異業(yè)聯(lián)盟共贏黃金暑期活動之談判話術(shù)

作為主辦方與聯(lián)盟商家談判至關(guān)重要，直接決定了本次聯(lián)盟合作的成敗。在洽談異業(yè)合作的時候，除了要有詳細(xì)的合作方案，對合作流程爛熟于心之外，話術(shù)方面的準(zhǔn)備也必不少，下面就異業(yè)談判的相關(guān)話術(shù)做如下描述：一、第一次與聯(lián)盟商家見面談判，對合作項目的介紹話術(shù)？話術(shù)：××總您好！我是×××培訓(xùn)機構(gòu)的主要負(fù)責(zé)人，我叫×××，這是我的名片。首先非常感謝您給我這次商談的機會。請給我五分的時間，我把這個異業(yè)合作項目給您介紹一下：現(xiàn)在正值學(xué)生的黃金假期時間，我們打算聯(lián)合以學(xué)校為軸心半徑在3公里以內(nèi)，以7-18歲學(xué)生為主要客戶群體的商家，同行業(yè)的只選擇一家作為聯(lián)盟合作對象。比如：非競品類的培訓(xùn)機構(gòu)、眼鏡店，兒童服裝店，大型超市，肯德基，玩具店，新華書店，圖書館等商家。在6月20日至7月20日之間，凡是憑“學(xué)生證”進(jìn)店消費滿50元的客戶，由聯(lián)盟商家送給“聯(lián)名鉅惠會員金卡”一張和《聯(lián)名鉅惠會員手冊》一本?？蛻舫挚ǖ剿械穆?lián)盟商家中首次消費會有禮品贈送或意外驚喜，同時享受部分產(chǎn)品不低于9折優(yōu)惠的政策。同時還享受會員權(quán)益，成為聯(lián)盟商家的忠實會員。這樣合作的好處有以下五點：這次活動通過各個聯(lián)盟商家的集中宣傳，在半徑3公里的區(qū)域進(jìn)行無縫隙滲透，使各個聯(lián)盟商家的曝光度，美譽度，知名度和品牌影響力無極限增長。這次活動主要針對的是學(xué)生群體，在聯(lián)盟商家中讓利較大，折扣較低，贈品較多，而且免費取得會員權(quán)益，使得口碑傳播量、客流量、上門量翻倍增長。由于這次促銷期只有一個月時間，而且不限購買次數(shù)和購買人數(shù)。在學(xué)生放假的黃金時間里，大大刺激購買量，使得業(yè)績成倍增長。在發(fā)卡時各聯(lián)盟商家都要統(tǒng)一對學(xué)生信息進(jìn)行登記，客戶方能獲得優(yōu)惠和會員資格。這時各聯(lián)盟商家獲得海量的客戶信息并進(jìn)行共享。各聯(lián)盟商家進(jìn)行周到的售后服務(wù)，可以形成長期穩(wěn)定的忠實客戶。各聯(lián)盟商家派人組成聯(lián)盟組委會，共同運營這種商業(yè)模式，開發(fā)聯(lián)盟產(chǎn)品，讓利于客戶，增加客戶黏性，提高客戶的滿意度和忠誠度?；谝陨衔妩c，我想我們在短短的一個月之內(nèi)，實現(xiàn)客戶爆棚，業(yè)績翻倍是非常輕松的事情。您看有沒有興趣合作呢？二、第一次與聯(lián)盟商家見面談判，介紹什么是異業(yè)合作模式？（不問的則不需要解答）話術(shù)：××總您好！可能是我沒有解釋清楚什么是異業(yè)合作。簡單地說這是一種創(chuàng)新的商業(yè)運營模式。異業(yè)合作主要是指不同行業(yè)不同檔次的商業(yè)主體在競爭壓力愈來愈強的市場經(jīng)營中，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)、增強企業(yè)的經(jīng)濟活力及收益。通過資源整合，各取所需的合作方式組成的利益共同體。異業(yè)合作成員之間是資源共享，平等互利，共創(chuàng)共贏的關(guān)系，合作間大量的信息使各商業(yè)主體的知名度和品牌得以相互傳播，營銷成本低廉，而廣告的效應(yīng)非常突出；一句話解釋：不同行業(yè)之間在無產(chǎn)品競爭關(guān)系，具有同質(zhì)客戶和共同利益點的情況下達(dá)成的一種商業(yè)合作模式，可以實現(xiàn)資源共享、優(yōu)化配置、互利共贏的效果。三、針對客戶疑問，為什么你要找我進(jìn)行異業(yè)合作呢？話術(shù)：××總您好！我們綜合比較了周邊范圍和您同行的商家，覺得您們在門店裝修，經(jīng)營管理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品質(zhì)量，客戶服務(wù)和售后服務(wù)體系上更有優(yōu)勢。如果我們進(jìn)行異業(yè)合作，將會很快擴大影響力并拓寬潛在客戶渠道。難道您不想在周邊同行中更具有競爭力和影響力嗎？一個商家的客戶資源是有限的，如果把周邊幾十家的客戶資源整合起來并成為我們的潛在客戶，您想一下這個效果，讓我們的購買量能增加多少呢？而這次異業(yè)合作就是一個很好的機會。我的資源給您用，您的資源給我用，大家的資源一起用，效果是不是放大了幾十倍呢？四、本次異業(yè)合作對客戶的吸引點在哪里？話術(shù)：這個很簡單，這次聯(lián)盟合作商家的主要客戶是學(xué)生群體，而聯(lián)盟商家的產(chǎn)品幾乎都是鋼需產(chǎn)品。在短期內(nèi)聯(lián)盟合作商家以最大的利好讓利于學(xué)生和家長，同時還享受很多的會員權(quán)益及贈品。這就會在短期內(nèi)極大程度的刺激購買量，引導(dǎo)客戶上門。由于這次異業(yè)聯(lián)盟商家都會拼盡全力利用自己的線上線下平臺進(jìn)行宣傳，宣傳的主題是讓利和回饋學(xué)生家長，這是特定的群體，而且是整個社會都值得去關(guān)心和關(guān)注的群體。只要在價格上讓利，在報務(wù)上提高價值，在售后上增加溫情，在產(chǎn)品上體現(xiàn)溫度，一定能夠獲得客戶的認(rèn)同和贊美。五、本次異業(yè)合作你需要我做些什么呢？話術(shù)：既然是異業(yè)聯(lián)盟合作，首先我們的聯(lián)盟合作商家都是平等的法人主體之間合作。由每一個聯(lián)盟商家派出一個人組成聯(lián)盟組委會，臨時開展和推進(jìn)聯(lián)盟各項工作任務(wù)。我們會統(tǒng)一設(shè)計制作“聯(lián)名鉅惠會員金卡”和《聯(lián)名鉅惠會員手冊》及相關(guān)宣傳資料，根據(jù)您們需要的數(shù)量按照設(shè)計制作的成本價計算，由各個聯(lián)盟商家自行支付。然后各個聯(lián)盟商家要制定自己的優(yōu)惠政策，至少有一款產(chǎn)品不低于九折優(yōu)惠。同時，各個聯(lián)盟商家可以互相交叉送贈品贈與客戶，起到為對方宣傳和推薦的作用。各個聯(lián)盟商家要相互進(jìn)行推薦客戶和相互宣傳，促進(jìn)信譽度迅速提高。六、我懷疑這次異業(yè)合作的效果，我不想?yún)⑴c？話術(shù)：如果在半徑只有三公里的區(qū)域，有十多個商家來做一件共同的事情，而且是針對特定的人群，你可以想一這種聚焦的效果和轟動的效應(yīng)。聯(lián)盟商家會鼎力合作，各出奇招，大力宣傳，最大限度地讓利，收獲的不僅是認(rèn)可和口碑，還有社會效益和經(jīng)濟效益。不過這個事情我們也不會勉強，如果你來算這筆帳，花費不足千元，能吸引萬人上門消費，這是什么概念。如果你不做，我一定會去找你的競爭對手來做，這時客戶有可能會到他那里，你就有點得不償失了。七、你拿什么來保證這次異業(yè)合作的效果？話術(shù)：至于效果我不敢給你做出承諾和保證，因為我們都是平等主體之間的聯(lián)盟合作，完全靠成熟的方案和相互的信任來做這件事情。你我都不需要花多少錢和多少精力，但這個事情是擺在這里的。合作可能會帶來意想不到的效果，不合作什么都沒有。我們合作的前提條件是基于我們都有共同的客戶資源，都有相同的利益點和訴求點，都是想提高市場份額，鎖定客戶資源，提高業(yè)績銷售量，提高客戶的忠誠度。而這個活動的中心點是讓利學(xué)生和家長，為學(xué)生和家長提供更好的服務(wù)和更滿意的產(chǎn)品，刺激客戶進(jìn)行合理消費。都是互利共贏的事情，對于人性來說，不可能沒有效果呀？八、這次活動過后，我擔(dān)心我的客戶資源會流失怎么辦？話術(shù)：客戶持卡可以到任意聯(lián)盟商家進(jìn)行消費，在促銷期內(nèi)會享受一定的優(yōu)惠政策，在會員期內(nèi)享有會員資格和會員權(quán)益。因為這是不同行業(yè)，而且同行業(yè)只選擇一個聯(lián)盟商家，不存在競品問題，而且產(chǎn)品都是學(xué)生和家長的鋼需產(chǎn)品。根本不會存在客戶流失的問題。只有你不參加本次活動，那么你的客戶資源可能會流向參加活動聯(lián)盟商家那里去。所以你根本不需要擔(dān)心你的客戶會流向聯(lián)盟商家那里。洽洽相反，聯(lián)盟商家就是要共享這部分客戶資源，原來不是你的客戶現(xiàn)在因為你參加這次活動，肯定會選擇到你這里消費，因為你會給客戶明顯的利益，好處看的見摸的著，上門量會大大增加的。九、在活動中，我需要遵循什么樣的規(guī)則，如何配合做好這項工作？話術(shù)：這項活動非常簡單，所有的聯(lián)盟商家都要簽訂《聯(lián)盟商家一致行動協(xié)議書》，必須按照協(xié)議條款執(zhí)行，才能保證這次活動的效果。在