家裝渠道2部架構(gòu)及運作方案

一、家裝市場現(xiàn)狀

在家庭裝修的這程中大局部的家庭裝修設(shè)計根基上由設(shè)計師來完成。因

此，設(shè)計師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計、預(yù)算、溝通、談判、施工甚

至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計師的

談判溝通技巧、設(shè)計水平、綜合素養(yǎng)和能力對業(yè)務(wù)的成敗礙事起著決定性的

作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設(shè)計師

是家裝公司的生命力，設(shè)計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不

斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，關(guān)于我們材料商而言不止是

大公司的設(shè)計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，關(guān)于一些新興設(shè)計所

與局部通過時刻歲月磨練的設(shè)計公司一樣的至關(guān)重要。

二、家裝公司開展方向

1、向集團化、集約化方向開展。如開展特許工程業(yè)務(wù)只有大公司才有資

質(zhì)、將小型家裝公司收購納進旗下，實行統(tǒng)一治理，形成家裝連鎖企

業(yè)（例如：前年元洲裝飾收購地名XX佳天下裝飾）。還有局部以統(tǒng)一

報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進行的整體家裝（例如：業(yè)之峰、

維爾維爾）。

2、向設(shè)計事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。一些優(yōu)秀設(shè)計師同意不了大公司的治理制度

與一體化標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)自己又擁有十分強大的設(shè)計、溝通、談判能力與常

年的資源積存后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計事務(wù)所。他們一般以承接中

高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼，細(xì)致，高水平的設(shè)計與高質(zhì)量的施工治理為特

點。因此，這部門設(shè)計師群體與設(shè)計事務(wù)所對材料商而言也是至關(guān)重

要。

三、家裝擴展渠道部門架構(gòu)

總體工作目標(biāo)：

裝飾設(shè)計師渠道專員具體負(fù)責(zé)開展裝飾公司、設(shè)計師業(yè)務(wù)，到達(dá)

相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系。

渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報工作進展情況。

柒道專員配置要求：

1、熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗，明白裝

飾、設(shè)計者優(yōu)先。

2、為人溫和、處事得體、爽朗外向、適應(yīng)能力強且善于交流

言談，掌握講服性推銷技能的應(yīng)用。

3、責(zé)任心強、進取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒盡

與挫折打擊的勇氣

4、以上人員必須在1月份至2月20日往常到崗?fù)鈲徫宦氊?zé)

與企業(yè)思想文化培訓(xùn)，且積極投進新的工作，開始美妙的

工作旅程

5、工作模式：部門獨立運營銷售、、治理

四、部門崗位職責(zé)

1、訪咨詢轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝

飾公司檔案與設(shè)計師檔案。

2、做好對設(shè)計師/工程經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常訪咨詢，

與之建立良好關(guān)系。

3、積極向設(shè)計師/工程經(jīng)理/采購經(jīng)理/裝飾協(xié)會/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)

品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

4、積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維

護工作。

5、配合設(shè)計師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)相關(guān)

承諾。

6、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合

小區(qū)推廣活動。

7、每月積極開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計師群

體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計方式創(chuàng)意交流等。

8、按要求正確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按

時上交。

9、崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)

職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)

1、銷量/收款實現(xiàn)每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)

2、訪咨詢每日許多于小裝飾公司及10個設(shè)計師

3、客戶滿足設(shè)計師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿足度95%以上

4、工作職責(zé)正確及時按照公司/部門要求執(zhí)行

五、部門銷售目標(biāo)

回憶2021年全年家裝設(shè)計師渠道1400萬元的總體銷售額，關(guān)于2021年設(shè)

計師渠道的全年努力及奮斗成果歷歷在目。為此，我們作為一個新興并需迅速組

建崛起的家裝渠道2部，承受著公司給予的強大壓力及高度重視下，務(wù)必協(xié)同原

有工程1部同心同德共同完成公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)不誤使命，實現(xiàn)2021年至2021

年新的突破及飛躍。

家裝渠道2部銷售目標(biāo)構(gòu)建：

要緊渠道銷售專員人數(shù)【A】：3人

每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：5()單/月

1、全新架構(gòu)部門聘請人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融進公司環(huán)境進進工作

狀態(tài)需要消耗全年工作時刻及職員磨合時刻

2、全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計量單位，非銷售訂單金額作為

全年考核目標(biāo)

3、征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂尢

糧，必須靠自己前1-3個月的無底打拼，慢慢積存作戰(zhàn)軍糧

綜合評估：

1250萬元的全年銷售目標(biāo)盡非憑空夢想猜度，而是依據(jù)目前市

場情況、新興部門特別情況、毫無存量及往年銷售總額評估分析得出。

作為新興家裝渠道2部必須把本職工作做好為公司制造利潤且有義

務(wù)協(xié)助工程1部與其相互互補、相互關(guān)懷、共同成長壯大，為公司制

造更加豐富的整體銷售額與利潤。然而，作為新興部門也特不需要原

工程1部的關(guān)懷及公司的輔助支持。對此，從多方面分析出新興家裝

渠道2部的全年考核銷售量理應(yīng)低于工程1部的，在兩個部門的相互

配合、相互協(xié)助、相互互補的模式下實現(xiàn)2021年設(shè)計師渠道銷售同

2021年比，成迅速飛躍式增長。

堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持關(guān)懷下一定能完成全年

銷售任務(wù)使命。

六、部門薪酬架構(gòu)

1、渠道專員薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

：試用期第一個月沒有任何業(yè)績者依據(jù)其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完成領(lǐng)

導(dǎo)安排任務(wù)情況、部門經(jīng)理意見，報請上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，且無重大違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)

生，發(fā)放薪酬=1200+100（績效獎）*80%。

:試用期第二個月任然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬二1200+100（績效獎）*60%；

有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績效獎金或辭退。

1.3：轉(zhuǎn)正職員薪酬=底薪+績效+保險+車費補貼+補貼+當(dāng)月提成+午餐補貼

2、渠道專員個人開發(fā)提成

：享受開發(fā)提成時刻：當(dāng)有銷售業(yè)績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始

計算。為此，

非轉(zhuǎn)正職員薪酬二底薪（1200）+100（績效）+報銷費用（部門經(jīng)理同意）

轉(zhuǎn)正職員薪酬;底薪（1500）+績效+保險+車費補貼+補貼+當(dāng)月提成+午餐

補貼

3、當(dāng)月績效考評賞罰標(biāo)準(zhǔn)

超額完成任務(wù)獎勵標(biāo)準(zhǔn)

：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)0T5%（含）享受20%的績效獎勵。

3.2：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下1含），享受60%的績效獎勵。

3.3：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)40與以上，享受100%的績效獎勵。

未完成任務(wù)處分標(biāo)準(zhǔn)

3.1：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過0T5%（含）扣除20%的績效獎勵。

3.2：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過15%以上40%以下（含），扣除40%的績效

獎勵。

3.3：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過40%以上，扣除80%的績效獎勵。

4、提成系數(shù)預(yù)估核定

全年銷售總?cè)蝿?wù)：1250萬元

平均每人全年銷售任務(wù)［A］：350萬

行'也全年同等任務(wù)量下薪酬待遇：萬

每人每月平均底薪：1500元

平均每人全年底薪總合：1500元/月*12=18000元

可分配提成薪酬【B［二75000-18000=57000元

提成系數(shù)二B/A=1.6%預(yù)設(shè)提成系數(shù)=1.5%

完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可按照1.5%的提成系數(shù)提成

未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能按照巡的提成系數(shù)提成

七、設(shè)計師返點政策設(shè)定

為了更好地開發(fā)設(shè)計師渠道和標(biāo)準(zhǔn)效勞，個人建議成立“AA設(shè)計師俱樂部〃

（如此做只是給設(shè)計一種享受尊貴、重視的感受，本俱樂部無門檻限制），但凡參

加俱樂部的會員可享受如下效勞：

1、一對一全程效勞

但凡參加俱樂部的設(shè)計師，即成為“AA設(shè)計師俱樂部"會員，享受業(yè)務(wù)員

的一對一全程效勞。

2、合作返點和合作鼓舞

俱樂部會員享受區(qū)不于非會員的銷售返點和銷售獎勵（不區(qū)分正特價，因為我們

全年的活動促銷實在太頻繁，要是特價和正價區(qū)分太大設(shè)計師有一種內(nèi)心落差與

抵抗，同樣的市場、同樣的客戶、他想推正價多得返點，然而大局部產(chǎn)品都做特

價、花色、顏色也都特別好瞧乂不是非標(biāo)板、客戶又不是傻子一定往買正價不賣

特價的）

1）會員設(shè)計師合作返點（不分正特價，不含輔料）

A：強化地板100元/疔以下的返點5%,強化地板100元/nf以上的返點

10%；

B：多層標(biāo)版和單體實木，返點10%；

C：仿古地板（實木和復(fù)合）返點15%；

D：特別材種返點30%；

E：同時購CC與BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%；（個人建議）

2）非會員設(shè)計師合作返點（不分正特價，不含輔料）

A：強化地板100元/而以下沒有返點，強化地板100元/球以上的返點8%；

B：多層標(biāo)版和單體實木，返點8%；

C：仿古地板（實木和復(fù)合）返點12%；

D：特別材種返點25%；

E：同時購CC與BB家居者，額外增加獎勵總銷售額的1%；（個人建議）

3）VIP設(shè)計師年終獎

依據(jù)會員設(shè)計師全年合作情況，每年評定出最正確合作伙伴，評為VIP

設(shè)計師并做特別獎勵:

A.全年AA地板推單銷售總額到達(dá)10-20萬元者，年終可獲得推單銷售

總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓舞；

B.全年AA地板推單銷售總額到達(dá)20-30萬元者，年終可獲得推單銷售

總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓舞；

C.全年AA地板推單銷售總額到達(dá)30萬元以上者，年終可獲得推單銷

售總金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓舞；

D.全年AA地板+德國BB家居+CC軟床合計推單銷售總額到達(dá)50萬元

以上者，年終可獲得由地名XX公司XX家居提供的前往意大利、托斯卡納

等地雙人旅游(費用全由公司XX家居提供)，以作VIP設(shè)計師合作鼓舞；

3、會員權(quán)益

1)進會自愿，退會自由，建立會員檔案；

2)進會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人一輩子日、休息時刻等信息;

3)俱樂部會員可享受AA地板全系列產(chǎn)品最高返點和獎勵；

4)(設(shè)計依據(jù)自身客戶情況能夠提出來)；

5)針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點；

6)享受俱樂部其他增值效勞；

八、市場開拓技巧

1、裝飾公司的信息來源

(1)大面積尋尋(例如：寫字樓)、整理現(xiàn)有設(shè)計師資源資料

⑵裝飾協(xié)會

(3)裝飾材料會展

(4)各大建材賣場留意設(shè)計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員

將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定訪咨詢方案。

2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識

(1)家裝設(shè)計知識(如線條、空間、色彩搭配等)

(2)本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點以及對設(shè)計師的返點玫策

(3)各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。

目的：與設(shè)計師交談時能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平同時能更輕

易的與設(shè)計師們?nèi)谶M交談尋到共同感喜好的話題

3、訪咨詢前的預(yù)備

(1)資料預(yù)備(例如：設(shè)計師的返點政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)

計師合作返點提醒)

(2)心理及語言預(yù)備

4、訪咨詢應(yīng)得到的信息

(1)裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老總、設(shè)計總監(jiān)、主筆設(shè)計師、

資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；

(2)目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程(如規(guī)格、價格等)；

〔3〕設(shè)計師個人檔案，如姓名、、QQ、周休息時刻、生日、喜好、

設(shè)計風(fēng)格等。

5、穩(wěn)固

(1)腿勤開展新設(shè)計師與客戶，定期訪咨詢以往合作設(shè)計師與老客

戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。

(2)口勤定期用訪咨詢，了解最新動態(tài)。

(3)手勤及時整理、回類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)互

動活動。

6、建立設(shè)計師咨詢題咨詢與輔助

(1)時刻為設(shè)計師或者設(shè)計師的客戶提供安裝、維護、安裝進程以

及返利政策咨詢等。

九、投進公關(guān)活動費用

估量全年總銷售額:1250萬元

平均每人每月銷售業(yè)績：30萬元

平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動使用經(jīng)費合計：300000*5%o=1500

元/月（預(yù)設(shè)公關(guān)費用占每人每月銷售總金額的5%o）

部門經(jīng)理全年公關(guān)費用：12500000*2%。=25000元/年

部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動經(jīng)費預(yù)估合計：70000元/年

備注：關(guān)于公關(guān)費用核定：財務(wù)依據(jù)每位職員的當(dāng)月銷售業(yè)績，按照預(yù)估

的公關(guān)費用百分比進行核算。當(dāng)渠道銷售職員需要招待設(shè)計師或者做另外

一局部公關(guān)應(yīng)酬時，先提交部門經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財務(wù)依據(jù)渠道銷售

職員本月剩余總額招待費用來進行發(fā)放及領(lǐng)取。

十、開拓家裝公司成功要素

1、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度

產(chǎn)品特性與設(shè)計師們一對一的交流，讓設(shè)計師充分了解到我們的產(chǎn)品

線、產(chǎn)品價位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。最好確實是根基將自身的產(chǎn)品和

公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設(shè)計師，讓他們在給客戶

介紹或者設(shè)計方案時會第一個想到自己，會第一時刻擁有產(chǎn)品花色花紋的

樣板供客戶選擇參考。要是你做到了與你有過接觸過的設(shè)計師中，80%的

人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產(chǎn)品圖片介紹等，那個成交合

作幾率一定會大幅增長，在同行中也是特不有力的競爭。

2、利潤分配、返點及時

目前有局部現(xiàn)有設(shè)計師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返

點政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚

如何能讓設(shè)計師群體都清楚明了？那么在推舉客戶選擇產(chǎn)品時第一選擇幾

乎可不能考慮到你，確信會首先考慮到返點政策熟悉的、業(yè)務(wù)員熟悉的、返

點高一點的、好先算算給客戶推舉這單后自己的口袋中能裝進來多少

Moneyo還有確實是根基返點的時刻把控一定要及時、必須在安裝完畢后3-5

天以內(nèi)必須保證給設(shè)計的返點兌現(xiàn)（這塊我們是特不欠缺的）。爭取做到不要

設(shè)計師都明白客戶產(chǎn)品安裝完了來尋你耍鈔票了，而作為渠道銷售員好不清

楚是否那個工地差不多安裝完成。因此，要是手上設(shè)計師的訂單量大了無法

及時的跟進能夠理解，因此建議：各個門市在做設(shè)計師訂單出貨安裝時，務(wù)

必將此設(shè)計師訂單報交到相關(guān)的渠道專員手上（或者渠道銷售文員），如此就

能讓渠道專員清楚明了的了解到自己的設(shè)計師訂單的安裝進度，安裝完后以

便于及時的返點。

建議：有必要將設(shè)計師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門市的常務(wù)工作考評之一。

3、日常維護

在」一面的設(shè)計師開拓技巧中差不多談到了許多的設(shè)計師開拓與維護

的技巧了，其中收集到的設(shè)計師生口、喜好、休息時刻、設(shè)計風(fēng)格就能夠

大派用場了。

生日：合作過的設(shè)計你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進與設(shè)

計師感情的不錯選擇吧，未合作的設(shè)計至少送上一句溫馨的祝福咨詢候也

是不錯的吧，設(shè)計師會感受到那個品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)差不多對他

們的重視，這也是一種享受。

休息時刻與喜好：有條件的時候能夠選擇在他們休息的時候約他們出

來玩呀，要是你選擇他