（技巧篇）地產(chǎn)營銷似太極，內(nèi)功基礎(chǔ)靠練習(xí)，熟能生巧有感悟，惰性心里常自欺！專一專心挖潛力，持之以恒方得氣，日積月累中得道，得心應(yīng)手取佳績！置業(yè)顧問培訓(xùn)課程1第一章 塑造成功的置業(yè)顧問2據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，一個(gè)優(yōu)秀的司機(jī)和一個(gè)普通的司機(jī)的工作

能力之間的差距最多不超過4倍，而一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問和一個(gè)普通的置業(yè)顧問的工作能力之間的差距卻高達(dá)300倍。可見，置業(yè)顧問素質(zhì)在銷售工作中具有至關(guān)重要的作用。銷售工作的成敗，在很大程度上決定著一個(gè)企業(yè)的成敗，而一個(gè)國家的置業(yè)顧問素質(zhì)的高低，也反映著一個(gè)國家的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)水平。因此，置業(yè)顧問的素質(zhì)練就，我們應(yīng)全員重視。（一）、認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣：成功的置業(yè)顧問的塑造是從不良習(xí)慣的克服開始的，不良習(xí)慣克服的過程就是置業(yè)顧問形象不斷改變和素質(zhì)不斷提高的過程。那么，一般的不良習(xí)慣有：01、言談側(cè)重道理：02、說話過于蠻橫：03、喜歡隨時(shí)反駁：04、內(nèi)容沒有重點(diǎn)：05、喜歡自吹自擂：06、說話過于自貶：07、言談充滿懷疑：08、隨意攻擊他人：09、有些語無倫次：10、好說大話假話：11、語氣缺乏自信：12、喜歡嘲弄?jiǎng)e人：13、態(tài)度囂張傲慢：14、一味強(qiáng)詞奪理：15、語言難以理解：16、言至口若懸河：17、開庸俗的玩笑：18、懶惰懶惰懶惰：一、置業(yè)顧問的不良習(xí)慣與類型分析301、言談側(cè)重道理：過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。因此，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社交經(jīng)驗(yàn)，樹??起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。02、說話過于蠻橫：表現(xiàn)為以貌取人，說話生硬，易怒，出言不遜。事實(shí)上，無論碰到什么樣的客戶，你應(yīng)表現(xiàn)出你的涵養(yǎng)和有素質(zhì)，要用真誠和耐心來打動(dòng)客戶的心。03、喜歡隨時(shí)反駁：有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索地進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁他人，容易使他人走到自己的對??面。04、內(nèi)容沒有重點(diǎn)：交流被動(dòng)是置業(yè)顧問常見的現(xiàn)象。優(yōu)秀的置業(yè)顧問在每一次交流中一定會(huì)有目地和有計(jì)劃的交流。并且，他的交流始終不偏離主題。于是，尊重了別人也尊重了自己——他沒有浪費(fèi)任何人的時(shí)間。05、喜歡自吹自擂：這種人過于吹夸自己多么有能力、能辦成什么事。極度自我表現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重不良后果。因?yàn)橛行┛蛻舻慕?jīng)驗(yàn)和閱歷會(huì)比你豐富。你只需自信并表現(xiàn)謙虛，就會(huì)使你在友好的氣氛中開展你的作業(yè)。06、說話過于自貶：你不必過分表示自己不足，這樣會(huì)讓客戶對你、對公司、對產(chǎn)品沒了信心。尤其是含糊其詞，語氣不肯定更容易讓你及你的作業(yè)減分。記住，信心，堅(jiān)定，無誤才能形成強(qiáng)有力的說服力。（一）、認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣407、言談充滿懷疑：平時(shí)要多注意積累經(jīng)驗(yàn)，并做好客戶類型分析。切不可在與客戶的交流中疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑（懷疑客戶是市調(diào)或沒有購買能力等）。08、隨意攻擊他人：對別人的產(chǎn)品或別人的行為，不可??刻進(jìn)行反駁和攻擊，你應(yīng)以專業(yè)的語言進(jìn)行評價(jià)和分析，并將自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢介紹給客戶，或假借他人的說法與客戶溝通才會(huì)容易被接受。09、有些語無倫次：如果你說了半天，對方卻還是云里霧里，豈不是在浪費(fèi)時(shí)間？要以形成系統(tǒng)，條理分明，思路清晰，表達(dá)明確的溝通方式，對方才比較容易接受你的信息。況且，若客戶帶著不清晰的內(nèi)容向家人轉(zhuǎn)述，那你很可能就因此丟了一單不錯(cuò)的生意。10、好說大話假話：說一些不著邊際的話是一種不良的習(xí)慣，雖已許諾卻不兌現(xiàn)，沒有的也承諾。于是，你和你的客戶就漸行漸遠(yuǎn)。不如你用迂回戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)你調(diào)查清楚之后再給客戶答復(fù)，可能你的客戶會(huì)更滿意你。11、語氣缺乏自信：正面的和負(fù)面的同樣具有感染力。你不自信又讓對方如何相信你呢？勤學(xué)習(xí)，多努力，人、產(chǎn)品、市場了解得越深你就對自己越有信心，再加上你不斷的磨練，有了嫻熟的技巧，你還會(huì)怕什么？12、喜歡嘲弄?jiǎng)e人：從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受歡迎的人，在銷售中要避免這種不良的習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以贊揚(yáng)，于是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你更容易與他交流和得到他的認(rèn)同了。（一）、認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣5態(tài)度囂張傲慢：客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重你的客戶。特別是在產(chǎn)品銷售得很好和你的業(yè)績很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心來對待你的客戶和你的同事。一味強(qiáng)詞奪理：不必在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是恒古不變的真理。語言難以理解：交流目的是讓對方了解你的觀點(diǎn)和對你的認(rèn)同。所以，言簡意賅是置業(yè)顧問應(yīng)追求的一種最高境界。要用通俗、簡單、明了，避免方言、晦澀的語言表達(dá)方式。言至口若懸河：“言多必失”，“凡事有度”，“適可而止”??！開庸俗的玩笑：庸俗的玩笑有別于幽默，他會(huì)損傷置業(yè)顧問的形象，應(yīng)予以避免，決不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。杜絕惰性心理：人人都喜歡勤勞的人；同樣，人人都討厭懶洋洋、沒精打采的人。那么，你愿意做什么樣的人呢？（更何況：惰性心理會(huì)是你的情緒惡性循環(huán)的）（一）認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣6按照人們的氣質(zhì)及性格特征，可以分為四種基本類型：膽汁質(zhì)型：這種類型的人由于神經(jīng)活動(dòng)具有高度的興奮性，精力旺盛，工作熱情，但行為上卻表現(xiàn)出不平衡，工作帶有周期性特點(diǎn)。他們對工作具有極大的熱情，具有創(chuàng)造性，能夠克服工作中的困難；然而一旦對工作失去信心，頹廢情緒便明顯暴露出來。膽汁質(zhì)型的人對人直率、熱情、活潑，但易于激動(dòng)、暴躁。多血質(zhì)型：這種類型的人機(jī)智靈敏，對新鮮事物很敏感，容易形成或改變神經(jīng)活動(dòng)的暫時(shí)聯(lián)系，具有神經(jīng)活動(dòng)的高度靈活性，這種人適合做反應(yīng)迅速而敏捷的工作。他們待人熱情穩(wěn)重，容易理解別人，能夠成為熱忱和具有顯著效率的活動(dòng)家。粘液質(zhì)型：這種類型的人，神經(jīng)活動(dòng)過程具有穩(wěn)定性和一定程度的惰性，具有較強(qiáng)的自我克制能力，埋頭苦干，但缺乏靈活性和創(chuàng)新精神。他們對待他人和對待事務(wù)的態(tài)度穩(wěn)重、安詳、交際適度，最適合作有條理和持久性的工作。抑郁質(zhì)型：這種類型的人心細(xì)、謹(jǐn)慎，感受能力強(qiáng)，但較孤僻，多愁善感。（二） 置業(yè)顧問的性格類型：7按照置業(yè)顧問在銷售工作中表現(xiàn)出來的性格特點(diǎn)可分為不同類型，其中不好的類型主要包括以下幾種：杞人憂天者：這類置業(yè)顧問總為最差的結(jié)果擔(dān)心。當(dāng)公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、 銷售不能順利開展時(shí)，這些置業(yè)顧問便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒 有前途，開始考慮是否應(yīng)該離開這家公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個(gè) 公司的產(chǎn)品銷售大都是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施的過程中不可能不遇到挫折而?? 竿見影，因此置業(yè)顧問應(yīng)做好本職工作，不應(yīng)杞人憂天。步步讓步者：有些置業(yè)顧問為了避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān) 系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益。與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān) 系，二者不可混為一談，否則會(huì)多生弊端。（記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)都是貪得無厭的） 置業(yè)顧問要永遠(yuǎn)記?。骸耙詷I(yè)務(wù)為重，因?yàn)檫@是你的專業(yè)、職責(zé)”！保持你的原

則才會(huì)贏得客戶對你的尊重和信任。（有些時(shí)候就是很奇怪，你有堅(jiān)持并戰(zhàn)勝對方，對方卻很欣賞你？?。ㄈ?置業(yè)顧問的工作狀態(tài)類型劃分8臨陣怯場者：這種人害怕公眾表演，在客戶面前顯得很怯懦。這是一種心理上的障礙，你可通過鍛煉、大量的演講訓(xùn)練來克服這種心態(tài)。厭惡推銷者：老客戶是開發(fā)新客戶的寶藏，但有些置業(yè)顧問卻認(rèn)為請他們介紹潛在客戶有些不習(xí)慣。但是，老客戶介紹新客戶，往往事半而功倍。厭惡推銷者，一般是比較自卑，不習(xí)慣接近比較高層次的客戶或認(rèn)為會(huì)被人瞧不起。其實(shí)，真正有文化、有能力的人大都很謙虛，只要你真心對待他們，就會(huì)逐漸淡化和消除心中的恐懼。（注意：精神、注意力集中可轉(zhuǎn)移你的負(fù)面思維，從而坦然面對）。電話恐懼者：這類人的表現(xiàn)為：拿起電話不知該講什么！更擔(dān)心客戶會(huì)拒絕。因此不敢給客戶打電話。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般每項(xiàng)業(yè)務(wù)的成交，電話聯(lián)系的功效占70%以上。因此，事先認(rèn)真分析并做好充足的準(zhǔn)備，胸有成竹，可有效地打消恐懼心理。本能地反對：這類人有三種表現(xiàn)：A.任何時(shí)候都認(rèn)為自己是對的；B.太過自負(fù)，喜歡本能地反對別人，習(xí)慣于批評別人；C.無法接受別人的意見，我行我素，對于別人的意見和看法，他都予與不加考慮地否定。這種人一向認(rèn)為自己很聰明，學(xué)東西很快，對任何事物都覺得沒什么。更為嚴(yán)重的是：不尊重別人。但事實(shí)上你應(yīng)當(dāng)記?。阂雱e人尊重你，你首先得尊重別人！這是千古不變的人生定律（三） 置業(yè)顧問的工作狀態(tài)類型劃分9（一）.置業(yè)顧問的自我要求：成功的置業(yè)顧問應(yīng)具備全面的素質(zhì)，包括思想道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)三個(gè)方面。這些素質(zhì)當(dāng)中既有先天的，也有后天的。雖然，先天的稟賦和資質(zhì)很重要，但更為重要的是后天的學(xué)習(xí)和鍛煉中積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)能力端正心態(tài)?？偟膩碚f，要想成為成功的置業(yè)顧問，必須做到以下幾點(diǎn)：1.忠實(shí)于客戶、公司、自己。2.掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)。3.樹??雙贏觀念。4.做好幕僚工作。5.對機(jī)會(huì)的感知和把握。6.有七個(gè)字對你很有指導(dǎo)意義。7.用激情和熱情來感染你的客戶。8.看到并感激別人的幫助。9.保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣。二 自我要求與塑造101.忠實(shí)于客戶、公司、自己：銷售活動(dòng)不僅僅是個(gè)人行為，也是社會(huì)行為，置業(yè)顧問必須深刻理解自己的工作、行為所具有的社會(huì)意義和影響，履行一個(gè)置業(yè)顧問應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。①忠于客戶：適當(dāng)?shù)恼驹诳蛻舻慕嵌瓤紤]問題，維持與其長久、相互信任的合作關(guān)系。學(xué)會(huì)對客戶一視同仁，童叟無欺，平等對待。不管買賣是否成功，不論生意大小，對客戶都要熱情、周到的服務(wù)。對于客戶想要了解、要求、期望的事情，你都要全力以赴，誠心誠意地去幫助解決，要盡早、盡快給與回應(yīng)。②忠于公司：對公司負(fù)責(zé)，要盡力維護(hù)公司的應(yīng)得利益，不能利用工作之便搞私下交易，更不能損公肥私；要光明磊落，時(shí)刻注意檢點(diǎn)自己的一舉一動(dòng)；要潔身自好，維護(hù)自己的名譽(yù)，更要維護(hù)公司的名譽(yù)。③忠于自己：忠于自己，是指要盡量發(fā)揮自己的能力和潛能。這三者之間有時(shí)是存在著一定的矛盾的，有時(shí)很難兼顧，優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系。（一）、置業(yè)顧問的自我要求112.掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)：置業(yè)顧問應(yīng)有廣泛的知識(shí)，專業(yè)知識(shí)的積累意味著自身素質(zhì)和能力的提高。掌握專業(yè)知識(shí)主要包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)等。??行業(yè)知識(shí)和企業(yè)知識(shí)：了解行業(yè)的發(fā)展趨勢及企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，一方面是為了滿足客戶的需求，另一方面是建??客戶對你專業(yè)的信任度、權(quán)威性。②產(chǎn)品知識(shí)：置業(yè)顧問掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是：客戶想了解什么？想知道什么？性價(jià)比值是否均衡？等等?？蛻粝矚g能為他提供大量信息的置業(yè)顧問他們很相信那些精通產(chǎn)品、表現(xiàn)出權(quán)威性的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問不僅要推銷產(chǎn)品，更重要的是要懂得推銷知識(shí)。同時(shí)，你還要深入了解競爭企業(yè)、競爭產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)。③市場知識(shí)：了解市場的發(fā)展原理和規(guī)律，是企業(yè)和置業(yè)顧問成功的重要條件。市場知識(shí)包含的內(nèi)容十分廣泛，它包括：行業(yè)行情、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)預(yù)測、行業(yè)供求關(guān)系、購買力、市場環(huán)境、市場容量等等大量相關(guān)知識(shí)。④客戶知識(shí)：優(yōu)秀的置業(yè)顧問不但要對客戶的業(yè)務(wù)有所了解（共同語言）還必須了解客戶的心理、性格、消費(fèi)習(xí)慣和愛好，何人掌握購買權(quán)，購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買時(shí)間、購買能力等內(nèi)容有清晰的理解。（一）、置業(yè)顧問的自我要求123.樹??雙贏觀念：讓雙方都可以得到利益，做到以誠相待，自己應(yīng)得利益的同時(shí)更要給對方留出足夠的利潤空間。4.做好幕僚工作：合理的分配，優(yōu)勢組合，可大大地提高工作效率。永遠(yuǎn)記?。阂粋€(gè)人的能力不夠沒成交為“0”；組合成交后你至少都有一定的百分比。這就是對擁有和沒有的理解。5.對機(jī)會(huì)的感知和把握：機(jī)會(huì)對于每個(gè)人都是平等的不必抱怨，用心和細(xì)心可使你對機(jī)會(huì)的感知和把握的能力大大提升。6.有七個(gè)字對你很有指導(dǎo)意義：“仁”.“義”.“禮”.“智”.“信”.“實(shí)”.“做”。??“仁”對于別人的支持和信任，要表示感激；②“義”開展業(yè)務(wù)就要講意氣，不可言而無信；③“禮”對任何人都要有禮貌，做到以禮待人；④“智”要做到時(shí)刻保持清醒的頭腦；⑤“信”字，做到言而有信，才能取信于人；⑥“實(shí)”要精明強(qiáng)干，更要踏踏實(shí)實(shí)。老實(shí)人最容易得到別人的信賴；⑦“做”想的、說的再好都沒有用，真正走出一步才會(huì)有成績。（一）、置業(yè)顧問的自我要求137.用激情和熱情來感染你的客戶：感染有正面和負(fù)面的。你愿意感染別人還是被別人感染？全心投入才會(huì)形成感染力。8.看到并感激別人的幫助：對于別人的幫助，要及時(shí)表示感謝。9.保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣：身體是工作的本錢，充足的精力和健康的身體是成功的基礎(chǔ)。10.要堅(jiān)持不懈：鍥而不舍的精神往往是走向成功的必備條件。而恰恰是有些客戶的成交是你不懈的努力才會(huì)取得成功。11.要有遠(yuǎn)見：不要糾纏于眼前的得失?？蛻糍I房不會(huì)一談就成，一次、二次不成不等于客戶就不會(huì)買你的房子。要有耐心，不要急于求成。12.體貼別人，通情達(dá)理：要在合理的情況下，站在別人的角度看問題，多為別人著想。13.要運(yùn)用常識(shí)：歷史告訴我們：購房者其實(shí)感性的居多，要學(xué)會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和嘗試進(jìn)行判斷，理性當(dāng)然重要，但需要敏銳的感性作為補(bǔ)充。14.主動(dòng)精神：要積極地為公司解決實(shí)際問題，不能局限于自己本職工作和既定的任務(wù)，一個(gè)有競爭力的公司往往依賴于員工的積極、主動(dòng)精神。（一）、置業(yè)顧問的自我要求14成功的自我塑造需要多方面的積累和提高，包括專業(yè)技巧、行業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、敬業(yè)精神等方面。5.道德；4.良好的態(tài)度；3.職業(yè)感；2.知識(shí)；1.技巧；（二）、置業(yè)顧問的自我塑造：15技巧：??語言溝通技巧：讓業(yè)務(wù)成功的成份中95%是語言溝通的功勞。語言溝通的技巧是長時(shí)間的鍛煉和積累起來的。②人際交往技巧：良好的人際關(guān)系，健全的網(wǎng)絡(luò)資源，是置業(yè)顧問不可缺少的財(cái)富。③自我規(guī)劃技巧：切不可好高騖遠(yuǎn)，

業(yè)務(wù)要從點(diǎn)滴開始，由小到大。優(yōu)秀的置業(yè)顧問要有一定的計(jì)劃，5、10、15年，每一年，每一階段要達(dá)到什么樣的成長狀態(tài)。都要清晰地編寫出來，并有效地執(zhí)行直至達(dá)成。④任務(wù)完成技巧：不管大事、小事，都要全力以赴地完成，不可養(yǎng)成懶惰的習(xí)慣。比如，計(jì)劃今天要聯(lián)系8個(gè)客戶，那你就要如數(shù)完成，不能拖至明天，這樣才能保證工作能按時(shí)完成，不會(huì)積壓。知識(shí)：要有廣泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)和輻射面，這對你的形象塑造極為重要。對于知識(shí)的學(xué)習(xí)與積累，不但要有一定的廣度，還要有一定的深度。由于前面已經(jīng)講到了應(yīng)具備的知識(shí)面，在此就不再從提了。但有計(jì)劃的、有堅(jiān)持的學(xué)習(xí)尤為重要。（二）、置業(yè)顧問的自我塑造：16職業(yè)感：置業(yè)顧問的舉止和穿著，要體現(xiàn)出專業(yè)性。并時(shí)刻提醒自己對從事的職業(yè)的驕傲和榮譽(yù)，這個(gè)職業(yè)練就了我、改造了我、成就了你；我從事了一項(xiàng)高雅的職業(yè)；人們對我肅然起敬；我每一天都有不同的收獲；我深愛著這一職業(yè)！ 良好的態(tài)度：??熱情和自我激勵(lì)：面對困難和挑戰(zhàn)，要充滿熱情并不斷地激勵(lì)自己；②為他人著想：從對方的需求出發(fā)，盡最大限度滿足對方；③注意結(jié)果的滿意度：做事不可盲目隨意，要追求鄰人滿意的結(jié)果。④注意自我的發(fā)展：不一定只有跳槽才有發(fā)展，要認(rèn)識(shí)到你工作中的收獲，并主動(dòng)尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。借鑒《成功學(xué)》中的三大要素：適合的工作；全身心地投入；不計(jì)較得失。 道德:道德是調(diào)整人們相互關(guān)系以及個(gè)人與社會(huì)關(guān)系的原則和規(guī)范。作為一名成功的置業(yè)顧問,必須具備良好的職業(yè)道德和優(yōu)秀的個(gè)人道德，二者缺一不可。（二）、置業(yè)顧問的自我塑造17置業(yè)顧問應(yīng)具備自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，心胸豁達(dá)、越挫越勇的性格和良好的心理素質(zhì)和處事態(tài)度，這是優(yōu)秀的置業(yè)顧問必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。三、置業(yè)顧問素質(zhì)和能力18※保持積極心態(tài)的五種方法1.增加動(dòng)力；2.控制惰性；3.抵制厭倦；4.善于幻想；5.培養(yǎng)信心※個(gè)人情緒控制：1.學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。2.學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情。3.學(xué)會(huì)獨(dú)??思考，能夠改變自己的舊的思想。4.學(xué)會(huì)做個(gè)樂觀的人，遇事不愁。5.學(xué)會(huì)反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。※

健康心理培養(yǎng)：1.克服恐懼感；2.失敗并不足畏懼；3.建??一種自信和勇氣；

4.培養(yǎng)積極的態(tài)度；

5.擴(kuò)大自己的視野；6.制訂人身目標(biāo)；

7.交成功的朋友； 尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。（一）心理素質(zhì)的培養(yǎng)191、耐心：凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對客戶作長期且耐心的訴求與說明。2、關(guān)心：要站在消費(fèi)者的??場去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心：熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。4、誠心：置業(yè)顧問應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。5、決心：接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。6、旺盛的進(jìn)取心：為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。（二） 六

個(gè)

心

態(tài)201、觀察力：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能??即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力：要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力：新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。4、想象力：要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個(gè)案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力：房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。6、判斷力：良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力：有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。8、分析力：站在客戶??場分析市場、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個(gè)案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。（三） 八

種

能

力21與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見外，不妨談些主題外的閑話，若置業(yè)顧問具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。（四） 豐

富

的

常

識(shí)22基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)、理解，是一個(gè)儲(chǔ)備的過程。那么，能否在房地產(chǎn)營銷這個(gè)充滿競爭、挑戰(zhàn)、壓力的行業(yè)中成為真正的顧問型專家，在于你對所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用以及技巧的把握。所以，房地產(chǎn)營銷這個(gè)行業(yè)——實(shí)踐才真正早就成功者。第二章 業(yè)

務(wù)

操

作

實(shí)

踐23一、自我系統(tǒng)建??24建??常用、適合自己習(xí)慣的系統(tǒng)模式。目的是讓我們在洽談中做到溝通清晰、有層次、容易理解。同時(shí)我們可以在整個(gè)洽談過程中，依照系統(tǒng)模式及時(shí)檢索不足的地方，從而將遺漏或不足的環(huán)節(jié)補(bǔ)足，做到不留隱患！更重要的是：有了系統(tǒng)模式，受眾接受你的信息也不較完整！有利于其在尚未決定的情況下向家人轉(zhuǎn)述。(詳細(xì)圖表件附件）二、分析客戶類型及應(yīng)對策略知己知彼，百戰(zhàn)不殆。置業(yè)顧問在售前做好充足的準(zhǔn)備，全面了解客戶類型以及其表現(xiàn)形態(tài)，做好相應(yīng)的應(yīng)對策略將會(huì)事半而功倍，為業(yè)績加分增色。251．理智穩(wěn)健型：特征：有自己的想法，冷靜穩(wěn)健，不容易被置業(yè)顧問的言辭所說動(dòng)，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

2．感情沖動(dòng)型：特征：神情激動(dòng)、容易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3．沉默寡言型：特征：默不作聲，百問不答，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。（一） 按

性

格

差

異

劃

分

類

型264．優(yōu)柔寡斷型：特征：猶豫不決，反復(fù)挑選難作決定。本來認(rèn)為四樓好一會(huì)兒又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需求后取得其信任，幫其做出選擇。

5．喋喋不休型：特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：置業(yè)顧問須能先取得客戶的信任，加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。特注：對于這類客戶，從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

6．盛氣凌人型：特征：趾高氣揚(yáng)，常以嚇馬威來嚇唬人，習(xí)慣拒人于千里之外，不愿聽你按經(jīng)常習(xí)慣介紹。對策：穩(wěn)住??場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。（一） 按

性

格

差

異

劃

分

類

型27求神問卜型：特征：決定權(quán)取決于神意或風(fēng)水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。畏首畏尾型：特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對方的信賴神經(jīng)過敏型:特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。。（一） 按

性

格

差

異

劃

分

類

型2810．斤斤計(jì)較型:特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。

11．借故拖延，推三拖四:特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。12．過于自信型:特征：不時(shí)地打斷置業(yè)顧問的談話，以顯示自己的知識(shí)，在置業(yè)顧問有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。對策：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。（一） 按

性

格

差

異

劃

分

類

型29挑三揀四型:特征：經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。對策：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，

并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。沖動(dòng)任性型:特征：這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待置業(yè)

顧問有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。對策：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時(shí)，不要??刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。口若懸河型:特征：這一類型的客戶喜歡閑聊，常使置業(yè)顧問在銷售過程中被不相干的事情干擾。對策：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。（一） 按

性

格

差

異

劃

分

類

型30沉默寡言型:特征：只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。對策：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵(lì)他說出自己的想法。急躁易怒型:特征：這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。對策：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。疑神疑鬼型:特征：這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。對策：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。（一） 按

性

格

差

異

劃

分

類

型311、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。（二）按年齡劃分的客戶類型32（二）按年齡劃分的客戶類型332、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的是和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭是消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。（二）按年齡劃分的客戶類型34職業(yè)劃分性

格

特

點(diǎn)戰(zhàn)

略

方

法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)董事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定置業(yè)顧問需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會(huì)購買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑設(shè)計(jì)師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友（三）以職業(yè)劃分的類型特點(diǎn)及應(yīng)對方式：A35職業(yè)劃分性

格

特

點(diǎn)戰(zhàn)

略

方

法工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹畢須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望置業(yè)顧問個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交（三）以職業(yè)劃分的類型特點(diǎn)及應(yīng)對方式：B36三、說服客戶的技巧37肯定斷言（知己知彼，言辭果斷）:置業(yè)顧問如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，置業(yè)顧問在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的！”“是的！”、“對！”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。反復(fù)強(qiáng)調(diào)（一個(gè)問題，不同角度）:置業(yè)顧問講的話，不會(huì)百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧383．自信感染（語言流暢，真實(shí)生動(dòng)）只依靠置業(yè)顧問流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了?！薄斑@個(gè)置業(yè)顧問能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對方。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧394．學(xué)會(huì)聆聽（及時(shí)互動(dòng)，用心傾聽）在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧40巧妙探問（角色置換，重在參與）:高明的洽談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，發(fā)問的方法及發(fā)問的效果決定了置業(yè)顧問的優(yōu)劣。好的置業(yè)顧問會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶的回答為線索，擬定下一環(huán)節(jié)的應(yīng)對策略；客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何應(yīng)對?？梢灾圃煺勗挼臍夥眨剐那檩p松；給對方好印象，獲得信賴感。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧416．善用資訊（1）：利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的??場或不反對我方

的??場，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的置業(yè)顧問會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會(huì)成功的。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧427．善用資訊（2）：利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧438．善用資訊（3）：利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己??場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對你銷售的商品更加了解。置業(yè)顧問要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還要通過拜訪記錄，對開發(fā)商、同行業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給客戶看。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧449．明朗清晰：用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是一個(gè)很有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，置業(yè)顧問也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧4510．學(xué)會(huì)封殺：提問題時(shí)決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這套房子有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對置業(yè)顧問不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@套房子有何感受？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧4611．肢體暗示：心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。置業(yè)顧問本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的置業(yè)顧問在洽談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的置業(yè)顧問往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行洽談，然后在結(jié)束洽談階段，直接要求對方說：“就買這套，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧4712．心態(tài)積極：談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動(dòng)。如果售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧482）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧493）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的置業(yè)顧問，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確??自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的??場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧504）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)置業(yè)顧問，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的??場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。同時(shí)分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的??場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)才是關(guān)鍵點(diǎn)，然后再考慮如何解決問題。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧515）客戶最終決定購買的重要原因？放棄購買的最重要原因？

客戶購買的心理主要本著“物有所值或物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購買的三個(gè)重要（理性）原因是地段、戶型和價(jià)格，放棄購買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻魶Q定購買的三個(gè)（感性）原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧52決定客戶最終購房的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；第二是對置業(yè)顧問是否認(rèn)可；第三是對項(xiàng)目是否認(rèn)可。客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購房者購買。放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。（一）置業(yè)顧問常用的一般技巧531、始終記住你的目的；（成交）2、記住你的應(yīng)對策略；（系統(tǒng)化、程序化，一步一步清除障礙，最終把客戶搞定）3、避免對方出現(xiàn)以下四種情況：（1）不信任你；（2）不感興趣；（3）不急需；（4）厭煩。4、讓對方清晰你的思路；（每一個(gè)進(jìn)程都要反思，是否還有哪塊沒講或講的不夠）5、及時(shí)作以總結(jié)；（這一塊最好是能與客戶互動(dòng)或確認(rèn)）6、根據(jù)客戶要求，可幫助的要明確答復(fù)，須落實(shí)的，要及時(shí)回復(fù)；（精確、守信）7、讓客戶感覺到你在幫他。是自己人。（取得認(rèn)同）（二）說服技巧中的要點(diǎn)54據(jù)美國百科全書中統(tǒng)計(jì)：一筆生意的達(dá)成，作業(yè)人員通常要被拒絕179次。而現(xiàn)代銷售專家認(rèn)為：被拒絕恰恰是你完成銷售任務(wù)的一個(gè)開始！因?yàn)?，有很多客戶和你交談時(shí)，看上去她好像很平靜。但事實(shí)上，他的內(nèi)心卻在買與不買之間徘徊不已，難以做出選擇。他的表現(xiàn)為：以各種原因和理由來拒絕和反對你。此時(shí)，你一定要正確面對了，不可掉以輕心，也不要過于畏懼。正確對待異議和拒絕。四、如何處理客戶異議55事實(shí)證明，客戶來到你的現(xiàn)場，在交流中有異議和拒絕你，這并不代表他對你的產(chǎn)品不感興趣、不愿買你的產(chǎn)品，而是它還有顧慮和問題沒有解決。這時(shí)，你就要弄懂它顧慮的原因和還有什么問題沒有解決，并及時(shí)處理，萬不可積壓。有異議和被他們拒絕是正常的，任何人投資都希望風(fēng)險(xiǎn)最小化，而利益最大化；他們關(guān)注各種問題，當(dāng)他們的顧慮和問題解決后，就會(huì)順利走向成交！相反，那些“行行行，好好好?！钡目蛻魠s不一定有效。以下是可能產(chǎn)生異議的幾個(gè)方面：1、對于產(chǎn)品；2、對于地段（不了解）；3、對于價(jià)格；4、對預(yù)付款；5、對于服務(wù)。（一）弄懂——弄懂問題所在56優(yōu)秀的置業(yè)顧問，通常都有充足的準(zhǔn)備。在客戶還沒來時(shí)，就會(huì)模擬將會(huì)產(chǎn)生什么問題，該如何解決。常言道：“機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備頭腦的人！更何況有備無患?！背渥愕氖虑皽?zhǔn)備，可極大地減少異議的發(fā)生：1、把大家每天每次遇到的異議記錄下來；2、總結(jié)可能出現(xiàn)的10個(gè)客戶異議，并一一解決；3、通過銷售演練來發(fā)現(xiàn)可能產(chǎn)生的問題，大家商討解決，并作書備案；4、熟知產(chǎn)品知識(shí)。（二）去化——去化問題根本57那么，既然已發(fā)生了的，就要沉著應(yīng)對，切不可慌亂：1、不要感情用事：不管客戶的態(tài)度如何，你都要保持頭腦清醒，以事實(shí)為基礎(chǔ)認(rèn)真、細(xì)心處理問題。2、應(yīng)耐心聽完異議：他有不快，讓他吐出來。借此，你也會(huì)知道問題所在。記住：很多人都是：說完了，氣就消了。3、即使客戶不對，也不要輕易說出來：因?yàn)?，傷了他的自尊，你就是沒得救了。4、借用恭維之針，扎他漏氣：人，大都是感性的，被夸獎(jiǎng)時(shí)，誰還會(huì)生氣？（二）去化——去化問題根本58圓滿、恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)也要有個(gè)恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)時(shí)機(jī)。以下有四種方法可供選擇：1、消滅于萌芽——在客戶還未提出異議時(shí)，就預(yù)先解答了；2、??桿就見影——異議提出后??即回答，迅速、自信；3、大風(fēng)吹樹葉——過一段時(shí)間后在回答：這是當(dāng)客戶的異議模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解的時(shí)候；他的異議站不住腳、不攻自破的時(shí)候；不是三言兩語就可以解釋清楚的時(shí)候；超過了你的能力水平的時(shí)候，等等。你都可用此方法對待；4、任憑風(fēng)兒吹——不回答：有許多異議是不需要回答的，如：后續(xù)的交流可以解答；他的借口或自我表現(xiàn)性問題；容易造成爭論的問題；明知故問的發(fā)難；可一笑置之的戲言，等等。當(dāng)你決定不回答時(shí)，可采用如下技巧：沉默；假裝沒聽見，按自己的思路繼續(xù)講下去；答非所問，扭轉(zhuǎn)對方話題。（三）時(shí)機(jī)——把握處理時(shí)機(jī)59每一個(gè)置業(yè)顧問都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：（四）方法——采用正確的方法60當(dāng)客戶一提出異議，我們就直接地予以否定和糾正。這種方法又叫正面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到不受恭敬地感覺，容易使交流惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲交房，實(shí)在糟糕透頂”。我們：“張先生，您這話恐怕不太確實(shí)吧？據(jù)我所知“公司以往所開發(fā)的樓盤都提早和準(zhǔn)時(shí)交房”，客戶反響一向良好，在同行業(yè)當(dāng)中更是有口皆碑！您能否舉出實(shí)例，供我參考？”分析：在本例中，“延遲交房”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，我們應(yīng)該向上級反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無詞搪塞，自尋臺(tái)階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。1．直接駁正法61態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，置業(yè)顧問要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。針對問話。在客戶的異議以問話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對方一種肯定自信的感覺。對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為置業(yè)顧問不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。應(yīng)用直接駁正法時(shí)，我們必須注意以下幾點(diǎn)：62間接否認(rèn)法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完置業(yè)顧問現(xiàn)場說明后說：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美。”置業(yè)顧問聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思?！眲t必然會(huì)引

起不快，所以，置業(yè)顧問不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。2．間接否認(rèn)法63這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。這種方法基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是……但……”答辯。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：64即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)置業(yè)顧問的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被置業(yè)顧問說服。如下例：客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒錢買?！敝脴I(yè)顧問：“張先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀！”分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財(cái)力不足”原來是不買的原

因，一經(jīng)置業(yè)顧問巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的理由。3．問題轉(zhuǎn)化法65采用轉(zhuǎn)化法的置業(yè)顧問，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)??斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。置業(yè)顧問在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：66天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來“補(bǔ)正”異議之缺點(diǎn)，讓不能成交轉(zhuǎn)化為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議

”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，置業(yè)顧問不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。4．截長補(bǔ)短法67適時(shí)對客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，置業(yè)顧問再反問巧答，舉證說明，化解其異議。如下例：客戶：“您這種戶型不理想?！敝脴I(yè)顧問：“劉先生，戶型不好嗎？”這個(gè)例子雖然簡短，但置業(yè)顧問的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故置業(yè)顧問將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？

”實(shí)際含義有兩個(gè)：一是置業(yè)顧問認(rèn)為戶型很好好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認(rèn)為不好，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將不好的理由說出，置業(yè)顧問便有機(jī)會(huì)通過進(jìn)一步說明將異議化解。5．反問巧答法681．角色置換，不吝夸獎(jiǎng)：置業(yè)顧問要學(xué)會(huì)“適度”站在客戶的角度考慮問題，并且能夠給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對客戶提出的“有些”異議，可以這樣回答：“您的意

見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。但是…………您有沒有想過…………？2．態(tài)度真誠、注意傾聽：客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮（或用意）所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3．重復(fù)問題，稱贊客戶：重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。（五）處理客戶異議的其他方法：69謹(jǐn)慎回答，保持沉著：對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。結(jié)果給公司造成重大損失以及嚴(yán)重的市場負(fù)面影響。尊重客戶，巧妙應(yīng)對：無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，更不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對派。特別是對客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6．準(zhǔn)備撤退，保留后路：并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。（五）處理客戶異議的其他方法：70在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)置業(yè)顧問已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？五、逼定的技巧：71鎖定一套可讓客戶滿意的房子，然后促其下決心：搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；下決心付定金；1．靶向推介721）

地理位置好；

2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢）；3）

視野開闊，景觀好；

4）

建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；

5）

小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；

6）

周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7）

開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）73如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶；客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。3．直接要求74在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。直接探問可采用以下幾種方式：看房過程中探問其需求的面積、房間數(shù)、預(yù)算、喜好（樓層、朝向）等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行探問。如：“由于開盤初期推出的房型挺多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。4．投石問路：直接探問其購買意向75聚焦于熱銷戶型：對于受客戶歡迎并且相對比較好的戶型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。5．同眾造勢76在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。6．以面蓋點(diǎn)、化繁為簡77談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章：“如果你沒有其他問題，可以先把他定下來，確定房號只是表示您的誠意，更重要的是您定下來就意味著您有了購買這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在您的??場為您著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。但對于您來說還得花大量的時(shí)間重新選擇，實(shí)在是費(fèi)時(shí)費(fèi)力！”7．成交落實(shí)技巧（話術(shù)）78六、談價(jià)與談判售樓人員之價(jià)格談判技巧影響銷售的六大因素，用魚、骨、刺分析表進(jìn)行分析。產(chǎn)品廣告銷售產(chǎn)品政經(jīng)市場商品價(jià)格79其中產(chǎn)品因素分為：地點(diǎn)

公司資質(zhì)

產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)

裝潢配套

工程進(jìn)度公關(guān)活動(dòng)等廣告因素分為：媒體廣告

促銷活動(dòng)銷售因素分為：人員水平推廣力度。組織結(jié)構(gòu)

工作獎(jiǎng)懲政經(jīng)因素分為：政治社會(huì)

經(jīng)濟(jì)因素行政法規(guī)國際狀況各因素細(xì)分80各因素細(xì)分81市場因素分為：供需狀況

競爭產(chǎn)品。作為六大因素之一的價(jià)格因素包括：單價(jià)

總價(jià)

付款方式

促銷價(jià)格。無論樓盤規(guī)模大小，或期房或現(xiàn)房，或多層或高層，或住宅或?qū)懽謽?。都缺少不了價(jià)格這一重要因素。價(jià)格談判通俗地講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。1、談價(jià)的過程其過程分為：報(bào)價(jià)、【守價(jià)、讓價(jià)】、成交?！蛻粼儐杻r(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格報(bào)給客戶?！蛻粢笞寖r(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合理，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。※客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。那么抬價(jià)有以下策略。下面重點(diǎn)介紹價(jià)格談判技巧82表示客戶開出的價(jià)格很離譜。表示低于底價(jià)，是肯定不可能的。即使高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于成本價(jià)，是不可能的。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格抗性，讓客戶再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值與眾不同?？蛻舯硎鞠矚g該房，要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備讓價(jià)。讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折。或去零取整。并可向買方提出相應(yīng)的要求。比如：要求客戶多付定金，簽約迅速，或全部支付現(xiàn)金。以此做為讓價(jià)的相反要求。抬價(jià)有以下策略83作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，重要的是讓客戶感覺他的成交價(jià)格是最低的，而且是經(jīng)你最大努力為其爭取的。你要懂得守，但又要留討價(jià)的余地，不要在統(tǒng)一情況下（如：我們?nèi)珗?.8折）給折扣，要把握好客戶的滿意程度。策略：（1）換產(chǎn)品【小換大】可折扣；（2）買量多給折扣；（3）改變付款方式有折扣；

（4）以退為進(jìn)（折扣可以給，但是你得……）；2、折扣的談判技巧84e給自己留有討價(jià)還價(jià)的余地。e有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。e要讓對方在重要的問題上先讓步。e同等級的讓步是沒有必要的。e不做無畏的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。e

如果在談判的關(guān)鍵點(diǎn)碰到棘手的問題，可說讓我?guī)湍銌栆幌?。緩解氣氛再進(jìn)行談判。e會(huì)吊胃口。e要有高度的警惕性，不能掉以輕心。e假如讓步后有些后悔，請不要不好意思，可重新開始談判。e不要做出太快或過多的讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。談判中其他應(yīng)注意的環(huán)節(jié)85要站在客戶的??場，給客戶的感覺你是在真心真意的幫助他，用你的誠懇、熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。告訴客戶我不是為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員。曾在同等價(jià)格和付款條件下，我?guī)团笥严蚪?jīng)理或老總請示優(yōu)惠都沒有成功。表示為客戶做了極大的努力，以情感人，讓他有所讓步才行。避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕，又保存體面。給客戶表達(dá)自己是最后一搏。如：公司開會(huì)時(shí)提出過，由幾個(gè)老總決定才行。神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受如此低價(jià)的人。（詳見圖片資料）3、價(jià)格談判的方式86七、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法