商務(wù)談判籌劃書案例

商務(wù)談判籌劃書案例（一）

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神秘日勺某省，它位于中國日勺西南部,

海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越日勺氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)

且純粹日勺綠茶，它日勺茶多酚含量超過35%,高于其他（已被

發(fā)現(xiàn)日勺）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和

癌癥口勺發(fā)病幾率。同步，它能提高人體免疫力，并對消化、

防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品

牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備日勺籌劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢口勺銷售渠道，在全省某

一著名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店均有設(shè)點(diǎn)，銷

售狀況良好。

⑤品牌日勺著名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會

有非常廣闊日勺市場前景。

⑥缺乏足夠日勺資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、

擴(kuò)大宣傳力度。

⑦既有日勺品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列

有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意數(shù)年，積累了一定日勺資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情

不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④但愿在一年內(nèi)可以見到回報，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶口勺狀況也知之甚少,

但A方對其產(chǎn)品提供了對應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方日勺綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為

暢通H勺銷售渠道，在全省某一著名連鎖藥房銷售狀況良好，

但著名度尚有待提高。

二、談判目日勺

①處理雙方合資（合作）前日勺疑難問題。

②到達(dá)合資（合作）目日勺。

三、談判內(nèi)容

B方:

①得知A方規(guī)定出資額度不低于50萬元人民幣。

②規(guī)定由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③規(guī)定A方對資產(chǎn)評估日勺1000萬元人民幣進(jìn)行合理日勺解

釋。

④怎樣保證資金日勺安全，對資金口勺投入與否會得到回報日勺

保障措施規(guī)定進(jìn)行對應(yīng)日勺解釋。

⑤B方規(guī)定年收益到達(dá)20%以上，并且但愿A方可以用品

體狀況保證其可以實現(xiàn)。

⑥B方規(guī)定A方對獲得資金后日勺使用狀況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購置保險，保險費(fèi)用可計入成

本）O

⑧利潤分派問題。

提醒:

1、制定談判計劃可以包括如下問題：①怎樣對你日勺談判小

組進(jìn)行人員分工?②你日勺談判目的是什么？③怎樣確定談判

進(jìn)程?④怎樣確定談判方略?⑤需要做好哪些方面日勺資料準(zhǔn)

備？

2、談判方案最佳能清晰地給出如下問題日勺答案：①我方真

正口勺目日勺是什么？②我方最關(guān)懷口勺問題或條款是什么？③這

些問題或條款是互有關(guān)聯(lián)口勺嗎？也就是說，我方在某一問題

上日勺取舍會不會使我方在其他問題上有一定日勺靈活性？④針

對某一問題或條款上日勺需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少

互換條件?⑤與否有其他對于你價值相似日勺交易組合?⑥談

判對手日勺真正目日勺是什么？⑦談判雙方日勺共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)

展目H勺是什么？

3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不一樣的談判階段制定完整日勺談判

方略，并且簡要扼要地用文字表述出來，使談判小組日勺所有

組員牢記在心，可分為開局方略、報價方略、議價方略、讓

步方略、結(jié)束方略等。

范例（建材企業(yè)商務(wù)談判計劃書正文部分）

一、談判主題

處理雙方合資（合作）前日勺疑難問題，到達(dá)合資（合作）

目的，并建立長期良好穩(wěn)定日勺關(guān)系。

二、談判團(tuán)體人員構(gòu)成

主談：XXX,制定方略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

輔談：XXX,輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，處理專業(yè)問題，做

好決策論證；

記錄員：XXX,搜集處理談判信息，談判時記錄，審核修改

談判協(xié)議；

法律顧問：XXX,處理有關(guān)法律爭議及資料處理。

三、談判雙方企業(yè)背景（對方：某綠茶企業(yè)，我方：某建

材企業(yè)）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意數(shù)年，積累了一定日勺資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情

不錯，故投資日勺初步意向為綠茶市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、但愿在一年內(nèi)可以見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場日勺行情不甚理解，對綠茶日勺狀況也知之甚少，

但A方對其產(chǎn)品提供了對應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方日勺綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為

暢通日勺銷售渠道，在全省某一著名連鎖藥房銷售狀況良好，

但著名度尚有待提高。

（二）對方背景

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品

牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備日勺籌劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢日勺銷售渠道，在全省某

一著名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店均有設(shè)點(diǎn)，銷

售狀況良好。

5、品牌日勺著名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會

有非常廣闊日勺市場前景。

6、缺乏足夠日勺資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、

擴(kuò)大宣傳力度。

7、既有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列

有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方關(guān)鍵利益:

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額日勺投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場日勺行情缺乏理解，沒有專業(yè)知識作為支撐,

對綠茶日勺狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品

牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備日勺籌劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢日勺銷售渠道，在全省某一著

名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店均有設(shè)點(diǎn)，銷售狀

況良好。

對方劣勢：

1、品牌口勺著名度還不夠；

五、談判目日勺

1、戰(zhàn)略目日勺：

和平談判，按我方日勺條件到達(dá)合資協(xié)議，獲得我方但愿日勺

對應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,

但尚未形成一定晌品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期

投資為100萬，詳細(xì)狀況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。

我方規(guī)定：

(1)對資產(chǎn)評估日勺300萬元人民幣進(jìn)行合理日勺解釋(包括:

品牌，既有日勺茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠

道等)；

(2)規(guī)定年收益到達(dá)20%以上，并且但愿對方可以用品體

狀況保證其可以實現(xiàn)；

(3)規(guī)定對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；

(4)規(guī)定占有60%的股份；

(5)規(guī)定安排一定日勺監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督

尤其是參與財務(wù)方面日勺管理;

(6)三年之內(nèi)規(guī)定對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(2)股份擁有率為48%以上；

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方組員；

2、感情目日勺:

通過本次合作，但愿不僅可以到達(dá)合資目日勺，更可以建立

長期友好關(guān)系。

六、談判程序及詳細(xì)方略

1、開局：

方案一：感情交流式開局方略：通過談及雙方合作后狀況

形成感情上日勺共鳴，把對方引入較融洽口勺談判氣氛中，發(fā)明

互利共贏日勺模式。

方案二：采用攻打式開局方略：營造低調(diào)談判氣氛，明確

指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，

使我方處在積極地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉方略：由兩名談判組員其中一名充當(dāng)紅臉，

一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議日勺談成，把握住談判日勺節(jié)奏和進(jìn)程，

從而占據(jù)積極。

(2)層層推進(jìn)，步步為營日勺方略：有技巧地提出我方預(yù)期

利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方關(guān)鍵利益所在，實行以退為

進(jìn)方略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，充足運(yùn)用手中籌碼,

合適時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)

議成功給對方帶來日勺利益，同步軟硬兼施，暗示對方若與我

方協(xié)議失敗，我方將立即與其他的投資商談判。

(5)打破僵局：合理運(yùn)用暫停，首先冷靜分析僵局原因，

再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否認(rèn)方實質(zhì)口勺措施解除僵局，

適時用聲東擊西方略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

(1)把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和方略，把握嚴(yán)格把握

最終讓步口勺幅度，在合適日勺時機(jī)提出最終報價，使用最終通

牒方略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期

合作關(guān)系

(3)到達(dá)協(xié)議：明確最終談判成果，出示會議記錄和協(xié)議

范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂協(xié)議步間。

七、準(zhǔn)備談判資料

有關(guān)法律資料：

《中華人民共和國協(xié)議法》、《國際協(xié)議法》、《國際貨品買

賣協(xié)議公約》

備注：

《協(xié)議法》違約責(zé)任

協(xié)議范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資

料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不一樣意我方占有60%日勺股份，并且不一樣意保險

費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，合適運(yùn)用制造韁局方略，

“紅臉”再以暗示日勺方式揭發(fā)對方日勺權(quán)限方略，并運(yùn)用迂回

賠償日勺技巧，來突破韁局；或用聲東擊西方略，就對方所報

股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)方略，可以適時放棄保險計入成本，

并在合適時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場

價的60%日勺價格），在48%日勺底線上談判，或者規(guī)定對方予以

20%以上日勺利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售日勺理由拒絕我方人員參與到各

個流程。

應(yīng)對方案：在規(guī)定參與對方財務(wù)管理日勺底線上規(guī)定，合適

予以讓步，并趁機(jī)規(guī)定增長2%-3%日勺股份擁有率或者5%-10%

日勺利潤額。

3、對方規(guī)定增長先期投資額。

商務(wù)談判籌劃書案例（二）

一、談判主題

朱利安?杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍?朱利

安?拉芳先生購置400平米土她以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員構(gòu)成

1、主方(我方)：朱利安?杜維則先生

2、客方：蒙舍?朱利安?拉芳先生

蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎日勺一位保險經(jīng)紀(jì)人。曾有

人在埃彼斯村以每平米15法郎日勺價格買下土地。而另一位

買主帕斯特先生想以每平米15法郎日勺價格購置朱利安?杜

維則先生想要購置日勺那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1、主方關(guān)鍵利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優(yōu)勢：

(1)杜維則先生理解周圍土地日勺平均價格，即理解市場,

會根據(jù)事實根據(jù)開出一種合適日勺價格并且跟拉芳先生討價

還價。

(2)杜維則先生日勺報價是比拉芳先生此外賣給帕斯特先生

日勺價格要高口勺多。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣

都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生日勺這塊土地非常感愛好，因此

很輕易會被拉芳先生哄抬價格；

(2)拉芳先生最終尚有帕斯特先生這個買家，假如杜維則

先生開出日勺價格不符合他日勺意愿價格范圍之內(nèi)日勺話，很也許

就會不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢：

蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎日勺一位保險經(jīng)紀(jì)人。他熟

知土地價格日勺市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢:

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成

交土地，這個價格對于蒙舍?朱利安?拉芳先生來說未免較

低。

四、談判目日勺

1、主方最優(yōu)目日勺：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目日勺：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方詳細(xì)談判目日勺:

5、預(yù)測客方談判目日勺：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生日勺土地有愛好，并且目

前還是故意愿購置他日勺土地，并且價格開出每平方米15法

郎。由于拉芳先生懂得杜維則先生對他日勺土地非常感愛好，

因此拉芳先生應(yīng)當(dāng)會把土地日勺價格提高，或者會高于附近相

似土地日勺平均價格。拉芳先生歷來沒有像這樣賣過一塊地，

因此很有也許他會由于不懂得市場上日勺平均價格而亂開價

錢。

五、談判風(fēng)格與方略

主方為買方杜維則先生，從市場日勺實際狀況出發(fā)，最理想

口勺價位為80法郎每平米，是與此外兩廠家口勺到達(dá)信息，為私

密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不理解市場日勺

全貌，他會規(guī)定休息一下并考慮對策。杜維則先生需運(yùn)用

“第一印象”引導(dǎo)日勺機(jī)會，理解客方缺乏日勺信息，從而主方

信息更專業(yè)，但同步也需要考慮專家征詢原因，防止阻礙談

判成果。

缺乏足夠信息而積極開價是盲目日勺，作戰(zhàn)計劃是為了積極

開價發(fā)明條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。

基于以上原因，根據(jù)商務(wù)談判中日勺談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)

選擇“合作型，，雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實日勺態(tài)度

來實現(xiàn)雙方利益日勺最大化。

談判方略:

(1)投石問路方略：談判中通過不停地問詢，來直接獲得

客方盡量多日勺資料，以此來摸清客方日勺虛實，掌握客方日勺心

理，以便在談判中作出對口勺的決策。

(2)“僵局”方略：主方故意地把最有爭議日勺問題推遲到

談判日勺最終階段，先在某些次要日勺問題上讓步，然后通過使

用僵局方略，在重要日勺問題上到達(dá)主方目日勺。

(3)趁隙擊虛方略：主方捕捉和發(fā)明有利日勺時機(jī)，趁對手

之隙，襲擊其短處或漏洞，變客方口勺疏忽為主方日勺利益，從

而在談判中處在有利日勺地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方日勺自尊

心，轉(zhuǎn)移到弄清實際上。

六、談判程序

1、開局階段

(1)導(dǎo)入階段，采用站立交談日勺方式，先握手，保證態(tài)度

積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴喗橘徶眠@塊地日勺原因。

(2)詳細(xì)方略：協(xié)商式開局方略。重視于贊同對方部分日勺

討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵原因。

(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳說主方

日勺理想價格。在陳說過程中，注意客方日勺疑問，并予以對應(yīng)

日勺闡明。待主方陳說完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳說，注

意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以合適轉(zhuǎn)移話題，

進(jìn)入下一種環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

(1)采用開放式提問和試探性提問。

參照問題如下：能告訴我有關(guān)你為何打算賣出這塊地嗎？

你賣地后來要去哪定居呢？

(2)對于對方的提問，與價格有關(guān)的問題不必完全如實相

告。不過問及這筆交易日勺價格，只能如實按照既定價格回答。

至于其他問題，可以如實回答。此外可以向客方傳達(dá)主方是

一種負(fù)責(zé)任、可靠日勺、不可多得日勺合作伙伴。

(3)注意事項：需要時刻觀測客方日勺反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方

的回答，要一直保持微笑，但波及底線問題時，可以保持沉

默。

(4)回憶總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)日勺回答和觀測成果進(jìn)行總結(jié)。檢查評判什

么有用，與否可以立即用到最終日勺交易成果日勺談判中。尤其

關(guān)注保留日勺有隱藏日勺方面，與否會有什么陷阱。要對方案調(diào)

整日勺狀況是波及到客方闡明日勺價格遠(yuǎn)超于我們?nèi)丈最A(yù)期底限。

碰到這種狀況則應(yīng)立即根據(jù)客方報價重新計算我方日勺底線

價格。

3、討價還價階段

主方采用等待客方先報價日勺方略。對于客方日勺報價，我們

應(yīng)當(dāng)對客方報價原因進(jìn)行問詢，尤其是主方?jīng)]有考慮到日勺,

影響價格口勺原因進(jìn)行問詢。同步可以表明我們認(rèn)為沒有考慮

到的原因?qū)r格日勺影響是不合理日勺。

(2)還價：采用逐項還價以及“購置額外產(chǎn)品"日勺方略

主方采用逐項還價日勺方略。主方認(rèn)為影響價格日勺原因有賣

者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方日勺價值。因此可以針對上

述原因來逐項還價。針對并不急需售地，可以闡明若主方已

經(jīng)買了對應(yīng)周圍口勺大塊上地，賣方后來會很難賣出自己口勺

地，不過考慮到賣方不急需，因此報價比周圍土地平均賣價

高對應(yīng)日勺比例。出這塊地對主方日勺價值則可以明確表明不需

要也可以。

4、讓步階段

(2)采用日勺詳細(xì)方略重要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話,

可以表明主方已經(jīng)對對應(yīng)日勺影響原因做過市場調(diào)查，主方口勺

定價參照了影響原因，并無大不妥。此外尚有限制方略和不

開先例方略兩者結(jié)合起來使用。闡明自己可以給出日勺優(yōu)惠權(quán)

限只有這樣多，以及并沒有這樣先例日勺價格和條件，但愿對

方可以考慮，以到達(dá)主方目日勺。

(3)最終，假如無法到達(dá)任何妥協(xié)余地，則接受客方250

的報價。

七、談判日勺障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢地位障礙

對方也許會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，主

方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方日勺身份迫使其做出讓步。

障礙破除措施：

對付虛張聲勢，采用紅臉白臉方略，紅臉人員在談判中虛

構(gòu)有措施購置其他土地，并且仍能找到買方，主方規(guī)定其提

供證據(jù)，并且不理會其降價規(guī)定。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對手也許會對主方采用多種手段和方略，讓主方陷

入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐

心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判方略。

障礙破除措施：

打破僵局，針對緩和意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理

由委婉地否認(rèn)客方意見，將較難到達(dá)協(xié)議日勺方面推延回答，

并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、近期土地市場價格事實，理解市場地皮價格日勺全貌，掌

握信息優(yōu)勢，思緒發(fā)明機(jī)會；

2、客方拉芳先生日勺狀況；

3、搜集多種獨(dú)立來源日勺信息，從全局考慮問題?？梢詮姆?/p>

地產(chǎn)市場搜集不動產(chǎn)日勺信息，尋找價格范圍8勺概念，潛在競

爭對手如帕斯特先生日勺狀況。

4、雙方就協(xié)議條款進(jìn)行磋商

有關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)協(xié)議法》

備注：《協(xié)議法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行協(xié)議義務(wù)或者履行協(xié)議義務(wù)不符合約定

時，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采用補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約

責(zé)任；

九、制定應(yīng)急方案

1、客方使用借題發(fā)揮方略，對主方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：防止沒必要日勺解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客

方的方略本質(zhì)，并申明，客方的方略影響談判進(jìn)程。

2、以協(xié)議成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要到達(dá)

雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判

是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目日勺，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益

整個過程中一種不停地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益日勺手

段。可以在原談判成交價格基礎(chǔ)上合適提一定程度價格。雙

方以合理條件獲得談判日勺成功，實現(xiàn)雙贏，雙方可以友好日勺

結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

十、談判結(jié)束

1、主方與客方簽訂協(xié)議

2、預(yù)付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務(wù)談判籌劃書案例（三）

一、談判主題

服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

二、談判構(gòu)成人員

店方：店員A1、老板A2

買方：女士B1、女士男朋友B2

三、談判地點(diǎn)

服裝店

四、談判時間

夏季某天

五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人

往。開店已經(jīng)有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，并

且服裝質(zhì)量上成，緊跟時尚。售前售中售后服務(wù)周到。在此

地消費(fèi)者群體中享有很好口碑。

店方劣勢：目前是買方市場，本店旁邊尚有諸多規(guī)模相稱

時服裝商場，這給了買方很大日勺自主選擇空間，要把消費(fèi)者

留住不簡樸。

買方優(yōu)勢：在買方市場日勺今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)日勺

社會買方選擇空間大，除此店以外，尚有諸多服裝店，可以

貨比三家。

買方劣勢：對市場行情日勺理解度不如店方清晰，女士男友

逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累日勺時候就不會很在意價格，

只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴

皮，喜歡“干脆”、“擺闊"、“爽快”。

六、談判目日勺

讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠日勺狀況下以可觀和利潤賣了

服裝。

七、各階段談判方略日勺準(zhǔn)備

（一）初始階段：

1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便

挑選相中了可以試穿?？洫勁科?，身材偏瘦，穿上衣服

很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到

店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

2、鴻門宴：積極給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息

休息，并為他們開風(fēng)扇。讓他們享有了店方日勺盛情“款待”

從而感覺不買尚有點(diǎn)不好。

（二）談判階段：

3、借惻隱：陳說門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，

喚起買方同情心，從而到達(dá)制止對方攻打日勺目日勺。

4、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、反復(fù)、慢節(jié)奏日勺表述方式遲

延討價還價時間，導(dǎo)致談判低時效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神

沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較口勺減少價格，并且大身渲

染。

7、連瑪馬：堅持店方降價日勺同步買方也要加價，條件互換、

價格折中。

八、僵局預(yù)測及備用方略

僵局預(yù)測：在將近成交曰勺時候，買方就是舍不得多出幾塊

錢，很也許由于幾塊錢日勺利益使生意做不成。

備用方略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，互相

向?qū)Ψ娇繑n，以處理談判最終分歧。

九、語言情景模擬

A1：歡迎光顧，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。

A1：相中哪件了？

B1：嗯,先隨便看看。

A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐

這息會吧，吹吹風(fēng)扇。（鴻門宴）

B2；（微笑）謝謝，謝謝。

A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺

細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

B1：呵呵，是嗎。

B1