2021年07月本資料權(quán)供內(nèi)部溝通，版權(quán)所有保密級(jí)：AAAAA銀河城.白沙地主團(tuán)開盤方案及價(jià)格策略報(bào)告提綱開盤核心工作1、工程產(chǎn)品分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析開盤策略開盤背景3、客戶分析1、營(yíng)銷策略3、開盤方案2、開盤價(jià)格工程產(chǎn)品分析3棟小高層優(yōu)勢(shì)：工程沿迎賓大道，視野開闊、中心園景，通風(fēng)好劣勢(shì)：面對(duì)江鈴集資房較近，主干道公路較為吵鬧白沙地主團(tuán)小高層優(yōu)劣分析產(chǎn)品情況戶型配比較齊全，兩房、三房、大三房等配置戶型點(diǎn)評(píng)客廳、主臥視野開闊，擁攬中心園林景觀廚房與生活陽(yáng)臺(tái)相連，舒適方便臥室均帶凸窗，更多生活樂(lè)趣

晨暉金谷：板樓、多層、小高層，均價(jià)3560/㎡星洲國(guó)際：高層板塔結(jié)合，價(jià)格還未定恒大綠洲：底層、超高層，均價(jià)4747元/㎡匯仁陽(yáng)光花園：板樓高層，均價(jià)5256/㎡大湖之都：板樓、底層、多層、小高層、高層，均價(jià)4677元/㎡馬德里風(fēng)情：高層、小高層，均價(jià)2908元/㎡金色學(xué)府：板樓、小高層、高層，均價(jià)待定陽(yáng)光麗景：多層、小高層、高層，價(jià)格待定璽園：高層、小高層，均價(jià)3974元/㎡本案南昌縣在售樓盤簡(jiǎn)圖百合家苑物業(yè)地址南昌縣迎賓大道與安居路交匯處（東行100米）建筑類別板樓、多層、小高層裝修概況毛坯占地面積17873平米建筑面積39388平米入住時(shí)間2013年-項(xiàng)目特色宜居生態(tài)地產(chǎn),低密居所開盤時(shí)間6月份加推三期多層合同均價(jià)4743元/㎡主力戶型70-90㎡2房和小3房物業(yè)費(fèi)0.68元/平方米·月容積率2.6綠化率36%總戶數(shù)320戶車位總共107個(gè)車位開發(fā)商江西省龍?zhí)鞂?shí)業(yè)發(fā)展有限公司物業(yè)公司江西德勝物業(yè)公司在售房源：加推三期多層房源（1、2號(hào)樓）正榮大湖之都物業(yè)地址振興大道333號(hào)（昌南客運(yùn)站往東300米）建筑類別板樓低層多層小高層高層裝修概況毛坯占地面積1100000平米建筑面積1360000平米售樓處裝潢豪華裝潢項(xiàng)目特色水景地產(chǎn),花園洋房開盤時(shí)間5月1日第二次推出臨湖洋房合同均價(jià)4677元/㎡主力戶型87㎡兩房、110-130㎡三房物業(yè)費(fèi)0.80元/平方米·月容積率1.26綠化率43%總戶數(shù)12716戶車位總共800個(gè)車位開發(fā)商正榮集團(tuán)物業(yè)公司江西正榮物業(yè)管理有限公司在售房源：48#、32#樓多層在售，洋房6#樓和9#樓在售匯仁陽(yáng)光花園物業(yè)地址南昌縣匯仁大道1號(hào)（昌南客運(yùn)站旁）建筑類別板樓、高層裝修概況毛坯占地面積300000平米建筑面積8011144平米入住時(shí)間2012年12月樓層狀況28F高層開盤時(shí)間2011年9月4日一期第三次開盤均價(jià)5256元/㎡主力戶型89㎡兩房和129㎡三房，物業(yè)費(fèi)1.50元/平方米·月容積率2.7綠化率50%總戶數(shù)7000戶車位地下停車開發(fā)商匯仁集團(tuán)地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)公司暫無(wú)資料在售房源：在售6#樓高層房源，戶型主要為89㎡兩房和129㎡三房星洲國(guó)際物業(yè)地址南昌縣南昌縣蓮塘中大道199號(hào)建筑類別板塔結(jié)合、高層裝修概況毛坯占地面積137776平米建筑面積475960平米入住時(shí)間暫無(wú)資料項(xiàng)目特色豪華居住區(qū),國(guó)際化社區(qū)開盤時(shí)間預(yù)計(jì)2012年10月開盤合同均價(jià)待定主力戶型43㎡一房、88-89㎡兩房物業(yè)費(fèi)暫無(wú)資料容積率2.87綠化率34.47%總戶數(shù)3875戶車位共2085個(gè)車位開發(fā)商江西省星洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)公司暫無(wú)資料在售房源：預(yù)計(jì)2012年10月開盤南昌恒大綠洲物業(yè)地址南昌縣迎賓中大道3988號(hào)（銀三角立交橋旁）建筑類別底層、超高層裝修概況毛坯、精裝修占地面積1620008平米建筑面積1080000平米入住時(shí)間2012-12-31項(xiàng)目特色宜居生態(tài)地產(chǎn),低密、經(jīng)濟(jì)住宅開盤時(shí)間2011-12-18三期開盤合同均價(jià)4747元∕㎡主力戶型121-177㎡三房四房物業(yè)費(fèi)1.20元/平方米·月容積率0.6綠化率60%總戶數(shù)6046戶車位共5260個(gè)車位開發(fā)商恒大地產(chǎn)物業(yè)公司金碧物業(yè)在售房源：三期“世家”精裝新品登場(chǎng)晨暉金谷物業(yè)地址南昌縣蓮塘蓮富路與迎賓大道交匯處建筑類別板樓多層小高層裝修概況毛坯占地面積29929平米建筑面積76127平米入住時(shí)間2010-8-31項(xiàng)目特色低密居所,其他開盤時(shí)間2011年5月21日二期開盤合同均價(jià)均價(jià)3560元/㎡主力戶型89-120㎡不等的二房、三房物業(yè)費(fèi)0.45元/平方米·月容積率2.4綠化率38.6%總戶數(shù)660戶車位總共420個(gè)車位開發(fā)商江西天茂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)公司南昌恒茂物業(yè)管理有限公司在售房源：1#、2#樓小高層（11F）在售世紀(jì)海通泰然雅居物業(yè)地址南昌縣蓮塘鎮(zhèn)澄湖西路（蓮塘一中北側(cè)）建筑類別板樓小高層高層裝修概況毛坯、公共部分精裝修占地面積21066平米建筑面積70933平米入住時(shí)間2012-12-31項(xiàng)目特色水景地產(chǎn),宜居生態(tài)、教育地產(chǎn)開盤時(shí)間2011-5-21日二期開盤合同均價(jià)4979元/㎡主力戶型88㎡2房（兩種），120㎡3房物業(yè)費(fèi)1.20元/平方米·月容積率3綠化率35%總戶數(shù)679戶車位總共360個(gè)車位開發(fā)商江西世紀(jì)海通實(shí)業(yè)有限公司物業(yè)公司南昌市新佳益物業(yè)有限公司在售房源：最后一棟高層3號(hào)樓（30層）在售璽園物業(yè)地址南昌縣蓮塘鎮(zhèn)南蓮路6號(hào)建筑類別高層、小高層裝修概況毛坯占地面積136.6畝建筑面積216200平米入住時(shí)間2008-12-31樓層狀況32F高層、小高層開盤時(shí)間2008-6-5合同均價(jià)3947元/㎡主力戶型89㎡兩房、142㎡三房物業(yè)費(fèi)1.40元/平方米·月容積率2.5綠化率47%總戶數(shù)戶車位總共1217個(gè)車位開發(fā)商南昌時(shí)代廣場(chǎng)置業(yè)有限公司物業(yè)公司20051201111624在售房源：

競(jìng)爭(zhēng)工程產(chǎn)品比照分析

競(jìng)爭(zhēng)主要戶型區(qū)間為80~150平米，少局部恒大綠洲四房的有170左右；

競(jìng)品房?jī)r(jià)均在4500~5300元/m2；

周邊工程中恒大綠洲為精裝，其余為毛坯；

工程周邊的樓盤均擁有便利的交通，特別是匯仁陽(yáng)光花園在昌南客運(yùn)站旁邊，人流量較大，競(jìng)爭(zhēng)力較大。

從地理位置來(lái)看，周邊的工程均具有較好的交通環(huán)境，人流量也較為大，所以在交通方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大；從房均價(jià)來(lái)看，周圍的房?jī)r(jià)均在4500~5300元/m2，所以須從產(chǎn)品的高性價(jià)比、高升值潛力來(lái)提升與周邊工程競(jìng)爭(zhēng)力。

該工程在7月底至8月推三棟高層，世紀(jì)海通泰然雅居于6月7號(hào)推最后一棟30層的高層，所以在客源方面會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，如何躲避競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短使工程一炮而紅。

小結(jié)兩房、小三房受市場(chǎng)追捧，價(jià)格增幅大，兩房目前成市場(chǎng)空檔期2房和3房本地市場(chǎng)需求量較大：3月至6月市場(chǎng)上推出的2房和3房單位消化速度很快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開盤2房根本售罄，推出的3房單位銷售率平均為40%-65%。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每次推貨量都在200套左右，推售數(shù)量較少。均價(jià)上漲較快：3月至6月南昌縣2房房均價(jià)上漲約220元/㎡；3房市場(chǎng)整體均價(jià)上漲約100-150元/㎡。以認(rèn)籌方式為主：取得預(yù)售證后認(rèn)籌是市場(chǎng)上目前廣泛采用的銷售方式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前均采用繳納認(rèn)籌金的方式銷售。競(jìng)爭(zhēng)集中在2、3房：正榮.大湖之都、百合佳苑、匯仁.陽(yáng)光城、恒大名都、泰然雅居在本階段都有2房和三房在售，與本工程構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)?？蛻舴治稣\(chéng)意度AB特征產(chǎn)品需求有具體的面積和戶型需求，對(duì)自己的認(rèn)購(gòu)用途比較明確對(duì)產(chǎn)品和認(rèn)購(gòu)需求比較模糊價(jià)格敏感主要關(guān)注產(chǎn)品，價(jià)格放在其次，價(jià)格承受能力較弱關(guān)注價(jià)格，對(duì)價(jià)格比較敏感，有明確的價(jià)格接受區(qū)間，不怎么接受引導(dǎo)主動(dòng)性關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展，叮囑銷售人員有新的消息一定要通知空閑時(shí)間愿意接受銷售人員有關(guān)產(chǎn)品信息的回訪或短信溝通社區(qū)印象總體上認(rèn)可社區(qū)，能夠接受社區(qū)周邊的不利現(xiàn)狀強(qiáng)烈關(guān)注項(xiàng)目周邊不利因素品牌市場(chǎng)沉淀在客戶心目中已經(jīng)形成較好的認(rèn)可有了解，但不是很深入綜訴：從成交客戶分析來(lái)看，買房者對(duì)工程的周邊配套、內(nèi)部配套、工程環(huán)境、交通位置、工程檔次、價(jià)格、及區(qū)內(nèi)居民素質(zhì)等多個(gè)方面來(lái)考慮。周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤本案周邊的競(jìng)爭(zhēng)工程大局部為高層、小高層、多層、板樓、花園洋房為主，目前高層賣得比較好?？偨Y(jié)價(jià)格提升空間：兩房受到市場(chǎng)追捧，價(jià)格增幅大，下階段兩房的市場(chǎng)放量減小，為工程兩房?jī)r(jià)格利潤(rùn)最大化提供契機(jī)；傳播啟示：以區(qū)域價(jià)值、品牌、醇熟大盤、闊景高層，加大對(duì)該區(qū)域的客戶挖掘，將成為推廣的重點(diǎn)；對(duì)其他縣市客戶強(qiáng)調(diào)成熟社區(qū)、品牌、區(qū)域價(jià)值點(diǎn)釋放；工程賣點(diǎn)及時(shí)釋放：戶型圖、升級(jí)方案等物料素材，以結(jié)合超高性價(jià)比等信息釋放，增加工程A類客戶基數(shù)；盤客、預(yù)銷控的緊迫性：通過(guò)實(shí)質(zhì)性購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)開展，提高客戶參與度與緊迫感，積極參與到工程活動(dòng)中，有效地配合工程的盤客、預(yù)銷控等工作展開；客戶定位：兩房以南昌客源為主，三房作為補(bǔ)充，三房以進(jìn)賢、李渡、撫州等周邊縣市的客戶為主，兩房為輔。開盤核心工作1、工程產(chǎn)品分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析開盤策略開盤背景3、客戶分析1、營(yíng)銷策略3、開盤方案2、開盤價(jià)格營(yíng)銷策略建議品牌價(jià)值：9年品牌市場(chǎng)沉淀、醇熟大盤區(qū)位價(jià)值：國(guó)道、迎賓大道，距南昌市僅30分鐘車程配套價(jià)值：周邊配套資源豐富社區(qū)價(jià)值：150萬(wàn)平米大社區(qū)成熟綻放產(chǎn)品價(jià)值：工程價(jià)值：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：戶型配比齊全、超低總價(jià)客戶認(rèn)可價(jià)值點(diǎn)：戶型、價(jià)格、地段產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)：產(chǎn)品、景觀、自身配套資源銀河城.白沙地產(chǎn)品全面升級(jí)周邊樓盤價(jià)格梳理樓盤名稱主推房源主力戶型優(yōu)惠情況均價(jià)（元/㎡）全款按揭正榮大湖之都48#樓多層110㎡三房92折92折5600元/㎡32#樓高層87㎡兩房，110—130㎡三房92折92折5500元/㎡臨湖洋房6#樓和9#樓120-200㎡92折92折5800元/㎡左右百合佳苑加推三期多層房源（1、2號(hào)樓）待定持VIP卡享受開盤一次性付款200元/㎡優(yōu)惠持VIP卡享受開盤按揭160元/㎡優(yōu)惠待定匯仁陽(yáng)光花園一期6#樓高層房源89㎡兩房和129㎡三房98折99折6500元/㎡天祥棕櫚灣

二期高層9#、10#樓86㎡兩房、89㎡兩房和130㎡三房購(gòu)房享受一次性5000元抵50000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠6200元/㎡樓盤名稱主推房源主力戶型優(yōu)惠情況均價(jià)（元/㎡）全款按揭星洲國(guó)際預(yù)計(jì)2012年10月開盤，項(xiàng)目整體為以高層建筑為主的商住樓小區(qū)臨時(shí)售樓處將于7月7號(hào)正式對(duì)外公開。43㎡一房、88㎡兩房、89㎡兩房待定待定待定南昌恒大城7.8日三期高層“世家”精裝新品登場(chǎng)待定全湖景大宅4980元/㎡起送1600元/㎡豪裝，本周額外特別9折。7月2日至7月8日，凡老業(yè)主成功介紹新業(yè)主購(gòu)房的，新老業(yè)主均可免收三年物業(yè)管理費(fèi)，周末到訪即可參與繽紛夏日恒大城，誰(shuí)是幸運(yùn)星活動(dòng)，豪華家電大獎(jiǎng)等你拿。5500元/㎡金桂尚居3棟（1#多層、2#、3#小高層）在售89-126㎡兩房、三房和四房，現(xiàn)僅剩8套房源在售購(gòu)房享受全款93折、按揭96折優(yōu)惠3500-3700元/㎡百城晶典6月新推出三期房源，3#樓-6#樓在售，為小高層和高層房源，共4棟（兩棟小高層和兩棟高層），136㎡的三房和27.14㎡的一房98折99折5100元/㎡閩順中央首府小高層12#、13#、25#樓，“洋墅”19#、23#樓80-100㎡兩房和113-136㎡三房一次性付款享受100元/㎡優(yōu)惠按揭享受50元/㎡優(yōu)惠小高層均價(jià)6000元/㎡，“洋墅”均價(jià)6500元/㎡周邊樓盤價(jià)風(fēng)格查價(jià)值因子權(quán)重大湖之都棕櫚灣金貴尚城恒大綠洲陽(yáng)光城銀河城地段0.6

自然環(huán)境0.264.544543.5人文環(huán)境0.14343.533就業(yè)區(qū)關(guān)系0.124333.53.53交通狀況0.1343.533.53.53.5市政設(shè)施0.143.53.5444區(qū)域發(fā)展0.1743.5443.53周邊配套0.123.5343.533產(chǎn)品0.3

規(guī)劃設(shè)計(jì)0.193.53.53.543.53外立面0.13333.5433.5小區(qū)景觀0.153334.543戶型0.282.53354.54小區(qū)配套0.163.5333.533.5材質(zhì)及設(shè)施0.0932.533.52.53軟環(huán)境0.1

開發(fā)商品牌0.363334.53.53物業(yè)服務(wù)0.242.53.52.543.53.5營(yíng)銷服務(wù)0.2133.534.534.5人文氛圍0.193343.533綜合評(píng)定33.413.213.354.103.413.35類比產(chǎn)品價(jià)格（元/M2）

55006200360055006500將綜合評(píng)定參數(shù)“3.35〞帶入函數(shù)，計(jì)算得出Y＝3.47*326.73*3.35＝3800綜合考慮市場(chǎng)比較法與假設(shè)開發(fā)法，重點(diǎn)考慮市場(chǎng)比較法，假設(shè)開發(fā)法僅作為參考。在實(shí)際銷售的過(guò)程中，出了以上量化分析外，還將重點(diǎn)考慮以下因素的影響：本案6月份開發(fā)多層的工程銷售均價(jià)在3900元/㎡，此次推出產(chǎn)品為小高層產(chǎn)品市場(chǎng)抗性較大；該階段周邊區(qū)域內(nèi)推出的產(chǎn)品大多為高層產(chǎn)品，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重；工程對(duì)面為恒大帶精裝1600元/㎡價(jià)格，銷售合同均價(jià)4700元/㎡。170㎡活動(dòng)成交價(jià)格4400元/㎡此工程作為本案最大最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際毛坯單價(jià)2800-3100元/㎡客戶的心理接受程度及對(duì)價(jià)格的敏感度；綜合考慮以上諸多因素，本案在采取價(jià)格策略上，采取超高性價(jià)比橫掃競(jìng)爭(zhēng)樓盤，與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恒大在價(jià)格上隔開，醇熟配套上隔開建議白沙地銷售均價(jià)為3800元/平方米，正負(fù)出入不宜超過(guò)200元。本案設(shè)計(jì)的是銷售實(shí)價(jià)，銷售價(jià)格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回推廣節(jié)奏安排7月16月9月8月戶外廣告報(bào)紙廣告〔硬廣/軟文〕網(wǎng)絡(luò)8月：公布開盤信息、價(jià)格區(qū)間、算價(jià)7月16日出街：銀河城.白沙地組團(tuán)全面推售方案，約87-130㎡闊景小高層兩房三房新品咨詢江西日?qǐng)?bào)特報(bào)半跨版硬廣送軟文，以品牌價(jià)值為主、強(qiáng)調(diào)開盤信息、輔以產(chǎn)品賣點(diǎn)、醇熟大盤、優(yōu)惠信息、看房車安排；短信推售策略儲(chǔ)客目標(biāo)分解：開盤供推88套，按4.2比1的上訪客戶量，在開盤前累計(jì)客戶達(dá)370次，完成此次推盤〕時(shí)間段宣傳推廣配合兩房?jī)?chǔ)客目標(biāo)（批）三房?jī)?chǔ)客目標(biāo)（批）統(tǒng)計(jì)（批）7月14日-15日自然上門1010207月15-7月22短信宣傳、戶外、網(wǎng)絡(luò)150100250已積累客戶量2707月23日-7月31日加大短信發(fā)送量、少量報(bào)廣5050100共計(jì)210160370超高性價(jià)比，低總價(jià)方式進(jìn)行銷售總推售思路一