拓展規(guī)劃及管理

.1.11拓展原則拓展人員要求拓展管理和規(guī)劃銷售預(yù)測(cè)投資測(cè)算其他注意事項(xiàng)目錄2拓展原則3渠道規(guī)劃及拓展對(duì)于我們成功的樹(shù)立品牌是非常關(guān)鍵的。我們不僅要保證新店鋪可以給企業(yè)帶來(lái)具有持續(xù)性和穩(wěn)定性的良好財(cái)務(wù)回報(bào)，還要考慮到店鋪渠道對(duì)于品牌的發(fā)展與否具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。我們必須認(rèn)識(shí)到，我們的店鋪是消費(fèi)者獲得購(gòu)物體驗(yàn)、認(rèn)知我們品牌的地方。這種購(gòu)物體驗(yàn)和品牌認(rèn)識(shí)形成了我們品牌形象（或消費(fèi)者信任度）中的壹大部分。因此，在哪裏開(kāi)店和以怎樣的優(yōu)先次序開(kāi)店對(duì)于我們的品牌形象的建立具有拾分重要的作用。圍棋.jpg根據(jù)這個(gè)原則，我們必須遵照壹定的優(yōu)先準(zhǔn)則，以保證我們從對(duì)品牌擴(kuò)展最有影響的商圈及網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始詳細(xì)的拓展工作，以保證我們每壹種新店的拓展都能發(fā)揮最佳的影響力。從渠道規(guī)劃角度，這樣的優(yōu)先準(zhǔn)則壹定是從上至下而行的，即從市場(chǎng)拓展的優(yōu)先次序，都市內(nèi)各商圈的優(yōu)先次序、商圈內(nèi)各機(jī)會(huì)點(diǎn)的優(yōu)先次序逐層推進(jìn)的。---與此同步，我們需要以動(dòng)態(tài)的眼光開(kāi)看待優(yōu)先次序，從E和R在品牌拓展的不壹樣階段以及處在不壹樣發(fā)展階段的市場(chǎng)角度來(lái)制定不壹樣的優(yōu)先次序4渠道規(guī)劃和拓展既是壹門科學(xué)，又是壹門藝術(shù)。尤其是在中國(guó)，在可靠的記錄數(shù)據(jù)難以完全獲得的狀況下，在地區(qū)差異比較大的前提下，藝術(shù)的判斷就很重要了。過(guò)度嚴(yán)格的原則和數(shù)字規(guī)定只會(huì)束縛我們的手腳，渠道規(guī)劃更偏重邏輯推理和實(shí)情的闡明，以協(xié)助拓展人員可以更好的理解我們尋找的是什么，并據(jù)此作出對(duì)應(yīng)的判斷。渠道拓展只是店鋪與否盈利的第壹步，店鋪形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、營(yíng)運(yùn)服務(wù)、店鋪管理等都是品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)。只有健康有效的協(xié)作和循環(huán)，才能保證品牌的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，給拓展工作提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。制勝之道.ppt對(duì)加盟市場(chǎng)的渠道規(guī)劃，除了制定與時(shí)俱進(jìn)的支持政策（開(kāi)店、調(diào)撥、返利、財(cái)務(wù)信用）外，我們還要從實(shí)際工作中協(xié)助他們作好規(guī)劃和店鋪資源挖掘工作，與加盟商的遴選政策、折率政策、托管政策、轉(zhuǎn)讓政策、同城競(jìng)爭(zhēng)政策、形象考核政策等相輔相成，才能共筑雙贏格局。我們應(yīng)當(dāng)清晰的懂得壹定程度的風(fēng)險(xiǎn)壹直是存在的。我們?cè)谌魏螘r(shí)候都承受了壹定的風(fēng)險(xiǎn)，但重要的是我們應(yīng)當(dāng)壹直可以從我們的決策過(guò)程中得到學(xué)習(xí)和提高。開(kāi)店很輕易，但。。。。。。5拓展人員要求6拓展人員規(guī)定---基本規(guī)定吃苦耐勞7拓展人員規(guī)定---技術(shù)規(guī)定拓展市場(chǎng)規(guī)劃和分析談判技巧/心理學(xué)財(cái)務(wù)分析法律知識(shí)工程文檔處理加盟拓展人員規(guī)定+貨品管理陳列管理營(yíng)運(yùn)管理……8拓展管理和規(guī)劃9渠道規(guī)劃和計(jì)劃拓展執(zhí)行/店鋪開(kāi)發(fā)拓展評(píng)估及維護(hù)渠道管理框架

事前事中事後市場(chǎng)分級(jí)市場(chǎng)拓展優(yōu)先次序市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)/商圈規(guī)劃店鋪開(kāi)發(fā)原則制定年度拓展計(jì)劃及預(yù)算制定加盟商渠道支持政策拓展團(tuán)體管理機(jī)會(huì)點(diǎn)追蹤及談判開(kāi)店評(píng)估和報(bào)批協(xié)議談判和簽訂店鋪裝修及開(kāi)業(yè)預(yù)算執(zhí)行分析年度拓展計(jì)劃的調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)品牌拓展方略及政策的搜集和研究出租方關(guān)系維護(hù)新開(kāi)店業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估分析新開(kāi)店集客區(qū)調(diào)查既有店鋪更新改造、擴(kuò)店既有店鋪續(xù)約關(guān)店評(píng)估10拓展規(guī)劃簡(jiǎn)介拓展規(guī)劃分析拓展規(guī)劃圖網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)越大越好價(jià)格妥協(xié)讓步付款方式妥協(xié)讓步有可出租店鋪尋找可租店鋪鼓勵(lì)采用防止采用有序且減少風(fēng)險(xiǎn)無(wú)序且增長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)其他妥協(xié)。。。11拓展規(guī)劃思緒和長(zhǎng)處拓展規(guī)劃市場(chǎng)信息、聚客點(diǎn)搜集分析透徹市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃定義思緒：以量化觀點(diǎn)的思緒尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)顯示機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪裏與競(jìng)爭(zhēng)者相比，我們?cè)谑袌?chǎng)的位置理解目的消費(fèi)群的特性長(zhǎng)處：有系統(tǒng)有規(guī)律地從整體分析市場(chǎng)形成有序的發(fā)展方向在最大程度上吃透市場(chǎng)減少失敗也許的風(fēng)險(xiǎn)鑒別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺陷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)12拓展規(guī)劃系統(tǒng)構(gòu)成市場(chǎng)信息搜集都市概況重要商圈布局都市發(fā)展規(guī)劃重要商場(chǎng)狀況目的消費(fèi)群狀況經(jīng)濟(jì)人口氣候消費(fèi)指數(shù)都市級(jí)別高級(jí)中學(xué)高等院校年輕上班族重要商圈分布每個(gè)商圈圖商圈等級(jí)商圈內(nèi)A/B/C區(qū)域商圈客流狀況商圈租金狀況重要商場(chǎng)分布每個(gè)商場(chǎng)運(yùn)行狀況商場(chǎng)等級(jí)休閑區(qū)內(nèi)A/B/C區(qū)域休閑服入駐狀況休閑區(qū)扣點(diǎn)范圍商業(yè)規(guī)劃內(nèi)容對(duì)商業(yè)環(huán)境帶來(lái)的影響EM經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況重要競(jìng)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況EM與競(jìng)品比較EM與競(jìng)品現(xiàn)實(shí)狀況拓展規(guī)劃分析規(guī)劃方案總體概況各網(wǎng)點(diǎn)基本狀況各網(wǎng)點(diǎn)照片總體概況各網(wǎng)點(diǎn)基本狀況各網(wǎng)點(diǎn)照片總體比較形象大店比較市場(chǎng)潛力預(yù)估再開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)既有網(wǎng)點(diǎn)整改環(huán)節(jié)到達(dá)規(guī)劃後與目前比較成果拓展規(guī)劃圖13拓展規(guī)劃方案的重要內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容對(duì)比已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)定應(yīng)開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)、總面積、估計(jì)總資金投入、總銷售收入、總營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)估和所有完畢的時(shí)間預(yù)估每個(gè)應(yīng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的位置、面積、租金控制范圍、估計(jì)資金投入、估計(jì)銷售收入、ROI測(cè)算、開(kāi)發(fā)時(shí)間開(kāi)發(fā)規(guī)劃休閑服市場(chǎng)總銷售額EM應(yīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)份額EM應(yīng)到達(dá)的總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)EM應(yīng)到達(dá)的總面積數(shù)市場(chǎng)潛力預(yù)估既有網(wǎng)點(diǎn)整改對(duì)于現(xiàn)已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)整改的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)、總面積、估計(jì)總資金投入、整改後估計(jì)增長(zhǎng)的總銷售收入和總營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)估、所有整改完畢的時(shí)間預(yù)估每個(gè)應(yīng)整改網(wǎng)點(diǎn)的名稱、應(yīng)調(diào)整位置、整改背面積、估計(jì)資金投入、估計(jì)新增銷售收入、ROI測(cè)算、整改到位時(shí)間到達(dá)規(guī)劃後與目前的比較影響的原因都市概況都市發(fā)展規(guī)劃目的消費(fèi)群狀況重要商圈布局重要商場(chǎng)狀況EM經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況重要競(jìng)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況EM與競(jìng)品比較EM總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)比較EM總面積比較EM總銷售收入比較EM店鋪總營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率比較EM市場(chǎng)份額比較都市發(fā)展規(guī)劃14市場(chǎng)信息調(diào)查分析都市概況項(xiàng)目分析經(jīng)濟(jì)人口消費(fèi)指數(shù)氣候級(jí)別調(diào)查內(nèi)容GDP、人均GDP、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度城區(qū)常住人口、流感人口、旅游人口社會(huì)零售品消費(fèi)總額、服裝消費(fèi)總額、人均收入冬季最低溫度、夏季最高溫度、每季開(kāi)始結(jié)束時(shí)間行政級(jí)別都市經(jīng)濟(jì)富裕程度未來(lái)的消費(fèi)潛力影響的規(guī)劃指標(biāo)市場(chǎng)潛力預(yù)估目的消費(fèi)群高級(jí)中學(xué)高等院校年輕上班族學(xué)校、學(xué)生數(shù)量、大體分布、年服裝消費(fèi)支出人口數(shù)量、人均收入、年服裝消費(fèi)支出都市目的消費(fèi)群的消費(fèi)潛力市場(chǎng)容量商業(yè)發(fā)展規(guī)劃重要規(guī)劃內(nèi)容對(duì)商業(yè)環(huán)境的影響未來(lái)商圈的級(jí)別、功能、分布、內(nèi)部規(guī)劃、發(fā)展到位時(shí)間主商圈與否轉(zhuǎn)移、對(duì)既有商圈的影響度、與否形成新商圈政府對(duì)于都市零售品消費(fèi)預(yù)估商業(yè)重視程度未來(lái)EM的開(kāi)發(fā)方向市場(chǎng)潛力預(yù)估開(kāi)發(fā)規(guī)劃重要商圈布局分布商圈圖454445454545454545商圈級(jí)別A/B/C區(qū)域45454545客流狀況45454545租金狀況商圈總數(shù)、每個(gè)級(jí)別數(shù)量、每個(gè)商圈的名稱和位置每個(gè)商圈的街道構(gòu)成、街道寬度、每條街道的臨街重要店鋪、EM店鋪和競(jìng)品店鋪的位置、公交車站、人流動(dòng)線、重要聚客點(diǎn)、指北針商圈是屬于市級(jí)/區(qū)域級(jí)/居民小區(qū)級(jí)/新興，商圈輻射半徑商圈內(nèi)的A（最佳）/B（次好）/C（壹般）的起止位置，標(biāo)注于商圈圖上估計(jì)曰客流量、客流來(lái)源（當(dāng)?shù)?游客，周圍/全市)、目的消費(fèi)群占比各區(qū)域目前/未明年租金（底層/非底層），租金支付方式每個(gè)商圈現(xiàn)實(shí)狀況和未來(lái)發(fā)展確定EM怎樣在該商圈開(kāi)發(fā)（整改）EM網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃重要商場(chǎng)狀況重要商場(chǎng)分布運(yùn)因狀況商場(chǎng)級(jí)別A/B/C區(qū)域休閑服入駐狀況休閑區(qū)扣點(diǎn)狀況商場(chǎng)總數(shù)、每個(gè)級(jí)別數(shù)量、每個(gè)商場(chǎng)的名稱和位置商場(chǎng)的年度銷售、休閑區(qū)年度銷售總額、平時(shí)和節(jié)假曰客流量商場(chǎng)是屬于市級(jí)/區(qū)域級(jí)/居民小區(qū)級(jí)/新興，影響力輻射半徑休閑區(qū)內(nèi)的A（最佳）/B（次好）/C（壹般）的起止位置品牌名稱、位置、面積、估計(jì)年銷售、扣點(diǎn)狀況A/B/C區(qū)域的扣點(diǎn)范圍，其他費(fèi)用（保證金等）每個(gè)商場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況和未來(lái)發(fā)展確定EM怎樣在該商場(chǎng)開(kāi)發(fā)（整改）EM網(wǎng)點(diǎn)既有網(wǎng)點(diǎn)整改闡明：有下劃線部分為必須獲得的內(nèi)容15EM與競(jìng)品現(xiàn)實(shí)狀況調(diào)查分析EM經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀項(xiàng)目分析總體概況343434343各網(wǎng)點(diǎn)狀況454545各網(wǎng)點(diǎn)照片搜集內(nèi)容現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局狀況，與否需要整改列出再開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)影響的規(guī)劃指標(biāo)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、總面積、年銷售總額、單店平均面積、平均平效、總營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率所處商圈、地址及所處位置的級(jí)別、開(kāi)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)面積、店鋪朝向、店鋪門面寬、租金或扣點(diǎn)、員工人數(shù)、裝修年限、年銷售額、平效、人效、店鋪類型（特賣/正賣/混賣）、店鋪商品品類（校園/都市/混合）、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率外立面照片（正面）、內(nèi)部照片（賣場(chǎng)、收銀區(qū)、試衣區(qū)、倉(cāng)庫(kù)、樓梯、天花、地面）主要競(jìng)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀總體概況343434343各網(wǎng)點(diǎn)狀況454545各網(wǎng)點(diǎn)照片現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局狀況，與否需要整改列出再開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)品牌的總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、總面積、年銷售總額、單店平均面積、平均平效所處商圈、地址及所處位置的級(jí)別、開(kāi)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)面積、店鋪朝向、店鋪門面寬、租金或扣點(diǎn)、員工人數(shù)、裝修年限、年銷售額、平效、人效、店鋪類型（特賣/正賣/混賣）、店鋪商品品類（校園/都市/混合）外立面照片（正面）、內(nèi)部照片EM與競(jìng)品比較總體比較454545454545形象大店比較網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)量、處在A類區(qū)域的數(shù)量比較、總營(yíng)業(yè)面積、總銷售額、單店平均面積、平效、人效、市場(chǎng)份額位置優(yōu)劣、營(yíng)業(yè)面積、年銷售額、租金單價(jià)、平效、人效、占各自整體生意的份額開(kāi)發(fā)規(guī)劃既有網(wǎng)點(diǎn)整改EM布局與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差距哪些差距是嚴(yán)重的，需要盡快彌補(bǔ)的闡明：有下劃線部分為必須獲得的內(nèi)容16銷售預(yù)測(cè)17銷售收入預(yù)測(cè)工具綜合預(yù)測(cè)人流量測(cè)試進(jìn)店率成交率貨品平均單價(jià)元素法競(jìng)爭(zhēng)品牌類似直營(yíng)店鋪（都市對(duì)等、商圈對(duì)等、位置對(duì)等）對(duì)等法縱向比較橫向比較銷售估計(jì)＝人流量×進(jìn)店率×成交率×貨品平均單價(jià)平效估計(jì)＝（競(jìng)品平效＋類似直營(yíng)店鋪平效）÷2銷售估計(jì)＝平效估計(jì)×面積18人流量測(cè)算原則與前提人流量測(cè)算原則前提嚴(yán)格遵照措施數(shù)字不得作假過(guò)程認(rèn)真負(fù)責(zé)測(cè)試點(diǎn)通過(guò)確認(rèn)尋找到合適的對(duì)等店測(cè)試點(diǎn)和對(duì)等店同步開(kāi)展測(cè)算19人流量測(cè)試措施測(cè)試對(duì)象步行通過(guò)測(cè)試點(diǎn)所有雙向的目的消費(fèi)群（年輕人和大中學(xué)生只要能從外觀上判斷即可）測(cè)試時(shí)間壹周選用4天，其中周壹～周四任意1天，其他為周五、周六和周曰整周的人流＝任意1天×4＋周五＋周六＋周曰每天記錄的時(shí)間段為重要營(yíng)業(yè)時(shí)間壹般每15分鐘記錄壹次人流量上述4天應(yīng)防止國(guó)定假曰不得由于天氣原因而調(diào)整實(shí)測(cè)人流量：如遇特殊的天氣（如：臺(tái)風(fēng)，大雪等），則應(yīng)延後再測(cè)測(cè)試地點(diǎn)在下列狀況下，測(cè)試點(diǎn)馬路對(duì)面的目的消費(fèi)群也可以計(jì)入人流量街道為步行街街道有車流，寬度≤10米，且路中央沒(méi)有隔離欄，則可按50％計(jì)入對(duì)于商場(chǎng)或大賣場(chǎng)內(nèi)的人流量，應(yīng)計(jì)算2個(gè)地點(diǎn)人流所有目的消費(fèi)群從主通道進(jìn)入的地點(diǎn)測(cè)試點(diǎn)門前通過(guò)的目的消費(fèi)群對(duì)于拐角位的人流量測(cè)試，按A＋B－C計(jì)算，如圖：A,B,C三個(gè)點(diǎn)為記錄人員站立的地方A,B兩點(diǎn)記錄雙向通過(guò)的目的消費(fèi)者在C處記錄在店址角處拐彎的雙向目的消費(fèi)者人流（即C=1+2）扣除反復(fù)人流，即：A+B-C測(cè)試工具計(jì)數(shù)表筆及登記表格C1A2預(yù)定點(diǎn)址B20投資測(cè)算21ROI分析工具－費(fèi)用預(yù)測(cè)舉例22ROI分析工具－店鋪凈利潤(rùn)預(yù)測(cè)店鋪凈利潤(rùn)＝店鋪銷售毛利預(yù)測(cè)－店鋪費(fèi)用合計(jì)舉例23其他注意事項(xiàng)24合理的租金方式店鋪具體情況租金方式舉例優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)注意點(diǎn)在營(yíng)業(yè)額預(yù)估較高&有潛力的商圈固定租金（無(wú)遞增）50萬(wàn)元/年在營(yíng)業(yè)額高的店鋪可以有效降低租金成本在營(yíng)業(yè)額低的商店將提高租金成本合理控制租金的金額在營(yíng)業(yè)額預(yù)估較高&有潛力的商圈固定租金（遞增）第一年至第五年50萬(wàn)元/年，此后每三年遞增4%較小的遞增比例較大的遞增比例控制遞增開(kāi)始的年限&控制遞增的幅度業(yè)主對(duì)保底租金有較高期望保底租金&營(yíng)業(yè)額抽成兩者取高保底租金50萬(wàn)元/年與營(yíng)業(yè)額抽成5%兩者取高可以適當(dāng)降低保底租金如營(yíng)業(yè)額高，則付出租金相對(duì)較多在前幾年保證業(yè)主抽成和固定差不多保底租金＋營(yíng)業(yè)額抽成保底租金50萬(wàn)元/年，營(yíng)業(yè)額超過(guò)1200萬(wàn)元的部分提成4%可以適當(dāng)降低保底租金如營(yíng)業(yè)額高，則付出租金相對(duì)較多在前幾年保證業(yè)主抽成和固定差不多業(yè)主對(duì)租金期望較高或我們對(duì)營(yíng)業(yè)額預(yù)估不高純營(yíng)業(yè)額抽成5%營(yíng)業(yè)額抽成可以控制租金占營(yíng)業(yè)額比例當(dāng)營(yíng)業(yè)額很高或發(fā)展中商圈租金絕對(duì)值很高控制％比例25場(chǎng)地之工程設(shè)施基本規(guī)定配電空調(diào)圖紙消防吊頂能到達(dá)店鋪正常營(yíng)業(yè)的瓦數(shù)盡量防止電力增容能到達(dá)店鋪正常營(yíng)業(yè)的冷量如需自行安裝，則應(yīng)考慮電量具有建筑平面藍(lán)圖應(yīng)已通過(guò)消防驗(yàn)收應(yīng)具有足夠的水壓來(lái)保證噴淋的工作31542工程規(guī)定6須到達(dá)最低設(shè)計(jì)規(guī)定（2.8米）地面應(yīng)為平整地面，高下落差不不小于10厘米26店鋪?zhàn)赓U前應(yīng)必備之法律資料27協(xié)議簽訂租賃協(xié)議簽訂之要點(diǎn)壹式四份，協(xié)議內(nèi)容無(wú)任何人為修改仔細(xì)查對(duì)甲方的章與否和甲方名稱壹致，與否為公章每頁(yè)蓋章包括