OTC藥品銷售工作總結演講人：日期:CATALOGUE目錄01市場動態(tài)分析02銷售業(yè)績回顧03渠道運營管理04促銷活動成效05現(xiàn)存問題診斷06改進提升方案01市場動態(tài)分析區(qū)域市場容量評估消費者需求調(diào)研消費者對OTC藥品的需求，包括疾病類型、用藥習慣、購買渠道等。03分析過去幾年OTC藥品在區(qū)域市場的增長趨勢，了解市場發(fā)展動態(tài)。02市場增長率市場規(guī)模評估區(qū)域市場OTC藥品的總體規(guī)模，包括各類藥品的銷售量、銷售額等。01競品銷售策略比對分析競品的市場定價，包括價格水平、折扣政策、價格變動趨勢等。競品定價策略研究競品的廣告投放、促銷活動、銷售渠道等，以發(fā)現(xiàn)其市場推廣的優(yōu)劣勢。競品推廣策略梳理競品的產(chǎn)品線，包括產(chǎn)品種類、規(guī)格、功效等，以便進行有針對性的競爭。競品產(chǎn)品線消費者行為特征研究購買動機研究消費者購買OTC藥品的動機，包括疾病治療、保健預防、他人推薦等。01購買決策過程分析消費者在購買OTC藥品時的決策過程，包括信息收集、產(chǎn)品比較、購買決策等。02消費者忠誠度評估消費者對某一品牌或產(chǎn)品的忠誠度，以及忠誠度對銷售的影響。0302銷售業(yè)績回顧季度銷售目標達成率總體目標完成情況對季度銷售目標進行量化評估，確定整體達標率。各類別產(chǎn)品銷售達標情況達標率波動分析分析各個類別產(chǎn)品的銷售達標率，找出強項和弱項。對比歷史數(shù)據(jù)，分析達標率的波動原因，包括市場變化、銷售策略調(diào)整等。123核心單品貢獻度分析核心單品促銷活動效果評估總結核心單品的促銷活動效果，提出改進措施。03分析核心單品的銷售增長率，判斷其市場潛力。02核心單品增長率核心單品銷售占比統(tǒng)計核心單品在總銷售額中的占比，評估其對整體業(yè)績的貢獻度。01定期收集終端銷售數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品的銷售速度和庫存情況。終端動銷情況對動銷速率異常的產(chǎn)品進行深入分析，找出問題原因，如市場需求變化、銷售策略不當?shù)?。動銷速率異常分析根據(jù)分析結果，制定相應的動銷速率提升策略，如調(diào)整陳列方式、加強促銷等。動銷速率提升策略終端動銷速率監(jiān)測03渠道運營管理零售終端鋪貨覆蓋率擴大鋪貨范圍通過加大終端零售藥店的鋪貨力度，提高OTC藥品的可及性和可見度。01提升鋪貨質量確保藥品在零售終端的陳列位置、展示方式和庫存水平，以提升消費者購買欲望和滿意度。02監(jiān)控鋪貨效果定期評估鋪貨效果，及時調(diào)整策略，以實現(xiàn)最佳覆蓋效果。03電商渠道增長表現(xiàn)積極與各大電商平臺合作，拓展線上銷售渠道，提高OTC藥品的線上曝光率和銷售量。線上平臺合作營銷活動推廣線上線下融合策劃并執(zhí)行線上營銷活動，如限時優(yōu)惠、滿減優(yōu)惠等，吸引更多消費者關注和購買。結合線下實體藥店和線上電商平臺，實現(xiàn)線上線下一體化運營，提升消費者體驗和忠誠度。連鎖藥店合作深化合作協(xié)議簽署合作模式創(chuàng)新資源共享與支持與各大連鎖藥店建立長期穩(wěn)定的合作關系，簽署合作協(xié)議，明確雙方權利和義務。共享連鎖藥店的資源和渠道，為OTC藥品提供更多曝光機會；同時，為連鎖藥店提供專業(yè)培訓和支持，提高藥品銷售能力和服務水平。積極探索與連鎖藥店的合作新模式，如聯(lián)合采購、共同推廣等，以實現(xiàn)互利共贏。04促銷活動成效促銷活動期間的銷售額、利潤等。促銷活動收益比較投入與收益，評估促銷活動是否達到預期效果。ROI分析01020304包括廣告、促銷品、人力等費用。促銷活動投入針對ROI分析結果，提出優(yōu)化促銷策略、提高ROI的措施。改進措施季節(jié)性促銷ROI核算評估品牌體驗活動的創(chuàng)意、趣味性、互動性等因素?；顒釉O計吸引力品牌體驗活動參與度統(tǒng)計參與活動的顧客數(shù)量，評估活動的影響力。參與人數(shù)統(tǒng)計分析顧客參與活動的深度、時長等，評估活動對顧客的吸引力。參與度分析收集顧客對活動的意見、建議，為未來活動提供改進方向。顧客反饋收集終端物料使用反饋物料種類與數(shù)量物料使用效果物料成本與效益物料優(yōu)化建議統(tǒng)計促銷活動期間使用的各種終端物料，如海報、展架、促銷品等。評估物料在促銷活動中的實際效果，如吸引顧客注意力、促進銷售等。對比物料投入成本與帶來的效益，分析物料使用的經(jīng)濟性。根據(jù)使用效果，提出優(yōu)化物料設計、提高使用效率的建議。05現(xiàn)存問題診斷價格體系管控漏洞價格體系混亂價格信息不對稱價格監(jiān)管不力部分門店存在私自調(diào)整價格、擅自打折等現(xiàn)象，導致價格體系混亂，影響品牌形象。公司對于門店的價格監(jiān)管不到位，缺乏有效的價格監(jiān)測和獎懲機制，使得門店在價格方面存在僥幸心理。消費者對于藥品價格信息的獲取不透明，容易受到門店價格欺詐或誤導，導致信任度降低。臨期品周轉率不足臨期品管理不善對于臨期藥品缺乏有效的管理制度和措施，導致大量臨期藥品積壓在門店，影響銷售。01陳列位置不佳臨期藥品在門店的陳列位置不夠突出，消費者難以發(fā)現(xiàn)，導致過期風險增加。02促銷活動不足針對臨期藥品的促銷活動較少，缺乏有效的促銷手段和策略，使得臨期藥品難以銷售。03店員對于藥品知識掌握不夠全面，難以根據(jù)消費者需求進行推薦。店員推薦力薄弱環(huán)節(jié)店員知識儲備不足部分店員服務態(tài)度冷淡，缺乏熱情和專業(yè)性，導致消費者對于店員推薦產(chǎn)生抵觸情緒。店員服務態(tài)度不佳公司對于店員的培訓投入不足，缺乏有效的培訓機制和課程，使得店員在藥品推薦方面存在短板。店員培訓不足06改進提升方案動態(tài)庫存預警機制通過信息化系統(tǒng)實時監(jiān)控OTC藥品庫存，確保庫存處于安全水平。實時監(jiān)控庫存根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場需求，合理設置庫存預警閾值，避免庫存積壓或短缺。預警閾值設置根據(jù)庫存預警信息，快速進行藥品調(diào)配，確保各門店庫存均衡。庫存調(diào)配優(yōu)化標準化拜訪流程優(yōu)化拜訪結果評估對拜訪結果進行評估，及時反饋問題和建議，不斷優(yōu)化拜訪流程。03規(guī)范拜訪內(nèi)容，確保每次拜訪都能有效傳達產(chǎn)品信息和銷售政策。02拜訪內(nèi)容規(guī)范拜訪計劃制定制定標準化的拜訪計劃，明確拜訪目的和步驟，提高拜訪效率。01專業(yè)化培訓體系搭建培訓需求分析根據(jù)員工實際情況和工作