2025端午促銷培訓(xùn)課件課件大綱1端午促銷全景結(jié)構(gòu)介紹全面解析端午節(jié)市場背景、消費(fèi)者行為和銷售趨勢，為促銷活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2八大主題環(huán)環(huán)相扣從促銷策略到營銷玩法，從線上渠道到線下門店，八大主題全方位指導(dǎo)端午銷售。3實(shí)操與案例并重端午節(jié)市場背景節(jié)日時(shí)間2025年端午節(jié)落在5月31日，周末假期帶來消費(fèi)高峰。熱銷品類粽子、禮盒、保健品成為端午節(jié)期間的熱門消費(fèi)品類。消費(fèi)疊加行業(yè)趨勢與數(shù)據(jù)128億粽子市場規(guī)模2024年粽子市場總規(guī)模達(dá)到128億人民幣，預(yù)計(jì)2025年將繼續(xù)增長。48%線上銷售占比2025年食品飲料線上銷售占比將超過48%，電商渠道日益重要。25-45歲主力購買人群消費(fèi)者洞察健康品質(zhì)為先現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重食品健康屬性與品質(zhì)保證，愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支付溢價(jià)。同時(shí)對(duì)新穎口味持開放態(tài)度，追求傳統(tǒng)與創(chuàng)新的完美結(jié)合。多元送禮場景端午節(jié)送禮主要分為三大場景：企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)、親友節(jié)日問候、單位員工福利發(fā)放，各場景對(duì)產(chǎn)品檔次和包裝要求不同。小眾口味崛起重點(diǎn)促銷品類市場熱銷品類分析散裝粽子與高端禮盒占比持續(xù)提升，消費(fèi)兩極化趨勢明顯組合裝產(chǎn)品（如粽子+咸鴨蛋+綠豆糕）銷量增長超40%定制化產(chǎn)品需求旺盛，企業(yè)定制禮盒預(yù)訂量同比增長35%關(guān)聯(lián)商品如茶飲、糕點(diǎn)等搭配銷售效果顯著健康主題產(chǎn)品（如低糖、五谷、有機(jī)）受到中高端消費(fèi)者歡迎端午營銷時(shí)間表1預(yù)熱期（5月初）結(jié)合母親節(jié)活動(dòng)，推出"感恩禮遇"主題，提前預(yù)售端午禮盒，為主促銷期引流蓄水。主打早鳥優(yōu)惠和限量預(yù)訂特權(quán)，激發(fā)消費(fèi)者提前下單。2高峰期（5月中旬-端午當(dāng)天）全渠道發(fā)力，線上線下聯(lián)動(dòng)促銷。推出限時(shí)折扣、滿減、買贈(zèng)等多種促銷手段，強(qiáng)化端午氛圍，最大化銷售轉(zhuǎn)化。每周推出不同主題活動(dòng)保持熱度。3延展期（端午后-6月中旬）無縫銜接618電商大促，對(duì)庫存商品進(jìn)行分類促銷，確保庫存健康周轉(zhuǎn)。同時(shí)收集消費(fèi)者反饋，為來年產(chǎn)品規(guī)劃提供參考。競品案例分析：三全三全食品端午系列產(chǎn)品2.7億天貓銷售額2024年三全粽子在天貓平臺(tái)銷售額達(dá)2.7億元，市場份額領(lǐng)先68%直播月銷增長通過抖音、淘寶等平臺(tái)直播帶貨，銷售額環(huán)比增長68%成功策略亮點(diǎn)與知名卡通IP聯(lián)名，推出限量版禮盒，吸引親子家庭采用環(huán)保材質(zhì)包裝，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)理念，提升品牌形象聯(lián)動(dòng)多位頭部主播，打造爆款SKU，形成銷售爆發(fā)點(diǎn)競品案例分析：五芳齋五芳齋營銷策略分析線下門店推出"混搭禮包"，消費(fèi)者可自由搭配不同口味粽子多渠道分銷戰(zhàn)略，百貨商超、電商平臺(tái)、企業(yè)團(tuán)購三管齊下強(qiáng)化品牌傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，結(jié)合現(xiàn)代營銷手法，實(shí)現(xiàn)新老消費(fèi)者全覆蓋企業(yè)客戶定制服務(wù)精細(xì)化，貢獻(xiàn)近40%銷量，成為利潤增長點(diǎn)五芳齋門店端午節(jié)促銷陳列促銷活動(dòng)模式分類1直降特惠、滿減包郵端午限定產(chǎn)品直降15-30%，刺激即時(shí)購買。設(shè)置不同消費(fèi)門檻滿減檔位，如滿99減20、滿199減50等，鼓勵(lì)客單價(jià)提升。訂單滿199元提供免費(fèi)快遞配送。2買贈(zèng)促銷實(shí)施"買三送一"、"第二件半價(jià)"等促銷策略，提高客單量。節(jié)假日期間買滿指定金額贈(zèng)送精美小禮品，如香囊、端午手鏈等應(yīng)景小物。大客戶購買贈(zèng)送品牌茶具。3積分兌換/VIP專屬福利會(huì)員可使用積分兌換端午限定商品或優(yōu)惠券。VIP客戶享受專屬價(jià)格和提前預(yù)訂權(quán)。忠誠會(huì)員享受生日月購買端午產(chǎn)品額外9折優(yōu)惠，提升會(huì)員價(jià)值感。端午特色營銷玩法"包粽子"DIY體驗(yàn)門店舉辦粽子制作體驗(yàn)活動(dòng)，顧客親手包粽子，體驗(yàn)傳統(tǒng)文化樂趣?；顒?dòng)期間購買指定產(chǎn)品即可免費(fèi)參與，增強(qiáng)顧客互動(dòng)與品牌粘性。短視頻挑戰(zhàn)賽發(fā)起#我的端午記憶#短視頻挑戰(zhàn)，邀請(qǐng)用戶分享端午故事。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容有機(jī)會(huì)獲得豐厚獎(jiǎng)品，帶動(dòng)社交媒體話題傳播與互動(dòng)。企業(yè)定制logo禮盒為企業(yè)客戶提供定制化服務(wù)，可印制企業(yè)logo、定制包裝與賀卡。最低起訂量30盒，提前15天預(yù)訂，滿足企業(yè)客戶節(jié)日送禮需求。線上渠道執(zhí)行策略01抖音營銷制作高質(zhì)量短視頻內(nèi)容，展示產(chǎn)品特色與傳統(tǒng)文化元素。策劃#端午粽香#挑戰(zhàn)賽，邀請(qǐng)KOL參與。每周三、五晚8點(diǎn)進(jìn)行直播帶貨，推出平臺(tái)專屬限量搶購套餐。02小紅書種草邀請(qǐng)美食博主分享精美粽子開箱與品嘗體驗(yàn)。打造高顏值包裝與陳列，提升"曬圖"傳播效果。與生活方式達(dá)人合作，展示端午節(jié)日氛圍與禮品搭配建議。03電商平臺(tái)活動(dòng)天貓端午節(jié)大促期間設(shè)立爆款專區(qū)，主打"秒殺價(jià)"與"買滿減"活動(dòng)。拼多多針對(duì)性價(jià)比產(chǎn)品，推出"百萬補(bǔ)貼"與"團(tuán)購優(yōu)惠"。微信小程序開設(shè)企業(yè)團(tuán)購專區(qū)。線下門店促銷亮點(diǎn)明星導(dǎo)購"掃碼減5元"店內(nèi)設(shè)置明星導(dǎo)購二維碼，顧客掃碼可獲得立減5元優(yōu)惠。每位導(dǎo)購設(shè)立專屬業(yè)績目標(biāo)，激勵(lì)銷售積極性?，F(xiàn)場試吃+社交抽獎(jiǎng)門店設(shè)置試吃區(qū)，顧客可品嘗不同口味粽子。購物后在朋友圈曬單并@門店賬號(hào)，即可參與抽獎(jiǎng)，贏取精美禮品。高峰期人力調(diào)配端午節(jié)前三天增派銷售人手，實(shí)施分時(shí)段排隊(duì)管理系統(tǒng)，優(yōu)化顧客體驗(yàn)。安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序與咨詢服務(wù)。端午節(jié)期間門店促銷現(xiàn)場團(tuán)購&企業(yè)客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格包設(shè)計(jì)三檔企業(yè)禮盒（尊享版299元、精選版199元、經(jīng)典版99元），提供明確的企業(yè)客戶價(jià)格體系。針對(duì)大客戶提供定制化服務(wù)協(xié)議，滿足特殊需求。增值服務(wù)企業(yè)訂單免費(fèi)提供定制賀卡、企業(yè)宣傳冊(cè)等增值服務(wù)。訂單金額超過10000元贈(zèng)送精美茶具一套。提供收據(jù)或發(fā)票，滿足企業(yè)財(cái)務(wù)需求。售后物流保障企業(yè)大訂單提供專人跟進(jìn)服務(wù)，確保按時(shí)配送到位。提供送貨上門、定時(shí)配送等個(gè)性化物流選項(xiàng)。建立應(yīng)急機(jī)制，處理可能出現(xiàn)的質(zhì)量或配送問題。會(huì)員營銷策略會(huì)員專屬福利節(jié)前15天向所有會(huì)員發(fā)放專屬優(yōu)惠券，梯度設(shè)計(jì)：銀卡9折、金卡8.5折、鉆石卡8折老客復(fù)購贈(zèng)送精美粽葉收納袋或香囊，消費(fèi)滿300元升級(jí)贈(zèng)送品牌茶杯會(huì)員專享"積分雙倍日"，購買指定產(chǎn)品積分翻倍，可用于后續(xù)兌換為VIP會(huì)員提供預(yù)售權(quán)，可提前預(yù)訂限量款特色粽子會(huì)員生日當(dāng)月購買端午產(chǎn)品額外享受95折優(yōu)惠關(guān)聯(lián)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)粽子核心產(chǎn)品，提供多種口味與規(guī)格選擇茶葉/飲品組合優(yōu)惠價(jià)，搭配銷售增加客單價(jià)綠豆糕傳統(tǒng)搭配，購買粽子贈(zèng)送小份裝咸鴨蛋經(jīng)典組合，高端禮盒標(biāo)配香囊傳統(tǒng)端午飾品，增強(qiáng)節(jié)日氛圍購買套裝產(chǎn)品還可獲得后續(xù)消費(fèi)折扣券，鼓勵(lì)持續(xù)消費(fèi)。不同產(chǎn)品組合針對(duì)不同消費(fèi)場景，滿足多樣化需求。常見銷售話術(shù)1：主動(dòng)出擊"您好！我們現(xiàn)在有端午特別活動(dòng)，購買三盒粽子送一盒綠豆糕，這款是我們的招牌口味，非常受歡迎。""掃描這個(gè)二維碼立減5元，還能參與抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)獲得精美香囊和茶具套裝。""我們提供企業(yè)定制服務(wù)，可以在包裝上印制公司logo，是員工福利和客戶送禮的理想選擇。需要了解更多詳情嗎？"這些話術(shù)主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解促銷活動(dòng)，明確傳達(dá)優(yōu)惠信息，激發(fā)購買欲望。常見銷售話術(shù)2：洞察需求健康需求"我們這款五谷雜糧粽子采用低糖配方，老人孩子都能安心食用。還添加了黑米、紅豆等五谷，營養(yǎng)更均衡，健康新升級(jí)。"送禮需求"這套'錦繡端午'禮盒包含六種口味粽子、特級(jí)鐵觀音和手工綠豆糕，包裝精美大氣，送禮既體面又有心意。我們還提供免費(fèi)賀卡服務(wù)。"批量需求"如果您需要團(tuán)購，我們有專屬優(yōu)惠政策。訂購30盒以上可享受85折，還提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)。企業(yè)客戶還可獲得定制包裝，展現(xiàn)您的企業(yè)形象。"這些話術(shù)針對(duì)不同客戶需求提供相應(yīng)解決方案，通過精準(zhǔn)匹配提高成交率。異議處理與答疑要點(diǎn)顧客異議處理策略話術(shù)示例口味不合胃口介紹多種選擇與試吃服務(wù)"我們有12種不同口味可選，從傳統(tǒng)咸肉到創(chuàng)新巧克力口味都有。您可以先試吃幾種，找到最適合您的口味。"價(jià)格偏高強(qiáng)調(diào)價(jià)值與品質(zhì)保障"我們的粽子采用東北優(yōu)質(zhì)糯米和進(jìn)口食材，每一道工序都嚴(yán)格把控。雖然價(jià)格稍高，但品質(zhì)與口感絕對(duì)值得?，F(xiàn)在參與滿減活動(dòng)更劃算。"不需要送禮轉(zhuǎn)向家用套餐或體驗(yàn)活動(dòng)"除了送禮，我們還有家庭實(shí)惠裝，口味多樣更經(jīng)濟(jì)?；蛘吣梢詤⒓游覀冎苣┑腄IY包粽子活動(dòng)，體驗(yàn)傳統(tǒng)文化的樂趣。"擔(dān)心保質(zhì)期問題說明保鮮技術(shù)與儲(chǔ)存建議"我們采用真空包裝技術(shù)，常溫下可保存15天，冷藏可延長至30天。每個(gè)產(chǎn)品都標(biāo)有生產(chǎn)日期，確保您收到最新鮮的產(chǎn)品。"電商平臺(tái)優(yōu)惠機(jī)制多樣化電商促銷策略獨(dú)家電子券包：關(guān)注官方公眾號(hào)獲取專屬優(yōu)惠券，最高可疊加使用，提升用戶轉(zhuǎn)化率限量秒殺活動(dòng)：每日10點(diǎn)、15點(diǎn)、20點(diǎn)三個(gè)時(shí)段推出"百份限量秒殺"，價(jià)格低至5折官方旗艦店直播：邀請(qǐng)美食KOL每周三、五晚8點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品直播，購買即送精美伴手禮平臺(tái)專屬福利：天貓支付寶會(huì)員積分兌換，京東PLUS會(huì)員專享價(jià)，多平臺(tái)差異化運(yùn)營電商平臺(tái)端午節(jié)促銷活動(dòng)頁面示例數(shù)據(jù)化運(yùn)營與復(fù)盤實(shí)時(shí)銷量追蹤建立端午促銷數(shù)據(jù)看板，實(shí)時(shí)監(jiān)控各渠道、各SKU銷售情況。設(shè)置銷售目標(biāo)階梯，達(dá)成后觸發(fā)員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)士氣。使用銷售預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)滯銷品及時(shí)調(diào)整策略。庫存動(dòng)態(tài)調(diào)整根據(jù)熱門SKU銷售速度，實(shí)時(shí)調(diào)整生產(chǎn)與配送計(jì)劃。建立門店間庫存共享機(jī)制，熱銷門店可從周邊調(diào)貨。設(shè)置安全庫存預(yù)警，防止爆款斷貨影響銷售。每日問題復(fù)盤每日收集一線銷售反饋，匯總顧客意見與建議。組織晚間15分鐘復(fù)盤會(huì)，分享問題與解決方案。建立銷售經(jīng)驗(yàn)共享機(jī)制，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體提升。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與競賽銷冠獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃端午促銷期間銷量最高的門店將獲得萬元購物卡獎(jiǎng)勵(lì)，平均分配給團(tuán)隊(duì)成員。個(gè)人銷冠還將獲得額外獎(jiǎng)金和升職優(yōu)先考慮權(quán)。銷售額晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置銷售目標(biāo)的80%、100%、120%三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)檔位，分別對(duì)應(yīng)不同級(jí)別的獎(jiǎng)金激勵(lì)。團(tuán)隊(duì)達(dá)成120%目標(biāo)還將獲得額外團(tuán)建基金。實(shí)時(shí)排名與表彰在企業(yè)微信群每日發(fā)布銷售排名，表彰優(yōu)秀個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。設(shè)立"日冠軍"榮譽(yù)墻，增強(qiáng)員工成就感與競爭意識(shí)。廣告物料與陳列規(guī)范主推產(chǎn)品陳列端午禮盒應(yīng)設(shè)置在門店主通道與入口處醒目位置，采用大型地堆陳列形式。高利潤產(chǎn)品放置在視線高度（1.2-1.6米），促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。陳列需每日整理，保持美觀有序。店內(nèi)宣傳物料懸掛端午主題吊旗與海報(bào)，增強(qiáng)節(jié)日氛圍。設(shè)置互動(dòng)簽到墻，顧客可留言分享端午記憶與祝福。促銷信息牌需字體清晰，價(jià)格與優(yōu)惠一目了然，避免顧客疑惑。線上視覺規(guī)范所有電商平臺(tái)、社交媒體使用統(tǒng)一的端午視覺模板，保持品牌一致性。圖片要求高清晰度，產(chǎn)品擺拍需專業(yè)美觀。文案風(fēng)格輕松活潑，融入傳統(tǒng)文化元素與現(xiàn)代表達(dá)。端午氛圍營造中國風(fēng)主題裝飾門店內(nèi)外布置傳統(tǒng)中國風(fēng)裝飾，包括紅燈籠、龍舟模型、艾草與菖蒲元素。入口處擺放五彩繩與中國結(jié)，增強(qiáng)節(jié)日喜慶氛圍?；?dòng)打卡區(qū)域設(shè)置端午主題拍照背景墻，融入粽子、龍舟等元素。提供傳統(tǒng)服飾道具，鼓勵(lì)顧客換裝拍照。照片發(fā)布社交媒體并標(biāo)記門店可獲小禮品。節(jié)日氛圍音樂播放精選中國傳統(tǒng)音樂與現(xiàn)代改編端午主題歌曲，烘托節(jié)日氣氛。適當(dāng)穿插端午節(jié)知識(shí)小廣播，普及傳統(tǒng)文化，增加文化底蘊(yùn)。全員崗位分工1導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)主動(dòng)接待顧客，介紹產(chǎn)品與促銷活動(dòng)提供專業(yè)建議，解答顧客疑問負(fù)責(zé)現(xiàn)場試吃安排與顧客體驗(yàn)引導(dǎo)顧客完成支付流程2收銀團(tuán)隊(duì)高效準(zhǔn)確處理交易，減少排隊(duì)等待介紹會(huì)員積分與優(yōu)惠券使用方法負(fù)責(zé)禮品包裝與賀卡填寫服務(wù)處理退換貨與顧客投訴初步應(yīng)對(duì)3倉儲(chǔ)物流確保熱銷商品及時(shí)補(bǔ)貨上架管理庫存，預(yù)警即將售罄商品協(xié)調(diào)門店間調(diào)貨與配送安排負(fù)責(zé)大客戶訂單準(zhǔn)備與發(fā)貨高峰期人員調(diào)配：每日11:00-14:00和17:00-20:00為客流高峰，增派50%人手支援。設(shè)立機(jī)動(dòng)崗位，根據(jù)現(xiàn)場情況靈活調(diào)配人員。休假安排采取輪休制，確保服務(wù)質(zhì)量。實(shí)操演練：情景模擬常見銷售場景模擬顧客詢價(jià)場景：練習(xí)如何自信報(bào)價(jià)并主動(dòng)介紹促銷活動(dòng)，避免單純比價(jià)顧客試吃場景：掌握試吃后的跟進(jìn)話術(shù)，提高轉(zhuǎn)化率顧客議價(jià)場景：學(xué)習(xí)如何堅(jiān)持價(jià)格底線的同時(shí)提供其他價(jià)值企業(yè)客戶咨詢：角色扮演大客戶洽談，練習(xí)提案與談判技巧處理投訴場景：模擬棘手投訴處理，掌握危機(jī)應(yīng)對(duì)技巧每位員工需參與至少3種場景模擬，主管點(diǎn)評(píng)并分享銷售心得。優(yōu)秀表現(xiàn)者將獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)互相學(xué)習(xí)。典型問題與解決措施1長隊(duì)擁堵問題當(dāng)排隊(duì)人數(shù)超過10人時(shí)，啟動(dòng)分流機(jī)制：增開臨時(shí)收銀點(diǎn)；安排導(dǎo)購持移動(dòng)POS機(jī)為VIP客戶提供快速結(jié)賬；設(shè)置取貨區(qū)與支付區(qū)分離，提高效率；為排隊(duì)顧客提供小食品或茶水，改善等待體驗(yàn)。2缺貨極端處理熱銷品缺貨時(shí)，提供替代方案：推薦類似產(chǎn)品并提供額外優(yōu)惠；登記顧客信息，承諾到貨第一時(shí)間通知；提供預(yù)訂服務(wù)與補(bǔ)償禮品；協(xié)調(diào)就近門店調(diào)貨或安排直接配送到顧客家中，挽回銷售機(jī)會(huì)。3顧客投訴應(yīng)急面對(duì)投訴，遵循"LEARN"原則：傾聽(Listen)顧客訴求不打斷；共情(Empathize)表達(dá)理解；道歉(Apologize)真誠承認(rèn)問題；解決(Resolve)提出具體解決方案；通知(Notify)后續(xù)跟進(jìn)措施。嚴(yán)重投訴立即通知主管介入處理。成功促銷案例復(fù)盤55%門店銷售增長A地區(qū)旗艦門店在去年端午節(jié)三天促銷期間，銷售額環(huán)比提升55%，創(chuàng)下單店記錄。成功關(guān)鍵：提前15天開始預(yù)熱，門店裝飾新穎，員工激勵(lì)到位。100%企業(yè)禮盒售罄率高端企業(yè)定制禮盒在端午前五天內(nèi)全部售罄，緊急追加生產(chǎn)仍供不應(yīng)求。成功關(guān)鍵：提前兩個(gè)月開發(fā)企業(yè)客戶，提供專屬定制服務(wù)與企業(yè)logo印制。1.7倍電商新客增長通過抖音直播與KOL合作，端午期間電商平臺(tái)新客數(shù)量是平日的1.7倍。成功關(guān)