情景45

讓業(yè)主不好意思壓低傭金的“辛苦度”策略課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機關機或靜音請勿隨意走動、交談感謝您的配合常見應對1.成交時告訴業(yè)主自己帶過很多客人來看過樓。（成交時，業(yè)主并不一定記得住誰帶客人來看過樓，特別是鑰匙盤，置業(yè)顧問帶過誰來看樓，業(yè)主并不知道）2.每次看完樓后，要給業(yè)主反饋情況。（看完樓后的反饋非常重要，但一套房子的成交，除了看樓，置業(yè)顧問另外還有很多工作，業(yè)主無法了解到）3.把成交過程中的所有工作及其辛苦告訴業(yè)主。（置業(yè)顧問告訴業(yè)主，業(yè)主一方面不會相信，另一方面則沒有興趣聽）3引導策略在業(yè)主眼里，中介公司的傭金特別好賺，帶著客人看機次樓，一旦成交，動不動就有幾千元甚至幾萬元的傭金收入。因此，到了成交之際，顧客往往不愿意付傭金或把傭金壓價壓得特別低，讓中介人員難以維持必要的開支。這主要的原因是業(yè)主不知道為了一套房子的成交，除了帶客看樓外，其他的艱難工作，特別是鑰匙盤，業(yè)主連置業(yè)顧問帶了多少顧客去看樓都不知道。為防止業(yè)主在成交后壓低傭金，最好的辦法就是讓業(yè)主知道置業(yè)顧問在成交過程中付出的艱辛。為了顧客的房子能夠成交，置業(yè)顧問做了非常多的工作。知道這些后，業(yè)主在成交后就不太好意思壓低傭金了。4話術范例話術范例一置業(yè)顧問：“陳先生，我是**公司的小劉，請問我現(xiàn)在打電話打擾您嗎？”（置業(yè)顧問晚上11點鐘打電話給業(yè)主，因為業(yè)主放了鑰匙在公司）業(yè)主：“沒事，我還沒休息，你說吧?！保櫩捅硎緵]有受打擾）置業(yè)顧問：“我剛帶了一個客人看完您的房子。這個客人是做生意的，平時非常忙，我今天好不容易帶他們去看樓。唉！他們這個時候了才有空?！保ㄤN售在向業(yè)主訴苦）業(yè)主：“小劉，辛苦你了。”（業(yè)主有點同情小劉）置業(yè)顧問：“他們看了您的房子，挺喜歡的，不過他們開價才45萬元，離您的底價相差還挺遠的。您說我要不要同他談下去，我想征求一下您的意見?！保I(yè)主的底價是55萬元，相差很遠，置業(yè)顧問虛擬了一次看樓，目的是博取業(yè)主同情）業(yè)主：“相差太遠了，如果他堅持這個價，就沒必要同他談了。”5話術范例話術范例二置業(yè)顧問：“我是**公司的小王，請問我現(xiàn)在打電話給您方便嗎？”（置業(yè)顧問看到外面下大雨，立即打電話給業(yè)主，因為業(yè)主放了鑰匙在公司）業(yè)主：“沒事，您說吧。”（顧客表示此時方便接電話）置業(yè)顧問：“我現(xiàn)在就在帶客人在看您的房子，請問您那套房子會不會滲水？”（這套房子的確是滲水，這個情況其實在業(yè)主之前放盤時就說過，銷售故意說在帶客人看樓，并且看到滲水，這就加重了降低房價的籌碼，為日后談價埋下伏筆）業(yè)主：“小王，下這么大雨帶客看樓，真是辛苦你了?！保I(yè)主有點同情小王）置業(yè)顧問：“客人看了房子，對房子的結構什么的還是比較滿意的，就是看到墻角那里有點滲水，就立即沒了表情?！保ㄖ脴I(yè)顧問在給業(yè)主制造緊張感）業(yè)主：“是這樣啊！”置業(yè)顧問：“陳先生，要不要這樣，我同顧客再談談，如果顧客真的喜歡這套房子，這點滲水其實也是挺容易補好的，您到時讓他一點價就是了，您說呢？”業(yè)主：“那好吧，就這樣辦吧，拜托你了，小王?！?方法技巧讓業(yè)主知道置業(yè)顧問“辛苦度”的方法：1.每次看樓后要立即反饋給業(yè)主，讓業(yè)主知道帶客看樓的情況；2.對顧客的跟進反饋，可適當?shù)胤答伣o業(yè)主，讓業(yè)主知道置業(yè)顧問跟進工作非常艱辛；3.適當?shù)刂圃旎蛱摂M一些“特別”的看樓場景，用“辛苦度”打動業(yè)主：4.適當?shù)刂圃煲恍┳寴I(yè)主緊張的“發(fā)現(xiàn)”房屋缺陷的場景。7舉一反三請你制造并列舉“特別”的場景，以此來打