百利然沙棘飲品工程招商規(guī)劃方案提交給：百利然科技開發(fā)提交方：國韻康達(dá)·銳基構(gòu)提交時間：2021年1月18日百利然招商規(guī)劃方案本案結(jié)構(gòu)招商目的快速布局分?jǐn)偲髽I(yè)資金壓力；利用經(jīng)銷商當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢，解決后發(fā)品牌競爭難題；糖酒會招商還可將上門推銷變成坐地招商，贏得心理層面優(yōu)勢；招商對象根本條件：工商局注冊的獨(dú)立法人實(shí)體；商業(yè)信譽(yù)良好，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；是當(dāng)?shù)刂饕笮统械默F(xiàn)有供貨商或有資金和人員進(jìn)入大型超市；在經(jīng)銷區(qū)域有健全的零售終端和分銷渠道；有經(jīng)銷區(qū)域的物流配送能力和較好的渠道控制能力；有代理產(chǎn)品的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)；能夠獨(dú)立籌劃和實(shí)施公關(guān)、促銷、廣告等活動；認(rèn)同百利然品牌、產(chǎn)品開展前景并充滿信心。招商對象的根本條件招商原那么客戶要求：具有飲料經(jīng)銷渠道和經(jīng)驗(yàn)的批發(fā)商或零售商結(jié)算條件：到岸底價供貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨。退換貨：質(zhì)量問題無償退換貨。生產(chǎn)日期半年以內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢可以退貨80%，半年以上不與退貨。招商方式方式說明會議招商以糖酒會為代表的，采用會議方式聚集經(jīng)銷商。通過集體溝通和單獨(dú)溝通完成招商工作人員實(shí)地招商派駐業(yè)務(wù)人員前往開發(fā)目的地,通過實(shí)地考察、研究確定備選經(jīng)銷商。在通過談判最后確定經(jīng)銷商電話招商區(qū)域經(jīng)理通過電話和郵寄資料的方式聯(lián)系和挑選經(jīng)銷商廣告招商雜志招商廣告：《新食品》、《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《糖酒會會刊》報紙招商訊息：北京、山西、陜西等當(dāng)?shù)闹髁髅襟w核心市場考察招商邀請意向經(jīng)銷商到樣板核心市場實(shí)地考察市場運(yùn)作和銷售情況，確定經(jīng)銷商合作意愿大客戶特殊方式招商充分利用我們政府背景代言人的影響力，以授予‘中國防止沙漠化’企業(yè)榮譽(yù)為號召力，快速聚攏核心價值區(qū)域內(nèi)有實(shí)力又有社會責(zé)任感的經(jīng)銷商，聯(lián)合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟

百利然目前主要招商方式招商方式

招商階段步驟招商目標(biāo)分解招商形式客戶數(shù)招商金額目標(biāo)全年銷售占比招商期混合招商（前期實(shí)地招商+糖酒會招商+會后會招商+大客戶招商）55家500萬25%動銷期后業(yè)務(wù)實(shí)地招商10--1550萬2.5%秋季糖酒會（重點(diǎn)地區(qū)補(bǔ)招，新地區(qū)新招）30250萬12.5%合計100800萬40%階段本卷須知一、2021年1月-3月初業(yè)務(wù)員實(shí)地招商及糖酒會會前準(zhǔn)備1、人員隊伍組建：成立20人左右的招商隊伍，組建業(yè)務(wù)員招商小組，按組進(jìn)行招商任務(wù)分配2、前期調(diào)研：隊伍組建后，收集招商目標(biāo)群資料；建立招商資料庫；進(jìn)行重點(diǎn)城市范圍終端及渠道調(diào)研；潛在客戶會前聯(lián)系完成，所有客戶均有專人負(fù)責(zé)跟蹤3、產(chǎn)品線完善招商產(chǎn)品線生產(chǎn)就位；4、物料及宣傳準(zhǔn)備：物料：招商廣告制作、產(chǎn)品招商手冊、合同、企業(yè)宣傳片、廣告片創(chuàng)意制作完成、禮品等媒體投放：雜志：會刊、新食品、糖煙酒周刊、銷售與市場、房車：8-10輛房車的聯(lián)絡(luò)及落實(shí)5、活動準(zhǔn)備招商會場形象設(shè)計、20個促銷人員招募、領(lǐng)導(dǎo)邀請以及所有后勤事物完成；12日前所有物料運(yùn)抵成都，酒店裝修完成。招商人員抵達(dá)成都，開始產(chǎn)品展示陳列。階段本卷須知二、2021年3月13日-3月22日糖酒會期間招商1、13-18日賓館招展階段：鐵道大廈為主招商點(diǎn)，金薩為輔助。所有人員分布在兩地。每地設(shè)總負(fù)責(zé)一名，財務(wù)一名；2、19—22日會展招展階段：以會場為主招商點(diǎn)，其他兩地為輔助，人員分配三地；3、2021年3月21日上午9：30

開幕儀式，當(dāng)天邀請安成信、李肇星領(lǐng)導(dǎo)去參加開幕式，然后在百利然的展會區(qū)進(jìn)行視察，接受新聞媒體的采訪。4、會展期間對于重點(diǎn)客戶還要由總監(jiān)以上級別的高管安排晚間的單獨(dú)拜訪階段本卷須知三、2021年3月底-4月中下旬糖酒會招商落實(shí)這20天是最關(guān)鍵的時期。所有人員22日離開成都后，全部到達(dá)所負(fù)責(zé)的區(qū)域，按照客戶資料逐一拜訪客戶。重點(diǎn)做落實(shí)成都會議協(xié)議內(nèi)容，鼓勵經(jīng)銷商正式簽約并打款對于猶豫不決的客戶發(fā)出會后會邀請對于反悔客戶馬上尋找區(qū)域內(nèi)替代客戶對于未能參加糖酒會但實(shí)力強(qiáng)或意愿強(qiáng)的客戶發(fā)出會后會邀請會后會招商方式主要為人民大會堂發(fā)布會或區(qū)域?qū)嵉卣猩?/p>

會后會的核心目的是集中打款，因此業(yè)務(wù)必須做到1、會議內(nèi)容豐富明確，將企業(yè)和產(chǎn)品的核心優(yōu)勢都要展現(xiàn)出來2、會前一晚和會議結(jié)束時的單獨(dú)溝通最為重要，要選派最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員3、由于意見領(lǐng)袖起到很大作用，因此建議可邀請已簽約客戶重新來會上簽約階段本卷須知三、2021年3月底-4月中下旬會后會招商階段本卷須知四、2021年4月中下旬-5月初大客戶招商〔利用政府領(lǐng)導(dǎo)的公信力〕目的—利用政府領(lǐng)導(dǎo)的公信力，解決重點(diǎn)地區(qū)有實(shí)力大客戶的對產(chǎn)品的疑慮，完成大客戶招商面向范圍—北京、東北、西北初定地區(qū)—北京、大連〔沈陽〕、西安。另可加濟(jì)南或鄭州時間---4月中下旬〔按照領(lǐng)導(dǎo)時間〕方式：1、糖酒會后確定備選大客戶2、業(yè)務(wù)實(shí)地拜訪客戶，溝通合約可行性3、確定意向客戶后報公司，統(tǒng)一協(xié)調(diào)各方面，確認(rèn)和領(lǐng)導(dǎo)見面時間4、在核心城市設(shè)宴請假設(shè)干經(jīng)銷商，并對當(dāng)場表示合作客戶，提供簽名、拍照合影的時機(jī)5、客戶打款后授予‘防止沙漠化奉獻(xiàn)企業(yè)’牌匾和贈送領(lǐng)導(dǎo)題詞目標(biāo)---招商成功3-5家大型客戶，戶首批打款不少于30萬，全年銷售目標(biāo)300萬以上

附：發(fā)布會背景板附：發(fā)布會邀請函1附：發(fā)布會邀請函2糖酒會操作細(xì)節(jié)招商方向和根本要求面向全國，但分四類市場區(qū)別操作:產(chǎn)品認(rèn)同市場----山西、陜西、內(nèi)蒙、甘肅〔含寧夏〕，重點(diǎn)招募有沙棘汁操作經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商;核心價值市場----北京、天津、河北、東北、山東、河南、四川，重點(diǎn)招募有渠道實(shí)力的飲料經(jīng)銷商。特別是有小果類飲料銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶;-潛在市場----華東、華南、華中。重點(diǎn)解決客戶對于公司的信任問題和客戶自身實(shí)力問題。以10%費(fèi)用包干為條件，進(jìn)貨累計超過8萬元以后，可考慮幫助解決局部進(jìn)場費(fèi)，但上限為1萬元;其他市場---------百搭十供貨，但運(yùn)費(fèi)需要經(jīng)銷商承擔(dān);總計招商目標(biāo)：簽約客戶不少于100家，實(shí)現(xiàn)會后打款實(shí)操客戶不少于50家;招商金額：500萬〔含會后)會期招商流程招商人員管理方法時間工作內(nèi)容7：30全體起床8：00早飯（自理）8：25會場集合早訓(xùn)8：30招商工作開始12：00—13：00輪流吃午飯（公司安排盒飯），要求必須保證一半人在崗18：00晚飯（自理.，根據(jù)情況制定參會人員的伙食補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)）19：00—20：00個人整理當(dāng)日日報和處理未了事宜20：00---21：30全體會議，做當(dāng)日總結(jié)和明日安排22：00全體寢室內(nèi)休息（嚴(yán)禁外出或嬉戲）二、每日工作流程及安排一、要求客戶管理方法12345糖酒會招商亮點(diǎn)效應(yīng)：傳達(dá)企業(yè)防沙漠化的社會責(zé)任及樹立企業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)形象亮點(diǎn)2：傳播最大化效應(yīng)：有效整合各種傳播手段，縮減本錢，實(shí)現(xiàn)傳播的價值最大化流動廣告-房車方式:糖酒會刊，銷售與市場等三個雜志廣告；三個展位企業(yè)宣傳片和廣告的播放；10輛房車車身廣告及流動效應(yīng)；鐵道大廈的展板宣傳；展區(qū)風(fēng)格及形象設(shè)計；

20名促銷小姐統(tǒng)一著裝，發(fā)放宣傳資料；成都地區(qū)超過50家的連鎖店進(jìn)貨，端架陳列和張貼海報；糖酒會招商亮點(diǎn)附：流動廣告-房車糖酒會招商亮點(diǎn)獎品設(shè)置：一等獎：1000元電視機(jī)一臺二等獎：400元MP4三等獎：200元茶具等體積

稍大的贈品獎品投放：一等獎5%，重點(diǎn)給交付1000元以上保證金的客戶二等獎55%三等獎40%。所有獎品可隨時當(dāng)?shù)夭少徧蔷茣F(xiàn)場布置及人力安排產(chǎn)品展區(qū)產(chǎn)品展區(qū)抽獎區(qū)會展中心〔42m2〕促銷員業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商促銷員發(fā)放資料洽談區(qū)促銷員發(fā)放資料糖酒會現(xiàn)場布置及人力安排鐵道大廈〔80m2〕促銷員業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商鏤空門鏤空門產(chǎn)品陳列展示區(qū)抽獎區(qū)簽約區(qū)大客戶區(qū)交款區(qū)財務(wù)促銷員發(fā)放資料促銷員發(fā)放資料糖酒會現(xiàn)場布置及人力安排金莎大酒店〔23m2×2〕產(chǎn)品展區(qū)產(chǎn)品展區(qū)產(chǎn)品展區(qū)產(chǎn)品展區(qū)洽談區(qū)促銷員業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商促銷員發(fā)放資料免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗活動流程及內(nèi)容安排會期內(nèi)宣傳活動的安排人力及房車安排：時間地點(diǎn)業(yè)務(wù)人數(shù)促銷員數(shù)房車16—18日鐵道大廈14個8個5輛金薩酒店6個12個5輛19--22日鐵道大廈5個2個2輛金薩酒店3個6個2輛會展中心12個12個6輛時間內(nèi)容安排賓館展階段（3月13日-18日）3月12日物料籌備完善、場地搭建及布展、人員到位及職責(zé)制定等3月13日至3月18日圍繞鐵道大廈，金薩酒店進(jìn)行招商活動1：房車在顯要路口停留，拉橫幅，放廣告單或廣告歌曲，促銷員著禮服發(fā)放宣傳單2：展廳門口電視播放廣告，業(yè)務(wù)員排隊迎接客戶。后勤組做好水、座位、品嘗品、資料的準(zhǔn)備，為業(yè)務(wù)服務(wù)3：會場內(nèi)情緒調(diào)動。所有簽約客戶抽獎后將由業(yè)務(wù)大聲告知，全體起立鼓掌會展階段（3月19日-22日）3月19日至3月22日圍繞三個場地展開上述活動。在3月21日上午開幕后，將為迎接領(lǐng)導(dǎo)視察安排好會展中心展臺布置、新聞攝影、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與政府領(lǐng)導(dǎo)合影等公關(guān)事宜。活動物料清單三合一手冊5000份海報1000張各品類產(chǎn)品合計1500箱〔會議剩余可直接銷售或轉(zhuǎn)成都地區(qū)銷售〕產(chǎn)品手提袋5000個促銷人員服裝20套紀(jì)念品300份〔帶LOGO的水杯+成套產(chǎn)品〕抽獎箱3個，獎券假設(shè)干獎品當(dāng)?shù)夭少徠髽I(yè)宣傳片產(chǎn)品廣告片液晶電視3臺〔可請廣告公司幫助解決〕房車10輛糖酒會活動預(yù)算活動預(yù)算項目費(fèi)用預(yù)計說明酒店會場200，000含裝修會展中心會場60，000標(biāo)準(zhǔn)展位（含裝修）房車廣告100，000流動廣告效應(yīng)，10輛、使用10天宣傳物料100，000海報、產(chǎn)品展架、宣傳冊、企業(yè)宣傳片制作、液晶電視…………促銷員工資20，00020名學(xué)生模特10天，100元/天/人獎品及紀(jì)念品40，000以100家交定金客戶計算，每份獎品平均400元差旅費(fèi)用50，