經(jīng)銷商管理轉型項目2015年9月討論稿嚴格1.3配套能力評估分析日常運作持續(xù)維護與改進業(yè)務關注點配套能力要求流程組織人員機制TechnologyProcessPeopleOrganizationGovernanceCRM轉型可持續(xù)性（機制）人員技術流程組織遠景CRM

CRM項目渠道合作伙伴CRM的設計基于遠景，通過技術實現(xiàn)，輔以配套能力確保落地技術手段支持CRM構建分三步走，今年專注“渠道透明”顧客渠道未來以顧客為中心現(xiàn)在顧客渠道渠道顧客渠道合作伙伴

CRM終端管理廚師/消費者CRM社交媒體監(jiān)聽大數(shù)據(jù)/OTOCRM遠景渠道透明終端互動精準營銷增強渠道透視，實現(xiàn)對于渠道的精細化營銷管理增強對終端以及用戶的管理與了解，獲取全面可靠的終端及用戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對于終端及用戶的精細化營銷管理全面實現(xiàn)、渠道和顧客之間的多方面互動和海量數(shù)據(jù)獲取通過大數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)真正意義上的精準營銷通過三步構建，實現(xiàn)在CRM的彎道超車CRM現(xiàn)況與未來發(fā)展藍圖—現(xiàn)有渠道可視度限于出貨到經(jīng)銷商RDC一級經(jīng)銷商二批商終端用戶合作伙伴溝通平臺終端用戶溝通平臺SAPChefCRM目前缺失系統(tǒng)模塊已有系統(tǒng)模塊忠誠度計劃可見不可見渠道可見度不可見SOMTPMDemantraACERBDF經(jīng)銷商郵差商二批商餐廳\零售銷貨給經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷貨給下游客戶銷售拜訪（部分經(jīng)銷商下游客戶）推動經(jīng)銷商銷售經(jīng)銷商經(jīng)銷商支付貨款經(jīng)銷商代墊費用報銷與獎勵支付下游客戶支付貨款渠道促銷費用支付郵差商二批商餐廳\零售指標與政策、促銷信息傳遞經(jīng)銷商主數(shù)據(jù)與進銷存信息傳遞政策、促銷信息基本信息經(jīng)銷商郵差商二批商餐廳\零售培訓、積分管理和銷售分析信息傳遞經(jīng)銷商郵差商二批商餐廳\零售在產(chǎn)品、資金、信息和服務管理中，存在著7大機會點貨物管理資金管理信息管理服務管理銷售手動下單：訂單下達的渠道單一，依賴銷售人員缺乏經(jīng)銷商貨物流向掌控：經(jīng)銷商的出貨數(shù)據(jù)依賴人工收集1212通過銷售人員詢問余額：經(jīng)銷商貨款狀態(tài)和余額只能依賴銷售人員通過銷售人員查詢報銷進度：經(jīng)銷商報銷進度的溝通依賴單一渠道——聯(lián)系銷售人員3434通過人員建立主數(shù)據(jù)：通過業(yè)務團隊建立主數(shù)據(jù)，主數(shù)據(jù)信息質(zhì)量不穩(wěn)定銷售溝通指標達成進度：通過銷售人員（唯一渠道）傳遞指標、促銷、獎勵等信息業(yè)務拓展比較粗放：比較傳統(tǒng)而簡單的開展經(jīng)銷業(yè)務，數(shù)據(jù)分析部分較少56565677目前存在的機會點這些機會點可以通過對應的手段實現(xiàn)銷售手動下單12通過銷售人員詢問余額34通過人員建立主數(shù)據(jù)業(yè)務拓展比較粗放567目前的機會點缺乏經(jīng)銷商貨物流向掌控通過銷售人員查詢報銷進度銷售溝通指標達成進度獲取手段經(jīng)銷商全時段自助下單：提供經(jīng)銷商自助下單并查詢訂單處理進度的功能通過掃碼掌控貨物流向：通過推行二批商的二維碼掃碼系統(tǒng)，獲取準確的經(jīng)銷商出貨數(shù)據(jù)經(jīng)銷商自助查詢余額：經(jīng)銷商可以自助查詢貨款余額，協(xié)助訂貨經(jīng)銷商自助查詢報銷進度：經(jīng)銷商可以自助查詢代墊款的報銷狀態(tài)通過合作伙伴反饋補足信息：通過經(jīng)銷商、二批商自主維護數(shù)據(jù)，增強主數(shù)據(jù)準確性經(jīng)銷商自助查詢指標達成進度：經(jīng)銷商自助查詢銷售（或其他指標）達成進度業(yè)務拓展開展精耕細作：通過銷售分析報告識別發(fā)展機會點，作為發(fā)展的依據(jù)二維碼系統(tǒng)技術層面：渠道CRM系統(tǒng)概覽應用銷售自動化中臺系統(tǒng)后臺系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析ERP促銷管理積分管理產(chǎn)品流向追蹤客戶信息管理企業(yè)知識庫服務管理區(qū)域管理訂單管理財務管理條碼管理銷售預測銷售預測銷售分析促銷分析服務分析渠道庫存分析積分分析客戶分析合作伙伴門戶客戶基本資料銷貨與庫存訂單管理費用報銷二維碼掃描客戶服務銷售分析賬戶和信用某著名企業(yè)應用服務中心@電子郵件傳真信件熱線電話某著名企業(yè)端多渠道接入門戶網(wǎng)站應用門戶網(wǎng)站積分管理微信指標與獎勵促銷活動查詢在線培訓貨物流向追蹤概覽數(shù)據(jù)獲取方式信息需求業(yè)務需求工廠RDC經(jīng)銷商二批商N批商餐館零售終端廚師消費者出貨掃碼入貨掃碼產(chǎn)品箱上有二維碼RDC出貨對產(chǎn)品外箱掃碼二批商安裝APP并收貨對產(chǎn)品外箱掃碼促銷投放更精準銷售人員管理更有效率能夠更清楚的識別新業(yè)務機會管理需求基本需求（渠道透視）賣給誰賣了多少頻率多少誰出貨出貨頻率出貨數(shù)量經(jīng)銷商二批商誰進貨進貨頻率進貨數(shù)量21門戶概覽第一階段第二階段功能上線順序合作伙伴應用功能費用核銷查詢客戶基本資料訂單管理在線培訓二維碼掃描賬戶和信用銷貨與庫存積分管理經(jīng)銷商應用（網(wǎng)站/某著名企業(yè)）郵差商/二批應用（某著名企業(yè)）指標與獎勵公司促銷活動服務中心服務管理我的促銷活動業(yè)務流程配套：新增，調(diào)整與溝通新建流程業(yè)務流程改變溝通方式改變渠道合作伙伴業(yè)務關系構架經(jīng)銷商銷售指標經(jīng)銷商基本信息及合同積分銷售政策和促銷信息經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商貨款經(jīng)銷商進貨銷售報表經(jīng)銷商銷貨經(jīng)銷商報銷經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商獎勵渠道伙伴資金管理貨物管理信息管理支持與服務服務管理增加銷售報表制作和分享流程增加積分累計、查詢及兌換流程增加服務中心答疑流程增加二批商掃碼流程調(diào)整經(jīng)銷商訂貨流程調(diào)整產(chǎn)品信息和市場信息分享流程調(diào)整信息維護流程調(diào)整促銷信息發(fā)布流程完全不改變組織配套：現(xiàn)有部門調(diào)整部門工作內(nèi)容調(diào)整KPI調(diào)整能力調(diào)整對工作量的啟示一線銷售減少事務性工作：如訂貨，維護經(jīng)銷商二批商信息增加分析性工作：如根據(jù)經(jīng)銷商類型定向發(fā)布促銷信息增加推廣二批商掃碼職責：比如查詢二批商的掃碼率增加新市場的開發(fā)工作經(jīng)銷商門戶使用率二批商掃碼比例分析能力，針對性建議訂單工作重點調(diào)整銷售運營增加分析工作：針對經(jīng)銷商銷貨進行銷售分析并制作報告增加促銷信息管理工作：促銷計劃管理的精細程度增加短期內(nèi)KPI不改變分析經(jīng)銷商銷貨數(shù)據(jù)需要掌握新的工具，如經(jīng)銷商銷貨分析IT跨部門CRM工作協(xié)調(diào)增加CRM系統(tǒng)建設與維護：協(xié)助推廣與問題解決，并協(xié)調(diào)系統(tǒng)集成商新增對CRM系統(tǒng)管理的KPICRM系統(tǒng)管理能力需要調(diào)整人員配套-+++++++組織配套：新增崗位新增崗位崗位需求KPI能力需求對工作量的啟示積分運營制定積分累計和兌換政策執(zhí)行積分累積和兌換運營二批商掃碼比例積分分析和運營能力新增0.5-1FTE服務中心解決用戶問題以及提供反饋客戶滿意度問題解決率客戶服務能力新增3-10FTE服務中心C級別管理層CRM項目決策審批和倡導管控政策和指令，提供CRM愿景和方向CRM委員會CRM管理委員會審批政策和程序的重大變更，審查CRM績效信息CRM統(tǒng)籌全職統(tǒng)籌及運營CRM日常工作協(xié)調(diào)服務中心與各職能部門的交互，協(xié)助CRM落地問題排除，協(xié)調(diào)積分系統(tǒng)的運營與維護，協(xié)調(diào)系統(tǒng)實施商，周期性向CRM委員會匯報運作支持團隊IT支持團隊積分運營團隊消費者服務廚師服務渠道伙伴服務銷售運營及市場部：積分制定，運營，兌換IT：協(xié)調(diào)系統(tǒng)實施商，提供IT支持運作：協(xié)調(diào)RDC掃碼，二維碼生成其他部門管控架構：常設CRM矩陣組織未來的業(yè)務模式需要從傳統(tǒng)的人員與組織能力需求轉變到業(yè)務驅(qū)動的人員與組織能力需求傳統(tǒng)對人員與組織能力需求驅(qū)動業(yè)務模式對人員與組織要求從以事務性操作和統(tǒng)一化管理為導向的傳統(tǒng)要求到以數(shù)據(jù)分析和精細化管理為導向的新型組織能力需求當前未來以事務操作為導向銷售人員主要負責常規(guī)性、事物性的拜訪和溝通銷售人員通過常規(guī)拜訪協(xié)助經(jīng)銷商分銷以能力為導向銷售人員基于數(shù)據(jù)分析為經(jīng)銷商、二批商提供服務銷售人員以發(fā)掘更多商業(yè)機會為導向以統(tǒng)一化的管理為導向基于區(qū)域?qū)用嬷贫ù黉N等商業(yè)政策制定統(tǒng)一的、一致性的政策以差異化、精細化管理為導向商業(yè)政策精細化到經(jīng)銷商層面為不同類型的經(jīng)銷商制定差異化的政策定位轉變策略轉變一線銷售銷售運營機制：渠道透視的直接運營成本激勵政策二批商掃碼率%RDC掃碼率全部RDC全產(chǎn)品掃碼部分RDC部分產(chǎn)品掃碼全部RDC部分產(chǎn)品掃碼部分RDC全產(chǎn)品掃碼不掃碼產(chǎn)品流向信息可視度產(chǎn)品流向信息可視度估算RDC服務合同運營投入×=12RDC全部掃碼需額外投入~154萬*（基于新會倉）下一步，還需和各RDC溝通具體費率1,53615額外人工成本增加740299299目前掃碼投入全部掃碼成本1,835780基于現(xiàn)有框架的成本增加**額外設備成本增加實現(xiàn)100%全掃碼的成本估算

（千元）目前掃碼投入需要額外增加投入假設：二維碼掃碼和條形碼掃碼成本相同，均為0.03元/箱新會倉僅需增加8名員工，4個掃碼槍就可以保證出貨效率不變，掃碼成本增加~0.021元/箱確定掃碼率是否可以達到100%與各RDC談判，確認最終掃碼價格各RDC掃碼受不同因素影響且影響差異較大，需要運作與RDC談判確認最終價格。如北京倉可能提出需要增加額外叉車設備的成本與各RDC溝通，保持旺季時出貨效率和出貨量不變運作部需要與RDC溝通，確認出貨效率維持可以現(xiàn)狀，尤其是出貨量上限不會受到全部掃碼的影響渠道透視：RDC掃碼率的提高需要額外的資金投入，還需要與各RDC溝通具體費率渠道透視：二批商掃碼率主要受激勵政策驅(qū)動行業(yè)內(nèi)對經(jīng)銷商銷售信息分享的激勵政策家樂案例機制：通過二批商“倒逼”經(jīng)銷商掃碼經(jīng)銷商在出貨時掃條形碼;并在計算機上選擇二批商名稱來向DMS錄入信息通過經(jīng)銷商掃碼，二批商獲得積分，并使用積分兌換商品（如果經(jīng)銷商不掃，二批會轉向其他經(jīng)銷商進貨）選擇性推廣：針對重要SKU（~80%銷售額）目前只在一二線城市（~75%銷售額）針對重要二批商（20-30%二批商，~80%銷售額）激勵費用：在原有渠道費用基礎上，增加銷售額0.4%-0.5%的費用作為積分獎勵品牌經(jīng)銷商使用率激勵投入激勵措施評論海天~10%0%無經(jīng)銷商與銷售人員缺乏意愿百威啤酒100%<0.05%如旅游百威要求經(jīng)銷商必須使用DMS系統(tǒng)欣和<10%0.05%電腦欣和目前剛開始在山東省進行DMS系統(tǒng)推廣家樂75%0.4~0.5%積分家樂對經(jīng)銷商業(yè)務貢獻度較大重要變革點/關鍵配套到位時間ACE準備與ACE溝通集成的實施范圍5月15日CRM上線推廣確認CRM上線推廣，培訓及溝通策略5月19日管控組織確定專職人員開始籌備CRM常設跨部門協(xié)調(diào)機構5月19日配套組織積分運營團隊/崗位的任職人員到位（0.5FTE）7月31日服務中心團隊管理人員到位（1FTE）7月31日服務中心團隊服務人員到位（已有7FTE–4個已到位，需新增3

FTE）8月10日CRM系統(tǒng)構建CRM系統(tǒng)實施商進場6月01日積分政策決策積分管理方案5月22日RDC掃碼決定RDC出廠時掃碼率5月19日RDC出廠時進行掃碼*9月18日二維碼技術相關外箱二維碼尺寸需要5到8厘米，二維碼外箱印刷達成100%8月31日二維碼測試系統(tǒng)準備就緒*8月10日*如果不能實現(xiàn)，將導致系統(tǒng)無法如期上線，很大機會將會被推遲到明年2016年關鍵配套到位時間附錄RDC全掃碼需要額外成本投入，同時將影響出貨量目前RDC對條形碼（Barcode）實現(xiàn)25%的出貨掃碼……此外，全掃碼可能導致部分RDC出貨量下降（特別是出貨量大時期），并且需要增購設備，增加額外成本…基于現(xiàn)有基礎，實現(xiàn)對條形碼的100%出貨掃碼起碼每年需增加一定掃碼激勵的支出…現(xiàn)況基本成本增加額外成本增加是否考慮在初期先針對部分產(chǎn)品或部分RDC全二維碼（QRCode）掃碼？RDC全部掃碼需額外投入~154萬*（基于新會倉）下一步，還需和各RDC溝通具體費率1,53615額外人工成本增加740299299目前掃碼投入全部掃碼成本1,835780基于現(xiàn)有框架的成本增加**額外設備成本增加實現(xiàn)100%全掃碼的成本估算

（千元）目前掃碼投入需要額外增加投入假設：二維碼掃碼和條形碼掃碼成本相同，均為0.03元/箱新會倉僅需增加8名員工，4個掃碼槍就可以保證出貨效率不變，掃碼成本增加~0.021元/箱確定掃碼率是否可以達到100%與各RDC談判，確認最終掃碼價格各RDC掃碼受不同因素影響且影響差異較大，需要運作與RDC談判確認最終價格。如北京倉可能提出需要增加額外叉車設備的成本與各RDC溝通，保持旺季時出貨效率和出貨量不變運作部需要與RDC溝通，確認出貨效率維持可以現(xiàn)狀，尤其是出貨量上限不會受到全部掃碼的影響RDC掃碼率的提高需要額外的資金投入，還需要與各RDC溝通具體費率為了有效的估計可行的掃碼率和掃碼成本，建議使用以下的模板進行RDC掃碼成本的收集預計實現(xiàn)二維碼掃碼率掃碼實現(xiàn)單箱二維碼掃碼成本評估實際出貨箱數(shù)預計掃碼箱數(shù)人工增加設備增加管理與行政費用增加單箱掃碼成本

_____________倉100%90%80%70%60%50%解釋實際出貨箱數(shù)RDC現(xiàn)在實際的出貨箱數(shù)，可以分淡季旺季分別列出預計掃碼箱數(shù)依據(jù)預期二維碼