終端陳列的重要性零售第1頁，共20頁。課程目標(biāo)：

在課程中，你應(yīng)熟悉和理解為什么進(jìn)行終端管理如何進(jìn)行終端陳列生動(dòng)化，讓產(chǎn)品成為賣場里的明星錯(cuò)誤終端陳列的不良后果第2頁，共20頁。終端管理技巧

產(chǎn)品的拉力的產(chǎn)生，第一要素就是將產(chǎn)品以怎樣的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，怎樣令它對消費(fèi)者產(chǎn)生影響，這就是終端陳列生動(dòng)化的意義。第3頁，共20頁。

終端管理的目的對于廠家和經(jīng)（分）銷商：樹立良好品牌形象，增加消費(fèi)者對品牌的關(guān)注和信賴便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買，提升銷量避免斷貨脫銷，而導(dǎo)致將消費(fèi)者推給競品第4頁，共20頁。

終端管理的目的爭奪有限的終端資源提高競爭力，打擊競品提高貨架占有空間和效率有助于介紹新產(chǎn)品建立良好的通路客情關(guān)系第5頁，共20頁。終端管理的目的

對于零售商：增加利潤有效利用空間有助于改善賣場陳列形象增加客流量當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時(shí)，消費(fèi)者會對產(chǎn)品在不同賣場的投入大小作比較第6頁，共20頁。

對于消費(fèi)者：便于找到所需的商品容易作出比較整潔、生動(dòng)化的陳列使消費(fèi)者感覺到物超所值可以提醒消費(fèi)者對所需商品的記憶形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺沖擊力，因?yàn)槿似鋵?shí)很懶，不愿為某個(gè)產(chǎn)品留多種記憶終端管理的目的第7頁，共20頁。終端管理的內(nèi)容檢查產(chǎn)品陳列：是否按先進(jìn)先出原則陳列是否缺貨，能否及時(shí)補(bǔ)貨保持清潔，并清理破損貨物促銷期間進(jìn)行促銷性陳列幫助整理旁邊其他品牌產(chǎn)品，借機(jī)擴(kuò)大自己產(chǎn)品位置第8頁，共20頁。終端管理的內(nèi)容了解貨物的流動(dòng)情況：

保障產(chǎn)品最低陳列空間：本產(chǎn)品陳列面積本產(chǎn)品月均銷量該店同類產(chǎn)品總陳列面積該店同類產(chǎn)品總銷量銷量大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間列為主攻的品種給予較大、較好的空間新品種、規(guī)格給予較大空間存貨量不多的品種應(yīng)減少庫存銷量少的品種應(yīng)減少庫存≥第9頁，共20頁。終端管理的內(nèi)容制定相應(yīng)的管理獎(jiǎng)罰制度大部分人員是自覺的，但小部分不負(fù)責(zé)任的員工會令所有努力大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響應(yīng)根據(jù)市場拓展階段的推進(jìn)制定合理的市場巡查制度零售主管要進(jìn)行查核，并根據(jù)制度及時(shí)予以公正、公開的獎(jiǎng)罰第10頁，共20頁。陳列位置的選擇人潮密集位置：進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處暢銷品牌旁特價(jià)區(qū)收銀臺旁入口處端架某些柱子旁第11頁，共20頁。陳列位置的選擇最佳柜位（適于日常銷售）

主客流方向

第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第四節(jié)第五節(jié)注：假設(shè)第一節(jié)柜臺銷量狀態(tài)為100％98％100％106％104％101％第12頁，共20頁。最佳高度根據(jù)中國人的身高，一般可分為一下四個(gè)高度：手伸展才能拿到的高度：男：160～180厘米女：150～170厘米視線平齊高度：男：160厘米女：150厘米第13頁，共20頁。最佳高度雙手容易取到的高度：男：70～160厘米女：60～150厘米彎腰才能取到的高度：男：40～70厘米女：30～60厘米上述各高度對銷售的影響（見下圖）第14頁，共20頁。高度（1）高度（2）高度（3）高度（4）由高度（4）換至（1），銷量可提升34％由高度（4）換至（2），銷量可提升78％由高度（4）換至（3），銷量可提升63％除非體積太大又笨重，不采用高度（4）高度對銷售的影響第15頁，共20頁。陳列位置的選擇充足照明光線的位置令人舒適的環(huán)境適合操作陳列生動(dòng)化的位置第16頁，共20頁。錯(cuò)誤終端陳列缺貨陳列混亂陳列面內(nèi)混入其他品牌產(chǎn)品第17頁，共20頁。錯(cuò)誤終端陳列視覺上脫銷難于拿放不潔凈第18頁，共20頁。常規(guī)陳列

商品陳列口訣：先清潔，后出樣促銷、熱銷第二位