文商旅綜合體的客戶和需求分析概述1.文商旅綜合體客戶體量截至2020年，城市休閑游客的46.6%集中在長江三角洲、京津冀、珠江三角洲三個城市群。依照城市化水準(zhǔn)、城市居民消費的預(yù)估，2020年，我國城市休閑客群其消費市場價值高達(dá)9.3萬億元，3大城市群占比達(dá)到46.1%。直至2030年，我國城市休閑客流其消費市場價值高達(dá)22.2萬億元，我國中部城市其發(fā)展之中，長江三角洲、京津冀、珠江三角洲三大城市群的比重降低。圖3.4三大城市群都市休閑客群(數(shù)據(jù)來源：仲量聯(lián)行)2.客戶需求特征根據(jù)定性調(diào)研和定量調(diào)研，深度訪談都市休閑客群和處理定量調(diào)研問卷，了解客戶出游需求及消費特征。研究發(fā)現(xiàn)，對于這樣的客戶群體來說，旅行是生活的必要選擇。整體顯示了以下8個需求特征。整體呈現(xiàn)以下八大需求特征：脫離現(xiàn)實的一心一意體驗接近自然生態(tài)的野餐體驗促進(jìn)和家人、朋友之間的聯(lián)系父母也需要不被打擾的休閑時間。強調(diào)被服務(wù)，被尊重的旅行體驗在高品質(zhì)產(chǎn)品中追蹤審美投影；想在旅行中收獲成長想在旅行中得到“文化的歸屬感”。3.客戶需求的變化趨勢（1）城市發(fā)展，中產(chǎn)崛起隨著中國9億4千萬城市人口的增長，將出現(xiàn)約3億的新中產(chǎn)。據(jù)相關(guān)專家介紹，中國雖然在物質(zhì)上逐漸富裕，但進(jìn)入了時間少、優(yōu)質(zhì)服務(wù)不足的時代，擁有消費升級需求的中產(chǎn)、高純資產(chǎn)層已經(jīng)成為高端消費的主力軍。（2）定制化服務(wù)興起，社群和個性化需求盛行城市中產(chǎn)不僅在消費理念上單純追求性價比，他們還為好而貴的產(chǎn)品、服務(wù)而結(jié)賬。他們對服務(wù)的要求是優(yōu)質(zhì)的，可以節(jié)省他的時間。為他提供了一系列的服務(wù)，并為他定制了超越想象的尊嚴(yán)服務(wù)。此外，因為社會群化、個性化的逐步發(fā)展，大且全品牌的消費頻率優(yōu)勢逐步被減弱，針對單個產(chǎn)品或者當(dāng)個客戶群的品牌其生命力更強。（3）情感體驗超越物質(zhì)體驗對于游客來說，快樂是需求的源泉，尋求新奇的體驗是需求的痛苦。因此，文商旅游房地產(chǎn)項目的本質(zhì)是“生活在別處”的生活方式的載體，這個載體的核心功能與日常生活方式不同，有可能提供快樂的回憶。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，我們將聚焦于內(nèi)容和形式兩個方面，從內(nèi)容上看，可以滿足項目目標(biāo)客戶群的立體化，尤其是情感需求。從形式上看，在營造場所感方面，有必要考慮更多的人性和細(xì)節(jié)。如上所述，客戶的需求趨向個性化，需求經(jīng)歷化、細(xì)化發(fā)展，推進(jìn)行業(yè)供給方面的改革。從需求來看，消費群體根據(jù)各個年齡層的不同而出現(xiàn)不同的消費需求，產(chǎn)生各種不同的細(xì)分市場。同時，客戶的需求也越來越多樣化，注重個性化的體驗。4、文商旅項目的實踐盲區(qū)文商旅游項目的開發(fā)通常采用“大盤+綜合開發(fā)”模式。因為開發(fā)者在進(jìn)入文化旅游領(lǐng)域時，前期需要投入大量資金，通過銷售和長期運營來回收資金。這樣的模式很難保證項目的質(zhì)量，一部分地區(qū)出現(xiàn)了房地產(chǎn)化的傾向。為了回收資金，“利潤回報”和“顧客需求”容易發(fā)生激烈沖突。其中的根本沖突是企業(yè)的短期利益和長期利益之間的沖突和考慮。利益是企業(yè)必須實現(xiàn)的目標(biāo)。大部分企業(yè)都覺得追求利益屬于企業(yè)運營管理之中天經(jīng)地義的事。這樣的認(rèn)識是一般的，但是有誤解。經(jīng)營者對利益的限定理解是成本和收入的關(guān)系，過分追求發(fā)展、利益和競爭。合理設(shè)定利潤目標(biāo)，以合理的利潤目標(biāo)帶動大家的行動，這是企業(yè)應(yīng)該提倡的。企業(yè)戰(zhàn)略必須從3年開始。也可以關(guān)注本期