保額銷售--家庭保險(xiǎn)需求分析（話術(shù)）一、認(rèn)錯(cuò)式接觸面談——體現(xiàn)“現(xiàn)在的專業(yè)性”在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說以下的話：反復(fù)說的三句話： 2．我們來算一個(gè)數(shù)，您看有沒有道理：如果您往銀行存入元，銀行按％利息給我們，您就可以每個(gè)月能從銀行拿元，存入銀行的本金也應(yīng)該是元4．確認(rèn)：也就是說，您存入銀行元，可以每月領(lǐng)取元，一直第一個(gè)圖：風(fēng)險(xiǎn)圖一旦我們建立這萬保額，就能保證您的家人每月拿元，第二個(gè)圖：資產(chǎn)圖（重復(fù)）您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來到老的時(shí)第三個(gè)圖：壓力圖我們?cè)賮砜纯次覀兊募彝顩r，這是我們，上有老下有小，壓力您現(xiàn)在還年輕，還有時(shí)間，我想現(xiàn)在把年老時(shí)的問題解決掉，這第四個(gè)圖：銀行與保險(xiǎn)區(qū)別您看這是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行，給的是利小部分，存入保險(xiǎn)公司來達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢進(jìn)行投資）好的，回去我就設(shè)計(jì)一份計(jì)劃，您放心，我給您設(shè)計(jì)的計(jì)劃一定1.人情保單不做不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟銓?duì)他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)自己的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了題，要嚴(yán)肅對(duì)待，所以一定得講清楚，公司是這樣要求的”2.帶病保單不做業(yè)務(wù)員的尷尬----“你不說能賠嗎？騙我費(fèi)，我們不能等身體出問題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那3.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四注意事項(xiàng)：三大紀(jì)律要說給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這是多少?4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？如果客戶不知道保障缺口，認(rèn)為買一份保險(xiǎn)就足以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的提示子女教育問題不是現(xiàn)在就一定讓客戶給孩子買保險(xiǎn)，而是注意事項(xiàng)：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲?.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))2.提出轉(zhuǎn)介紹）（4.遞上客戶資料本5.堅(jiān)定信心6.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來打擾您,資料卡先放在您這里，麻煩您再幫我想注意事項(xiàng)：每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我需要很多朋友的支持。您看我（沒有）---那您就給我介紹幾個(gè)朋友，您放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，呢？是不是我講的還不清楚？”八句話講清“珍愛幸福綜合保障計(jì)劃”第一句：這是一款集重疾保障、身價(jià)保障、意外醫(yī)療三位第七句：您的30萬重疾保障額度外，第一句：珍愛幸福綜合保障計(jì)劃真先進(jìn)，保障范圍與國(guó)際接得上“全、新、高、大、上”五個(gè)特點(diǎn)。除了重疾保障外，還有身價(jià)的是，沒有重疾及身價(jià)保障，就相當(dāng)于走鋼絲沒有安全繩；擁有了珍愛幸福，就相當(dāng)于給您加了一根安全繩，有了它，您就能安享幸福、高枕無憂了！所以，建議您真得買！歲）3000元還是5000元XXXX元）4.XXX先生/女士，請(qǐng)問您除了每月正常的工資收入外，家里還有其他生意嘛？（有/沒有）的風(fēng)險(xiǎn)保障保險(xiǎn)，請(qǐng)問您已經(jīng)給自己購(gòu)買了多少萬元的風(fēng)險(xiǎn)保障保