轉介紹重要性優(yōu)勢時機方法注意第1頁，共28頁。課程學習目標：轉介紹的重要性和優(yōu)勢轉介紹的時機和方法轉介紹過程的注意事項第2頁，共28頁。思考但銷售之后呢？凡銷售必從熟人緣故開始！第3頁，共28頁。很多營銷員面臨的困境……我認識的人都已拜訪了該簽單的幾乎都已經簽單了有些實在是無法購買的，我又不能逼他們我現在已經沒有客戶可拜訪，最近這段時間我不知往哪里去第4頁，共28頁。1個月擁有4個客戶假設我們從業(yè)10年：1年需要多少客戶？

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48個客戶10年需要多少客戶？

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480個客戶第5頁，共28頁。如何通過有限的緣故資源帶來源源不斷地客戶群，將直接影響壽險事業(yè)的成?。∶總€人的緣故總是有限的每位客戶背后都是一座金礦，一個優(yōu)質的老客戶背后會有25個潛在客戶，如果有20個老客戶，就等于壽險事業(yè)的成功；那如何有效挖掘潛在老客戶呢？轉介紹就是第一步！第6頁，共28頁。若一個家庭中有兩個人向你買保單：需要認識多少個家庭？——240個家庭

若每個家庭向你轉介1個客戶，我們只需認識多少個家庭？

——120個家庭

若每個家庭向你轉介5個客戶，我們只需認識多少個家庭？——24個家庭

計算一下：第7頁，共28頁。

只需結識24個家庭

足可以支撐我們10年的職業(yè)生涯！第8頁，共28頁。世界華人壽險大會調查結果——客戶的來源在客戶主要來源方面，轉介紹排在第一位，占比達到48.8%第9頁，共28頁。轉介紹的重要性新人期三個月后六個月后緣故法轉介紹法第10頁，共28頁。局長夫婦10.5萬葛先生4.3萬孫先生2.6萬田先生3.04萬祝先生6.5萬張女士2.6萬張先生0.3萬鄭女士2.8萬李先生0.6萬崔女士2.1萬戴女士0.8萬徐先生0.6萬梁先生0.6萬嚴先生3.6萬王總0.6萬紀先生2.5萬王女士2.5萬楊女士0.35萬董先生2.3萬馬女士0.5萬劉女士0.3萬鄔助理0.6萬段女士0.2萬胡助理2.4萬朱先生0.4萬劉女士0.4萬54萬1:25/客戶關系樹：轉介紹背后的廣闊市場第11頁，共28頁。轉介紹的優(yōu)勢轉介紹可獲得優(yōu)質準客戶名單借助客戶的推薦及信任拜訪更有目標和針對性一個客戶就是一片天空提高成交的概率，減少拒絕的可能，客戶源永不枯竭！第12頁，共28頁。轉介紹的心理誤區(qū)不好意思開口不成交不敢向客戶要名單覺得對方不會給名單沒有索要名單的習慣不開口客戶不會主動給你介紹每個銷售環(huán)節(jié)都可以索要名單這是你的想法不一定是客戶的想法一個客戶，一片市場第13頁，共28頁。思考為什么客戶會幫你做轉介紹？你的專業(yè)與熱誠打動了客戶對你提供的高附加價值服務感到滿意，想讓他的朋友享受到同樣的優(yōu)質服務第14頁，共28頁?！D介紹來源——轉介紹時機——轉介紹方法——轉介紹注意事項新人如何做好轉介紹：第15頁，共28頁?！D介紹的客戶來源拜訪中的現有客戶（包括未成交客戶）交情好的老客戶、親戚朋友影響力中心第16頁，共28頁。——轉介紹時機評分表講解完時客戶簽單后遞送保單時客戶參加產品說明會時客戶理賠時公司利好消息出臺時送達分紅報告時銷售流程的每個環(huán)節(jié)都可以找到轉介紹的時機第17頁，共28頁。——轉介紹一般步驟寒暄贊美感謝并承諾嘗試了解被推薦者情況提出要求啟發(fā)性引導提示第18頁，共28頁?！D介紹方法1、活動法2、服務法3、交際法4、利益法第19頁，共28頁。贊美：非常感謝您對我的信任和支持；這次評分活動主要是為了慶祝新華河南分公司十年司慶，保險進入百姓家庭已是大勢所趨，為了提升我們從業(yè)人員的專業(yè)素質和專業(yè)技能；耽誤您2-3分鐘做一下評分活動——（爬坡話術--兩個賬戶）提出要求：能否幫我介紹您平時最要好的2個朋友認識，讓她們也幫我做一下評分活動還有10個客戶幫我評分我就可以晉升了（遞上紙筆）到時我會好好感謝您們的啟發(fā)引導：您想想經常在一起聚的朋友？對保障、理財等感興趣的是誰？嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的...？是不是也和您一樣熱情啊…？方便的話我可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時不至于太冒昧…他電話多少？1.活動法——市場評分活動轉介紹話術提示：借助常態(tài)拜訪工具市場評分活動，引導轉介紹動作，讓更多人參與活動第20頁，共28頁。2.服務法贊美：您很有眼光，不光擁有全面的家庭保障，而且還獲得公司收益服務啟發(fā)引導：將來老百姓都會入保險,這是普遍趨勢,你說呢…但現在也有很多人不象你這樣有思想,很隨意的選家公司產品就投保,后來又覺得不適合，想改都來不及,你說是吧…提出要求：您人緣好朋友多，還請你幫我介紹幾個朋友認識,讓他們也了解一下我們公司和保險產品方面的信息，以后有需要也學會選擇,……寫在這里就行嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的...？是不是也和您一樣熱情啊…？方便的話我可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時不至于太冒昧…他電話多少？提示：通過分析公司產品、服務優(yōu)勢，營造成交客戶購買后滿足感，實現客戶轉介紹第21頁，共28頁。說明：借助客戶的愛好，共同組織有共同愛好的人一起參加，從而獲取轉介紹，積累客戶。3.交際法贊美：王哥，我也很喜歡釣魚，有時間還想多跟你學學高招呢！啟發(fā)引導：生活就得有個樂趣是吧，叫上幾個朋友一起出去春游、聊聊天、喝個酒，放松一下多好，您說是吧...提出要求：不如咱找個周末，咱叫上幾個好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您張羅幾個要好的朋友，我也有好這個的朋友，咱們一起組織出去玩玩，您看怎樣？嘗試了解：

…他們都是您同事？同學？做什么的？.....那這兩天您先聯絡著，到時候我們再聯系。第22頁，共28頁。4.利益法贊美：感謝您對我工作的支持，正是因為有您的支持我已順利轉正了。引導：這個月是我們公司司慶16年的活動月，凡是這個月投保的客戶都能得到一份禮品。同時，為了感謝老客戶，介紹人也會送他一份相同的禮物。提出要求：聽到這個消息，我第一時間就想到了您。您對我的工作一向都很支持，正好借這個機會感謝您，您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認識一下？二次引導：有什么好事您最分享的人是誰？平時對您最關心的朋友是誰？嘗試了解：……那么明天或者后天我可以和他聯系，您先幫我聯系一下好么？……他們的電話是……提示：借助公司的利好消息，來引導客戶轉介紹，包括司慶活動、新產品、分紅發(fā)布會、開門紅活動等等第23頁，共28頁。若客戶有所擔憂，拒絕處理話術：“您放心我只是去為您的朋友提供一次了解保險的機會，我不會勉強他們買保險，就像當初我沒有為難您一樣。我的工作就是讓更多的人了解保險，宣傳保險對家庭的作用，入不入都沒關系我只是讓他了解一下

—如果您的朋友家買了保險，我可以免費為他做一下保單服務；

—如果您的朋友臨時不考慮保險，就權當給好朋友提供一次交流的機會，我們認識一下

—如果您的朋友對保險感興趣，我可以給她講講我們公司剛推出的這款產品。到時你的好朋友也會感謝您的”第24頁，共28頁。不論簽單與否：都要利用客戶五大資產，力求更多的客戶積累，力求將別人的緣故變成我們的客戶！第25頁，共28頁。要求客戶介紹時，一定要充滿自信、最直接、最誠懇的態(tài)度。明白告訴客戶，絕對不會騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。絕對不會把客戶的購買狀況，隨便泄漏給任何人。向您的客戶承諾：你很熱愛這個工作，會一直用心持續(xù)做這個工作，請他們不必擔心，尤其是如果他能持續(xù)提供轉介紹客源的話，那就更不必擔心你不做保險了?！D介紹前注意點：讓客戶相信你第26頁，共28頁。——轉介紹中注意點：你要做到的提