明月裝飾公司營銷策略研究現(xiàn)在的營銷方式越來越復(fù)雜，也越來越靈活，為了達(dá)到理想的結(jié)果，經(jīng)常要有一個(gè)聰明的戰(zhàn)略來進(jìn)行營銷活動(dòng)，所以，裝飾企業(yè)也越來越重視營銷部門和營銷工作。而營銷工作的有效性常常依賴于戰(zhàn)略的精確性，在發(fā)現(xiàn)了正確的目標(biāo)顧客群后，營銷與溝通就可以更加準(zhǔn)確地投放，達(dá)到事半功倍的效果。裝修的挑選通常都是銷售規(guī)模較大的市場，這就讓顧客在進(jìn)行決策時(shí)常常會考慮很久，而且在做出決策時(shí)也會更加謹(jǐn)慎，這就給市場營銷帶來了挑戰(zhàn)。這就需要企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的早期就把設(shè)計(jì)思想和銷售賣點(diǎn)結(jié)合起來，從而使產(chǎn)品更加符合市場的需要。與此同時(shí)，營銷戰(zhàn)略還應(yīng)當(dāng)可以使企業(yè)的產(chǎn)品趨利避害，發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢，在提升企業(yè)績效的同時(shí)，還可以推動(dòng)產(chǎn)品的長期市場發(fā)展。一、緒論（一）選題背景近幾年來，隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，建筑業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)投資的規(guī)模也越來越大。建筑裝修是一個(gè)與房地產(chǎn)密切相關(guān)的行業(yè)，具有很大的發(fā)展空間。隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快、城鄉(xiāng)居民收入的逐步提高以及房地產(chǎn)市場的繁榮與平穩(wěn)，裝飾業(yè)的發(fā)展勢頭持續(xù)良好。目前國內(nèi)裝飾行業(yè)中，民營企業(yè)長期占有95%以上的份額。目前，國內(nèi)家具行業(yè)的規(guī)模很大，但競爭依然激烈，形勢非常嚴(yán)峻。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，我國工程裝修產(chǎn)業(yè)也得到了快速發(fā)展。相較而言，我國的建筑裝潢業(yè)起步較晚。不過，因?yàn)榻ㄖI(yè)的發(fā)展很快，經(jīng)過了初期的發(fā)展，到了2005年，才開始飛速發(fā)展。目前，由于人們對居住環(huán)境的追求，國內(nèi)的裝修設(shè)計(jì)市場也在持續(xù)的發(fā)展，裝修公司也越來越多。該行業(yè)的競爭越來越激烈，競爭也越來越激烈。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，工程裝修行業(yè)已經(jīng)逐步走向?qū)I(yè)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化的方向，在這個(gè)過程中，我們還需要解決許多迫切需要解決的問題。（二）研究意義明月裝潢設(shè)計(jì)有限公司，以湖南省為基地，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行戰(zhàn)略布局。公司致力于向中國精英提供“綠色、健康、全方位”的家居產(chǎn)品。公司主要業(yè)務(wù)包括：室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)，主材料選擇，工程裝修，軟件選擇，售后服務(wù)等。華藝裝飾裝飾有限公司通過幾年的經(jīng)營和努力，已在國內(nèi)裝飾行業(yè)中取得了相當(dāng)?shù)牡匚?。但目前為止，它的利潤還沒有達(dá)到公司最初的整體目標(biāo)，目前的銷售市場是它最薄弱的環(huán)節(jié)。因此，對企業(yè)的市場營銷策略進(jìn)行研究，對于公司利潤最大化有著直接的現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)對于該產(chǎn)業(yè)以及同類企業(yè)的發(fā)展也有很大的參考價(jià)值。（三）研究目的裝修行業(yè)是一個(gè)不斷發(fā)展的過程，每一代人都會有對裝修的要求，因此，要想在這個(gè)過程中，保持自己的競爭優(yōu)勢，拓展更多的市場，維持企業(yè)的核心競爭力，就必須要有一套科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，從公司的發(fā)展出發(fā)，對市場的內(nèi)部和外部環(huán)境進(jìn)行全面的分析，找到進(jìn)入目標(biāo)市場的契機(jī)點(diǎn)，積極主動(dòng)地掌握市場的主動(dòng)權(quán)，這也是本文的研究目標(biāo)。本論文以明月裝潢公司為研究對象，運(yùn)用現(xiàn)代營銷學(xué)的相關(guān)知識對其進(jìn)行深入的剖析，并針對其存在的問題提出相應(yīng)的對策。期望通過這篇論文的研究，可以為企業(yè)在面對外部市場競爭時(shí)，提出新的解決辦法，并對相似的企業(yè)，提供一些新的思路。（四）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國外研究現(xiàn)狀21世紀(jì)，市場營銷已是一片欣欣向榮的景象，其分支理論越來越多，研究領(lǐng)域也越來越廣泛。例如VargoandLusch（2023）就清楚地指出，營銷服務(wù)可以產(chǎn)生更多的價(jià)值，并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步探討和研究了新服務(wù)這一概念。創(chuàng)造嘗試的服務(wù)，基本上是指運(yùn)用專門的技術(shù)和技巧，以及表現(xiàn)來滿足和保持自己的利益或其它實(shí)體的主要影響因素，就是行銷的能力。HermanAguinis（2023）開展了績效管理的研究，他認(rèn)為，營銷戰(zhàn)略是成功和失敗的關(guān)鍵，在對戰(zhàn)略環(huán)境的分析中，也要將公司的環(huán)境、所處的社會經(jīng)濟(jì)和法律法規(guī)等因素結(jié)合起來。斯提?P?羅賓斯（2022）對市場營銷的相關(guān)理論進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分段研究。菲利普·科特勒、加里·阿姆斯特朗（2021）對市場營銷學(xué)進(jìn)行了總結(jié)，并認(rèn)為，在不同的發(fā)展時(shí)期，不同的公司都有自己獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略，需要有一個(gè)與之相適應(yīng)的、合理的戰(zhàn)略定位。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國的學(xué)者早在改革開放以后，隨著市場經(jīng)濟(jì)的自由化和自由化，對營銷理論的研究才剛剛起步。這也與我國的社會背景、經(jīng)濟(jì)形態(tài)的發(fā)展有很大的關(guān)系，正是由于改革開放，我國的經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，各個(gè)地方的公司都像雨后春筍一樣冒了出來，因此，市場營銷的理論就有了用武之地，這就使得大學(xué)以及各個(gè)機(jī)構(gòu)的學(xué)者們開始對這一領(lǐng)域進(jìn)行研究。方博亮，孟昭莉（2023）從營銷戰(zhàn)略、品牌自身的質(zhì)量定位、價(jià)格定位、營銷效果預(yù)測等幾個(gè)方面進(jìn)行了探討，并進(jìn)行了相應(yīng)的對策分析，具有較強(qiáng)的指導(dǎo)性。而劉暉、李作學(xué)、張彩霞（2022）等學(xué)者則認(rèn)為，企業(yè)的溝通是影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策品質(zhì)的重要因素。陳建中，呂波（2022）對制定營銷策劃方案進(jìn)行了較為詳細(xì)的論述，并著重指出，營銷戰(zhàn)略是策劃案例的本質(zhì)，是一個(gè)計(jì)劃的靈魂。近幾年來，營銷已經(jīng)成為了公司經(jīng)營中一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)，它的廣泛運(yùn)用對于推進(jìn)理論的構(gòu)建與發(fā)展具有不可忽略的意義。例如，謝世博（2024）對酒店的營銷活動(dòng)進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析，并給出了更詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略優(yōu)化方法。酒店應(yīng)該通過一系列行之有效的方法來塑造一個(gè)好的品牌形象，并掌握不需要客戶的個(gè)性化需要，為消費(fèi)者提供準(zhǔn)確的營銷服務(wù)。與此同時(shí)，要樹立清晰的價(jià)值觀，把價(jià)值觀融入到服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)中，推動(dòng)酒店的長期穩(wěn)定發(fā)展。郭彥峰（2023）對奢侈品牌的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，并對其進(jìn)行了改進(jìn)。3.國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)評述上述研究結(jié)果，對促進(jìn)家裝市場的發(fā)展，優(yōu)化家裝企業(yè)的運(yùn)營管理模式，具有一定的參考價(jià)值。盡管國內(nèi)對裝修企業(yè)的營銷策略理論的研究才剛剛起步，但在長期的研究與實(shí)踐中，國內(nèi)的研究者們也吸取了許多先進(jìn)的理論研究，這為國內(nèi)裝修企業(yè)的營銷戰(zhàn)略研究提供了許多可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)。然而，市場營銷受到很多因素的影響，當(dāng)社會環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，營銷戰(zhàn)略就必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，沒有一種通用的營銷戰(zhàn)略可以適應(yīng)各種裝修企業(yè)的市場需求。因此，不同的裝修企業(yè)應(yīng)該針對自己所面對的內(nèi)部和外部環(huán)境，來制訂適合自己的營銷戰(zhàn)略。（五）研究內(nèi)容及方法1.研究內(nèi)容第一章緒論。對選題的背景及研究的意義進(jìn)行介紹。第二章明月裝飾公司營銷策略現(xiàn)狀。以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面對明月裝飾公司的現(xiàn)狀分析。第三章明月裝飾公司營銷環(huán)境分析。主要分析了明月裝飾公司面臨的競爭環(huán)境和宏觀環(huán)境，進(jìn)而為制定市場營銷策略提供了充分的環(huán)境依據(jù)。第四章明月裝飾公司營銷存在的問題分析。通過現(xiàn)狀分析，提出了明月裝飾公司存在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格無優(yōu)勢、營銷渠道匱乏、促銷水平較低等問題。第五章明月裝公司營銷策略。通過對其問題的分析，隨之提出了產(chǎn)品策略優(yōu)化、價(jià)格策略優(yōu)化、渠道策略優(yōu)化、促銷策略優(yōu)化等措施。2.研究方法文獻(xiàn)分析法通過網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)，專業(yè)雜志，專家書籍等，對裝修企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)研和研究；二是案例研究，選取明月裝潢公司作為案例，對其裝修企業(yè)的市場戰(zhàn)略進(jìn)行了剖析。對明月裝潢公司所處的發(fā)展環(huán)境進(jìn)行了全面的分析。接著確定了明月裝飾公司在市場營銷戰(zhàn)略方面所采取的行之有效的對策和途徑。中小裝修企業(yè)還可以吸取更多有用的經(jīng)驗(yàn)，以便更好地進(jìn)行銷售工作。案例分析法根據(jù)企業(yè)內(nèi)部和外部的信息，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢和市場動(dòng)向。本文以明月裝修公司為例，對其所面臨的外部環(huán)境和自己的狀況進(jìn)行了分析，從而為自己制定了一套適合自己的市場營銷戰(zhàn)略，同時(shí)也為其它施工企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的制訂提供了一定的參考。二、明月裝飾公司市場營銷策略現(xiàn)狀（一）企業(yè)概況明月裝飾有限公司是一家集設(shè)計(jì)，預(yù)算，材料，施工，軟硬為一體的專業(yè)企業(yè)。公司專業(yè)從事寫字樓，酒店，餐飲，俱樂部，教育，商業(yè)空間的裝飾設(shè)計(jì)。本公司已有十二年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，由一家小作坊起步，到后來的發(fā)展壯大。公司現(xiàn)有員工106名，包括70余名設(shè)計(jì)人員，已有超過5000個(gè)客戶，已與聯(lián)想，格力，四特酒，江鈴，聚仁堂等多家著名企業(yè)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，并得到了用戶的一致好評。公司主要經(jīng)營：室內(nèi)空間設(shè)計(jì)（包括裝修及模具）、裝修材料供應(yīng)，市場營銷則側(cè)重于營造室內(nèi)空間，突出“設(shè)計(jì)改變生活”的概念。經(jīng)過12年的飛速發(fā)展，明月裝飾已被建設(shè)部認(rèn)定為建筑工程一級資質(zhì)，并被國家建筑工程協(xié)會評為中央空調(diào)行業(yè)最佳品牌。公司曾多次被評為“優(yōu)秀裝修施工企業(yè)”、“建筑行業(yè)AAA誠信企業(yè)”、“建筑裝修質(zhì)量信得過綠色環(huán)保裝修企業(yè)”、“綜合實(shí)力百強(qiáng)”、“信用等級A”、“重合同守信用企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”、“重合同守信用”和“誠信單位”。（二）企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析1.產(chǎn)品策略根據(jù)客戶的需求，將其分為標(biāo)準(zhǔn)型和個(gè)性化兩種。除上述兩大類之外，我們還可以提供“設(shè)計(jì)，施工，材料”和“半包”兩種服務(wù)方式。根據(jù)消費(fèi)者對家居建材的需求，公司制訂了一份標(biāo)準(zhǔn)化的主要材料（如表2-1)，其中大部分都是在實(shí)體店內(nèi)展示的，消費(fèi)者可以到店內(nèi)看一看再選擇，如果不能在店內(nèi)展示，就可以通過材質(zhì)說明書和圖片來選擇。圖2-1明月裝飾公司產(chǎn)品類型2.價(jià)格策略明月公司根據(jù)建筑面積、主要材料及個(gè)別建筑工程的統(tǒng)一單價(jià)，采用“成本”和“組合”法進(jìn)行計(jì)價(jià)。設(shè)計(jì)費(fèi)用，銷售人員傭金，管理費(fèi)用，材料費(fèi)用，相關(guān)企業(yè)利潤，共同組成裝修工程成本。整個(gè)定價(jià)體系包括裝修所用材料，相關(guān)管理費(fèi)用，以及公司的利潤。表2-1明月裝飾公司部分報(bào)價(jià)單序號工程項(xiàng)目單位數(shù)量單價(jià)備注一客廳1頂面石膏板吊頂m2135輕鋼龍骨+龍牌石膏板+輔料+人工2石膏線m226成品石膏線+人工+輔料3頂、墻面基層m225藍(lán)星膩?zhàn)?石膏+人工打磨+輔料4頂、墻面乳膠漆制作m216都芳乳膠漆D-100+人工5電視石膏板造型m2135龍牌石膏板+輔料+人工6墻紙基膜m215基膜+人工+輔料7地面地磚鋪貼m265河沙+水泥+人工+機(jī)具8地面地磚勾縫m25德高勾縫劑+人工+輔料（美縫劑另計(jì)算）二臥室1頂.墻面基層m225藍(lán)星膩?zhàn)?石膏+人工打磨+輔料2頂面乳膠漆制作m216都芳乳膠漆D-100+人工3石膏線m226成品石膏線+人工+輔料4地面找平m245河沙+水泥+人工+機(jī)具因?yàn)槊髟卵b潢是一家中小型企業(yè)，所以客戶的裝修費(fèi)用是按照三成、四成、五成、五成、五成的比例來繳納，如果顧客一次付清，可以享受到合同總價(jià)1.5%的折扣。付款方法見圖2-2。圖2-2明月裝飾公司工程款支付流程在裝修過程中，如果由于工程方的原因，導(dǎo)致業(yè)主拖欠工程款，那么，業(yè)主需要按照合同規(guī)定，向承包人支付施工方應(yīng)付工程款的數(shù)額和逾期天數(shù)的乘積，并將其作為違約金。3.渠道策略相對于傳統(tǒng)的市場營銷，家居裝飾企業(yè)必須要積極主動(dòng)地和客戶溝通，了解客戶的需求，從而決定裝修設(shè)計(jì)的方案。及時(shí)有效地與客戶溝通，保持客戶關(guān)系，對裝飾企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，也是其渠道作用的體現(xiàn)。明月裝潢已經(jīng)延續(xù)了以往的開發(fā)方式，公司利用業(yè)務(wù)員深入各個(gè)小區(qū)獲取更多的資源，并在電話中為尚未選定裝潢公司的業(yè)主提供引導(dǎo)，為其提供更多的選擇。另外，水管體系、微信公眾號等也是很重要的一環(huán)，在得到用戶同意之后，再進(jìn)行裝修，以此來吸引更多的客戶。最后就是宣傳環(huán)節(jié)了。為了更好的吸引客戶，在小區(qū)的電梯、戶外的廣告牌上做廣告。其中，明月裝飾公司采用的是直銷模式，最常見的是公司門店，行業(yè)展會，小區(qū)駐點(diǎn)等，這樣做雖然有一定的宣傳效果，但還沒有形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。自2012年起，公司在全國最大的建材市場門前開設(shè)了店面，吸引了大量的客戶，然而，由于建材行業(yè)的低迷，客戶很難有足夠的耐性來了解設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案，從而無法營造出適合設(shè)計(jì)師作品的氛圍。而明月裝飾公司，也在這個(gè)時(shí)候，借助裝飾博覽會的機(jī)會，達(dá)到了廣告的目的。每到裝修季節(jié)，有關(guān)部門就會舉行大型的室內(nèi)布置展示會，明月公司可以根據(jù)自身的條件，挑選合適的展臺，然而，由于后續(xù)跟蹤等問題，在展會上的成交率一直不高，造成了意向客戶的轉(zhuǎn)化率不高。為了促銷，我們在小區(qū)入口處設(shè)立銷售點(diǎn)。然而，這樣的方法，只能夠滿足顧客提出的方案，無法提高企業(yè)的檔次，所以，潛在顧客的轉(zhuǎn)化率還是比較低的。2015年，明月裝飾成立了自己的網(wǎng)頁，但是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師過于簡單，很多地方還沒有做好，使得網(wǎng)頁的功能沒有發(fā)揮到最大程度。所以，在營銷渠道建設(shè)方面，皓月裝飾公司仍然需要不斷的優(yōu)化和改進(jìn)。4.促銷策略明月裝飾公司的推廣策略是多樣化的，既有銷售人員的推銷，也有“線上+線下”的銷售策略。銷售人員通過電話銷售或在小區(qū)發(fā)放傳單等形式，適時(shí)地發(fā)現(xiàn)潛在客戶，并將其轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶。在網(wǎng)上銷售中，可利用網(wǎng)頁、公眾號等方式，對明月裝飾進(jìn)行全方位的推廣，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，企業(yè)往往會在小區(qū)門口或電梯間租用廣告牌，以獲得更多的潛在客戶，但在裝飾行業(yè)發(fā)展初期，這一促銷手段尤其普遍，使得市場競爭更為激烈。此外，客戶對這種促銷也不感興趣，所以無法達(dá)到預(yù)期的客戶轉(zhuǎn)化率。

三、明月裝飾公司營銷環(huán)境分析（一）明月裝飾公司宏觀環(huán)境分析1.政策環(huán)境目前，我們國家的政治環(huán)境已經(jīng)趨于穩(wěn)定，法律體系更加完善，國內(nèi)的投資政策和工業(yè)政策也在不斷地向前發(fā)展，為國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)揮了巨大的作用。在新的城市化政策的推動(dòng)下，建筑和裝修市場都得到了很大的發(fā)展，但在今后的發(fā)展中，精細(xì)化仍是一個(gè)重要的方向。根據(jù)建筑形態(tài)的不同，進(jìn)行設(shè)計(jì)與建造的專門化將是今后的發(fā)展趨勢。這一點(diǎn)在住宅裝修中表現(xiàn)得尤其突出，并將向工業(yè)化方向發(fā)展。與此同時(shí)，國家、當(dāng)?shù)匾蚕嗬^出臺了一系列的支持政策和配套措施，如《住宅裝飾裝修管理辦法》。它不僅促進(jìn)了建筑業(yè)的平穩(wěn)、健康發(fā)展，而且還促進(jìn)了基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立了更加具體、全面的監(jiān)督體系，在工程質(zhì)量方面也制定了更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境得到了很大的改善，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的水平也得到了提升。從目前的情況來看，我們國家的經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā)展，國內(nèi)的情況也比較平穩(wěn)，這就給了明月裝潢公司一個(gè)穩(wěn)定的市場運(yùn)營環(huán)境，降低了由于戰(zhàn)爭、疾病等不可抗力因素造成的運(yùn)營不確定因素。與此同時(shí)，與之相應(yīng)的政策和規(guī)定，也使整個(gè)行業(yè)的競爭趨于合理化和規(guī)范化，避免了惡性競爭，降低了企業(yè)所面對的商業(yè)糾紛。另一方面，在產(chǎn)業(yè)大環(huán)境下，目前，房地產(chǎn)市場的發(fā)展程度明顯提升，這也為明月裝潢公司拓展了更多的市場空間，使其在市場上的優(yōu)勢得到了進(jìn)一步的拓展。另外，稅費(fèi)改革的實(shí)施，對明月裝潢企業(yè)的減稅優(yōu)惠、提高利潤率也起到了積極的支撐作用。綜上所述，目前國內(nèi)外的宏觀及產(chǎn)業(yè)環(huán)境，都給明月裝潢公司帶來了良好的保證，并對企業(yè)的發(fā)展起到了一定的推動(dòng)作用。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境2017年，中國的裝修工程產(chǎn)值達(dá)3.2萬億，裝修工程的產(chǎn)值在1.1萬億左右，而公裝業(yè)的規(guī)模則是2.1萬億。2022年，其產(chǎn)值將達(dá)到4.2兆人民幣，其中裝修產(chǎn)品的產(chǎn)值將達(dá)到1.5萬億人民幣左右，而公裝件則達(dá)到2.7萬億人民幣。工業(yè)總產(chǎn)值的年平均增長率大約為7.7%，見圖3-1。圖3-12017年-2022年我國裝飾市場增長率2024年，新建的精裝房面積要占到30%，以每平米1000元/平米的價(jià)格計(jì)算，全裝修的市場規(guī)模將高達(dá)1.74億。此外，在深圳和北京這樣的大城市，精裝房的銷量也只有百分之三十到百分之四十，還有很大的提升空間。在政策支持和開發(fā)商積極實(shí)踐的大環(huán)境下，裝飾裝飾產(chǎn)業(yè)在近幾年迎來了發(fā)展的黃金期。然而，應(yīng)該看到，雖然在目前階段，建筑裝飾產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值一直在穩(wěn)步上升，但其增長速度卻沒有發(fā)生顯著的變化，反而出現(xiàn)了輕微的下降。國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，高檔消費(fèi)品的銷量直線下降，很多品牌的門店也在減少。長期以來，進(jìn)口原料的價(jià)格一直在上升，施工裝修行業(yè)在發(fā)展過程中要支付更高的采購費(fèi)用，另外，投資金額也在下降，給產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了更大的阻力?？偠灾?，從目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)正在飛速地發(fā)展，即使是在2020年新冠疫情對世界各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成了一定的沖擊，但我們的經(jīng)濟(jì)還是很快地復(fù)蘇了，并且與之相反的是，我們的經(jīng)濟(jì)正在以一種驚人的速度發(fā)展著。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對生活質(zhì)量的要求也在不斷提高，明月裝潢公司將更多的用于改善房屋的使用。另外，近幾年來，家裝市場總體規(guī)模的擴(kuò)大，也給了佳樂裝飾在市場上的占有率。然而，同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，裝修行業(yè)的市場規(guī)模日益擴(kuò)大，更多的公司開始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，這也導(dǎo)致了更多的市場競爭。這對明月飾品公司的運(yùn)營產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響?？偠灾?dāng)前的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢，既推動(dòng)了明月裝潢公司的發(fā)展，又對企業(yè)的發(fā)展提出了一些挑戰(zhàn)。3.社會環(huán)境分析在我國，社會文化對我國建筑裝飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。對與建筑裝飾產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)的社會文化要素進(jìn)行細(xì)致的分析，可以對今后建筑裝飾產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展方向做出合理的預(yù)測。(1)消費(fèi)裝修的需求有了顯著增長。目前，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對室內(nèi)裝修的關(guān)注也越來越多。與國外的消費(fèi)者相比，我國的家庭尺寸需求更大。根據(jù)“家居網(wǎng)上論壇”的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有48%以上的人在裝飾方面花費(fèi)在5-9萬元，其中有20%以上的人花費(fèi)在9萬-14萬元之間。另外，在中國，房屋裝修與婚姻關(guān)系非常密切，在“面子”心理的作用下，房屋裝修產(chǎn)業(yè)得到了很好的發(fā)展機(jī)會。(2)家居裝修向個(gè)人化、簡易性方向發(fā)展。在我國傳統(tǒng)的家居裝潢和公共建筑裝潢中，莊嚴(yán)豪華的飯店式裝修風(fēng)格是家居裝修的主體，裝修的工作量很大，而且還需要拆除墻壁和改造門，因此，裝修也是一個(gè)很賺錢的行業(yè)。然而，在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，消費(fèi)者的消費(fèi)需求變得越來越個(gè)性化，而簡約的裝修風(fēng)格也越來越受到消費(fèi)者的青睞。并且，輕裝修的思想也逐漸的占據(jù)了主導(dǎo)地位，越來越多的人開始注重裝修。它也減少了裝修工程各個(gè)工程的收益，另外，它的服務(wù)水平也有了很大的改變。所以，在當(dāng)前階段，新的消費(fèi)者理念對施工裝修企業(yè)的要求也更高、更具體。企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，就必須與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)工業(yè)建設(shè)的需要。4.技術(shù)環(huán)境明月裝潢公司必須要對各種變化做出反應(yīng)，隨著科技的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的壽命也在不斷地改變，市場的更新速度也越來越快，如果公司的技術(shù)不能跟上市場的發(fā)展，那么就會被淹沒在市場的浪潮中，從消費(fèi)者的視野中消失。對此，可以從如下幾個(gè)方面對建筑裝修產(chǎn)業(yè)進(jìn)行技術(shù)分析：(1)新技術(shù)的出現(xiàn)，產(chǎn)生了對新產(chǎn)品的新要求。在裝飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，智能化、綠色裝修越來越引起社會的重視，同時(shí)也對施工企業(yè)所使用的裝修材料提出了更具體、更苛刻的要求。例如，智能化產(chǎn)品的出現(xiàn)，極大地改變了家庭裝修的形態(tài)和內(nèi)涵，并對家庭裝修產(chǎn)業(yè)的平穩(wěn)和健康發(fā)展起到了推動(dòng)作用。在科技發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)也要加強(qiáng)對新材料、新工藝和新技術(shù)的研究，這樣才能跟上市場環(huán)境的變化，同時(shí)也能更好的適應(yīng)市場的整體發(fā)展。(2)新科技的興起，提高了裝飾的使用頻次。隨著科技的發(fā)展和進(jìn)步，產(chǎn)品的壽命也得到了極大的提高，同時(shí)，隨著科技的發(fā)展，也出現(xiàn)了許多更加先進(jìn)、更加完美的產(chǎn)品，可以更好地滿足顧客在裝飾方面的各種個(gè)性化需求。另外，裝修工程的使用頻率也在不斷增加，這不僅增加了企業(yè)的營業(yè)額，而且給企業(yè)帶來了更大的經(jīng)濟(jì)效益。(3)科技進(jìn)步對裝修公司的設(shè)計(jì)、經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變具有重要的促進(jìn)作用。隨著信息化的發(fā)展和應(yīng)用，裝飾行業(yè)的經(jīng)營方式也隨之改變。充分發(fā)揮MIS的作用，可以大大提高企業(yè)的使用效率，保證企業(yè)內(nèi)部交流的暢通。另外，公司還能更快地得到有關(guān)市場的重要情報(bào)，并能與顧客進(jìn)行及時(shí)的交流。而現(xiàn)代科技的發(fā)展，又可以改變室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)的觀念。就目前而言，對環(huán)境友好的房屋設(shè)計(jì)方案，必須要全面考慮到空間和結(jié)構(gòu)的合理性，功能是否能夠在各方面都符合顧客的需求和生活習(xí)慣，會不會引起視覺上的污染，同時(shí)還要考慮到建筑裝修的設(shè)計(jì)對消費(fèi)者的身體有沒有好處等等?？偨Y(jié)一下，目前，由于科技創(chuàng)新的快速發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代和裝修手段變革的步伐也在不斷加快，因此，明月裝飾公司面臨著產(chǎn)品壽命縮短，科技投資增加的問題。但同時(shí)，科技的發(fā)展與創(chuàng)新，又為明月裝潢公司提高了工作效率，降低了建筑材料用量，開辟了一條新的道路。因此，對明月裝飾來說，技術(shù)進(jìn)步是一柄雙刃劍。明月裝潢公司必須盡量提高自己的技術(shù)，以滿足顧客的要求，這樣才能改善管理，增加利潤。（二）明月裝飾公司行業(yè)競爭環(huán)境分析1.買方議價(jià)能力建筑裝飾公司在發(fā)展過程中一直沒有得到很好的解決，其根本原因在于其產(chǎn)品的同質(zhì)化程度比較高，技術(shù)水平不高。不同的裝修公司，在制造同一類型的產(chǎn)品時(shí)，其區(qū)別在于施工場地的管理體制、費(fèi)用的控制與管理能力。在工程上的表現(xiàn)和品質(zhì)上，最大的區(qū)別是產(chǎn)品的精致，其它的功能都是一樣的，這類建筑物的功能設(shè)計(jì)，許多消費(fèi)者都可以接受，因此，消費(fèi)者一般都會選擇價(jià)格低廉的公司。為進(jìn)一步理解目前明月裝潢公司在買方市場上是否具有討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢，論文選取了2023年明月裝潢公司所承接的A工程實(shí)例。本工程成本為154129元，在其他各方面條件都一樣的情況下，5家裝飾裝修企業(yè)對A工程的意愿降低比例的調(diào)研結(jié)果顯示在表3-1中。表3-1A工程項(xiàng)目廠家報(bào)價(jià)情況公司價(jià)格154129154129×95%154129×90%154129×85%154129×80%154129×75%154129×70%A是是是否否否否B是是是是否否否C是是是是否否否D是是是是是否否E是是是是是是否由表3-1的數(shù)據(jù)可以看出，地域走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，裝飾公司均可接受造價(jià)下浮，該結(jié)果也與預(yù)測一致，這也充分證明建筑裝飾行業(yè)是典型的買方市場行業(yè)，買方的議價(jià)能力更具優(yōu)勢。2.賣方議價(jià)能力裝修公司的建筑材料主要包括建材行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、家居部品供應(yīng)商、建筑材料及配件等中間供應(yīng)商。明月裝修公司在建立之初，就與眾多有資格的裝修公司、建筑材料供應(yīng)商結(jié)成了無股份合作關(guān)系，這也大大提高了他們在原材料采購中的話語權(quán)。明月公司已與國內(nèi)百余個(gè)一流品牌原料供應(yīng)商簽訂了長期穩(wěn)定的合作伙伴，并簽訂了按季對賬的物料結(jié)算合同。在裝修企業(yè)中，供應(yīng)商的作用是通過改變生產(chǎn)要素的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)的。而供給要素則是影響供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的重要因素。在目前的建材市場上，建材市場供應(yīng)比較充裕，因此，供貨商沒有討價(jià)還價(jià)的余地。供應(yīng)商的生產(chǎn)集中度不高，R&D投資也比較弱。通過品牌來實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的企業(yè)越來越多，原料成本的投入也越來越大，而銷售與物流的支出也在不斷增加。它還增加了某種程度的價(jià)格競爭。由于采用了各種營銷方式，對產(chǎn)品的定價(jià)沒有很好的控制，導(dǎo)致了下游企業(yè)在談判中存在著選擇錯(cuò)誤的問題。“入世”以后，世界各國的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品紛紛涌進(jìn)國內(nèi)，給國內(nèi)裝潢業(yè)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇。從以上的特點(diǎn)來看，裝修公司應(yīng)該走多元化、多元化、多品牌化的道路。同時(shí)，國內(nèi)裝修公司也可以根據(jù)自身的情況，選擇合適的合作伙伴，采用更加多元化的營銷戰(zhàn)略。因此，明月公司的原料供應(yīng)比較充裕，而供應(yīng)商也沒有很大的討價(jià)還價(jià)余地。3.新進(jìn)入者隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展程度越來越高，裝修行業(yè)的市場也越來越大，新進(jìn)入的裝修公司都想要搶占一定的市場份額，這給整個(gè)行業(yè)帶來了更多的資金、更先進(jìn)的技術(shù)、更強(qiáng)的實(shí)力，這在極大地促進(jìn)了整個(gè)裝修行業(yè)的發(fā)展，但也使市場競爭變得更加激烈，給一些企業(yè)的生存和發(fā)展造成了很大的不利影響。另外，由于裝飾業(yè)進(jìn)入的門檻降低，加上產(chǎn)業(yè)監(jiān)管的放松，一些沒有資格和手續(xù)的從業(yè)人員也開始進(jìn)入市場。明月裝修公司所在的這座城市，每年都有上千家左右的裝修公司，但是，擁有二級資質(zhì)的裝修公司卻寥寥無幾，最多也就是二十多家，大部分都沒有相應(yīng)的資質(zhì)，所以，這類公司進(jìn)入市場的門檻比較低。而且，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中，退出的費(fèi)用也很低，一家新公司，只需要投資個(gè)幾萬塊錢就能進(jìn)入裝修行業(yè)，而且還沒有對消費(fèi)者的權(quán)利進(jìn)行有效的保護(hù)，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，很難追究責(zé)任。所以，每年裝飾業(yè)都有大量的新公司涌現(xiàn)。隨著各等級、資格等級的企業(yè)相繼入場，市場競爭也從以價(jià)格戰(zhàn)為主，這對明月裝潢的市場占有率及產(chǎn)品銷售都有比較明顯的影響。另外，隨著科技的快速發(fā)展，企業(yè)的地域約束也在逐漸減少，外地的裝修公司也可以加入到明月裝修公司所處的區(qū)域，在資金和人才上都有很大的優(yōu)勢，所以明月裝修公司也受到了空前的競爭壓力。因此，必須制定切合實(shí)際的競爭戰(zhàn)略，并對經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這樣才能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。4.替代品(1)隨著精裝房的不斷增加，開發(fā)商也想要在房地產(chǎn)市場上獲得更高的利潤，再加上行業(yè)中可能會有一些發(fā)展遲緩、舉步維艱的從業(yè)企業(yè)，所以，雙方以合資、并購的方式組建了房地產(chǎn)以及企業(yè)專門的裝修公司，主攻自己經(jīng)營領(lǐng)域中的裝修業(yè)務(wù)，這使得明月裝飾公司的競爭對手明顯增多，同時(shí)很多公司均是無法直接競爭的競爭者。(2)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度明顯提升，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都在推行“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，家裝行業(yè)亦不例外。一些裝修材料制造商通過網(wǎng)絡(luò)和顧客進(jìn)行交流，達(dá)到了定制生產(chǎn)的目的。隨后，因?yàn)轭櫩妥约哼M(jìn)行了裝修，所以在裝修過程中，不僅降低了裝修的費(fèi)用，而且還能全方位地滿足顧客的個(gè)性化需要。這類企業(yè)對明月裝飾構(gòu)成了很大的威脅，而且，“互聯(lián)網(wǎng)+”也是今后建筑裝修行業(yè)發(fā)展的主要趨勢，所以它也是一種具有很強(qiáng)市場競爭力的替代品。5.同業(yè)競爭者根據(jù)裝飾企業(yè)的資質(zhì)、主營業(yè)務(wù)及規(guī)模，可將裝飾企業(yè)分為：大型中型小型大型的公裝工程，如住宅的精裝修，小戶型的裝修，豪宅的裝修，中檔的裝修，低檔次的裝修。在各個(gè)細(xì)分市場中，產(chǎn)值比例和企業(yè)數(shù)目所占的比重都有很大的差別，這也是明月裝潢公司在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)需要綜合考慮的一個(gè)主要方面，對其進(jìn)行了詳細(xì)的分類，見表3-2。。表3-2明月裝飾公司的主要競爭者細(xì)分類型大型公裝公司中小型公裝公司高端品牌裝飾公司中小型裝飾公司無資質(zhì)裝修隊(duì)主營業(yè)務(wù)大型公共裝修項(xiàng)目；大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目等中小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目；住宅精裝修項(xiàng)目等大宅；別墅裝飾項(xiàng)目中檔商品房裝飾項(xiàng)目低檔裝飾項(xiàng)目代表佳春裝飾公司奧聯(lián)裝飾公司白云裝飾公司中裝裝飾公司海天裝飾東易日盛方林裝飾業(yè)之峰裝飾無資質(zhì)一級資質(zhì)二級、三級資質(zhì)三級資質(zhì)三級資質(zhì)10%產(chǎn)值行業(yè)占比5%10%10%65%19%企業(yè)數(shù)量占比1%5%5%70%價(jià)格低；報(bào)務(wù)靈活；優(yōu)勢設(shè)計(jì)資質(zhì)高；施工資質(zhì)健全；資金實(shí)力強(qiáng)；設(shè)計(jì)資質(zhì)較高；施工資質(zhì)健全；品牌知名度高；設(shè)計(jì)實(shí)力強(qiáng)；資金實(shí)力強(qiáng)；性價(jià)比高；服務(wù)靈活；有一定品牌；客戶群體量大沒有信譽(yù)保證；面臨監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)劣勢運(yùn)營成本高；資金占有率大；設(shè)計(jì)和管理人才需求高；無法服務(wù)個(gè)體用戶性價(jià)比很高；資金壓力大；對企業(yè)管理能力要求很高:面臨大企業(yè)競爭營銷費(fèi)用高；設(shè)計(jì)師人才重要程度高:客戶群體量少從業(yè)企業(yè)量大，競爭激烈；利潤率低；品牌影響力少無資質(zhì)裝修隊(duì)從表3-2可以看出，明月裝飾公司的主要競爭對手為公裝企業(yè)及中高端裝修企業(yè)。對于這一點(diǎn)，明月裝潢公司有利也有弊。另外，以上兩個(gè)細(xì)分的市場是截然不同的，明月裝飾公司應(yīng)該采取切實(shí)的舉措，主動(dòng)地將資源進(jìn)行整合，在兩個(gè)市場中都要注重市場競爭力的建設(shè)，將自己的優(yōu)勢資源充分展示出來，以便在市場競爭中采取有針對性的戰(zhàn)略，將自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，并將自己的劣勢加以彌補(bǔ)。另外，還要確定自己的主要競爭對手和目標(biāo)市場，不能一味地追求完美，只有把企業(yè)的優(yōu)勢充分地表現(xiàn)出來，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

四、明月裝飾公司營銷存在的問題分析（一）產(chǎn)品同質(zhì)化裝飾裝修行業(yè)的準(zhǔn)入門檻相對較低，中小型企業(yè)眾多，而且裝飾產(chǎn)品大同小異，缺乏特色。小型裝飾企業(yè)相互借用，或?yàn)槎鄠€(gè)用戶提供相同的設(shè)計(jì)圖。業(yè)主在對比時(shí)，發(fā)現(xiàn)原來的設(shè)計(jì)質(zhì)量都不夠好，有的還會在原有的戶型圖紙上稍作修改，再向其他客戶出售。由于前期設(shè)計(jì)是不收取費(fèi)用的，因此許多裝飾公司忽視了與客戶的比價(jià)換算。此外，客戶之間往往存在著壓價(jià)的現(xiàn)象，因此，在進(jìn)行裝飾、裝飾時(shí)，常常會出現(xiàn)無法滿足設(shè)計(jì)要求的情況，忽視了客戶的個(gè)性化需求。從裝飾產(chǎn)業(yè)的服務(wù)角度來看，裝飾設(shè)計(jì)能否滿足客戶的需求，直接關(guān)系到裝飾設(shè)計(jì)的滿意度。裝飾產(chǎn)品在質(zhì)量、實(shí)用性、舒適性等方面能否滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，已越來越受到關(guān)注。由于缺乏高水平的專業(yè)咨詢團(tuán)隊(duì)，明月裝飾無法準(zhǔn)確把握客戶的需求。由于后期對裝飾項(xiàng)目的跟進(jìn)較多，導(dǎo)致前期設(shè)計(jì)與業(yè)主的需求不盡相符，進(jìn)而影響了業(yè)主的滿意度。在產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)中，有的飾品在創(chuàng)意上相對欠缺，有的仍是沿襲了以往客戶對裝飾設(shè)計(jì)的思路和理念。因此，在當(dāng)前明月裝潢公司的服務(wù)營銷中，如何推動(dòng)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，凸顯自己的品牌特色，已經(jīng)成為當(dāng)前明月裝潢公司在服務(wù)營銷中需要做好的工作。（二）價(jià)格無優(yōu)勢裝修行業(yè)的商品具有單位高而利潤率低的特征，加在一起可以達(dá)到數(shù)十萬乃至上百萬，但裝修類商品的利潤率卻很低，僅有10%（例如2022年的數(shù)字）。近幾年來，中高檔裝修市場的競爭尤其激烈，一些小型企業(yè)的盈利空間很小。據(jù)明月裝潢公司在調(diào)查中收集到的數(shù)據(jù)，一個(gè)典型裝修工程的造價(jià)組成如下。圖4-1明月裝飾公司典型裝修案例各部分費(fèi)用占比如圖4-1所示，在今年有代表性的幾個(gè)案例中，明月公司的典型工程占比40%，人工成本30%。施工人員的技術(shù)和能力直接影響著業(yè)主對項(xiàng)目的滿意度。因此，必須大力選擇優(yōu)秀的人才，使之符合使用者的需求。所以，明月裝飾在參與項(xiàng)目施工前，都要經(jīng)過公司內(nèi)部人員的考核，符合條件的人員方可參與。但是，高質(zhì)量的施工人員也導(dǎo)致明月裝修公司的用工成本不斷上升。為此，明月裝飾公司應(yīng)制定較為合理的價(jià)格策略，在保障客戶利益的前提下，提升服務(wù)質(zhì)量與水平，這是當(dāng)前企業(yè)需要關(guān)注和關(guān)注的一個(gè)問題。（三）營銷渠道匱乏由于營銷渠道單一，明月裝飾的經(jīng)營績效不能很好的提高。目前，公司的顧客大部分都是通過一些老客戶的推薦和介紹來的，在這份針對顧客的調(diào)查問卷中，有六成以上的顧客都是通過公司的員工進(jìn)行蹲點(diǎn)發(fā)展的，而其它的渠道所占的比例比較小，見圖4-2。圖4-2明月裝飾公司客戶獲取公司信息渠道除了定點(diǎn)開發(fā)外，明月裝飾公司還采用了電話宣傳、戶外宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳等多種營銷手段。本次調(diào)研顯示，約15%的客戶采用了電話，這一市場推廣方式在許多家裝公司都采用，且以銷售部為主，但在當(dāng)前的形勢下，客戶對電話營銷的抵觸情緒較高。然而，這種行銷方式卻能提升品牌的認(rèn)知度與影響力。隱私法出臺后，電話銷售的方式也受到了限制。各種戶外廣告隨處可見，包括市區(qū)戶外廣告牌、計(jì)程車廣告牌、高速公路廣告牌等。盡管明月在這一領(lǐng)域下了不少功夫，但是成效卻不盡人意，目前撥打400電話的客戶不足一成。在市場發(fā)展的過程中，行業(yè)內(nèi)部的競爭也在不斷加劇，另外，年輕的消費(fèi)者已經(jīng)逐漸占據(jù)了他們的主導(dǎo)地位，很多消費(fèi)者無法接受這樣的延遲滿足，一旦有了購買的愿望，他們就會立刻想要滿足自己的需要。為了贏得更多的客戶，明月裝飾公司需要制定一套科學(xué)、有效、全面的市場營銷策略，以贏得更多的客戶。（四）促銷水平較低裝飾企業(yè)的營銷，是一種基于服務(wù)的營銷。裝飾企業(yè)在發(fā)展中，要樹立起合理的服務(wù)營銷理念，而售后服務(wù)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到裝飾企業(yè)能否取得良好的業(yè)績。企業(yè)若不能在消費(fèi)者心目中樹立良好的企業(yè)形象，消費(fèi)者將對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力產(chǎn)生質(zhì)疑。一般而言，裝飾公司的售后咨詢服務(wù)體系比較單一。首先，要準(zhǔn)確地掌握客戶的基本信息和基本裝飾需求，接著，由設(shè)計(jì)師為客戶提供多個(gè)不同于以往公司裝飾風(fēng)格的案例。在此期間，本公司會派遣人員前往工地進(jìn)行測量，并提供初步設(shè)計(jì)圖。這一切都是免費(fèi)的.然而，由于明月裝飾公司的設(shè)計(jì)師工作量增加，設(shè)計(jì)師的工作量也隨之增加，因此他們并不想花費(fèi)過多的時(shí)間去做銷售咨詢。在初次溝通時(shí)，由于客戶預(yù)算有限，部分設(shè)計(jì)師可能會對客戶采取敷衍的態(tài)度，而客戶又會對公司的能力產(chǎn)生懷疑，從而對公司在客戶心中的印象產(chǎn)生一定的影響。售前服務(wù)是確認(rèn)客戶需求的前提，只有準(zhǔn)確理解客戶的真正需求，才能獲得客戶的信任和喜歡。因此，明月裝飾公司在發(fā)展的過程中，必須積極地對售前服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化和改善。

五、明月裝公司營銷4Ps策略制定（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化首先，要組建一個(gè)專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)，在開盤前，了解到顧客的需求，讓他們按照自己的需求，為自己量身定做適合自己的產(chǎn)品，而不是像很多公司一樣，只做一次咨詢，就對自己的設(shè)計(jì)做一些改動(dòng)。因?yàn)槟菢拥脑挘M(fèi)者就會感覺到，他們跟別的公司一樣，對他們失去了興趣，從而導(dǎo)致他們的選擇困難。明月裝飾公司在進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，要給用戶呈現(xiàn)出與其他同類裝飾公司完全不一樣的設(shè)計(jì)方案，既要新穎，又要滿足用戶的審美需求，增強(qiáng)用戶對企業(yè)、品牌的信任。因此，明月裝潢公司要對產(chǎn)品的創(chuàng)新給予足夠的重視，要定期組織設(shè)計(jì)人員進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，掌握時(shí)下最受歡迎的裝修產(chǎn)品及風(fēng)格。企業(yè)應(yīng)定期舉辦設(shè)計(jì)比賽，評選出有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)作品，并給予獎(jiǎng)金。此外，還將積極參加各個(gè)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)大賽，并對獲獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師及隊(duì)伍給予一定的表彰，并在企業(yè)的創(chuàng)新建設(shè)進(jìn)程中給予支持和鼓勵(lì)。（二）價(jià)格策略優(yōu)化客戶向裝飾公司咨詢時(shí)，通常要求客戶免費(fèi)量房；之后，就是將價(jià)格表和一個(gè)大概的設(shè)計(jì)方案寫下來，顧客就按照這個(gè)報(bào)價(jià)跟裝飾公司商量價(jià)格。但是，目前裝飾業(yè)還沒有統(tǒng)一的規(guī)范，消費(fèi)者也不知道這其中的流程，因此各家公司給出的價(jià)格也不一樣。因?yàn)榇蠖鄶?shù)這種企業(yè)的報(bào)價(jià)單都比較模糊，讓人難以辨別，所以只能根據(jù)價(jià)格來做一個(gè)大致的比較。但很多東西，他們都不清楚，有的企業(yè)，給的價(jià)錢很便宜，但質(zhì)量未必就是最好的，有的時(shí)候，可能就是在建設(shè)的時(shí)候，出了什么問題，你還不知道呢。從明月裝飾的角度來看，要與競爭對手區(qū)分開來，首先要確保招標(biāo)文件的公開與準(zhǔn)確，其次要確保裝修服務(wù)的公開透明，其次要教會顧客如何對報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其中的漏洞與風(fēng)險(xiǎn)，從而讓企業(yè)從競爭中脫穎而出。一份公開、透明的報(bào)價(jià)單，除了要包括裝飾項(xiàng)目所需的材料價(jià)格、數(shù)量及人工外，還要說明材料的消耗及施工過程。（三）渠道策略優(yōu)化在互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展下，網(wǎng)絡(luò)營銷已逐步滲透到各行各業(yè)。明月裝飾公司應(yīng)把握互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的契機(jī)，盡快構(gòu)建起屬于自己的網(wǎng)上銷售渠道。可以在銷售部組建一支網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍，運(yùn)用微博、微信公眾號、百度論壇等多種渠道對裝修進(jìn)行全方位的推廣與維護(hù)，讓人們對裝修有更多的認(rèn)識。在線下，也可以進(jìn)行“老客戶感恩回饋”等活動(dòng)，每位顧客最多可以邀請兩名或更多的朋友參加，符合要求的可以延遲售后服務(wù)時(shí)間，對于已經(jīng)超過期限的用戶，還可以贈送維修次數(shù)卡，對于非企業(yè)用戶，則可以發(fā)放更多實(shí)用的小禮物，提升潛在客戶的關(guān)注度，不僅可以宣傳公司的品牌，還可以幫助客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，有助于樹立良好的口碑。（四）促銷策略優(yōu)化建立有效的售后服務(wù)隊(duì)伍。對于珠寶首飾行業(yè)來說，其售后咨詢與普通商品不同，其售后服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、專業(yè)性是必不可少的。不僅要讓他們了解裝修的基礎(chǔ)知識，還要培養(yǎng)他們的談判能力和服務(wù)意識，避免一些設(shè)計(jì)出了很好的產(chǎn)品，而在談判技巧和咨詢服務(wù)上卻很差勁。這一“售前團(tuán)隊(duì)”的成員，既可以由公司內(nèi)部選拔，也可以由外部聘用，更關(guān)鍵的是，他們在上崗之前，都要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，其代表的是公司的形象，直接關(guān)系到公司給顧客的第一印象。有些行業(yè)里，不需要做銷售咨詢，而裝修公司里，賣賣顧問一直都是由設(shè)計(jì)師來做，因此，要想讓設(shè)計(jì)師專注于自己的工作，減少他們的工作負(fù)擔(dān)，就必須要有一位懂銷售的人，幫他們解答問題。顧客來咨詢，并不代表就一定會合作，只是經(jīng)過銷售顧問團(tuán)隊(duì)的篩選，才能提高各部門的工作效率。

結(jié)論中國的建筑行業(yè)伴隨著改革開放的進(jìn)程，經(jīng)歷了從弱小到強(qiáng)大，從艱難困苦到自主創(chuàng)新，已是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的一環(huán)，是一種極具生命力的朝陽產(chǎn)業(yè)，對于全社會而言，既是一種新的經(jīng)濟(jì)增長方式，又是一種新的消費(fèi)方式，對中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義。許多投資人對家居裝飾產(chǎn)業(yè)的未來充滿信心，但與此同時(shí)，市場的競爭也日益加劇，學(xué)術(shù)界把施工企業(yè)在成長過程中采取的營銷策略作為研究的重點(diǎn)。因此，如何在激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展已經(jīng)成為許多裝飾企業(yè)必須面對的問題。本文以“明月”裝飾公司為例，應(yīng)用現(xiàn)代市場營銷的有關(guān)理論，對其進(jìn)行了較為全面的分析。具體而言，本文得到如下結(jié)論：(1)由于進(jìn)入門檻較低，導(dǎo)致了當(dāng)前裝修行業(yè)的混亂，大部分公