企業(yè)全面盡職調(diào)查問卷及訪談指南一、引言企業(yè)全面盡職調(diào)查（DueDiligence,DD）是投資者、并購方、債權(quán)人等利益相關(guān)方了解目標企業(yè)真實狀況、識別潛在風險、評估價值的核心工具。其本質(zhì)是通過書面問卷（量化信息收集）與現(xiàn)場訪談（質(zhì)性信息驗證）的組合，構(gòu)建對企業(yè)“過去-現(xiàn)在-未來”的完整認知。本文結(jié)合投行、私募股權(quán)（PE）、企業(yè)并購的實踐經(jīng)驗，梳理通用型全面盡職調(diào)查框架，涵蓋7大核心維度的問卷設(shè)計與5類關(guān)鍵對象的訪談指南，旨在為實務(wù)操作提供可落地的工具模板與方法指引。二、企業(yè)全面盡職調(diào)查問卷設(shè)計框架問卷設(shè)計需遵循“邏輯遞進、覆蓋關(guān)鍵風險、兼顧深度與效率”的原則，核心目標是收集“可驗證、有價值”的信息。以下為具體維度與關(guān)鍵問題設(shè)計：（一）企業(yè)基本情況：身份與歷史的底層驗證維度目標：確認企業(yè)主體合法性、歷史沿革的真實性，梳理股權(quán)與治理結(jié)構(gòu)的清晰性。關(guān)鍵問題：1.企業(yè)沿革：請?zhí)峁┢髽I(yè)設(shè)立以來的工商變更記錄（包括名稱、注冊資本、法定代表人、經(jīng)營范圍等）；請說明歷史上的重大重組、合并、分立或注銷事項（如有）及原因；請?zhí)峁┳钚碌臓I業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證（或三證合一/五證合一文件）。2.股權(quán)結(jié)構(gòu)：請?zhí)峁┳钚碌墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)圖（包括直接/間接股東、持股比例、股權(quán)性質(zhì)）；請說明股東是否存在代持、質(zhì)押、凍結(jié)或其他權(quán)利限制（如有，請?zhí)峁┫嚓P(guān)協(xié)議/文書）；請說明歷史上的股權(quán)融資情況（輪次、投資方、估值、條款如反稀釋、優(yōu)先清算權(quán)等）。3.治理結(jié)構(gòu)：請?zhí)峁┕菊鲁獭⒐蓶|會/董事會/監(jiān)事會議事規(guī)則；請說明董事會成員構(gòu)成（人數(shù)、背景、獨立性）及關(guān)鍵決策流程（如重大投資、擔保的審批權(quán)限）；請?zhí)峁┳罱甑墓蓶|會、董事會會議記錄（摘要）。（二）業(yè)務(wù)與運營：商業(yè)模式的真實性與可持續(xù)性維度目標：拆解業(yè)務(wù)模式、驗證收入來源的穩(wěn)定性，評估供應(yīng)鏈與客戶的依賴性。關(guān)鍵問題：1.主營業(yè)務(wù)：請說明企業(yè)的核心業(yè)務(wù)（產(chǎn)品/服務(wù)）及收入占比（近三年）；請?zhí)峁┲饕a(chǎn)品的產(chǎn)能、產(chǎn)量、銷量及產(chǎn)銷率（近三年）；請說明業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售）及外包情況（如有，提供外包協(xié)議）。2.供應(yīng)鏈管理：請列出前五大供應(yīng)商（名稱、采購金額、占比、合作年限）；請說明原材料的采購模式（如集中采購/分散采購）及價格波動應(yīng)對機制；請?zhí)峁┡c主要供應(yīng)商的長期合作協(xié)議（如有）。3.客戶情況：請列出前五大客戶（名稱、收入金額、占比、合作年限）；請說明客戶的獲取方式（如直銷、渠道、線上）及客戶留存率（近三年）；請?zhí)峁┡c主要客戶的框架協(xié)議或長期訂單（如有）。4.技術(shù)與研發(fā)：請說明核心技術(shù)的來源（自主研發(fā)、合作研發(fā)、授權(quán)使用）及知識產(chǎn)權(quán)歸屬；請?zhí)峁┙甑难邪l(fā)投入金額、占比及主要研發(fā)項目進展；請說明技術(shù)團隊的構(gòu)成（人數(shù)、學歷、行業(yè)經(jīng)驗）及激勵機制（如股權(quán)激勵）。（三）財務(wù)與會計：數(shù)據(jù)真實性與風險暴露維度目標：驗證財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性，識別潛在的財務(wù)風險（如資產(chǎn)減值、關(guān)聯(lián)交易、或有負債）。關(guān)鍵問題：1.會計政策與估計：請說明企業(yè)的會計政策（如收入確認、存貨計價、固定資產(chǎn)折舊方法）及最近三年的變更情況（如有，說明原因）；請說明應(yīng)收賬款壞賬準備、存貨跌價準備、固定資產(chǎn)減值準備的計提政策。2.資產(chǎn)負債表：請?zhí)峁┙甑馁Y產(chǎn)負債表（明細），并說明主要資產(chǎn)項目（如貨幣資金、應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn)）的變動原因；請說明應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)（1年以內(nèi)、1-3年、3年以上）及逾期情況；請說明存貨的構(gòu)成（原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)成品）及跌價測試情況（如有減值，說明原因）。3.利潤表：請?zhí)峁┙甑睦麧櫛恚骷殻?，并說明收入、成本、費用的變動趨勢及原因；請說明毛利率的變化情況（分產(chǎn)品/業(yè)務(wù)線）及影響因素（如原材料價格、售價、產(chǎn)能利用率）；請說明非經(jīng)常性損益的構(gòu)成（如政府補貼、資產(chǎn)處置收益）及占比。4.現(xiàn)金流量表：請?zhí)峁┙甑默F(xiàn)金流量表（明細），并說明經(jīng)營活動、投資活動、籌資活動現(xiàn)金流的變動原因；請說明經(jīng)營活動現(xiàn)金流與凈利潤的匹配情況（如差異較大，說明原因）。5.關(guān)聯(lián)方交易：請列出關(guān)聯(lián)方名單（包括控股股東、實際控制人、子公司、關(guān)聯(lián)企業(yè)）；請說明近三年的關(guān)聯(lián)交易類型（如采購、銷售、資金拆借）、金額及定價政策（是否公允）；請?zhí)峁╆P(guān)聯(lián)交易的協(xié)議及審批文件（如股東會決議）。（四）法律與合規(guī)：風險敞口的全面排查維度目標：識別企業(yè)的法律合規(guī)風險（如主體資格、合同糾紛、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)），評估潛在的法律責任。關(guān)鍵問題：1.主體資格：請說明企業(yè)是否具備從事當前業(yè)務(wù)的全部資質(zhì)（如許可證、備案文件）；請?zhí)峁┵Y質(zhì)的有效期及續(xù)期情況（如有即將到期的，說明續(xù)期進展）。2.合同管理：請說明企業(yè)的合同管理制度（如審批流程、歸檔方式）；請?zhí)峁┙甑闹卮蠛贤ㄈ缃痤~超過一定比例的銷售/采購合同、借款合同）；請說明是否存在未履行完畢的重大合同及潛在違約風險（如有，說明情況）。3.知識產(chǎn)權(quán)：請列出企業(yè)擁有的知識產(chǎn)權(quán)（如專利、商標、著作權(quán)、域名）及權(quán)屬證明；請說明知識產(chǎn)權(quán)的使用情況（如自行使用、授權(quán)他人使用）及侵權(quán)糾紛（如有，說明進展）；請說明是否存在核心知識產(chǎn)權(quán)依賴第三方的情況（如有，提供授權(quán)協(xié)議）。4.訴訟與仲裁：請說明近三年的未決訴訟、仲裁或行政處罰情況（包括原告/被告、案由、金額、進展）；請說明是否存在潛在的訴訟風險（如客戶投訴、員工維權(quán)）；請?zhí)峁┫嚓P(guān)法律文書（如起訴狀、判決書、行政處罰決定書）。（五）人力資源：團隊穩(wěn)定性與成本壓力維度目標：評估員工結(jié)構(gòu)的合理性、薪酬福利的可持續(xù)性，識別勞動糾紛風險。關(guān)鍵問題：1.員工結(jié)構(gòu)：請?zhí)峁┙甑膯T工數(shù)量、學歷結(jié)構(gòu)（本科及以上占比）、年齡結(jié)構(gòu)（30歲以下占比）；請說明核心團隊（如高管、技術(shù)骨干）的離職率（近三年）及原因。2.薪酬福利：請說明企業(yè)的薪酬體系（如固定工資、績效獎金、股權(quán)激勵）及近三年的薪酬增長率；請?zhí)峁┥绫?、公積金的繳納情況（是否足額繳納，如有未繳納的，說明原因）；請說明員工福利（如住房補貼、班車、體檢）的成本占比。3.勞動糾紛：請說明近三年的勞動糾紛情況（如工傷、離職補償、勞動合同爭議）及處理結(jié)果；請說明是否存在未解決的勞動糾紛或潛在風險（如有，說明情況）。（六）戰(zhàn)略與發(fā)展：未來價值的評估基礎(chǔ)維度目標：理解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢，評估未來增長的可行性。關(guān)鍵問題：1.發(fā)展規(guī)劃：請說明企業(yè)的短期（1-3年）、中期（3-5年）、長期（5年以上）發(fā)展目標；請說明實現(xiàn)目標的關(guān)鍵舉措（如市場拓展、技術(shù)研發(fā)、并購重組）。2.競爭優(yōu)勢：請說明企業(yè)的核心競爭力（如技術(shù)、品牌、渠道、成本）及與競爭對手的差異；請說明行業(yè)的進入壁壘（如政策、技術(shù)、資金）及企業(yè)的應(yīng)對策略。3.市場環(huán)境：請說明所在行業(yè)的市場規(guī)模、增長率及競爭格局（近三年）；請說明行業(yè)的政策環(huán)境（如稅收優(yōu)惠、監(jiān)管政策）及對企業(yè)的影響。（七）風險與應(yīng)對：潛在危機的識別與防控維度目標：梳理企業(yè)面臨的主要風險（市場、運營、財務(wù)、法律），評估風險應(yīng)對能力。關(guān)鍵問題：1.市場風險：請說明市場需求變化、競爭對手崛起、原材料價格波動等風險對企業(yè)的影響；請說明企業(yè)的應(yīng)對措施（如多元化產(chǎn)品、成本控制、客戶拓展）。2.運營風險：請說明供應(yīng)鏈中斷、生產(chǎn)事故、技術(shù)故障等風險對企業(yè)的影響；請說明企業(yè)的應(yīng)對措施（如備用供應(yīng)商、安全生產(chǎn)體系、技術(shù)備份）。3.財務(wù)風險：請說明資金流動性、債務(wù)壓力、匯率波動等風險對企業(yè)的影響；請說明企業(yè)的應(yīng)對措施（如現(xiàn)金流管理、債務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、套期保值）。4.法律風險：請說明政策變化、法律糾紛、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)等風險對企業(yè)的影響；請說明企業(yè)的應(yīng)對措施（如政策研究、法律合規(guī)體系、知識產(chǎn)權(quán)保護）。三、企業(yè)全面盡職調(diào)查訪談指南問卷是“信息收集的基礎(chǔ)”，訪談是“信息驗證的關(guān)鍵”。訪談的核心目標是補充問卷未覆蓋的質(zhì)性信息、驗證問卷信息的真實性、挖掘潛在風險。以下為訪談的操作指引：（一）訪談準備：有的放矢1.確定訪談對象：根據(jù)調(diào)查維度選擇關(guān)鍵人員（如創(chuàng)始人/CEO、財務(wù)負責人、業(yè)務(wù)負責人、法務(wù)負責人、人力資源負責人）；2.設(shè)計訪談提綱：結(jié)合問卷中的疑問點（如財務(wù)數(shù)據(jù)波動、法律糾紛），設(shè)計開放式問題（如“請說明近三年毛利率下降的主要原因”）與封閉式問題（如“是否存在未決訴訟？”）；3.收集背景資料：提前查閱企業(yè)的公開信息（如年報、工商檔案、新聞報道）、問卷回復內(nèi)容，明確訪談重點。（二）訪談實施：技巧與細節(jié)1.開場破冰：以輕松的話題切入（如企業(yè)的發(fā)展歷程、行業(yè)趨勢），緩解對方的緊張情緒；2.問題設(shè)計：開放式問題：用于挖掘深層次信息（如“請談?wù)勂髽I(yè)未來三年的發(fā)展規(guī)劃”）；封閉式問題：用于驗證具體信息（如“應(yīng)收賬款的賬齡是否超過3年？”）；追問技巧：當對方回答模糊時，通過“為什么？”“具體是怎樣的？”等問題深入挖掘（如“毛利率下降的原因是原材料價格上漲，那具體上漲了多少？對毛利率的影響是多少？”）。3.傾聽與觀察：注意對方的語氣、表情、肢體語言（如猶豫、回避），這些可能暗示潛在風險；4.記錄與確認：及時記錄關(guān)鍵信息（如數(shù)據(jù)、事件），并在訪談結(jié)束前與對方確認（如“剛才您提到的未決訴訟金額是X，對嗎？”）。（三）分對象訪談重點1.創(chuàng)始人/CEO：企業(yè)的發(fā)展歷史與戰(zhàn)略規(guī)劃；核心競爭力與競爭優(yōu)勢；企業(yè)面臨的主要風險與應(yīng)對措施；創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)動機與未來規(guī)劃。2.財務(wù)負責人：財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性與準確性（如收入確認、成本核算）；會計政策變更的原因與影響；關(guān)聯(lián)交易的定價與審批流程；現(xiàn)金流狀況與資金需求。3.業(yè)務(wù)負責人：業(yè)務(wù)模式的具體運作流程；主要客戶與供應(yīng)商的合作情況；產(chǎn)品/服務(wù)的市場競爭力；研發(fā)項目的進展與成果。4.法務(wù)負責人：法律合規(guī)體系的建設(shè)情況；未決訴訟與仲裁的進展；知識產(chǎn)權(quán)的保護情況；合同管理的風險防控措施。5.人力資源負責人：員工結(jié)構(gòu)與團隊穩(wěn)定性；薪酬福利體系的可持續(xù)性；勞動糾紛的處理情況；核心團隊的激勵機制。四、注意事項：規(guī)避常見誤區(qū)1.問卷與訪談的配合：問卷是“廣覆蓋”，訪談是“深挖掘”，需結(jié)合兩者結(jié)果進行交叉驗證（如問卷中提到的“前五大客戶”，需通過訪談業(yè)務(wù)負責人確認其合作的真實性）；2.信息的交叉驗證：通過多來源信息驗證（如財務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的匹配、工商檔案與股權(quán)結(jié)構(gòu)的一致），避免單一信息來源的偏差；3.關(guān)注異常信號：如財務(wù)數(shù)據(jù)波動過大（如收入突然增長但現(xiàn)金流未同步增長）、法律糾紛過多（如頻繁的勞動仲裁）、核心團隊離職率高（如高管連續(xù)離職），這些可能暗示潛在風險；4.保密原則：在訪談前簽署《保密協(xié)議》，明確雙方的保密義務(wù)，避免信息泄露；5.持續(xù)跟蹤：盡職調(diào)查不是一次性工作，需在投資后持續(xù)跟蹤企業(yè)的變化（如財務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)進展、法律風險），及時調(diào)整評估結(jié)論。五、結(jié)論