支持：活動中需要用到介紹工程的銷售物料。操作要點：〔1〕意向客戶按事前規(guī)那么開始認購選鋪；〔2〕正式選鋪前公布商鋪真實價格；〔3〕媒體造勢，引起社會的強烈關(guān)注；〔4〕在開盤前對VIP客戶進行提前消化，開盤前根據(jù)情況制定推鋪的方案：具體原那么是：開盤商鋪種類〔各價格區(qū)間、商鋪位置〕比較齊全，