跨境網(wǎng)店運營模塊四

店鋪營銷推廣目錄CONTENTS02工作任務(wù)二

店鋪付費營銷03工作任務(wù)三

海外社媒營銷與直播營銷01工作任務(wù)一

店鋪基礎(chǔ)營銷01工作任務(wù)一

店鋪基礎(chǔ)營銷（一）速賣通店鋪的基礎(chǔ)營銷1．優(yōu)化店鋪營銷設(shè)置將推廣的產(chǎn)品一直放在限時限量折扣活動中，其他產(chǎn)品則放在全店鋪打折活動中。在這個活動中，只要買家有加購或收藏操作，賣家要及時通過“實時營銷”或“定向優(yōu)惠券發(fā)放”刺激買家盡可能下單，必要時可利用“買就送”的方式提高購買概率。2．其他店鋪活動除此之外還有平臺活動的購物券（賣家在規(guī)定時間內(nèi)參加）和店鋪互動游戲等店鋪活動，可以在“營銷活動—店鋪活動”頁面中找到。3．營銷活動效果查看店鋪活動設(shè)置完成后，可以通過“數(shù)據(jù)縱橫—經(jīng)營分析—營銷助手”查看活動效果。營銷助手的主要作用在于幫助平臺賣家分析相關(guān)營銷活動效果，并提供活動產(chǎn)品必要的數(shù)據(jù)支持，提升賣家活動產(chǎn)品的選擇效率，幫助賣家結(jié)合數(shù)據(jù)有效進行活動的選擇與判斷。4．櫥窗營銷速賣通櫥窗推薦是平臺獎勵給賣家的資源，通過櫥窗推薦可以增加產(chǎn)品的排序，提高產(chǎn)品的曝光度。5．平臺活動平臺活動是阿里巴巴全球速賣通面向全球賣家推出的免費推廣服務(wù)，是速賣通效果最為明顯的營銷利器之一，能夠幫助店鋪實現(xiàn)高曝光率、高點擊率、高轉(zhuǎn)換率等目標(biāo)。速賣通平臺活動有SuperDeal、Weekend

Deal、團購和Today

deals、不定期平臺活動、行業(yè)主題性促銷等。一、跨境電商店鋪基礎(chǔ)營銷（二）亞馬遜平臺的基礎(chǔ)營銷1.黃金購物車的運用購物車是亞馬遜用來讓賣家之間競爭更加激烈而買家更能獲利的手段。亞馬遜為了避免客戶搜索關(guān)鍵詞時，看到大量重復(fù)的商品頁面，所以設(shè)立了跟賣制度，不同賣家如果有一摸一樣的產(chǎn)品，他們可以共同用一個詳情頁面，價格可以不一樣，但只有一個賣家才有在前臺展示的機會，為了爭奪這個展示的機會（黃金購物車），賣家必然會提供更好的服務(wù)以及更低的價格。用低價格的方式回饋客戶是亞馬遜的長遠(yuǎn)決定。2.

亞馬遜的促銷活動亞馬遜的促銷活動有很多形式，用得好的話有立竿見影的效果。目前，主要的促銷活動有免郵活動（Free

Shipping）、買一贈一活動（Buy

One

Get

One）、滿減（Money

Off）、買滿再買優(yōu)惠（External

Benefits）、秒殺（Lightning

Deals，LD）、Best

Deals、折扣券促銷（Coupons）、Prime日促銷活動等。一、跨境電商店鋪基礎(chǔ)營銷優(yōu)惠活動是吸引消費者的重要手段。商家可以在重要節(jié)日或者商品促銷期間通過降價或贈品等方式吸引消費者，并且在活動前進行宣傳和預(yù)熱。同時，優(yōu)惠活動不僅可以增加銷量，還可以提升品牌知名度和客戶忠誠度。例如，雙11購物節(jié)，速賣通上通過優(yōu)惠券等方式進行折扣活動。（一）優(yōu)惠活動速賣通店家可以通過開設(shè)社交賬戶或者加入社交群組來進行網(wǎng)絡(luò)營銷，例如Facebook、Instagram、Twitter、微博等。對于速賣通的店家來說，最好選擇一種流行的社交媒體，通過發(fā)布商品圖片和與用戶互動來增加自己的曝光率，吸引更多的潛在消費者。（二）社交媒體運營搜索引擎排名對于在線購物來說非常重要，因為大部分流量都來自于搜索引擎。商家可以通過SEO（Search

Engine

Optimization）優(yōu)化技巧來提高店鋪的搜索引擎排名，從而獲得更多的流量和銷售機會。例如，在商品標(biāo)題、描述和關(guān)鍵詞中添加熱門搜索詞、拓展長尾關(guān)鍵詞等等。同時，商家應(yīng)當(dāng)注意對商品圖片、頁面加載速度、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等方面進行優(yōu)化，來提升用戶體驗和搜索引擎的收錄。（三）SEO優(yōu)化二、跨境電商營銷策略廣告投放是在速賣通開展?fàn)I銷活動的有效方式之一。商家可以選擇在平臺上開展廣告投放，也可以選擇第三方廣告平臺，例如Google

AdWords、Facebook

Ads、Bing

Ad等進行投放。廣告投放形式包括搜索廣告、展示廣告、視頻廣告等等。（四）廣告投放節(jié)假日營銷是跨境電商的一個很重要的營銷策略。在跨境電商營銷中，如果能有效利用消費者節(jié)假日的消費心理，同時巧妙結(jié)合平臺中的自主營銷工具和平臺促銷活動，不僅能在短時間內(nèi)有效推廣新產(chǎn)品，提高老產(chǎn)品的銷量，快速打造爆款，提升店鋪競爭力，而且有利于增加買家的黏性和忠誠度，提高賣家服務(wù)等級。節(jié)假日營銷策略主要包括營銷策劃四要素和營銷執(zhí)行六要點。（五）節(jié)假日營銷策略二、跨境電商營銷策略1.

去中心化趨勢一是營銷市場更趨向多元。歐美地區(qū)更多趨向欠發(fā)達(dá)地區(qū)，呈現(xiàn)渠道流量下沉的態(tài)勢。二是營銷渠道更趨向多線，包括第三方電商平臺、獨立站、APP、線下等多渠道。三是營銷平臺更趨向多選，越來越多的新興媒體和區(qū)域媒體營銷平臺出現(xiàn)。2.社交化趨勢從2014年社交電商的興起，到現(xiàn)在已誕生了千億百億級的平臺，比如拼多多。3.

IP化趨勢一是自建IP。賦予產(chǎn)品IP屬性之后，再通過自媒體渠道擴散到全網(wǎng)平臺。二是蹭IP。和大IP綁定，借助于高熱度、高人氣來做跨界營銷。4.

品牌化趨勢品牌化是消費升級的必然需求。品牌化也是精細(xì)化運營的必然產(chǎn)物。5.

智能化趨勢無論是Facebook的DPA、DABA還是Google的UAC、USC，媒體營銷平臺越來越趨向于智能化、復(fù)雜化為一體。（一）跨境電商營銷新趨勢01三、跨境電商營銷新趨勢和新規(guī)劃1.

全市場洞察營銷全市場洞察主要是指區(qū)域市場和品類趨勢。哪些區(qū)域是真正的紅海市場和藍(lán)海市場，F(xiàn)acebook，Google以及亞馬遜平臺都有很多工具可以幫助跨境電商賣家來做預(yù)測和選擇。2.

全渠道覆蓋無論是新進跨境電商賣家還是大賣家，都要合理規(guī)劃第三方平臺、獨立站、APP和線下各方渠道。獨立站對于沉淀獨立用戶，數(shù)據(jù)追蹤和挖掘，自建營銷閉環(huán)，以及建立渠道品牌，規(guī)避電商平臺規(guī)則調(diào)整的風(fēng)險都是很有必要的。3.全媒體整合合理的規(guī)劃和分配預(yù)算到站內(nèi)流量，付費流量和自然流量，除了頭部流量平臺，關(guān)注新興媒體和區(qū)域媒體。從早些年Google到Facebook、Pinterest等，每一波新興媒體的興起都會帶來一波流量紅利，如何先知先覺發(fā)掘趨勢媒體，整合區(qū)域的新興媒體非常重要。4.全鏈路優(yōu)化引流到網(wǎng)站之后，整個用戶路徑在你的站點上怎樣形成購買轉(zhuǎn)化，廣告賬號體系的搭建，引流當(dāng)中的目標(biāo)人群定位，優(yōu)化手段選擇，測試素材的制作和選取，不同平臺本地化的內(nèi)容發(fā)布，都會影響到轉(zhuǎn)化率和最終的ROI（投資回報率）。（二）跨境電商營銷新規(guī)劃02三、跨境電商營銷新趨勢和新規(guī)劃實施任務(wù)【步驟一】設(shè)置單品折扣（1）創(chuàng)建活動：點擊【營銷】-【店鋪活動】-【單品折扣】工作情景一

速賣通店鋪基礎(chǔ)營銷【步驟一】設(shè)置單品折扣（2）設(shè)置活動優(yōu)惠信息工作情景一

速賣通店鋪基礎(chǔ)營銷【步驟二】設(shè)置滿減在【營銷】-【店鋪活動】-【滿減活動】，點擊【創(chuàng)建活動】，填寫活動基本信息，然后設(shè)置活動類型和詳情。工作情景一

速賣通店鋪基礎(chǔ)營銷【步驟三】設(shè)置店鋪互動游戲

（1）登陸設(shè)置入口：點擊【創(chuàng)建互動游戲】工作情景一

速賣通店鋪基礎(chǔ)營銷【步驟三】設(shè)置店鋪互動游戲

（2）設(shè)置基本活動信息工作情景一

速賣通店鋪基礎(chǔ)營銷【步驟三】設(shè)置店鋪互動游戲

（3）設(shè)置獎勵工作情景一

速賣通店鋪基礎(chǔ)營銷【步驟一】設(shè)置亞馬遜優(yōu)惠券（1）登陸賣家后臺，【廣告】-【優(yōu)惠券】工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷（2）點擊【Create

your

first

coupon】，開始創(chuàng)建優(yōu)惠券【步驟一】設(shè)置亞馬遜優(yōu)惠券（3）通過ASIN/SKU搜索商品并添加工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷（4）將同一類產(chǎn)品添加到一個優(yōu)惠券，然后點擊進入下一步【步驟一】設(shè)置亞馬遜優(yōu)惠券（5）設(shè)置折扣金額工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷（6）設(shè)置預(yù)算【步驟一】設(shè)置亞馬遜優(yōu)惠券（7）設(shè)置優(yōu)惠券標(biāo)題和發(fā)放對象工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷（8）設(shè)置優(yōu)惠券使用期限【步驟一】設(shè)置亞馬遜優(yōu)惠券（9）設(shè)置好后，點擊【Submit

coupon】，優(yōu)惠券就設(shè)置成功了工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷【步驟二】創(chuàng)建管理商品列表（1）打開亞馬遜賣家后臺，點擊【廣告】-【管理促銷】工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷（2）進入促銷頁面，找到管理商品列表，點擊【創(chuàng)建】【步驟二】創(chuàng)建管理商品列表（3）點擊【管理商品列表】工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷【步驟二】創(chuàng)建管理商品列表（4）創(chuàng)建商品列表工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷【步驟三】創(chuàng)建社交媒體促銷代碼（1）打開【創(chuàng)建促銷】，點擊【社交媒體促銷代碼】后，點擊【創(chuàng)建】工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷（2）選擇促銷條件【步驟三】創(chuàng)建社交媒體促銷代碼（3）設(shè)置促銷時間工作情景二

亞馬遜商品基礎(chǔ)營銷（4）填寫更多選項02工作任務(wù)二

店鋪付費營銷01（一）速賣通平臺的付費營銷工具1.

站內(nèi)推廣的推廣工具因后臺服務(wù)能力升級，2022年12月12日原直通車重點、快捷、均勻曝光的新建計劃全面下線，站內(nèi)推廣以“智能投”、“自己投”、“全店管家”的模式提供商品推廣服務(wù)，原“直通車重點計劃”、“直通車快捷計劃”和“靈犀推薦計劃”并入“自己投”。2.

速賣通聯(lián)盟營銷聯(lián)盟營銷是聯(lián)合各類海外媒體提供一站式付費流量解決方案。廣告主以傭金付費模式推廣和銷售產(chǎn)品，按成交付費（CPS）。在用戶通過聯(lián)盟推廣的鏈接進入店鋪購買商品并交易成功，平臺向廣告主按照一定銷售百分比收取傭金。3.

速賣通品牌廣告速賣通品牌廣告是一種高端的付費推廣方式，通過在平臺首頁、分類頁等高流量區(qū)域展示品牌形象和商品信息，提高品牌知名度和美譽度。賣家可以選擇不同的廣告形式，包括圖文廣告和視頻廣告。一、速賣通店鋪付費營銷（二）速賣通付費平臺活動1.

速賣通大促活動速賣通平臺大促是速賣通全網(wǎng)大促銷的簡稱，是速賣通全網(wǎng)站一年中最重要的大事件。從2014年起，速賣通每年組織3次大促活動，分別在3月的328大促、8月的828年中大促和11月的雙十一大促。2.

速賣通主題活動速賣通平臺會根據(jù)不同的主題舉辦促銷活動，如春季大促、夏季大促等。在這些活動中，賣家可以參與平臺提供的主題活動資源，針對特定消費群體推出特色商品和促銷策略。3.

速賣通定制活動速賣通平臺還根據(jù)客戶需求，為特定商品或品牌提供定制化的營銷活動。通過與平臺合作，賣家可以獲得更多曝光機會和銷售渠道，提升品牌形象和市場地位。一、速賣通店鋪付費營銷01商品推廣廣告是亞馬遜最早的廣告類型，在品牌推廣廣告和展示型推廣還未問世之前，亞馬遜一直是以商品推廣廣告為主的。當(dāng)你進入商品推廣的廣告設(shè)定界面，系統(tǒng)默認(rèn)選擇的就是自動廣告投放。在自動投放廣告里，你并不需要預(yù)先設(shè)定關(guān)鍵詞，亞馬遜會根據(jù)你listing中嵌入的關(guān)鍵詞及你設(shè)定的產(chǎn)品類目來自動為你匹配關(guān)鍵詞。（一）商品推廣廣告二、亞馬遜平臺付費營銷亞馬遜商品推廣廣告框架亞馬遜商品推廣廣告定位1.自動投放廣告亞馬遜的自動投放廣告是一種自動化廣告工具，旨在幫助賣家在亞馬遜平臺上推廣和促銷他們的產(chǎn)品。自動廣告的主要類型包括緊密匹配、寬泛匹配、同類商品和關(guān)聯(lián)商品。自動廣告出現(xiàn)的廣告位有很多，亞馬遜官方對此說明較模糊，但從實踐中可以發(fā)現(xiàn)，自動廣告的廣告位置主要有以下幾處：（1）關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面（2）You

mighe

also

like（你可能喜歡）（3）四星以上廣告產(chǎn)品推薦（4

stars

and

above）2.

手動投放廣告亞馬遜手動廣告俗稱CPC，是用戶通過搜索關(guān)鍵詞，在亞馬遜上精準(zhǔn)定向展示商品的廣告形式，按實際點擊次數(shù)收取費用。（1）手動投放廣告的作用①通過廣告的引流加權(quán)，實現(xiàn)核心關(guān)鍵詞排名上首頁②根據(jù)廣告關(guān)鍵詞表現(xiàn)優(yōu)化listing③提升訂單數(shù)量，提高轉(zhuǎn)化率（2）手動投放廣告的投放形式手動投放廣告有兩種投放形式：關(guān)鍵詞投放和商品投放1.

品牌推廣資格要求如果想要創(chuàng)建品牌推廣廣告，要滿足以下要求：（1）專業(yè)賣家或者是VC賬號（2）投放商品有購物車資格（3）店鋪通過了品牌注冊，角色為品牌所有者（4）開通品牌旗艦店（5）產(chǎn)品可以配送到廣告投放的國家或者地區(qū)（6）非二手、翻新、限制類商品（二）品牌推廣廣告二、亞馬遜平臺付費營銷2.

品牌推廣廣告的廣告格式品牌推廣廣告有三種廣告格式：商品集、品牌旗艦店焦點和視頻廣告（二）品牌推廣廣告二、亞馬遜平臺付費營銷（2）搜索結(jié)果中間或者搜索結(jié)果底部（3）在搜索結(jié)果頁面的品牌關(guān)聯(lián)界面（4）商品詳情頁頁面①Brands

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Amazon（1）搜索結(jié)果頂部二、亞馬遜平臺付費營銷3.

品牌推廣廣告的展示位（三）展示型推廣廣告1.

展示型推廣廣告的作用（1）商品知名度展示型推廣能夠定向到亞馬遜上的相關(guān)商品品類，并針對品類、品牌、商品價格和

Prime

資格等屬性進行定向優(yōu)化。（2）顧客獲取率展示型推廣可以幫助定向到特定商品或品類，或吸引已查看、瀏覽或購買過類似商品的受眾來擴大顧客群體。（3）品牌忠誠度通過商品投放，可以定向到自己的商品詳情頁來展示相關(guān)商品。（4）再營銷使用展示型推廣再營銷策略重新吸引過去考慮過您的商品或類似商品和品類的受眾。2.

展示型廣告的類型展示型推廣主要兩種廣告類型：受眾廣告、商品投放。受眾投放形式可以追蹤特定瀏覽行為的消費者展示您的廣告，廣告位可以使亞馬遜站內(nèi)也可以是亞馬遜站外。而商品投放則是消費者瀏覽特定商品時展示您的廣告，廣告位只在亞馬遜站內(nèi)。二、亞馬遜平臺付費營銷實施任務(wù)【步驟一】速賣通店鋪開展聯(lián)盟營銷工作情景一

速賣通店鋪付費（1）設(shè)置營銷品計劃點擊聯(lián)盟首頁單品營銷計劃，手動添加商品，選擇要加入推廣的商品。勾選商品，設(shè)置傭金率。也可以批量設(shè)置傭金率，然后點擊確認(rèn)?！静襟E一】速賣通店鋪開展聯(lián)盟營銷工作情景一

速賣通店鋪付費設(shè)置成功后，也支持修改/移除營銷品傭金。【步驟一】速賣通店鋪開展聯(lián)盟營銷工作情景一

速賣通店鋪付費（2）設(shè)置類目傭金點擊聯(lián)盟首頁基礎(chǔ)傭金設(shè)置，選擇類目，系統(tǒng)會自動分類店鋪中已發(fā)售的產(chǎn)品?！静襟E一】速賣通店鋪開展聯(lián)盟營銷工作情景一

速賣通店鋪付費（1）報名入口登錄商家后臺，點擊【營銷】-【平臺活動】，選擇要參加的平臺大促活動，點擊【立即報名】【步驟二】速賣通店鋪參加平臺大促工作情景一

速賣通店鋪付費（2）查看店鋪資質(zhì)審核，如果店鋪符合資質(zhì)要求，點擊【下一步，報名入圍活動】【步驟二】速賣通店鋪參加平臺大促工作情景一

速賣通店鋪付費（3）入圍活動報名，了解生效模式是全球生效還是分國家生效、活動規(guī)則、商品資質(zhì)要求等，然后點擊【開始報名活動商品】【步驟二】速賣通店鋪參加平臺大促工作情景一

速賣通店鋪付費（4）頻道/會場活動報名。選擇可報名的活動，點擊【報名】，了解基本活動要求，選擇商品報名【步驟二】速賣通店鋪參加平臺大促工作情景一

速賣通店鋪付費（5）完成報名，查看活動狀態(tài)【步驟二】速賣通店鋪參加平臺大促工作情景一

速賣通店鋪付費01【步驟一】選擇廣告類型登陸賣家中心，【Advertising】-【Campaign

Manager】，點擊【Create

a

campaign】工作情景二

亞馬遜平臺CPC廣告

02【步驟二】創(chuàng)建廣告工作情景二

亞馬遜平臺CPC廣告

03【步驟三】選擇出價方式工作情景二

亞馬遜平臺CPC廣告

04【步驟四】建立廣告商品選好產(chǎn)品之后，Automatic

targeting

會自動找關(guān)鍵詞，設(shè)定這個廣告群組的CPC出價。工作情景二

亞馬遜平臺CPC廣告

如果選擇Set

bids

by

targeting

group，可以給每個廣告群組設(shè)一個出價（target）工作情景二

亞馬遜平臺CPC廣告

如果選擇人工出價（Manual

Targeting），此時亞馬遜會推薦一堆關(guān)鍵詞供選擇，只要選擇Add就能加入廣告關(guān)鍵詞清單【步驟四】建立廣告商品04對每個商品或商品類目設(shè)定出價工作情景二

亞馬遜平臺CPC廣告

【步驟四】建立廣告商品04工作情景二

亞馬遜平臺CPC廣告

【步驟五】啟用廣告0503工作任務(wù)三

海外社媒營銷與直播營銷（一）社交媒體營銷1.跨境電商常用的社交媒體平臺社交媒體營銷是通過使用社交媒體平臺來推銷你的產(chǎn)品、服務(wù)及品牌的過程，品牌可以利用免費與付費的社交媒體手段來提高在線銷量和品牌認(rèn)知度。而視頻已成為社交媒體必不可少的部分，主要的海外社媒平臺有Facebook、Instagram、YouTube和Tiktok，作為跨境電商賣家，選擇哪個平臺營銷十分重要。2.社交媒體營銷優(yōu)勢（1）口口相傳的力量（2）高效的客戶服務(wù)（3）深入了解用戶群體3.

社交媒體發(fā)展的新趨勢（1）直播視頻的流行（2）AI正在崛起4.

社交媒體營銷策略（1）知己知彼，百戰(zhàn)不殆（2）歷史調(diào)查（3）視覺內(nèi)容分析（4）發(fā)布社交媒體內(nèi)容（5）受眾參與度（6）社交媒體分析01一、站外營銷推廣常用方法（四）Deal站（二）論壇（三）谷歌廣告論壇也是社交媒體的一種。Reddit是美國最大的論壇網(wǎng)站之一，由于該網(wǎng)站允許用戶自己創(chuàng)立話題板塊，因此這上面的內(nèi)容是一個“大雜燴”。每個板塊必須在用戶訂閱以后才能看到相關(guān)的信息，如與亞馬遜賣家相關(guān)的板塊主要有Amazon

Deals、Amazon

Top

Rated等。另外一個論壇網(wǎng)站是Fatwallet，需要加入聯(lián)盟才能促銷。如果不加入聯(lián)盟，需要想辦法在其專門的促銷板塊進行促銷，但可利用的形式比較少。Google

Adwords因為廣告流量巨大，很多跨境電商賣家將其作為一個海外營銷推廣的手段之一。Google

Adwords是一種適用Google關(guān)鍵詞廣告或Google遍布全球的內(nèi)容聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)進行推廣的付費網(wǎng)購?fù)茝V方式，它可以選擇文字、圖片和視頻廣告等多種廣告形式。Google

Adwords可以投放5種類型的廣告，分別是搜索廣告（Search）、展示廣告（Display）、購物廣告（Shopping）、視頻廣告（Video）、應(yīng)用推廣廣告（Universal

App）。Deal站是跨境電商站外出單的利器，是一家專業(yè)折扣促銷網(wǎng)站，無論是淡季還是旺季，Deal站對跨境電商店鋪的營銷推廣都非常重要。境外主要的Deal站有Slickdeal、Hotukdeal、Kinja和Vipon。一、站外營銷推廣常用方法（一）直播帶貨在跨境電商中的興起1.

背景與趨勢跨境電商市場的競爭激烈，傳統(tǒng)的營銷手段逐漸顯得力不從心。而直播帶貨以其實時互動、真實性高的特點，在吸引用戶關(guān)注、提升購物體驗上具有獨特的優(yōu)勢。因此，越來越多的跨境電商開始紛紛嘗試并投入直播帶貨。2.

消費者參與度的提升直播帶貨通過實時互動的形式，拉近了品牌與消費者之間的距離。觀眾可以在直播過程中提問、評論，獲得即時回應(yīng)，增加了消費者的參與感，從而提高了他們對產(chǎn)品的信任度。3.

跨境銷售的輔助工具跨境電商面臨著語言、文化、支付等多方面的挑戰(zhàn)，而直播帶貨通過視頻傳播，能夠跨越語言和文化障礙，讓全球消費者更容易理解和接受產(chǎn)品。二、跨境電商直播（二）直播帶貨對銷售轉(zhuǎn)化的影響1.

提高購物體驗直播帶貨通過展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、實際效果和使用方法，讓消費者更好地了解商品，從而提高購物體驗。這種直觀的呈現(xiàn)方式使得消費者更容易做出購買決策。2.

刺激消費欲望通過直播的形式，品牌能夠更生動地呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨特之處，激發(fā)消費者的購買欲望。特別是在一些限時促銷、折扣活動中，直播帶貨能夠在短時間內(nèi)創(chuàng)造購物熱潮，提高銷售轉(zhuǎn)化率。3.

數(shù)據(jù)驅(qū)動優(yōu)化直播平臺的數(shù)據(jù)分析工具使品牌能夠更好地了解觀眾喜好、行為習(xí)慣，進而優(yōu)化直播內(nèi)容和銷售策略。通過不斷調(diào)整和改進，品牌可以更精準(zhǔn)地滿足目標(biāo)受眾的需求，提高銷售轉(zhuǎn)化效果。二、跨境電商直播（三）國內(nèi)外直播環(huán)境的區(qū)別相比于中國，電商直播在海外市場似乎還是一片未完全開發(fā)的全新商業(yè)領(lǐng)域。在贏利模式上，海外的直播更注重娛樂性，也沒有太多的直接類似于打賞和刷禮物等收費模式。在海外，企業(yè)做視頻營銷和直播營銷也非常常見，但海外視頻傳播核心還是關(guān)注企業(yè)的傳播內(nèi)容，通過傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價值、有意思的視頻，在社交媒體擴張營銷力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。此外，國外的直播形式單一，未出現(xiàn)大面積帶貨直播等現(xiàn)象，內(nèi)容要求低，競爭小而且喜歡新鮮感，而在國內(nèi)更偏向網(wǎng)紅營銷。對于國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來說，做視頻直播首先還是選擇各大跨境電商平臺的直播平臺，比如說阿里巴巴國際站，阿里巴巴速賣通，亞馬遜，lazada等電商平臺目前都有自己的電商直播平臺，這些主流的電商平臺也有非常完善電商直播的培訓(xùn)系統(tǒng)。而海外版抖音Tiktok的出現(xiàn)，直接把跨境電商直播推向了新的紅利風(fēng)口。二、跨境電商直播（四）跨境電商直播難點1.

語言問題雖然英語是中國的基礎(chǔ)學(xué)科之一，但很少有人能真正熟練地使用英語，這導(dǎo)致找到合適的英語錨的成本相對較高，即使找到了，人員流動的風(fēng)險也相對較大。除英語之外，跨境電子商務(wù)直播面向全球用戶，對于阿拉伯、東南亞和拉丁美洲來說，語言差異很大，更難找到合適的人。2.

時間問題做歐美電子商務(wù)直播，一般在中國晚上到凌晨，需要長時間熬夜，對人體影響很大，特別容易影響團隊的穩(wěn)定性。3.

效果問題

目前，由于各種問題，許多跨境電商直播使用錄音和廣播，有些是無聲直播，甚至無人出境直播，整體直播效果很差。4.

投產(chǎn)比問題電子商務(wù)直播需要相應(yīng)的人員配置，長期投資成本不低。如果不能取得良好的轉(zhuǎn)化效果，就很難長期投資。二、跨境電商直播（五）亞馬遜直播（Amazon

Live）Amazon

Live是供買賣雙方將購物視頻內(nèi)容實時流式傳輸給Amazon客戶的渠道。在短時間內(nèi)，Amazon

Live積累了數(shù)百個視頻，涵蓋了從智能小工具到時裝，玩具和家庭用品的各種產(chǎn)品。Amazon

Live將交互式的實時視頻帶到Amazon購物體驗中，使Amazon托管人和各個品牌都可以與購物者進行實時互動，并以交互方式展示/演示產(chǎn)品。二、跨境電商直播實施任務(wù)最希望從廣告中獲得什么成效，如提升網(wǎng)站銷量、應(yīng)用下載量或品牌知名度等。需要先填寫購買意向?！静襟E一】選擇目標(biāo)利用已掌握的受眾信息，如年齡、地區(qū)和其他具體信息，選擇與目標(biāo)受眾最相符的人口統(tǒng)計特征、興趣和行為?！静襟E二】選擇受眾選擇廣告的投放位置，可以選擇你想要投放的一個社交平臺或多個社交平臺。在此步驟中，還可以選擇向指定的移動設(shè)備投放廣告。【步驟三】選擇廣告投放位置輸入單日預(yù)算或總預(yù)算以及希望投放廣告的時段。設(shè)置預(yù)算上限可確保廣告花費不超出預(yù)期。【步驟四】設(shè)置預(yù)算有六種功能靈活的廣告格式可供選擇，且它們適用于各種設(shè)備和網(wǎng)速條件?！静襟E五】選擇格式廣告提交后將進入廣告競拍流程，該流程有助于將廣告展示給相關(guān)的目標(biāo)受眾。【步驟六】下單【步驟七】衡量和管理廣告投放廣告后，可在廣告管理工具中追蹤廣告表現(xiàn)和編輯廣告。包括比較多個廣告版本的效果，了解廣告投放是否高效，并做出相應(yīng)調(diào)整。謝謝大家主講人：蔡文芳匯報時間：2024年9月跨境網(wǎng)店運營模塊五店鋪管理目錄CONTENTS01工作任務(wù)一

跨境電商客服管理02工作任務(wù)二

跨境電商交易管理03工作任務(wù)三

跨境電商評價管理01工作任務(wù)一

跨境電商客服管理1．解答客戶咨詢2．解決售后問題3．促進銷售4．管理監(jiān)控職能（一）跨境電商客服的工作范疇1．保障賬號安全2．降低售后成本3．促進再次交易（二）跨境電商客服的工作目標(biāo)一、跨境電商客服工作范疇與目標(biāo)跨境電商客服的常態(tài)當(dāng)客戶聯(lián)系賣家時，往往是帶著問題來的，通常懷著不滿與抱怨的情緒。01做談判的主導(dǎo)，注意引導(dǎo)客戶的情緒（1）淡化事件的嚴(yán)重性（2）向客戶展示永遠(yuǎn)感恩的態(tài)度（3）從專業(yè)的角度解決問題（4）最后一次的郵件回復(fù)一定來自賣家02解決方案由賣家積極提供，讓客戶有選擇（1）方案應(yīng)由賣家主動提供（2）盡量提供多個方案供客戶備選03盡量為客戶提供可信賴的數(shù)據(jù)與證據(jù)無論是回答客戶的咨詢提問，還是在售后應(yīng)對客戶提出的投訴與問題，賣家應(yīng)當(dāng)盡量提供可以讓客戶“看得見、摸得著”的數(shù)據(jù)與證據(jù)。04多樣化地解答復(fù)雜的、技術(shù)性的問題針對跨境電商較為復(fù)雜的問題，尋求一些多樣化的溝通方式往往會取得更好的效果。05（三）跨境電商客服工作的思路與技巧跨境電商賣家要想提升客戶的消費體驗，擁有專業(yè)的客服團隊是很關(guān)鍵的。如今，跨境電商企業(yè)的客服體系通過建立以客戶為中心的售前、售中和售后服務(wù)體系，實現(xiàn)對消費者的全程服務(wù)。（1）客服崗位設(shè)置以客服為中心，通常設(shè)置的崗位主要有客服主管、銷售客服、售后客服和產(chǎn)品管理客服等。（2）客服人力資源規(guī)劃相關(guān)資料顯示，客服人力資源規(guī)劃一般涉及五個方面，即戰(zhàn)略規(guī)劃、組織規(guī)劃、制度規(guī)劃、人員規(guī)劃和費用規(guī)劃。1．客服團隊建設(shè)的重要性2．客服崗位設(shè)置與規(guī)劃二、跨境電商客服體系的構(gòu)建與管理（一）跨境電商客服團隊建設(shè)3．客服崗位職責(zé)界定與招聘（1）客服崗位職責(zé)界定對于客服的崗位職責(zé)，每個跨境電商企業(yè)可以根據(jù)自身實際發(fā)展情況界定。（2）客服崗位招聘對所招聘的客服人員的要求首先是能吃苦，其次是要有耐心，只有這樣的客服人員才能處理好交易環(huán)節(jié)中的各種困難，提升客戶的體驗，從而促成更多的交易，獲得更多的客戶資料，維護好客戶關(guān)系，形成一種良性互動。4．客服團隊培訓(xùn)與工作流程（1）客服團隊培訓(xùn)客服人員一旦招聘到位，立即開展相關(guān)培訓(xùn)具有重要意義?？头F隊培訓(xùn)主要從三個方面展開，即價值觀、基礎(chǔ)操作和崗位技能。（2）客服團隊工作流程（一）跨境電商客服團隊建設(shè)2．客服團隊績效考核與管理客服團隊績效考核的內(nèi)容包括很多方面，主要有銷售目標(biāo)完成情況、工作執(zhí)行情況、培訓(xùn)掌握程度、產(chǎn)品知識熟悉程度、工作技能熟練程度、個人綜合能力、客戶服務(wù)水平、工作態(tài)度等。企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況進行增減。1．信息安全跨境電商企業(yè)在實際運營過程中，經(jīng)營管理者應(yīng)該重點關(guān)注信息安全。隨著行業(yè)競爭的白熱化，做好信息安全工作越來越引起眾多企業(yè)的重視。信息安全管理涉及的內(nèi)容多而廣，經(jīng)營管理者可以通過借鑒業(yè)內(nèi)同行的經(jīng)驗來確保信息安全。信息安全管理的范疇和應(yīng)對策略主要體現(xiàn)在：（1）簽訂保密協(xié)議（2）專人專號（3）密碼及賬號權(quán)限（4）日常安全規(guī)范（二）跨境電商客服團隊管理1.

基于用戶畫像的智能答復(fù)：將用戶畫像參數(shù)化通過多維度的標(biāo)簽索引進行向量存儲，再結(jié)合AI自然語言處理，這將極大發(fā)揮大模型的潛力，千人千面的智能客戶服務(wù)成為現(xiàn)實。例如Ceeek把用戶情緒處理放在首位，便是基于的這點。2.

更擬人的主動推送：AI智能客服能夠判斷客戶的情緒然后答復(fù)問題，同時可以預(yù)判問題再答復(fù)，給出反饋。隨著人工智能在跨境電商行業(yè)的應(yīng)用，AI智能客服的應(yīng)用也越來越廣?？缇畴娚痰氖矍胺?wù)大多數(shù)是商品參數(shù)咨詢，AI+知識庫可以很好地完成售前客服工作。售中和售后只需要通過AI進行自然語言處理和邏輯上優(yōu)化就可以完成。三、AI智能客服的應(yīng)用010203（1）未收到貨買家未收到貨的糾紛主要涵蓋無法查詢物流信息、物流顯示已妥投（買家仍投訴未收到貨物）、海關(guān)扣關(guān)、貨物在運輸途中、貨物被退回、賣家私自更改物流方式等。（2）買家自身的原因買家自身的原因有很多，其中最主要的原因是買家拒絕簽收包裹。買家拒簽的情況包括有理由拒簽和無理由拒簽。有理由拒簽是指當(dāng)貨物送至買家（包括買家代表）手中時，買家發(fā)現(xiàn)貨物存在肉眼可見的損壞或貨物與訂單不符，如貨不對板，買家當(dāng)場拒絕簽收；無理由拒簽是指貨物送到買家（包括買家代表）手中時，買家無任何理由拒絕簽收。（3）收到的貨物與約定不符貨不對板是指買家收到的貨物與約定不符，包含貨物與描述不符、質(zhì)量問題、銷售假貨、發(fā)錯貨物、貨物短裝、貨物破損等。四、跨境電商糾紛的處理與預(yù)防（一）糾紛的種類與影響1．糾紛的種類010203糾紛提起率糾紛提起率＝考核周期內(nèi)（買家提起退款訂單數(shù)－買家主動撤銷退款的訂單數(shù)）÷考核周期內(nèi)（買家確認(rèn)收貨＋確認(rèn)收貨超時＋買家提起退款的訂單數(shù)）。貨不對板裁決提起率（又名“貨不對板仲裁提起率”）貨不對板裁決提起率＝考核周期內(nèi)提交至平臺進行裁決的貨不對板糾紛訂單數(shù)÷考核周期內(nèi)（買家確認(rèn)收貨＋確認(rèn)收貨超時＋買家提起退款并解決＋提交到速賣通進行裁決的訂單數(shù)）。貨不對板賣家責(zé)任裁決率（又名“貨不對板仲裁有責(zé)率”）貨不對板賣家責(zé)任裁決率＝考核周期內(nèi)提交至平臺進行裁決且最終被裁定為賣家責(zé)任的貨不對板糾紛訂單數(shù)÷考核周期內(nèi)（買家確認(rèn)收貨＋確認(rèn)收貨超時＋買家提起退款并解決＋提交到速賣通進行裁決并裁決結(jié)束的訂單數(shù)）。四、跨境電商糾紛的處理與預(yù)防（一）糾紛的種類與影響1．糾紛的種類1．亞馬遜“A-to-Z索賠”流程2．速賣通糾紛處理流程（二）糾紛-仲裁的基本流程010203首先，選品時要注意把控產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量差的產(chǎn)品在后期銷售中很容易導(dǎo)致品質(zhì)方面的糾紛。其次，選品時注意產(chǎn)品是否侵權(quán)。每個跨境電商平臺都是禁止銷售侵權(quán)產(chǎn)品的，一旦查實，店鋪就會面臨處罰。同時，銷售侵權(quán)產(chǎn)品也極易導(dǎo)致買賣雙方發(fā)生糾紛，而且一旦買家提起糾紛，賣家必輸無疑。1．把好選品環(huán)節(jié)關(guān)（1）標(biāo)題：標(biāo)題內(nèi)容雖然不多，但如果不注意，也會引起不必要的糾紛。如果賣家在發(fā)布產(chǎn)品時的頁面信息前后描述不一致，就會造成同一個頁面內(nèi)的信息產(chǎn)生矛盾或不夠清楚。（2）產(chǎn)品圖片賣家在發(fā)布產(chǎn)品圖片時，盡量不要加入不相關(guān)的其他產(chǎn)品，避免引起不必要的誤導(dǎo)。（3）產(chǎn)品描述①

產(chǎn)品屬性填寫不規(guī)范造成的糾紛②

產(chǎn)品詳情描述造成的糾紛2．把好產(chǎn)品上架環(huán)節(jié)關(guān)（1）確認(rèn)訂單信息（2）發(fā)貨預(yù)防糾紛（3）跟蹤物流預(yù)防糾紛（4）及時溝通預(yù)防糾紛（5）調(diào)整處理糾紛的心態(tài)（6）注意溝通方式（7）注意溝通時間（8）學(xué)會分析買家3．把好訂單處理環(huán)節(jié)關(guān)（三）糾紛的預(yù)防實施任務(wù)點擊【交易】-【訂單狀態(tài)】，然后點擊【查看詳情】?！静襟E一】查看訂單狀態(tài)進入訂單詳情，點擊【退款給買家】【步驟二】查看訂單詳情進入訂單詳情，點擊【退款給買家】【步驟三】退款給買家確認(rèn)退款金額，點擊【確認(rèn)退款】【步驟四】確認(rèn)退款金額【步驟五】查看退款記錄02工作任務(wù)二

跨境電商交易管理（一）速賣通平臺交易規(guī)則1.

平臺交易規(guī)則速賣通嚴(yán)格禁止任何違反規(guī)定的利潤，這意味著它不允許侵犯其他賣家的財產(chǎn)權(quán)和合法權(quán)利。2.

知識產(chǎn)權(quán)保護規(guī)則知識產(chǎn)權(quán)規(guī)則保護的是所有賣家知識產(chǎn)權(quán)，限制賣家銷售任何未經(jīng)授權(quán)的產(chǎn)品，因此AliExpress將懲罰侵犯了任何第三方知識產(chǎn)權(quán)的賣家。3.

虛假銷售和商店信貸規(guī)則AliExpress嚴(yán)格禁止銷售人員通過不正當(dāng)?shù)牟僮髟黾由痰甑男庞煤弯N售，這應(yīng)該會阻礙買家在AliExpress上有更好的購買體驗。4.

聯(lián)系方式不能具體描述根據(jù)速賣通的條款和規(guī)則，不能在描述或圖片上留下任何聯(lián)系方式。此外，賣家也不能在速賣通的網(wǎng)頁上留下網(wǎng)址在內(nèi)的任何鏈接。一、交易規(guī)則（二）亞馬遜平臺交易規(guī)則1.產(chǎn)品列表規(guī)則亞馬遜要求賣家提供準(zhǔn)確、完整的產(chǎn)品信息，包括標(biāo)題、描述、圖像等。禁止使用虛假、誤導(dǎo)性的信息來誤導(dǎo)買家。同時，還有特定的規(guī)定針對某些類別的產(chǎn)品，如食品、藥品、電子產(chǎn)品等。2.

賣家行為規(guī)則亞馬遜對賣家行為有明確的規(guī)定，禁止使用欺詐手段、操縱評論、侵犯知識產(chǎn)權(quán)等。此外，賣家需要遵守亞馬遜的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括及時發(fā)貨、處理買家消息、保持良好的售后服務(wù)等。3.

訂單處理規(guī)則亞馬遜要求賣家及時處理訂單并按時發(fā)貨。訂單取消、退款和退貨也有相應(yīng)的規(guī)定，包括退款政策、退貨條件等。4.

評價和反饋規(guī)則亞馬遜鼓勵買家對產(chǎn)品和賣家進行評價，但也有一些規(guī)定，禁止虛假評價、惡意攻擊和操縱評分。5.

知識產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)使用規(guī)則亞馬遜保護知識產(chǎn)權(quán)，禁止在未經(jīng)授權(quán)的情況下銷售侵權(quán)產(chǎn)品。同時，商標(biāo)使用也有明確的規(guī)定，禁止使用他人的商標(biāo)進行銷售和宣傳。一、交易規(guī)則展示信息包括了賣家對訂單情況的處理、訂單的信息查看以及對訂單信息的管理。賣家應(yīng)定期針對交易信息進行處理。評價分為兩種，一種是信用評價，訂單結(jié)束后買賣雙方對對方的信用狀況給予的評價。第二種是賣家分項評分，即訂單結(jié)束后買家可以匿名對賣家進行評價，包括描述的準(zhǔn)確性、溝通質(zhì)量及回應(yīng)速度、物品運送時間合理性等。（1）訂單狀態(tài)：訂單狀態(tài)包括標(biāo)準(zhǔn)訂單信息狀態(tài)顯示，訂單物流記錄以及賣家對訂單情況處理。（2）資金結(jié)算：訂單費用明細(xì)包括商品費用的收取方式、平臺扣款項目、訂單最終收款金額、費用明細(xì)管理等。物流訂單狀態(tài)包括未完成發(fā)貨訂單、待填寫發(fā)貨通知、未上網(wǎng)訂單、異常訂單和退貨訂單。1.賣家中心后臺訂單展現(xiàn)2.

查看物流中心3.

物流結(jié)算和訂單狀態(tài)4.

交易糾紛評價二、交易管理的主要內(nèi)容收到通知訂單詳情檢查準(zhǔn)備發(fā)貨發(fā)貨方式選擇扣款確認(rèn)更新訂單狀態(tài)生成運單物流跟蹤與通知退款與糾紛處理提供售后支持提醒買家評價維護客戶關(guān)系保護個人信息遵守法規(guī)與政策及時溝通和解決問題不斷改進與優(yōu)化速賣通訂單管理流程1.

訂單確認(rèn)與準(zhǔn)備2.

訂單處理與發(fā)貨3.

售后服務(wù)與評價4.

注意事項與操作建議2.

支付流程（1）亞馬遜支付??亞馬遜提供了安全的支付平臺，顧客可以在購物時使用各種支付方式，包含信用卡、借記卡、亞馬遜禮品卡和第三方支付平臺。（2）訂單結(jié)算??當(dāng)訂單交付完成，亞馬遜將支付訂單款項到賣家賬戶?？梢赃x擇定期結(jié)算或手動提取資金。（3）費用和手續(xù)費??亞馬遜會收取一定的訂單處理費用和銷售手續(xù)費。要了解這些費用并在定價對策中考慮它們。（4）貨幣和匯率??如果在國際市場銷售商品，要處理不同貨幣和匯率的問題。亞馬遜提供了跨境交易和匯率轉(zhuǎn)換的支持。3.

亞馬遜收款平臺的安全性和合規(guī)性（1）安全性??亞馬遜的支付平臺非常安全，采用了世界級的安全措施，包含數(shù)據(jù)加密、多因素身份驗證和防欺詐系統(tǒng)。這有利于保護賣家和顧客的付款信息。（2）合規(guī)性??亞馬遜遵守各種國際支付合規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)，確保支付流程符合法規(guī)。這包含遵守反洗錢（AML）法規(guī)、反欺詐措施和國際支付標(biāo)準(zhǔn)。（3）風(fēng)險管理??亞馬遜經(jīng)過不斷改進其風(fēng)險管理體系來減少欺詐和支付問題的風(fēng)險。賣家也可以采取額外的措施來保護其賬戶安全。1.

訂單管理?（1）訂單接收??當(dāng)顧客下單，訂單將出現(xiàn)在亞馬遜賣家中心?？梢越?jīng)過電子郵件、短信或賣家中心通知來接收新訂單的提醒。??（2）訂單處理??在接收訂單后，要及時處理它們。這包含確認(rèn)訂單、準(zhǔn)備商品、包裝商品以及安排物流。??（3）訂單追蹤??亞馬遜提供訂單追蹤功能，允許和顧客實時追蹤訂單的交付進度。（4）退款和退貨??處理退款和退貨是訂單管理的一部分。要根據(jù)亞馬遜的政策來處理退款請求，并根據(jù)情況接受或拒絕退貨。亞馬遜訂單管理與支付流程1這個面單的尺寸是60mm

x

30mm，需要貼在商品的外包裝袋上。假設(shè)你的訂單中只有一件商品，那么你可以取一個包裝袋，將商品放入其中。封好包裝袋后，將攬收面單貼在包裝袋的顯眼位置。1.

攬收面單2封好包裝袋并貼好攬收面單后，需要將貨品標(biāo)簽貼在產(chǎn)品的包裝袋上。貨品標(biāo)簽的作用是標(biāo)識商品的基本信息，方便后續(xù)的操作和管理。2.貨品標(biāo)簽3可以選擇將商品放入氣泡袋中，也可以放入紙箱或快遞袋中。不論選擇哪種方式，都要確保商品在運輸過程中不會受損。3.

打包4入庫面單的尺寸是100mm

x

150mm，需要貼在外包裝上，無論是氣泡袋、紙箱還是快遞袋都可以。貼好入庫面單后，整個商品的包裝就完成了。4.

貼附入庫面單5將貼了入庫面單的產(chǎn)品放入麻袋中，并用繩子扎好。5.

產(chǎn)品入袋速賣通半托管JIT物品訂單發(fā)貨流程（一）評定跨境電子商務(wù)安全的因素1.

平臺信譽2.

店家信譽3.

安全支付方法4.

退款政策5.

商品的質(zhì)量和安全6.

安全數(shù)據(jù)7.

溝通與客戶適用（二）跨境電商常見業(yè)務(wù)欺詐風(fēng)險1.

惡意網(wǎng)絡(luò)爬蟲風(fēng)險2.

刷單炒信風(fēng)險3.

惡意退單風(fēng)險4.

盜卡交易風(fēng)險5.

薅羊毛風(fēng)險（三）跨境電商經(jīng)營風(fēng)險防范對策1.

政策監(jiān)管風(fēng)險的防范2.

入駐平臺風(fēng)險的防范3.

供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)風(fēng)險的防范4.

企業(yè)信用風(fēng)險的防范5.

不可控事件風(fēng)險的防范三、交易安全實施任務(wù)【步驟一】查看待發(fā)貨訂單查看待發(fā)貨訂單【步驟二】選擇“線上發(fā)貨”【步驟三】選擇物流方案【步驟四】創(chuàng)建物流訂單

創(chuàng)建物流訂單編輯發(fā)件信息【步驟四】創(chuàng)建物流訂單

修改收件信息申請倉庫上門攬收與攬收倉庫聯(lián)系【步驟五】查看國際物流單號，打印發(fā)貨標(biāo)簽查看國際物流單號國際物流單號【步驟六】填寫發(fā)貨通知03工作任務(wù)三

跨境電商評價管理平臺的評價分為信用評價（Seller

Summary）及店鋪評分（Detailed

Ratings）。其中“信用評價”包括“好評率”和“評論內(nèi)容”，“評論內(nèi)容”包括“文字評論”和“圖片評論”。“店鋪評分”是指買家在訂單交易結(jié)束后以匿名的方式對賣家在交易中提供的商品描述的準(zhǔn)確性（Item

as

described）、

溝通質(zhì)量及回應(yīng)速度（Communication）、物品運送時間合理性（Shipping

speed）三方面服務(wù)作出的評價，是買家對賣家的單向評分。信用評價買賣雙方均可以進行互評，但賣家分項評分只能由買家對賣家作出。（二）速賣通平臺評價修改和評價申訴如果買家或者賣家對評價有異議，則可首先聯(lián)系對方讓對方幫助修改評價。修改評價有效期為30天、僅可將自己給出的中差評修改為好評，且修改次數(shù)僅限一次。速賣通有權(quán)刪除評價內(nèi)容中包括人身攻擊或者其他不適當(dāng)?shù)难哉摰脑u價。好評不可改成中評或差評，差評也不可改為中評。中評或差評在評價生效后的30天內(nèi)可以有一次機會改成好評，修改后立即生效，同時評價解釋將被清空。（一）速賣通平臺的評價規(guī)則一、速賣通的評價管理（一）亞馬遜商品評價（Review）1.

Review的條件亞馬遜的Review沒有太多限制，任何亞馬遜平臺用戶都可以對產(chǎn)品的Listing做出評價。要明確評價主體任何亞馬遜用戶，無論用戶是否在亞馬遜購買了該產(chǎn)品，只要滿足亞馬遜的留評標(biāo)準(zhǔn)（在平臺消費50美元以上），都可以對該商品留下Review。2.

Review的類型Review分為直評、普評、VP評價和Vn綠標(biāo)評論3.

怎么處理產(chǎn)品評論（Review）當(dāng)你收到較低的客戶反饋評級時，你首先要做的是評估你的服務(wù)出了什么問題，且是否有在與客戶取得聯(lián)系后及時解決問題？如果確實有問題存在，且有補救的措施，那么你可以在問題解決以后，禮貌地要求他們刪除反饋。如果因為不可控因素，如包裹丟失而讓你收到了較差的評級，你可以要求亞馬遜刪除該評級。二、亞馬遜評價管理（二）亞馬遜賣家反饋（Feedback）1.

Feedback的條件Feedback通俗來講是買家在亞馬遜購物后對店鋪做出的反饋，評價內(nèi)容包括產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平、發(fā)貨速度以及物品與描述的一致性等方面;

也就是說，F(xiàn)eedback只會發(fā)生在有真實購買記錄的情況下。2.

如何對待賣家反饋（Feedback）積極的評價會產(chǎn)生良性循環(huán)，促進更多的銷售，接著帶來積極的反饋。負(fù)面評價的效果自然恰恰相反，但你不要因為收到負(fù)面評價而感到挫敗，相反，來自消費者的負(fù)面反饋為你指明了產(chǎn)品的不足和需要改進的地方，也很有建設(shè)性意義。二、亞馬遜評價管理Feedback的評價主體必須是購買該商品的買家，而Review只需要是在亞馬遜購買了商品的買家。Feedback主要是針對賣家的整體服務(wù)體驗進行評價，而Review則是針對具體商品的使用體驗和性能等方面的評價。評價主體不同01Feedback的評論內(nèi)容主要涉及賣家的服務(wù)質(zhì)量和交易體驗等方面，而Review的評論內(nèi)容則主要涉及商品本身的使用體驗和性能等方面。評論內(nèi)容不同02Feedback主要是幫助賣家了解自己的服務(wù)質(zhì)量和交易體驗，從而改進服務(wù)，提高買家的購物體驗。而Review主要是幫助其他買家了解商品的使用體驗和性能等方面，從而幫助他們做出更明智的購買決策。功能不同03Feedback會顯示在賣家后臺和店鋪頁面上，只有賣家和買家可以看到。而Review則會顯示在商品頁面上，所有人都可以看到，包括其他買家和潛在買家。Feedback展示的是賣家的整體服務(wù)質(zhì)量和交易體驗，而Review展示的是具體商品的使用體驗和性能等方面的評價。展示位置不同04對于Feedback，亞馬遜平臺一般不會直接刪除或修改，只會在賣家收到虛假評價、惡意評價等情況下，對該條Feedback進行審核和處理。而對于Review，亞馬遜平臺會對評價內(nèi)容進行審核，對違反平臺規(guī)定的評價內(nèi)容進行刪除或修改。如果賣家認(rèn)為某條Review違反了平臺規(guī)定，可以向亞馬遜投訴。亞馬遜干預(yù)力度不同05Review和Feedback的區(qū)別私信和電子郵件通常是消費者和賣家之間取得直接聯(lián)系的在線渠道，切記不應(yīng)忽視它們。如果客戶遇到問題或疑問，你迅速而專業(yè)的回應(yīng)能夠增強他們對你品牌的信心，從而影響listing的點擊率和轉(zhuǎn)化率。亞馬遜將賣家響應(yīng)性納入關(guān)鍵的績效指標(biāo)，賣家需要在24小時內(nèi)回復(fù)所有消息。社交媒體是賣家收集免費、實時的客戶反饋的寶貴來源。養(yǎng)成日常檢查主要社媒網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣，以便跟蹤你的品牌風(fēng)評或社會反響。建議賣家可以設(shè)置谷歌快訊，及時獲取相關(guān)信息，能夠避免資訊的遺漏或滯后。你在社媒網(wǎng)絡(luò)上看到有關(guān)內(nèi)容或評論時，可以主動回復(fù)評論或提出問題解決方法，也能給客戶留下深刻的印象。你還可以利用社媒監(jiān)測競爭對手的反饋，使你能夠把握行業(yè)動態(tài)以完善自身。同時，鼓勵好評客戶在社媒上分享他們的使用體驗，也會為你的品牌帶來良性的自然增長。1.

私信2.

社媒風(fēng)評（三）亞馬遜其他客戶反饋渠道實施任務(wù)【步驟一】查看Feedback是否可以刪除【步驟二】選擇要處理的Feedback處理反饋的路徑【步驟二】選擇要處理的Feedback選擇處理方式【步驟三】選擇要處理的Feedback刪除成功謝謝大家主講人：蔡文芳時間：2024年09月跨境網(wǎng)店運營模塊六

店鋪數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化目錄CONTENTS01工作任務(wù)一

店鋪數(shù)據(jù)分析02工作任務(wù)二

店鋪經(jīng)營分析與優(yōu)化03工作任務(wù)三

店鋪推廣數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化01工作任務(wù)一

店鋪數(shù)據(jù)分析PART

01PART

03PART

02PART

04實時概況實時概況是賣家了解店鋪流量變化、商品信息優(yōu)化等的重要工具。流量看板核心指標(biāo)提供關(guān)于支付、下單、流量、加購收藏和逆向等五方面的數(shù)據(jù)。商品排行流量看板展示店鋪的流量來源、趨勢、搜索詞排行等數(shù)據(jù)。核心指標(biāo)商品排行提供支付榜、訪客榜、收藏榜和加購榜的商品數(shù)據(jù)。一、速賣通店鋪數(shù)據(jù)概覽1．賣家賬戶的四種狀態(tài)賣家注冊賬戶成功后就可以在亞馬遜平臺上開展店鋪運營了，而亞馬遜賬戶一般有四種狀態(tài)，即活動、正在審核、受限制、暫停，具體介紹如下。（1）活動：賣家賬戶處于正?？苫顒訝顟B(tài)，可在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，按照正常進度支付款項。（2）正在審核：賣家賬戶可以在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，但當(dāng)前正在接受亞馬遜的審核，在完成審核前，賣家賬戶只能接收資金，但無法轉(zhuǎn)出資金。（3）受限制：賣家賬戶受限制，可能無法銷售某些類別中的產(chǎn)品或只能銷售自行配送的產(chǎn)品。（4）暫停：賣家賬戶被暫停，無法在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，資金被暫時凍結(jié)。二、亞馬遜數(shù)據(jù)報表分析（一）數(shù)據(jù)報表與亞馬遜賣家賬戶的關(guān)系2．影響賣家賬戶的幾大指標(biāo)（1）賣家賬戶的指標(biāo)組成賣家賬戶處于什么狀態(tài)，表現(xiàn)得好不好，可以從各項指標(biāo)分?jǐn)?shù)看出，如圖6-8所示。賣家賬戶的各項指標(biāo)包括訂單缺陷率（Order

Defect

Rate）、訂單取消率（Cancellation

Rate）、遲發(fā)率（Late

Shipment

Rate）、有效追蹤率（Valid

Tracking

Rate）、準(zhǔn)時交貨（On-Time

Delivery）、退貨不滿意率（Return

Dissatisfaction

Rate）、違反政策（Policy

Violations）等。（2）賬戶狀態(tài)、各指標(biāo)的符號標(biāo)記賣家賬戶狀態(tài)、各指標(biāo)的狀態(tài)有3種不同標(biāo)記符號。①

綠色復(fù)選標(biāo)記“√”（Good）：優(yōu)秀。表示賣家為買家提供了良好的體驗，達(dá)到了亞馬遜在此指標(biāo)方面的標(biāo)準(zhǔn)，如圖6-10所示。②

黃色感嘆號“！”（Fair）：一般。表示賣家向買家提供的體驗未達(dá)到亞馬遜在此指標(biāo)方面的標(biāo)準(zhǔn)，賣家應(yīng)改善自己的服務(wù)，以避免出現(xiàn)負(fù)面反饋和索賠。③

紅色叉號標(biāo)記“×”（Poor）：糟糕。表示賣家向買家提供的體驗未達(dá)到亞馬遜在此指標(biāo)方面的標(biāo)準(zhǔn)，賣家應(yīng)立即改善自己的服務(wù)，以避免出現(xiàn)負(fù)面反饋和索賠。二、亞馬遜數(shù)據(jù)報表分析（一）數(shù)據(jù)報表與亞馬遜賣家賬戶的關(guān)系3．亞馬遜對賣家賬戶的各項指標(biāo)要求亞馬遜對各個指標(biāo)都設(shè)置了不同的指標(biāo)要求。二、亞馬遜數(shù)據(jù)報表分析（一）數(shù)據(jù)報表與亞馬遜賣家賬戶的關(guān)系（二）亞馬遜后臺業(yè)務(wù)報告1.

銷售圖表銷售圖表由銷售概覽（Sales

snapshot）、銷售對比（Compare

sales）和商品類別銷售排名（Sales

by

category）三部分組成。（1）銷售概覽銷售概覽通常會顯示賣家當(dāng)天的銷售情況，數(shù)據(jù)大約每小時更新一次，具體的數(shù)據(jù)包括“訂單商品種類數(shù)”（Total

order

items）“已訂購商品數(shù)量”（Unit

ordered）“已訂購商品銷售額”（Ordered

product

sales）“每種訂單商品的平均數(shù)量”（Avg.

units/order

item）“每種訂單商品的平均銷售額”（Avg.

sales/order

item）。（2）銷售對比銷售對比由直觀的圖表數(shù)據(jù)和表格數(shù)據(jù)組成。它能將不同時間的銷售數(shù)據(jù)放在一起對比，可以很直觀地看到商品銷量、凈銷售額的升降情況。（3）商品類別銷售排名商品類別銷售排名能讓賣家知道在具體時間段內(nèi)排在店鋪前幾名的產(chǎn)品分別有哪些分類，各分類的商品數(shù)量、凈銷售額以及商品數(shù)量百分比和凈銷售額百分比。二、亞馬遜數(shù)據(jù)報表分析（二）亞馬遜后臺業(yè)務(wù)報告2.

業(yè)務(wù)報告業(yè)務(wù)報告(Business

report)的報告按照日期、ASIN碼和其他業(yè)務(wù)報告這三大版塊來歸類數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)報告(Business

report)這一大塊業(yè)務(wù)報告的數(shù)據(jù)比較多，但賣家?？吹臄?shù)據(jù)有以下幾項。（1）根據(jù)日期統(tǒng)計的業(yè)務(wù)報告①銷售量與訪問量(Sales

and

Traffic)②詳情頁面上的銷售量與訪問量③賣家業(yè)績（2）按商品（By

ASIN碼）統(tǒng)計的業(yè)務(wù)報告子商品詳情頁面上的銷售量與訪問量。如果賣家需要仔細(xì)分析某個產(chǎn)品的表現(xiàn)，那么按商品統(tǒng)計中的“子商品詳情頁面上的銷售量與訪問量”這個數(shù)據(jù)值得一看。賣家可以主要查看子商品的買家訪問次數(shù)、頁面瀏覽次數(shù)、已訂購商品數(shù)量、已訂購商品銷售額和訂單商品種類數(shù)這幾個反應(yīng)listing銷售量與訪問量的數(shù)據(jù)。（3）按照其他方式統(tǒng)計的業(yè)務(wù)報告每月銷售量和訂單量，這塊數(shù)據(jù)主要以月為單位，統(tǒng)計某個月已訂購商品銷售額、已訂購商品數(shù)量、訂單商品種類數(shù)、已發(fā)貨商品銷售額、已發(fā)貨商品數(shù)量、已發(fā)貨訂單數(shù)量這些數(shù)據(jù)?？梢灾滥膫€月比哪個月多了還是少了，方便賣家及時調(diào)整銷售政策。二、亞馬遜數(shù)據(jù)報表分析實施任務(wù)【步驟一】查找需要分析的單品【步驟二】分析商品核心指標(biāo)【步驟三】分析數(shù)據(jù)，找出原因，提出優(yōu)化方案02工作任務(wù)二

店鋪經(jīng)營分析與優(yōu)化（一）店鋪服務(wù)店鋪服務(wù)分查詢的路徑為：【賣家中心】-【體檢】-【店鋪考核】-【店鋪服務(wù)分查詢】一、速賣通店鋪運營分析1.

考核指標(biāo)店鋪服務(wù)分考核指標(biāo)為6個，分別是考核近30天好評率、SNAD糾紛率、成交不賣、NR糾紛率、72H上網(wǎng)率、IM24小時回復(fù)率。店鋪服務(wù)分以百分制統(tǒng)計，根據(jù)每個指標(biāo)商家所在的主營二級行業(yè)均值及商家指標(biāo)對比統(tǒng)計得出，若某個指標(biāo)達(dá)到0分標(biāo)準(zhǔn)，該項指標(biāo)將直接得0分，具體考核標(biāo)準(zhǔn)見表6-2

店鋪服務(wù)分考核標(biāo)準(zhǔn)表。2.

考核標(biāo)準(zhǔn)店鋪服務(wù)分的考核標(biāo)準(zhǔn)為：（1）店鋪單日服務(wù)分：每日更新，單日服務(wù)分低于60分或服務(wù)分評級為單項指標(biāo)特別差則影響每日流量（包括站內(nèi)及站外流量）。（2）店鋪月度服務(wù)分：系統(tǒng)會在每月2日統(tǒng)計并顯示上月月度服務(wù)分，月度服務(wù)分評估周期：取月底最后一天往前總計30天的數(shù)據(jù)，若最后一天無數(shù)據(jù)，往前遞推、最多遞推5天，通常每月2號展示上月服務(wù)分評級。月度服務(wù)分有對應(yīng)的月度服務(wù)分評級，評級分為以下四種：①不考核：90天未滿足30單或30天未滿足10單；②合格：月度服務(wù)分大于等于60分；③不及格：月度服務(wù)分低于60分。影響平臺活動權(quán)益的享受（以具體活動規(guī)定為準(zhǔn)）。月度服務(wù)分低于30分回收店鋪經(jīng)營權(quán)限，永久凍結(jié)店鋪；④單項指標(biāo)特別差：某個指標(biāo)遠(yuǎn)偏離底線值，回收店鋪經(jīng)營權(quán)限，永久凍結(jié)店鋪。（一）店鋪服務(wù)一、速賣通店鋪運營分析1.

考核方式與結(jié)果在考核日，類目90天“DSR商品描述平均分”和“貨不對版糾紛提起率”這2個考核指標(biāo)任何一個不達(dá)標(biāo)，則關(guān)閉對應(yīng)類目經(jīng)營權(quán)限并下架對應(yīng)商品。直至下一次考核日，類目權(quán)限會被恢復(fù)，賣家再自行上架相關(guān)類目對應(yīng)的商品?？己私Y(jié)果分為以下幾種：無需考核：考核通過（訂單數(shù)據(jù)未達(dá)到考核門檻）；達(dá)標(biāo)：考核通過(訂單數(shù)據(jù)達(dá)到考核門檻）；未達(dá)標(biāo)：考核不通過考核時間規(guī)定為每月月初，最終以實際季度考核日為準(zhǔn)

。數(shù)據(jù)存在2個自然日左右的延遲，以7月2日考核為例，考核指標(biāo)周期為6月30日24點往前推近90天數(shù)據(jù)；如果法定節(jié)假日考核日將會推后，但考核周期不變。如10月8日為2023年10月季度考核日，考核周期為9月30日24點往前推近90天數(shù)據(jù)。（二）類目服務(wù)一、速賣通店鋪運營分析2.

指標(biāo)考核詳情（二）類目服務(wù)一、速賣通店鋪運營分析為了保障平臺買家的購物體驗,

針對消費者反饋及平臺核查定位商品服務(wù)體驗不佳的商品，平臺將對商品采取限制每日流量（包括站內(nèi)及站外流量）、下架商品、刪除商品、影響平臺活動權(quán)益享受等措施；1、考核指標(biāo)：SNAD糾紛率、DSR商品描述平均分、成交不賣、NR糾紛率、72H上網(wǎng)率；2、考核標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)商品當(dāng)前服務(wù)指標(biāo)在所在葉子類目均值對比，偏離葉子類目均值（如2倍以上）則會影

響商品流量獲取或?qū)е律唐废录?；商家可登錄【賣家中心】-【體驗】-【商品診斷】-【待優(yōu)化商品】關(guān)注。（三）商品服務(wù)一、速賣通店鋪運營分析1.

常見的亞馬遜運營數(shù)據(jù)指標(biāo)總銷售額（Total

Sales）：在一定時間范圍內(nèi)，所有產(chǎn)品的總銷售額。銷售量（Units

Sold）：在一定時間范圍內(nèi)，所有產(chǎn)品的總銷售數(shù)量。平均訂單價（Average

Order

Value）：在一定時間范圍內(nèi)，平均每個訂單的銷售金額。退款率（Refund

Rate）：在一定時間范圍內(nèi)，退款金額與總銷售額的比例。平均評分（Average

Rating）：產(chǎn)品評分的平均值，通常以星級表示。產(chǎn)品評價數(shù)量（Number

of

Reviews）：產(chǎn)品收到的評價數(shù)量。點擊率（Click-Through

Rate,

CTR）：廣告被點擊的次數(shù)與廣告展示次數(shù)的比例。轉(zhuǎn)化率（Conversion

Rate）：廣告被點擊后，實際轉(zhuǎn)化為購買的比例。廣告花費（Advertising

Spend）：在廣告上的總投入費用。ACoS（Advertising

Cost

of

Sales）：廣告花費占銷售額的比例，計算公式為廣告花費除以銷售額并乘以100。庫存周轉(zhuǎn)率（Inventory

Turnover）：庫存銷售數(shù)量與平均庫存數(shù)量之比，用于衡量庫存的周轉(zhuǎn)速度。缺貨率（Out

of

Stock

Rate）：在一定時間范圍內(nèi)，產(chǎn)品缺貨的次數(shù)與總銷售次數(shù)的比例。銷售排名（Best

Seller

Rank）：產(chǎn)品在特定類別中的銷售排名，數(shù)字越低表示銷售越好。點擊量（Clicks）：廣告被點擊的次數(shù)。亞馬遜費用（Amazon

Fees）：包括平臺使用費、配送費、儲存費等賣家需要支付給亞馬遜的費用。（一）亞馬遜運營數(shù)據(jù)指標(biāo)二、亞馬遜運營數(shù)據(jù)看板2.

常見的亞馬遜運營數(shù)據(jù)看板上顯示的指標(biāo)和功能銷售數(shù)據(jù)：包括總銷售額、銷售量、平均訂單價、銷售趨勢等。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家了解產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)和趨勢，以及制定銷售策略。廣告數(shù)據(jù)：包括廣告花費、點擊率、轉(zhuǎn)化率、ACoS（廣告花費占銷售額比例）等。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家評估廣告的效果和回報，并優(yōu)化廣告策略和預(yù)算分配。庫存數(shù)據(jù)：包括庫存數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率、缺貨率等。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家及時了解庫存狀況，避免缺貨或過量庫存，并優(yōu)化庫存管理。產(chǎn)品表現(xiàn)數(shù)據(jù)：包括產(chǎn)品評價、星級評分、退款率等。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家了解產(chǎn)品的質(zhì)量和客戶滿意度，及時處理客戶反饋和問題。市場競爭數(shù)據(jù)：包括競爭對手的價格、銷售排名等。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家了解市場競爭狀況，制定價格和促銷策略。平臺趨勢數(shù)據(jù)：包括亞馬遜平臺的整體銷售趨勢、類別熱門產(chǎn)品等。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家了解整體市場趨勢和熱門產(chǎn)品，指導(dǎo)產(chǎn)品選擇和定位。（一）亞馬遜運營數(shù)據(jù)指標(biāo)二、亞馬遜運營數(shù)據(jù)看板1.

訂購單位數(shù)據(jù)的含義：該數(shù)據(jù)只是詳細(xì)說明了客戶訂購的產(chǎn)品總數(shù)。如何使用數(shù)據(jù)：使用這些指標(biāo)來關(guān)注賬戶的單位訂單，并識別數(shù)字中的高峰和低谷。根據(jù)該數(shù)據(jù)應(yīng)該采取的行動：訂購的數(shù)量單位是直接影響產(chǎn)品在亞馬遜上排名的因素之一，所以出售的數(shù)量越多，排名就越高。2.

總銷售額（訂購產(chǎn)品銷售額與總產(chǎn)品銷售額）數(shù)據(jù)的含義：產(chǎn)品價格乘以訂購的產(chǎn)品數(shù)量，就得出了總銷售額?？備N售包括產(chǎn)品銷售，包括任何附加的銷售，如禮品包裝和運費。這是客戶購買產(chǎn)品所花費的總金額，而不僅僅是產(chǎn)品本身的價格，它顯示在訂購的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)中。如何使用這些數(shù)據(jù)：無論有沒有附加費用和運輸費用，賣家可以跟蹤產(chǎn)品的總銷售，因此可以使用凈利潤額和毛利潤額。根據(jù)該數(shù)據(jù)應(yīng)該采取的行動：收入是影響排名的另一個因素。將總銷售額與頁面瀏覽量和轉(zhuǎn)化率以及所售單位進行關(guān)聯(lián)，以了解賣家業(yè)務(wù)作為一個整體的表現(xiàn)如何。3.

頁面瀏覽量數(shù)據(jù)的含義：頁面瀏覽量即店鋪的訪問量。店鋪中的每個頁面都是單獨計算的，因此，如果客戶在店鋪中查看了多個頁面，那么他們都將被計算為單獨的頁面瀏覽量。如何使用數(shù)據(jù)：從頁面瀏覽量數(shù)據(jù)中，能夠看到什么時候瀏覽量下降。通過及早發(fā)現(xiàn)流量下降，做出運營策略改變來扭轉(zhuǎn)趨勢。根據(jù)該數(shù)據(jù)應(yīng)該采取的行動：通過數(shù)據(jù)找出頁面瀏覽量低的原因。檢查是否贏得了Buy

box、產(chǎn)品標(biāo)題是否包含重要的關(guān)鍵詞等。一般來說，更多的瀏覽量意味著更多的轉(zhuǎn)化率，而更多的轉(zhuǎn)化率意味著產(chǎn)品將獲得更高的搜索排名，所以確保頁面瀏覽量是這個過程的一個重要部分。4.

瀏覽用戶數(shù)數(shù)據(jù)的含義：這只是一種跟蹤流量的方法，有一種簡單的方法可以來了解這一數(shù)據(jù)。如何使用數(shù)據(jù)：通過分析這些數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)Listing瀏覽量和流量用戶數(shù)是相等的，例如，4個頁面瀏覽量和4個瀏覽用戶，這表明該產(chǎn)品沒有引起客戶的興趣。有跡象表明，他們只看了一種產(chǎn)品，然后馬上離開你的店鋪。一個頁面瀏覽量等于一個瀏覽用戶數(shù)。根據(jù)該數(shù)據(jù)應(yīng)該采取的行動：如果產(chǎn)品無法吸引潛在客戶的注意，則無法將其轉(zhuǎn)化，所以使用的數(shù)據(jù)將能夠評估可能的原因。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品Listing每月只有不到100個瀏覽用戶，應(yīng)該檢查Listing是否在正確的類別，標(biāo)題關(guān)鍵詞和圖片是否符合亞馬遜的指導(dǎo)方針。另外，產(chǎn)品的定價策略可能還需要調(diào)整。（二）亞馬遜業(yè)務(wù)報告中的數(shù)據(jù)的運用二、亞馬遜運營數(shù)據(jù)看板5.

轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)的含義：如果100個客戶訪問了你的店鋪，其中25人下了訂單，那么你的轉(zhuǎn)化率就是25%（25除以100）；如果有10個客戶訪問，其中9個下了訂單，那么轉(zhuǎn)化率則為90%（9除以10）。這個數(shù)據(jù)是訂單的數(shù)量，除以進入店鋪瀏覽的用戶數(shù)。如何使用數(shù)據(jù)：如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率很低，那么應(yīng)該采取積極的步驟來修復(fù)它，因為產(chǎn)品排名也可能很低。根據(jù)該數(shù)據(jù)應(yīng)該采取的行動：通過轉(zhuǎn)化率可以發(fā)現(xiàn)哪些是賬戶最突出的產(chǎn)品，哪些是表現(xiàn)差的產(chǎn)品。在亞馬遜上，良好的轉(zhuǎn)化率可以是10%到15%，但平均是9.7%，這個可以設(shè)定為賬戶轉(zhuǎn)化率的最低目標(biāo)。通過轉(zhuǎn)化率，可以查看瀏覽用戶數(shù)和轉(zhuǎn)化的總和。如果有必要，可以對產(chǎn)品listing、圖片和價格做出必要的調(diào)整。6.

Buy

Box百分比數(shù)據(jù)的含義：Buy

Box百分比顯示產(chǎn)品出贏得Buy

Box頻率。如何使用數(shù)據(jù)：如果你的Buy

Box百分比很高，這是一個不錯的信號，因為這意味著你贏得了Buy

Box，所以亞馬遜認(rèn)為你的產(chǎn)品是一個很好的產(chǎn)品，想要展示給客戶，所以你可能會增加銷售。如果你的產(chǎn)品缺貨或其他賣家的產(chǎn)品贏得了Buy

Box，這將直接影響你的頁面瀏覽量數(shù)據(jù)。根據(jù)該數(shù)據(jù)應(yīng)該采取的行動：如果你的Buy

Box百分比很低，考慮一下你的產(chǎn)品是否缺貨，或者你是否在與另一個賣家競爭。保持庫存水平是必要的，你可能需要調(diào)整你的價格，以確保你贏得并保持Buy

Box。Buy

Box的獲取資格也取決于你的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和運輸選擇，所以盡量提供免費運輸。7.

其他亞馬遜報告數(shù)據(jù)亞馬遜業(yè)務(wù)報告充滿了數(shù)據(jù)和指標(biāo)，其實其中很多都不值得你花時間去分析。本文涵蓋的6個主要指標(biāo)是你有效分析客戶如何與你的產(chǎn)品頁面互動以及將瀏覽轉(zhuǎn)化為銷售所需的主要內(nèi)容。通過保持指標(biāo)范圍，如果你看到你的單位和銷售下降，你可以立即查看Buy

Box百分比，頁面瀏覽量和瀏覽用戶數(shù)，看看你的轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)發(fā)生了什么。然后，你可以立即采取行動進行修復(fù)，這將增加參與度，提高排名。（二）亞馬遜業(yè)務(wù)報告中的數(shù)據(jù)的運用二、亞馬遜運營數(shù)據(jù)看板在亞馬遜官方為品牌提供的品牌分析ABA（Amazon

Brand

Analytics，亞馬遜品牌分析）中的客戶購買意圖分析，即搜索詞搜索，能夠幫助賣家進行產(chǎn)品組合、產(chǎn)品開發(fā)等方面的決策。（三）亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告二、亞馬遜運營數(shù)據(jù)看板Search

Term：客戶搜索詞，即客戶在前臺搜索框中搜索的關(guān)鍵詞。Search

Frequency

Rank：搜索詞頻率排名，關(guān)鍵詞在當(dāng)前類目、篩選時間內(nèi)的搜索量排名。數(shù)字越小，排名越靠前，其搜索量越大，對選品與關(guān)鍵詞挖掘非常有參考意義。

#1Clicked

Asin

：是在搜索特定關(guān)鍵詞后獲得點擊量最多的ASIN，以此類推

#2

/#3

Clicked

Asin，就是點擊量排名第二/第三的ASIN。#1

Product

Title：是在搜索特定關(guān)鍵詞后，獲得點擊量最多的產(chǎn)品標(biāo)題。眾所周知，商品標(biāo)題權(quán)重很高，大部分的搜索結(jié)果，是根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)題來匹配的。當(dāng)然還有其他關(guān)鍵詞廣告帶來的流量。#1

Click

Share：點擊率，是點擊量最多的ASIN在該搜索詞下獲得的點擊次數(shù)與總點擊次數(shù)之比。#1

Conversion

Share：轉(zhuǎn)換率，是該ASIN通過某個搜索詞轉(zhuǎn)化的訂單與該搜索詞轉(zhuǎn)化的總訂單數(shù)之比。1.

主要名詞解釋關(guān)鍵詞報告可以幫助我們了解市場容量、競品ASIN表現(xiàn)；關(guān)鍵詞的排名趨勢、搜索規(guī)律；為選品開發(fā)，及廣告關(guān)鍵詞的選擇做好鋪墊。（1）建立關(guān)鍵詞庫：熱門關(guān)鍵詞、品類關(guān)鍵詞、競品關(guān)鍵詞（2）選品開發(fā)分析：分析市場總體流量、市場競爭情況、市場機會情況（3）自有店鋪投放詞表現(xiàn)：將ABA數(shù)據(jù)報告與自己店鋪的廣告數(shù)據(jù)報告結(jié)合分析，了解自有店鋪投放關(guān)鍵詞的關(guān)鍵詞排名、廣告訂單數(shù)、CTR、Top3

ASIN點擊份額、CVR、Top3

ASIN轉(zhuǎn)化份額。如果自有關(guān)鍵詞連續(xù)多周排名下降，且表現(xiàn)不佳，可以考慮暫停投放。表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞可以不斷優(yōu)化。2.

關(guān)鍵詞報告的應(yīng)用（三）亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告實施任務(wù)進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【實時播報】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)。1.查看實時概況【步驟一】關(guān)注實時播報進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【實時播報】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)。2.了解店鋪層級【步驟一】關(guān)注實時播報進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【實時播報】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)。3.了解實時客流量【步驟一】關(guān)注實時播報進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【實時播報】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)。4.

關(guān)注實時核心指標(biāo)【步驟一】關(guān)注實時播報進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【實時播報】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)。5.

查看實時商品排行與實時國家&地區(qū)排行【步驟一】關(guān)注實時播報進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【成交分析】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)后，分析店鋪運營情況。1.

查看店鋪排名【步驟二】進行成交分析進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【成交分析】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)后，分析店鋪運營情況。2.查看店鋪成交分析【步驟二】進行成交分析進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【成交分析】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)后，分析店鋪運營情況。3.

查看成交分布【步驟二】進行成交分析進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【成交分析】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)后，分析店鋪運營情況。3.

查看成交分布【步驟二】進行成交分析進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【流量分析】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)后，分析店鋪流量情況。1.核心指標(biāo)【步驟三】進行流量分析進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【流量分析】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)后，分析店鋪流量情況。2.流量分布【步驟三】進行流量分析進入【跨境賣家中心】-【生意參謀】-【商品排行】，查看相關(guān)數(shù)據(jù)后，分析店鋪全部商品、商品來源、超級權(quán)益、商品分層、前臺透標(biāo)商品等情況?！静襟E四】進行商品排行分析03工作任務(wù)三

店鋪推廣數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化（一）投資回報率與目標(biāo)廣告支出回報率1.

投資回報率投資回報率（Return

on

Investment,

ROI）是電商運營中廣告投放效果回報和總成本投入比，即：例如：某產(chǎn)品成本是$40，售價為$100，共售出10件，則銷售收入為$1000，廣告花費共$300?？偸杖?$1000總成本=40×10+300=$700利潤=1000–700=$300ROI=300÷700×100%=43%針對跨境電商Facebook廣告投放來講：總收入=網(wǎng)站購物轉(zhuǎn)化價值總成本=廣告費+產(chǎn)品采購成本+運費+手續(xù)費ROI越高，證明利潤越高，若ROI大于0，則表示是賺錢的；若ROI小于0，則證明所做的廣告是虧損狀態(tài)。所以通過ROI這個計算廣告盈虧的數(shù)據(jù)指標(biāo)，賣家就可以清楚地了解自己的盈虧情況。一、跨境電商廣告營收分析（一）投資回報率與目標(biāo)廣告支出回報率2.

目標(biāo)廣告支出回報率目標(biāo)廣告支出回報率（Return

on

Ad

Spend,

ROAS）用于衡量每組廣告花費能帶來多少收入，其計算公式為：總收入=網(wǎng)站購物轉(zhuǎn)化價值廣告花費=產(chǎn)生這些訂單付出的廣告費例如：某產(chǎn)品成本為$40，售價為$100，共售出10件，則銷售收入是$1000，廣告花費一共用了$300。ROAS=1000÷300×100%=333%這個指標(biāo)主要是衡量Facebook廣告效果的，一般不能直接從ROAS看出廣告的盈虧狀態(tài)，只是廣告效果的參考。一般ROAS大于2才表示所做的廣告是賺錢的。一、跨境電商廣告營收分析1.

優(yōu)化廣告素材，提升點擊率（CTR）以Facebook廣告為例，由于Facebook的優(yōu)化邏輯是以用戶體驗為主導(dǎo)的，當(dāng)一個帖子的評論、點贊、分享很多的時候，就會得到Facebook的關(guān)注，而素材的好壞是決定顧客是否有點擊、評論廣告對關(guān)鍵，因此我們就要在素材上花功夫。012.

了解受眾和市場，提升廣告成效常言道：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只是你沒找對人。受眾精準(zhǔn)化之后，廣告的效果會有很大的提升。所以我們應(yīng)當(dāng)多去了解跨境電商用戶的媒體使用習(xí)慣、語言文化特點，以及用戶對哪些品類的產(chǎn)品、哪種形式的廣告感興趣。作為跨境電商賣家，應(yīng)該學(xué)會分析用戶的購物習(xí)慣以及產(chǎn)品的特性，每上架一款新產(chǎn)品的時候，就能分析出該產(chǎn)品適合的人群，從而進行定向投放。023.

優(yōu)化投放時間和投放地域首先應(yīng)該對具體類目進行具體分析，通過分析成交的高峰期，或根據(jù)主要成交詞的高轉(zhuǎn)化時間段，做好分時段的折扣的時間優(yōu)化。其次，從大部分類目來看，在投放地域方面，可以從累積地域數(shù)據(jù)和主要成交詞的流量解析中分析數(shù)據(jù)，得出結(jié)論，找出高轉(zhuǎn)化高ROI的地域，從而進行投放。03（二）

如何提高ROI和ROAS1.

什么是搜索/推薦搜索引擎（Search

Engine）就是滿足找信息這個需求的最好工具，輸入想要找的內(nèi)容（即在搜索框里輸入查詢詞，或稱為Query），搜索引擎快速地提供最好的結(jié)果，這樣的剛需催生了Goo