銷售計劃方案

有關(guān)銷售計劃方案;精選12篇）

銷售計劃方案篇1

在將近一年的時間申，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知

名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加之優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了

客戶的一致好評，也取得了珍貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我

們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對

個人銷售工作計劃分析如下：

一、下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的

失敗。在河南市場上，XX產(chǎn)品品牌眾多，XX天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，XX

產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要

表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在

開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有XX個，加之沒有記錄的概括為XX個，八

個月XX天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量XX個。從上面的數(shù)字

上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情

況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不

能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或者接

受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)

和計劃的習(xí)慣，銷售工蚱處于放任自流的狀態(tài)，從而引起銷售工作沒有一個統(tǒng)一的

管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開辟不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不

強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

二、市場分析

現(xiàn)在河南XX市場昂牌不少，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品

從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)

品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對

小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的

價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這

樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為XX市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈

的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在

鄭州開辟市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相

對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加之我們的銷售人員的靈便性，我相

信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南XX市場可以用這一句話來概括，在技

術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，

沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠(yuǎn)沒有機會在做這個市場。

三、20xx年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊，

人材是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立

一支具有凝結(jié)力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和

諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的.業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的

責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識”

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中

能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶驀地改變行程，毀

約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成

時間，資金上的浪費。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單了。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任

務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目

標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基

礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的

指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊

和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售計劃方案篇2

一、建立組織明確觀念：

1.公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司

2.公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于20xx年，經(jīng)過幾年的艱難創(chuàng)業(yè)

和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1

萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是惟一一家彩印包裝印刷企業(yè)。

3.公司營銷觀念：靠“誠實守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理

念，成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝

配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。

4.公司宗旨：銳意進(jìn)取，開辟創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個顧客滿意！

5.公司目標(biāo)：

發(fā)展目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌的個性化與人性化，打造品牌價值，實現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流水

準(zhǔn)；

價值目標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部價值觀傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品牌形象的

天然代言人；

團隊目標(biāo):樹立完善團隊的工作風(fēng)范，對內(nèi)平等，對外開放。

事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績與員工、顧客共享。

二、市場探查與分析：

南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣

文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城

印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?/p>

司、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣

告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。

南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印

業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。

南陵縣經(jīng)濟開辟區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19

家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備創(chuàng)造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它

類52家。

南陵眾多開辟區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或者自發(fā)至外地印刷，其

成本支出無奈增加。

同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟會有更大的發(fā)展，南

陵的開辟區(qū)企業(yè)會越來越多。企'也多的同時，印刷事業(yè)，特殊是彩印行業(yè)會有更大

的市場。

三、市場定位：

公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機一臺、如郛對開雙面單色印刷機

一臺、及四開單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、中威達(dá)切紙機一臺、上光機、圓

盤膠裝機、鎖線機、模切機、對裱機等全系列配套設(shè)備20多臺。

公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。

四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

市場是不停變化之中，企業(yè)在市場中發(fā)展宛如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家

大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個時機搶先占領(lǐng)南陵市場，并穩(wěn)固

自己在南陵市場第一的位置。可以將銷售劃分為兩個區(qū)域，一區(qū)域為開辟區(qū)企業(yè)團

隊，二區(qū)域為廣告公司團隊。每團隊設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~3名銷售代表。同時銷售

部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進(jìn)行資料匯總、報表

匯總，并起監(jiān)督°

五、銷售預(yù)估分解（預(yù)）

根據(jù)公司20xx年12月?lián)p益表顯示，20xx年12月主營業(yè)務(wù)收入485412.87

元，全年累計5611336元，月均主營收入467611.33元。公司20xx年4月份損益

表顯示20xx年4月主營業(yè)務(wù)收入527849.25元，至20xx年4月份累計

2223542.12元，月均主營收入555885.53元。考慮公司剛轉(zhuǎn)型，市場從新開始，

以及南陵當(dāng)?shù)厥袌鰺o其它同行經(jīng)驗借鑒，以及銷售部從新組建，所有銷售人員需要

互相磨合，在20xx年10月份前將20xx年月均銷售業(yè)務(wù)金額取20xx年及20xx年

前4月月均主營收入綜合取中為511748.45元。將20xx年11月、12月按照20xx

年9月、10月實際銷售業(yè)務(wù)金額15%的正成長率。20xx年銷售預(yù)估金額另行預(yù)

估。

銷售計劃方案篇3

一、XXXX地下停車位相關(guān)情況

XXXX總體車位配比為1：1.2,一期推出地下停車位134個，A、C兩棟業(yè)主共

計206戶，A棟C棟現(xiàn)已交房，從推出車位的個數(shù)和業(yè)主的數(shù)量對照上造成車位緊

張的氛圍。

二、銷售注意的事頊

1、提前發(fā)布選車位的信息，并通知客戶到場看車位；

2、提前完成對關(guān)系客戶車位預(yù)留：

3、準(zhǔn)備發(fā)售配合的物料，如車位平面圖等。

三、銷售思路

創(chuàng)造車位緊張氣氛，在宣傳過程中可著重就以下幾個方面進(jìn)行闡述：

①創(chuàng)造車位不足的信息，加強緊迫感。XXXX一期推出地下停車位134個，然

而AC棟業(yè)主數(shù)量達(dá)到206位，車位配比情況為1.5：1,這就意味著有三分之一以

上的業(yè)主將不能從AC之間購得停車位，越早過來購買就能選到自己合適的車位。

②XXXX業(yè)主全為事業(yè)有成的城市精英階層，家中至少有一部車，多者好匚

部，對車位的需求十分強烈。我們這次一位客戶只銷售一個車位，如有需求后期看

銷售情況再進(jìn)行購買。

③小區(qū)采用徹底的人車分流，進(jìn)入小區(qū)后，車只能停至停車場，并且小區(qū)周圍

也不允許停車，因此軍立成為了在此生活的“必需品”。再說這么高檔的車?購買車

位是徹底必要的。

④停車難現(xiàn)在已是很普遍的問題，長遠(yuǎn)考慮為愛車安個家是非常不錯的選擇。

⑤優(yōu)惠政策的推出，提高購買積極性。前10名客戶優(yōu)惠10000元；11-20名

優(yōu)惠6000元；21-50名優(yōu)惠3000元。

⑥提高銷售人員賣車位的積極性，提高回收資金速度。為增加銷售人員的積極

性，設(shè)車位銷售冠亞季軍，冠軍獎勵20xx元，亞軍1500元，季軍800元。

四、銷售形式

1、本項目車位以出讓車位使用權(quán)形式進(jìn)行發(fā)售，客戶購買車位與開辟商簽署

車位使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議；

2、根據(jù)車位大小不同，形成三萬元的差價；

3、除預(yù)留客戶的車位外，其余車位以先到先得的方式進(jìn)行發(fā)售，旦確保每位

業(yè)主能夠購買到一個車位。

五、銷售控制，創(chuàng)造緊張氣氛。

在公開消售當(dāng)天后，封存部份車位，銷售一致對外說已售；二次銷售另行通

知。

六、細(xì)節(jié)問題

1、價格支撐：

①自流坪地面處理，全部是環(huán)氧樹脂原料做成的地坪，高度清潔、美觀、無

塵。

②超大空間組合，車位上方為綠化，使地下空間更加寬闊、實用。

③全方位無盲區(qū)監(jiān)控，安全無憂。

④高檔擋車桿、遙控車位鎖使您停車更加方便、舒適。

⑤6米雙車通行道路設(shè)計，更加便利。

⑥采光井、換風(fēng)系統(tǒng)讓地下車位光亮、清新。

2、在通知業(yè)主購買車位之前，對銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，在停車位銷售問題

上統(tǒng)一口徑，明確停車位銷售時間和價格區(qū)間。

3、如果AC客戶定量不足，再通知BD成交客戶進(jìn)行選購。

銷售計劃方案篇4

經(jīng)過XX年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到

了不少東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)

去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對泥升個人素質(zhì)具有更大的匡助，

在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有不少的共同處，同時也有

不少的不同，其中有許多是我耍學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中

可以匡助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我

不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對芻己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人

接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有

新問題的浮現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的

不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。

調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對

象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每一個月的月初都要對

自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的

完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的

銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中浮現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期

的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用

實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不

足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有

利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地

產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有

的理論惟獨與實踐相結(jié)合，才干被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重

新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)

行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，

在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的

銷售方式，特別是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題

后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進(jìn)步離不開大家的匡助和支

持。20xx年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事

業(yè)充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標(biāo)！我會和大家一起齊心協(xié)

力，從新的起點開始，邁向成功！

銷售計劃方案篇5

在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管

怎么說都成為歷史?，F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成

功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多

解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一位剛強的

業(yè)務(wù)員。下半年工作計劃

一、市場swot分析

(1),優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

(2),劣勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限

(沒有自己的物流配送)。

總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無

煙戰(zhàn)場上打出一片乾坤。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

二、產(chǎn)品需求分析

1,童車創(chuàng)造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

2,休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3,家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

4,體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。

5,金屬創(chuàng)造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學(xué)生床等。

6,造船業(yè)等等。

三、個人工作計劃

1、以開辟客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開辟鋼管市場。

2、對老客戶和固定客戶，要時常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與

客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待。

3、在擁有老客戶的同時，對開辟新客戶，找出潛在的客戶。

4、加強業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶

對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。

5、多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。

6、掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自口和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層

總結(jié)。

四、對自己工作要求

1、做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次

不要再犯。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。

3、對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。

4、客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力匡助他們解決。把我們的客

服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。

5、要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。

6、要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才干不斷增強業(yè)務(wù)的技能和水

準(zhǔn)。

7、到十一月份，耍有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。

8、十月份是個非常嚴(yán)峻的時期，業(yè)務(wù)剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場口的

客戶還不太了解。希翼爭取拿到一至二個定單。

9、在年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下

年打下堅實的基韶。

銷售計劃方案篇6

一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力：

1.能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技

術(shù)問題，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

2.能夠識別與電梯有關(guān)的建造圖紙。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建造施工圖中

找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道

有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識，這有利于電梯的銷售人員與建造設(shè)計施工人員的溝通。

3.對井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。

4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解，特別是分批發(fā)

貨時掌握發(fā)貨順序。

二、電梯的銷售知次

1.信息的獲取

通過規(guī)劃局、設(shè)計院、RCC網(wǎng)站可以得到最新的項目信息，同時還有一大批不

同相關(guān)行業(yè)的人脈，如：消費、空調(diào)、裝飾、建造等行業(yè)的朋友提供大量的信息，

包括項目發(fā)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源。

2.設(shè)計院的前期工作

這點比較重要，因為每家電梯都有其設(shè)計上獨恃的地方，如果成功說服設(shè)計院

采用我們家的電梯，將會有比較大的前期優(yōu)勢，無非這并非絕對，因為設(shè)計院不是

甲方。值得一提的是，及用一種方法搞定設(shè)計院和甲方設(shè)計人員，成功的按照機房

電梯做設(shè)計方案，而且廠家電梯設(shè)計方案一定成熟，價格也最有競爭力，如果這種

設(shè)計最終確定，中標(biāo)率幾乎百分之百，讓設(shè)計院來設(shè)計，這樣，極大地加大了中標(biāo)

率，如果成功，需要給設(shè)計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬。

3.與甲方前期的接觸

對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止，從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的不少特點優(yōu)點

都說出來，努力創(chuàng)造一個陪襯者的身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種

認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對方有一些好感就己足夠，只要先跟著跑就可以了！因為，陪

襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時，自身可以好整以遐的觀察諸個競

爭對手，花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清晰這里的人

脈，確定好此項目的幾個主要負(fù)責(zé)人。而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)

心的假象下進(jìn)行。

4.第一次出手

確定好負(fù)責(zé)人（普通為中層經(jīng)理）之后，進(jìn)行天量的了解工作,了解這個人的

性格特點，興趣愛好，人事背景，通過一些小禮品，一些共同感興趣的話題，爭取

給他留下良好的前期印象。然后等時機較為成熟，我會開始主動出擊。

第一次出手，可以先擇在咖啡廳進(jìn)行，我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果，又很經(jīng)濟的

最好方法。給客戶打電咕“某某經(jīng)理，您看你什么時候有時.間，我想和你單獨談

談。今天下午吧，某某咖啡廳很有特點，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說

這種方法約客戶出來的成功率很高。

面對和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多

在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對這個項目作出判斷。最關(guān)鍵的是，可

以了解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。

5.選擇突破U

當(dāng)以上方法成功施行后，對整個項目就有了?個大概的了解，清嘶的認(rèn)識到在

這個項目中誰是最關(guān)鍵的，有兒個人？有誰不能得罪？有誰在這個項目中起到影響

作用？確定好后開始行動，因為，找對人非常重要。

6.一鳴驚人

這時候，工作可以鋪天蓋地的進(jìn)行，從幕后走到了臺前，開始大力宣傳產(chǎn)品，

開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示自己的個人風(fēng)格甚至是魅力，從一

個陪襯者的身份變成為了主要競標(biāo)者。

7.最后一擊

任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手，自己的

價格幾乎向來是最高的，無任何理由來叫甲方認(rèn)可價格。但是，在最后，如果有必

要，會有一個極大的驚人的降價幅度！這來源于前期做的大量鋪墊工作，這樣的

話，降價才有分量，最后的一擊包括不少方法，具體項目具體分析?？赡軙ㄟ^某

一個超強的人脈，也可能通過從價格和服務(wù)優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部

瓦解。

8.收尾工作

收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹(jǐn)慎。當(dāng)即將扁得定單，這是最小心

的時候，必須細(xì)心的做好文字工作，在最后的談判中運用多種談判技巧，似的客戶

高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時間太長，能簽下來就立刻簽掉，千萬不

要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因為夜長夢多。

9.對競爭對手的打擊

對競爭對手從來不芻己出面，也從來不進(jìn)行夸大。表面上說的很含糊，但是又

叫客戶能理解自己的深意。同時，幾乎所有對競爭對手的'攻擊都是通過代理商或

者者自己的朋友進(jìn)行?？赡芩麄兛雌饋砺唤?jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品

牌的電梯耽心起來。

10.特殊的方法

有些時候，需要使用一些特殊方法，可能會取得奇效。

三、樹立正確的電梯銷售概念

1.關(guān)注銷售要素

電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué)，它

是從產(chǎn)品、設(shè)計、質(zhì)量條件、總裝裝璜到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全

過程經(jīng)營，是一個動態(tài)過程。

2.調(diào)整銷售行為

由于我們的部份電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，導(dǎo)致企業(yè)銷售水

平不斷下降。

3.提高銷售人員素質(zhì)

最關(guān)鍵的問題是要教育泛博銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學(xué)會運用全

方位多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務(wù)。

4.理順電梯銷售觀念

銷售部是賣而是買，買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)

產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才干得到用戶的信任和支持，企業(yè)才干獲得成功。不以

賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個角度上來

說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員

要重視用戶反映，即使改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感，失

去信心，最終丟了市場，有斷了財路。

四、為用戶服務(wù)

電梯企業(yè)必須對用戶負(fù)責(zé)，積極其用戶服務(wù)。這是社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律的要

求，它也是維護企業(yè)信譽，提高企業(yè)競爭能力，擴大產(chǎn)品銷售的重要手段。

五、銷售預(yù)測

電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調(diào)查，就是

了解市場商品供求關(guān)系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預(yù)測，則是在市場

調(diào)查的基礎(chǔ)上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價格，

房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系，市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。存在的

缺點：對于市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分

清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個不成熟的階段?？陀^上的一些因素雖

然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1.對于老客戶，要時常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，時常去與客戶溝

通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開辟視野，豐富知識。

4.增加新客戶，同時還要對老客戶的跟進(jìn)，避免丟單。

5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失

這個客戶。

6.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，

向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

7對客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立

更好的形象。

8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力匡助他們解決。

銷售計劃方案篇7

市場是巨大的，也是無形的，同時給每一個企業(yè)機會也是均等的，每家企業(yè)都

想在市場上覓得自己理想的一分羹，信立達(dá)作為一家生產(chǎn)經(jīng)營汽車用品的公司也

不例外，作家一家后起之秀，如何在這烽候格局，見不到銷煙的戰(zhàn)場上快速的切

入、快速的站穩(wěn)腳根，在市場上打出自己的知名度和品牌，每走一步都顯得特別

重要，不然就是給了對手的一個時間機會?，F(xiàn)以廣州市場為例，以HID燈為主，

其它組合產(chǎn)品以此為參照，擬定前期的戰(zhàn)略部署。

一、市場分析

（一）乘用車市場

隨著國家經(jīng)濟的宏觀調(diào)控，經(jīng)濟處于一種穩(wěn)步和快速的增長，乘用車市場經(jīng)歷

了20xx年的高速發(fā)展和20xx年的市場低迷之后，在20xx年銷售大幅度的提高，

市場穩(wěn)步增長，在很大程度上化解了20xx年逗遛的庫存壓力，為20xx年打下了良

好的基礎(chǔ)。目前我國也成為世界上第三在新車銷售大國，僅次于美國和日本，估計

20xx國汽車市.場新車銷量增長達(dá)12%,達(dá)到640萬輛擺布，汽車市場的繁榮，特殊

是私家車的日益增加帶動了汽車用品、汽車配件等汽車后市場的壯大和發(fā)展。

（二）1I1D燈市場

中國HID燈市場從20xx年開始起步，于20xx年明顯升溫，近兩年進(jìn)入快速發(fā)

展時期。目前車用HID燈市場分前期配套市場和售后改裝市場兩塊，比例約為1：

2.5。市場面臨的問題是：競爭比較混亂，廠商對HID產(chǎn)品認(rèn)識不深，消費者則更

多的關(guān)注表面現(xiàn)象，以致大部份廠商把注意力放在降價，不利于產(chǎn)品品質(zhì)的提升。

（二）競爭分析

第一檔次主要以外國品牌為主，飛利浦、ETI和DW00,盡管海拉和歐斯朗在國

內(nèi)市場知名度挺高，但其價位高，在敬氣燈市場未被消費者廣泛的接受和認(rèn)知。

國內(nèi)品牌如：雪萊特、海迪、輝普、金華達(dá)等，還沒有形成真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，

品質(zhì)好，價格高的產(chǎn)品市場占有率不高，品質(zhì)差、價格低的產(chǎn)品市場亂成一團，無

法區(qū)分，不少也只能是曇花一現(xiàn)。品質(zhì)可靠的中檔產(chǎn)品在市場上的分額將會成為引

領(lǐng)市場的主流產(chǎn)品。

二、營銷組合戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品定位

質(zhì)量穩(wěn)定可靠、包裝精良，體現(xiàn)出其專業(yè)性、技術(shù)性和研發(fā)后續(xù)性。

2、價格定位

結(jié)合市場現(xiàn)狀，以中低檔價位為主

附價格策略：前期可考慮用低檔價格占領(lǐng)市場，形成一定的知名度，后期再開

發(fā)出價格高的產(chǎn)品，來提高產(chǎn)品的品牌，開成一定的產(chǎn)品線系列。

3、分銷渠道

廣州市場主要以直俏主力，即走終端，主要針對改裝店、美容店、4S店、用

品超市連鎖、用品超市等。

外省以渠道經(jīng)銷為主。

4、促銷途徑

1）人員推廣

即直接通過業(yè)務(wù)與客戶面對面的溝通來推動產(chǎn)品的銷售

2）公關(guān)

3）廣告

4）營業(yè)推廣

如通過積分卡、小禮品、有獎銷售等措施來拉動客戶的注意和吸引。

三、具體營銷策略

1、產(chǎn)品選擇

以Hl、H4、H7、H3、9004為主

2、渠道的選擇

前期主耍以美容店和改裝店為主，至丁?永福汽配城或者其它等汽配城可以考慮

后期的介入。

3、切入方式

1）人員的直接推廣

針對產(chǎn)品的賣點與咳心競爭力

2）針對客戶，首先可考慮把產(chǎn)品放在那里，以15天擺布為限，看銷售狀況及

客戶反吠，通過銷售回;衣來吸引客戶，對特殊車主可以考慮免費試用一個星期，不

過先交定金。

四、開辟計劃實施步聚

1、人員安排

采取區(qū)域負(fù)責(zé)制

2、H期安排

（暫略）

3、路線（區(qū)域）計劃安排

（暫略）

銷售計劃方案篇8

在每年11月至12月，不少企業(yè)都開始著手策劃第二年度營銷方案，有不少企

業(yè)策劃案很好，但第二年下來效果卻不好，其原因是方案缺乏可操行；也有不少企

業(yè)策劃案不系統(tǒng)規(guī)范，在第二年實際運營過程中，面對競爭對手的打擊卻無還手之

力，其原因是方案缺乏系統(tǒng)性規(guī)范性；更有不少企業(yè)連年度營銷方案都沒有，第二

年的經(jīng)營過程中不少事情都是老板暫時拍腦袋決定，業(yè)績自然可想而知。因此，

份可執(zhí)行強、系統(tǒng)規(guī)范的年度營銷策劃方案，對企業(yè)來年的營銷業(yè)績具有決定性作

用。而且可以避免企業(yè)浪費大量時間、人力、物力、財力，可以避免掉企業(yè)做不少

無用功。筆者結(jié)合自身為眾多大企業(yè)連續(xù)八年策劃年度營銷方案的實際經(jīng)驗，提供

年度營銷策劃方案所具有的主要內(nèi)容，以供各企業(yè)參考！

第一、系統(tǒng)規(guī)范的市場診斷

主要針對與競爭對手的新品、新的營銷策略等動態(tài)資訊進(jìn)行診斷并預(yù)知預(yù)判；

消費者的新消費趨勢、消費動態(tài)等咨訊預(yù)知預(yù)判；市場流行趨勢、市場動態(tài)等咨訊

預(yù)知預(yù)判；掌握第一手有價信息，對年度營銷方案具有方向指導(dǎo)性作用！

第二、企業(yè)自身SWOT分析

對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、妨礙點、機會點進(jìn)行系統(tǒng)分析，結(jié)合市場、競爭對手、

消費者及企業(yè)的實際情況，找出企業(yè)來年的突破口。如果說“系統(tǒng)規(guī)范的市場診

斷”為知彼的話，“企業(yè)自身SWOT，分析就為知己，知己知彼，才干制訂出來年

營銷的慷慨向。

第三、營銷策略制訂

營銷策略的制訂很關(guān)鍵，是通過“抓大放小、精耕細(xì)作”還是“橫向擴張、深

化經(jīng)營”等什么策略，來在激烈的同質(zhì)化巾場中突圍而出，其包含“營銷主題、營

銷目標(biāo)、行業(yè)地位、市場定位、消費定位、價格定位、產(chǎn)品組合、營銷階段的劃

分、通路策略、終端策略、促銷策略、服務(wù)策略、廣告策略”等內(nèi)容設(shè)定，有方

向，有宗旨，營銷策略就比較系統(tǒng)完善！

第四、品牌策略制訂

此為專門進(jìn)行品牌建設(shè)管理維護的關(guān)鍵，針對品牌資產(chǎn)的實際情況，品牌在市

場上、行業(yè)中的地位和認(rèn)知程度，有針對性進(jìn)行管理、維護、提升，如“知名度有

余，美譽度不足”，就在來年針對“美譽度”進(jìn)行提升；如在行業(yè)中知名度比較

高，而在大眾市場中，消費者不認(rèn)知，那就針對大眾消費市場進(jìn)行“品牌知名度”

建設(shè)等等，具體視品牌實際情況而定！

第五、詳細(xì)營銷方案制訂

在已經(jīng)制訂的策略基礎(chǔ)上，策劃詳細(xì)執(zhí)行方案，“主題促銷、常規(guī)促銷、節(jié)假

日促銷、培訓(xùn)、服務(wù)、終端建設(shè)、通路升級、參加展會、公關(guān)活動、媒體選擇、廣

告投放”等內(nèi)容的詳細(xì)執(zhí)行方案，每一個詳細(xì)執(zhí)行方案不能分散各自為政，其必須

圍繞年度推廣主題展開，形成主題推廣最大化功效！

第六、費用預(yù)算

根據(jù)方案內(nèi)容，再將大的費用“進(jìn)行歸類劃分”。沒有營銷費用預(yù)算，什么方

案都是一句空話，有營銷費用，沒有歸類劃分，會造成極大的浪費。其實“費用”

和“方案”是兩個互為前提的環(huán)節(jié)，在做方案前要明確大概的費用范圍，根據(jù)費用

做方案，這樣做出來的方案才切實可行，系統(tǒng)規(guī)范！

第七、效果預(yù)測

也就是對年度營銷策劃方案的執(zhí)行效果進(jìn)行預(yù)測，判斷執(zhí)行完畢后能否完成設(shè)

定的營銷目標(biāo)，并核算投入產(chǎn)出比，千人廣告成本。

三分方案，七分執(zhí)行，方案再系統(tǒng)規(guī)范，再可操作性強，關(guān)鍵取決于團隊執(zhí)行

力。在高執(zhí)行力的團隊，在執(zhí)行過程中，可以彌補方案中的瑕疵；在執(zhí)行力弱的團

隊，方案效果會大打折扣！總之?句話，年度營銷方案就是“在合適的企業(yè)里，由

合適的團隊，完成合適目標(biāo)的合適方法。”

銷售計劃方案篇10

一、活動的目的及意義：

為了豐富大學(xué)校園文化生活、加強在校大學(xué)生理論聯(lián)系的實踐能力、提高大學(xué)

生動手動腦的策劃能力；擴大銅仁聯(lián)通公司“新勢力”機卡新業(yè)務(wù)的銷售范圍，提

高銷量，提升品牌認(rèn)知度及美譽度，更好地把在校大學(xué)生與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)接軌，服務(wù)當(dāng)

地經(jīng)濟的發(fā)展。銅仁職院、銅仁學(xué)院團委聯(lián)合聯(lián)通銅仁分公司特舉辦了本次20XX

銅仁聯(lián)通“新勢力”杯第一屆高校勵業(yè)大賽。本次活動非但能使學(xué)生能參預(yù)企業(yè)促

銷活動策劃，而且給學(xué)生提供一次鍛煉的機會和一個展示自我的平臺，更能為新勢

力陽光卡的推廣及銷售出謀劃策。

二、市場細(xì)分及市場定位

1、目標(biāo)市場

以目前在校大學(xué)生作為目標(biāo)消費者，對連通公司新勢力一一陽光卡及其他增值

業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，既可以爭取現(xiàn)有的市場份額，又極大地開辟了未來廣闊的潛在市

場。以高校宣傳作為首要切入點，是一個很明智的選擇。

2、消費者分析及業(yè)務(wù)推廣前景

(1)大學(xué)生思想先進(jìn)，易于接受新的事物，有利于減小宣傳難度。高校市場

的消費群體年齡大都在18——24歲之間，正是一個對新鮮事物很感興趣的年齡

段，容易接受新事物，樂于嘗試，對我們的業(yè)務(wù)推廣是一種激勵和鼓勵。(針對于

此就需要宣傳力度加大，而且感官的刺激要相對強烈.)

(2)高校學(xué)生群體無論是對挪移卡的套餐，還是對聯(lián)通卡的各種套餐，了解

程度都不是很高，因此簡明且不失詳盡的介紹聯(lián)通陽光卡各種套餐，新業(yè)務(wù)成為關(guān)

鍵所在。務(wù)必采用先人一步早登天的做法，率先在校園市場做足宣傳以盡多占有市

場分額(注：需要特殊注意的是一定在宣傳新勢力陽光卡的同時把聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)

宣傳力度加大，切記避免為她人做“嫁衣〃)。

(3)縱觀各商家進(jìn)入高校市場均采用廣泛宣傳與促銷活動并進(jìn)的手段。相比

較而言，公關(guān)活動做的就很少，雖然這在某種程度上是符合高校消費群體的認(rèn)知需

求的，但不可忽視的是好的公關(guān)活動能起到更加良好的效果。

(4)從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略看：大學(xué)生在未來2~5年內(nèi)80%以上都會成為手機用戶，這

是一個巨大的潛在消費市場。并且大學(xué)生畢業(yè)后分散到各行各業(yè)，通過他們能夠帶

動和影響較大部份社會消費者，從而將市場拓向全社會。做好校園市場的巨大收

益顯而易見。

3、市場競爭態(tài)勢

高校聯(lián)通用戶對中國聯(lián)通公司和聯(lián)通增值業(yè)務(wù)提供商關(guān)注度較小，向來以來許

多增值業(yè)務(wù)商都把目標(biāo)集中在校園挪移手機用戶或者是除高校以外的聯(lián)通用戶，通

過調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前在校園使用挪移業(yè)務(wù)的挪移用戶多于聯(lián)通用戶，并不單是手機使用

基數(shù)問題。所以高校聯(lián)通手機增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠套餐在某種意義上迫在眉睫。近年來銅

仁聯(lián)通始終把全面提升服務(wù)質(zhì)量作為增強公司核心競爭力的根本措施。把“服務(wù)創(chuàng)

優(yōu)創(chuàng)新”活動貫通全部工作始終，全面實施“s-to-p”（把服務(wù)做成營銷）工程，

并推出了一系列向社會公開承諾的服務(wù)措施。這些服務(wù)措施的有力實施，讓銅仁百

姓真真切切感受到聯(lián)通更細(xì)致、更真誠的服務(wù)。這些優(yōu)勢對聯(lián)通公司也是一個很大

的契機。

4、市場優(yōu)勢機會

正是由于我們的目標(biāo)群體對該業(yè)務(wù)不是很了解，甚至還有相當(dāng)一部份潛在客戶

對該業(yè)務(wù)的了解處于空白階段，而且其他的競爭對手還沒有先行大規(guī)模的進(jìn)入校園

市場，這就為我們提供了先入為主的優(yōu)勢機會。因此要求我們必須搶抓機會，及時

充分地宣傳。

5、業(yè)務(wù)定位的感性看法

對陽光卡的一些感性看法（看.卜.去很簡單，但確實行之有效）

分析一下新勢力一陽光卡在大學(xué)校園里的推廣應(yīng)用可能遇到的情況

針對該業(yè)務(wù)，經(jīng)過調(diào)查，我們把在校大學(xué)生可分為7種類型：

（1）時尚型：這樣的人會主動去選擇新業(yè)務(wù)，因為按照他們的需求，16元就

可以迎得160條網(wǎng)間短信，100條網(wǎng)類短信，30條語音短信，而且還可以設(shè)置情侶

號和新情號，3元就包月，何樂而不為。

（2）無所謂型：莫名其妙的人群。這些人興許無意間選擇了新勢力一一陽光

套餐，覺得效果還不錯，優(yōu)惠又實在，所以繼續(xù)使用，或者是懶得取銷該業(yè)務(wù)，雖

然算不上忠實用戶但比較容易說服。（這樣的用戶力爭叫他取銷現(xiàn)有業(yè)務(wù)從而使用

我公司業(yè)務(wù)）

（3）猶豫不次型；想開通，但是沒機會或者不知道怎么開，也就沒開（這種

人就是即將浮出水面的潛在客戶）。

（4）不屑?顧型：有錢，雖然不在乎買個手機辦個套餐的錢，但是他就是不

愿意開通，或者他就不喜歡這種卡。（固執(zhí)個性的人，工作相對不好做，如果難度

很大可暫作拋卻）。

（5）囊中羞澀型：用手機了，但是很在乎花錢，所以這種人很在乎實惠，盡

可能花更少的錢得到更多的優(yōu)惠。（不愿掏錢，這是最難辦的事情，但相比之下為

他節(jié)約了不少錢，他會考慮選擇此種套餐。）

（6）顧忌面子型：尾隨意識很強，“朋友有，我也得有，不然很丟面子。

（這種人的工作相對好做，只要叫他覺得使用新勢力一陽光卡是個趨勢，不使用陽

光卡是很沒面子的事兒就成為了。）

（7）已經(jīng)選擇了其他服務(wù)的人，興許他覺得他的業(yè)務(wù)都還實惠，所以就將

舊；興許是他不了解該業(yè)務(wù)套粲，所以沒有選擇，這就要加大新勢力大宣傳力度，

提高業(yè)務(wù)的知名度和美譽度，把他轉(zhuǎn)化為新勢力的潛在用戶；興許他習(xí)慣于某家運

營商的業(yè)務(wù)，根深蒂固地使用那種業(yè)務(wù)或者服務(wù)，那就盡量使用一些“引蛇出洞”

的策略刺激他成為潛在的消費者。

三、活動主題：

（這一部份是促銷活動方案的核心部份，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和

排他性。）

傳統(tǒng)有效的方法：

1、利用海報進(jìn)行宣傳（很土的辦法，但是不同的海報還是會收到不同的效果

所以海報要出奇制勝）。在大學(xué)校園里，海報是宣傳面比較廣的一種介質(zhì)了。（而

且多數(shù)學(xué)?？梢运烈鈴堎N）可以在海報上突出陽光卡的優(yōu)點，優(yōu)勢，用視覺沖擊強

的畫面和時尚個性的口號來讓更多的人知道陽光套粲，并接受該業(yè)務(wù)。

優(yōu)點：這種方法是最簡單實用的方法。宣傳效果比較明顯且節(jié)省人力物力資源

缺點：幾乎所有商家都會采用這種方法，因此同質(zhì)化嚴(yán)重。需要標(biāo)新立異，有

所創(chuàng)新。

注意：在貼出海報的同時，要切當(dāng)告訴讀者開通新業(yè)務(wù)的方法和資費，通常同

學(xué)們對手機增值業(yè)務(wù)持懷疑態(tài)度較大。

2、利用校園之聲廣播站進(jìn)行宣傳

優(yōu)點：學(xué)校廣播是大家想不聽也不行的東西。這樣的強力灌輸效果不錯。

缺點：學(xué)校的管理還是相對呆板的，因此商業(yè)活動校方干預(yù)的程度會比較大。

建議解決方案：通過學(xué)生團體出面來談，走迂回路線。廣播形式有所改變，打

破以往商業(yè)宣傳稿的形式?？梢栽趶V播的時候播放幾個比較具有吸引力的聯(lián)通新勢

力公益廣告。以聯(lián)通公司贊助的形勢點哥送祝福。

3、抽獎

4、搞宣傳演出。

優(yōu)點：找學(xué)校里知名人士或者明星來，效果會很哄動。

缺點：資源浪費過大，不建議。

5、用幾個人帶動周圍的人，成幾何增長。（推薦你朋友使用新勢力一陽光卡

的各種套粲，在次月獲贈相關(guān)信息費）

優(yōu)點：所謂人多力量大，長期效果不錯

缺點：短期收益不明顯且不可控因素多。

6、掛歷宣傳

使用聯(lián)通公司的名義制作精美的掛歷，上面把新勢力的各種業(yè)務(wù)套粲別致而詳

細(xì)地介紹上去，并以次作為節(jié)口禮物贈送給校園里的各位用戶或者潛在的用戶。

優(yōu)點：吸引力大，宣傳效用高，具有一定的使用價值

缺點：成本相對較高，所贈送的人不一定是本公司潛在的客戶，浪費較大

8、針對校園附近的網(wǎng)吧可以在其主頁上做以友情鏈接，增加網(wǎng)站的瀏覽次

數(shù)。相信越多的人關(guān)注就會有越多的商業(yè)契機。

9、定期的手機短信群發(fā)

10、捆綁銷售推廣

捆綁銷售是當(dāng)今商品促銷的常用方式之一，如果技術(shù)操作許可或者可行的話，

公司的新勢力一一陽光卡業(yè)務(wù)也可以借鑒此種方式進(jìn)行推廣。（比如購機送卡，

選用套粲送機或者送話費，選套粲送禮品等）

11、禮券（制作禮券上面注名憑次禮券可參加由銅仁學(xué)院、銅仁職院主辦，聯(lián)

通銅仁分公司舉辦的圣誕、元旦節(jié)晚會；活動之日購機或者選購聯(lián)通新勢力一陽光

卡的任一套粲將獲得驚喜大禮包）

12、節(jié)日晚會（圣誕節(jié)和元旦節(jié)）

四、活動的開展（這一部份主要闡述活動開展的具體方式。）

（一）準(zhǔn)備階段：

1、活動時間

2、活動地點

3、活動人員安排分工表

咨詢處（介紹活動大概內(nèi)容）

銷售處（機、卡業(yè)務(wù)介紹及銷售）

后勤處（負(fù)責(zé)發(fā)放禮品、顧客投訴以及現(xiàn)場的一切后勤工作）

現(xiàn)場管理（由組長全盤負(fù)責(zé)）

4、廣告的制作和媒介的選用：

（1）海報

（2）宣傳單（禮券）

（3）職院報

（4）校園之聲

（5）網(wǎng)吧電腦窗口畫面廣告

（6）人員宣傳

5、物資準(zhǔn)備

現(xiàn)有資源

所需資源

（二）宣傳階段

（三）銷售階段（活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。）

五、費用預(yù)算：

六、意外防范:

比如政府部門的T預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法

繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能浮現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的

準(zhǔn)備。

六、效果預(yù)估：

從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點

銷售計劃方案篇11

一、20xx年度基本目標(biāo)

本企業(yè)20xX年度的銷售目標(biāo)如下：

1.銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。

2.利潤目標(biāo)：20xX年度實現(xiàn)利潤達(dá)萬元以上。

3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。

二、實現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

①市場營銷部門應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗交流等，使所有人員都能精

通業(yè)務(wù)，有危機意識并能有效地工作。

②員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司

將加強業(yè)務(wù)管理。

③為提高運營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。

④為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實行重賞重罰政策。

⑤交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順

利執(zhí)行。

⑥公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移

為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。

⑦將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的

增長。

⑧定期舉辦聯(lián)誼會，進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。

⑨利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實績、需求預(yù)測等的管理工作。

⑩除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政

策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。

檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會計制度。

三、市場營銷部門工作計劃

市場營銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

四、零售商的促銷計劃

（一）新產(chǎn)品的銷售方式

①將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)

品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家擺布的店鋪，每周或者隔周做一次訪問，借訪問

的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

②新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的

庫存量。

③銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的設(shè)立與工作

①為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動的促銷活動得以順利展開，還要以全國各主

力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構(gòu)。

②新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈送本公司產(chǎn)品的

樣品；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積

極支持經(jīng)銷商：舉行講習(xí)會、研討會：增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。

（三）增強零傳店員工的責(zé)任意識，加強其銷售意愿，具體實施要點如下。

1、金激勵法

零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張

時，即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。

2、強人員的輔導(dǎo)工作

①銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)

及加強其對產(chǎn)品的認(rèn)識。

②銷售主管可親自援待顧客，對銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中

獲得直接的指導(dǎo)。

③邀請協(xié)作機構(gòu)員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品

的認(rèn)識。

④參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提

高大家對銷售的積極性C

五、擴大消費需求計劃

（一）實施廣告宣傳

①在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為土，把廣告宣

傳活動作為未來規(guī)劃活動。

②對廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣

傳計劃。

③為完成以上兩項目標(biāo)，對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購買調(diào)查卡

①針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握客戶真正的購

頭動機。

②利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制

等，切實做好需求的預(yù)測。

六、營業(yè)管理控制

（一）營業(yè)業(yè)績統(tǒng)計

利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)

客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。

②依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。

③此外幾種銷售額統(tǒng)計需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負(fù)責(zé)人員的活動實績，以及各

商品種類的銷售實績。

（二）確立及控制營業(yè)預(yù)算

①確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算需隨營業(yè)實績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

②預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交

換合同。

③針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

④事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給

本部門修改后定案。

銷售計劃方案篇12

一、營銷背景

該博覽中心占地面積達(dá)6000平方米，條件得天獨厚，管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其

相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化

的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使泛博的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營，免去多個

煩瑣程序。為泛博的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了?