課程名稱：《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》主講：史慧6-12課時(shí)課程背景：從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶提供和講解個(gè)性化的資產(chǎn)配置理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，能夠通過資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時(shí)掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營方法、通過資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。課程收益：掌握理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）復(fù)雜型產(chǎn)品本質(zhì)、賣點(diǎn)分析、營銷邏輯。學(xué)習(xí)客戶生命周期下的金融需求挖掘與金融工具。掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。學(xué)習(xí)財(cái)富管理顧問式營銷的產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)課程大綱/要點(diǎn)：行業(yè)現(xiàn)狀分析、挑戰(zhàn)與機(jī)遇、我們?nèi)绾巫?？客戶需求?dǎo)向的營銷技法——資產(chǎn)配置如何建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心樹立客戶長期理財(cái)觀念資產(chǎn)配置重要性及主要內(nèi)容利用人生曲線圖進(jìn)行需求挖掘生命周期理論及其與客戶需求的關(guān)系不同群類客戶的資產(chǎn)配置策略獲得客戶信賴的秘訣優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與維護(hù)公募基金產(chǎn)品專業(yè)提升為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具是什么——基金的分類怎么買基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類資產(chǎn)投資比例測定挑選優(yōu)質(zhì)基金的幾大維度挑選基金經(jīng)理的幾大維度通過基金組合，完成客戶的資產(chǎn)配置方案怎么賣如何通過資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買高賣”客戶投資的基金出現(xiàn)虧損，應(yīng)該怎么辦基金定投為什么要做基金定投選擇什么類型的基金做定投如何量化客戶投資目標(biāo)，確定合適的定投金額通過“基金+保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備定投的投后管理怎么做基金營銷工具介紹收益率與回報(bào)率測算工具基金業(yè)績追蹤管理工具小組練習(xí)——基金組合推介方案設(shè)計(jì)與展示銀保產(chǎn)品專業(yè)提升為什么要配置保障性資產(chǎn)從人生的“16字箴言”，分析保障需求基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)分類與需求量化人身安全風(fēng)險(xiǎn)——醫(yī)療、重疾、意外保險(xiǎn)的保額測算財(cái)產(chǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)分類與需求量化養(yǎng)老金子女教育金長期現(xiàn)金流儲(chǔ)備高端風(fēng)險(xiǎn)分類與需求量化終身壽險(xiǎn)規(guī)劃大額年金在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效投保人被保險(xiǎn)人受益人案例討論與話術(shù)練習(xí)資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)與演練寒暄、破冰——基本面談技巧進(jìn)入主題——客戶的需求提問力挖掘KYC——客戶需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問題設(shè)計(jì)說明我們的做法——資產(chǎn)配置圖譜資產(chǎn)配置——短中長資金比例產(chǎn)品配置與說明——財(cái)富金字塔、FABE促成交易——促成并協(xié)助客戶決策總結(jié)、結(jié)束面談——結(jié)束、約定資產(chǎn)配置面談工具解析角色扮