銷售工作總結(jié)（集錦15篇）

銷售工作總結(jié)1

一、20xx年的工作回顧

1、專業(yè)和業(yè)務知識的學習

通過跟隨處長、經(jīng)理一同拜訪客戶，公司安排的專業(yè)知識培

訓，以及自己的學習，從剛開始的不懂，不了解LED,慢慢掌握

了一些LED知識和業(yè)務技巧，增強了業(yè)務能力和信心。

2、新發(fā)展的客戶

一年來，從開始在處長、經(jīng)理的帶領下拜訪客戶，到后續(xù)的

獨立拜訪客戶，通過拜訪客戶，既加強了專業(yè)的學習，又發(fā)展了

一些新的客戶，共計：x家。

3、參加展會

參加了20xx年x月的廣州展以及9月份的亞歐光電展。通過

展會學習了公司的新產(chǎn)品知識，在展會上參觀其他廠家的展柜，

了解到新的LED元件以及產(chǎn)品的運用，競爭對手的狀況，掌握到

一些市場咨詢和動態(tài)。

二、存在的'問題和解決方案

1、存在的問題

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①專業(yè)知識的欠缺，在產(chǎn)品運用方面不能給客戶提供一些合

理化的建議；

②業(yè)務技巧有待提高，說服客戶下單的能力有所提升；

③個人的文化涵養(yǎng)有待鞏固和提升。

2、解決方案

①加強專業(yè)知識的學習，多了解、關注LED方面的書刊、網(wǎng)

站，關注LED行業(yè)的發(fā)展和動態(tài)；

②對于在拜訪客戶的過程中遇到的問題及時向研發(fā)人員請教,

做到有問題必須要及時解決，不斷摸索業(yè)務技能，多向公司領導

請教；

③多關注、了解時事新聞，提升自己的個人修養(yǎng)，做一個有

內(nèi)涵、有見解的業(yè)務。銷售工作總結(jié)2

今年的市場比起往年來說還是有些不同于往年，這幾年活動

頻繁的搞，市場出現(xiàn)了不規(guī)律的銷售淡季不淡旺季不旺。今年各

個品牌來勢兇猛都以價格出擊占領市場，價格打的是慘不忍睹。

總有我們想不到的價格，想想這些廠家都不用吃飯了嗎？針對這

種情況我們也做了一部分調(diào)整與跟進，但是我們還是要走自己的

品牌路線不能隨大流！

九月二十八日每年的這個時候就已經(jīng)進入了十一戰(zhàn)斗中了，

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今年的十一，我們業(yè)務團隊加上市場部的兄弟們，每個人都駐守

一個區(qū)域。我呢就駐守在趙縣，今年這個十一從我自己感覺來說:

在郊縣針對于十一的活動比往年十一活動收獲不小，九月二十八

日到三十日銷售沒有什么明顯的起色，轉(zhuǎn)價格的人特別的多，銷

售呢平平淡淡跟平時比起來沒有什么明顯的差距。但是到了十一

當天就大所不同了，按往年來說十一當天的郊縣銷售不會很好，

比價格的比較多，可是不是我們想象的那樣，今年十一當天銷售

還不錯，客戶自己都說今年的十一比往常年好，這次我的區(qū)域有

三個人在幫我盯著井隘，欒城，趙縣我自己盯，從十月一號的第

一天來看銷售都還不錯有一部分顧客確實留在了郊縣購買！

1、經(jīng)驗

這個十一對于郊縣來說還是有一定的.收獲的，我們一共派出

了12個公司人員對郊縣的12個區(qū)域進行定點的跟蹤蹲點，這樣

我們可以隨時掌握主推機型銷量以及督促導購員調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，

還可以把庫存進行調(diào)整，把一些庫存較大的和庫齡較長的機型進

行特價銷售，周

轉(zhuǎn)庫存讓新型號更早的上展臺，看著庫存與銷售隨時補貨。

像這種大節(jié)日銷售的價格會不穩(wěn)定，第一天和第二天還算比較穩(wěn)

定第三天和第四天就會出現(xiàn)成套的開始打價格戰(zhàn)，我們要平衡價

格主要關注的是北國的價格隨時關注價格變化，北國能賣的價格

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及時通知客戶進行調(diào)整，做到價格盡可能的統(tǒng)一。這個十一我們

在郊縣起到的作用還是很大的，不像往年所有的郊縣都有我們自

己一個人盯，一個是盯不過來提升不了銷售結(jié)構，二來是價格不

好跟進，更主要的是精力有限，所以今年這樣點對點還是很重要

的。

2、教訓

今年十一的還是有些不足的地方，考慮到結(jié)構的提升光靠郊

縣的導購員是不夠的，有時候他們定的考核不是看誰賣的結(jié)構好

就能掙得多，還要看他們誰賣的數(shù)量多，所以這時候我們就要考

慮到以后我們是不是要加派一些兼職導購員，這樣更有利的搶占

市場分量以及提升我們的銷售結(jié)構；還有一點是價格跟蹤慢不能

及時作出反應，有一些是從市區(qū)看好的，有些是郊縣北國報出的

價格沒能及時作出反應。

3、來年如何做好H■?一的充分準備

備戰(zhàn)十一第一貨源跟蹤很重要，隨時掌握到貨時間到貨數(shù)量,

每半天都要整理負賣情況及時開貨，二此同時必須保證客戶賬面

有款；還有十一更重要的一點是賣哪個機型能讓客戶賺錢，這項

工作是在十一之前就要打好基礎，這樣才能讓客戶信任你；像十

一這種重大節(jié)日亂價是在所不免的，做好客戶的工作，落實亂價

情況如有屬實及時反應給領導作出快速反應，能賣的爭取到資源

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這樣顯得我們對客戶的重

視度；還有一項工作也是很重要就是兼職導購員的使用，十

一我們肯定會放大力量主推我們有利潤機型還有一些新品的推廣

工作，這些工作我們自己的人會起到很大的作用，來年還是要重

視起這個工作。

創(chuàng)維?創(chuàng)造無限輝煌！來年再戰(zhàn)十一！銷售工作總結(jié)3

回首20xx年的銷售工作歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和

事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的

一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。

總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，

還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。作為一名

銷售員，我將個人銷售工作總結(jié)如下，敬請各位領導指點。

在進行工作總結(jié)前，我首先對公司的品牌推廣提出一些個人

見解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類

配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使

用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌

結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應想方設法將“”品牌進入

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產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立

的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主

導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是

什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更

好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的

還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互

之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大,

針對外協(xié)產(chǎn)品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己””品牌專業(yè)

制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后,

對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術

含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的

首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成

立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)?/p>

以及周邊市場的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關系管理）

的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期

合作的關系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獲取市場

而非等客戶來找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及

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關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品

成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危

機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時

候產(chǎn)生了分歧，若能在20年順利解決，介格問題，銷售份額將有保

持或者提升；東歐市場較好的是波蘭方場，目前雖然只有兩個客

戶，但是20年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；

東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20年跟我司貿(mào)易的客戶不

如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小

客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20年發(fā)展穩(wěn)定，希望通

過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更

大的市場份額；英國市場目前只有一人客戶，但是由于助力器和

硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給

我造成較大損失；此外經(jīng)過20年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場

要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)

新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基二此，我個人認為西歐地區(qū)

市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的

LPR,如果我們的.產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配

合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價

格的提升；

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3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核

對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付

款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外

箱曖頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡（交貨期的反饋、與生

產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡（船公司的聯(lián)絡與船期的安排、

物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者

銀行交單）再次聯(lián)絡（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目

前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關系的有3家，

20年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式

無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的

貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)

易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布

局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理公司負責

管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在

德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售

額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計

20年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場：20年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、

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以色列）共計11個客戶；20年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外

協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊

朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進

入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列

產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；

7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進

行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、

利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是

得不償失。

以上是我的銷售工作總結(jié)，在以后的工作中，我制定一份良

好的工作計劃，爭取將銷售工作做到更好。銷售工作總結(jié)4

春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一

年里，xx廳的全體人員，公司各部門的大力支持下，通過全體人

員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了xx下達的銷售

任務。在新春即將來臨之際將x年的情況做如下總結(jié)匯報：

一、銷售情況

20xx年共銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺；X161

臺；x3臺；x2臺；x394臺。其中x銷售351臺。xx銷量497臺

較xx年增長45%o

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二、營銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶

搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把［網(wǎng)-找文章，到

網(wǎng)］更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。X年本部門

舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、

軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已

經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。

公司并在20xx年9月正式提升任命°

三、信息報表

報表是一項周而復始重復循環(huán)的，崗位重要，關系到XX公司

日后對本公司的審計和xx的'驗收，為能很好的完成此項，20xx

年5月任命。

四、檔案管理

20xx年為完善檔案管理，特安排以上是對20xx年各項做了

簡要。

最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢

學習，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學習后本人結(jié)合以往經(jīng)驗,

取長補短，現(xiàn)對于x年的計劃做如下安排：

1、詳細了解公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在

價格方面創(chuàng)造有利條件。

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2、協(xié)調(diào)與xx公司各部門的，爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場

競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售

人員的不同見解，相互學習。

4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高

銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策,

并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷的突破發(fā)展，使我們的銷售更

上一層樓。

6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用化。

7、根據(jù)xx公司制定的銷售任務，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷

售任務。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請允許我代表xx專賣店全體銷售人

員，感謝公司領導和全體同事，在20xx年一年的中對我們的大力

支持與幫助。在此表示深深的謝意。在新的一年當中我們將繼續(xù)

努力，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次

謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。銷售工作總結(jié)5

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進廠三個月來，從一開始對產(chǎn)品的不熟悉，到對現(xiàn)有產(chǎn)品的

具體分類，應用場合，再到實際的產(chǎn)品配單，產(chǎn)品性能、功能的

認知等，在一定程度上得到了全面了解。對于現(xiàn)在在公司工作的

我來說，怎么去適應這個行業(yè)，適應這個公司。面臨的困難還是

存在，現(xiàn)在的我對于與客戶溝通方面還有待加強。不過這些困難

我相信我都能在以后的日子里通過自己的努力一定能做到。我也

相信我有能力把這個崗位的工作做到1c以下是將近一個月以來的

工作情況及以后的工作狀態(tài)匯報如下：

一、努力加強產(chǎn)品知識學習

為了能盡快加入安防行業(yè)的銷售二作，對產(chǎn)品的功能學習及

產(chǎn)品在實際應用場所的學習是必不可少的。

通過工程部陳工的細心指導和銷售部俞經(jīng)理的虛心培養(yǎng)?，F(xiàn)

對產(chǎn)品的認知度有了極大的提高。

后續(xù)將更加努力的學習，做到能對每款產(chǎn)品功能的真正了解。

二、加強與客戶溝通的協(xié)調(diào)能力

實際工作中，也曾被客戶的一些問題問倒。針對這些問題，

公司也在加強對我們新人的培養(yǎng)力度。

銷售部經(jīng)理也盡心盡力的'在為我們解答一些客戶常問問題

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的解答方法。我相信通過公司的培養(yǎng)，在以后與客戶不斷的交談

中，自己的溝通能力也一定會越來越圓滑，做到在維護公司利益

的同時也能穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶源，保證產(chǎn)品市場的開發(fā)與拓展。

三、產(chǎn)品的演講能力有待加強

一個好的品牌，一款好的產(chǎn)品，在做品牌推廣或產(chǎn)品介紹時,

在面對不同的客戶對象講解方式上是完全不同的，在這一點上我

個人真還有待加強，試從以下幾個方面著手：其一、了解產(chǎn)品，

只有全面的了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢特點展現(xiàn)出來；其二，加

強語言功底，練習發(fā)音，控制語速;其三，進行各種產(chǎn)品的演講練

習。

四、總結(jié)與收獲

細節(jié)決定成敗，一個品牌的推廣與服務意識的樹立，需要行

內(nèi)人的認可。那這就要提升公司內(nèi)部人員的品牌意識。

一個企業(yè)能不能在這個行業(yè)內(nèi)生存起決于員工的素質(zhì)、工作

能力。在以后的工作中我將以百分百的業(yè)務水平來對待我們的客

戶，以創(chuàng)新的精神來發(fā)掘不是問題的問題，在穩(wěn)定老客戶的同時

又能開發(fā)新的客戶。銷售工作總結(jié)6

導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商

家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員

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銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的

工作。那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導購員首先要

做到以下幾點：

1、微笑。

微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2、贊美顧客。

一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也

可能改變顧客的壞心情C

3、注重禮儀。

禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4、注重形象。

導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣

氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉

止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的

感覺。

5、傾聽顧客說話。

缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔

不絕地做商品介紹（來自：業(yè)務員網(wǎng)：），直到顧客厭倦。認真傾

聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。

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顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

下面是服裝導購員接近客戶的方法

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優(yōu)點（大方、莊重、時尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要

征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會

造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近

顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

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您今天真精神。

小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當,

顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹,

來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。

有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交°

試穿的注意事項：

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時，為其整理。

4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以

下幾點：

一、顧客的表情和反應，察言觀色。

二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離

是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要

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想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結(jié)，才

能不斷的進步。

女裝銷售技巧現(xiàn)在很流行，因為女裝在服裝類商品中銷售最

為活躍，而愛美是女人的天性，所以就注定女裝銷售市場，技巧

競賽會不斷的飆升。女裝市場，人群特定，市場容量很大，而因

為類別不同，品牌不同，銷售人群也就良莠不齊，要想在這塊市

場上奪得一杯羹，只靠大嗓門是不行的，要學會四兩拔千斤的技

巧，以靜致動C這里面最主要的就是心態(tài)，銷售人員的，客戶的,

還有你幫客戶形成的。

銷售人員的心態(tài)

態(tài)度決定一切，態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，好的

態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果。

1、積極的心態(tài)

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正

確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。積極的心態(tài)不但使

自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。從而影響每

一位進門的客戶。

2、主動的心慈

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖?/p>

情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)

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勢地位。主動是為了給自己增加機會。

3、空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。

你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別

人的正確的、優(yōu)秀的東西。

4、雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。

5、包容的心態(tài)

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，

我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。如果

你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是

我們可以完成的，是我們應該完成的。

女性客戶的心態(tài)

要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務的標準流程和技巧，

就有必要了解客人由其是女性客戶購買我們服裝時的心理流程。

在不同階段我們針對性的提供服務。

1、觀察瀏覽兩種客人：

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沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；

閑逛為目的、，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引

了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。

“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒

了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,

非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)

生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更

好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。

我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\用

經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和

服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析

不一定是理性的，也有非理性的。

第19頁共53頁

這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會

產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放克購買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因：

a、相信導購的介紹

b、相信商場或品牌

c、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

a、不是她真正想要的衣服

b、導購不了解貨品知識

c、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

d、同購買計劃沖突

客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不勉強客人，馬

上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。

加強客戶購買的心態(tài)

重點就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價

格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到"信

念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念,

第20頁共53頁

是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4w上著手。

從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目

的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。

對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。

服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)°

要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，入可千篇一律，只說：“這

件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語

言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同

的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明

服裝符合流行的趨勢。銷售工作總結(jié)7

本人是一名電話銷售員，在工作口總結(jié)了一點成功心得，在

那里和大家一齊共勉一下，期望對大家以后的工作能有所幫忙。

1、首先必須要跟目標客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點及特色，

必須要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什

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么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的

電話銷售之前必須要練就一口流利的普通話！這樣才能讓客戶聽

懂你說什么！

2、做電話銷售，無論做什么產(chǎn)品都會有一些附帶能夠由

tele-sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務，就拿我以前做

的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免

費房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！可是出單的多少關鍵在于二

點C

第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點

也不會錯的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補充的.，第二點就

是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務!

比如說：今日我跟陳總說完了我們這張卡的用途（吃飯二個人打五

折，住房享受當晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用。

一年有效期，）可是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費房;現(xiàn)金抵

扣卷；紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進的時候好留一手；這

一招也叫兵不厭詐！等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出

其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行將送其它二項并且必須要再

三強調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在那里特批才有的，必須不要

讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！

3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！

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無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的！銷售工作總

結(jié)8

一、中秋工作小結(jié)

今年中秋回款并不理想，禮品銷售上基本上沒有訂單，回款

大部分來自新客戶。商超銷售量也一般，沒有團購客戶，主要是

以精包裝銷售為主，從8月x日-9月x日共銷售20xx02元，與

去年相比差距也比較大，去年.光中秋一個月就銷售了3萬多°今

年中秋任務是12萬，目前達成率80%左右。十一前還有2家基本

可以確定訂貨的客戶。

二、目前主要存在問題

1.經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務

目前經(jīng)銷商的數(shù)量太少，而且這些客戶有些可能是資金實力、

運營能力不足以幫助我公司控制市場，有些是不主銷我公司產(chǎn)品，

亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源。

2.普遍反映利潤點不足

經(jīng)銷我公司產(chǎn)品的盈利不能滿足其生存發(fā)展的需要。大部分

客戶有相當部分并非主銷我公司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客

戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，

因此給市場的銷售帶來極大的隱患。（主要是針對有能力發(fā)展2批

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的經(jīng)銷商）

3.廣告宣傳不到位

缺少相應的廣告宣傳和推廣，產(chǎn)品認知度還是比較低，影響

力較低，影響銷售量。

4.對客戶了解不夠

對很多客戶都是從電話中溝通，刀能真正了解客戶的規(guī)模，

銷售渠道，和具體的店面情況，對客戶監(jiān)管不到位，不能針對客

戶提供相應的促銷手段C

5.沒有完整的銷售政策和體系

很多客戶需要一個詳細的代理政黃，比如代理條件、公司支

持、代理級別、返利條件等等，很多客戶反映，正規(guī)的公司都需

要有詳細的代理政策。

三、改進辦法

1.加大新客戶搜索量，增加經(jīng)銷商數(shù)量，經(jīng)銷商數(shù)量增多可

以增加產(chǎn)品的影響力，對銷量提升有所幫助。

2.對外省經(jīng)銷商要上門拜訪，了解經(jīng)銷商的實際情況，針對

不同的經(jīng)銷商制定相應的應對方案。

3.由于團購不景氣，下半年發(fā)展客戶主要以終端銷售渠道為

主，主要是有機店、商超、養(yǎng)生館等等。主要推銷方向主要以精

包裝，面向中低端客戶。

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4.針對主力代理商，制定合理的代理銷售政策，充分明確代

理范圍，規(guī)范市場銷售秩序，防止代理商之間的惡意競爭。運用

主力代理商的渠道，以一點帶動全面，把以往針對大代理商和一

般代理商提升

為針對主力代理商，由主力代理商針對一般代理商及其它性

質(zhì)代理商，這樣更加有效的.對代理商進行管理。

5渠道轉(zhuǎn)變，降低成本及費用把部分商超推向代理商，由代

理商來進行操作與管理，從而降低了企業(yè)在人力及物流方面的成

本與費用。

6,商超方面，通過信息收集和有效溝通，增加活動樣式，從

而不斷擴大產(chǎn)品知名度，增加銷量；做好市場保護，對商超做好

管理。

7.團購業(yè)務，針對以往老客戶定期進行訪問，節(jié)日期間給客

戶送上祝?；蚴菃柡虻亩Y物，以牢固基礎。讓老客戶隨時知道公

司產(chǎn)品或是新品的信息，維護客戶的關系。讓老客戶開發(fā)新的禮

品團購渠道，比如企業(yè)福利、給人送禮、和一些小型團購。通過

多種渠道獲取新客戶信息，開發(fā)新客戶，擴大銷售范圍。

8?希望公司能加大推廣力度，擴大品牌影響力，增加消費者

對產(chǎn)品的認知度。銷售工作總結(jié)9

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20xx年，我局營銷工作在xxxxxx電力公司的正確領導和關

懷支持下，按照年初工作會、職代會制定的“XX”奮斗目標及公

司確立的一個總目標、兩個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移和營銷十項重點工作、四個

目標。，深入開展“安全、管理、效益、創(chuàng)新”主題年活動，全面

推進“大薛家灣供電區(qū)”建設。面對XXXXXX電力體制的重大改革

和電力市場的急劇變化，克服了因國家宏觀調(diào)控致使高載能市場

嚴重萎縮帶來的市場壓力；全體營銷二部職工在局領導班子的帶

領下，堅定信念，以飽滿的熱情，高昂的戰(zhàn)斗力，強大的凝聚力，

出色的執(zhí)行力，團結(jié)拼搏較好地完成了20XX年營銷各項工作。簡

要匯報如下：

一、主要經(jīng)濟指標完成情況及簡要分析

（一）指標完成情況

1、售電量完成xxxxxxxx萬kWh,完成公司年計劃xxxxxxxx

萬KWh的107.68%；同比增長0.2虬

2、線損率完成2.89%,同比降低0.3個百分點。

3、平均電價完成276.81元/kkWh,同比提高.04元/kkWh,

比公司下達的計劃提高1.06元/kkWh。

4、銷售收入完成53654.3萬元，同比增收1840.04萬元

5、當年電費回收率完成100%,上繳率累計完成100虬

6、營業(yè)外收入全年完成160萬元。

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7、其它收入全年完成9.5萬元。

8、自備電廠系統(tǒng)備用費：262L96萬元。

（二）全年指標完成情況分析

1、售電量：全年完成19.38億kWh,增長0.2%。由于高載能

電量比重占到全局電量的81.02%,其常長率只有2.83%,故與去

年同期比較增長率較低。其他行業(yè)電量增長勢頭良好；其中：非

普工業(yè)用電增長率高達92.51%,居民生電增長率38.19%,辛居民、

商業(yè)用電增長超過24%°

2、平均電價：全年完成276081元/kkWh,比去年同期增長

7.35元/kkWh。平溝電價增長的主要原因是：一是20xx年6月份

電價調(diào)整。二是8月份以后由于電價檢查和高載能電石市場的恢

復，取消電石企業(yè)低谷優(yōu)惠電力，是立均電價提高的主要原因。

3、資金發(fā)行及回收情況：全年電費發(fā)行預計完成55106.4萬

元，同比增收3292028萬元。

二、營銷重點工作完成情況

20xx年是公司的管理效益年，也是我局開展“安全、管理、

效益、創(chuàng)新”主題活動年。我局按照公司20xx年工作會及20xx

年公司營銷工作會議精神，積極應對因高載能市場低迷、環(huán)保治

理和地方政府限制高載能發(fā)展等諸多入利因素，局領導團結(jié)帶領

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全體干部職工全力以赴開展高載能負荷啟動和電費回收工作，較

好地成全年各項目標任務。

（一）、強化管理抓落實，體現(xiàn)嚴、細、實工作作風，向科學

化、規(guī)范化、精細化的管理邁進。

1、加強對神華準能自備電廠系統(tǒng)備用費的管理工作，從20xx

年7月份起，每月按照神華準能電廠發(fā)電量減去上網(wǎng)電量和廠用

電后的電量全部為準能公司自用電，日公司財務部從上網(wǎng)電費中

扣除準能公司系統(tǒng)備用費2621c96萬元°

2、積極配合自治區(qū)工業(yè)辦全面完成《供電營業(yè)許可證》的換

證工作和劃分供電營業(yè)區(qū)重新劃分工作。

3、積極開展營業(yè)大普查工作，從今年年初我局就將營業(yè)大普

查工作列入常態(tài)機制，成立以局長為組長的營業(yè)大普查領導小組,

全面開展用電營業(yè)大普查工作。

（1）結(jié)合公司文件要求今年開展了多次有規(guī)模的普查工作，

圍繞電價執(zhí)行、基礎資料的準確性、完整性，信息系統(tǒng)流程、丟

戶、漏戶、體外運行和臺區(qū)考核中存在的難點問題開展工作。全

年共檢查用戶7303戶，發(fā)現(xiàn)電價類別執(zhí)行錯誤的62戶，丟漏戶

11戶，竊電戶6戶，計量故障漏計電量戶13戶，違約用電15戶。

全年共追收電量150萬KWh,追繳電費25萬元。

（2）在局長和分管局長親自帶領下，營銷部門組成了100多

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人宣傳隊伍，多次在薛家灣、大路和海子塔地區(qū)進行上街宣傳，

散發(fā)傳單近5萬份，同時在地方電視臺上播放局領導的講話和依

法用電的理念。推動了營業(yè)普查工作，達到敲山震虎的目的

(3)成立了團員、青年降損公關小組，配合營業(yè)普查工作，

實施降損措施。各班組，辦公室結(jié)合各自的工作范圍，有重點的

進行普查，并且進行互查和各個班組協(xié)同檢查，打破原有的普查

方式，只查竊電和違章用電，我們加強了對計量裝置的檢測，利

用秒表加鉗型電流表測負荷的辦法，對7000多用電客戶進行了全

方位的普查。

4、積極開展臺區(qū)考核工作。從7月份在薛家灣供電所加大臺

區(qū)考核力度；首先，我們制定了臺區(qū)考核管理辦法，并對所有公

用變臺的電能計量裝置進行了更換；其次，重新制定了臺區(qū)指標,

明確了變臺抄表人員和考核內(nèi)容，把臺區(qū)線損、電費回收和抄表

人員工資有機的結(jié)合起來，極大的調(diào)動了人員積極性，使臺區(qū)線

損下降了lo2個百分點。此項工作取得一定實效。

5、加強電能干量管理工作，開展了低壓電能計量裝置普查工

作，進一步提高電能計量的準確性，規(guī)范了電能計量資產(chǎn)管理工

作；電能計量“五率”完成情況良好。

6、建立客戶信用等級和獎懲機制，使電費回收工作取得成效。

根據(jù)公司開展“管理效益年”、“電費回收月”等活動要求，我

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局立即調(diào)整思路，正確認識電費、電量關系，確立了電量和電費

并舉并的原則。通過五個方面的工作強化電費回收工作。

(1)建立客戶信譽檔案，按照企業(yè)經(jīng)營和交納電費情況制定

相應措施提高電費回收力度。

(2)成立由局主要領導為組長的電費回收領導小組，對不能

按時交費、信譽度較差的用戶采取停電催費。

(3)由分管局長帶人多次赴滄州化工廠等單位幫助用戶追繳

貨款，加強電費回收工作C

(4)建立獎懲機制；四季度我局拿出20萬元，對負荷啟動

和電費回收相關人員進行重獎。

(5)對存在潛在風險的用戶采取資產(chǎn)保全，努力降低經(jīng)營風

險；對欠費較多的個別用戶進行起訴。

通過一系列卓有成效的措施，扭轉(zhuǎn)了電費拖欠嚴重的局面，

當年電費回收率要達到100%o

(二)、出主意、想辦法，擺脫市場不利因素，積極開拓地區(qū)

電力市場，確保全年售電量的完成。

20xx年上半今由于受國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整和環(huán)保檢查影響，使地區(qū)

12萬kVA高載能負荷停爐，準旗政府對高載能企業(yè)持限制態(tài)度，

使得地區(qū)高載能負荷更是雪上加霜；苴經(jīng)多方努力但上半年只完

成了8.5億千瓦時，離全年電量目標差距很大，為了完成全年目

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標，我局及時調(diào)整策略，根據(jù)我局電刀負荷的實際情況制定恢復

生產(chǎn)啟動負荷的相應措施。

1、由主要領導牽頭，由分管領導主抓，成立負荷啟動小組，

召開了20多次專題會，明確責任、制定措施、嚴格考核；充分挖

掘潛力提高負荷啟動，根據(jù)走訪用戶和摸底情況，對高載能用戶

分情況制定啟動方案；

(1)對自己想要啟動負荷的用戶，我們一方面加強服務，簡

化程序確保電力供應暢通」同時積極聯(lián)系地方相關部門完成相關

手續(xù)的辦理工作，使用戶在短時間內(nèi)恢復生產(chǎn)。(a)生產(chǎn)、基建、

變電、調(diào)度、財務、營銷口各單位共同協(xié)作，啟動永勝110KV變

電站，使友誼園區(qū)3.75萬千瓦高載能用電負荷順利接入，增加了

地區(qū)生產(chǎn)負荷。(b)對7戶環(huán)保治理不達標的硅鈣企業(yè)，容量為

252方桃A,我們積極和市環(huán)保局聯(lián)系，最終選擇一家進行環(huán)保

裝置試運行，試運合格后現(xiàn)全部恢復生產(chǎn)。

(2)、對不準備啟動和無資金難以啟動的用戶，我們積極聯(lián)

系；對有出租意向的用戶我們幫助聯(lián)系出租事宜；對不能按時還

電費款的我們通過法律起訴進行資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，一方面確保電費回收,

另一方面增加負荷。另外我們通過職二集資承包的方式啟動兩臺

電石爐。

通過努力我們又啟動高載能負荷12.8萬千瓦，為完成全年售

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電量奠定了基礎。

2、增強服務意識，適時成立大路分局；根據(jù)地方政府大路新

區(qū)發(fā)展建設的步伐，我局及時成立大路新區(qū)供電分局籌建處，與

政府配合加大招商引資力度，為優(yōu)質(zhì)負荷的快速增長提供全方位

服務，目前，已開工建設的大型項目達到8個，新區(qū)市政基礎建

設也已開始，施工負荷已達到2.1萬千瓦，到20xx年負荷將達到

10萬千瓦以上，到20xx年預計達到50萬千瓦以上，遠期規(guī)劃用

電負荷達100萬千瓦以上C

3、積極配合地區(qū)煤炭雙電源改造，全面提高負荷供應能力；

薛家灣供電局所轄地區(qū)經(jīng)過資源整合后國家批復可生產(chǎn)的現(xiàn)有22

座，用電負荷預計達到8萬千瓦，為了增取用戶早日投產(chǎn)，我局

積極協(xié)助用戶進行方案設計和施工，目前，伊東扶貧煤礦0.63萬

千瓦負荷已投入生產(chǎn)，多個百萬噸煤礦正在建設改造中，迎澤、

納林溝UOkV變電站將在年底前投入運行，20xx年預計6萬千瓦

煤炭開采負荷投入生產(chǎn)。

4、嚴格執(zhí)行“薛家灣供電局業(yè)擴報裝管理辦法”，滿足客戶

新裝、增容需求，簡化部分項目業(yè)擴報裝手續(xù)，全年完成報裝接

電998戶，接電容量17759kW。

（三）、樹企業(yè)形象，深入開展“蒙電服務進萬家”活動。

1、深入開展“蒙電服務進萬家”工程活動。在準格爾廣場舉

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辦大型“蒙電服務進萬家”活動，出動宣傳隊伍130人，宣傳車

隊，散發(fā)傳單1萬余份。紀委、監(jiān)察部門牽頭開展用戶走訪活動,

組織召開用戶座談會等活動，努力提高服務質(zhì)量和水平。全年累

計處理各項業(yè)務達3143件，其中報修542次，投訴2起，查詢，

咨詢20xx次，累計話務量達5216次，客戶滿意率為98%。受到

各級領導的好評，20xx年"三八”節(jié)期間，95598客服中心被準

旗婦聯(lián)命名為“全旗巾幗文明示范崗”。

2、開展“新農(nóng)村、新牧區(qū)、新電力、新服務”等系列活動，

規(guī)范農(nóng)電管理，提高農(nóng)村供電可靠性和供電能力，努力拓展農(nóng)村

電力市場。隨著農(nóng)村建設步伐的加快，農(nóng)電市場發(fā)展迅猛，20xx

年農(nóng)電售電量增長率達102虬

(1)利用農(nóng)村集市，宣傳安全用電知識，現(xiàn)場答復用電咨詢、

開展報裝接電業(yè)務、宣傳“蒙電服務”，保證農(nóng)民用上及時電、

放心電，開展用電服務活動。深入農(nóng)村、走進田間地頭，提供現(xiàn)

場用電服務，開展農(nóng)村用電服務宣傳活動。

(2)利用現(xiàn)有電源點的建設，積極對原有農(nóng)電線路進行重新

規(guī)劃切改，縮短農(nóng)電線路供電半徑，提高供電質(zhì)量。

3、成立“蒙電宣傳服務隊”；并利用網(wǎng)絡、信息、報紙、電

臺、電視臺等多種媒體宣傳“蒙電服務”的作用、意義及服務內(nèi)

容，做到家喻戶曉；打響“蒙電服務”品牌。

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4、組織“蒙電服務進園區(qū)”。開展工業(yè)園區(qū)上門服務，到每

個工業(yè)園區(qū)進行集中用電服務宣傳活動，現(xiàn)場答復用電咨詢、開

展報裝接電業(yè)務、宣傳“蒙電服務”、安全用電知識和受理客戶

投訴舉報，解決實際用電問題，為園區(qū)經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造良好用電

5、組織“蒙電服務進校園”。各供電所在轄區(qū)內(nèi)中小學校及

幼兒園，開展了安全用電知識宣傳、助學用電服務，舉辦安全用

電常識課、發(fā)放安全用電小人兒書等活動。并對轄區(qū)內(nèi)中小學校

普遍進行用電設施的檢杳，保證了人身和設備安全C

6、20xx年9月份完成了銀電聯(lián)網(wǎng)工作，開通了由工商銀行、

郵政儲蓄、農(nóng)行代收電費的業(yè)務，簽訂了電費代收協(xié)議。極大方

便了居民交費，提高了整體服務水平。

（四）、提高全員素質(zhì)，認真完成營銷信息系統(tǒng)整改工作。

1、信息系統(tǒng)的應用，在營銷實踐中發(fā)揮著越來越來越重要的

作用，大大地提升了我局營銷管理水立。根據(jù)公司對我局營銷信

息系統(tǒng)復查時提出的問題，及時制定了整改措施，任務明確，責

任到人，進行了信息系統(tǒng)的“回頭看”的整改工作，對基礎數(shù)據(jù)

進行完善、整合，從5月份開始，我們對信息系統(tǒng)基礎數(shù)據(jù)（主

要是客戶資料、計量資產(chǎn)）進行了完善，在抄表員抄表時，按臺

區(qū)對所轄全部用戶的基礎信息重新收集、修改，并結(jié)合城網(wǎng)改造

對配電資產(chǎn)進行了完善。并在月度工作中進行通報和考核。9月

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份各項整改工作已全面完成，待公司進行復查。

2、強化營銷隊伍教育培訓力度，積極參加公司舉辦客戶服務

和數(shù)字化營銷培訓班。加強職工在崗培訓，開展每周兩題問答和

每月上機實際操作等方式努力提高營銷人員業(yè)務技能水平。

3、實現(xiàn)了全部農(nóng)村供電所電費集中計算、帳務集中管理，提

高了營業(yè)管理水平，為電力總公司的數(shù)據(jù)大集中創(chuàng)造了條件。

三、工作中存在的問題

1、由于我局80%以上負荷為高載能負荷，負荷結(jié)構單一化，

導致抵御市場風險不足。

2、通過臺區(qū)考核發(fā)現(xiàn)，部分公變?nèi)源嬖谥嬃抠Y料不準確；

由此可以看出我們的管理上還不到位，個別人員工作責任心不強。

3、對高載能客戶的用電安全管理和技術監(jiān)督工作不夠，導致

用戶設備故障頻發(fā)，影響到我局輸變電設備的安全運行。

4、準能公司自備電廠向鼎華電石廠的直供電行為，以威脅到

我局的供用電市場發(fā)展，建議公司出臺相應管理辦法，進步規(guī)范

供用電市場。

5、小型機的維護問題，我局小型機由調(diào)度所信息中心維護，

維護人員未進行過相關操作系統(tǒng)及雙機軟件的培訓，且小型機已

過質(zhì)保期，備品備件、維護費用也都成了問題。四方公司對信息

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系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)的問題不能及時處理，很穴程度上影響了實用化的應

用和開發(fā)。

6、供電轄區(qū)內(nèi)的個別發(fā)電廠用網(wǎng)電量的計量點設置不規(guī)范。

使該電廠在單機運行時，少計用網(wǎng)。

7、部分營銷人員亟待需要提高信息系統(tǒng)相關知識。

8、由于取消貼費后，10kV配網(wǎng)改造和延伸資金困難，使1OKV

配網(wǎng)過負荷不能得到及時改善，目前有政916線和唐站912線路

導線已經(jīng)接近滿負荷運行；使各個開發(fā)小區(qū)即將投運和已投運的

樓房用電帶來困難。

四、20xx年營銷工作重點

20xx年是落實“xx”發(fā)展規(guī)劃的重要一年。也是我局發(fā)展規(guī)

劃的重要年，售電量增幅可能不會太木。根據(jù)情況繼續(xù)做好企業(yè)

發(fā)展調(diào)整期增供擴銷工作的研究，強化內(nèi)部管理，提升管理水平。

全面實施營銷精細化管理年活動。

一、經(jīng)濟指標計劃

1、售電量21億kWh；

2、線損率3.3%；

3、平均電價276元/kKWh；

4、銷售收入57960萬元;

5、電費回收率100%；

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6、營業(yè)外收入200萬元;

7、準能自備弓廠系統(tǒng)備用費1800萬元；

二、重點工作

1、加強電力市場的穩(wěn)定與開拓。一是20xx年國家提出“降

耗減排”戰(zhàn)略，我局管轄的高載能企業(yè)在市場競爭實力單薄，必

須采取整合集團化運營的方法，來抵御高載能市場的風險。積極

幫助高載能企業(yè)進行集團化整合工作和辦理行業(yè)準入手續(xù)，是穩(wěn)

定我局目前電力市場和可持續(xù)發(fā)展°二是積極加快大路新區(qū)煤化

工基地和清水河電力市場的開拓，盡快改善我局供電負荷單一化

結(jié)構。三是密切關注我局供電轄區(qū)內(nèi)所有發(fā)電廠向大用戶直供電

事宜，維護好目前電力市場。四是爭取鼎華公司四臺電石爐用電

和準能公司生活區(qū)用電由我局供電，提高市場占有率。

2、加大電費回收工作，扭轉(zhuǎn)我局電費回收被動局面。一是做

好本年度電費回收工作，從年初抓好電費回收工作，制定切實可

行的電費回收管理辦法，強化月度電費考核工作。二是依靠法律

追收成欠電費，降低電費風險。銷售工作總結(jié)10

一年以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多

東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第

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一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要

有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間

竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，

后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現(xiàn)在想想,

那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，有挑戰(zhàn)性的了；對于

別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。

說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打

電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候

也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別

人可以做到，為什么我就不可以？

作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離

鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面

對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能

逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我

們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個

月我們就要XXX個電話?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕，我們聽

得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵,

那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電

話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

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在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打

擊、不如意。可能這個世界上會有極少數(shù)的,人，他的一生一路順

風，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包

括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅

定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有

沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，

趕緊修正，不時地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正

如常言道一：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步“！此時

回頭一想，我本人在工作中還是存在式少的缺點和不足之處，尤

其最明顯的一點就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時候忘記該稱呼有幾

次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去

借，此等性質(zhì)的問題細節(jié)在生活口也是經(jīng)常發(fā)生；打電話的

時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易

驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其

他同事了，這點來說，現(xiàn)在做的非常式好，包括打回訪自己都不

會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題,

我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能

什么時候都依靠別人，要靠自己解決！還有一點是平時工作和生

活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活

中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的,

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因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報答一天的勞效！

所以平時工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時要堅信：郁

悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比

自己愉快的人，他的愉快會感染會傳獎，就會找到力量和信心。

為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設

定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有

目標性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少

一場會保持兩個客戶，不然一個月下不就八場會的話，自己來那

么幾個客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小

了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣,

給家里一個

交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok

T!一年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)明年的成功，成功肯定會眷顧

那些努力的人！絕對真理！銷售工作總結(jié)H

在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔任門迎的

時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，

但是業(yè)務能力需要提升，我回答確實我們需要終身學習。

一、上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的

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產(chǎn)品，渠道入手。一般就是關聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)多一些，但是推介有限,

同時有的產(chǎn)品如溫陽通絡飲，XXX店種類有限，不能滿足個性化

的需求。

二、新客戶開發(fā)的少，有的還處二了解階段，對于他們現(xiàn)在

就是重點的培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心和認知度。

三、我們的銷售技能欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強學習和引

導。

四、在XX號X老師來XX講課的時候，那天打開銷量不錯，

加之之前良好的造勢的原因，完成了XXXX多的銷售，總體來說我

們店里現(xiàn)在還缺乏一個有威信的個人品牌。但是“不找借口找方

法“，這個是我們店也是我個人一直崇尚的，也許我的能力現(xiàn)在

還不足，所以我也一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活,

讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言,

我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，對于自己喜歡的事情付出

最大的努力，在這段工作中，我不認為工作是一種負擔，所以可

以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動力。

作為一名服裝店的店長我深感到責任的'重大，多年來的工作

經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對二一個經(jīng)濟效益好的零售店

來說：

一是要有一個專業(yè)的管理者；

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二是要有良好的專業(yè)知識做后盾；

三是要有一套良好的管理制度。

用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并

及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮

員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做

到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到

知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從

而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，

教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

五、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動

性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。

為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)

績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)

境；

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其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求；

要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，

使顧客滿意的離開本店。

六、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些

牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)

度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段

的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實

現(xiàn)各項營運指標。新的一月開始了，成績只能代表過去。我將以

更精湛熟練的業(yè)務治理好我們XX店。銷售工作總結(jié)12

時間就像流水，不知不覺又過去：一年。在這一年里，我在

工作和生活中收獲了很多，這不僅豐富了我的工作經(jīng)驗，也讓我

的生活更加精彩?；仡櫼徽甑墓ぷ?，我對汽車公司做了如下銷

售總結(jié)：

一、是跟蹤對手動態(tài)，增強自身競爭實力。

站著不動，閉門造車，早已無法適應當下激烈的汽車市場競

爭。對于內(nèi)部管理，走出去，走進來。通過委托相關專業(yè)公司，

我們對分公司的管理提出了全新的方案和建議；業(yè)余時間組織綜

合部和相關業(yè)務部門學習。

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二、強化面對市場競爭，不依靠價格戰(zhàn)，細分用戶群體，實

施差異化營銷。

針對公司總部今年發(fā)布的經(jīng)營指標，結(jié)合公司總經(jīng)理在年初

業(yè)務會議上的指示精神，公司將年度銷售工作重點放在提升營銷

服務質(zhì)量和差異化營銷上。面對日益激烈的市場價格競爭，我們

沒有進入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r格是一把雙刃劍”。適度的價

格促銷有助于銷售，但無限制的價格戰(zhàn)無異于自給自足

殺人C針對淡季汽車銷售，我們探索了一套對策：

1、重視信息收集，科學預測。

如今的市場機會轉(zhuǎn)瞬即逝，科學的市場預測成為制定階段性

銷售目標的指導和依據(jù)。當市場旺季天臨的時候，每一條銷售信

息都像一個寶藏。在某種程度上，需求信息就是銷售的代名詞。

結(jié)合這個特點，每天上班前，通過銷售反饋的數(shù)據(jù)和信息，對過

去同期銷售情況做對比分析報告，確定下一步銷售任務的細化和

具體銷售方式方法的制定，有需求時立即響應，增加工作的計劃

性，避免工作的.盲目性；在注重絕對銷量的同時，也強化了市場

份額。同時，與生產(chǎn)部門和其他相關部門保持密切溝通，確保高

質(zhì)量、高效率和及時生產(chǎn)。作為銷售部的主要考核目標，成功實

現(xiàn)了總部下達的年度銷售目標。

2、細分市場，建立差異化營銷。

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我進一步細分了之前的重點市場，制定了不同的銷售策略，

形成了差異化營銷；定期溝通反饋，密切關注市場動態(tài)。在市場

上樹立良好的品牌形象，從而帶動我公司專用汽車的銷量。

第三，團隊建設。

公司是一個整體。只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，公司才

能發(fā)展好。我公司建立和完善了每周經(jīng)理會議、每月業(yè)務分析會

議等一系列例會。營銷管理中的問題在例會上被廣泛討論，不僅

統(tǒng)一了認識，而且明確了目標c在外部專業(yè)培訓的幫助下，我也

提高了自己的專業(yè)素質(zhì)。公司還聘請了專業(yè)的企業(yè)管理人才對我

們進行團隊精神的培養(yǎng)，進一步強化了我們的服務意識和理念。

今年，經(jīng)過全體員工的共同努力，各項業(yè)務指標均創(chuàng)歷史新

高，公司各項工作取得了全面勝利。在欣喜于成績的同時，也清

醒地看到，在市場開拓創(chuàng)新和卓越服務理念上，還有很大的潛力

可以挖掘。同時，要提高快速應對市場變化的能力。因此，我將

緊緊圍繞“服務管理”這一主題，充分發(fā)揮團隊合作精神，齊心

協(xié)力，將“文化營銷”“服務營銷”“品牌營銷”緊密結(jié)合，在

新的一年創(chuàng)造更大的成績！銷售工作總結(jié)13

回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡

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淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也

在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只

抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

XX年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過

整整一個月的培訓我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這

份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。20xx年10月8日，

我成為xx公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的

道理，大家都像一家人相處的‘特別融洽，工作上互相幫助，互相

支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我采公司兩個月了，非常感謝

各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

20xx年12月1日海西名筑盛大于盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳

績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整

個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有

所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已

經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許

多銷售心得。誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀

的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如

果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你

抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很直要，我們要學會控制自己

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的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心

態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積