談判案例（31篇）

談判案例（精選31篇）

談判案例篇1

廣東一家樂器制造廠鄒經(jīng)理惴惴不安地走進(jìn)會(huì)議室，談判桌前

坐著的是4位沃爾瑪?shù)恼勁写?，他們中有中?guó)人也有外國(guó)人。

鄒經(jīng)理的需求很簡(jiǎn)單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪

20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)和盈利。但是談判對(duì)手顯然

有備而來。他們已經(jīng)掌握了足夠多的信息。鄒經(jīng)理一開始便被沃爾

瑪大鱷的氣勢(shì)所壓倒一沃爾瑪?shù)恼勁写碣┵┒?，中?guó)現(xiàn)在有多

少家樂器廠，規(guī)模多大，各自生產(chǎn)哪些產(chǎn)品和半成品。

他們是非常職業(yè)化的商人。鄒經(jīng)理開始深呼吸，雖然沃爾瑪?shù)?/p>

談判隊(duì)伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對(duì)這一行業(yè)的市場(chǎng)足夠

了解。更重要的是，沃爾瑪?shù)恼勁嘘?duì)伍透露給鄒經(jīng)理一個(gè)重要信息-

-同行的企業(yè)都在爭(zhēng)做這筆訂單。

由于沃爾瑪?shù)牟少?gòu)量大，鄒經(jīng)理還是接受了沃爾瑪開出的條件。

沃爾瑪開出的價(jià)位，讓鄒經(jīng)理每把吉他獲得的利潤(rùn)只有之前普通訂

單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經(jīng)理讓人無法

相信的是沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠

生產(chǎn)，而我們只是生產(chǎn)吉他機(jī)身和負(fù)責(zé)組裝。這讓鄒經(jīng)理的利潤(rùn)再

次被剝奪走5%.

最后，鄒經(jīng)理了解到了沃爾瑪?shù)牧伎嘤眯?，一家香港注?cè)公司

以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產(chǎn)音箱，由于電吉他是銷

往美國(guó)的，所以沃爾瑪直接和這家香港注冊(cè)公司簽訂采購(gòu)協(xié)議，可

以免除進(jìn)口關(guān)稅。如果我們直接向上海工廠采購(gòu)則需要加增進(jìn)口關(guān)

稅。鄒經(jīng)理認(rèn)為自己和沃爾瑪談判團(tuán)隊(duì)的交手中，對(duì)方確實(shí)是有備

而來！沒想到他們的談判隊(duì)伍對(duì)談判專業(yè)知識(shí)如此了解！利用產(chǎn)品的

特點(diǎn)分解了訂單，獲得了更大的利潤(rùn)空間。問題：談?wù)勲p方中談判

中如何分析環(huán)境因素的，這場(chǎng)談判對(duì)雙方有何利弊？

談判案例篇2

20世紀(jì)末，一個(gè)最著名的談判案例就是戴姆勒&奔馳的子公司

和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒&奔馳的子公司梅塞

德斯&奔馳股份公司在海爾穆特&維爾那的領(lǐng)導(dǎo)下，開始尋找合作伙

伴。戴姆勒集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人考德斯回憶道：當(dāng)時(shí)在董事會(huì)上

談到公司業(yè)務(wù)的時(shí)侯，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯

的牌子，我們的增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了極限，要想獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)，就必

須依托其他的牌子,克萊斯勒求賢若渴也有很長(zhǎng)時(shí)間了。克萊斯勒

和戴姆勒&奔馳是天配，對(duì)此我毫不懷疑?？巳R斯勒公司董事長(zhǎng)伊頓

說。在5月21日的股東大會(huì)上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說,

雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒&奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊

斯勒。

當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒

就合作事宜進(jìn)行會(huì)談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動(dòng)起

了一個(gè)名字叫伽馬。伽馬是希臘語(yǔ)的第三個(gè)字母，前兩個(gè)字母代表

曾經(jīng)進(jìn)行過，但是沒有成功的聯(lián)合計(jì)劃。

1998年5月6日，德國(guó)戴姆勒&奔馳股份公司與美國(guó)克萊斯勒

汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒&克萊斯勒公司。兩強(qiáng)聯(lián)合

決定了近50萬人的命運(yùn)，將創(chuàng)造高達(dá)2600億德國(guó)馬克的年?duì)I業(yè)額,

幾乎相當(dāng)于整個(gè)丹麥的國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震動(dòng)了全球工業(yè)

界和經(jīng)濟(jì)界。同一天在《華爾街日?qǐng)?bào)》登載了一篇文章，題為《戴

姆勒&克萊斯勒的秘密會(huì)談&&350億美元的兩強(qiáng)大聯(lián)合》。文章一見

報(bào)，戴姆勒的股票頓時(shí)由178德國(guó)馬克猛漲到201德國(guó)馬克，克萊

斯勒的股票由41美元漲至53美元。

談判案例篇3

中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主

體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀?/p>

的大批臨時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。

中方不得不同當(dāng)?shù)毓と诉M(jìn)行了艱苦的談判，被解雇的工人代表提出

讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費(fèi)，此時(shí)中方人

員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法，一個(gè)

臨時(shí)工如果持續(xù)工作一星期以上而未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，作

為一個(gè)長(zhǎng)期工，他有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子的工資，

此外，還有交通費(fèi)知失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工人如果連續(xù)工

作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升

為技術(shù)工人。工人的工資也應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。而我國(guó)公司

的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工

以及技工的理解來處理加蓬的情況，結(jié)果為自己招來了如此大的麻

煩。談判結(jié)果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆

失業(yè)補(bǔ)貼，總數(shù)目相當(dāng)于已向工人支付的工資數(shù)額，而且這筆費(fèi)用

屬于意外支出，并未包括在工程的預(yù)算中，全部損失由公司自行支

付。

談判案例篇4

由于人們生活水平越來越高，消費(fèi)高檔品的數(shù)量也越來越大，

所以，學(xué)會(huì)如何砍價(jià)成為每個(gè)人生活中不可小視的生活技巧。想要

順利的以低價(jià)購(gòu)入商品，不僅需要有良好的心理素質(zhì)、快速的反應(yīng)

能力，更需要高超的談判技巧。下面這個(gè)例子只是人們?nèi)粘Ｉ钪?/p>

的一個(gè)極小的砍價(jià)的例子。但是在其中卻也蘊(yùn)含著不少談判技巧，

并且，學(xué)會(huì)了運(yùn)用這些技巧，能為你節(jié)約不少的開支，帶來間接的

經(jīng)濟(jì)收益。

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本

電腦1臺(tái)。

在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電

腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格

有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問想買電腦的

朋友S,今天是否定下來一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友S說：下

定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中

逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S,對(duì)電腦不大懂，只是左看看，

右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦

款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？?/p>

了很多款電腦以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋

友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今

天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看

中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹,

朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個(gè)

機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，

是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,

我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電

腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯!你們既然選好

了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。

我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記

本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是

很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看

看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買

下來？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，

我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)

是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑?/p>

家去看看？我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)

格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間

和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說：

是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,

這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這

個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的

這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出

決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就

找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦

很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決

定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩

下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)。我回答他說：剛才我跟你

們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元

的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，

我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他

們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說:

這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說：我再

盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可

以考慮的。朋友S告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，

我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，

可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，

不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，

態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。

談判案例篇5

一、柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂

女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，

她就進(jìn)口挪威鱗魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判

技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與

賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)

持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣

氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都

希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)入了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪

威商人說：好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批

準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能

要支付一輩子的?？绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但

實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的

談判對(duì)手無可奈何,他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨

款呢?他們只好把鰥魚的價(jià)格降下來。

談判案例篇6

2月9日早上，魅族創(chuàng)始人黃章在微博上寫下這幾個(gè)字：事情

算是辦好了。

從去年10月開始就傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的阿里入股魅族一事終于公開:

阿里斥資5.9億美元入股魅族，海通開元基金跟投6000萬美元。這

是魅族第一次引入戰(zhàn)略投資者，也是阿里巴巴自上市以來金額最大

的一筆投資。

在三家合作體系中，阿里提供底層服務(wù)，通過阿里云的大數(shù)據(jù)

挖掘，制定智能平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)，打造一個(gè)智能云的底層系統(tǒng)，將

API（應(yīng)用程序編程接口）開放。魅族是阿里在此方面的第一個(gè)合作伙

伴，魅族將阿里的智能云平臺(tái)和魅族自己的Flyme系統(tǒng)打通，提供

最適合阿里智能云平臺(tái)的手機(jī)產(chǎn)品。

談判案例篇7

談判雙方背景簡(jiǎn)介

我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院；對(duì)方（乙方）：聯(lián)想集團(tuán)公司

我方（甲方）:

海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于20_年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的

高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。

對(duì)方（乙方）：

聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)

人電腦事業(yè)部所組成。20_年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個(gè)人電

腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易

用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成

功。

一、談判主題

與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)液晶電腦，合

理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

人員數(shù)量：4個(gè)

首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人,

但是又無力作決定的副隊(duì)長(zhǎng)，讓對(duì)方很有親近感而又為他無力作決

定而可惜。實(shí)際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期

黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)

并且十分蠻橫，讓對(duì)方感到無可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白

臉才是真正的決策者。

記錄工作（總結(jié)者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副

手，時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語(yǔ)以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。

法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問，

時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ)，讓對(duì)方感到緊張，最后簽約也

是由詹迎藝過目。

三、談判目標(biāo)及必要性

最低目標(biāo)：每臺(tái)3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì),

以及本月月底前交貨。

可接受目標(biāo)：每臺(tái)2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以

及本月月底前交貨°

最高目標(biāo)：每臺(tái)2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨

日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等！

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過詳細(xì)的

市場(chǎng)調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比，洽出了我方覺得客觀的價(jià)

格。

談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。

己方分析：訂購(gòu)量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。

五、談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿意完成此次交易

以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交：我方較為不滿意的價(jià)格，因此可

能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。

以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效

售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。

談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。

六、談判過程

1、總體策略：

在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線，宋雪敏觀察

對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后

續(xù)服務(wù)。

2、談判策略：

方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達(dá)到

讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同

利益。

方案詳細(xì)：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情（詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見機(jī)

行事），由對(duì)方先開出價(jià)格，預(yù)計(jì)中對(duì)方開出價(jià)格3500-4000每臺(tái)。

接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談

判已經(jīng)到了破裂邊豫，對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照

預(yù)計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)

的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對(duì)方應(yīng)該對(duì)比非常不滿意。至此，由

宋雪敏全程記錄，接下來打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半

場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。

方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟

的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。

方案詳細(xì)：首先由董森開價(jià)是20_元每臺(tái)，并且不作任何解釋

及要求，對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過后。接

著由莫壯康可開出2300須報(bào)至校方，看定方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如

在預(yù)計(jì)中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無

理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色

及反應(yīng)，接下來打出信號(hào)，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)

間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判

應(yīng)對(duì)。

3、僵局應(yīng)對(duì)：

如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐枌?duì)

方意見，不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或

者提出我方觀點(diǎn)。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。

如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問題不放：要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的

以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。

如果對(duì)方說無權(quán)決定：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，

讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若

對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意

則可以說：既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談

4、最后沖刺

中場(chǎng)休息過后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力！董森

則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。

5、最終結(jié)果

簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。

再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不

能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談

判。

破裂：如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范

圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。

談判案例篇8

阿里巴巴集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱阿里巴巴）贖身之路突遇變故。2月15

日，據(jù)外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購(gòu)雅虎持

有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價(jià)值170億美元的免

稅資產(chǎn)互換方案，將被宣布終止。

據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面

提出，雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另?yè)?jù)外媒報(bào)道，雙方

談判陷入僵局的原因，是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。

目前，雅虎為了避免收購(gòu)中產(chǎn)生的巨額稅款，希望阿里巴巴和

軟銀通過收購(gòu)第三方資產(chǎn)，來完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易。其中，收

購(gòu)的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站Hulu、TripAdvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站

氣象頻道(TheWeatherChannel)等。

對(duì)此，外界普遍認(rèn)為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出

的條件過于苛刻，增加了阿里巴巴回購(gòu)股權(quán)的難度，因此阿里巴巴

將通過一定的談判策略，來和雅虎討價(jià)還價(jià)。

對(duì)于目前的僵局，易觀智庫(kù)分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久

戰(zhàn)中獲得更多的話語(yǔ)權(quán)。首先，雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)

交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會(huì)將施加更大的壓力；其次，

此次談判僵局的消息一經(jīng)披露，雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4。7%,顯示出

投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對(duì)其失去耐心;

最后，雖然談判暫時(shí)陷入僵局，對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購(gòu)計(jì)劃的進(jìn)

程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán)。若阿里巴

巴集團(tuán)通過私有化32B業(yè)務(wù)，并完成整體上市，不排除對(duì)雅虎反向

收購(gòu)的可能。

美國(guó)投資機(jī)構(gòu)ColumbiaCapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參

考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事

實(shí)上是各方通過談判戰(zhàn)略在博弈，以便最大限度地維護(hù)各自的利益。

如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金，還要涉及收購(gòu)

第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的Hulu等資產(chǎn)，均是熱門資產(chǎn)，并購(gòu)難度

巨大。對(duì)于阿里巴巴而言，絕不肯輕易就范。

張超認(rèn)為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會(huì)就回購(gòu)股權(quán)問

題進(jìn)行后續(xù)溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對(duì)贖身愿

望異常迫切；而雅虎方面，則希望通過出售亞洲資產(chǎn)，提振公司業(yè)績(jī)。

張超還分析，未來雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí)，雅虎可能會(huì)迫于

壓力，放棄涉及收購(gòu)第三方資產(chǎn)的方案，但可能會(huì)提出新的條件來

刁難阿里巴巴。

目前，雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份，并有意出售25%給

后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購(gòu)股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得，除了聯(lián)合

軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購(gòu)雅虎

持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據(jù)稱，上述銀

行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批，貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。

談判案例篇9

某推銷員在自己的名片上印有81030這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾?/p>

了解其含義，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲,

而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有

81030次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員！他就是以

這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動(dòng)的。

事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法:

1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷王林快碼

輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦王林快碼講座，以促進(jìn)銷售。次日，

講座準(zhǔn)時(shí)開始。

一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向

同學(xué)們介紹目前電函漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如:

拼音輸入，雖然簡(jiǎn)單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度

快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而王林快碼克

服了上述缺點(diǎn)，具有易學(xué)、輸入速度快的優(yōu)勢(shì)，特別適合功課繁忙、

時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如

何使用王林快碼的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問

題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用王林快碼輸

入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全

場(chǎng)一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣

事，整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了王林快碼輸入

軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示

范，他特別指出王林快碼是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生

說：大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件？各大商場(chǎng)以及電腦軟

件市場(chǎng)都有銷售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們,

我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售，而且買一套軟件送一張王林快碼

學(xué)習(xí)光盤和一本王林快碼使用手冊(cè)。好吧，講座到此為止，要買軟

件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這

時(shí)候，在這里我們無條件退款。頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上誘導(dǎo)法：某

飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚

師做一種特制熏蛋，味遒相當(dāng)好。

早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：您要不要熏蛋？

但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用？經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服

務(wù)員的推銷語(yǔ)言有毛病。要不要熏蛋？意思是要顧客在要或不要上做

回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)

理要求服務(wù)員改變推銷用語(yǔ)。把要不要，改成：您要一個(gè)熏蛋還是

兩個(gè)熏蛋？這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買來嘗嘗無

所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答一個(gè)或兩個(gè)。介紹法：某人

到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙

要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià)145元，比較貴,

但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮

鞋說；您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特

別快。顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。好是好，就是貴

了些!顧客說。貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？顧客回答道：大概兩年吧。好,

咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元。售貨員一邊說著，一

邊按計(jì)算器，一邊寫，每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平

均貴不到7分錢。說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：你看,

你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什

么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。

難道這還不值得嗎？售貨員一番計(jì)算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧

客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

談判案例篇10

原告：張小姐。代理人：楊生順律師。

被告：昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司。住所：昆明市西昌路。

原告訴狀：

訴訟請(qǐng)求：1、判令被告承擔(dān)違約責(zé)任，退還原告租金29400元、

押金2940元和物管費(fèi)1260元，支付違約金2940元，賠償裝修費(fèi)損

失42800元。以上款項(xiàng)合計(jì)為79340元。2、判令被告承擔(dān)本案訴訟

費(fèi)。

事實(shí)和理由：

原告在報(bào)紙上看到被告昆某之春服裝商城的招商廣告，經(jīng)協(xié)商

遂與被告于20—年11月21日簽訂昆某之春商鋪?zhàn)赓U合同一份，約

定原告租用被告4103號(hào)鋪面專用于服裝經(jīng)營(yíng)，租金每月2940元，

租期三年，先一次性交納20_年12月22日-20_年12月21日共

一年租金，并約定了履約保證金、甲方責(zé)任、乙方責(zé)任和違約責(zé)任

等內(nèi)容。合同簽訂當(dāng)日原告將第一年租金35280元、商鋪保證金

2940元、商鋪物管費(fèi)1260元一次性足額交給了被告。并經(jīng)被告同

意進(jìn)行裝修，于20—年12月10日開張營(yíng)業(yè)專賣法國(guó)&西域威龍品

牌男裝，雖因被告管理經(jīng)營(yíng)原因造成原有大部分租戶撤走市場(chǎng)凋零

情況，原告服裝店生意卻還不錯(cuò)，月凈收入達(dá)5000余元。

然被告于20_年1月23日向原告等昆某之春剩余所有租戶發(fā)

出書面通知要求解除合同，至此整個(gè)市場(chǎng)被迫關(guān)門停業(yè)，原告等租

戶血本無歸。此后，原告及律師多次找到被告提出退還已交款項(xiàng)并

賠償損失。被告工作人員表示，希望原告能夠在9月份規(guī)劃改造完

成重新招商時(shí)續(xù)租該鋪面，若不愿意續(xù)租同意全額退還已交租金、

押金和物業(yè)管理費(fèi)用和賠償裝修損失。因被告重新規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

與服裝經(jīng)營(yíng)大相徑庭，續(xù)租合同目的不能實(shí)現(xiàn)，故一開始就說明不

愿意續(xù)租，但被告除愿意退還收取款項(xiàng)外，僅同意賠償壹萬元裝修

損失費(fèi)。20__年8月30日原告代理人向被告發(fā)出律師函，被告承認(rèn)

爭(zhēng)議事項(xiàng)并書面告知已委托律師全權(quán)處理比事，經(jīng)原告律師與被告

律師聯(lián)系，被告律師不愿意協(xié)商，故原告為了維護(hù)自身合法權(quán)益，

將本案訴至貴院，請(qǐng)求依法判決。

本案亮點(diǎn)：出租方格式合同對(duì)其非常有利，其合同義務(wù)僅僅為

將面積相符的商鋪交給承租方使用即可。本案中被告的違約點(diǎn)為：

第一、未保障服裝經(jīng)營(yíng)氛圍，造成原告的僅僅擁有鋪面但沒有顧客,

合同目的不能實(shí)現(xiàn);其次，出租方擬將商場(chǎng)改為花市，在花市里賣衣

服，顯然不合適；第三、被告的違約行為如何證明的問題。律師通過

拍照證實(shí)商場(chǎng)大部分鋪面空虛，部分已經(jīng)改成花市；通過證人證實(shí)出

租方曾經(jīng)發(fā)出過商場(chǎng)改行花市的書面表示，但原告僅僅持有復(fù)印件；

第四、原告的裝修費(fèi)用損失如何證明，律師通過裝修方出具的發(fā)票

證實(shí)；第五、原告停止經(jīng)營(yíng)的時(shí)間如何界定，律師認(rèn)為是出租方在招

租過程中的欺詐行為導(dǎo)致原告上當(dāng)受騙，而簽訂該合同，而當(dāng)原告

將房屋裝修完畢后，經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)現(xiàn)被告招商不足，且原有大部分

商戶卻撤出。第六、格式條款的認(rèn)定，要求法院認(rèn)定格式條款無效。

一審判決概括：五華法院全部支持了原告的訴訟請(qǐng)求。在霸王

合同對(duì)原告不利的前提下，通過代理律師的努力舉證轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。

出租方上訴：出租方認(rèn)為其根本沒有違約，違約的是原告人，

一審判決認(rèn)定事實(shí)、適用法律錯(cuò)誤，故提起上訴。要求二審法院依

法改判駁回原告的訴訟請(qǐng)求。

二審結(jié)果：經(jīng)昆明中院主持調(diào)解，原告要求被告當(dāng)即支付賠償

款，在此情況下同意在一審判決的款項(xiàng)基礎(chǔ)上做出稍許讓步；被告當(dāng)

即同意，雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議。被告當(dāng)即支付了全部賠償款項(xiàng)，原告

的裝修款、支付的租金、物業(yè)管理費(fèi)、被告承擔(dān)的違約金全部得到

了支持。

附：一審原告律師代理詞：

尊敬的審判長(zhǎng)、審判員:

作為張小姐訴昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司租賃合同糾紛一

案中原告的訴訟代理人，針對(duì)本案爭(zhēng)議焦點(diǎn)，在您已充分注意的前

提下發(fā)表如下代理意見，厚望采納：

一、被告招租行為存在欺詐，且合同生效后不能保障商場(chǎng)正常

經(jīng)營(yíng)已經(jīng)構(gòu)成違約。

證人證實(shí)早在20_年7、8月份，就因?yàn)楸桓娼?jīng)理等人管理不

善毆打租戶等綜合原因，造成昆某之春租戶撤走三、四十家，并停

業(yè)幾天，之后，被告與租戶之間經(jīng)常發(fā)生矛盾并一直得不到解決，

被告在非正常經(jīng)營(yíng)的情況下，又再一次廣告招商欺騙原告入租。被

告欺詐原告得逞簽約收取款項(xiàng)后，仍管理不善再一次造成大部分租

戶撤出商場(chǎng)，至20_年1月左右，商場(chǎng)凋零。被告已經(jīng)無法保障原

告等剩余租戶的正常經(jīng)營(yíng)，使原告合同目的不能實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)構(gòu)成違

約。

二、被告無法經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下決定重新規(guī)劃改行并通知原告解除合

同，違約事實(shí)非常清楚。

被告為了改變經(jīng)營(yíng)不善造成的商場(chǎng)無法經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，決定重新發(fā)

展新的行業(yè)，故于20_年1月23日發(fā)出書面通知（證據(jù)四）給原告

等剩余租戶，通知第三條：租期未滿的商戶愿意繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的，公司

將提供方便，按新的租金簽訂新的租賃合司，招商期內(nèi)免收三個(gè)月

的租金；不愿意繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的，第四條：同意留下的原有商戶必須服從

今后商場(chǎng)統(tǒng)一的規(guī)劃調(diào)整。招商期內(nèi)停止?fàn)I業(yè)。上述條款足以證實(shí)

被告違約，首先證實(shí)被告不能保證商場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)；其次證實(shí)被告強(qiáng)行

解除合同后，原告無論續(xù)租與否都要停止?fàn)I業(yè)，重新簽訂合同；其三、

依商場(chǎng)狀況及被告重新改行花市事實(shí)，原告除接受解除合同外別無

選擇，故被迫于1月28日搬出鋪面。庭審中被告代理人也承認(rèn)經(jīng)過

七八個(gè)月的改造裝修，昆某之春已改成花市，很明顯，原告租用此

鋪面合同目的根本無法實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上發(fā)出通知后，被告的工作人員

就已經(jīng)向原告說明要改成花市，建議原告改做花，原告善于經(jīng)營(yíng)服

裝卻不會(huì)經(jīng)營(yíng)花草，故隨即要求被告退還租金、押金及物管費(fèi)并賠

償裝修損失。被告同意退還相關(guān)費(fèi)用，裝修費(fèi)也同意退給，但要求

原告出示裝修費(fèi)用發(fā)票，經(jīng)原告將裝修票據(jù)相關(guān)材料交予被告后，

被告卻以種種理由希望原告能夠少一點(diǎn)，原告做了讓步后被告最終

只愿意賠償1萬元裝修費(fèi)。律師也進(jìn)行了多次協(xié)商，被告蠻不講理,

毫無解決問題的誠(chéng)意，找出種種理由要求降低賠償數(shù)額。

三、原告主張賠償數(shù)額事實(shí)、法律依據(jù)充足，理應(yīng)全額支持。

根據(jù)合同第八條第2款約定，被告違約應(yīng)退還未滿租期的租金,

賠償裝修費(fèi)用及承擔(dān)已付剩余租金10%違約金責(zé)任。

1、退還原告剩余租金，原告經(jīng)營(yíng)不到兩個(gè)月，扣除兩個(gè)月租金

5880元，應(yīng)退還剩余租金為29400元。合同簽訂于20_年H月21

日，而合同期限為20_年12月22日-20_年12月21日，原告裝

修完成后20_年12月22日開業(yè)經(jīng)營(yíng)不到兩個(gè)月時(shí)間，即1月28

日被迫撤走。

2、押金2940元和物管費(fèi)1260元應(yīng)全額退還，被告違約致使原

告合同目的未能實(shí)現(xiàn)，并造成10余萬元的損失，依合同法的規(guī)定應(yīng)

予退還。

3、依約違約金為剩余租期內(nèi)租金的10%,剩余租金為29400元,

違約金為2940元。

4、原告支付鋪面裝修費(fèi)42800元，依約被告也應(yīng)該全額賠償。

被告企圖以裝修未書面同意推卸承擔(dān)裝修費(fèi)賠償責(zé)任，沒有合同和

事實(shí)依據(jù)?？紤]到裝修時(shí)間，雙方簽訂時(shí)被告就給出1個(gè)月時(shí)間裝

修，原告裝修時(shí)請(qǐng)示了被告，被告并沒有要求辦理任何手續(xù)，原告

企圖偽造間接證據(jù)證實(shí)裝修需書面同意沒有合同依據(jù)，主張更無合

理性，合同第七條5款雖然約定經(jīng)同意，但并沒有書面字樣，根據(jù)

《合同法》第四十一條：對(duì)格式條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)按照

通常理解予以解釋,對(duì)格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利

于提供格式條款一方的解釋。此合同被告單方提供為了重復(fù)使用而

制作的，屬于格式合同，既然同意有書面和口頭兩種，從法律上將

只能解釋為口頭同意。實(shí)際上被告也口頭同意了，相反，被告若有

議異，早在裝修時(shí)提出來了，也不至于等到糾紛引起才提出來。

綜上，被告違反合同約定，未能保證原告正常經(jīng)營(yíng)并實(shí)現(xiàn)合同

目的行為構(gòu)成違約，并且被告無法經(jīng)營(yíng)研究改行情況下通知原告解

除合同行為證實(shí)其應(yīng)該承擔(dān)違約全部責(zé)任及糾紛期間鋪面閑置造成

的租金損失責(zé)任。原告訴訟事實(shí)法律依據(jù)充分，請(qǐng)求法官給予全部

支持，以維護(hù)合法的市場(chǎng)秩序，保護(hù)租賃關(guān)系中的受害者。

談判案例篇11

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本

電腦1臺(tái)。

在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電

腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格

有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問想買電腦的

朋友S,今天是否定下來一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友S說：下

定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中

逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S,對(duì)電腦不大懂，只是左看看，

右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦

款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？?/p>

了很多款電腦以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋

友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今

天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看

中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹,

朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個(gè)

機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，

是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,

我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電

腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯!你們既然選好

了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。

我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記

本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是

很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看

看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買

下來？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，

我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)

是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑?/p>

家去看看？我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)

格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間

和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說：

是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格,

這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這

個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的

這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出

決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就

找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦

很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決

定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩

下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)。我回答他說：剛才我跟你

們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣至U6800元

的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，

我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他

們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說:

這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說：我再

盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可

以考慮的。朋友S告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，

我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，

可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了,

不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，

態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。

談判案例篇12

1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技

術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元包括了備件、技術(shù)

服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0.09億日元。談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本

先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出

的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20_年生產(chǎn)提成是1096,平均每支

產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工

序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印

包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月，250

萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該

公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為

燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。

封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝

工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,而中方

僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋？

2.買方如何評(píng)論？

分析:

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)

論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,

符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用梳重式的方

式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)版務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià)C針對(duì)賣方取數(shù)&&年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以

及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；

其二，設(shè)備價(jià)C針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)

進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；

其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又

可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件（吃、住、行）等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)

論。

談判案例篇13

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾

曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持

的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能

實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯

發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚

急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來

的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買

了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床0

▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手

的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。

談判案例篇11

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工

程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，

他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)

上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的

一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列

舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于乂80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)

談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓

到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示

不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經(jīng)

作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意，這筆

生意就算了，明天我們回國(guó)了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一

伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人

有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，

他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬美元，國(guó)

際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。果然不出所料，一

個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師句美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)

的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,

于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。

工程師說：每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6虬余年時(shí)間，你們算算，

該漲多少？美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以

101萬美元達(dá)成了這筆交易。

談判案例篇15

20_年初，天津市房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷升溫，房?jī)r(jià)節(jié)節(jié)高升，本市

某大型民營(yíng)房地產(chǎn)集團(tuán)公司（下稱H公司）正在開發(fā)一住宅項(xiàng)目，該

公司已取得項(xiàng)目地塊的土地使用權(quán)，并以土地使用權(quán)為主要資產(chǎn)成

立了一家中外合作企業(yè)性質(zhì)的項(xiàng)目公司。20—年3月，在項(xiàng)目開發(fā)

過程中，因資金不足，希望引進(jìn)資金雄厚的合作伙伴，完成項(xiàng)目的

開發(fā)。

某美國(guó)私募股權(quán)基金（下稱P公司）看好天津房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過

調(diào)研，相信此項(xiàng)目能夠在短期內(nèi)取得良好的回報(bào)。H公司是一家長(zhǎng)

期從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)前景，

亦希望通過與P公司的合作，打開一條新的融資渠道，提高企業(yè)經(jīng)

營(yíng)管理水平，為下一步進(jìn)軍資本市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)。雙方一拍即合，很

快開始關(guān)于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本

市房地產(chǎn)公司合作的項(xiàng)目。本律師從雙方開始合作談判時(shí)，作為H

公司的專項(xiàng)法律顧問，全程參與了此項(xiàng)目的法律服務(wù)。

經(jīng)過歷時(shí)三個(gè)月的緊張工作，雙方于20_年5月在上海一攬子

簽署了全部共計(jì)16個(gè)與此次合作有關(guān)的協(xié)議和文件。此次合作，開

啟了天津民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)和境外私募股權(quán)基金合作的先河，為H公

司拓展融資渠道，提高管理水平，開拓國(guó)際市場(chǎng)起到了很大的促進(jìn)

作用，對(duì)公司發(fā)展具有戰(zhàn)略意義

談判案例篇16

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。

他出生于20_年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的Sofia,阿梅以

及統(tǒng)計(jì)系的李棵和絆子。他們親切的稱DEMON為自家的兒子，他誕

生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下

家是必須向原店主交盤店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前

任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直

接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急

于出手。買家于20__年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在

即。

談判開始：

20—年5月18H,雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。

一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面

積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝

修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿杰，為開價(jià)說明了事實(shí)根據(jù),

算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建輒的氣勢(shì)

所影響，而是提出質(zhì)疑：店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們

無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來

我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。賣家看出了

買家雖然是初來乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢

問我們對(duì)于開店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說：我們都是

跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品。

賣家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)你們跳街舞的最重要的就是服飾,

這店以前就是做服飾的，你們接手以后可乂直接做。并且不是每個(gè)

人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,

現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去

賣。買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買

家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：我在廣東和成都等地

都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)。

此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見：不過這里位置太偏了，在整

條街的尾巴上，而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?秦鵬解釋說后面的金

巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士

等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。

不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)

間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢？買

家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑

慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。那這個(gè)店

子，你打算賣多少錢？買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500；現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?/p>

4500；鋪?zhàn)?500了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回

應(yīng)：如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里

一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪。買家立即做

出反應(yīng)首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我

們無法確定你拿貨的價(jià)格水平；第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值

3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、

8月份暑假根本就沒有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。

賣家反問到你們認(rèn)為多少錢合適？買家不緊不慢的說目前最多拿

出20_,并且我們十分想要你的渠道

賣房淡然一笑說到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)?。買家不

依不饒如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印?/p>

這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)

而以懇切的態(tài)度征詢：你們最多能給多少錢?20_塊真的太低了。

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20_塊

給我們空鋪。

買家見形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠

道給我們。賣家瀕?名崩潰的邊緣，說如果加貨品和渠道，最低3500。

買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20_元，1500元于1個(gè)月后支付。

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，

鋪面急于出手；買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇；

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能

退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，

那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以

便決策。

談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，

似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買家很有耐心，并為被賣家高屋

建雍的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢(shì)的賣家的

優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店

的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬，拋

出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過多的信息似乎

在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信

息透露給了對(duì)方。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的商品推

銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫

之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。

而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家.

陷入僵局：雙方各說個(gè)話，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了

打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是

買家首先詢問賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬

上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便

對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還

在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解

釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就

是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的

報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加

條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)

方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家

繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出

價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng),

毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向

買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充

分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊,

最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

談判案例篇17

1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技

術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元包括了備件、技術(shù)

服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本

先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出

的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20__年生產(chǎn)提成是10樂平均每支

產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工

序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印

包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月，250

萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該

公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為

燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。

封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝

工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,而中方

僅為40%左右。

談判案例篇18

案例3：

甲方：A科技實(shí)業(yè)有限公司乙方：B電子有限公司

A公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電

子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得TS09001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且

公司注重品牌，國(guó)家專利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該

公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。

B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電

子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期

由A公司獨(dú)家提供,

20_年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購(gòu)買

了YM-8清洗劑、YMT5A環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工對(duì)

料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上注明的收款

期限均為30天，另注明：如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送

貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二

支付送貨方的貨款利息。YM-8清洗劑的容器及其照片顯示，該容

器外部貼有產(chǎn)品使用警示標(biāo)志。該產(chǎn)品使用警示的內(nèi)容為：本產(chǎn)品

含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國(guó)家對(duì)三氯乙

烯的防治要求下使用。

9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)發(fā)熱、觸疹、尿深黃6

天的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用

57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之

后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用

9880.00元。其間B公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元；王父母

來探望兒子，用去20_.00元。

10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)B公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司

有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)

崗位上的三氯乙烯濃度超過國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司

處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。

在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購(gòu)買焊劑等化工材

料，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因B公司

遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息

1486.00元（這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，B所欠貨款依照之前

合同中所說的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款

利息計(jì)算出來的）。但是，B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中

1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計(jì)算總利息

(I486.00元)的過程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款B公司

所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料

該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而B公司要求A公司：1、承擔(dān)王高

飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母

探望兒子費(fèi)用2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元；3、

承擔(dān)行政處罰款50%,承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。

談判案例篇19

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛登陸時(shí)，急需找一家美國(guó)

代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日

本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司

的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,

想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可

退，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我

們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉

快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間

了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束

這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不

到合作伙伴的。日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)

人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

談判案例篇20

電話銷售是一項(xiàng)非常特殊的工作，并非所有能言善辯的人都可以

做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于

與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,

并加以分析.

案例一：速戰(zhàn)速?zèng)Q

深圳徐總（深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)）在廣州展會(huì)上見過。在選擇

557的價(jià)格上出現(xiàn)問題。接著就是在運(yùn)費(fèi)二出現(xiàn)矛盾。案例分析:我

認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一，我選擇

的客戶對(duì)象非常合適，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力,最初的成功讓

我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心，所以電話銷售人員在初次嘗試電話

銷售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選，要選擇比較有可能的人作為銷

售對(duì)象.否則一上來就四處碰壁，勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工

作狀態(tài).第二；恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶，

我們都應(yīng)該做到沉著冷靜，反應(yīng)一定要敏捷，一旦銷售人員在電話中

支支吾吾，被客戶問得失去了方向時(shí)，你也就喪失了這個(gè)客戶.

案例二：一箭雙雕

客戶背景：來看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來。

案例三：自投羅網(wǎng)

案例分析：在電話銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況，就是我

們要找的那個(gè)客

戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這和情況，我們不要輕易掛電

話，

首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落，再有我

們

要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來要找的那個(gè)客戶的繼

任，

所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍，也就是說

他

很可能就是你潛在的客戶，所以我們不能輕言放棄，往往就是在

不

經(jīng)意間會(huì)給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時(shí)發(fā)

生

過很多次，有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來，說不定還能

把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通

電

話，即使銷售不成功，我們也可以從中獲取更多的信息資料，關(guān)于

這

個(gè)問題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.

案例四：旁敲側(cè)擊

案例分析：關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn)：第一，我們?cè)谧鲭?/p>

話銷售時(shí)，如果

客戶已經(jīng)接受了你的銷售，你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦

好，

因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里每

天

都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了

他

指定的地點(diǎn)，他又以種種借口拒絕簽約，更有甚者，在你和他確認(rèn)

之

后不到五分鐘，他就會(huì)打電話來說他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)?/p>

這

種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi)，我曾經(jīng)問過很多客戶

他

們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔

的

時(shí)間給縮短，盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢.我要強(qiáng)調(diào)的就是

要

學(xué)會(huì)利用客戶的心理，很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比

心

理，特別不愿意在錢方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法

激

他，比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們

的

老客戶，很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜，在一時(shí)沖動(dòng)中就

購(gòu)

買了你所銷售的產(chǎn)品.

案例五：贊美有加

案例六：跟蹤追擊

案例分析：上述案例所要說明的一個(gè)問題我在前面已經(jīng)做了詳

細(xì)的說明，那就是

客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你

的客

戶？其實(shí)我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理，對(duì)我

們

的銷售會(huì)起到很大的幫助。雖然我沒有系統(tǒng)地學(xué)過心理學(xué)，但

是多

年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門道。其實(shí)客戶也是普通

人，

他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變

化，

他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你。我在金茂凱

悅曾

經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我，而當(dāng)三個(gè)月之后

我再

次打電話給他的時(shí)候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的

那個(gè)

銷售人員，我沒有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒有發(fā)生變化，

然而

結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻€(gè)月之后也許

是他

的心情變了，或許是他的環(huán)境變了，總之是因?yàn)樗哪承┮蛩?/p>

發(fā)生

了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)

是一

個(gè)道理，只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果

就會(huì)

有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你

的客

戶判死刑，尤其是那些說話態(tài)度還不錯(cuò)，素質(zhì)也較高的客戶，

先給

他們判個(gè)死緩吧，然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下,

說

不定就會(huì)給你帶來意外的驚喜呢！

談判案例篇21

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的

運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,

下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析