《渠道管理》教學(xué)大綱

（第3次修訂）

課程名稱：渠道管理

學(xué)院（部）：_________________

教研室（系）：_________________

XXX大學(xué)商學(xué)院

市場營銷系

編寫說明

渠道管理課程是市場營銷專業(yè)的一門重要課程。營銷渠道管理是市場營銷學(xué)

的一個重要分支，是建立在經(jīng)濟學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)和市場營銷學(xué)基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用

科學(xué)。營銷渠道管理是市場營銷管理的重要組成部分。營銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)

品交換過程，實現(xiàn)價值，產(chǎn)牛效益的重要載體。進入21世紀以來，國外許多企

業(yè)，包括著名的和不知名的公司，都十分重視分銷系統(tǒng)的創(chuàng)新設(shè)計與管理，力求

在策略與戰(zhàn)略層面上，將營銷渠道納入其核心競爭武庫。相對而言，國內(nèi)對分銷

管理的系統(tǒng)研究應(yīng)用還比較薄弱。提高營銷渠道的設(shè)計與管理水平，已經(jīng)成為我

國企業(yè)立足市場，提高競爭力的關(guān)鍵之一。近年夾，我國的一些院校開設(shè)了這門

課程，同時，也有一些教材問世。但無論在國內(nèi)，還是國外，營銷渠道那是一門

新的學(xué)科.、其內(nèi)容和體系都在變化之中。

本門課程對營銷渠道作總體介紹，提供設(shè)計和管理營銷渠道的基本概念、基

本原理和基本方法。通過對營銷渠道管理的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)能掌握營銷渠道的基本

概念與理論、營銷渠道的設(shè)計與組織模式、營銷渠道成員的選擇與激勵、渠道權(quán)

力與控制、渠道沖突與合作、營銷渠道的協(xié)同、渠道評估與創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

等基礎(chǔ)知識，在熟練掌握以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，應(yīng)能運用相關(guān)理論與方法，對特定

企業(yè)中的渠道管理問題進行分析。

由于營銷渠道管理是一門綜合性、針對性較強的課程，需要具有現(xiàn)代管理學(xué)、

市場營銷學(xué)等基本理論和相關(guān)的知識，因此，營銷渠道管理課程應(yīng)安排在學(xué)習(xí)管

理學(xué)和市場營銷學(xué)之后開設(shè)。

本課程教學(xué)中應(yīng)注意的問題：

1.理論與實踐相結(jié)合。由于渠道管理課程既有一定的理論性，又有較強的

實用性。在教學(xué)中要緊密聯(lián)系國內(nèi)外企業(yè)實踐操作來講解相關(guān)的理論問題，并以

相關(guān)理論問題為指導(dǎo)來闡明企業(yè)出現(xiàn)的各種分銷問題。

2.注重渠道理論的最新發(fā)展。營銷渠道還是一門新的學(xué)科，它還很不成熟,

需要研究和探討的問題很多。這就需要我們在教學(xué)中掌握學(xué)術(shù)界的最新動向，廣

泛吸收回內(nèi)外的優(yōu)秀肝究成果，研究跨國公司在中國的實際分銷運作經(jīng)驗，力求

使學(xué)生能系統(tǒng)地掌握營銷渠道設(shè)計和管理的理論知識和實際操作。

本課程建議學(xué)時數(shù)為：32?48學(xué)時

課時分配表

學(xué)時

章節(jié)教學(xué)內(nèi)容

安排

一、營銷渠道的重要性

一、渠道的概念、功能與流程

第一章營銷渠

三、營銷渠道的參與者

道管理概述

四、營銷渠道的結(jié)構(gòu)

五、營銷渠道管理

一、營銷渠道設(shè)計概述

二、設(shè)定分銷目標

第二章營銷渠

三、說明渠道任務(wù)

道設(shè)計

四、分析影響渠道結(jié)構(gòu)的因素

五、設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)方案

六、選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案

一、傳統(tǒng)營銷渠道

第三章營銷渠二、垂直營銷渠道

道組織模式三、水平營銷渠道

四、混合營銷渠道

一、渠道成員的來源

第四章渠道成二、渠道成員的評價

員選擇三、渠道成員選擇方法及留住條件

四、渠道任務(wù)的分配

期中考試期中考試

一、渠道激勵理論

第五章營銷渠

二、渠道激勵的原則與實施方式

道激勵

三、渠道激勵的方法

一、渠道權(quán)力的來源

第六章渠道權(quán)二、渠道權(quán)力的運用

力與控制三、渠道控制的內(nèi)涵與特點

四、渠道控制的內(nèi)容與方式

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目錄

第一章營銷渠道管理概述

第一節(jié)營銷渠道的重要性

第二節(jié)渠道的概念、功能與流程

第三節(jié)營銷渠道的參與者

第四節(jié)營銷渠道的結(jié)構(gòu)

第五節(jié)營銷渠道管理

第二章營銷渠道設(shè)計

第一節(jié)營銷渠道設(shè)計概述

第二節(jié)設(shè)定分銷目標

第三節(jié)說明渠道任務(wù)

第四節(jié)分析影響渠道結(jié)構(gòu)的因素

第五節(jié)設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)方案

第六節(jié)選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案

第三章營銷渠道組織模式

第一節(jié)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

第二節(jié)垂直營銷渠道

第三節(jié)水平營銷渠道

第四節(jié)混合營銷渠道

第四章渠道成員選擇

第一節(jié)渠道成員的來源

第二節(jié)渠道成員的評價

第三節(jié)渠道成員選擇方法及留住條件

第四節(jié)渠道任務(wù)的分配

第五章營銷渠道激勵

第一節(jié)渠道激勵理論

第二節(jié)渠道激勵的原則與實施方式

第三節(jié)渠道激勵的方法

第六章營銷渠道控制

第一節(jié)渠道權(quán)力的來源

第二節(jié)渠道權(quán)力的運用

第三節(jié)渠道控制的內(nèi)涵與特點

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第四節(jié)渠道控制的內(nèi)容與方式

第七章渠道沖突與合作

第一節(jié)渠道沖突分析

第二節(jié)渠道沖突管理

第三節(jié)竄貨管理

第四節(jié)渠道合作

第八章營銷渠道的協(xié)同

第一節(jié)渠道中的產(chǎn)品管理

第二節(jié)渠道中的價格管理

第三節(jié)渠道中的促銷管理

第九章營銷渠道評估與創(chuàng)新

第一節(jié)渠道評估概述

第二節(jié)渠道系統(tǒng)績效評估

第三節(jié)渠道成員績效評估

第四節(jié)渠道調(diào)整與創(chuàng)新

第十章網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理

第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的含義與特點

第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能與類型

第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的設(shè)計與管理

第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道創(chuàng)新

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第一章營銷渠道管理概述

一、教學(xué)目的與要求

目的：本章通過對營銷渠道作總體介紹，提供設(shè)計和管理營銷渠道的基本知

識，為學(xué)習(xí)本課程奠定基礎(chǔ)。

要求：通過本章學(xué)習(xí)，認識營銷渠道受到重視的原因和營銷渠道的重要性；

理解營銷渠道的概念、功能與流程；了解營銷渠道的參與者；掌握營銷渠道的結(jié)

構(gòu)；理解營銷渠道管理的內(nèi)涵與特點，理解營銷渠道管理學(xué)的理論框架。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.營銷渠道的概念、功能與流程；

2.營銷渠道的結(jié)構(gòu)；

3.營銷渠道管理的內(nèi)涵與特點。

（二）教學(xué)難點

1.營銷渠道受到直視的原因及其重要性；

2.營銷渠道管理的特點。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析與課堂討論相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)營銷渠道的重要性

1.營銷渠道受到直視的原因

2.營銷渠道的重要性

第二節(jié)渠道的概念、功能與流程

1.營銷渠道的概念

2.營銷渠道的功能

3.營銷渠道的流程

第三節(jié)營銷渠道的參與者

1.制造商

2.中間商

3.消費者

4.輔助商

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第四節(jié)營銷渠道的結(jié)構(gòu)

1.渠道的長度結(jié)構(gòu)

2.渠道的寬度結(jié)構(gòu)

3.渠道的廣度結(jié)構(gòu)

第五節(jié)營銷渠道管理

1.營銷渠道管理的定義

2.營銷渠道管理的特點

3.本書的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

營銷渠道受到重視的原因；營銷渠道的重要性；營銷渠道的定義；營銷渠道

的功能和業(yè)務(wù)流程；營銷渠道參與者的類型；批發(fā)商主要類型；零售商的類型；

輔助商的類型；渠道的長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和廣度結(jié)構(gòu)；營銷渠道管理的定義；

營銷渠道管理的特點；營銷渠道管理學(xué)的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

題等。

第二章營銷渠道設(shè)計

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過本章的學(xué)習(xí)，理解渠道設(shè)計的戰(zhàn)略意義，能運用營銷渠道設(shè)計的

程序，為企業(yè)設(shè)計營銷渠道方案，并能從中選擇出合理的營銷渠道。

要求：理解渠道設(shè)計的含義，能夠辨認出需要進行渠道設(shè)計決策的各種情況,

理解分銷目標的定義，能夠根據(jù)具體情況描述出分銷任務(wù)，明確影響渠道結(jié)構(gòu)的

因素，熟悉選擇渠道結(jié)構(gòu)的主要方法。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.渠道設(shè)計的內(nèi)涵；

2.影響渠道結(jié)構(gòu)的因素;

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3.設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)方案。

（二）教學(xué)難點

1.識別渠道設(shè)計決策的需要；

2.選擇渠道結(jié)構(gòu)方案的主要方法。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析、課堂討論、實訓(xùn)與學(xué)生自學(xué)相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)營銷渠道設(shè)計概述

1.渠道設(shè)計的含義

2.識別渠道設(shè)計決策的需要

3.渠道設(shè)計的程序

第二節(jié)設(shè)定分銷目標

1.識別消費者對奧道服務(wù)的需要

2.制定分銷目標

第三節(jié)說明渠道任務(wù)

第四節(jié)分析影響渠道結(jié)構(gòu)的因素

1.市場因素

2.產(chǎn)品因素

3.企業(yè)因素

4.中間商因素

5.競爭者因素

6.環(huán)境因素

第五節(jié)設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)方案

1.確定渠道長度

2.確定渠道寬度

3.確定中間商的類型

第六節(jié)選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案

1.經(jīng)驗法

2.產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)法

3.財務(wù)方法

4.交易成本分析法

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

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渠道設(shè)計的含義；需要進行渠道設(shè)計決策的各種情況；渠道設(shè)計的程序；分

銷目標；渠道任務(wù)；影響渠道結(jié)構(gòu)的因素；選擇渠道結(jié)構(gòu)的主要方法。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

題等。

第3章營銷渠道組織模式

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過本章的學(xué)習(xí)，全面了解可供企業(yè)采用的各種渠道的組織模式。

要求：了解傳統(tǒng)營銷渠道的含義、特點、優(yōu)缺點；掌握管理式垂直營銷渠道

的含義、特點與優(yōu)劣勢；認識合同式垂直營銷渠道的含義、優(yōu)劣勢和類型；理解

公司式垂直營銷渠道的含義與類型；認識水平營銷渠道參與者的合作動機；掌握

混合營銷渠道的含義、優(yōu)缺點、類型及構(gòu)建原則。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.管理式垂直營銷渠道；

2.合同式垂直營銷渠道。

（一）教學(xué)難點

1.水平營銷渠道；

2.混合營銷渠道。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分圻、課堂討論與團隊游戲相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)傳統(tǒng)營銷渠道

1.傳統(tǒng)營銷渠道的含義

2.傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)缺點

第二節(jié)垂直營銷渠道

1.垂直營銷渠道的概念

2.管理式垂直營銷渠道

3.合同式垂直營銷渠道

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4.公司式垂直營銷渠道

第三節(jié)水平營銷渠道

1.水平營銷渠道的含義

2.水平營銷渠道參與者的合作動機

3.水平營銷渠道的類型

第四節(jié)混合營銷渠道

1.混合營銷渠道的優(yōu)缺點

2.混合營銷渠道的類型

3.混合營銷渠道的構(gòu)建原則

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

傳統(tǒng)營銷渠道的含義和優(yōu)缺點；管理式垂直營銷渠道的含義、特點與優(yōu)劣勢;

合同式垂直營銷渠道的含義、優(yōu)劣勢和類型；公司式垂直營銷渠道的含義、優(yōu)劣

勢與類型；水平營銷渠道參與者的定義、合作動機與類型；混合營銷渠道的優(yōu)缺

點、類型及構(gòu)建原則。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

題等。

第四章渠道成員選擇

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過對本章的學(xué)習(xí)，全面了解選擇渠道成員的理論知識。

要求：認識選擇渠道成員的重要性，明確選擇渠道成員的步驟和尋找渠道成

員的途徑，掌握選擇渠道成員的原則與標準，明確選擇渠道成員的方法，理解渠

道任務(wù)的分配。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.選擇渠道成員的原則；

2.選擇渠道成員的標準。

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（二）教學(xué)難點

1.選擇渠道成員的步驟；

2.選擇渠道成員的方法。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析、課堂討論與學(xué)生自學(xué)相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)渠道成員的來源

1.渠道成員選擇的重要性

2.選擇渠道成員的程序

3.尋找渠道成員的途徑

第二節(jié)渠道成員的評價

1.選擇渠道成員的原則

2.選擇渠道成員的標準

第三節(jié)渠道成員選擇方法及留住條件

I.選擇渠道成員的方法

2.吸引與贏得渠道成員

第四節(jié)渠道任務(wù)的分配

1.價格政策

2.交易條件

3.地區(qū)劃分

4.其他事項

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

選擇渠道成員的步驟；尋找渠道成員的途徑；選擇渠道成員的原則與標準；

選擇渠道成員的方法；渠道任務(wù)的分配。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

題等。

第五章營銷渠道激勵

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一、教學(xué)目的與要求

目的：通過對本章的學(xué)習(xí)，全面了解營銷渠道激勵的理論知識及渠道激勵的

方法。

要求：了解渠道激勵的基本理論，掌握渠道激勵的原則，理解激勵渠道成員

的思路，重點掌握直接激勵與間接激勵的方式。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.渠道激勵的原則；

2.直接激勵與間接激勵的方式。

（二）教學(xué)難點

1.渠道激勵的原則；

2.渠道激勵方法的應(yīng)用。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析、課堂討論與學(xué)生自學(xué)相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)渠道激勵理論

1.渠道激勵的定義

2.渠道激勵的動機理論

第二節(jié)渠道激勵的原則與實施方式

1.渠道激勵的原則

2.渠道激勵的實施方式

第三節(jié)渠道激勵的方法

1.直接激勵

2.間接激勵

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

渠道激勵的定義；渠道激勵的動機理論；渠道激勵的原則；渠道激勵的實施

方式；直接激勵與間接激勵渠道成員的方法。

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（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡答題、論述題等。

第六章渠道權(quán)力與控制

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過本章學(xué)習(xí)，全面了解渠道控制的黃略與方法。借助于這些策略和

方法，渠道管理者可以在所有權(quán)不完全歸屬于自己的情況下，有效地進行渠道整

合、渠道協(xié)作以及促使渠道成員提高各自的績效。

要求：理解渠道權(quán)力的含義，掌握渠道權(quán)力的來源，明確渠道權(quán)力的運用方

式與結(jié)果，認識渠道控制的概念和特點，知曉不同渠道成員如何獲得渠道控制力,

掌握渠道控制的方式。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.營銷渠道中權(quán)力的“六力模型”；

2.渠道控制的方式。

（二）教學(xué)難點

1.渠道權(quán)力的運用方式與結(jié)果；

2.渠道控制的特點。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析、課堂討論與學(xué)生自學(xué)相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)渠道權(quán)力的來源

1.渠道權(quán)力的定義

2.權(quán)力來源的理論

3.營銷渠道中權(quán)力的“六力模型”

第二節(jié)渠道權(quán)力的運用

1.運用渠道權(quán)力時需要注意的問題

2.渠道權(quán)力的運用方式

3.渠道權(quán)力運用的結(jié)果

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第三節(jié)渠道控制的內(nèi)涵與特點

1.渠道控制的內(nèi)涵

2.渠道控制的特點

第四節(jié)渠道控制的內(nèi)容與方式

1.渠道控制的內(nèi)容

2.渠道控制力的獲得途徑

3.渠道控制的方式

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

渠道權(quán)力的含義；權(quán)力來源的理論；營銷渠道中權(quán)力的“六力模型”；渠道

權(quán)力的運用方式與結(jié)果；渠道控制的概念和特點；渠道控制的內(nèi)容；不同渠道成

員如何獲得渠道控制力；渠道控制的方式。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

題等。

第七章渠道沖突與合作

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過本章學(xué)習(xí)，全面了解營銷渠道沖突管理、竄貨管理和渠道合作的

基本理論與方法，使設(shè)營銷渠道能夠有效地運作。

要求：理解渠道沖突的概念，認識渠道沖突的發(fā)展過程和沖突的類型，掌握

渠道沖突的原因及其這渠道效率的影響，了解渠道沖突管理的概念和渠道沖突管

理過程，掌握渠道沖突的預(yù)防和渠道沖突的解決，理解竄貨的定義和竄貨的類型,

掌握竄貨的原因和竄貨的管理措施，掌握渠道合作的形式與渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形

式。

二、教學(xué)重點與難點

（-）教學(xué)重點

1.渠道沖突的原因及其對渠道效率的影響；

2.渠道沖突的預(yù)防和渠道沖突的解決；

3.渠道合作的形式與渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征。

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（二）教學(xué)難點

1.渠道沖突的原因；

2.渠道沖突的衡量與影響；

3.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析與課堂討論相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)渠道沖突分析

1.渠道沖突的概念

2.渠道沖突的發(fā)展過程

3.渠道沖突的類理

4.渠道沖突的原因

5.渠道沖突的衡量與影響

第二節(jié)渠道沖突管理

1.渠道沖突管理的含義

2.渠道沖突管理的過程

3.渠道沖突的預(yù)防和解決

第三節(jié)竄貨管理

1.竄貨的概念

2.竄貨的類型

3.竄貨的原因

4.竄貨的管理措施

第四節(jié)渠道合作

1.渠道合作的定義與形式

2.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

渠道沖突的概念；渠道沖突的發(fā)展過程；渠道沖突的類型；渠道沖突的原因；

渠道沖突對渠道效率的影響；渠道沖突管理的概念；渠道沖突管理過程；渠道沖

突的預(yù)防和渠道沖突的解決；竄貨的定義和類型；竄貨的原因和竄貨的管理；渠

道合作的定義與形式；渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義、特征、必要條件與形式。

（二）考試題型

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單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

題等。

第八章營銷渠道的協(xié)同

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過本章學(xué)習(xí)，全面了解營銷渠道中的產(chǎn)品管理、渠道中的價格管理

和渠道中的促銷管理的知識，以便在營銷渠道的管理中，協(xié)調(diào)好營銷渠道與產(chǎn)品、

價格、促銷之間的關(guān)系。

要求：理解產(chǎn)品決策、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)與渠道管理之間的關(guān)系，

掌握渠道價格制定的原則、渠道價格的管理與控制，知曉常見的推式促銷策略。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.產(chǎn)品生命周期與渠道管理

2.渠道價格制定的原則

3.推式促銷策略

（二）教學(xué)難點

1.新產(chǎn)品開發(fā)與渠道管理

2.渠道價格的管理與控制

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析、課堂討論與學(xué)生自學(xué)相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)渠道中的產(chǎn)品管理

1.產(chǎn)品決策與渠道管理

2.產(chǎn)品生命周期與渠道管理

3.新產(chǎn)品開發(fā)與渠道管理

第二節(jié)渠道中的價格管理

1.價格結(jié)構(gòu)與渠道管理

2.渠道價格制定的原則

3.渠道價格的管理與控制

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第三節(jié)渠道中的促銷管理

1.促銷策略

2.直接的推式促銷策略

3.間接的推式促銷策略

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

產(chǎn)品決策與渠道管理；產(chǎn)品生命周期不同階段企業(yè)面臨的問題及渠道管理的

要求；新產(chǎn)品開發(fā)與渠道管理的聯(lián)系；級差價格體系的含義；渠道價格制定的原

則：渠道價格的管理與控制；直接的推式促銷策略和間接的推式促銷策略的方式。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡答題、論述題等。

第9章營銷渠道評估與創(chuàng)新

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過本章學(xué)習(xí)，全面了解營銷渠道的評估與營銷渠道創(chuàng)新的知識，以

便在營銷渠道的管理中，做好營銷渠道系統(tǒng)績效評估、渠道成員績效評估和渠道

調(diào)整與創(chuàng)新工作。

要求：理解渠道評估的目的、原則和方法，掌握渠道系統(tǒng)績效評估的I四個方

面，了解渠道成員績效評估的七個標準，理解渠道調(diào)整的原因、方向和方式，知

曉渠道創(chuàng)新的五個方向。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.渠道系統(tǒng)績效評估

2.渠道成員績效評估

3.渠道調(diào)整與創(chuàng)新

（二）教學(xué)難點

1.渠道運行效率評估

2.渠道財務(wù)績效評估

3.渠道溝通評估

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4.渠道服務(wù)質(zhì)量評估

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析、課堂討論與學(xué)生自學(xué)相結(jié)合

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)渠道評估概述

1.渠道評估的定義和目的

2.渠道評估的原則

3.渠道評估的方法

第二節(jié)渠道系統(tǒng)績效評估

1.渠道運作效率評估

2.渠道財務(wù)績效評估

3.渠道溝通評估

4.渠道服務(wù)質(zhì)量評估

第三節(jié)渠道成員績效評估

1.銷售業(yè)績

2.庫存狀況

3.銷售能力

4.顧客服務(wù)和技術(shù)支持能力

5.態(tài)度

6.競爭

7.發(fā)展前景

第四節(jié)渠道調(diào)整與創(chuàng)新

1.渠道調(diào)整的原因

2.渠道調(diào)整的方向

3.渠道調(diào)整的方式

4.渠道創(chuàng)新

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

渠道評估的定義和目的；渠道評估的原則；渠道系統(tǒng)績效評估的內(nèi)容；渠道

成員績效評估的標準；渠道調(diào)整的原因；渠道的調(diào)整方式；渠道創(chuàng)新的方向。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

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題等。

第十章網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理

一、教學(xué)目的與要求

目的：通過本章的學(xué)習(xí)，全面了解網(wǎng)絡(luò)營銷奧道及其設(shè)計和管理，對營銷渠

道的未來發(fā)展有更加清晰的認識。

要求：理解網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的含義和特點，明確網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能和類型，

掌握網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理的具體內(nèi)容，認識網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的創(chuàng)新形式。

二、教學(xué)重點與難點

（一）教學(xué)重點

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的含義與特點；

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能與類型；

3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的設(shè)計與管理.。

（二）教學(xué)難點

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的創(chuàng)新環(huán)境；

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的創(chuàng)新形式。

三、教學(xué)方法與手段

課堂講授、案例分析、課堂討論與團隊游戲相結(jié)合。

四、教學(xué)內(nèi)容

第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的含義與特點

I.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的含義

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點

第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能與類型

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的類型

第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的設(shè)計與管理

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的設(shè)計

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的管理

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第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道創(chuàng)新

1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道創(chuàng)新的環(huán)境

2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道創(chuàng)新的形式

五、考試范圍與題型

（一）考試范圍

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的定義、發(fā)展現(xiàn)狀及其特點；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能和類型；網(wǎng)

絡(luò)營銷渠道的設(shè)計和管理；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道創(chuàng)新的環(huán)境和形式。

（二）考試題型

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、名詞解釋、簡述題、論述題、案例分析

題等。