項(xiàng)目六直播內(nèi)容策劃引導(dǎo)案例1直播間商品規(guī)劃2直播間互動(dòng)活動(dòng)設(shè)計(jì)3直播腳本的策劃目錄CONTENTS4直播促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)5直播營(yíng)銷活動(dòng)策劃直播銷售是一場(chǎng)多元素交織的綜合硬仗，商品則是影響成交轉(zhuǎn)化的核心要素。如今，走進(jìn)直播間的主播身份日益多元化，帶貨競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)于剛?cè)雸?chǎng)的中小主播來(lái)說(shuō)，在直播間的商品管理上多下功夫是十分必要的。任務(wù)一直播間商品規(guī)劃一、直播間選品策略01選品較主觀隨機(jī)選品“獨(dú)孤式”選品選品時(shí)存在的誤區(qū)02商品符合定位商品要具有較高的性價(jià)比選品要根據(jù)數(shù)據(jù)有所調(diào)整熱門品類優(yōu)先商品應(yīng)親自試用商品應(yīng)不侵權(quán)直播選品的原則03二維選品法：指主播從商品受眾和商品本身兩個(gè)維度選擇直播商品。定位選品策略：要想做好

直播定位，主播至少要回答兩個(gè)問(wèn)題，即賣什么、賣

給誰(shuí)。直播選品方法二、直播間組貨策略多品類組貨多品類組貨通常包含5個(gè)及以上的產(chǎn)品品類，其中食品、美妝、家居、珠寶、服飾最為常見，場(chǎng)均30～80款產(chǎn)品。采用多品類組貨的主播一般是直播平臺(tái)上具有知名度或個(gè)人IP的大主播，商家類型一般為達(dá)人型商家或供應(yīng)鏈型商家。單一品類組貨單一品類組貨是指帶貨產(chǎn)品全部為同一品類產(chǎn)品，如全部為美妝或食品，其SKU數(shù)量通常為1～5款，主推產(chǎn)品為1～2款，商家類型為品牌型商家或供應(yīng)鏈型商家。垂直品類組貨垂直品類組貨是指帶貨產(chǎn)品全部為同一品類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品，如美妝或食品等，一般涉及多個(gè)品牌或商家，商家類型為達(dá)人型商家、品牌型商家或供應(yīng)鏈型商家，其SKU數(shù)量較多，場(chǎng)均30款以上，且定期更新。品牌專場(chǎng)組貨品牌專場(chǎng)組貨是指直播產(chǎn)品全部為同一品牌或其衍生品牌產(chǎn)品，一般品牌專場(chǎng)產(chǎn)品數(shù)量為20～50款，商家類型為達(dá)人型商家或品牌型商家。平臺(tái)專場(chǎng)組貨平臺(tái)專場(chǎng)組貨與多品類組貨類似，但貨品來(lái)源不同，一般由某大型平臺(tái)商家或大型供應(yīng)鏈商家單獨(dú)提供，商家類型為達(dá)人型商家或供應(yīng)鏈型商家，SKU數(shù)量一般為30～80款。三、直播間商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃按照不同的功能，直播間的商品角色可以

分為印象款、引流款、福利款、利潤(rùn)款和品質(zhì)款。按照不同的用途，直播間的商品可以分為3類，即搶拍商品、基礎(chǔ)商品和利潤(rùn)商品。主要有以下兩種商品組合方法：一款搶拍商品+一款基礎(chǔ)商品+一款利潤(rùn)商品、一款搶拍商品+一款利潤(rùn)商品+兩款基礎(chǔ)商品。直播間商品角色定位商品組合：商品配置比例主要有單品配置比例和主次類目配置比例兩種類型。主播要在規(guī)劃好的商品配比基礎(chǔ)上不斷地更新商品。價(jià)格區(qū)間：要在商品原始成本的基礎(chǔ)上加上合理的利潤(rùn)及其他的費(fèi)用。庫(kù)存配置：庫(kù)存配置的一個(gè)重要原則是“保持饑餓”。要想“保持饑餓”，庫(kù)存數(shù)量要始終低于在線人數(shù)至少50%。如果條件允許，主播可以直接設(shè)置店鋪庫(kù)存來(lái)配合直播的庫(kù)存需求。直播間商品配比直播商品總數(shù)主類目商品15款次類目商品

5款主推商品7～8款暢銷單品5～6款滯銷

商品新品數(shù)量預(yù)留數(shù)量新品數(shù)量預(yù)留數(shù)量20款5～6款2款3～4款2款2款A(yù)款、B款、C款、D款、E款一場(chǎng)直播的商品配置比例單品配置比例示例主次類目配置比例示例四、直播間商品定價(jià)低客單價(jià)在50元以下，用戶的購(gòu)買決策過(guò)程很短，大部分屬于沖動(dòng)式消費(fèi)。低客單價(jià)中客單價(jià)為50～100元，用戶購(gòu)買時(shí)有所顧慮，會(huì)充分考慮購(gòu)買的必要性和實(shí)用性。中客單價(jià)高客單價(jià)在100元以上，用戶在購(gòu)買時(shí)更看重質(zhì)量和品牌，下單很謹(jǐn)慎。高客單價(jià)四、直播間商品定價(jià)商品組合定價(jià)法商品組合定價(jià)法是指為了迎合消費(fèi)者的某種心理，將部分商品的價(jià)格定高，部分商品的價(jià)格定低，以促進(jìn)各種商品銷量共同增加，一般適用于互補(bǔ)商品或關(guān)聯(lián)商品。商品組合應(yīng)遵循以下三大原則：贈(zèng)品與商品要有關(guān)聯(lián)性、套裝搭配、贈(zèng)品要在直播中多次出鏡。人設(shè)定價(jià)法專業(yè)人設(shè)：專業(yè)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。達(dá)人人設(shè)：達(dá)人人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔。低價(jià)人設(shè)：低價(jià)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以低客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔?！袄习衷u(píng)測(cè)”四、直播間商品定價(jià)商品組合定價(jià)法商品組合定價(jià)法是指為了迎合消費(fèi)者的某種心理，將部分商品的價(jià)格定高，部分商品的價(jià)格定低，以促進(jìn)各種商品銷量共同增加，一般適用于互補(bǔ)商品或關(guān)聯(lián)商品。商品組合應(yīng)遵循以下三大原則：贈(zèng)品與商品要有關(guān)聯(lián)性、套裝搭配、贈(zèng)品要在直播中多次出鏡。人設(shè)定價(jià)法專業(yè)人設(shè)：專業(yè)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。達(dá)人人設(shè)：達(dá)人人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔。低價(jià)人設(shè)：低價(jià)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以低客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔?！胺N草叢”四、直播間商品定價(jià)商品組合定價(jià)法商品組合定價(jià)法是指為了迎合消費(fèi)者的某種心理，將部分商品的價(jià)格定高，部分商品的價(jià)格定低，以促進(jìn)各種商品銷量共同增加，一般適用于互補(bǔ)商品或關(guān)聯(lián)商品。商品組合應(yīng)遵循以下三大原則：贈(zèng)品與商品要有關(guān)聯(lián)性、套裝搭配、贈(zèng)品要在直播中多次出鏡。人設(shè)定價(jià)法專業(yè)人設(shè)：專業(yè)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。達(dá)人人設(shè)：達(dá)人人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔。低價(jià)人設(shè)：低價(jià)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以低客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。“喬喬好物”四、直播間商品定價(jià)商品組合定價(jià)法商品組合定價(jià)法是指為了迎合消費(fèi)者的某種心理，將部分商品的價(jià)格定高，部分商品的價(jià)格定低，以促進(jìn)各種商品銷量共同增加，一般適用于互補(bǔ)商品或關(guān)聯(lián)商品。商品組合應(yīng)遵循以下三大原則：贈(zèng)品與商品要有關(guān)聯(lián)性、套裝搭配、贈(zèng)品要在直播中多次出鏡。人設(shè)定價(jià)法專業(yè)人設(shè)：專業(yè)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。達(dá)人人設(shè)：達(dá)人人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔。低價(jià)人設(shè)：低價(jià)人設(shè)的主播在為商品定價(jià)時(shí)，商品價(jià)格以低客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔?；ㄊ蕉▋r(jià)法花式定價(jià)法又稱階梯式定價(jià)法，主要適用于客單價(jià)較低或成套售賣的商品，如食品、小件商品或快消品等。在使用花式定價(jià)法時(shí)，主播要注意價(jià)格對(duì)比，引導(dǎo)用戶關(guān)注商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可通過(guò)身后的屏幕或以其他方式將商品的原價(jià)或線下價(jià)格標(biāo)示出來(lái)，進(jìn)行清晰的對(duì)比展示；同時(shí)，通過(guò)調(diào)整語(yǔ)速和音量，突出商品的優(yōu)惠力度，提高用戶的興奮度，促使他們下單購(gòu)買，形成轉(zhuǎn)化。五、直播間排品01直播間商品排布的原則①把好的商品放在好的位置，讓更有銷售潛力的單品迅速獲得用戶的關(guān)注。②實(shí)行有層級(jí)的梯度化管理，通過(guò)對(duì)商品的定位、不同階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)有效的貨品管理。③完善利益點(diǎn)信息觸達(dá)，借助利益點(diǎn)文案，使用戶對(duì)商品和優(yōu)惠信息更加了解，提高轉(zhuǎn)化率。02直播間商品排布的方法“爆品”打造排品法：“爆品”打造排品法分為兩個(gè)形態(tài)，分別是AF+X與C+A。三品組合法：按照商品在直播間所起的作用來(lái)進(jìn)行組合的方法?！叭贰笔侵父＠?、跑量款和利潤(rùn)款。插花模式：插花模式是指將不同類目的商品穿插排序，且商品之間有較高的關(guān)聯(lián)度。這一排品方法普遍存在于達(dá)人直播中。插花模式的排品方法為福利款、引流款、利潤(rùn)款、對(duì)比款、機(jī)動(dòng)款依次不斷循環(huán)。新品折扣類——品牌經(jīng)典類——品牌清倉(cāng)類夾心餅干模式排品法：AABCC；ABCCAB；全程“爆款”，穿插利潤(rùn)款。六段循環(huán)排品法：（A+B）+（C+D+E）+F；（A+B）+（M+N+J）+F；（A+B）+（X+Y+Z）+F。階段商品展示內(nèi)容商品政策A防曬霜直接把商品擠到水里，證明防曬霜不溶于水，具有防水性；直接把防曬霜抹到手背上，用紙巾擦拭，證明防曬霜不黏膩84元特價(jià)B溫泉水噴霧展示正裝和贈(zèng)品，教用戶如何使用原價(jià)為185元1瓶，直播間價(jià)格為159.9元，拍1發(fā)7，贈(zèng)送小噴霧6瓶C敏感肌乳液手持商品展示正裝和贈(zèng)品，在手背上使用一下原價(jià)為278元，直播間價(jià)格為258元，贈(zèng)送5個(gè)3mL旅行裝D潔面泡沫擠到手上，展示泡沫的綿密程度，展示贈(zèng)品的卸妝力度原價(jià)為210元125mL，直播間價(jià)格為70元2支50mL的商品，贈(zèng)送50mL的卸妝潔面凝露E玻尿酸精華乳放在手心上使用，展示商品原價(jià)為360元，直播間價(jià)格為300元，贈(zèng)送3個(gè)同款3mL旅行裝F修復(fù)面膜展示贈(zèng)送商品的數(shù)量原價(jià)為330元2盒，直播間價(jià)格為135元1盒（5片），贈(zèng)送一盒（5片）六段循環(huán)排品法主播在直播間可以通過(guò)多種有效的互動(dòng)方式來(lái)提升粉絲的參與熱情，如發(fā)送紅包、抽獎(jiǎng)等。主播要知道不同的互動(dòng)方式可能對(duì)粉絲產(chǎn)生的作用，從而決定不同時(shí)段采用不同的互動(dòng)方式，以免直播間冷場(chǎng)。任務(wù)二直播間互動(dòng)活動(dòng)設(shè)計(jì)一、派發(fā)紅包福利“紅包雨”基礎(chǔ)紅包砸金蛋口令紅包點(diǎn)贊有禮紅包的類型派發(fā)紅包（1）約定時(shí)間（2）站外平臺(tái)派發(fā)紅包（3）派發(fā)紅包使用正確的方式

發(fā)紅包按照時(shí)間段發(fā)紅包按照直播節(jié)奏發(fā)紅包根據(jù)直播間人數(shù)發(fā)紅包時(shí)間段發(fā)紅包方式上午7:00—10:00此時(shí)觀看直播的用戶以中老年人為主，主播要為直播設(shè)置凸顯福利信息的標(biāo)題，搭配發(fā)送小額紅包，如1～5元等，持續(xù)發(fā)送10～20分鐘下午1:00—3:00此時(shí)觀看直播的用戶沒(méi)有明顯的特征，一般是在放松和閑逛，主播可設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并配合不定時(shí)發(fā)送的小額紅包，如1～5元等，以延長(zhǎng)用戶在直播間的停留時(shí)間晚上7:00—11:00此時(shí)觀看直播的人數(shù)較多，且用戶大多是粉絲，主播可以根據(jù)直播商品的單價(jià)，適當(dāng)提高每個(gè)紅包的金額，延長(zhǎng)發(fā)紅包的時(shí)間，以此穩(wěn)定直播間的人氣，并刺激用戶下單按照時(shí)間段發(fā)紅包一、派發(fā)紅包福利“紅包雨”基礎(chǔ)紅包砸金蛋口令紅包點(diǎn)贊有禮紅包的類型派發(fā)紅包（1）約定時(shí)間（2）站外平臺(tái)派發(fā)紅包（3）派發(fā)紅包使用正確的方式

發(fā)紅包按照時(shí)間段發(fā)紅包按照直播節(jié)奏發(fā)紅包根據(jù)直播間人數(shù)發(fā)紅包直播節(jié)奏點(diǎn)紅包類型發(fā)紅包方式直播剛開始時(shí)預(yù)熱型紅包此時(shí)直播間的人數(shù)較少，主播可以通過(guò)發(fā)送多個(gè)小額紅包來(lái)引流。例如，在直播開始的前5～10分鐘發(fā)送3～5次紅包，每次發(fā)15～20個(gè)，單個(gè)紅包金額設(shè)置為1～5元直播進(jìn)行

一段時(shí)間后延長(zhǎng)停留時(shí)間

紅包此時(shí)直播間已經(jīng)積累了一定的人氣，主播要適量增加紅包的數(shù)量，吸引用戶持續(xù)在直播間停留。例如，主播可以持續(xù)發(fā)送5～8分鐘的小額紅包，單個(gè)紅包金額設(shè)置為1～5元，紅包數(shù)量為30～50個(gè)人氣達(dá)到預(yù)期后蓄力爆發(fā)紅包此時(shí)主播可以嘗試發(fā)送大額紅包，增加紅包的數(shù)量，結(jié)合其他引流工具，最大限度地提高直播間的曝光量，吸引新用戶。例如，主播可以將紅包金額設(shè)置為20～50元，持續(xù)發(fā)送5～8分鐘，紅包數(shù)量為50～100個(gè)直播的不同節(jié)奏點(diǎn)一、派發(fā)紅包福利“紅包雨”基礎(chǔ)紅包砸金蛋口令紅包點(diǎn)贊有禮紅包的類型派發(fā)紅包（1）約定時(shí)間（2）站外平臺(tái)派發(fā)紅包（3）派發(fā)紅包使用正確的方式

發(fā)紅包按照時(shí)間段發(fā)紅包按照直播節(jié)奏發(fā)紅包根據(jù)直播間人數(shù)發(fā)紅包在線人數(shù)每個(gè)紅包的金額紅包的發(fā)送時(shí)長(zhǎng)和數(shù)量

500人及以下每個(gè)紅包的金額可以設(shè)置為1～5元持續(xù)發(fā)送紅包3～5分鐘，紅包數(shù)量為20～30個(gè)501～1000人每個(gè)紅包的金額可以設(shè)置為10～20元持續(xù)發(fā)送紅包8～10分鐘，紅包數(shù)量為30～50個(gè)1001～1500人每個(gè)紅包的金額可以設(shè)置為15～30元持續(xù)發(fā)送紅包6～8分鐘，紅包數(shù)量為30～60個(gè)1501～3000人每個(gè)紅包的金額可以設(shè)置為30～50元持續(xù)發(fā)送紅包3～5分鐘，紅包數(shù)量為50～100個(gè)根據(jù)直播間人數(shù)發(fā)紅包二、設(shè)置抽獎(jiǎng)福利開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則（1）主播要讓更多用戶了解自己正在開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并讓用戶了解抽獎(jiǎng)活動(dòng)的形式和內(nèi)容，主播要提前發(fā)布抽獎(jiǎng)活動(dòng)的預(yù)告。（2）定期抽獎(jiǎng)并非明確所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)的具體時(shí)間，而是公布直播過(guò)程中有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但要在直播過(guò)程中告知用戶抽獎(jiǎng)的具體時(shí)間。（3）主播要注意直播節(jié)奏，加強(qiáng)與用戶的互動(dòng)，在直播間氣氛熱烈時(shí)再進(jìn)行抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)的整個(gè)流程要公開、公平、公正。（4）主播在公布中獎(jiǎng)名單時(shí)要向中獎(jiǎng)的用戶表示祝賀，告訴未中獎(jiǎng)的用戶不要灰心，并告知所有用戶下一次抽獎(jiǎng)的時(shí)間和內(nèi)容。（5）在開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，不一定要贈(zèng)送價(jià)值很高的獎(jiǎng)品，可以增加抽獎(jiǎng)次數(shù)、降低獎(jiǎng)品價(jià)值。（6）抽獎(jiǎng)使用的獎(jiǎng)品應(yīng)當(dāng)是直播間推薦商品、“爆款”或新品。（7）主播不應(yīng)集中抽獎(jiǎng)，而應(yīng)將抽獎(jiǎng)活動(dòng)分散在各個(gè)直播環(huán)節(jié)中。抽獎(jiǎng)的形式抽獎(jiǎng)的形式主要有5種：簽到抽獎(jiǎng)、點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)、問(wèn)答抽獎(jiǎng)、特價(jià)抽獎(jiǎng)、評(píng)論抽獎(jiǎng)。開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)的注意事項(xiàng)（1）要避免用戶在進(jìn)入直播間時(shí)無(wú)法在第一時(shí)間了解抽獎(jiǎng)活動(dòng)的信息。（2）抽獎(jiǎng)要有節(jié)奏。（3）無(wú)規(guī)則、隨意的抽獎(jiǎng)往往適得其反。（4）主播可以將自用商品作為抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。三、與名人合作3種類型名人直播銷售名人做主播，搭配專業(yè)助理名人做客專業(yè)主播的直播間名人與頭部主播合作，聯(lián)合帶貨名人做主播，搭配專業(yè)助理，推薦與自身專業(yè)能力相匹配，或符合自身形象的商品。名人做客專業(yè)主播的直播間，起到為商品廣告背書的作用，這是名人直播銷售中最初級(jí)、效率最低的模式。名人與頭部主播合作，聯(lián)合帶貨，這已成為當(dāng)下直播銷售的趨勢(shì)，其數(shù)據(jù)通常是主播單人直播數(shù)據(jù)的2倍，一場(chǎng)直播的銷售額甚至可能破億元。四、連麥互動(dòng)連麥PK連麥PK的大致流程是開啟直播后，主播向其他主播發(fā)起連麥。要選擇與自己等級(jí)相近的主播，要設(shè)置懲罰機(jī)制，人氣低的一方需接受懲罰。連麥PK結(jié)束后，直播將恢復(fù)到原本的單人直播狀態(tài)。在直播銷售時(shí)，主播選擇的商品應(yīng)與連麥PK對(duì)象的商品互補(bǔ)。主播要把握好連麥PK這個(gè)難得的曝光機(jī)會(huì)，通過(guò)向?qū)Ψ椒劢z發(fā)放福利的方式，引導(dǎo)對(duì)方粉絲關(guān)注自己。連麥PK結(jié)束后，連麥并不會(huì)自動(dòng)斷開，除非任意一方主播主動(dòng)切斷連麥。主播要充分利用連麥PK結(jié)束后的時(shí)間，持續(xù)與雙方粉絲互動(dòng)，尤其是對(duì)方粉絲，可以選擇通過(guò)贈(zèng)送福利，引導(dǎo)其加入粉絲團(tuán)或關(guān)注賬號(hào)領(lǐng)??；也可以選擇表演一些才藝，這樣能夠強(qiáng)化自己的人設(shè)，給對(duì)方粉絲一個(gè)關(guān)注你的理由。連麥討論主播與粉絲連麥：主播與粉絲連麥互動(dòng)，主動(dòng)給粉絲解答疑惑，可以在提高直播間互動(dòng)率的同時(shí)提升粉絲的忠誠(chéng)度。開啟圓桌模式：圓桌模式是指多位主播相聚在一個(gè)直播間內(nèi)，圍繞同一個(gè)熱門話題展開討論。五、小游戲互動(dòng)02挑戰(zhàn)賽形式挑戰(zhàn)賽形式是指主播與用戶互動(dòng)，用戶的點(diǎn)贊量會(huì)影響主播的分值，只有在主播挑戰(zhàn)成功后，才能為用戶送出福利。主播要在直播前發(fā)出預(yù)告。主播可以在直播間頂部公告通知，也可以使用直播間貼紙預(yù)告，或者在剛開播時(shí)反復(fù)口播預(yù)告。主播要為挑戰(zhàn)賽設(shè)置一定的權(quán)益，如大額優(yōu)惠券、紅包或小樣禮品等。主播在設(shè)置權(quán)益時(shí)要根據(jù)互動(dòng)小游戲的分值設(shè)置不同的級(jí)別，或者從點(diǎn)贊的用戶中抽取幾位，額外贈(zèng)送小禮品。粉絲參與型小游戲主播在直播間經(jīng)常用到的互動(dòng)小游戲有以下幾種。你畫我猜。猜紙條。來(lái)找碴。01六、品牌商或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)助播與其他主播相比，品牌商或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)具備得天獨(dú)厚的定位標(biāo)簽和強(qiáng)大的信任背書。因?yàn)轭^部企業(yè)往往自帶品牌光環(huán)，其號(hào)召力不言而喻，所以頭部企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更適合直接進(jìn)入公域平臺(tái)直播。而大多數(shù)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)并不具備振臂一呼、粉絲紛紛下單的影響力，對(duì)于這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，開展私域直播更合適一些。很多剛接觸直播帶貨的主播經(jīng)常會(huì)遇到以下問(wèn)題：對(duì)著鏡頭無(wú)話可說(shuō)，或語(yǔ)無(wú)倫次、邏輯混亂；不懂得如何調(diào)動(dòng)直播間的氛圍；不知道如何留住進(jìn)入直播間的粉絲；不知道如何在直播間推銷商品，提高直播間的成交轉(zhuǎn)化率……對(duì)于以上問(wèn)題，如果主播學(xué)會(huì)撰寫一份合格、專業(yè)的直播腳本，差不多80%的問(wèn)題就可以得到解決。任務(wù)三直播腳本的策劃一、單品直播腳本的寫作單品直播腳本是指針對(duì)單個(gè)商品的直播腳本，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)最好為每一款商品都準(zhǔn)備一份對(duì)應(yīng)的直播腳本。單品直播腳本多以表格的形式呈現(xiàn)，將商品的賣點(diǎn)和利益點(diǎn)清晰地體現(xiàn)在表格中，品牌介紹、利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、注意事項(xiàng)等內(nèi)容都應(yīng)該體現(xiàn)在直播腳本中。商品宣傳點(diǎn)具體內(nèi)容品牌介紹××品牌在健康飲食廚房領(lǐng)域不斷拓展，新品層出不窮，包括豆?jié){機(jī)、面條機(jī)、電磁爐、電飯煲、凈水機(jī)、不粘鍋等多個(gè)系列，為廣大用戶傳達(dá)健康、快樂(lè)的生活態(tài)度商品賣點(diǎn)用途多樣不粘鍋系列3件套，有炒鍋、煎鍋和奶鍋，可用于多種烹飪場(chǎng)景質(zhì)量?jī)?yōu)越嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)鋁合金復(fù)合加厚鍋體，包含優(yōu)質(zhì)不粘層、加固納米滲透基底層、進(jìn)口防刮耐磨層、易清洗導(dǎo)磁層功能出色采用復(fù)合加厚材質(zhì)鍋底，具有優(yōu)異的導(dǎo)磁性能，可以均勻快速受熱，適合各類燃?xì)庠詈碗姶艩t具等設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)電木防燙手柄，握感舒適；鋼化玻璃蓋，可視烹飪直播利益點(diǎn)“6·18”特惠今天在直播間內(nèi)購(gòu)買此款不粘鍋享受“6·18”同價(jià)，并且贈(zèng)送木質(zhì)鍋鏟，下單備注主播名稱即可直播時(shí)的注意事項(xiàng)①在直播進(jìn)行時(shí)，直播間界面顯示“關(guān)注店鋪”卡片；②主播引導(dǎo)用戶關(guān)注、分享直播間等；③主播引導(dǎo)用戶加入粉絲群某品牌一款不粘鍋的單品直播腳本二、整場(chǎng)直播腳本的寫作整場(chǎng)直播腳本用于安排整場(chǎng)直播的內(nèi)容，重點(diǎn)在于把控直播邏輯。一般帶貨直播會(huì)持續(xù)4～6個(gè)小時(shí)，且期間不能中斷。在這段時(shí)間內(nèi)，主播先講什么、什么時(shí)間互動(dòng)、什么時(shí)間推薦商品、什么時(shí)間送福利等，都需要提前規(guī)劃好。因此，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要提前準(zhǔn)備好整場(chǎng)直播腳本。要點(diǎn)說(shuō)明直播主題從用戶需求出發(fā)，明確直播的主題，避免直播內(nèi)容沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)直播目標(biāo)明確直播目標(biāo)是積累用戶、提高用戶進(jìn)店率，還是宣傳新品等主播介紹介紹主播、副播的名稱、身份等直播時(shí)間明確直播開始、結(jié)束的時(shí)間注意事項(xiàng)說(shuō)明直播中需要注意的事項(xiàng)人員安排明確參與直播人員的職責(zé)。例如，主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)關(guān)注、講解商品、解釋活動(dòng)規(guī)則等；助理負(fù)責(zé)與用戶互動(dòng)、回復(fù)用戶的問(wèn)題、發(fā)放優(yōu)惠信息等；后臺(tái)/客服負(fù)責(zé)修改商品價(jià)格、與粉絲溝通訂單問(wèn)題等直播流程的細(xì)節(jié)直播流程的細(xì)節(jié)要非常具體，詳細(xì)說(shuō)明開場(chǎng)預(yù)熱、商品講解、優(yōu)惠信息、用戶互動(dòng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容及如何操作等問(wèn)題。例如，什么時(shí)間講解第一款商品、具體講解多長(zhǎng)時(shí)間、什么時(shí)間抽獎(jiǎng)等，盡可能把時(shí)間都規(guī)劃好，并按照規(guī)劃來(lái)執(zhí)行整場(chǎng)直播腳本的要點(diǎn)二、整場(chǎng)直播腳本的寫作整場(chǎng)直播腳本直播主題2024年秋冬季新品發(fā)布會(huì)直播目標(biāo)“吸粉”目標(biāo)：吸引10萬(wàn)觀眾觀看。銷售目標(biāo)：從直播開始至直播結(jié)束，直播中推薦的3款新品銷量突破1萬(wàn)件主播介紹主播：××，品牌主理人、時(shí)尚博主。副播：××直播時(shí)間2024年10月12日，20:00—22:15注意事項(xiàng)①合理把控商品講解節(jié)奏；②放大對(duì)商品功能的講解；③注意對(duì)用戶提問(wèn)的回復(fù)，多與用戶進(jìn)行互動(dòng)，避免直播冷場(chǎng)直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播副播后臺(tái)/客服20:00—20:10開場(chǎng)預(yù)熱快速進(jìn)入直播狀態(tài)，開場(chǎng)互動(dòng)、預(yù)熱，通過(guò)抽獎(jiǎng)方式調(diào)動(dòng)直播間氛圍①演示參與截屏抽獎(jiǎng)的方法②回復(fù)用戶的問(wèn)題①向粉絲群推送開播通知②收集中獎(jiǎng)信息20:11—20:20品牌介紹介紹品牌的來(lái)歷、發(fā)展，強(qiáng)調(diào)讓用戶關(guān)注店鋪、收藏店鋪演示關(guān)注、收藏店鋪的方法向粉絲群推送本場(chǎng)直播活動(dòng)整場(chǎng)直播腳本示例二、整場(chǎng)直播腳本的寫作直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播副播后臺(tái)/客服20:21—20:40活動(dòng)介紹介紹直播活動(dòng)及其福利、優(yōu)惠（如滿300元減50元、滿500元減100元、10元無(wú)門檻優(yōu)惠券等）配合主播使用白板展示福利和優(yōu)惠措施向粉絲群推送本場(chǎng)直播活動(dòng)20:41—21:10商品介紹從風(fēng)格、工藝特點(diǎn)、面料材質(zhì)、搭配技巧等方面展開介紹試穿服裝，當(dāng)主播介紹細(xì)節(jié)時(shí)，引導(dǎo)用戶觀看服裝細(xì)節(jié)收集互動(dòng)信息21:11—21:20互動(dòng)與用戶進(jìn)行互動(dòng)，解答用戶提出的問(wèn)題配合主播回答用戶的問(wèn)題①在直播間添加商品鏈接②回復(fù)用戶關(guān)于訂單的提問(wèn)21:21—21:35福利贈(zèng)送向用戶介紹抽獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)用戶參與抽獎(jiǎng)、下單演示參與抽獎(jiǎng)的方法收集中獎(jiǎng)信息21:36—21:55商品講解講解、試穿下一套服裝配合主播演示商品細(xì)節(jié)和試穿效果①在直播間添加商品鏈接②回復(fù)用戶關(guān)于訂單的提問(wèn)21:56—22:05商品返場(chǎng)對(duì)前面的商品進(jìn)行返場(chǎng)講解配合主播講解商品回復(fù)用戶的問(wèn)題回復(fù)用戶關(guān)于訂單的提問(wèn)22:06—22:15直播預(yù)告預(yù)告下一場(chǎng)直播的時(shí)間、福利、直播商品等引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間回復(fù)用戶關(guān)于訂單的提問(wèn)整場(chǎng)直播腳本示例三、使用DeepSeek寫作直播腳本主播使用DeepSeek

寫作單品直播腳本時(shí)，可以采用公式“以下是［商品名稱］的商品介紹。［輸入商品詳細(xì)介紹］。請(qǐng)根據(jù)以上信息，為這款［商品名稱］寫一份單品直播腳本，直播腳本要包括［單品腳本重點(diǎn)內(nèi)容］，以［輸出格式］輸出?！眮?lái)設(shè)計(jì)提示詞。寫作單品直播腳本輸入提示詞三、使用DeepSeek寫作直播腳本主播使用DeepSeek

寫作單品直播腳本時(shí)，可以采用公式“以下是［商品名稱］的商品介紹。［輸入商品詳細(xì)介紹］。請(qǐng)根據(jù)以上信息，為這款［商品名稱］寫一份單品直播腳本，直播腳本要包括［單品腳本重點(diǎn)內(nèi)容］，以［輸出格式］輸出。”來(lái)設(shè)計(jì)提示詞。寫作單品直播腳本生成單品直播腳本三、使用DeepSeek寫作直播腳本主播使用DeepSeek

生成整場(chǎng)直播腳本時(shí)，可以采用APE框架來(lái)設(shè)計(jì)提示詞。其中，A（Action）代表行動(dòng)，用于說(shuō)明希望DeepSeek

完成的任務(wù)；P（Purpose）代表目的，即向DeepSeek

說(shuō)明任務(wù)的目標(biāo)；E（Expectation）為期望，也就是任務(wù)的具體要求和細(xì)節(jié)。生成整場(chǎng)直播腳本上傳文件，輸入提示詞三、使用DeepSeek寫作直播腳本主播使用DeepSeek

生成整場(chǎng)直播腳本時(shí)，可以采用APE框架來(lái)設(shè)計(jì)提示詞。其中，A（Action）代表行動(dòng)，用于說(shuō)明希望DeepSeek

完成的任務(wù)；P（Purpose）代表目的，即向DeepSeek

說(shuō)明任務(wù)的目標(biāo)；E（Expectation）為期望，也就是任務(wù)的具體要求和細(xì)節(jié)。生成整場(chǎng)直播腳本深度思考并生成腳本要想提高直播間的商品銷量，讓商品供不應(yīng)求，主播就要掌握各種促銷技巧，結(jié)合特殊時(shí)間、熱點(diǎn)、時(shí)令變化等開展各種促銷活動(dòng)，激發(fā)用戶的購(gòu)買熱情。任務(wù)四直播促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)一、節(jié)假日促銷在中秋節(jié)前夕，某主播在其直播間率先啟動(dòng)了“精品月餅禮盒，中秋6折特惠”的預(yù)售活動(dòng)。盡管月餅禮盒的郵寄成本不菲，但自預(yù)售啟動(dòng)以來(lái)，該主播的餅店已預(yù)售出大量月餅禮盒。到中秋節(jié)當(dāng)日，該主播餅店的月餅禮盒銷量激增，達(dá)到了日常銷量的10倍。在直播推廣這一特惠時(shí)，該主播對(duì)直播間的用戶說(shuō)道：“為了慶祝中秋佳節(jié)，我們店特別推出了多款6折優(yōu)惠的個(gè)性化月餅禮盒。原價(jià)199元的經(jīng)典口味月餅禮盒，現(xiàn)在僅需119元，還提供了5種不同的風(fēng)味搭配供您選擇。例如，這款‘金秋團(tuán)圓’禮盒，內(nèi)含蛋黃蓮蓉、五仁、豆沙等多種經(jīng)典口味，設(shè)計(jì)精美，寓意團(tuán)圓美滿，非常適合贈(zèng)予親朋好友?！痹撝鞑コ兄Z，用戶下單后，店鋪將立即安排發(fā)貨，同城范圍內(nèi)提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，其他地區(qū)則按商品詳情頁(yè)列出的標(biāo)準(zhǔn)收取運(yùn)費(fèi)。若用戶需要定制賀卡，只需在訂單備注中說(shuō)明，店鋪將免費(fèi)附贈(zèng)并依用戶要求填寫祝福語(yǔ)。為了預(yù)防潛在的消費(fèi)爭(zhēng)議，該主播在直播間及店鋪?lái)?yè)面均設(shè)置了清晰的公告，內(nèi)容涵蓋：月餅作為食品類商品，一旦售出，非質(zhì)量問(wèn)題不支持7天無(wú)理由退換貨，請(qǐng)用戶收貨時(shí)當(dāng)面檢查，如有破損，請(qǐng)于24小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客服；月餅為季節(jié)性商品，一旦封裝出庫(kù)，無(wú)法進(jìn)行二次銷售，故因用戶原因?qū)е碌呐渌褪?，店鋪不承?dān)任何責(zé)任；中秋期間配送資源緊張，如需修改配送信息，請(qǐng)務(wù)必提前5天通知客服；若月餅禮盒已按訂單發(fā)出，則不接受任何信息更改請(qǐng)求，望用戶理解。鑒于中秋節(jié)月餅的時(shí)令特性，該主播在策劃月餅促銷活動(dòng)時(shí)，特別重視配送流程與時(shí)間管理，確保每一份心意都能準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。以中秋節(jié)為例，下面這位主播的促銷方式值得借鑒?？傊?jié)假日促銷是很常見的促銷方式，以突出紀(jì)念性為主要特征，在特殊的日子給用戶提供特殊的優(yōu)惠權(quán)益。二、特定周期促銷特定周期促銷特定周期促銷是指主播根據(jù)直播間的實(shí)際情況設(shè)置特定的促銷周期，如“每周一上新，新品8折優(yōu)惠”“每周日特價(jià)，全場(chǎng)9折”等。特定周期促銷符合用戶追求實(shí)惠的心理，可以產(chǎn)生不錯(cuò)的促銷效果，促進(jìn)銷售額的提高。使新品成為“爆款”的方法主播在促銷時(shí)要掌握一定的方法，并不是定期上新進(jìn)行促銷就可以吸引用戶。主播要通過(guò)推送新品來(lái)打造“爆款”，只有這樣才能吸引更多用戶關(guān)注，帶動(dòng)商品銷量增長(zhǎng)。要想使新品成為“爆款”，主播要做好以下3個(gè)方面的工作。確定主推款前期測(cè)試體現(xiàn)差異性三、借勢(shì)促銷娛樂(lè)類新聞歷來(lái)是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，將娛樂(lè)熱點(diǎn)與促銷活動(dòng)相結(jié)合，可以給主播的直播間帶來(lái)更多流量。主播在利用娛樂(lè)熱點(diǎn)進(jìn)行促銷時(shí)要分析該熱點(diǎn)與自己的促銷商品是否匹配。此外，娛樂(lè)熱點(diǎn)往往具有不確定性，主播在利用娛樂(lè)熱點(diǎn)促銷時(shí)要做好前期調(diào)研，評(píng)估借助娛樂(lè)熱點(diǎn)進(jìn)行促銷的風(fēng)險(xiǎn)。娛樂(lè)類圍繞節(jié)日開展的各種活動(dòng)都會(huì)獲得比以往更多的熱度和流量，而且節(jié)日的蘊(yùn)含文化與情感很容易引發(fā)共鳴，這些都對(duì)主播開展促銷活動(dòng)十分有利。主播在借節(jié)日熱點(diǎn)開展促銷活動(dòng)時(shí)，要突出促銷活動(dòng)的創(chuàng)意，以此吸引更多用戶的關(guān)注。節(jié)日類賽事類熱點(diǎn)一般是與體育競(jìng)技類賽事相關(guān)的熱點(diǎn)信息。例如，某些運(yùn)動(dòng)員在奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、世界杯或其他大型體育比賽中有了出色的表現(xiàn)，在網(wǎng)上引發(fā)熱議，很多企業(yè)或主播會(huì)借助賽事類熱點(diǎn)順勢(shì)推出自己的商品，輕松獲得巨大的流量。賽事類行業(yè)類熱點(diǎn)也十分常見，各大手機(jī)廠商每年的發(fā)布會(huì)都是科技行業(yè)的重點(diǎn)事件，而“雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)、“6·18”購(gòu)物節(jié)、“年貨節(jié)”等都是電商行業(yè)的熱點(diǎn)。在購(gòu)物節(jié)期間，各大電商平臺(tái)紛紛開展各種促銷活動(dòng)，主播此時(shí)可以借助這個(gè)熱點(diǎn)進(jìn)行商品促銷。行業(yè)類四、時(shí)令促銷主播要根據(jù)商品屬性、地區(qū)等因素制定不同的促銷方案，針對(duì)商品淡旺季的銷售情況開展相應(yīng)的促銷活動(dòng)。另外，主播在進(jìn)行當(dāng)季清倉(cāng)時(shí)，要考慮到以下兩個(gè)方面。消費(fèi)者訴求投入與收入當(dāng)季清倉(cāng)反季清倉(cāng)是指主播通過(guò)低價(jià)銷售反季商品，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以實(shí)現(xiàn)商品銷售。反季清倉(cāng)的商品通常以服裝類為主。反季清倉(cāng)促銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力是商品價(jià)格實(shí)惠，但主播在進(jìn)行反季清倉(cāng)促銷時(shí)要注意以下4個(gè)方面：合理降價(jià)保證質(zhì)量廣告宣傳服務(wù)體系反季清倉(cāng)五、使用DeepSeek寫作促銷活動(dòng)方案主播使用DeepSeek

寫作促銷活動(dòng)方案時(shí)可以采用公式“我是［身份］，我想［目的，行動(dòng)］，［背景信息］，請(qǐng)你幫我寫作一份直播促銷活動(dòng)方案，要求［直播促銷活動(dòng)詳細(xì)要求］?！眮?lái)設(shè)計(jì)提示詞。輸入提示詞五、使用DeepSeek寫作促銷活動(dòng)方案主播使用DeepSeek

寫作促銷活動(dòng)方案時(shí)可以采用公式“我是［身份］，我想［目的，行動(dòng)］，［背景信息］，請(qǐng)你幫我寫作一份直播促銷活動(dòng)方案，要求［直播促銷活動(dòng)詳細(xì)要求］。”來(lái)設(shè)計(jì)提示詞。輸出方案直播的核心價(jià)值就是把直播主題、品牌價(jià)值傳遞出去，讓更多的人點(diǎn)擊觀看直播，提升品牌價(jià)值，帶動(dòng)流量變現(xiàn)。一場(chǎng)直播營(yíng)銷活動(dòng)看似是一個(gè)或幾個(gè)人對(duì)著鏡頭說(shuō)說(shuō)話、賣賣貨而已，但其背后都有著明確的營(yíng)銷目的。將營(yíng)銷目的巧妙地融入直播的各個(gè)環(huán)節(jié)，便是直播營(yíng)銷活動(dòng)的整體設(shè)計(jì)思路。任務(wù)五直播營(yíng)銷活動(dòng)策劃一、特定主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃企業(yè)直播營(yíng)銷活動(dòng)策劃可分為日常主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃和特定主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃兩種類型。特定主題是指基于特殊節(jié)日、時(shí)段確定的直播主題，如春節(jié)大促、“雙11”大促、“6·18”年中慶等。下面以“雙11”大促為例，介紹特定主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃的階段性策略。售后服務(wù)期在“雙11”大促結(jié)束后，商家將進(jìn)入較長(zhǎng)的售后服務(wù)期。主播和商家在面對(duì)用戶提出的問(wèn)題時(shí)要積極應(yīng)對(duì)，通過(guò)有效渠道

及時(shí)提供合理的解決方案。爆發(fā)期爆發(fā)期為11月11日。商家和主播需全力沖刺，做好當(dāng)天的直播，實(shí)現(xiàn)品牌聲譽(yù)和銷量的雙爆發(fā)。預(yù)熱期預(yù)熱期為11月1日—11月10日。商家要采取多種方式為“雙11”大促直播進(jìn)行預(yù)熱，提高留存率，深度“種草”。預(yù)售期預(yù)售期為10月21日—10月31日，商家的工作重點(diǎn)是提高直播間的用戶互動(dòng)率，延長(zhǎng)用戶在直播間的停留時(shí)間。蓄水期蓄水期為10月1日

—10月20日，主播和商家的主要工作是“種草”，為“雙