如何讓客戶感覺(jué)真的不"貴"

80%的導(dǎo)購(gòu)回答:顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱](méi)有效果。我們分析一下,到底什么是"貴"?從最近被對(duì)手搶走客戶后得出了一些心得與結(jié)論。

一、什么是"貴"?

其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴"就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買。在這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題,就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰(shuí)來(lái)決定的呢,顧客還是商家?

經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來(lái)定的,而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。

二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值

既然"值多少錢"是顧客的感覺(jué),那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?

先分析一下什么是感覺(jué),感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);

其次,如何"讓"顧客去感覺(jué)呢,其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知**讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知**。

再次,貴其實(shí)也是一種感覺(jué),通常人們認(rèn)為“貴了"就是價(jià)格高于價(jià)值,“不貴"就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中,說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,和其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;B類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。

要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué)**,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

三、案例展示與解析

終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的?下面我們通過(guò)幾個(gè)小案例來(lái)展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。

情境一、深圳AOXIANG品牌四輪電動(dòng)車

序言:

"最近深圳敖翔四輪電動(dòng)車搶走了我們的幾個(gè)客戶,所以就拿它來(lái)做案例分析下。就說(shuō)最近的客戶張先生吧,在網(wǎng)上了解四輪電動(dòng)車,看到了我們的四輪電動(dòng)車,報(bào)價(jià)16500,當(dāng)時(shí)我們也給客戶展示了我們的實(shí)力,可是客戶還是說(shuō)價(jià)格太高,可是據(jù)所知,客戶第二個(gè)禮拜就在敖翔那邊購(gòu)買了19000一臺(tái)的產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)候我抓破了腦子也理解,真的是糊涂了。"客戶為什么選擇了真正價(jià)格都比我們高的車型,而不選擇我們,讓我們深思了許久,后來(lái)得出了方案,還是沒(méi)有讓客戶看到我們的“價(jià)值所在"客戶才選擇了AOXIANG品牌。方案一:1.從視覺(jué)感動(dòng)客戶,發(fā)我們認(rèn)為拍得最高端的圖片給客戶2.從實(shí)力征服客戶,我們的工廠規(guī)模圖,生產(chǎn)圖,出貨圖,客戶使用案例等等3.從體驗(yàn)度滿足客戶,給客戶發(fā)我們的試駕視頻或者要求客戶親自試駕,讓客戶對(duì)我們的車有一定的認(rèn)識(shí)和感受。4.從感情刺激客戶,客戶一般購(gòu)車都是有理由的,理由都是出于感情,抓住客戶的感情原則就不便了。5、從對(duì)比,說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì),與眾不同。

……

情境二、深圳某商廈珠寶店

序言:

2010年春節(jié),筆者和愛(ài)人在深圳某商廈購(gòu)買首飾,瀏覽過(guò)N個(gè)品牌后來(lái)到香港B品牌珠寶柜臺(tái)。

場(chǎng)景回放:

"您好,歡迎光臨B珠寶"導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò),而且工作服也比較有檔次。

(解析:導(dǎo)購(gòu)的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)

“嗯,隨便看看"筆者又是老一套。

(解析:大部分顧客的表現(xiàn))

"二位好,我是這里的客戶顧問(wèn)趙XX,您叫我小趙就可以了"說(shuō)著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

(解析：通過(guò)自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)

"謝謝!"愛(ài)人禮貌的回應(yīng)了一句。

(解析：顧客表示感謝了,是好事)

"看看這個(gè)戒指"筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。

(解析:顧客開(kāi)始注意看產(chǎn)品了)

"好的"小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛(ài)人。(提示:這是一枚女士鉆戒)

(解析：利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重,贏得顧客的好感)

"一般"愛(ài)人輕聲的說(shuō)著。

(解析:顧客異議出來(lái)了)

"請(qǐng)坐下看吧"小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買的幾率越大。)

"二位是選婚戒吧?"小趙柔聲問(wèn)道,同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過(guò)兩杯水遞到我們面前。

(解析:一、探尋顧客的需求;二、通過(guò)倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)

"是啊,謝謝"筆者端起水輕輕喝了一口。

(解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)達(dá)到了。)

“恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2010的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多"小趙祝福完又提示著。

(解析：贊美顧客,同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)

"再看看這個(gè)"愛(ài)人指了指另外一款。

(解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開(kāi)始停留在這個(gè)柜臺(tái))

"這款是……形狀的,代表……,非常簡(jiǎn)潔大方"小趙又輕輕取出小心的套在愛(ài)人的另外一個(gè)手指上。

(解析:利用專業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價(jià)值。)

“那個(gè)也看看"愛(ài)人又指了指,同時(shí)摘下第一枚戒指。

(解析:顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))

小趙從旁邊取過(guò)一個(gè)精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。

(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見(jiàn)了其他品牌的托盤,甚至有些沒(méi)有托盤,還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)

……

半個(gè)小時(shí)后,筆者和愛(ài)人在此處購(gòu)買了一枚鉆戒。

情景三、湖北皮X諾櫥柜。

序言:

2009年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場(chǎng)培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場(chǎng)做了一天調(diào)研。

情景回放:

筆者有目的的進(jìn)入了皮X諾櫥柜專賣店。

"你好,歡迎光臨皮X諾櫥柜"一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來(lái)打招呼。

(解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)

筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒(méi)有說(shuō)話,順手拉開(kāi)一款櫥柜的抽屜。

(解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購(gòu)頭痛的顧客)

"您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作,這個(gè)抽屜的長(zhǎng)度是Y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒(méi)有這個(gè)技術(shù)。"說(shuō)著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上"它的導(dǎo)軌是德國(guó)進(jìn)口的XX品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的。"

(解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對(duì)比提升自己品牌的檔次和價(jià)值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)

“確實(shí)挺好的,這款多少錢?"筆者稱贊一句后馬上開(kāi)始問(wèn)價(jià)格。

(解析：同樣,很多顧客還沒(méi)有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開(kāi)始詢問(wèn)價(jià)格,通常也是終端銷售中最常見(jiàn)的。)

"先生以前有沒(méi)有了解過(guò)皮X諾櫥柜?"小伙子關(guān)切的問(wèn)道。

(解析：運(yùn)用"忽略法”忽略顧客的價(jià)格提問(wèn),同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問(wèn)句了解顧客信息。)

"好像聽(tīng)說(shuō)過(guò)"筆者若有所思。

(解析：顧客說(shuō)出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)

……

四、小結(jié)

通過(guò)筆者對(duì)大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺(jué)"貴"與"不貴"并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值。如今在"酒香也怕巷子深"的年代里導(dǎo)購(gòu)員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺(jué)的利器!本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎(jiǎng)品名稱:500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào):50Dd4fea7001everageD.stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept(）.A.thehighseasonB.thebusyseasonC.thepeakseasonD.theoffseason8.Sichuancuisineis()andcontainschili.A.sourB.sweetC.hotD.salty９、Theword“cuisine"means（）..A.熱辣的B.菜系C.苦干的D.大堂吧10.ThewordA、確認(rèn)B.算賬C.結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C.聚會(huì)D.黨員12、“PC"isshortfor（）A.potatochipsB.portablecomputerC.personalcomputerD.bothBandC13.whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B.welcometoourhotel.C.pleasecometoourhotelD.please14.TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分,共20分。多選、少選、漏選均不得分)1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?(）A.yogaB、PCC.copierD.printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?(）。A.talkingbypersonB.byphoneC.by