新員工銷售培訓(xùn)方案匯編一、培訓(xùn)體系整體設(shè)計(jì)（一）培訓(xùn)目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)：新員工需全面掌握企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程及行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，建立對(duì)銷售職業(yè)的正確認(rèn)知。技能目標(biāo)：具備客戶挖掘、需求洞察、談判成交及客戶管理的核心技能，能獨(dú)立完成基礎(chǔ)銷售任務(wù)。素養(yǎng)目標(biāo)：塑造積極的銷售心態(tài)、專業(yè)的職業(yè)形象及誠(chéng)信的職業(yè)道德，融入團(tuán)隊(duì)文化。（二）培訓(xùn)原則1.實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：以銷售場(chǎng)景為核心，聚焦“解決實(shí)際問(wèn)題”，避免理論空泛。2.因材施教：根據(jù)新員工背景（如應(yīng)屆生/轉(zhuǎn)行人員）調(diào)整培訓(xùn)重點(diǎn)，如應(yīng)屆生側(cè)重基礎(chǔ)技能，轉(zhuǎn)行人員側(cè)重行業(yè)認(rèn)知。3.循序漸進(jìn)：從“知識(shí)輸入”到“技能練習(xí)”再到“實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用”，逐步提升能力。4.閉環(huán)迭代：通過(guò)評(píng)估與反饋持續(xù)優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容，確保與市場(chǎng)需求、產(chǎn)品升級(jí)同步。（三）培訓(xùn)周期階段時(shí)間目標(biāo)預(yù)習(xí)階段入職前1周完成線上基礎(chǔ)課程（產(chǎn)品簡(jiǎn)介、行業(yè)概況），通過(guò)預(yù)習(xí)測(cè)試，減少集中培訓(xùn)壓力。集中培訓(xùn)入職后1-2周系統(tǒng)學(xué)習(xí)核心知識(shí)與技能，完成理論與實(shí)操考核，達(dá)到獨(dú)立開(kāi)展基礎(chǔ)銷售工作的要求。在崗帶教入職后3-6個(gè)月在導(dǎo)師指導(dǎo)下完成真實(shí)銷售任務(wù)，通過(guò)定期反饋優(yōu)化技能，實(shí)現(xiàn)從“會(huì)做”到“做好”的提升。復(fù)盤強(qiáng)化入職后6-12個(gè)月每月參與復(fù)盤會(huì)，分享優(yōu)秀案例，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)補(bǔ)訓(xùn)，推動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。二、核心培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品知識(shí)模塊：構(gòu)建銷售的“底層邏輯”目標(biāo)：讓新員工成為“產(chǎn)品專家”，能清晰傳遞產(chǎn)品價(jià)值，應(yīng)對(duì)客戶疑問(wèn)。1.基礎(chǔ)認(rèn)知：產(chǎn)品定位：企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值、目標(biāo)客戶群體、市場(chǎng)定位（如“針對(duì)中小企業(yè)的低成本辦公軟件”）。核心功能：產(chǎn)品的主要功能、使用場(chǎng)景、操作流程（如軟件的“一鍵生成報(bào)表”功能，適用于財(cái)務(wù)人員月末統(tǒng)計(jì)）。參數(shù)規(guī)格：關(guān)鍵參數(shù)的含義及優(yōu)勢(shì)（如“電池續(xù)航12小時(shí)”對(duì)比競(jìng)品的“8小時(shí)”，突出續(xù)航優(yōu)勢(shì)）。2.競(jìng)品分析：主要競(jìng)品識(shí)別：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋列出3-5個(gè)核心競(jìng)品（如“我們的主要競(jìng)品是A軟件和B軟件”）。競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：從功能、價(jià)格、服務(wù)、品牌等維度分析（如“競(jìng)品A的功能更全面，但價(jià)格比我們高30%”）。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)的回應(yīng)話術(shù)（如“您提到的競(jìng)品A的功能確實(shí)全面，但我們的產(chǎn)品更聚焦您的核心需求——低成本，而且我們的服務(wù)響應(yīng)速度比他們快24小時(shí)”）。3.應(yīng)用場(chǎng)景：行業(yè)客戶場(chǎng)景：不同行業(yè)客戶的需求差異（如制造業(yè)客戶更看重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，互聯(lián)網(wǎng)客戶更看重產(chǎn)品的靈活性）。個(gè)人客戶場(chǎng)景：不同角色客戶的需求差異（如企業(yè)老板更看重產(chǎn)品的ROI，員工更看重產(chǎn)品的易用性）。解決方案設(shè)計(jì)：根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案（如“針對(duì)您的企業(yè)目前的辦公效率問(wèn)題，我們的產(chǎn)品可以通過(guò)自動(dòng)化流程減少30%的人工成本”）。（二）銷售技巧模塊：打造“成交利器”目標(biāo)：讓新員工掌握從客戶挖掘到售后跟進(jìn)的全流程技巧，提升成交率。1.客戶挖掘：獲客渠道：線上（官網(wǎng)、社交媒體、行業(yè)論壇）、線下（展會(huì)、異業(yè)合作、轉(zhuǎn)介紹）的獲客方法。線索篩選：用“BANT法則”（預(yù)算、authority、需求、時(shí)間）篩選有效線索（如“客戶有預(yù)算，是決策人，有明確需求，計(jì)劃1個(gè)月內(nèi)購(gòu)買，屬于A類線索”）。初步接觸：陌生拜訪/電話溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)（如“您好，我是XX公司的銷售，聽(tīng)說(shuō)您最近在找辦公軟件，我們的產(chǎn)品可以幫您減少人工成本，想跟您聊10分鐘，您看方便嗎？”）。2.需求洞察：有效提問(wèn)：用“開(kāi)放式問(wèn)題”（“您目前的辦公流程有什么痛點(diǎn)嗎？”）和“封閉式問(wèn)題”（“您是不是更看重產(chǎn)品的易用性？”）結(jié)合，挖掘客戶需求。傾聽(tīng)技巧：點(diǎn)頭、眼神交流、記錄客戶的關(guān)鍵詞（如“您提到的‘人工成本高’是指哪個(gè)環(huán)節(jié)？”），避免打斷客戶。需求識(shí)別：區(qū)分“表面需求”（如“我需要一款辦公軟件”）和“真實(shí)需求”（如“我需要一款能減少財(cái)務(wù)人員工作量的辦公軟件”）。3.談判成交：價(jià)格談判：應(yīng)對(duì)客戶“價(jià)格太高”的話術(shù)（如“您看，我們的產(chǎn)品比競(jìng)品貴10%，但我們的服務(wù)響應(yīng)速度比他們快24小時(shí)，而且我們的產(chǎn)品能幫您減少30%的人工成本，這樣算下來(lái)，您的總成本其實(shí)更低”）。異議處理：常見(jiàn)異議的回應(yīng)（如“我再考慮考慮”——“您是對(duì)產(chǎn)品的哪個(gè)方面還有顧慮嗎？是功能、價(jià)格還是服務(wù)？”）。促成訂單：主動(dòng)提出成交請(qǐng)求（如“您看，我們的產(chǎn)品能幫您解決目前的痛點(diǎn)，而且今天下單還能享受9折優(yōu)惠，您看要不要今天定下來(lái)？”）。4.售后跟進(jìn)：客戶維護(hù)：定期跟進(jìn)（如每周發(fā)送行業(yè)資訊，每月回訪使用情況），建立長(zhǎng)期關(guān)系。復(fù)購(gòu)提升：挖掘客戶的二次需求（如“您之前購(gòu)買了我們的辦公軟件，現(xiàn)在有沒(méi)有需要升級(jí)的功能？”）?？诒畟鞑ィ汗膭?lì)客戶轉(zhuǎn)介紹（如“如果您覺(jué)得我們的產(chǎn)品好用，能不能推薦給您的朋友？我們有轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)”）。（三）客戶管理模塊：實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值最大化”目標(biāo)：讓新員工學(xué)會(huì)管理客戶資源，提升客戶留存率和復(fù)購(gòu)率。1.客戶分類：ABC分類法：根據(jù)客戶的價(jià)值（銷售額、利潤(rùn)）將客戶分為A類（高價(jià)值）、B類（中等價(jià)值）、C類（低價(jià)值），重點(diǎn)跟進(jìn)A類客戶。生命周期分類：根據(jù)客戶的購(gòu)買階段（潛在客戶、新客戶、老客戶、流失客戶）制定不同的跟進(jìn)策略（如潛在客戶側(cè)重需求挖掘，老客戶側(cè)重復(fù)購(gòu)提升）。2.客戶跟進(jìn)：跟進(jìn)頻率：A類客戶每周跟進(jìn)1次，B類客戶每?jī)芍芨M(jìn)1次，C類客戶每月跟進(jìn)1次。跟進(jìn)內(nèi)容：根據(jù)客戶需求調(diào)整（如潛在客戶跟進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，老客戶跟進(jìn)使用情況）。工具使用：使用CRM系統(tǒng)記錄跟進(jìn)情況（如“____跟進(jìn)客戶張三，他提到對(duì)我們的產(chǎn)品功能很感興趣，但擔(dān)心價(jià)格，下次跟進(jìn)時(shí)要重點(diǎn)解釋價(jià)格優(yōu)勢(shì)”）。3.客戶檔案：信息收集：收集客戶的基本信息（姓名、職位、公司名稱、聯(lián)系方式）、需求信息（痛點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)）、互動(dòng)信息（跟進(jìn)記錄、成交記錄）。檔案建立：使用CRM系統(tǒng)建立客戶檔案，確保信息準(zhǔn)確、完整。動(dòng)態(tài)更新：定期更新客戶檔案（如客戶職位變動(dòng)、需求變化），保持信息的時(shí)效性。（四）職業(yè)素養(yǎng)模塊：塑造“銷售精英”的底色目標(biāo)：讓新員工具備良好的心態(tài)、職業(yè)道德和職業(yè)形象，融入團(tuán)隊(duì)。1.心態(tài)管理：抗壓能力：應(yīng)對(duì)拒絕的技巧（如“客戶拒絕我，不是因?yàn)槲也缓?，而是因?yàn)樗€沒(méi)意識(shí)到我們產(chǎn)品的價(jià)值”）。積極心態(tài)：設(shè)定小目標(biāo)（如“今天要完成3個(gè)客戶跟進(jìn)”），通過(guò)完成小目標(biāo)積累成就感。目標(biāo)意識(shí)：制定每日/每周目標(biāo)（如“今天要打10個(gè)客戶電話”“這周要成交2個(gè)客戶”），并跟蹤完成情況。2.職業(yè)道德：誠(chéng)信銷售：不夸大產(chǎn)品功能，不隱瞞產(chǎn)品缺陷（如“我們的產(chǎn)品目前不支持自定義報(bào)表，但我們正在開(kāi)發(fā)這個(gè)功能，預(yù)計(jì)下個(gè)月上線”）。客戶隱私：保護(hù)客戶的個(gè)人信息和商業(yè)秘密（如“您的公司信息我們會(huì)嚴(yán)格保密，不會(huì)泄露給第三方”）。團(tuán)隊(duì)協(xié)作：支持團(tuán)隊(duì)成員的工作（如“我今天沒(méi)時(shí)間跟進(jìn)這個(gè)客戶，你能不能幫我跟進(jìn)一下？”），分享自己的經(jīng)驗(yàn)（如“我昨天成交了一個(gè)客戶，用了這個(gè)話術(shù)，你可以試試”）。3.職業(yè)形象：儀容儀表：穿著得體（如商務(wù)裝），保持整潔（如頭發(fā)整齊、指甲干凈）。溝通禮儀：使用禮貌用語(yǔ)（如“您好”“謝謝”“再見(jiàn)”），傾聽(tīng)時(shí)不打斷客戶，說(shuō)話時(shí)語(yǔ)速適中、語(yǔ)調(diào)親切。職場(chǎng)規(guī)范：遵守公司的規(guī)章制度（如不遲到早退、不泄露公司機(jī)密），尊重同事和客戶。（五）行業(yè)知識(shí)模塊：建立“行業(yè)認(rèn)知”目標(biāo)：讓新員工了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局，提升對(duì)客戶需求的理解。1.行業(yè)概況：行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)速度、主要玩家（如“辦公軟件行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1000億元，年增長(zhǎng)率為15%，主要玩家有我們、A公司、B公司”）。2.行業(yè)趨勢(shì)：行業(yè)的發(fā)展方向（如“辦公軟件行業(yè)正在向云端化、智能化方向發(fā)展”）。3.客戶痛點(diǎn)：行業(yè)客戶的共同痛點(diǎn)（如“中小企業(yè)的辦公效率低，人工成本高”）。三、培訓(xùn)形式與實(shí)施流程（一）培訓(xùn)形式設(shè)計(jì)1.課堂講授：適合知識(shí)傳遞（如產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)），由內(nèi)部講師（產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、HR）或外部講師（行業(yè)專家）講授。2.案例研討：適合經(jīng)驗(yàn)分享（如銷售技巧、客戶管理），選擇真實(shí)的銷售案例（如“某銷售新人如何通過(guò)需求洞察成交一個(gè)大客戶”），讓學(xué)員參與討論，分享自己的想法，由講師總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3.角色扮演：適合技能練習(xí)（如談判成交、異議處理），讓學(xué)員扮演銷售和客戶，模擬真實(shí)的銷售場(chǎng)景（如“客戶打電話來(lái)投訴產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，銷售怎么處理？”），由講師和其他學(xué)員給予反饋。4.實(shí)戰(zhàn)演練：適合真實(shí)場(chǎng)景（如客戶挖掘、售后跟進(jìn)），讓學(xué)員參與真實(shí)的銷售任務(wù)（如“給潛在客戶打電話，介紹產(chǎn)品”“跟進(jìn)一個(gè)老客戶，促進(jìn)復(fù)購(gòu)”），由導(dǎo)師指導(dǎo)和反饋。5.導(dǎo)師帶教：適合個(gè)性化指導(dǎo)（如在崗帶教、問(wèn)題解決），為每個(gè)新員工配備一個(gè)資深銷售作為導(dǎo)師，負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)員的工作（如“導(dǎo)師帶學(xué)員去拜訪客戶，教他如何與客戶溝通”），定期反饋學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)展和問(wèn)題點(diǎn)。（二）實(shí)施流程規(guī)劃1.預(yù)習(xí)階段：線上課程：通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)平臺(tái)發(fā)布線上課程（如“產(chǎn)品簡(jiǎn)介”“行業(yè)概況”），要求學(xué)員在入職前完成學(xué)習(xí)。資料閱讀：發(fā)放培訓(xùn)資料（如產(chǎn)品手冊(cè)、行業(yè)報(bào)告），要求學(xué)員閱讀。預(yù)習(xí)測(cè)試：通過(guò)線上測(cè)試考核學(xué)員的預(yù)習(xí)效果（如“產(chǎn)品的核心功能是什么？”“行業(yè)的主要玩家有哪些？”），未通過(guò)測(cè)試的學(xué)員需重新學(xué)習(xí)。2.集中培訓(xùn)：開(kāi)班儀式：介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、流程、考核要求，讓學(xué)員了解培訓(xùn)的重要性。課程學(xué)習(xí)：按照培訓(xùn)內(nèi)容模塊依次學(xué)習(xí)（如第一天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，第二天學(xué)習(xí)銷售技巧，第三天學(xué)習(xí)客戶管理，第四天學(xué)習(xí)職業(yè)素養(yǎng)，第五天學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)）?；?dòng)練習(xí)：每節(jié)課后安排互動(dòng)練習(xí)（如案例研討、角色扮演），鞏固所學(xué)內(nèi)容?？己嗽u(píng)估：集中培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行筆試（產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、職業(yè)素養(yǎng)）和實(shí)操考核（角色扮演評(píng)分、實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)果），考核通過(guò)的學(xué)員進(jìn)入在崗帶教階段，未通過(guò)的學(xué)員需重新參加集中培訓(xùn)。3.在崗帶教：導(dǎo)師配對(duì)：根據(jù)學(xué)員的背景（如應(yīng)屆生/轉(zhuǎn)行人員）和導(dǎo)師的專長(zhǎng)（如銷售技巧/客戶管理）配對(duì)。任務(wù)分配：給學(xué)員分配真實(shí)的銷售任務(wù)（如“跟進(jìn)5個(gè)潛在客戶，促成1個(gè)成交”），要求學(xué)員記錄任務(wù)進(jìn)展。定期反饋：導(dǎo)師每周與學(xué)員溝通一次，反饋學(xué)員的工作表現(xiàn)（如“你上周跟客戶溝通時(shí)，沒(méi)有很好地挖掘客戶的需求，下次要注意用開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)”），指導(dǎo)學(xué)員改進(jìn)。階段考核：每?jī)蓚€(gè)月對(duì)學(xué)員進(jìn)行一次階段考核（如“成交了多少個(gè)客戶？”“客戶的滿意度是多少？”），考核通過(guò)的學(xué)員進(jìn)入復(fù)盤強(qiáng)化階段，未通過(guò)的學(xué)員需延長(zhǎng)在崗帶教時(shí)間。4.復(fù)盤強(qiáng)化：月度復(fù)盤會(huì)：每月召開(kāi)一次復(fù)盤會(huì)，讓學(xué)員分享自己的銷售案例（如“我上周成交了一個(gè)客戶，用了這個(gè)話術(shù)，效果很好”），導(dǎo)師和其他學(xué)員給予反饋。優(yōu)秀案例分享：選擇優(yōu)秀的銷售案例（如“某學(xué)員通過(guò)客戶管理提升了復(fù)購(gòu)率”），讓學(xué)員學(xué)習(xí)借鑒。針對(duì)性補(bǔ)訓(xùn)：根據(jù)學(xué)員的薄弱環(huán)節(jié)（如“談判成交技巧不足”）安排針對(duì)性的補(bǔ)訓(xùn)（如“談判成交專題培訓(xùn)”）。四、培訓(xùn)評(píng)估與優(yōu)化機(jī)制（一）過(guò)程評(píng)估：監(jiān)控學(xué)習(xí)進(jìn)展1.考勤：統(tǒng)計(jì)學(xué)員的出勤率（如“出勤率達(dá)到90%以上為合格”）、遲到早退情況（如“遲到早退超過(guò)3次為不合格”）。2.參與度：評(píng)估學(xué)員的課堂互動(dòng)（如“課堂發(fā)言次數(shù)”）、案例研討發(fā)言（如“是否積極參與討論”）、角色扮演投入度（如“是否認(rèn)真扮演角色”）。3.作業(yè)：檢查學(xué)員的預(yù)習(xí)作業(yè)（如“預(yù)習(xí)作業(yè)完成情況”）、課堂練習(xí)作業(yè)（如“案例研討的發(fā)言記錄”“角色扮演的腳本”）質(zhì)量。（二）結(jié)果評(píng)估：衡量培訓(xùn)效果1.筆試：考核學(xué)員的知識(shí)掌握情況（如“產(chǎn)品知識(shí)占40%，銷售流程占30%，職業(yè)素養(yǎng)占30%”），滿分100分，60分以上為合格。2.實(shí)操考核：角色扮演評(píng)分：由講師和其他學(xué)員根據(jù)學(xué)員的表現(xiàn)（如話術(shù)、表情、動(dòng)作）打分，滿分100分，70分以上為合格。實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)果：考核學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)任務(wù)完成情況（如“跟進(jìn)了5個(gè)客戶，成交了2個(gè)”），滿分100分，60分以上為合格?？蛻艄芾頇n案質(zhì)量：考核學(xué)員的客戶檔案建立情況（如“信息是否完整、準(zhǔn)確”），滿分100分，70分以上為合格。3.業(yè)績(jī)指標(biāo)：考核學(xué)員培訓(xùn)后的業(yè)績(jī)表現(xiàn)（如“培訓(xùn)后3個(gè)月的銷售額比培訓(xùn)前增長(zhǎng)了20%”“客戶轉(zhuǎn)化率從10%提升到15%”“復(fù)購(gòu)率從20%提升到25%”），滿分100分，60分以上為合格。（三）反饋評(píng)估：收集改進(jìn)建議1.學(xué)員反饋：通過(guò)培訓(xùn)滿意度問(wèn)卷收集學(xué)員的反饋（如“你對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的滿意度是多少？”“你覺(jué)得培訓(xùn)形式需要改進(jìn)的地方是什么？”“你有什么建議？”）。2.導(dǎo)師反饋：收集導(dǎo)師對(duì)學(xué)員的反饋（如“學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)展如何？”“學(xué)員的問(wèn)題點(diǎn)是什么？”“有什么改進(jìn)建議？”）。3.上級(jí)反饋：收集上級(jí)對(duì)學(xué)員的反饋（如“學(xué)員的工作表現(xiàn)如何？”“培訓(xùn)內(nèi)容的應(yīng)用情況如何？”“業(yè)績(jī)提升情況如何？”）。（四）優(yōu)化迭代：持續(xù)改進(jìn)培訓(xùn)1.定期復(fù)盤：每月/季度召開(kāi)復(fù)盤會(huì)，總結(jié)培訓(xùn)效果（如“集中培訓(xùn)的出勤率達(dá)到95%，但實(shí)操考核的通過(guò)率只有80%，需要加強(qiáng)實(shí)操練習(xí)”），分析問(wèn)題（如“實(shí)操練習(xí)的時(shí)間不夠”“導(dǎo)師的指導(dǎo)不夠到位”），制定改進(jìn)措施（如“增加實(shí)操練習(xí)的時(shí)間”“加強(qiáng)導(dǎo)師的培訓(xùn)”）。2.內(nèi)容更新：根據(jù)市場(chǎng)變化（如“辦公軟件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化”）、產(chǎn)品升級(jí)（如“我們的產(chǎn)品增加了新功能”）、學(xué)員反饋（如“學(xué)員覺(jué)得產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容不夠詳細(xì)”）更新培訓(xùn)內(nèi)容（如“增加競(jìng)品分析的內(nèi)容”“更新產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容”）。3.形式調(diào)整：根據(jù)學(xué)員特點(diǎn)（如“應(yīng)屆生更適合互動(dòng)性強(qiáng)的培訓(xùn)形式”）、培訓(xùn)效果（如“角色扮演的效果很好，需要增加比例”）調(diào)整培訓(xùn)形式（如“增加案例研討和角色扮演的比例”“減少課堂講授的比例”）。五、配套保障措施（一）組織保障1.培訓(xùn)小組：成立由HR、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理組成的培訓(xùn)小組，負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的制定、執(zhí)行、評(píng)估。2.職責(zé)分工：HR：負(fù)責(zé)培訓(xùn)組織、協(xié)調(diào)（如安排培訓(xùn)場(chǎng)地、發(fā)放培訓(xùn)資料、統(tǒng)計(jì)考勤）、培訓(xùn)評(píng)估（如收集學(xué)員反饋、統(tǒng)計(jì)考核結(jié)果）。銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售技巧、客戶管理課程的講授、導(dǎo)師的安排（如選擇資深銷售作為導(dǎo)師）、學(xué)員的業(yè)績(jī)考核。產(chǎn)品經(jīng)理：負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)課程的講授、產(chǎn)品資料的更新（如產(chǎn)品手冊(cè)、PPT）。（二）資源保障1.教材：編寫培訓(xùn)手冊(cè)（包含產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶管理、職業(yè)素養(yǎng)、行業(yè)知識(shí)等內(nèi)容）、PPT（課堂講授用）、案例集（真實(shí)的銷售案例）、線上課程（預(yù)習(xí)用）。2.講師：內(nèi)部講師：資深銷售（負(fù)責(zé)銷售技巧、客戶管理課程）、銷售經(jīng)