自考專業(yè)(市場營銷學)試題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）市場補缺者的制勝之道是（）

A.有效的分銷策略

B.專業(yè)化經(jīng)營

C.產(chǎn)品創(chuàng)新

D.促銷創(chuàng)新

正確答案：C

2、（單選題）企業(yè)在市場營銷中要實現(xiàn)企業(yè)、顧客和社會的多贏，必須樹立（）

A.社會營銷理念

B.市場營銷理念

C.生產(chǎn)觀念

D.產(chǎn)品觀念

正確答案：A

3、（單選題）樣本數(shù)據(jù)的最大值和最小值之間的絕對差被稱為（）

A.極差

B.方差

C.標準差

D.四分位點內(nèi)距

正確答案：A

4、（單選題）果蔬類產(chǎn)品一般都有一個最適宜儲存的冷藏溫度，通常對于這類產(chǎn)鼴的氣調保鮮，溫度的選擇一般要比普通冷藏溫度（）

A.高l℃～3℃

B.低l℃～3℃

C.高3℃～5℃

D.低3℃～5℃

正確答案：A

5、（單選題）廣告策劃時制定廣告?zhèn)鞑サ拈L遠目標和階段目標，要做到（）

A.虛實結合

B.短長結合

C.新老結合

D.輕重結合

正確答案：B

6、（單選題）早期發(fā)達資本主義國家所采用的消費模式是（）

A.同步型消費模式

B.早熟型消費模式

C.滯后型消費模式

D.適度滯后型消費模式

正確答案：A

7、（單選題）向后彎曲的勞動供給曲線表明（）

A.工資增加導致勞動供給增加

B.工資增加導致勞動供給減少

C.替代效應大于收入效應

D.替代效應大于收入效應及收入效應大于替代效應的結合

正確答案：D

8、（單選題）市場營銷調研流程的首要環(huán)節(jié)是（）

A.確定營銷調研主題

B.制定營銷調研方案

C.收集市場信息資料

D.提出營銷調研報告

正確答案：A

9、（單選題）對商品外在形狀、大小、顏色的記憶屬于（）

A.感覺記憶

B.形象記憶

C.短期記憶

D.情緒記憶

正確答案：B

10、（單選題）影響家庭實物投資的最重要因素是（）

A.消費者的實際收入

B.消費者的儲蓄規(guī)模

C.消費者的預期收益

D.該消費品的已有數(shù)量

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）說服頑固者的技巧包括（）

A.等待法

B.迂回法

C.沉默法

D.激將法

E.下臺階法

正確答案：ABCE

2、（多選題）客戶關系管理應遵循的原則包括（）

A.動態(tài)管理原則

B.突出重點原則

C.靈活運用原則

D.專人負責原則

E.有訴必理原則

正確答案：ABCD

3、（多選題）確定廣告預算應考慮的因素包括（）

A.廣告頻率

B.產(chǎn)品生命周期階段

C.產(chǎn)品可替代性

D.產(chǎn)品的市場份額和消費者基礎

E.行業(yè)競爭和干擾

正確答案：ABCDE

4、（多選題）下列屬于企業(yè)可控的因素是（）

A.產(chǎn)品

B.政治

C.價格

D.促銷

E.自然

正確答案：ACD

5、（多選題）影響談判的環(huán)境因素有（）

A.政治、法律環(huán)境

B.社會文化環(huán)境

C.自然環(huán)境

D.市場環(huán)境

E.技術環(huán)境

正確答案：ABDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）在組織商品運輸時，商品不合理運輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運距方面的不合理運輸、_____方面的不合理運輸以及_____方面的不合理運輸。

正確答案：流向、浪費運力

2、（填空題）電子商務網(wǎng)絡主要由兩種網(wǎng)絡組成，一是電子商務商流、信息流、_____網(wǎng)絡，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡

3、（填空題）企業(yè)選擇定價策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價目標

4、（填空題）庫存定義為：儲存作為今后按預定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運輸

5、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟活動的______。

正確答案：基本準則

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）名詞解釋：惡性竄貨

正確答案：是指中間商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨最常用的方法是降價銷售產(chǎn)品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品。

2、（問答題）論述影響倉庫儲存能力的主要因素以及合理安排貨位應遵循的原則。

正確答案：影響倉庫儲存能力的因素主要有以下幾個方面：

(1)倉庫儲存面積。

(2)地坪承載能力。

(3)商品允許堆碼高度。

合理安排貨位應遵循以下原則：

(1)確保儲存商品的安全。

(2)方便作業(yè)。

(3)提高倉容利用率。

3、（問答題）簡述中國經(jīng)濟實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的必要性。

正確答案：實施經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展非常必要。具體來看，

(1)在經(jīng)濟效益方面，中國經(jīng)濟運行并沒有從根本上克眼“高投入、高消耗、低效益”的痼疾。

(2)在經(jīng)濟發(fā)展速度方面，中國在總體上還沒有完全擺脫通脹和增長、通縮和增長的矛盾。這說明“重質輕量”的毛病在中國還有很大市場。

(3)在結構方面，產(chǎn)業(yè)結構的失調依然存在，產(chǎn)業(yè)結構升級遠遠沒有完成。主要表現(xiàn)為：農(nóng)業(yè)基礎脆弱，發(fā)展缺乏后勁;地區(qū)產(chǎn)業(yè)結構趨同化，既形不成規(guī)模效益，又不利于質量提高;第三產(chǎn)業(yè)、高新技術發(fā)展滯后，等等。

4、（問答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來源

客戶異議---是指在銷售過程中，客戶對銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報怨或者反對意見。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號。

客戶異議的類型：(一)對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對滿足需求的異議;

(三)價格異議;(四)購買時間及財力異議;(五)服務和政策異議。

客戶異議的來源：(一)來源于銷售本身的異議;(二)來源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽完對方的抱怨，尊重對方的立場，盡量照顧客戶面子，容忍對方責難，不要爭辯并多同公司協(xié)調，實現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價格異議的策略;2.處理時機選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購買時間異議的策略。第一，貨幣時間價值法;第二，良機激勵法;第三，競爭誘導法;第四，潛在風險法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補償法;(五)轉化法;(六)詢問法;(七)定制處理法。

5、（問答題）名詞解釋：賣方市場

正確答案：又稱賣主市場：是指市場商品普遍處于供不應求的狀態(tài)，因而賣方處于相正確有利地位時的市場態(tài)勢。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進行排序。30.2007年某混凝土預制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據(jù)綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分數(shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計算結果可以看出，2008年技改方案應選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序為B，A，C，D