第九屆挑戰(zhàn)杯中國

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽參

賽培訓(xùn)手冊

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第九屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽

目錄

第一章“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介錯誤！未定義書

簽。

第二章參賽資格與賽程安排..............錯誤!未定義書簽。

第三章"挑戰(zhàn)杯”能給你帶來什么？.......錯誤!未定義書簽。

第四章創(chuàng)業(yè)計劃書的基本要求............錯誤!未定義書簽。

第五章創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南..............錯誤!未定義書簽。

第六章創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求錯誤!未定義書簽。

附錄一:"挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品登E表................17

附錄二:“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃書樣本.......錯誤!未定義書簽。

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第一章“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介

挑戰(zhàn)杯是“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生系列科技學(xué)術(shù)競賽的簡稱，是由

共青團中央、中國科協(xié)I、教育部和全國學(xué)聯(lián)共同主辦的全國性的

大學(xué)生課外學(xué)術(shù)實踐競賽，競賽皂方網(wǎng)站為.net?！疤魬?zhàn)杯”競賽在中

國共有兩個并列項目，一個是“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽,另

一個則是“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽。這兩個項目

的全國競賽交叉輪流開展,每個項目每兩年舉辦一屆。

隨著人類社會進入21世紀，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)創(chuàng)造與商品產(chǎn)業(yè)

化之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的周期越來

越短，科技進步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的重要決定性因

素。這些都給處于改革攻堅階段的中國帶來巨大的機遇和嚴峻的

挑戰(zhàn)。同時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面

對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。因此，大力實施”科教興

國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未

來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的區(qū)代

要求。為了適應(yīng)這一要求，從1999年開始，共青團中央、中國科

協(xié)、教育部和全國學(xué)聯(lián)共同主辦了“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計

劃競賽?！?/p>

創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風靡全球高校的重要賽事。它借用風

險投資的運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，圍繞一

個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風險投資為目的,

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完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風險因素、投資回報

與退出策略、組織管理、財務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書，最

終經(jīng)過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎?wù)摺？?/p>

創(chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國,又稱商業(yè)計劃競賽。自1983年德州大

學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來,包括麻省理工學(xué)院、斯

坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競

賽。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍

中誕生的。創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至

從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已成為美國經(jīng)濟發(fā)展的直接3僅動力

之一?！?/p>

參賽作品類型：參賽項目能夠是一項創(chuàng)造創(chuàng)造，技術(shù)專利，也能

夠是一項可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來源：參賽小組成

員參與的創(chuàng)造創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的創(chuàng)造創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此

種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的創(chuàng)造創(chuàng)造或?qū)?/p>

利技術(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概

念產(chǎn)品或服務(wù)。

當前，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一道，成為”

挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學(xué)

生科技活動的新載體,創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人

才，促進高校產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，推動國內(nèi)風險投資體系建立方面發(fā)揮越

來越積極的作用。口

1998年，清華大學(xué)舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽。1999

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年.....................由共青團中央、中國科協(xié)和全國學(xué)聯(lián)

主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大

學(xué)、四川大學(xué)、吉林大學(xué)、同濟大學(xué)分別承辦了第一到八屆”挑

戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。競賽的成功舉辦，在全國高校中

掀起S創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生S良好的社會影響。迅飛、中華

行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進

入實際運行階段并逐步走向成熟?？?/p>

我校在第七屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽中取得了金獎的優(yōu)異成

績。

第二章參賽資格與賽程安排

L參賽資格

凡在9月1日以前正式注冊的全日制非成人教育的在校中國籍

專科生、本科生和碩士研究生、博士研究生（均不含在職研究生）

均可申報作品參賽。

2.賽程安排

（一）報名時間（11-12月）

校級比賽報名時間截止為12月9日,報名能夠經(jīng)過自愿結(jié)組的形

式以團隊名義報名（每隊最多6人）。請于12月9日前將作品申報

書和創(chuàng)業(yè)計劃書（一式三份）交到各學(xué)院輔導(dǎo)員辦公室（研究生交研

究生部團委,德園小區(qū)學(xué)生報德園團委），再以學(xué)院為單位統(tǒng)一報送

校團委。

（二）校級立項（初賽）比賽時間（12月）

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校級比賽階段，組委會將對參賽主題的確立以及創(chuàng)業(yè)計劃書初

步構(gòu)想等相關(guān)事宜進行預(yù)審，并會經(jīng)過講座、咨詢等形式進一步指

導(dǎo)參賽隊做好準備工作。

立項（初賽）時間定為12月中旬,最終確定復(fù)賽隊伍。

（三）校內(nèi)決賽（復(fù)賽）時間（3月）

立項的團隊利用寒假期間，全面充實完善創(chuàng)業(yè)計劃，為校內(nèi)決

賽做準備；本階段還符進行大賽的深入培訓(xùn)、各參賽團隊交流探

討、信息跟蹤,相關(guān)支持等工作,組織復(fù)賽評審,最后確定參加市賽

的團隊。

（四）重慶市比賽時間（5月）

本階段主要進行大賽的后期培訓(xùn)，各參賽團隊的信息跟蹤，落

實風險投資，進行決賽答辯和評審。根據(jù)重慶市評比結(jié)果，優(yōu)秀作

品報送全國“挑戰(zhàn)環(huán)“創(chuàng)業(yè)計劃競賽復(fù)賽。

（五）全國比賽時間（9月-10月）

第三章“挑戰(zhàn)杯”能給你帶來什么？

一、鍛煉自己多方面的能力：團隊協(xié)助、組織協(xié)調(diào)、實踐應(yīng)

用、創(chuàng)新能力……

二、按照《重慶交通大學(xué)第二課堂學(xué)分管理辦法》能夠申請

獲得相應(yīng)的第二課堂學(xué)分；

三、在繼續(xù)深造（考研和出國）、就業(yè)方面很有幫助；

四、一定的物質(zhì)獎勵

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1.學(xué)生獎勵辦法（見學(xué)生手冊）：

學(xué)?！碧魬?zhàn)杯〃特色獎學(xué)金：該獎學(xué)金按獲獎項目獎勵的原則,

對在全國“挑戰(zhàn)杯“、市級“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品

競賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃競賽中獲獎的團隊給予獎勵：

2.教師獎勵辦法（見交大（［255］號）:

學(xué)校對輔導(dǎo)學(xué)生參加專業(yè)技能競賽的教師將給予一定的課時

指導(dǎo)酬金獎勵。

3J頁目資助資助分兩期進行,前期資助金額為500-元,后期視

作品參賽成績追加資助金額

第四章創(chuàng)業(yè)計劃書的基本要求

□

創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個

具有市場前景的產(chǎn)品/服務(wù),圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù),完成一份完整、具

體、深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計劃。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體

的產(chǎn)品/服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、經(jīng)營、運作、管理、

財務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述把握這一機會創(chuàng)立公

司的過程并說明所需資源。

1.概述

要求：簡明、扼要、具有鮮明的特色。重點包括對公司及產(chǎn)

品/服務(wù)的介紹、市場概貌、經(jīng)營策略、生產(chǎn)銷售管理計劃、財

務(wù)預(yù)測；指出新思想的形成過程和對企業(yè)發(fā)展目標的展望；介紹創(chuàng)

業(yè)團隊的特殊性和優(yōu)勢等。

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2.產(chǎn)品/服務(wù)

要求：如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進入策略和市場開發(fā)策略；說明

其專利權(quán)，著作權(quán),政府批文，鑒定材料等；指出產(chǎn)品/服務(wù)當前的技

術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場的需求，能否實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)

化。

3.市場

要求：市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢及潛

力，細分目標市場及客戶描述，估計市場份額和銷售額。市場調(diào)查

和分析應(yīng)當嚴密科學(xué)?！?/p>

4.競爭

要求：包括公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤戰(zhàn)略及階段的

目標等，同時要有對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析，替代品競爭，行業(yè)

內(nèi)原有競爭的分析?？偨Y(jié)本公司的競爭優(yōu)勢并研究戰(zhàn)勝對手的方

案,并對主要的競爭對手和市場驅(qū)動力進行適當分析。

5.營銷

要求：闡述如何保持并提高市場占有率，把握企業(yè)的總體進度,

對收入、盈虧平焦點、現(xiàn)金流量、市場份額、產(chǎn)品開發(fā)、主要

合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構(gòu)建一條暢通合理的營銷渠

道和與之相應(yīng)的新穎而富于吸引力的促銷方式?？?/p>

6.經(jīng)營

要求：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運行安排，人力資源的安

排等。這部分要求產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線，力求描

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述準確、合理、可操作性強。

7.組織

要求：介紹管理團隊中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗、

能力、專長。組建營銷、財務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團隊。明確

各成員之間的管理分工和互補情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成

員，創(chuàng)業(yè)顧問及主要投資人的持股情況G指出企業(yè)股權(quán)比例的劃

分。n

8.財務(wù)

要求：包含營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久

性、固定和變動成本；前兩年財務(wù)月報，后三年財務(wù)年報。數(shù)據(jù)應(yīng)

基于對經(jīng)營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財

務(wù)績效?！?/p>

9.表述

要求：條理清晰；表述應(yīng)避免冗長，力求簡潔、清晰、重點突

出、條理分明；專業(yè)語言的運用要準確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、誠

信、詳實。

第五章創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南

目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么(What),為什么

(Why)和怎么樣(How)?！?/p>

參賽項目能夠是一項創(chuàng)造創(chuàng)造，技術(shù)專利，也能夠是一助可能

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研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來源：參賽小組成員參與的創(chuàng)造

創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的創(chuàng)造創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下,參賽

小組須向組委會提交具有法律效力的創(chuàng)造創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人

的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服

務(wù)。

1、核心內(nèi)容口

產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨特性口

詳盡的市場分析和競爭分析

現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測口

明確的投資回收方式口

精干的管理隊伍

2、寫作框架

概述:公司的業(yè)務(wù)和目標及其它口

產(chǎn)品或服務(wù):用途、好處

競爭優(yōu)勢所在

專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等

市場:市場狀況、變化趨勢及潛力

調(diào)研數(shù)據(jù)

細分目標市場及客戶描述

競爭:現(xiàn)有和潛在的競爭者分析

競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法

如何保持并提高市場占有率

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運作:原材料、工藝、人力安排等

組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)

財務(wù)預(yù)測:營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量

前兩年月報、后三年年報

附錄:支持上述信息的材料

(1)收入成本法(適用于利潤的預(yù)測和變動分析)

利潤=收入.成本

收入=價格*銷售量

成本=固定成本+可變成本

(2)市場營銷4Ps(適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析)

Product:產(chǎn)品

Price:價格

Promotion:促銷

Placement:分銷策略

(3)波特五大競爭作用力

(適用于分析是否應(yīng)當進入某個市場或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是

否具有長期的競爭力)

供應(yīng)商議價能力

購買者議價能力

潛在競爭者

替代品競爭

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行業(yè)內(nèi)原有競爭

（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素:

市場（趨勢、細分市場、替代品）□

客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）口

競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）□

內(nèi)部因素:營運（生產(chǎn)效率、成本因素）口

財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）口

產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）□

（5）3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）□

Company公司□

市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃口

Competition競爭|~~|

行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量

Customers客戶I~|

市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度

第六章創(chuàng)業(yè)計劃競賽對作品的要求

一、校級比賽評審階段口

校內(nèi)評審時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃（包

括附錄在內(nèi)）篇幅一般為20-40頁長?！?/p>

創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題:□

（一）明確你的顧客群口

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把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如:

誰會買熒光雪橇

美國有2.5億人，目標:滑雪愛好者，比喻說30%的人滑雪,即為

7千5百萬人。細化目標：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%,即為

6百萬；其中50%的人每年購買一個，為3百萬，價格：$500/雙，估計

市場容量：15億美元。□

（二）說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)口

*創(chuàng)業(yè)模型,即如何獲得利潤;□

*銷售方式,即如何把產(chǎn)品送到顧客手中;□

*價格;□

銷售方式的選擇口

顧客:銷售渠道?□

創(chuàng)業(yè)用戶:決策者?□

制造業(yè)者:是使用還是轉(zhuǎn)手買賣?□

分銷商:誰作為你和顧客的橋梁?□

科研實驗室:有吸引力嗎?說明為什么?口

為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價口

對于顧客的經(jīng)濟價值;□

與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格;□

決策者,預(yù)算;□

成本+利潤=價中

從顧客角度出發(fā),她們能接收的價格下限?！?/p>

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（三）展示大的潛力口

使用類比的方法說明口

這是一種產(chǎn)品還是一樁生意?這次風險事業(yè)潛力是大還是小?

舉例說明潛力大的特點口

例如:□

3-5年之內(nèi)的收益達2千萬至1億美元;□

每個員工收益達15萬至3。萬美元以上;n

退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）;□

稅前利潤達20%以上;□

收益和員工年增長率100%-200%;匚

五年內(nèi)償清投資的50%-100%;□

市場年增長率達20%以上;□

用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資?？?/p>

（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)口

（五）分析你的競爭對手口

弄清競爭對手和替代產(chǎn)品;口

找到合作伙伴;□

掃清產(chǎn)品或服務(wù)進入市場的障礙;n

劃出競爭空間；□

當前的角逐者或解決方案;口

誰是當前的直接競爭對手?？?/p>

（六）競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢?口

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確立競爭優(yōu)勢;□

注意當前存在的缺陷,說明你能如何最好地彌補這一缺陷。

（七）保護你的優(yōu)勢n

考慮到風險;□

申請專利或國際專利保護;口

樹立品牌形象;□

行動,行動,再行動,占據(jù)市場?？?/p>

（八）建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)口

與權(quán)威人士建立聯(lián)系；口

結(jié)交有關(guān)方面的朋友;□

平衡技木和創(chuàng)業(yè)技能；口

尋找可靠的顧客。□

（九）實現(xiàn)你的承諾口

原型示范;口

展示第一個定貨需求；口

爭取外部權(quán)力部門的支持;口

描述銷售渠道；口

使用類比和舉例方法。□

（十）量化口

自上至下：目標市場的容量;□

自下治上:與顧客交談;口

競爭對手的銷售;□

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對于顧客而言，經(jīng)濟價值;□

盈利和利潤目標;口

運營成本:價值鏈?！?/p>

*由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進行說

明:口

您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設(shè)計電腦游戲。您做了研究而

且確定了您的目標市場和預(yù)期收入，可是因為您需要說服風險投資

家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。

例如:量化您的創(chuàng)業(yè)模型口

開發(fā):3個IT開發(fā)員:3x40,0薪=$120,000;□

合同圖形和音頻設(shè)計人員二$25,000;□

開發(fā)總費用:$145,000;□

營銷：1個市場營銷經(jīng)理:40,0薪=$40,000;□

3個貿(mào)易展示:3x6000=$18,000;□

印刷營銷材料:$io,ooo；n

合同PR代理:$10,000;□

網(wǎng)站:$8,000;n

市場營銷總成本:$86,000;n

制造：CD-ROM生產(chǎn)：$0.10/個；包裝：$0.90/個；生產(chǎn)總成本:

$1.00/個;□

分銷口

零售:零售價格的50%:總的分銷成本:50%的零售價格;

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試著把上面的環(huán)節(jié)量化口

零售價格:$20/個;計劃第一年銷售100,000個；

開發(fā)成本:$145,000;;□

營銷成木:$86,000;□

制造成本:$100,000;□

分銷成本:$1,000,000;□

總成木:$1,331,000;口

利潤:$669,000;□

三、重慶市比賽階段口

在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高、形成決賽作品，并

準備參加答辯?？?/p>

四、循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃口

第一階段:創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化口

第二階段:客戶調(diào)查口

與至少3個本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是

你將選作自己的銷售渠道的客戶。準備一份1?2頁的客戶調(diào)查綱

要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大

量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、她們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服

務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應(yīng)當收集定性的信息：如購買周期、對

于購買決策者來說可能導(dǎo)致她們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、

你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作

用。I~I

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

作業(yè)1:競爭者調(diào)查口

確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何,

形成戰(zhàn)略伙伴的可能性?誰是你的潛在盟友?準備一份1-2頁的競爭

者調(diào)查小結(jié)?？?/p>

第三階段:又檔制作

作業(yè)2:市場、目標和戰(zhàn)略

這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當建立在你所進行的

客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3-5頁的文檔，量化市

場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上

一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的

材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。

作業(yè)3:操作口

針對新公司的運用，準備一份3-5頁的文檔。哪些是達到目標

最關(guān)鍵的成功因素。如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢,而且在所有

建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢?口

例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人?如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一

支銷售隊伍,建立分銷伙伴關(guān)系,選擇合適的地址,創(chuàng)造正面的輿論,

保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品?在這個過程中關(guān)鍵的風險是什么?這家

新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)?簡而言之。詳細描述這家公司從

今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務(wù)位算,

以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其它推動因

素上取得長遠發(fā)展。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

作業(yè)4:團隊口

交上2-3頁的小結(jié)。說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需

的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們

常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資,而是向“人”投資c用

單獨的一頁紙說明公亙的創(chuàng)立團隊中每個成員在公亙中所擁有的

資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊揩出讓多少所有權(quán)

以換取資金?？?/p>

作業(yè)5:財務(wù)

交上一份對公司的完整財務(wù)分析，包括對公司的價值評估，必

須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目

標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公同所需的資金?？?/p>

作業(yè)6:創(chuàng)業(yè)計劃（完全）□

交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份

下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)

計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務(wù)分析等主要部分外，還

應(yīng)包括其它對本計劃面向的對象有用的信息和展示:創(chuàng)業(yè)者、潛在

的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。口

第四階段:答辯陳詞和反饋口

作業(yè)7:創(chuàng)業(yè)計劃答辯口

準備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是為了提供第一

次（可能是最后一次）機會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當

強調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

表示出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析

和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準備應(yīng)付聽眾對計劃

的提問。

附錄

序號:

編碼:

第九屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽重慶交通大學(xué)作品申

報書

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

作品名稱：

申報者姓名：

類別：

□農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)類

口生物醫(yī)藥類

口化工技術(shù)、環(huán)境科學(xué)類

□電子信息類

口材料類

口機械能源類

□服務(wù)涔詢類

第九屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽

作品登記表

作品名稱

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

1、產(chǎn)品（）

A.農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)類

B.生物醫(yī)藥類

C.化工技術(shù)、環(huán)境科學(xué)類

作品所屬

D.電子信息類

領(lǐng)域

E.材料類

F.機械能源類

2、服務(wù)（）

G.服務(wù)咨詢類

學(xué)院

姓名性別年齡年級、專業(yè)備注

團隊

主要

成員

團隊負責所在社區(qū)所在學(xué)院

人情況電話手機

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

姓名職稱電話

指導(dǎo)教師姓名職稱電話

工作單位

作品簡介

（不少于

200字）

學(xué)院審核

（蓋章）

意見

年月日

備注

附錄二:“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃書樣本

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

本案例為往年“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品，并非

最優(yōu),為避免篇幅過長,部分內(nèi)容有刪減,僅供大家參考?！?/p>

目錄口

1.執(zhí)行總結(jié)口

2.項目背景口

3.市場機會□

4.公司戰(zhàn)略口

5.市場營銷口

6.生產(chǎn)管理門

7.投資分析口

8.財務(wù)分析口

9.管理體系口

10.機遇與風險口

11.風險資本的推出口

附錄口

1”閃電貼“前期調(diào)研報告口

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

L執(zhí)行總結(jié)

1.1公司口

上海盛旦科技股份有限公司秉承"Techapplication應(yīng)用科技”

的經(jīng)營理念，努力將高科技實用化，滿足大眾需求。公司當前擁有

的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā)，擁有完全的知

識產(chǎn)權(quán)并已申請專利?？?/p>

盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了”閃電貼

(FlashTip)?”一次性超薄手機電池系列產(chǎn)品。填補了一次性手機

電池的市場空白。當前手機已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的消

費品之一，據(jù)統(tǒng)計當前全國已有手機用戶2.5億，但手機的不便之處

也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人

們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時手機電池的突

然斷電有時會給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場提供了臨

時充電器，但由于充電需等候多時，且只有少數(shù)大商場提供此類服

務(wù)等原因，手機電量的及時補充問題還未得到根本解決?！遍W電貼

(FlashTip)GT系列一次性超薄手機電池正是針對這一市場空白而推

出的最新產(chǎn)品?？?/p>

L2市場

”閃電貼(FlashTip)?！钡哪繕巳后w主要定位于出差的商務(wù)人

士、旅游群體以及往來商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板

相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時的電池電量,只需將其貼于現(xiàn)有電池

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

表面即可電力十足，輕便而快捷，既能夠作應(yīng)急使用，盡可能地降低

短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要

的麻煩，作為常見的備用手機電池。當然，由于其較高的性價比，其

它普通消費者也能夠接受?？?/p>

在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同

時在適當?shù)臅r間進入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競

爭優(yōu)勢。口

1?3生產(chǎn)與營楣

盛旦準備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的

技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)），產(chǎn)品的加工

工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。初期成

本為L2元/貼（大小類似普通手機電池，厚度為1mm,待機時間12

小時），售價5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大成本將不斷降低。由于其市

場容量巨大而且當前尚處于空白狀態(tài),因此市場前景巨大。口

由于”閃電貼（FlashTip）。”屬于快速消費品的范疇，因此在營

銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報亭等主要的銷

售渠道，方便消費者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，第一年進

行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，經(jīng)過各種媒體廣

告和各種促銷活動推進產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足上海，后

逐漸有計劃分步驟的推向全國。第一年37萬片,第二年45萬片,第

三年開始銷售額和利潤都大幅上升。口

1.4投資與財務(wù)

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持和中小型高科技企

業(yè)，稅收上享受”兩年免征所得稅”的政策。公向成立初期需資金

720萬。其中風險投資520萬，盛旦公司投資(管理層和化學(xué)所投

資)100萬,流動資金貸款100萬。其中用于固定資產(chǎn)投資155萬,流

動資金565萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本800萬元人民幣。其中：外來

風險投資入股520萬(62.5%);盛旦專利技術(shù)入股180萬(22.5%);資

金入股100萬(12.5%)?！?/p>

公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部

收益率為50.1%。風險投資可經(jīng)過分紅和整體出讓的形式收回投

資。□

L5組織與人力醺

公同初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董

事會負責；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)

構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職,

都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。同時公司擁

有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公同技術(shù)支持。另外，公局還邀請

多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營顧問。

2.項目背景

2.1產(chǎn)業(yè)背景

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有媒體報道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，當前在中國已擁有超過2.5億的

手機用戶，且數(shù)量為在不斷增長。手機配套市場的年增長率高達

20%以上,屬于高成長型行業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機電泡（包

括隨手機銷售的）高達8000萬塊，是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)

品。換言之，在這個市場上，只要占有1%的份額，就是1億元的市

場,因此市場巨大，前景看好。

（中國手機/電池板市場增長圖

容量（

50000□

40000

30000

20000

10000

0itmU二

200320042005200620072008年份

k-------------

在手機配套市場不斷發(fā)展的背景下,手機應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案

的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。當前手機電池市場產(chǎn)品類別只

有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造

工藝復(fù)雜，因此價格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列

中存在普通的一次性使用的干電池（價格較低）和可充電式的干電池

（價格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機電

池市場中，明顯存在一個一次性手機電池的空白市場，而且該市場

同樣具有巨大需求潛力,包括應(yīng)急和簡便使用等。

縱觀手機電池板這個通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競

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爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度

薄、價格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機電池都面臨充電時間長而

且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了

很大的不便。而”閃電貼(FlashTip)。”這一獨具匠心的高科技成

果，正好填補S當前一次性應(yīng)急用手機電池技術(shù)的空白，具1mm的

厚度、5g的重量、0.42元/小時的性價比都是一種新的突破，完全

能提供應(yīng)急手機通話的功能，它”即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特

性更為商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機提供了極大的便

利?！?/p>

2.2產(chǎn)品概述口

2.2.1產(chǎn)品介紹口

外觀口

該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度(包括電池本身厚度加粘紙

厚度)約為1mm,面積與傳統(tǒng)電池板相

仿。如右圖所示，黑色部分為電池主體,

是正負級活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的,

圖中樣品伸出兩個觸角，上面涂的金屬介質(zhì)，接上手機電極即可通

電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬觸頭，與手機

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電極契合使用?！?/p>

產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

性能口

本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)

電池相當，可是其能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)，藝制備出的產(chǎn)品。這一點主

要是由于正負級材質(zhì)均為納米級，大大提高了正負極之間的反應(yīng)效

率和材料的利用率?？?/p>

基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過多次實驗后推出了一次性高能納

米手機電池一一“閃電貼”。其持續(xù)待機時間約為12小時。這樣

的一次性電池不但能夠滿足消費者臨時應(yīng)急的需要，更有可能成為

手機使用者的備用電池，從而取代過去“一機二板”的情況?？?/p>

經(jīng)測算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當，保質(zhì)

期能夠長達三年?？?/p>

使用方法口

“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上

層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放

置于皮夾內(nèi)。使用時，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先

的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負極相貼合，即可使

用。□

產(chǎn)品專利口

當前公司已對產(chǎn)品的核心技術(shù)，”噴墨打印電池”技術(shù)申請了

國家專利，公司正式成立后，將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利，具

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體包括：”閃電貼〃名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術(shù)

等。對我們的產(chǎn)品進行全方位的專利保護?？?/p>

2.2.2成本估計口

“閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料

和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，卜文中將詳細敘述。更為重要的是，利用這

種打印方法能夠?qū)㈦姌O和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池

生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本?？?/p>

一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表口

（長寬同諾基亞8210電池板,厚1mm）

原料4270工資1020

動力60折舊1050

修理50管理2100

稅金0

其它（如包總計1

裝）

（注：原料成本=納米鋅+二氧化鎰+隔膜原料+銅基底+鋁基底+其

它）口

（其中納米鋅的市價為500元/千克，二氧化鎰為120元/千克，隔

膜材料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨后

按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。公

司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)在開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)

惠）口

總之，根據(jù)原料市價、人工、以及其

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它費用估計，一片“閃電貼”的成本大約在L2元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)

模擴大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測算，當年產(chǎn)量達到400萬片時,

成本明顯降到了0.9元人民幣每貼。□

2.3研究與開發(fā)口

產(chǎn)品層次

核心利益：及時、輕便的手機電量補

充口

有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米

手機電池“閃電貼”

期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機電

池口

擴張產(chǎn)品:能夠直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”口

潛在產(chǎn)品:能夠應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池口

短期目標

研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是

應(yīng)用到手機上的“閃電貼”。等市場進一步打開，獲得充分反饋之

后，擬將該技術(shù)延伸到其它輕便電器領(lǐng)域，比如手表，計算器，照相

機等等。n

中長期目標口

公同研發(fā)部還在進一步研究超薄打印鑲鋅電池（可循環(huán)充放電

池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進行超薄鋰電池項目，產(chǎn)品開發(fā)

前景將不可限量。研發(fā)具體情況請參見附錄二。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

|2.4未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃口

如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革

命,因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色,一旦為市場所認可,

為消費者所信任，本公司將進一步推出其它的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目,

豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。

□

閃電系列（一次性超薄電池）口

“閃電系列”的特點如同''閃電貼”，電量較低（與超能系列相

比），厚度很?。?mm左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或

者備用。當“閃電貼”打開市場之后，我們能夠繼續(xù)進行品牌延伸,

把同類型的產(chǎn)品一一”閃電系列”推廣到其它市場，如計算器，照

相機,手表,電子詞典,掌上電腦等等?！?/p>

超能系列（類傳統(tǒng)干電池）口

“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來

說，它是多片''閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，能夠根據(jù)電

器的具體尺寸進行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器,

如手提攝像機、手提電腦、電動車等等。

可充系列（二次電池）口

這個系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進行研發(fā)的可充電超薄

鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代當前的大部分二

次電池。

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3.市場機會

3?1目標市場

本產(chǎn)品市場定位一次性手機電池板應(yīng)急市場這一市場利基。

基丁前期的市場調(diào)研（附錄一）,對目標市場分析如下：

出差、旅游人士口

對她們而言，手機已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板

和充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。比刻

即可使用“閃電貼“：輕快便捷,即貼即用。

平時臨時應(yīng)急的顧客

市場調(diào)查顯示，91.4%的被訪者遇到過手機突然沒電帶來的尷

尬。相比上一種細分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或

書報亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。

潛在顧客I

“閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備

用。

3.2顧客購買準則一］

前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價值主要在于：

應(yīng)急功能

85%以上的手機使用者曾經(jīng)遭遇過手機突然沒電的尷尬，由此,

她們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去聯(lián)系，還有不

少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機的群體有

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著強烈的愿望去購買具有臨時應(yīng)急性能的“閃電貼”O(jiān)能夠說，”

閃電貼”很好的彌補了市場的這一空白，開發(fā)了一個巨大的潛在消

費市場。口

使用便捷口

在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全能夠替代笨重的充電

器，這也揩很好的滿足消費者的潛在需求。她們既能夠在外出之前

購買''閃電貼"放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各

種銷售網(wǎng)點中臨時購買并“即貼即用“0誰不想外出的背包越輕

越好呢?□

3.3銷售策略b

主要采取零售的方式，前期經(jīng)過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點

接近最終消費者。從消費者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的

客流量和眾多的網(wǎng)點。另外，前期安排多種促銷活動，使消費者更

快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見第5部分。口

3.4市場滲透與銷售量h

直接銷售五年預(yù)期計劃口

第1年第2年第3年第4年第5年

出版物宣傳數(shù)量

50050040035003500

（次）

占手機擁有者份

0.050.080.10.20.5

額（%）

占一次性手機電

10090705040

池市場份額（%）

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

潛在的購買者

1250001500002750005800001300000

（人）

人均購買量（片）345710

總銷售量（片）3750004500001375000406000013000000

便利店銷售量（吩7065585450

書報亭銷售量（盼2520141312

大型超市銷售量

510182022

（%）

其它銷售量（％）05101316

平均購買價格

554.54.53.5

（元）

3.5競爭分析］

在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的

五大競爭力量作一分析：

現(xiàn)有競爭者口

主要為傳統(tǒng)手機電池?？墒怯捎谝环矫妗伴W電貼”是作為傳

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

統(tǒng)手機電池的補充出現(xiàn)的，不會與傳統(tǒng)手機電池發(fā)生直接的銷售沖

突，從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊；另一方面，由

于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價格低廉，隨

處可得，性價比高等特點，因此有著較大的競爭優(yōu)勢。而且，傳統(tǒng)手

機電池充電器也存在使用條件限制。□

供應(yīng)商

“閃電貼”原料主要有正極或負極納米活性物質(zhì)與分散劑、

聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑。由于

這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購,

供應(yīng)商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭

優(yōu)勢?！?/p>

顧客

由于產(chǎn)品在當前市場上沒有其它的替代品，因此顧客的選擇空

間不大，而且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊

急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對價格

的敏感度不大，而且對產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對產(chǎn)品的

總需求量大而討價還價的能力較低，因此盛旦相對碩客有較大的競

爭優(yōu)勢。n

潛在競爭者

當前少數(shù)商場提供的臨時充電器可是“閃電貼”的潛在競爭

者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長，網(wǎng)點少，價格較高等

劣勢，因此“閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

是一些新型的充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型

的充電器（如太陽能充電器,手搖充電器等），但由于技術(shù)上還不成熟,

市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對“閃電貼”無法構(gòu)成直接的威

脅。□

替代品

當前國際上雖然有超薄手機電池投入市場，可是由于這些電池

需要購買新的手機配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個意義上說，短

期內(nèi)“閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術(shù)含

量較高，因此該領(lǐng)域的進入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的

企業(yè)進入，而且公正在不斷的開發(fā)新的技術(shù)，爭取盡快的推出第二

代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽能的大飛

躍,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢?？?/p>

在分析了競爭力量以后，列左圖

』川“總結(jié)：我們認為“閃電貼”和其它競

-FlashTIp

--一4-----爭性產(chǎn)品的最顯著特點是其便利性

哥編（因為其只能使用一次，因此單價雖

傳統(tǒng)充電二

???低，但實際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)

電池等可重復(fù)使用多次，單價雖高,

I但單位使用成本較低）。因此便利性是我們市場營銷中特別要突出

的重點。

4.公司戰(zhàn)略口

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者冊IJ除。

□

投.1公同概述門

上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳科技發(fā)展公司。于4月

成立于上海市，注冊資金800萬元。公司總部設(shè)在張江高科技園

IXo口

公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生

產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機電池，經(jīng)過制造和銷售該電池達

到贏利的目的。□

公司秉承”推陳出新，精益求精”的精神，堅持以先進的科技

配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己?？?/p>

4.2總體戰(zhàn)略口

4.2.1公司使命口

向社會提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機電池產(chǎn)品，服務(wù)社會，發(fā)展自

己?？?/p>

4.2.2公司宗旨口

盛旦以Techapplication（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖洛新

的科技成果實用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品，并在

應(yīng)用的過程中將之不斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期，是盛旦

努力的方向。口

用我們的技術(shù)，經(jīng)驗和知識高質(zhì)高效地客戶提供滿意的產(chǎn)品,

不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價

值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。

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□

-3發(fā)展戰(zhàn)略n

4.3.1初期（1-3年）□

主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手

機電池的補充，占領(lǐng)一次性手機電池這個新市場，建立自己的品牌,

積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開

發(fā)新產(chǎn)品。I~I~I

第一年:口

?產(chǎn)品導(dǎo)入市場,提高產(chǎn)品知曉度,樹立品牌形象口

?進入上海以及周邊的五個大城市（南京、杭州、蘇州、溫

州、寧波）口

?在這些城市打開并初步占領(lǐng)一次性手機電池市場口

?累計銷量37萬片,銷售收入約為180萬元口

?進行噴墨超薄鋰鉆氧可充式電池的研究工作口

第二年:口

?擴大產(chǎn)品在消費者中的影響口

?市場逐漸向全國其它大中城市擴張口

?累計銷售45萬片,銷售收入約為200萬元口

第三年:口

?提升品牌形象,增加無形資產(chǎn)口

?增加設(shè)備,擴大生產(chǎn)規(guī)?？?/p>

?年銷量達135萬片,銷售收入達到600萬元口

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?拓展新市場，主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到

中小城市口

4.3.2中期(4-6年)□

■一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟,重點完善電池型號口

?進一步完善和健全一次性手機電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場

逐步向全國其它中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新

市場口

?生產(chǎn)噴墨超薄鋰鉆氧可充式手機電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場，利用

一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進行推廣口

■一次性手機電池市場占有率達到40%-60%,占據(jù)主導(dǎo)地位;

同時可充式手機電池市場占有率達到4%-6%口

4.3.3長期(7-)□

利用公司超薄手機電池的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)手機電池領(lǐng)域以及超

薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為手機

電池以對超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。口

縱向延伸：立足手機電池領(lǐng)域,推出一次性手機電池,可充式超

薄手機電池，太陽能可充式超薄手機電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)

手機電池市場的主導(dǎo)地位。n

橫向延伸：依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進入超薄電

池領(lǐng)域,進行微機械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。口

公司將以高科技參與國際競爭,適時進入相應(yīng)的國際市場?？?/p>

4.4國際市場總體戰(zhàn)略h

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4.4.1國際化動因口

成本動因

由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)(見第一

章)，有步驟地進入國際市場，能夠擴大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益,

利于進一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出口，還能夠享受中國政府的

出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。口

市場動因口

該產(chǎn)品屬于快速消費品的范疇，而且手機電池市場的全球差異

性不是很大，具有全球市場的特征，能夠在其它國家和地區(qū)較快得

將產(chǎn)品概念進行推廣?！?/p>

技術(shù)動因口

當前我公司掌握該項技術(shù)專利，但隨著時間的推移，難以用定

未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場。另外

公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于開發(fā)和技

術(shù)升級?？?/p>

總之，經(jīng)過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)

勢，進一步降低生產(chǎn)成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設(shè)置進

入障礙。n

442進入方式口

可選擇的方式有出口(export),直接投資國外建廠(FDI),

LocalManufacturing(OEM,ODM),戰(zhàn)略聯(lián)盟(StrategicAHiance)等。

盛旦自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進技術(shù)，出眾產(chǎn)品；國家

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區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；但

公司處于起步階段，資金實力還不強。因此，當前選用出口和戰(zhàn)略

聯(lián)盟相結(jié)合的形式?！?/p>

443進入戰(zhàn)略口

由十當前公司財力有限，因此選擇分步驟逐漸進入國際市場c具

體戰(zhàn)略采用的中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和

市場,然后瞄準國際發(fā)達國家市場,最后是其它發(fā)展國家市場?？?/p>

海外市場的拓展步驟

東南步市場北美市場

國際營銷區(qū)域戰(zhàn)略

盛旦根據(jù)手機市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東

南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南皿由丁華人眾多，和中國經(jīng)

貿(mào)往來發(fā)達，文化上比較相近，是比較理想的目標市場。而東亞市

場（以日本韓國為代表）對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科

技產(chǎn)品）,而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達,存在技術(shù)上的風險,而且打入

由于市場發(fā)達，競爭激烈，進入成本較高，但運輸較方便，適于隨后

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跟進。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機普及率高，市場巨

大，但存在貿(mào)易上的壁壘,而且市場打入成本也較高。

5.市場營銷□□

5.1銷售策略與目標口

主要采取零售的方式，前期經(jīng)過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)

點接近最終消費者。主要還是考慮到消費者的便利，其巨大的客流

量和眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足“閃電貼”消費者的基本需求。

同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機銷售網(wǎng)點贈送試用品?！?/p>

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的

了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。□

“閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)電池板的缺點以

及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨特在性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目

標顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對手機行業(yè)的分

析以及公司理念,制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的

還能夠涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場?！?/p>

經(jīng)過“買一送一“、“抵用

”經(jīng)過營銷手段”券"、“有獎銷售”等方法讓大家

短期銷售目標

樹立品牌了解我們的產(chǎn)品

各類主題活動

產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當?shù)叵M者

中期銷售目標“以質(zhì)取勝”

對“前電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度

長遠目標”涉足高檔手機電池市經(jīng)過“閃電貼”的市場探路，逐步過

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場”渡到高檔手機電池的競爭市場中去

|5.2價格策略口

撇脂定價法口

首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當高，而且我們追

求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時，作為

一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的

形象以及品牌效應(yīng)?？?/p>

其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期L2元人民幣

每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進行的研發(fā)

活動所需成本。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要做的就

是新建銷售渠道，培訓(xùn)I、激勵銷售人員等,這方面的成本不低?？?/p>

再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本上以及

消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者,

會直接影響到市場份額，因此作為firstmover,一定要先一步達到平

衡點,然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作?！?/p>

定價依據(jù)

兼顧成本的定價策略

采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短

期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)

和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電

貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過

程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這

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方面有很多要投入。而且，從長遠來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目

光?？?/p>

基于市場的定價策略口

因為是作為firstmover進入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期

對“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些

方面的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者能夠接

受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當被問

及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機電池粘貼在您的電池板背

面即可使用，電量約為12小時左右，您會選購嗎”，有87%的被訪

問者回答是視具體情況而定，還有13%的被訪者回答是肯定會選

購。而且顧客可接受價格的平均范圍是3.72-8.24元人民幣。

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進

行了準確的分析后，運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定