會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函,表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品,家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

B講座對(duì)健康人的好處

C對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處

３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán),是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu),是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能,與健康和疾病的關(guān)系,突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系,應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解,否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流,交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè),就更健康”）

５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品,它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴,第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間,如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意,無(wú)法通知時(shí),事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況,避免誤會(huì),盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù),把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時(shí)間和精力,提高送函效率。

3、注重形象,穿著公司統(tǒng)一配備的工裝,配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后,要與顧客相互問(wèn)候,切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng),當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后,待顧客先坐下,再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外,在談話時(shí),若發(fā)覺(jué)主人心不在焉,或心情不好,對(duì)談話表示出淡漠時(shí),要巧妙結(jié)束談話,起身告辭。

７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客,但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō),盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧

１．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

深度溝通,建立信賴

加深痛苦,追求快樂(lè)

激發(fā)欲望,采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)

（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政

３．借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人,讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等,最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員,讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”,取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種,有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解,讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客,但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí),如自已做工作有一定難度,可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好,因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。

５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì),夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情,詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。。,這真的對(duì)我。。。。有好處嗎？”……）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情,不斷點(diǎn)頭,認(rèn)同您所說(shuō)的

9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為

６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻,而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán),以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅,磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻,而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療,以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系,功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻,而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外,以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥,是的確沒(méi)錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅,磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了,你這樣具有保健意識(shí),又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的XXX都買了。。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品）,

講理法（人生100年,50歲以前。?！，F(xiàn)在呢？。。。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。。在生活不成問(wèn)題的前提下,假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種,您愿意保留什么？。。。。<健康>您看,您老伴都這么關(guān)心您的健康,您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦,讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康,不等于以后健康,有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康,是疾病患者/讓專家看出他的XX病,更應(yīng)該保健,莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了,吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義,否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健,平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說(shuō)明。。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康,如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝?。。。結(jié)果。。。

現(xiàn)在還健康,這太好了,難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器,如果您．．．．．．,恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。。但是如果及時(shí)治療和注意保健,那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。

３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況,如果不及時(shí)治療和保健,很快。。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化,就會(huì)。。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病,不注意保健和治療,就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個(gè)阿姨,也是您這種疾病,現(xiàn)在。。。。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng),肯定的告訴對(duì)方,您只要用這種類似產(chǎn)品,特別好的是本公司產(chǎn)品,才會(huì)。。。。。。您才可以擁有健康,才有幸福,才可以好好的去旅游,爬山,打門球。。。

６）

夜間保健的重要性,有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．

（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象

（２）省醫(yī)藥費(fèi),賺退休費(fèi)

（３）減少痛苦,避免嚴(yán)重疾病

（４）免疫力增強(qiáng)后帶來(lái)的美好一切

（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)

（６）有面子,高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事,想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．．

７．臨門一腳—成交方法

1．

假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨,您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話,可以贈(zèng)送。。?；蚴?。。。,您是要哪一種呢？”

2．

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲,有尚在憂郁,可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感,突出立即購(gòu)買的好處

3．

從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇,和老顧客歸類同類項(xiàng),介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4．

失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊,有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品,或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?（“這段時(shí)間,我們的……存貨有限,我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇,阿姨,您太辛運(yùn)了……”

5．

富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較,突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處,而至多只有４―５項(xiàng)損失,進(jìn)行比較。

6．

反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買,看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn)：“。。。。?！?/p>

無(wú)論有無(wú)成交,記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

A必須送貨上門,親自幫助鋪墊好,并說(shuō)明使用方法,注意事項(xiàng),使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

C貨出三天必須打二次電話問(wèn)候,六天內(nèi)要上門一次,九天內(nèi)拜訪第二次,每月不得低于五次拜訪。

D（1）使用效果好的貴賓,務(wù)必服務(wù)好,至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。

（2）使用效果一般的,要認(rèn)真溝通,讓其轉(zhuǎn)變,至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的,一定要報(bào)部門主管,經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理,首先員工自己要用感情去維護(hù),保證不進(jìn)行反面宣傳,問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部,客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn),促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）

1．您通過(guò)什么途徑,什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？

2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客,您如何配合服務(wù)專員做工作？

4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品,您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？

產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客,誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言,您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（A：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B：是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù),超值服務(wù),E真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí),微循環(huán)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作

會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

B講座對(duì)健康人的好處

C對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處

３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）

５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6.主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。

７.不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８.不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９.不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧

１.聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

深度溝通，建立信賴

加深痛苦，追求快樂(lè)

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２.現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)

（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政

３.借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

４.現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。

５.顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。。，這真的對(duì)我。。。。有好處嗎？”……）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的

9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為

６.攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒(méi)錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的XXX都買了。。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），

講理法（人生100年，50歲以前。?！，F(xiàn)在呢？。。。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說(shuō)明。。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝　?。。結(jié)果。。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您......，恐怕以后會(huì).....到時(shí)候...后悔莫及....

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。

３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的.我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)....

（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象

（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)

（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病

（４）免疫力增強(qiáng)后帶來(lái)的美好一切

（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)

（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

........

７.臨門一腳—成交方法

1.

假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。。或是。。。，您是要哪一種呢？”

2.

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3.

從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4.

失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”

5.

富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。

6.

反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn)：“。。。。?！?/p>

無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

C貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。

（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）

1.您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？

2.您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3.您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？

4.您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？

產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5.您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6.如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（A：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B：是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）

7.在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8.在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作

會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

溝通要點(diǎn):

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

B講座對(duì)健康人的好處

C對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處

３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）

５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。

７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧

１．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

深度溝通，建立信賴

加深痛苦，追求快樂(lè)

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)

（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政

３．借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客:每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管:可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。

５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。。，這真的對(duì)我。。。。有好處嗎？”……）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的

9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為

６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒(méi)錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的XXX都買了。。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），

講理法（人生100年，50歲以前。?！，F(xiàn)在呢？。。。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎā?。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1:8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說(shuō)明。。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝?。。。結(jié)果。。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。

３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上:這中疾病如果惡化，就會(huì)。。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．

（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象

（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)

（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病

（４）免疫力增強(qiáng)后帶來(lái)的美好一切

（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)

（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．．

７．臨門一腳—成交方法

1．

假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。?；蚴?。。。，您是要哪一種呢？”

2．

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3．

從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4．

失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”

5．

富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。

6．

反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn):“。。。。?！?/p>

無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

C貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。

（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）

1．您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？

2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？

4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？

產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（A:未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B:是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。C:使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作

會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

B講座對(duì)健康人的好處

C對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處

３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）

５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。

７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧

１．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

深度溝通，建立信賴

加深痛苦，追求快樂(lè)

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)

（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政

３．借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。

５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。。，這真的對(duì)我。。。。有好處嗎?”……）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的

9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為

６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒(méi)錢?是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕?是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果?是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解?是信不過(guò)員工?是怕老伴不同意?

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎?）

激將法（同桌的XXX都買了。。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），

講理法（人生100年，50歲以前。。?，F(xiàn)在呢?。。。。金錢的意義是什么?金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么?。。。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢?）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說(shuō)明。。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝?。。。結(jié)果。。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎?而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。

３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．

（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象

（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)

（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病

（４）免疫力增強(qiáng)后帶來(lái)的美好一切

（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)

（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．．

７．臨門一腳—成交方法

1．

假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢?選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。?；蚴恰?。。，您是要哪一種呢?”

2．

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3．

從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4．

失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎?……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”

5．

富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。

6．

反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn)：“。。。。?！?/p>

無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

C貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。

（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）

1．您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客?

2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作?

4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要?金錢的真正價(jià)值?

產(chǎn)品的實(shí)際功效?

5．您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)?

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講?（A：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B：是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么?（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作

會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

B講座對(duì)健康人的好處

C對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處

３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）

５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢!

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。

７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧

１．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

深度溝通，建立信賴

加深痛苦，追求快樂(lè)

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)

（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政

３．借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。

５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。。，這真的對(duì)我。。。。有好處嗎？”……）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的

9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為

６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒(méi)錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的XXX都買了。。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），

講理法（人生100年，50歲以前。?！，F(xiàn)在呢？。。。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎā?。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說(shuō)明。。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝?。。。結(jié)果。。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。

３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．

（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象

（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)

（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病

（４）免疫力增強(qiáng)后帶來(lái)的美好一切

（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)

（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．．

７．臨門一腳—成交方法

1．

假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。?；蚴?。。。，您是要哪一種呢？”

2．

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3．

從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4．

失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”

5．

富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。

6．

反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn)：“。。。。。”

無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

C貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。

（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）

1．您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？

2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？

4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？

產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（A：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B：是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作

會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

B講座對(duì)健康人的好處

C對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處

３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）

５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。

７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧

１．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

深度溝通，建立信賴

加深痛苦，追求快樂(lè)

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)

（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政

３．借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào);以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂(lè)節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。

５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。。，這真的對(duì)我。。。。有好處嗎？”……）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的

9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)

10、現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為

６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問(wèn)還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒(méi)錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒(méi)效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的XXX都買了。。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），

講理法（人生100年，50歲以前。?！，F(xiàn)在呢？。。。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎā?。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說(shuō)明。。。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝　?。。結(jié)果。。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。

３）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。。

４）

有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。。。。

５）

疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．

（４）描述追求快樂(lè)

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象

（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)

（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病

（４）免疫力增強(qiáng)后帶來(lái)的美好一切

（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)

（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．．

７．臨門一腳—成交方法

1．

假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。?；蚴恰?。。，您是要哪一種呢？”

2．

緊迫感成交法

對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3．

從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4．

失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”

5．

富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。

6．

反敗為勝法

問(wèn)客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問(wèn)：“。。。。。”

無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

C貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。

（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問(wèn)題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）

1．您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？

2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？

4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？

產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（A：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B：是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作

會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

溝通要點(diǎn)：

（1）

送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）

描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等

B講座對(duì)健康人的好處

C對(duì)患病者的好處

２）

專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處

３）

免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）

聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康"）

５）

來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

注意事項(xiàng)

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐"的“指令"后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。

７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧

１．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)

深度溝通，建立信賴

加深痛苦，追求快樂(lè)

激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)

（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政

３．借勢(shì)

1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥"，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳