1入司時(shí)間：2021-04目前職級(jí)：初二級(jí)電銷專員主要榮譽(yù)：—2021.05上分多元承保第一—2021.06上分多元承保第四招商營業(yè)部藍(lán)錦洲2運(yùn)用案例分享銷售保險(xiǎn)招商營業(yè)部

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藍(lán)錦洲二〇一一年七月·

上海目錄一、業(yè)績展示二、案例分享的好處三、案例分享的分類及使用四、成長感悟五、我的目標(biāo)34一、數(shù)據(jù)展示指標(biāo)5月6月件數(shù)22件22件保費(fèi)14.9萬16.9萬成長率—13%5業(yè)績持續(xù)提升的重要因素，是堅(jiān)決目標(biāo)。二、案例分享的好處67三、案例分享的分類及使用88〔一〕新聞型案例-試探客戶反響客戶對(duì)新聞案例有回應(yīng)—再繼續(xù)詳細(xì)用故事型案例打動(dòng)客戶客戶對(duì)新聞型案例反感—那么改用理性、逐層的把產(chǎn)品的好處帶給客戶99〔二〕簡單案例—處理客戶異議1/2什么情況下使用1010〔2〕簡單型案例-處理客戶異議2/2案例1：李小姐因辦理信用卡后更改了身份證號(hào)，所以不知道能否購置產(chǎn)品客戶:我現(xiàn)在使用的身份證號(hào)碼和原來辦理信用卡登記的身份證號(hào)碼是不一致的？我那現(xiàn)在的身份證號(hào)碼可以辦嗎？是不是需要我先在你們銀行更改身份證號(hào)后再辦理？1111TSR:劉小姐，您放心，因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)嗎？身份證其實(shí)就是用于證明是客戶本人，只要能證明是客戶本人就可以辦理了，我們之前有個(gè)客戶身份證號(hào)后身份證號(hào)最后面四位都錯(cuò)了，當(dāng)時(shí)他在我們信用卡中心經(jīng)歷了一周的時(shí)間才更改正來，但是他在參與我們活動(dòng)后，到派出所開具了一個(gè)證明〔我們是跟著派出所走的〕，然后到我們合作方的西安分公司做一個(gè)身份證號(hào)碼的更改，當(dāng)時(shí)就更改好了。1212……所以您可以在參與我們活動(dòng)后，如果到時(shí)候發(fā)生理賠，您可以到派出所開具證明就或者參加后電話到西安分公司就可以更改身份證號(hào)都可以?？蛻魧?duì)產(chǎn)品有不理解及有異議時(shí)必講的一個(gè)故事客戶:我的單位醫(yī)社保很全面,不要了TSR:能夠理解張小姐的想法,其實(shí)張小姐我說更直的話你別介意,醫(yī)社保這是每個(gè)人都有的,現(xiàn)在農(nóng)村都還有農(nóng)保呢?如果醫(yī)社保都?jí)蛄嗽?那中國80多家14141515TSR:…她很遙遠(yuǎn),卻沒想到發(fā)生在了自己身上,當(dāng)時(shí)這一消息對(duì)李小姐來說無疑就是晴天霹靂,天塌了一般,情緒非常低落.但是說實(shí)話我只說得了這病現(xiàn)實(shí)已改變不了了,說更難聽的,也是不幸中的萬幸吧.因?yàn)楫?dāng)時(shí)她有參加了一分我們給她推薦到的這份保障方案30萬的保障,后來是她的先生打進(jìn)來理賠,當(dāng)時(shí)我們這邊接到客戶的報(bào)案后,第一時(shí)間通知到了我們?nèi)莓?dāng)?shù)睾献鞣教饺藟?我們合作方在接到我們通知后也在第1616TSR:…一時(shí)間派出了理賠小組跟李小姐的先生聯(lián)系,沒想到李小姐和她家人在前一天就已離開泉州前往南京軍區(qū)腫瘤?？漆t(yī)院進(jìn)行就診了.后來理賠小組只能電話聯(lián)系李小姐要求把醫(yī)院確實(shí)診報(bào)告證明書和理賠因要的資料到合作方,在雙方的達(dá)成協(xié)議后,也就是李小姐住院的第5天,合作方就已把理賠款45萬打到了客戶的儲(chǔ)蓄卡中,李小姐收到款項(xiàng)覺得很驚訝,說自己選擇的保額是30萬,為什么卻是45萬的理賠,后面才知17171818TSR:…報(bào)不了的.一旦出現(xiàn)這種大病我們的醫(yī)社保是完全依靠不了的.其實(shí)我很難想象如果當(dāng)時(shí)李小姐沒有參加這項(xiàng)活動(dòng),當(dāng)靠醫(yī)社保賠了5萬不到,還有26萬的費(fèi)用是如何來承擔(dān)的,當(dāng)然最苦的莫過于孩子了,有可能要面臨輟學(xué)或者原本應(yīng)有的穩(wěn)定物質(zhì)要減少,這很多很多假設(shè)性的問題我們都不愿意去看到或者面對(duì),想必張小姐你也一樣不愿看到這一結(jié)果,您說對(duì)吧?其實(shí)張小姐說真的,今天我行帶出了這項(xiàng)活動(dòng)我們1919TSR:…只要每月積累800塊錢對(duì)生活沒壓力就可以,我們誰也不愿意將來這保障能給我們帶來多大的好處,最壞的打算健康平安以后你的錢還是你自己110%取回來啊,這也算的上是以后你自己的退休金或養(yǎng)老金提前做到了準(zhǔn)備阿,您說對(duì)吧?

2020故事型案例的六要素〔1/2〕

時(shí)間，年、月、日

地點(diǎn)，要寫環(huán)境二和發(fā)生事情的地點(diǎn)

人物，不寫人物是糊涂2121故事型案例的六要素〔2/2〕起因，為何發(fā)生找起因經(jīng)過，來龍去脈寫清楚結(jié)果，交代結(jié)局別模糊2222故事型案例—本卷須知〔1/2〕適合感性客戶—如女性一通案例不要過多，最多1個(gè)故事案例，且需要記錄所講的案例和對(duì)應(yīng)撥打客戶最適合舉案例的時(shí)間點(diǎn)：首撥客戶7-8分鐘；跟蹤客戶3-4分鐘2323故事型案例—本卷須知〔2/2〕案例必須真實(shí)：太平案例、客戶當(dāng)?shù)亍采磉叞咐?、案例?/p>