成都藍(lán)光地產(chǎn)觀嶺國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)方案報(bào)告新聯(lián)康(中國(guó))重慶公司

營(yíng)銷(xiāo)背景研究

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略

推售及保障體系目錄第一局部：營(yíng)銷(xiāo)背景研究工程本體分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境宏觀市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)品分析1月1日房貸新利率，房奴每月多還數(shù)百元1月6日住建部：40城個(gè)人住房信息6月末前實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)1月2月3月4月5月6月5月準(zhǔn)備金率下調(diào)0.5個(gè)百分點(diǎn)，釋放市場(chǎng)資金流動(dòng)性4000億元6月8日下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。宏觀市場(chǎng)分析之成都市場(chǎng)狀況2021年處于供大于求的狀況；2021年市場(chǎng)重新回歸供小于求狀態(tài);消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)觀望的程度逐漸減弱。成都商品房市場(chǎng)供求情況近一年成都商品房市場(chǎng)套均面積在93~103平方米之間；成交均價(jià)在5381~7517元/平方米之間；市場(chǎng)主力商品房總價(jià)在60~80萬(wàn)之間，剛需市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。成都商品房市場(chǎng)成交套均面積與成交均價(jià)走勢(shì)宏觀市場(chǎng)分析之成都市場(chǎng)狀況關(guān)鍵點(diǎn)：1、市場(chǎng)平穩(wěn)，剛需為主；2、市場(chǎng)活潑度逐步提升，未來(lái)走勢(shì)看好；工程本體分析觀嶺國(guó)際觀嶺大道成南路十里大道本案位于金堂縣成南路、觀嶺大道和十里大道交匯處的淺丘地帶距離金堂縣中心僅3公里距離成都城區(qū)僅30公里本案自身打造的高爾夫球場(chǎng)是該區(qū)域內(nèi)唯一的標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)，具有較明顯的資源優(yōu)勢(shì)中江區(qū)位景觀淺山丘陵地帶，打造的高爾夫景觀幾大水系圍繞工程，形成良好的水景資源得天獨(dú)厚的自然資源，自身景觀的傾力打造為本案高品質(zhì)樓盤(pán)提供了堅(jiān)實(shí)的保障工程本體分析產(chǎn)品翡翠嶺、淺山獨(dú)棟別墅丁香墅〔經(jīng)濟(jì)型別墅組團(tuán)〕高層商業(yè)街、酒店、酒店式公寓本案占地近4000畝；自身打造高爾夫景觀圍繞高爾夫球場(chǎng)布局獨(dú)立別墅、聯(lián)排、經(jīng)濟(jì)型別墅、酒店式公寓、高層產(chǎn)品本案自身為業(yè)主配備小學(xué)、幼兒園和商業(yè)街等生活配套設(shè)施小學(xué)幼兒園工程本體分析關(guān)鍵點(diǎn)：1、區(qū)域唯一高爾夫工程，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特征明顯；2、大社區(qū)，大配套，大景觀，具備良好的生活舒適度；3、別墅、高層、公寓多樣化產(chǎn)品體系；工程區(qū)域〔金堂〕分析本區(qū)域位于成都城區(qū)東北30公里，東鄰綿陽(yáng)市，北接廣漢，西界新都，南連龍泉。區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，是成都外圍六大組團(tuán)之一，位于第二圈層，處于成綿經(jīng)濟(jì)開(kāi)展軸上。區(qū)域內(nèi)以平原，淺丘為主，水資源豐富金堂縣區(qū)域成都城區(qū)金堂縣定位為成都后花園，“天府花園水城、休閑人居金堂〞，以開(kāi)展旅游休閑、人居和現(xiàn)代化加工業(yè)為主的城郊型現(xiàn)代化城市。工程區(qū)域〔金堂〕分析2021年6月到2021年5月從成交量來(lái)看城南和城西明顯大于其他區(qū)域從成交均價(jià)來(lái)看城南、城西和城中的成交均價(jià)也高于其他區(qū)域工程區(qū)域〔金堂〕分析2021年6月到2021年5月從成交量來(lái)看位于成都市區(qū)西部和南部的雙流、溫江區(qū)域明顯大于北部的青白江和金堂從成交均價(jià)來(lái)看雙流、溫江和龍泉成交均價(jià)也高于其他區(qū)域工程區(qū)域〔金堂〕分析關(guān)鍵點(diǎn)：1、成都近郊舒適宜居的生活之城；2、房地產(chǎn)市場(chǎng)量?jī)r(jià)在成都處于較低水平；3、區(qū)域?qū)ν庥绊懥^弱，市場(chǎng)本地化特征明顯；競(jìng)品分析本案中國(guó)會(huì)館本區(qū)域內(nèi)獨(dú)立、聯(lián)排別墅累產(chǎn)品不多，距離本案僅1公里之遙的中國(guó)會(huì)館是對(duì)本案高端別墅產(chǎn)品最大的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)會(huì)館個(gè)案解析工程地址金堂縣觀嶺大道旁開(kāi)展商

成都中新悅?cè)刂脴I(yè)占地/總建

占地面積

315276平方米建筑面積

1191158平方米銷(xiāo)售均價(jià)14000元/平方米面積區(qū)間240~570平方米傳統(tǒng)的中式建筑布局，前庭后院，中庭景觀，兩進(jìn)或三進(jìn)弄堂；東西廂房，南北正房布局合理，贈(zèng)送面積大；以水環(huán)繞每棟每戶，形成豐富的水景主題詞：中式平層大宅該案主推三合院和四合院傳統(tǒng)中式產(chǎn)品本案區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)型別墅市場(chǎng)及高層市場(chǎng)本案近期推出的經(jīng)濟(jì)別墅丁香墅組團(tuán)，面積區(qū)間為90~150平方米；總價(jià)為50~110萬(wàn)之間；高層面積為80~110平方米之間；總價(jià)30~40萬(wàn)之間。該區(qū)域內(nèi)與不少洋房產(chǎn)品無(wú)論是從戶型面積還是總價(jià)區(qū)間均與本案構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。本案的高層產(chǎn)品，戶型設(shè)計(jì)較中規(guī)中矩，但配套相對(duì)齊全又加之高爾夫資源，價(jià)格適中在與周邊競(jìng)品的比較上本案高層優(yōu)勢(shì)較為明顯。恒大御景半島維羅納金港上品恒大御景半島個(gè)案解析工程地址金堂縣濱江路二段〔毗河二橋旁〕開(kāi)展商

恒大地產(chǎn)集團(tuán)成都占地/總建

占地面積

1040000平方米建筑面積

2990000平方米銷(xiāo)售均價(jià)5500元/平方米面積區(qū)間90~140平方米戶型方正結(jié)構(gòu)合理；有較大的空中花園面積贈(zèng)送；城市中心超大規(guī)模社區(qū)，配套完善成熟；主題詞：新古典主義歐陸建筑，戶戶全江景空中別墅該案主推平層大宅金港上品個(gè)案解析工程地址金堂縣迎賓大道213號(hào)開(kāi)展商

成都宏展房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

占地/總建

占地面積

117392平方米建筑面積

240000平方米銷(xiāo)售均價(jià)4300元/平方米面積區(qū)間77-121平方米戶型方正結(jié)構(gòu)合理；動(dòng)靜分區(qū)明顯較大景觀陽(yáng)臺(tái)城市中心區(qū)位，配套成熟主題詞：簡(jiǎn)歐風(fēng)格，洋房小區(qū)該案主推平層大宅維羅納個(gè)案解析工程地址金堂縣趙鎮(zhèn)金園街278號(hào)開(kāi)展商

四川宏誠(chéng)工程建設(shè)開(kāi)發(fā)占地/總建

占地面積

41996平方米建筑面積

110000平方米銷(xiāo)售均價(jià)4000元/平方米面積區(qū)間85~120平方米戶型方正結(jié)構(gòu)合理；精致三房設(shè)計(jì)；較大景觀陽(yáng)臺(tái)；有一定贈(zèng)送面積；主題詞：意大利歐式人文風(fēng)格，典雅的歐式園林景觀該案緊鄰本案，洋房為主小區(qū)近幾年來(lái)，一系列或面積在80-120平米左右，或總價(jià)在100萬(wàn)左右的“MINI〞別墅群體正成為別墅市場(chǎng)上的新生力軍。近郊區(qū)域：金科·廊橋水鄉(xiāng)在城南牧馬山別墅區(qū)，90萬(wàn)每套起的超低總價(jià)，推出2期全系高端產(chǎn)品，其牧馬·廊橋3號(hào)疊拼面積約160平米。遠(yuǎn)郊區(qū)域：距離青城山前山門(mén)僅5公里的中鐵·水映青城別墅社區(qū)，目前主要推出40-60平方米林語(yǔ)洋房、60-85平方米水岸疊拼，90-120平方米半島合院。保利石象湖工程中的獨(dú)棟別墅面積小的在130平米左右，其主力戶型也只是在180平米左右。其他區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)型別墅市場(chǎng)競(jìng)品分析關(guān)鍵點(diǎn)：1、丁香墅產(chǎn)品具有較強(qiáng)的差異性，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較弱，但替代性競(jìng)爭(zhēng)仍劇烈；2、錦繡香江高層產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈；3、高爾夫大社區(qū)是工程整體的優(yōu)勢(shì)核心；區(qū)域良好的人居環(huán)境；高爾夫大社區(qū)的優(yōu)勢(shì)；創(chuàng)新性產(chǎn)品，高性價(jià)比；藍(lán)光品牌效應(yīng)；Strength優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)Weakness威脅ThreatOpportunity時(shí)機(jī)區(qū)域認(rèn)同感低，對(duì)外區(qū)域難以產(chǎn)生吸引力；本地客群相對(duì)低端，購(gòu)置力有限；房地產(chǎn)市場(chǎng)的松動(dòng)將刺激購(gòu)置欲的提升；小別墅的產(chǎn)品在成都市場(chǎng)差異化程度較高；市場(chǎng)容量有限，競(jìng)品對(duì)客源的分流，尤其高層產(chǎn)品；觀嶺國(guó)際SWOT分析第二局部：營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)手段支持工程營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)工程營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題點(diǎn)工程營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)工程營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)加快觀嶺國(guó)際存量貨源的去化速度小別墅、高層、公寓獨(dú)棟大別墅銷(xiāo)售突破客戶量基數(shù)的提升；客戶成交率的提升區(qū)域認(rèn)同感低，對(duì)外輻射力弱；區(qū)域市場(chǎng)容量有限區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈多條產(chǎn)品線，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)多重化工程營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題點(diǎn)客戶量基數(shù)與成交率提升工程營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)半徑，增加市場(chǎng)覆蓋面市場(chǎng)及產(chǎn)品細(xì)分，精準(zhǔn)打擊強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突破區(qū)域障礙多重立體化營(yíng)銷(xiāo)模式組合，變單一為豐富規(guī)范化團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作營(yíng)銷(xiāo)策略第1波擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)半徑；增加市場(chǎng)覆蓋；成都市區(qū)工程市場(chǎng)方向界定：立足金堂；搶占成都；覆蓋四川；輻射全國(guó)；青白江金堂本案以上海為中心的長(zhǎng)三角地區(qū)方向1：金堂、青白江片區(qū)；方向2：成都市區(qū)；方向3：延成綿、成南、成渝三條高速所輻射的四川各城市；方向4：以上海為中心的長(zhǎng)三角地區(qū)；以成綿、成南、成渝高速所輻射的城市德陽(yáng)、綿陽(yáng)、遂寧、南充、資陽(yáng)、內(nèi)江、廣元、阿壩、巴中、達(dá)州工程市場(chǎng)區(qū)域界定：兩核兩環(huán)本地市場(chǎng)成都市場(chǎng)四川市場(chǎng)省外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略第2波市場(chǎng)細(xì)分；精準(zhǔn)定位；丁香墅組團(tuán)小別墅產(chǎn)品本區(qū)域中高收入客群的第一、第二居所；〔金堂經(jīng)商者、政府公務(wù)員；青白江、龍?zhí)豆I(yè)園區(qū)中高層管理者、經(jīng)商者〕成都及四川區(qū)域客群的第二、第三居所；〔成都市區(qū)富裕市民、四川北部及東部富裕階層及公務(wù)員〕產(chǎn)品細(xì)分及客群界定目標(biāo)客群錦繡香江組團(tuán)高層產(chǎn)品目標(biāo)客群本區(qū)域普通市民客群第一居所；〔金堂地區(qū)普通市民階層；青白江工業(yè)園區(qū)中低層管理與普通員工〕翡翠嶺組團(tuán)獨(dú)棟別墅產(chǎn)品目標(biāo)客群產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略觀嶺國(guó)際丁香墅組團(tuán)小別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：大成都片區(qū)產(chǎn)品的獨(dú)特性，以高層或花園洋房?jī)r(jià)格買(mǎi)別墅。低總價(jià)別墅產(chǎn)品，與成都周邊別墅工程比價(jià)格，搶奪成都市區(qū)、及四川北部、東部區(qū)域?qū)掖沃脴I(yè)客群。錦繡香江組團(tuán)高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：區(qū)內(nèi)同等或更低價(jià)位，更高性價(jià)比與產(chǎn)品附加值。價(jià)位持平根底之上比品質(zhì)，搶奪金堂、青白江區(qū)域剛需與首改客群。營(yíng)銷(xiāo)策略第3波強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)；定義產(chǎn)品；產(chǎn)品概念定位策略觀嶺國(guó)際突出工程高爾夫?qū)傩?，建立高爾夫大社區(qū)概念丁香墅組團(tuán)小別墅產(chǎn)品產(chǎn)品特征：針對(duì)富裕階層，以花園洋房或高層總價(jià)低能購(gòu)置的高爾夫別墅產(chǎn)品。用于第二居所或度假養(yǎng)老。產(chǎn)品價(jià)值核心：高層價(jià)格，別墅產(chǎn)品錦繡香江組團(tuán)高層產(chǎn)品產(chǎn)品特征：針對(duì)本地普通市民階層，高性價(jià)比首置或首改產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)值核心：高爾夫大社區(qū)之上的別墅級(jí)高層營(yíng)銷(xiāo)策略第4波渠道出擊；立體營(yíng)銷(xiāo)；多重立體營(yíng)銷(xiāo)策略圈層營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員行銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)改變傳統(tǒng)坐銷(xiāo)模式，多種營(yíng)銷(xiāo)手段組合，實(shí)現(xiàn)拉網(wǎng)式市場(chǎng)覆蓋；提升客群量；針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)手段推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的跟蹤與管理，提升成交量；新聯(lián)康特色一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)行銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工程外圍走出去工程現(xiàn)場(chǎng)拉進(jìn)來(lái)多重立體營(yíng)銷(xiāo)之本地市場(chǎng)模式區(qū)域商圈及商業(yè)點(diǎn)擺展大企業(yè)巡展；區(qū)域全覆蓋式派單；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商圈商鋪、社區(qū)割草掃蕩；區(qū)域內(nèi)插車(chē)競(jìng)品攔截．．．．．金堂，青白江市場(chǎng)攔截派單巡展渠道營(yíng)銷(xiāo)之商圈擺展商圈擺展以金堂、青白江主要商圈及人流大的商業(yè)點(diǎn)為核心擺展，以擺展點(diǎn)為中心，對(duì)周邊區(qū)域客群進(jìn)行大范圍拉網(wǎng)式掃蕩。一個(gè)巡展點(diǎn)〔商圈、商場(chǎng)、超市等〕一支隊(duì)伍〔1+2+6模式，1個(gè)主管、2個(gè)置業(yè)參謀、6個(gè)銷(xiāo)使〕一個(gè)目的〔意向性客戶收集、登記〕三種手段〔區(qū)域內(nèi)覆蓋式派單、插車(chē)、派發(fā)禮品〕商圈擺展區(qū)域作戰(zhàn)地圖渠道營(yíng)銷(xiāo)之工程巡展金堂購(gòu)物中心以互惠、紅旗兩大超市為網(wǎng)點(diǎn)金堂超市以銀都、新桂花兩大購(gòu)物中心為網(wǎng)點(diǎn)以大灣、世紀(jì)春天、千盛、阿爾貝為主的購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)青白江購(gòu)物中心渠道營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)巡展企業(yè)巡展以金堂、青白江工業(yè)園區(qū)的企業(yè)為目標(biāo)，在其食堂、宿舍，利用中午與周末時(shí)間進(jìn)行巡展，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行滲透式營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)巡展點(diǎn)〔園區(qū)企業(yè)食堂、宿舍區(qū)〕一支隊(duì)伍〔1+2+4模式，1個(gè)主管、2個(gè)置業(yè)參謀、4個(gè)銷(xiāo)使〕一個(gè)目的〔意向性客戶收集、登記〕三種手段〔區(qū)域內(nèi)覆蓋式派單、派發(fā)禮品〕企業(yè)巡展青白江區(qū)域建議渠道營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)巡展青白江工業(yè)開(kāi)展集中區(qū)的企業(yè)單位A類(lèi)攀鋼約17000員工，平均價(jià)工資近3萬(wàn)/年員工本地化85%，有較大數(shù)量公寓宿舍B類(lèi)艾切斯無(wú)縫鋼管公司約650員工，5%外籍員工；管理層多為成都市區(qū)人，普通員工本地化，55%未婚，有容納300人的公寓宿舍望輝石油管公司約300員工，平均價(jià)工資近2萬(wàn)—3萬(wàn)/年；成都市區(qū)與本地員工各占一半，65%員工未婚，無(wú)公寓宿舍天保重型裝備公司約650員工，管理層120人，平均價(jià)工資近2萬(wàn)—3萬(wàn)/年；本地員工占95%，50%員工未婚，無(wú)公寓宿舍渠道營(yíng)銷(xiāo)之覆蓋式派單區(qū)域派單以金堂、青白江停車(chē)場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)點(diǎn)進(jìn)行覆蓋式派單，形成區(qū)域市場(chǎng)的全覆蓋效果。一支隊(duì)伍〔1+10模式，1個(gè)渠道主管、10個(gè)銷(xiāo)使〕一個(gè)目的〔意向性客戶收集、登記〕三種手段〔區(qū)域內(nèi)覆蓋式派單、派發(fā)禮品、插車(chē)〕渠道營(yíng)銷(xiāo)之覆蓋式派單專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商圈商鋪、社區(qū)割草以金堂、青白江專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商鋪及老社區(qū)點(diǎn)進(jìn)行覆蓋式派單，形成區(qū)域市場(chǎng)的全覆蓋效果。一支隊(duì)伍〔1+10模式，1個(gè)渠道主管、10個(gè)銷(xiāo)使〕一個(gè)目的〔意向性客戶收集、登記〕三種手段〔區(qū)域內(nèi)覆蓋式派單、派發(fā)禮品、插車(chē)〕渠道營(yíng)銷(xiāo)之覆蓋式派單競(jìng)品攔截周末或節(jié)假日，對(duì)區(qū)域競(jìng)品上客客戶進(jìn)行攔截一支隊(duì)伍〔1+10模式，1個(gè)渠道主管、10個(gè)銷(xiāo)使〕一個(gè)目的〔意向性客戶收集、攔截、引導(dǎo)〕三種手段〔區(qū)域內(nèi)覆蓋式派單、派發(fā)禮品、插車(chē)〕多重立體營(yíng)銷(xiāo)之本地市場(chǎng)模式商圈及商業(yè)點(diǎn)巡展專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商圈商鋪、社區(qū)割草掃蕩；營(yíng)銷(xiāo)成都市場(chǎng)電銷(xiāo)派單巡展巡展拓客成都區(qū)域作戰(zhàn)地圖渠道營(yíng)銷(xiāo)之工程巡展商圈購(gòu)物中心以成都中北部商圈華聯(lián)、龍湖天街、第一城為重點(diǎn)。人人樂(lè)沙灣購(gòu)物廣場(chǎng)摩爾百貨盛沙灣店百佳云天店沃爾瑪交大店人人樂(lè)九里購(gòu)物廣場(chǎng)巡展拓客成都區(qū)域作戰(zhàn)地圖渠道營(yíng)銷(xiāo)之工程巡展商圈及商務(wù)圈中心春熙路商圈及商務(wù)區(qū)騾馬市商圈及商務(wù)區(qū)渠道營(yíng)銷(xiāo)之專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓客專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)割草以成都北部主要專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為核心，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)展開(kāi)巡展工作，對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)域客群進(jìn)行滲透式的推介與覆蓋。一個(gè)巡展點(diǎn)〔一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一個(gè)巡展點(diǎn)〕一支隊(duì)伍〔1+10模式，1個(gè)主管、10個(gè)銷(xiāo)使〕一個(gè)目的〔意向性客戶收集、登記〕三種手段〔派單、插車(chē)、派發(fā)禮品〕專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓客成都區(qū)域作戰(zhàn)地圖渠道營(yíng)銷(xiāo)之專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓客荷花池片區(qū)各大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)各大建材家居專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)三九佛蘭汽配城和九峰汽配城農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式組織專(zhuān)業(yè)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)潛在客戶名單進(jìn)行拜訪推介與銷(xiāo)售；組織專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)電銷(xiāo)篩選后的重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)銷(xiāo)售；組織針對(duì)性活動(dòng)，對(duì)電銷(xiāo)篩選后的重點(diǎn)客戶進(jìn)行邀約．．．．．市場(chǎng)全覆蓋，針對(duì)性拉網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)之政企跨界聯(lián)動(dòng)大型政企單位重點(diǎn)推介針對(duì)青白江、龍?zhí)丁⒔鹋９I(yè)園區(qū)主要企業(yè)；針對(duì)金堂、青白江、金牛區(qū)、成華區(qū)等區(qū)域政府單位進(jìn)行重點(diǎn)推介，組織專(zhuān)場(chǎng)推介、團(tuán)購(gòu)會(huì)，籌劃相關(guān)聯(lián)誼、跨界活動(dòng)?？缃缏?lián)動(dòng)針對(duì)車(chē)商、車(chē)友會(huì)等企業(yè)團(tuán)體，旨在充分整合各類(lèi)渠道跨界資源，對(duì)其客戶資源進(jìn)行整合共享，便于開(kāi)展復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)?？舍槍?duì)客戶資源情況組織、邀請(qǐng)客戶參加豐富多彩的線下活動(dòng)及專(zhuān)場(chǎng)聯(lián)誼，亦可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)展開(kāi)產(chǎn)品推介、產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)等直接營(yíng)銷(xiāo)工作。渠道營(yíng)銷(xiāo)之精準(zhǔn)打擊精準(zhǔn)打擊通過(guò)直郵、高端商場(chǎng)和對(duì)競(jìng)品的攔截等形式，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行制導(dǎo)式的精準(zhǔn)攔截。工作方式工作內(nèi)容目的直郵、夾報(bào)、短信更精準(zhǔn)的客戶選擇，能夠有效的打擊客戶，提升客戶來(lái)電、來(lái)訪量。精準(zhǔn)覆蓋高端人群及潛在客戶，促進(jìn)銷(xiāo)售。競(jìng)品攔截每周末，對(duì)重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目的客戶攔截、打擊。防止客戶被競(jìng)品分流，并分流競(jìng)品的客戶。商場(chǎng)攔截每周末，在商場(chǎng)附近派單。精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)人群及潛在客戶，促進(jìn)銷(xiāo)售。工作方式工作內(nèi)容工作目的加油站攔截于重點(diǎn)的加油站、4S店、汽車(chē)美容會(huì)所、餐飲娛樂(lè)會(huì)所、酒店等地進(jìn)行派單、插車(chē)、客戶攔截。精準(zhǔn)覆蓋中高端人群及潛在客戶，有效傳播項(xiàng)目信息，提高項(xiàng)目知名度，促進(jìn)銷(xiāo)售。4S店攔截汽車(chē)美容店攔截多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之大客戶營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，關(guān)系推介針對(duì)各行業(yè)、各單位、各團(tuán)體、各協(xié)會(huì)的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，開(kāi)展成為工程的“舌頭客戶〞。利用其資源關(guān)系進(jìn)行工程的推介與客戶的開(kāi)發(fā)。多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之圈層營(yíng)銷(xiāo)圈層營(yíng)銷(xiāo)模式資源共享，價(jià)值互動(dòng)與政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、高端組織聯(lián)動(dòng)，利用工程良好的配套與環(huán)境，以會(huì)議、活動(dòng)等手段，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)高端客戶圈層的客戶資源把握與共享，進(jìn)行有價(jià)值的大客戶開(kāi)發(fā)工作。川內(nèi)異地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式活動(dòng)引導(dǎo)跨界營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)德陽(yáng)、綿陽(yáng)、資陽(yáng)、遂寧、南充、廣元、阿壩、達(dá)州、巴中、．．．．川內(nèi)異地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分銷(xiāo)商其他跨界機(jī)構(gòu)推介并組織客源聯(lián)動(dòng)推介并組織客源通過(guò)免費(fèi)觀光體驗(yàn)活動(dòng)、高爾夫活動(dòng)等組織客源到場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)德陽(yáng)、綿陽(yáng)、資陽(yáng)、遂寧、南充、廣元、阿壩、達(dá)州、巴中、．．．．多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之異地營(yíng)銷(xiāo)異地營(yíng)銷(xiāo)模式專(zhuān)員跟進(jìn)，資源嫁接兩大區(qū)域，重點(diǎn)出擊長(zhǎng)三角市場(chǎng)川渝市場(chǎng)針對(duì)異地市場(chǎng)派駐營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員與當(dāng)?shù)胤止拘袖N(xiāo)中心或合作資源性機(jī)構(gòu)配合，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)工作。進(jìn)行客戶的甄別與登記，組織看房團(tuán)組織客戶抵蓉，交由現(xiàn)場(chǎng)接待四大步驟無(wú)縫貫聯(lián)細(xì)節(jié)分解把控執(zhí)行當(dāng)?shù)匦侣?lián)會(huì)高端物業(yè)客戶的整理與挖掘組織當(dāng)?shù)厍蕾Y源推廣組織定點(diǎn)客群的推介會(huì)當(dāng)?shù)厣虝?huì)及行業(yè)協(xié)會(huì)的定點(diǎn)推介登記意向客戶，組織看房團(tuán)出行?？捶繄F(tuán)抵蓉后，每個(gè)團(tuán)由1—3名置業(yè)參謀全程陪同，進(jìn)行不間斷推介。促成其下單購(gòu)置?？蛻舻母櫿鐒e川外異地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之異地營(yíng)銷(xiāo)異地定點(diǎn)展示華屋館現(xiàn)場(chǎng)展示華屋LifeOne生活刊物華屋網(wǎng)多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之異地營(yíng)銷(xiāo)新聯(lián)康資源平臺(tái)在川渝兩地累計(jì)超過(guò)10000組已成交高端客戶資源；在川渝兩地龐大的高端品牌店、協(xié)會(huì)、4S店，商會(huì)等渠道資源；在川渝兩地超過(guò)50000高端客戶資料平臺(tái)；在川渝兩地成熟的渠道、行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之異地營(yíng)銷(xiāo)新聯(lián)康資源平臺(tái)19年，在長(zhǎng)三角累計(jì)超過(guò)1000億的銷(xiāo)售金額，500000組的已購(gòu)客戶,2500000組的登記客戶成為我們的巨大資源。其中個(gè)人總資產(chǎn)超過(guò)5000萬(wàn)的客戶近30000組；其中在新聯(lián)康代理過(guò)的樓盤(pán)里重復(fù)購(gòu)置的客戶近50000組；其中在未來(lái)三年里有購(gòu)置高端樓盤(pán)方案的客戶近20000組。萬(wàn)科蘭喬圣菲傳慎湖畔寬邸新鴻基名仕苑亦園長(zhǎng)寧88金廷合生國(guó)際花園金地格林世界萬(wàn)科燕南園…….古北區(qū)域13000組中山公園周邊6000組靜安寺周邊5000組徐家匯7000組人民廣場(chǎng)周邊5000組聯(lián)洋社區(qū)7000組多重立體營(yíng)銷(xiāo)組合之活動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)客群特征，現(xiàn)場(chǎng)組織不同主題的體驗(yàn)活動(dòng)，展現(xiàn)工程環(huán)境、配置、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)。吸引客群的到場(chǎng)。高端活動(dòng)名車(chē)展高爾夫球賽常規(guī)活動(dòng)親子活動(dòng)主題攝影活動(dòng)冷餐會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略第5波標(biāo)準(zhǔn)管理；提升效率；標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制新聯(lián)康以20年豐厚經(jīng)驗(yàn)積累，制定完善成熟的團(tuán)隊(duì)管理模式，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)化率，并在全國(guó)數(shù)十個(gè)城市近千個(gè)案場(chǎng)取得了成功。成交率提升客戶分類(lèi)管理制案場(chǎng)規(guī)范管理制精英團(tuán)隊(duì)服務(wù)制標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程規(guī)范制標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制之客戶分類(lèi)管理68D型：來(lái)電客戶持續(xù)跟蹤僅到訪一般性客戶維護(hù)到訪且滿意活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到訪C型：到訪客戶活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意向等待加緊跟蹤，快速落訂意向會(huì)購(gòu)買(mǎi)B型：意向客戶一般性的客戶維護(hù)僅成交重點(diǎn)維護(hù)，爭(zhēng)取繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)成交且滿意活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、老帶新的深度挖掘成交并推薦A型：成交客戶深度挖掘的潛力客戶類(lèi)型依客戶誠(chéng)意度分級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行深度分析與挖掘爭(zhēng)取當(dāng)天內(nèi)來(lái)訪，并盡快成交通過(guò)流程區(qū)分、銷(xiāo)售道具的精細(xì)化實(shí)現(xiàn)價(jià)值動(dòng)態(tài)傳播，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不同的接待流程針對(duì)不同產(chǎn)品、不同區(qū)域客群，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性推介。對(duì)本地客戶重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品及戶型介紹；對(duì)大成都及外區(qū)域客群重點(diǎn)進(jìn)行社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與未來(lái)區(qū)域開(kāi)展的介紹。不同的銷(xiāo)售道具針對(duì)不同產(chǎn)品、不同區(qū)域客群，制作不同的銷(xiāo)售物料。本地客戶主要以產(chǎn)品說(shuō)明為主的物料，進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹與比照；對(duì)大成都及外區(qū)域客群主要是形象概念，生活方式營(yíng)造為主的物料，進(jìn)行生活引導(dǎo)。不同的銷(xiāo)售說(shuō)辭客戶類(lèi)型說(shuō)辭價(jià)值點(diǎn)本地別墅客戶藍(lán)光品牌、高端社區(qū)、圈層生活、別墅氣質(zhì)……本地高層客戶藍(lán)光品牌、物業(yè)管理、項(xiàng)目配套、景觀環(huán)境……大成都別墅客戶區(qū)域環(huán)境、高爾夫資源、景觀配套、生活方式四川別墅客戶藍(lán)光品牌、區(qū)域前景、高爾夫資源、項(xiàng)目配套標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制之客戶分類(lèi)管理標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制之客戶分類(lèi)管理7070置業(yè)顧問(wèn)自行分析小組例會(huì)時(shí)作為案例，全員分析未購(gòu)原因再次與客戶進(jìn)行溝通，約其至現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)專(zhuān)案，并由柜臺(tái)進(jìn)行SP配合組長(zhǎng)親自進(jìn)行逼定最終成交通過(guò)全案場(chǎng)人員的配合，提高團(tuán)隊(duì)配合能力，以及各類(lèi)客戶的應(yīng)對(duì)能力并在每周的案場(chǎng)周例會(huì)中，進(jìn)行案例分享使每位成員擁有更多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提高全案場(chǎng)的成交轉(zhuǎn)化率重新分析未成交客戶，開(kāi)掘成交價(jià)值；標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制之標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)7171去電追蹤使用接電話標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)詢問(wèn)來(lái)電目的看房詢問(wèn)是否曾來(lái)電是否標(biāo)準(zhǔn)來(lái)電說(shuō)辭記錄客戶信息、邀約看房并留電根據(jù)客戶問(wèn)題提供幫助電話響起結(jié)束電話滿意度提升點(diǎn)：結(jié)束后3分鐘內(nèi)向客戶發(fā)送短信，告知客戶交通路線、售樓處位置以及銷(xiāo)售人員消息方式。來(lái)電接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制之標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)來(lái)訪標(biāo)準(zhǔn)管理客戶來(lái)訪詢問(wèn)是否曾來(lái)電或來(lái)訪是否請(qǐng)輪排業(yè)務(wù)員接待請(qǐng)?jiān)葮I(yè)務(wù)員接待沙盤(pán)交通圖周邊配套規(guī)劃單體模型陽(yáng)光宣言銷(xiāo)售桌樣板房示范單位介紹銷(xiāo)售桌認(rèn)購(gòu)簽約客戶表現(xiàn)出購(gòu)房意向滿意度提升點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售人員根本禮儀著裝、精神面貌，增加客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象分。所有銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售人員、客服、保安看到客戶都要駐足微笑道“您好〞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制之標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)檔案標(biāo)準(zhǔn)管理目的：通過(guò)客戶檔案能夠更深入的了解客戶，從而通過(guò)各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)。檔案建立：通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式對(duì)業(yè)主所有家庭成員進(jìn)行深入調(diào)查，并通過(guò)