某人壽公司河南分公司個險業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)型策略分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u7110某人壽公司河南分公司個險業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)型策略分析案例 1230401.1與客戶建立關(guān)聯(lián)策略 119631.1.1以客戶需求為核心 1136521.1.2代理人核心競爭力 3310581.2關(guān)系經(jīng)營策略 4132101.2.1代理人與客戶的精準匹配 4272411.2.2建立良好的信任關(guān)系 6275771.3快速反應策略 6129271.3.1產(chǎn)品開發(fā) 626211.3.2渠道擴展 867241.3.3科技賦能 946401.4回報策略 10106641.4.1為客戶創(chuàng)造讓渡價值 10166161.4.2成為利益共同體 11通過上文的分析，D人壽河南分公司老舊營銷觀念顯然已無法適應消費人群的多元化需求，客戶面對豐富多樣的保險產(chǎn)品提出了更加細化的服務(wù)要求，D人壽河南分公司要想突破早已定型的市場環(huán)境，就需要個性營銷模式，要在產(chǎn)品和服務(wù)上打造自己的獨有品牌特色服務(wù)項目，吸引客戶，設(shè)身處地地為客戶創(chuàng)造更多的價值，以客戶的需求為營銷目標，堅持“服務(wù)至上”的服務(wù)理念，注重與客戶的關(guān)系互動和維護，滿足新興消費群體的更細化的要求，獲得使競爭對手難以模仿的優(yōu)勢，從而占據(jù)更大的市場，據(jù)此D人壽河南分公司應該在4R營銷理論的指導下，實施營銷模式的轉(zhuǎn)型。1.1與客戶建立關(guān)聯(lián)策略1.1.1以客戶需求為核心（1）重視客戶咨詢和客戶需求信息收集無論是什么公司，唯有圍繞滿足客戶的實際訴求這一基本原則，對營銷方案予以科學的規(guī)劃，才可以確保D人壽河南分公司可以獲得持續(xù)性的發(fā)展。投保前對客戶需求進行全面的調(diào)查是必要的程序，D人壽河南分公司在個險產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)營銷時，必須要充分考慮到市場訴求和客戶訴求，首先要進行客戶咨詢和客戶需求調(diào)查，從而了解客戶真實需求，要收集客戶的信息，整理投保相關(guān)的資料，交由客戶選擇，在此基礎(chǔ)上根據(jù)客戶的需求，給出投保方案，制作客戶告知書，從而保證開發(fā)產(chǎn)品和客戶需求保持一致。圖6-1D人壽河南分公司個險業(yè)務(wù)客戶保單設(shè)計流程Figure6-1DLifeHenanBranchPersonalInsuranceBusinessCustomerPolicyDesignProcess同時D人壽河南分公司的產(chǎn)品經(jīng)理應當定期組織客戶分享會，分享會可以共同分析市場的實時動態(tài)，還可以對客戶的需求進行集體討論，立足于不同的視角進行檢視，挖掘客戶的焦點需求，找到突破口。（2）普通工薪階層重視基本保障的需求D人壽河南分公司的客戶群體主要分為普通客戶和中高端客戶，普通客戶購買個險主要是尋求保障，這是他們的基本需求，先保障后增值是保險行業(yè)中一貫的營銷發(fā)展思路，保障型產(chǎn)品以人身保險的杠桿作用作為熱點，吸引消費群體眾多的工薪階層，滿足他們的剛需要求。以D人壽河南分公司主要區(qū)域市場鄭州市為例，鄭州市是河南人口流動量最大的城市，人口結(jié)構(gòu)不斷發(fā)生著變化，而青壯年消費群體由于面臨的各方面的壓力巨大，是個險業(yè)務(wù)的主要客戶目標。在現(xiàn)代化進程飛速發(fā)展的今天，人們在生活工作中會面對各種各樣意料之外的高額損失的事件發(fā)生，任何一個家庭成員發(fā)生重大風險就意味著一個家庭的全面崩塌，而風險防范機制則是把這種未來可能發(fā)生的風險進行提前的規(guī)劃預防，以最低的成本將風險轉(zhuǎn)化出去，保障型人身保險產(chǎn)品所起到的就是風險防火墻的作用。因此D人壽河南分公司在向客戶進行個險營銷時，首先需要明確，通過保險途徑，能保持基本的人身安全、家庭經(jīng)濟生活能夠得到正常進行，強調(diào)個險投保對風險的轉(zhuǎn)移，從而推動客戶對選擇人身保險的認同。（3）中高端消費群體重視高附加值需求中高端消費群體的市場發(fā)展前景非常值得期盼，這是因為這個人群的保險接受度高，保險需求熱烈，購買能力強。對于中高層消費群體來說，他們購買保險的訴求不是簡簡單單發(fā)生風險之后的醫(yī)療賠。目前河南省個險業(yè)務(wù)市場存在著程度較高的同質(zhì)產(chǎn)品競爭，因此，這就要求D人壽河南分公司必須圍繞中高端消費群體重視高附加值的需求，提供核心產(chǎn)品，在提高服務(wù)質(zhì)量的同時，不斷構(gòu)建具有高附加值的服務(wù)產(chǎn)品包，比如高端養(yǎng)老、高端醫(yī)療、康養(yǎng)一體的概念，為中高端消費群體量身打造個性化的產(chǎn)品。進軍中高端消費群體，可以倒逼代理人不斷錘煉提升自身的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)，從而適應當前市場的發(fā)展速度以滿足各種客戶的不同需求。1.1.2代理人核心競爭力（1）加大公司代理人職業(yè)的培訓D人壽河南分公司個性業(yè)務(wù)營銷隊伍主要是由代理人組成，培養(yǎng)代理人的專業(yè)能力、服務(wù)能力是開展工作的重點，擁有高素質(zhì)的員工，才能擁有第一核心競爭力。D人壽河南分公司要加強建立人才培訓制度，強化培訓，發(fā)展骨干人員，加強團隊的凝聚力。通過與技術(shù)院校合作共贏實現(xiàn)對員工進行專業(yè)技能培訓，開拓公司人脈資源，培養(yǎng)專業(yè)儲備人才，同時與合作單位進行深層次的合作，為公司今后的良性發(fā)展鋪路搭橋。D人壽河南分公司需要結(jié)合新的市場定位對代理人提出新的工作能力要求，及時對其培訓體系進行升級調(diào)整，除了在新員工的培訓中貫徹新的標準和規(guī)范，針對老員工同樣要進行再次培訓，回爐再造，同時培訓需要周期性舉行，不斷總結(jié)創(chuàng)新服務(wù)中存在的問題，進行分析后再次進行人員的培訓提升。代理人需要進一步改善和提升與客戶的溝通能力，最重要的方面就是提高自身的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識技能以及文化素養(yǎng)等綜合素質(zhì)，增強與客戶產(chǎn)生價值共鳴的機會和能力。（2）組建過硬的代理人團隊為了提高代理人的營銷能力，在吸收優(yōu)秀人才，培養(yǎng)儲備力量之后，負責人需要挑選行業(yè)中經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人才為首選條件，簽訂合同協(xié)議，公司負責提供培訓活動的場地，成立專項營業(yè)部門。部門負責人要制定獎懲制度，并監(jiān)督實行，對應聘人員進行初級審核，對招募上來的新成員進行公司理念的宣傳。針對中高端用戶要創(chuàng)新個險業(yè)務(wù)服務(wù)，更加需要注重代理人整體素質(zhì)水平的提升。在廣泛納新的同時，培養(yǎng)和提高整個營銷團隊的綜合素質(zhì)，讓團隊的營銷人員成為更加專業(yè)化的代理人。公司組織團隊成員定期接受培訓，鞏固基礎(chǔ)知識，提高營銷人員的溝通、共情、表達、服務(wù)等能力，以成為適應當下環(huán)境的新型數(shù)字營銷人員。同時D人壽河南分公司在加強代理人團隊綜合素質(zhì)提升的同時，對其代理人的職業(yè)形象包裝和建設(shè)也需要進行全新打造。（3）提高代理人的營銷銷售能力代理人的營銷銷售能力對個險營銷至關(guān)重要，為了提高代理人的核心能力，D人壽河南分公司要提高代理人的銷售能力，要提高代理人的人員促銷、廣告促銷、數(shù)字化促銷能力。EQ\o\ac(○,1)人員促銷，保險產(chǎn)品因其特性導致保險銷售自建立以來，就是以人員促銷為主要銷售手段，作為一種需要高信任度的產(chǎn)品，這種人與人近距離的溝通，效果會十分明顯。個險代理人推銷產(chǎn)品與其他行業(yè)明顯不同，個險代理人需要在具備了一定的保險相關(guān)專業(yè)知識和技能的情況下，“一對一”與客戶交流，然后進行相關(guān)產(chǎn)品的推廣活動，個險代理人要保持專業(yè)的保險代理人的形象，與客戶充分交流，領(lǐng)會客戶真實的意愿，以便能最終達成銷售產(chǎn)品的結(jié)果。D人壽河南分公司應圍繞加強銷售人員專業(yè)素質(zhì)，提高代理人面對面交流營銷能力，增強其對社交群落的利用和客戶開發(fā)能力。EQ\o\ac(○,2)廣告促銷，除了人員面對面促銷，傳統(tǒng)廣告促銷也是一種方法，可以采用媒體廣告促銷策略，即充分利用媒體技術(shù)，對金融保險的相關(guān)知識和產(chǎn)品進行宣傳講解，通過各種講座的形式對潛在客戶傳遞出保險產(chǎn)品信息，在溝通過程中，將相關(guān)產(chǎn)品的福利、承諾以及可以得到的服務(wù)標準向消費群體講解清楚，贏得其信任，解答其疑惑，以專業(yè)的保險代理人形象展現(xiàn)在廣大客戶面前。D人壽河南分公司可以采取積極有效的廣告手段刺激客戶對保險產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，達成購買。例如，利用節(jié)假日等開展專業(yè)主題化的促銷活動，進行網(wǎng)絡(luò)宣傳和講解，打響企業(yè)品牌的知名度，拓展服務(wù)產(chǎn)品的影響力。EQ\o\ac(○,3)數(shù)字化促銷，現(xiàn)如今大規(guī)模的數(shù)字技術(shù)不斷涌入公司，新型的、多樣化的技術(shù)讓公司的服務(wù)方式也發(fā)生了驟變。D人壽河南分公司代理人要擁有數(shù)字化的營銷意識并懂得相關(guān)操作，通過系統(tǒng)的培訓，嫻熟地使用智能軟件。數(shù)字化后臺業(yè)務(wù)端，官方微保服務(wù)、移動化理賠、微信理賠等多種功能，改變了以往單一的線下服務(wù)模式。在數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型的過程中，代理人提升對新興技術(shù)的操作能力，以適應市場帶來的變動。1.2關(guān)系經(jīng)營策略1.2.1代理人與客戶的精準匹配D人壽河南分公司個險客戶眾多，不同客戶有不同的需求，需要由不同險種的代理人提供專業(yè)的服務(wù)，只有這樣才能精確匹配客戶的需求。D人壽河南分公司要實施差異化人才培育升級、采用“一對一”的服務(wù)，提升客戶感知和交互能力，改善客戶體驗，實現(xiàn)與競品及同業(yè)產(chǎn)品的區(qū)分，才能實現(xiàn)渠道的轉(zhuǎn)型。D人壽河南分公司可以參考DOSM銷售服務(wù)模式，DOSM即需求導向型、解決方案式專業(yè)化咨詢服務(wù)模式，英文全稱Demandoriented,Solutionmodel。DOSM始于客戶需求的發(fā)現(xiàn)，終于解決方案的提出，是中國保險業(yè)第一個獲得國家版權(quán)局著作保護認證的咨詢服務(wù)模式。D人壽河南分公司可以依據(jù)DOSM銷售服務(wù)模式，以家庭為單位進行需求導向型定制個性化保險服務(wù)，打造自有品牌，服務(wù)于中高端客戶群體，根據(jù)客戶的個性化需求，針對性地向客戶設(shè)計不同類型的產(chǎn)品。DOSM的流程圖具體如圖3-4所示。圖6-2D人壽河南分公司DOSM服務(wù)模式運作流程Figure6-2DOSMservicemodeoperationprocessofDLifeHenanBranchD人壽河南分公司的產(chǎn)品類型大致分為：醫(yī)療險、意外保險、重疾險、年金險等。不同類型的保險產(chǎn)品具有不同的功能，它所帶來的保障也是各不相同的。公司根據(jù)數(shù)字化平臺所提供的數(shù)據(jù)，將其分析，根據(jù)客戶經(jīng)濟情況進行分類，設(shè)計出不同收入群體的專屬產(chǎn)品。針對高收入人群，重點開發(fā)具有投資性質(zhì)的保險產(chǎn)品；針對中低端客戶，可能會更側(cè)重于基本功能的人壽保險產(chǎn)品和醫(yī)療保險產(chǎn)品。在進行實踐時，要將D人壽河南分公司詳細數(shù)據(jù)來準確把控，憑借實際定位市場的需求來進行產(chǎn)品的規(guī)劃與調(diào)整，最終實施精準化營銷的目的。伴隨定位的精準化和服務(wù)的提升，公司需要注重代理人的身份的重新定位。D人壽河南分公司的代理人在新的服務(wù)體系下，由原來的營銷推銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性保險服務(wù)專家或者客戶私人保險服務(wù)管家。代理人一方面需要根據(jù)客戶的實際需求、偏好、文化水平和消費能力，為客戶個性化地進行服務(wù)推薦，除了給出高度專業(yè)化的保險方案，同時，做好從點到點的全面服務(wù)；另一方面提升對自身工作的認知，自信感以及自豪感，從而能夠給予自己正反饋，實現(xiàn)工作能力和表現(xiàn)的迭代升級和內(nèi)生成長。1.2.2建立良好的信任關(guān)系根據(jù)4R關(guān)系經(jīng)驗策略，代理人和客戶之間需要建立互信的一種途徑，只有獲得客戶良好的信任感，才能長時間保留客戶，提高客戶滿意度。保險行業(yè)與客戶的信任關(guān)系一般有兩種類型：關(guān)系信任與職業(yè)信任。（1）關(guān)系信任在市場殘酷競爭的今天，人壽保險公司與代理人需要站在客戶立場上，建立充分密切的聯(lián)系，以取得客戶的信任和贏得主動權(quán)。在此過程中，最常用的方法就是建立“關(guān)系型”的營銷模式，即利用關(guān)系型營銷理論，大多數(shù)保險代理人都比較善于構(gòu)建關(guān)系信任，關(guān)系信任強調(diào)把潛在客戶當作“朋友”“親人”，通過和客戶建立新的信任關(guān)系，在短期內(nèi)迅速降低客戶對于企業(yè)或者代理人不熟悉程度，提高客戶信任度，從而降低銷售阻力。關(guān)系信任的基礎(chǔ)在于雙方的相互了解、理解及彼此尊重。D人壽河南分公司需要與客戶建立朋友關(guān)系，加強長期的客戶關(guān)系培養(yǎng)，進而實現(xiàn)客戶長期鎖定。實現(xiàn)通過客戶的二次口碑傳播，提升品牌影響力，吸引更多高質(zhì)量的精準客戶。（2）職業(yè)信任職業(yè)信任又名專業(yè)信任，通常是建立在代理人本人長期為多位客戶提供服務(wù)時累積起來的聲譽之上，從而創(chuàng)造出高質(zhì)量的陌生客戶群、以職業(yè)為職業(yè)形象。D人壽河南分公司要重視保險代理人的專業(yè)信任問題，以提高顧客的滿意度，提升公司的經(jīng)營業(yè)績。保險代理人專業(yè)形象包括多種因素，既具有外部的職業(yè)形象，還有專業(yè)資格認證等、其他客戶的評價，個人口碑及其他，專業(yè)知識等要素，也反映了個人的價值取向、隨機應變能力強。因此D人壽河南分公司保險代理人應樹立自己獨特的形象并得到顧客認同，具有良好形象與身份，為客戶提供服務(wù)時，才比較容易被人相信，獲得好感和認同，讓顧客參與到企業(yè)經(jīng)營中來，此法以代理人“關(guān)系投資”換客戶的“金錢投資”。1.3快速反應策略1.3.1產(chǎn)品開發(fā)（1）設(shè)計適銷對路的產(chǎn)品在目前的人壽保險業(yè)務(wù)過程中，“保險姓?！笔欠浅１匾模瑫r也要改變“千人一面”的傾向。D人壽河南分公司個險業(yè)務(wù)在發(fā)展中，要清楚直接的產(chǎn)品定位，重視人壽保險的基本保障功能，為個險客戶提供精確的健康“肖像”，設(shè)計合適的保險產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計上要考慮到低收入人群的特殊性，客戶收入有季節(jié)性、文化水平低、觀念落后、風險意識差等特點，因此要為其設(shè)計合理的保險產(chǎn)品。EQ\o\ac(○,1)應加大對保險產(chǎn)品的宣傳力度，明確保險保障的內(nèi)容和范圍，使保險產(chǎn)品更易于理解，使保險品種多樣化，通?！侗ｋU條款》《投保須知》都有幾十頁篇幅，而且采用諸多專業(yè)術(shù)語，部分客戶文化程度較低，對保險知識缺乏認識，因此在保險產(chǎn)品設(shè)計上要考慮到客戶的實際需要，盡量避免使用專業(yè)術(shù)語，保障范圍、理賠標準和程序要明確告知，以增強客戶的購買意愿。EQ\o\ac(○,2)設(shè)定一個合理的保險定價。D人壽河南分公司個險主要是對中低收入人群的基本保護。由于不同地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況不同，因此個險的定價應當是合理的。小額保單的定價偏低，不能滿足客戶對保險的需求，而小額保單的價格過高，會失去潛在的客戶。為此應加強對市場的調(diào)查，制定符合客戶風險承受能力和經(jīng)濟條件的產(chǎn)品定價，以適應不同人群的需要。EQ\o\ac(○,3)合理地收取保費。保險公司應該注重收費的頻率、時間?？蛻舻氖杖胧怯屑竟?jié)性的，可以考慮分期付款的方式，每年應繳納的保費，在一定期限內(nèi)分期支付，合理配置適合客戶投保的商品，可以極大地滿足居民的保險需求。（2）定制化產(chǎn)品保險產(chǎn)品的無形性只能通過有形的服務(wù)形式來表達體現(xiàn)。也就是說，根據(jù)投保人的不同需求，制定出滿足其特殊要求的服務(wù)內(nèi)容，并以一定的服務(wù)形式表達出來。像養(yǎng)老、教育、醫(yī)療等各種服務(wù)則是體現(xiàn)在人壽保險的服務(wù)上來，根據(jù)生命不同周期制定出相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)。面對個險產(chǎn)品種類的不足，產(chǎn)品精準度不足，D人壽河南分公司要在理清客戶需求的基礎(chǔ)上，定制產(chǎn)品，研發(fā)“一類一品”個險產(chǎn)品、充實產(chǎn)品體系。加快個險產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，D人壽河南分公司可以提出以下幾種定制產(chǎn)品。比如推出家庭包，一人投保，可以全家享受保險服務(wù)，保額共享。比如針對高血壓、有既往病史但已康復等情況的“非標準體”客戶推出定制產(chǎn)品，可以予以責任免除或保障內(nèi)容特制等。（3）創(chuàng)新養(yǎng)老保險產(chǎn)品隨著老齡化進程的加快，人們對養(yǎng)老保險產(chǎn)品的需求日益增長，商業(yè)養(yǎng)老保險有彈性，區(qū)別對待等優(yōu)勢，可以針對不同階層的人提供不同種類的商品，滿足其多樣化的需求。目前市場上商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高，任選范圍有限，D人壽河南分公司可以把握“人口老年化”的機遇，創(chuàng)新養(yǎng)老保險產(chǎn)品，主動提供可以支撐長期化和年金化的服務(wù)、定制化獲取保險產(chǎn)品及服務(wù)，切實滿足企業(yè)年金的需求、職業(yè)年金參與方及其他金融產(chǎn)品用戶養(yǎng)老金獲取需求。D人壽河南分公司可以不斷創(chuàng)新養(yǎng)老保險產(chǎn)品，既要體現(xiàn)商業(yè)養(yǎng)老保險與其他壽險產(chǎn)品的區(qū)別，展現(xiàn)了其優(yōu)勢，還要考慮到社會需求和養(yǎng)老風險，在現(xiàn)有制度條件下進行必要的改革，建立適合我國國情的新型養(yǎng)老保險制度。D人壽河南分公司可以培育多種養(yǎng)老保險產(chǎn)品，將終身壽險與兩全保險相結(jié)合，年金保險給付與老人所需專業(yè)護理結(jié)合，與生活照料相結(jié)合，與家政服務(wù)相結(jié)合，甚至精神慰藉、臨終關(guān)懷等多種養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品組合。這樣就能夠提高老年群體對社會養(yǎng)老保險的需求度，增強參保人的信心，從而促進養(yǎng)老事業(yè)健康持續(xù)地向前發(fā)展。D人壽河南分公司要不斷擴大商業(yè)養(yǎng)老保險覆蓋面，拓展產(chǎn)品領(lǐng)域，在養(yǎng)老保險中增加增值型壽險等，這樣既可以讓D人壽公司具備理財?shù)膶傩裕材芴岣呃先说馁徺I力，有利于養(yǎng)老保險產(chǎn)品與養(yǎng)老服務(wù)走向大眾化。1.3.2渠道擴展（1）重視官網(wǎng)平臺渠道開發(fā)D人壽公司根據(jù)發(fā)展的需要，建立了自己的官方網(wǎng)站，在百度搜索‘D人壽公司’官方網(wǎng)頁的時候會出現(xiàn)相關(guān)的網(wǎng)址，但是百度搜索也會出現(xiàn)太多相關(guān)的廣告以及各種保險測算的網(wǎng)頁，很難使客戶進入到真正的公司官方網(wǎng)頁當中，無形中加大了風險，所以公司應提高官方網(wǎng)站精準度，避免此類情況的頻發(fā)。在進入公司官方網(wǎng)頁的時候，“D人壽公司官網(wǎng)”根據(jù)業(yè)務(wù)設(shè)置了‘首頁’‘關(guān)于我們’‘產(chǎn)品中心’‘客戶服務(wù)’‘消費者權(quán)益保護’等幾個條目，對于產(chǎn)品的分類是具備了，比如個人渠道（個險）條目只有五個產(chǎn)品類型，沒有產(chǎn)品精準條件搜索，比如精準到某一類風險或者是疾病還有年齡的細分也沒有出現(xiàn)，沒辦法一下子找到適合自己的產(chǎn)品。由于消費群體的不同，年齡之間也有較大差異，操作起來肯定有著不同的問題，上了年紀的客戶需要的功能并不是很多，所以“D人壽公司官網(wǎng)”需要字體放大、功能簡捷，里面的產(chǎn)品介紹可以考慮加入語音介紹的功能，在進行操作的過程中“操作指南”盡可能步步詳盡，語言易懂。在官網(wǎng)中可以拓展增值業(yè)務(wù)，將客戶的方方面面都照顧到，為客戶提供完善的服務(wù)體系，需要進行模塊的優(yōu)化升級。關(guān)于智能回復設(shè)置，盡量將問題細化，可以為人工服務(wù)減輕咨詢負擔，同時提高解決問題效率，要避免客戶繁瑣去搜索，更快更好地了解公司和產(chǎn)品的信息。（2）利用微博、微信公眾號進行宣傳公司僅在自身的平臺進行銷售是遠遠不夠的，要順應時代趨勢，利用新媒體進行宣傳營銷，現(xiàn)當今大家獲得信息依賴于互聯(lián)網(wǎng)，而且互聯(lián)網(wǎng)中的微博、微信成為集社交、消費、交易、獲取信息于一身的生活軟件。D人壽河南分公司如果想做好對大眾銷售信息的傳遞，可憑著微信微博快速廣泛的特性向客戶傳遞信息，微信公眾號成為公司和客戶之間的連接平臺，通過微信公眾號，定期推送保險相關(guān)的新聞、生活小常識、案例，在豐富客戶生活的同時可以讓客戶增強保險意識，讓客戶生活因此受益，感受到企業(yè)的認真的用心，增強客戶的品牌認可度，產(chǎn)生信任感。1.3.3科技賦能（1）利用大數(shù)據(jù)進行精算與整合科學信息技術(shù)的進步使得大數(shù)據(jù)發(fā)展迅速，大數(shù)據(jù)的精算為各行各業(yè)提供了發(fā)展信息的分析。而保險行業(yè)緊隨發(fā)展腳步，運用科學信息技術(shù)，對自身的業(yè)務(wù)進行更新?lián)Q代，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析可以取其精華去其糟粕，獲得有效信息，同時它可將成千上萬乃至更多的客戶信息進行儲存并且可以進行系統(tǒng)的劃分，分析出客戶的選擇偏好，可針對性研究產(chǎn)品，提供精準服務(wù)。D人壽河南分公司可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為個險業(yè)務(wù)提供強悍有力的技術(shù)支持，加快對個險業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，對顧客進行肖像和精準營銷，從人力驅(qū)動向科技驅(qū)動轉(zhuǎn)變。加快線上化、數(shù)字化進程、智能化轉(zhuǎn)變，依托人工智能，大數(shù)據(jù)與云計算的結(jié)合等等、區(qū)塊鏈等技術(shù)賦權(quán)，持續(xù)提高運營效率，改善用戶體驗，重構(gòu)的內(nèi)容涉及產(chǎn)品、營銷和風控、服務(wù)等等核心環(huán)節(jié)，構(gòu)成保險價值鏈。D人壽河南分公司可以依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、數(shù)字化性質(zhì)等技術(shù)的結(jié)合，實現(xiàn)部分保單線上簽約，同樣的線下和線上進行相互轉(zhuǎn)化，最終形成一個完整的閉環(huán)。對具體產(chǎn)品信息進行曝光處理，以吸引目標群體的關(guān)注，讓他們主動進行選擇，通過互動模塊，參與信息宣傳和企業(yè)實時溝通、互動，甚至在一些平臺還可以和其他用戶一起交流討論和互動。而D人壽河南分公司要做的，就是將這些瀏覽過的目標用戶進行大數(shù)據(jù)的搜集和歸納，形成一份目標用戶的表單，達到獲取潛在客戶量然后完成線上渠道潛在用戶的獲取。（2）打造手機移動端推動個險電子化網(wǎng)絡(luò)化隨著5G技術(shù)的發(fā)展，移動網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，移動交易借助移動互聯(lián)網(wǎng)平臺成為主要支付方式，用來支付第三方支付技術(shù)和APP已經(jīng)成熟了，同時在5G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持下，線上辦理保險業(yè)務(wù)進行更新優(yōu)化，在移動設(shè)備手機上就可以完成保險的銷售、辦理及售后，完整銷售流程，大大提升了工作的效率。D人壽河南分公司要順應時代潮流，打造手機移動端，客戶在此頁面上可以閱覽D人壽河南分公司旗下所有保險產(chǎn)品，也可以對心儀保險的線上購買，便捷的購買方式促進了客戶購買欲。同時提供24小時進行在線咨詢，能與客戶進行及時的溝通，解決問題，可以大大提升客戶好感度。同時在移動端嵌入理賠服務(wù)、完善保全服務(wù)、展示客戶的權(quán)益。D人壽河南分公司要積極推動個險電子化網(wǎng)絡(luò)化，加快互聯(lián)網(wǎng)保險的開發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)保險超越空間的交易方式，使保險公司能夠較快地獲得較新，較零碎的保險需求，給顧客帶來更快的服務(wù)、更好地提供保險服務(wù)，給保險公司帶來精準的價格與個性化服務(wù)。信息技術(shù)的加入，可以加快業(yè)務(wù)辦理的簡便性，減少了線下辦理業(yè)務(wù)的需求，同時推動內(nèi)控管理數(shù)字化轉(zhuǎn)變，強化業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵節(jié)點剛性控制等，推動經(jīng)營管理從人控向數(shù)控的轉(zhuǎn)變，然后逐步智控。1.4回報策略1.4.1為客戶創(chuàng)造讓渡價值（1）附贈優(yōu)惠服務(wù)4R營銷理論認為，任何交易都涉及經(jīng)濟效益，企業(yè)應該滿足顧客的需求，給顧客帶來經(jīng)濟價值，這是促成交易的重要方法。因此在營銷策略轉(zhuǎn)型過程中，D人壽河南分公司不但要重視自身的收益，也要積極為客戶創(chuàng)造或讓渡價值，附贈優(yōu)惠條件，提供增值服務(wù)，加強客戶購買體驗感。表6-1相關(guān)保險附贈優(yōu)惠服務(wù)設(shè)計Table6-1Relevantinsurancepremiumservices保險名稱附贈優(yōu)惠條件D人壽保險終身壽險專享電話醫(yī)生，每年體檢D人壽中老年人醫(yī)療保險專享電話醫(yī)生（D人壽好醫(yī)生）D人壽重疾險銀行卡被盜刷損失賠償（10萬以下）D人壽女性關(guān)愛保險24小時女性關(guān)愛熱線由表2-2可以看出D人壽河南分公司在不同險種里雖然沒有價格方面的優(yōu)惠政策，但是它會根據(jù)險種的不同，被保險人的特殊性，給予相適應的增值服務(wù)，比如在設(shè)計D人壽保險終身壽險這款產(chǎn)品中，增加專享電話醫(yī)生（D人壽好醫(yī)生），每年體檢優(yōu)惠服務(wù)，在設(shè)計D人壽重疾險這款產(chǎn)品中，增加銀行卡被盜刷損失賠償（10萬以下）優(yōu)惠服務(wù)，在設(shè)計D人壽女性關(guān)愛保險這款產(chǎn)品中，增加24小時女性關(guān)愛熱線優(yōu)惠服務(wù)，讓客戶在使用保險時感受到貼心服務(wù)。（2）讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計為了更好地滿足客戶需求，D人壽河南分公司可以讓客戶積極參與到產(chǎn)品的設(shè)計及規(guī)范管理制定的討論當中，從而促成產(chǎn)品服務(wù)方案的落地和優(yōu)化。以人身險產(chǎn)品服務(wù)為例，其合同一般根據(jù)統(tǒng)一管理標準制定，但受眾客戶的背景情況并不完全一致，他們對風險保障的需求和要求也各有差異，因此公司給出的保障方案也應該要有所不同。因此，D人壽河南分公司應積極鼓勵客戶參與到人身保險服務(wù)方案的制定過程中來，從而進一步促進與客戶的溝通流程，提升方案的價值，實現(xiàn)價值共創(chuàng)。（3）升級核保和理賠服務(wù)核保和理賠是客戶購買保險的目的，核保和理賠服務(wù)是客戶關(guān)注的重點，D人壽河南分公司應該借助科學技術(shù)，升級核保和理賠服務(wù)內(nèi)容及流程，通過電子化的保險訂單簽約流程，完成支付、合同簽發(fā)、信息錄入、售后服務(wù)等一系列活動。智能化的技術(shù)運用在優(yōu)化這些原有核保細則引擎之上又通過保險數(shù)據(jù)中臺的技術(shù)，補充了原本目標用戶的畫像。在理賠階段，往往許多客戶在不了解具體理賠條件的情況下遭到拒絕賠付的情況，其用戶體驗過程并不人意，D人壽河南分公司通過數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級：填寫電子理賠申請書，在線平臺理賠的方式無論何時何地，只要擁有移動電子設(shè)備，就可以進行理賠，憑借大數(shù)據(jù)和智能化技術(shù)，可以讓用戶在理賠環(huán)節(jié)的周期時間縮短，也能降低理賠失敗而導致的投訴情況。1.4.2成為利益共同體D人壽河南分公司個險產(chǎn)品是依靠代理人進行銷售的，可以說沒有代理人的付出就沒有公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司要重視代理人、業(yè)務(wù)員付