商務(wù)談判期末試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期D.付款方式2.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）A.良好的談判氣氛B.確定談判目標(biāo)C.確定談判策略D.確定談判議程3.談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）A.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B.違約責(zé)任C.價(jià)格D.技術(shù)要求4.談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)5.下列不屬于商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識的是（）A.政治法律知識B.產(chǎn)品技術(shù)知識C.文學(xué)藝術(shù)知識D.心理學(xué)知識6.在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）策略。A.吊筑高臺(tái)B.拋放低球C.紅臉白臉D.以退為進(jìn)7.商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是（）A.立場服從利益B.利益服從立場C.兩者同樣重要D.視情況而定8.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果斷定雙方的利益差距已在合理限度內(nèi)，則我方應(yīng)采?。ǎ┎呗詠泶蚱平┚帧.釜底抽薪B.借題發(fā)揮C.妥協(xié)讓步D.以硬碰硬9.商務(wù)談判中，談判的語言藝術(shù)技巧不包括（）A.針對性B.客觀性C.邏輯性D.隨意性10.下列哪項(xiàng)不是影響國際商務(wù)談判的文化因素（）A.語言及非語言行為B.價(jià)值觀C.天氣情況D.風(fēng)俗習(xí)慣答案：1.A2.A3.C4.D5.C6.A7.A8.C9.D10.C多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的基本原則有（）A.平等互利原則B.求同存異原則C.公平競爭原則D.經(jīng)濟(jì)效益原則2.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）A.良好的職業(yè)道德B.合理的知識結(jié)構(gòu)C.較強(qiáng)的溝通能力D.健全的心理素質(zhì)3.談判信息收集的主要內(nèi)容包括（）A.市場信息B.談判對手信息C.科技信息D.政策法規(guī)信息4.開局階段，營造良好談判氣氛的方法有（）A.感情攻擊法B.幽默法C.沉默法D.問題挑逗法5.商務(wù)談判策略按談判進(jìn)程可分為（）A.開局策略B.報(bào)價(jià)策略C.磋商策略D.成交策略6.下列屬于商務(wù)談判中提問技巧的有（）A.時(shí)機(jī)恰當(dāng)B.問題清晰C.因人而異D.誘導(dǎo)性提問7.打破談判僵局的技巧有（）A.更換談判人員B.休會(huì)C.尋找替代方案D.妥協(xié)讓步8.談判中報(bào)價(jià)的原則有（）A.對賣方來講，開盤價(jià)必須是最高的B.對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的C.報(bào)價(jià)要合情合理D.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整9.國際商務(wù)談判中的文化差異主要體現(xiàn)在（）A.語言和非語言溝通B.價(jià)值觀C.時(shí)間觀念D.決策方式10.談判成交階段的主要工作有（）A.促成交易B.最后的回顧C(jī).簽訂合同D.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.AB5.ABCD6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC判斷題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的主要目的是追求利益最大化，所以可以不擇手段。（）2.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）3.談判開局階段的氣氛會(huì)影響整個(gè)談判的走向。（）4.談判中先報(bào)價(jià)的一方會(huì)處于劣勢。（）5.妥協(xié)讓步是打破僵局最有效的方法。（）6.談判中提問越多越好，有助于了解對方意圖。（）7.談判中傾聽比表達(dá)更重要。（）8.國際商務(wù)談判中，不同國家的文化差異對談判影響不大。（）9.談判成交后就不需要再進(jìn)行溝通了。（）10.良好的談判方案是談判成功的關(guān)鍵。（）答案：1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.√8.×9.×10.√簡答題（每題5分，共20分）1.簡述商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的技巧先考慮整體利益，開盤價(jià)要符合策略要求，賣方高買方低且合理。報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、明確、完整，不解釋、不說明，避免過早泄露底線。2.如何做好談判前的準(zhǔn)備工作收集市場、對手、科技、政策法規(guī)等信息；確定談判目標(biāo)、策略；組建合適談判團(tuán)隊(duì)；選擇合適談判地點(diǎn)和時(shí)間；模擬談判。3.打破談判僵局有哪些方法更換談判人員；休會(huì)緩解氣氛；尋找替代方案；借助第三方調(diào)解；適當(dāng)妥協(xié)讓步，調(diào)整利益分配。4.商務(wù)談判中如何進(jìn)行有效的溝通語言表達(dá)清晰準(zhǔn)確有針對性，注意語速語調(diào)；認(rèn)真傾聽理解對方意圖；運(yùn)用合適非語言行為輔助，如肢體動(dòng)作、表情等。討論題（每題5分，共20分）1.討論在商務(wù)談判中，如何應(yīng)對對方的強(qiáng)硬態(tài)度可以先保持冷靜，避免直接沖突。傾聽對方訴求，了解強(qiáng)硬原因。以溫和態(tài)度表明我方立場，嘗試尋找共同利益點(diǎn)。若對方不合理，據(jù)理力爭，用客觀數(shù)據(jù)、規(guī)則說服對方，也可適當(dāng)暫停談判緩和氣氛。2.談?wù)勗趪H商務(wù)談判中，文化差異可能帶來的問題及應(yīng)對措施問題如價(jià)值觀不同致談判目標(biāo)分歧，語言溝通障礙等。措施有提前了解對方文化習(xí)俗、價(jià)值觀等，尊重差異；選用熟悉對方文化的談判人員；溝通中注意語言和非語言表達(dá)，避免誤解。3.探討在商務(wù)談判中，如何把握妥協(xié)讓步的度要依據(jù)談判目標(biāo)和底線，在確保核心利益前提下讓步。參考對方態(tài)度和讓步情況，對等適度讓步。分析讓步對整體利益和后續(xù)合作