實(shí)戰(zhàn)銷售--笑傲江湖陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司請(qǐng)簽名！我以個(gè)人的名譽(yù)保證：100%參與100%投入100%守時(shí)100%尊重100%主動(dòng)請(qǐng)把您的手機(jī)關(guān)閉或設(shè)置成靜音

陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司第2頁開篇培訓(xùn)就是思想引導(dǎo)、教育、學(xué)習(xí)和模擬練習(xí)，讓企業(yè)用最前沿的思想理念、最科學(xué)的方法和最高效的工具去實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)??！個(gè)人工作業(yè)績個(gè)人工作意愿需要思想引導(dǎo)和教育，個(gè)人工作能力要靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐！個(gè)人工作意愿個(gè)人工作能力

第3頁個(gè)人銷售業(yè)績飛輪銷售技巧工作態(tài)度客戶背景專業(yè)知識(shí)銷售業(yè)績陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司

第4頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司大家思考一個(gè)問題，銷售有專業(yè)性嗎?大家看看下面三個(gè)視頻：第一類銷售員：肓目推銷第二類銷售員：被動(dòng)談判第三類銷售員：主動(dòng)談判

第5頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司第三部分銷售理念第四部分銷售基本程序步驟第一部分幾個(gè)營銷概念第二部分如何做好營銷第五部分銷售基本功目錄第六部分銷售方法第七部分銷售訓(xùn)練

第6頁一、什么是銷售陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍，解決“臨門一腳”為企業(yè)創(chuàng)造現(xiàn)金流的行為，通俗的說就是賣東西。如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，這既是一種科學(xué)，也是一種藝術(shù)。定義：特點(diǎn)：銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷方式，而且這種點(diǎn)與點(diǎn)之間往往不是一條直線，有時(shí)需要繞過很多障礙的一條曲線。銷售是促發(fā)顧客發(fā)生行為改變的一種過程。

第7頁二、什么是營銷陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司營銷簡單地說就是“經(jīng)營銷售”，就是如何利用公司內(nèi)外部的各項(xiàng)資源為銷售服務(wù)，解決如何做銷售的問題。著名的管理學(xué)大師德魯克曾說:“市場營銷的終極目標(biāo)就是讓銷售成為多余”。定義：特點(diǎn)：營銷更多的是從企業(yè)的戰(zhàn)略和策略層面上整合資源為銷售服務(wù)，為銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)，解決的是如何用最小的投入產(chǎn)生最大效益的問題，從宏觀層面上解決如何做銷售的問題。

第8頁三、營銷與銷售的區(qū)別陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司營銷是一對(duì)眾，銷售是一對(duì)一，營銷解決吸引的問題，銷售解決的是促成問題。區(qū)別一營銷更講究策略和資源有效配置，銷售更講究行為層面改變。區(qū)別二營銷可以說包含銷售，但銷售不可以說包含營銷，概念范圍大小不一樣。區(qū)別三對(duì)人員素質(zhì)要求不一樣，營銷人員需要的更多是營銷知識(shí)和創(chuàng)意，而銷售人員需要的更多是一種態(tài)度和心理能力（自我心態(tài)調(diào)整和客戶心理把握），后面有詳解。區(qū)別四

第9頁四、營銷與銷售的聯(lián)系陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司營銷為銷售服務(wù)，為銷售創(chuàng)造販賣的機(jī)會(huì)銷售為營銷的具體實(shí)現(xiàn)，負(fù)責(zé)營銷的落地

第10頁五、銷售人員具備的素質(zhì)和技能陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司素質(zhì)技能1、見過大世面，經(jīng)歷過大事2、知識(shí)廣博，幽默風(fēng)趣3、為人真誠，富有愛心4、好學(xué)勤奮，吃苦耐勞5、樂于助人，愛于奉獻(xiàn)6、樂觀思考，積極主動(dòng)1、溝通能力2、說服能力3、談判能力4、把握客戶心理能力5、發(fā)問能力6、解決顧客抗拒能力7、成交能力8、構(gòu)建人脈能力9、話術(shù)能力

第11頁六、銷售心智模式陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司客戶做出購買決定西方諺語：不是買牛排，而是買牛排的“吱吱”聲。關(guān)鍵點(diǎn)一關(guān)鍵點(diǎn)二關(guān)鍵點(diǎn)三90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)?？蛻糍徺I欲望來自于這10%的產(chǎn)品特點(diǎn)帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益確定之前，客戶不會(huì)做出購買決定。關(guān)鍵點(diǎn)四說服客戶時(shí)要一遍遍重復(fù)這些利益

第12頁七、銷售人員的成長過程陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司依賴期：圍繞著“你”這個(gè)觀念

——你照顧我；你為我的成敗得失負(fù)責(zé)；事情若有差錯(cuò)，我便怪罪于你。獨(dú)立期：著眼于“我”的觀念

——我可以自立；我為自己負(fù)責(zé)；我可以自由選擇?；ベ嚻冢簭摹拔覀儭钡挠^念出發(fā)

——我們可以自主、合作、統(tǒng)合綜效，共創(chuàng)偉大前程

第13頁八、營銷策劃人員具備的素質(zhì)和技能陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司素質(zhì)技能1、營銷知識(shí)豐富2、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)3、協(xié)作意識(shí)強(qiáng)4、好學(xué)勤奮，吃苦耐勞5、同理心1、調(diào)查研究能力2、邏輯推理能力3、文案寫作能力4、把握客戶心理能力

第14頁九、您的企業(yè)存在這種情況嗎？陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司對(duì)企業(yè)來說，最害怕的是用銷售的方法來解決營銷問題，用營銷的方法來解決銷售的問題，您的企業(yè)是這樣的嗎？只強(qiáng)調(diào)銷售不講營銷的企業(yè)做不大，只強(qiáng)調(diào)營銷不講銷售的企業(yè)做不好，要想做大又做強(qiáng)的企業(yè)必須既講銷售也強(qiáng)調(diào)營銷！！

第15頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司第三部分銷售理念第四部分銷售基本程序步驟第一部分幾個(gè)營銷概念第二部分如何做好營銷第五部分銷售基本功目錄第六部分銷售方法第七部分銷售訓(xùn)練

第16頁

一、如何做好營銷工作陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司營銷需要的人才營銷關(guān)鍵工作做好營銷工作Textinhere

第17頁二、做好營銷關(guān)鍵工作陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司營銷工作營銷策劃營銷管理銷售訓(xùn)練作用有效配置、整合公司內(nèi)外部資源，確定銷售行動(dòng)方案，從而達(dá)到用公司最小的資源投入產(chǎn)出最大的銷售收入作用通過計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制公司的人、財(cái)、物等各項(xiàng)資源確保公司業(yè)績目標(biāo)達(dá)成作用總結(jié)和運(yùn)用公司當(dāng)前最有效的銷售理念、銷售方法和銷售工具來做銷售

第18頁三、做好營銷需要的人才陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司Textinhere銷售教練團(tuán)隊(duì)管理人才營銷人才營銷策劃人才

第19頁四、企業(yè)營銷競爭力組成陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司

第20頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司

第21頁五、思考的問題陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司如果你是企業(yè)老總，你是用40萬元年薪雇一名營銷三方面（策劃、銷售和管理）工作能力都很好的人才還是愿意分別花10萬元年薪合計(jì)30萬元雇三名各有特長的人才？

你認(rèn)為當(dāng)前大學(xué)教育培訓(xùn)出來的營銷人才是哪一種人才？當(dāng)前企業(yè)最緊缺的營銷人才你認(rèn)為是哪一種人才？

第22頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司第三部分銷售理念第四部分銷售基本程序步驟第一部分幾個(gè)營銷概念第二部分如何做好營銷第五部分銷售基本功目錄第六部分銷售方法第七部分銷售訓(xùn)練

第23頁一、命運(yùn)如何改變陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司思想觀念、價(jià)值觀行動(dòng)習(xí)慣性格命運(yùn)意識(shí)是行為的先導(dǎo)，你有什么樣的思想觀念和什么樣的價(jià)值觀就會(huì)促發(fā)你有什么的意識(shí)，思想觀念和價(jià)值觀對(duì)一個(gè)人的影響異常深遠(yuǎn)的。銷售理念就是幫助你建立正確的銷售觀念和銷售價(jià)值觀。

第24頁二、銷售的過程與境界陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司銷售的境界銷售前應(yīng)有的理念銷售過程中應(yīng)有的理念售后服務(wù)理念第25頁三、銷售前應(yīng)有的理念陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司理念一理念二成交都是因?yàn)閻郏?dāng)客戶感受到你的關(guān)懷與真誠時(shí)，客戶才會(huì)信賴你，才會(huì)與你購買產(chǎn)品。理念七理念三真正的銷售高手是為使命做銷售，而不僅僅是為金錢，金錢是完成使命的副產(chǎn)物。理念四懷著幫客戶的心態(tài)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值以及為客戶送錢的心態(tài)去做銷售，你內(nèi)心自然就不會(huì)懼怕。理念五銷售人員要做“五心上將”：一是愛心，二是恒心，三是耐心，四是誠心，五是信心。理念六銷售人員在做業(yè)務(wù)的過程中一定要有獨(dú)特性。理念八把銷售推銷給自己，只有你真心認(rèn)同銷售你才會(huì)做好銷售。解決顧客的拒絕就是銷售人員的工作，就象醫(yī)生在工作過程中見到鮮血一樣。銷售是從拒絕開始的，每一次拒絕都會(huì)有收獲，都會(huì)讓你更成熟，讓你更一步接近成功，因此可以說拒絕等于成功。沒目標(biāo)的人是不可能成功的，只有那些有具體、明確目標(biāo)的人才會(huì)獲得成功。第26頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司理念九理念十顧客拒絕銷售人員的原因有兩個(gè)：一是習(xí)慣性拒絕，二是客戶出于自我防護(hù)拒絕銷售人員。理念十一顧客專家心態(tài)濃重，不愿意改變；顧客希望接收專家服務(wù)；顧客期望獲得超越產(chǎn)品價(jià)值的服務(wù)。理念十二你不是在賺取客戶的金錢，而是幫助客戶解決問題，作為真正的銷售高手，為客戶解決問題，為客戶帶來價(jià)值是一種責(zé)任。理念十三對(duì)公司絕對(duì)認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品絕對(duì)自信。理念十四做銷售，賣的就是一份信心和激情，并且把這份信心和激情傳遞給顧客。銷售人員外在一定要莊重，言談舉止一定要得體，因?yàn)橄M(fèi)者就是通過這些外在的東西以及你的講話來判斷你這個(gè)人值不值得信賴。文字傳遞內(nèi)容，聲音傳遞感覺，行為傳遞態(tài)度。第27頁四、銷售過程中應(yīng)有的理念陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司銷售人員為客戶做任何事情都不能讓客戶感覺是應(yīng)該的。理念一理念二理念六理念五理念四理念三在銷售初期，要將自己的銷售目的模糊化，要將客戶的需求清晰化。面對(duì)顧客，在形式上要永遠(yuǎn)的認(rèn)同，不充許對(duì)抗，引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出購買的結(jié)論。銷售的過程也就是教育客戶的過程，在銷售的過程中永遠(yuǎn)不要輕易直接回答顧客的問題，要學(xué)會(huì)反問。天下同行是一家，首先要肯定你的競爭對(duì)手，然后說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)更好。顧客發(fā)火了，說明顧客心情不好，顧客說要時(shí)給你打電話，說明顧客忙，顧客說不需要，說明顧客不了解。第28頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司作為銷售人員，要自信、穩(wěn)重、大氣、專業(yè)、誠實(shí)守信、語速語調(diào)恰當(dāng)、行為舉止得體，平時(shí)就要訓(xùn)練這些方面的細(xì)節(jié)。理念七理念八理念十一理念十理念九要學(xué)會(huì)判斷客戶信息的真實(shí)性，有時(shí)客戶說的與他要的不是一回事。把顧客的想法說出來，顧客就會(huì)說出你想說的話。銷售就是在顧客胸口上插一刀，絞一下，然后拔出來，再賣給顧客止血藥的過程。不能讓客戶問的多，銷售人員老是在答，一定要是在回答顧客問題后要反問顧客，掌握主動(dòng)，否則客戶掌握信息越多，相應(yīng)的抗拒點(diǎn)也就會(huì)越多。顧客說的越多，成交的可能性就越大，銷售人員說的越多，離成交反而越來越遠(yuǎn)。第29頁五、服務(wù)理念陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司理念一如何提高顧客的滿意度，首先是降低其期望值，其次是超越客戶預(yù)期。理念二沒有好客戶，只有好服務(wù)，當(dāng)你的服務(wù)足夠好時(shí)，你自然會(huì)有好的客戶，好服務(wù)是因，好客戶是果。理念三做生意很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是做到客戶資源的積累，而服務(wù)是積累客戶資源最有效的一種方法。理念四買賣的完成不是賺錢的結(jié)束，而是賺錢的開始。理念五我們不僅要賣產(chǎn)品，而且要讓服務(wù)給客戶帶來快樂、享受的感覺。第30頁五、服務(wù)理念陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司理念六每一個(gè)客戶都是你終生的伙伴和一大片市場。理念七客戶的問題就是我們工作的主題：永遠(yuǎn)為客戶的偏好著想；以客戶的角度看待公司的每一件事情（請(qǐng)客戶為顧問）。第31頁六、銷售的境界陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司理念一銷售的四個(gè)階段：一是鍛煉膽量，二是放下面子，三是要有氣勢(shì)，四是智慧和幽默。理念二銷售的三種能力，道、法、術(shù)：道是一種思想、理念，法是做事的方法，術(shù)是銷售的基本功。理念三銷售的最高境界就是傻瓜行銷，耳朵里要裝過濾器，揀好的聽，不好的不聽，顧客的拒絕對(duì)銷售人員來說就是毒藥，聰明的銷售人員是不會(huì)吃客戶毒藥的。第32頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司時(shí)間價(jià)值開始創(chuàng)造價(jià)值如夢(mèng)初醒的時(shí)刻交易型銷售可信賴的顧問顧問型銷售溝通創(chuàng)造理念四交易型銷售，增值型銷售，顧問式銷售。

第33頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司第三部分銷售理念第四部分銷售基本程序步驟第一部分幾個(gè)營銷概念第二部分如何做好營銷第五部分銷售基本功目錄第六部分銷售方法第七部分銷售訓(xùn)練

第34頁一、銷售人員思考問題的角度陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司買的角度賣的角度銷售人員Textinhere

第35頁二、從賣的角度看銷售流程步驟陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司……………接近調(diào)查說明演示建議成交準(zhǔn)備PSS銷售七步驟

第36頁陜西博鰲企業(yè)管理顧問有限公司客戶跟進(jìn)環(huán)節(jié)步驟1.創(chuàng)氛圍2.引興趣開場4.挖需求挖掘需求6.解異議挖掘需求3.找問題5.給方案