如何提高團隊銷售力

——對銷售管理一些個人看法

作為房地產(chǎn)營銷的終端環(huán)節(jié)，銷售團隊的工作績效干脆影響到項目營

銷推廣策略的執(zhí)行效果和項目利潤的實現(xiàn)程度，其重要性不言而喻，因此,

如何提高銷售團隊的戰(zhàn)斗力始終都是營銷工作開展的重點之一。下面是本

人在銷售管理過程中的一些心得和感悟。

一、建立工作目標(biāo)體系

1、目標(biāo)體系的構(gòu)成

目標(biāo)體系是項目銷售安排和團隊績效考核的重要依據(jù)，其構(gòu)成模式如

下：

2、建立目標(biāo)體系的作用

(1)明確每一個銷售人員在每個階段的工作任務(wù)；

(2)建立員工的使命感、責(zé)任感和緊迫感；

(3)幫助員工樹立、強化工作信念；

(4)衡量員工業(yè)績的重要標(biāo)準(zhǔn)。

二、建立有效的激勵機制

激勵機制的建立是銷售力形成、提升最重要的手段。本人在中南風(fēng)景

和金煌公寓工作期間對團隊激勵機制的建立進(jìn)行了肯定的探究和總結(jié)，期

間推廣實行了“員工綜合考評積分制”，事實證明效果比較志向，能有效

的提升銷售人員的工作主動性，對銷售合力的形成亦有所推動。

在推行這項制度之前，本人已經(jīng)擁有一線銷售、營銷策劃等相關(guān)工作

閱歷，特別了解銷售工作中常常出現(xiàn)的一些問題，比如工作信念不足、工

作主動性不高、團隊凝合力不強、客戶管現(xiàn)松懈、隨意越權(quán)承諾、歸屬感

不強、榮譽感淡漠等等。這些問題的出現(xiàn)，一方面有員工自身素養(yǎng)和職業(yè)

修養(yǎng)參差不齊的緣由，更主要的是我們的管理出現(xiàn)了問題和漏洞。就多數(shù)

銷售員而言，其工作的目的性特別明確，大致可以分為兩類：一是金錢，

二是發(fā)展。對于第一種類型的銷售員而言，項目的銷售難度和薪酬標(biāo)準(zhǔn)是

最重要的；而其次類銷售員最看重的則是能學(xué)到什么，能學(xué)到多少，對將

來的發(fā)展有什么樣的幫助，許多這種類型的員工將銷售工作視為了解、進(jìn)

入房地產(chǎn)行業(yè)的一個通路和積累閱歷學(xué)問的一個過程。要想最大限度的激

發(fā)銷售員的工作熱忱，我們的管理制度和激勵手段就必需充分的把握利用

銷售員的這兩種心態(tài)。對此，本人提出一些個人看法：

1、信念培育方法

(1)“我是最優(yōu)秀的”

幫助銷售員樹立信念最好的方法就是設(shè)法使其信任“自己是最優(yōu)秀

的”。詳細(xì)操作過程中我接受了如下方法：

?每天學(xué)習(xí)一篇勵志文章；

?定期召開內(nèi)部評議會，對每個人的優(yōu)點進(jìn)行總結(jié)提煉，公開予以支持

和表揚；

?常常進(jìn)行模擬接待程序，對銷售員的表現(xiàn)進(jìn)行表揚和激勵；

?銷售員開單當(dāng)日，晚例會中大家鼓掌以示慶賀，并對未開單銷售員予

以激勵；

?組織銷售員對銷售中心日常管理制度進(jìn)行探討，激勵大家發(fā)表個人看

法，并對合理化建議進(jìn)行公開接受；

?組織銷售員對營銷推廣方案和廣告表現(xiàn)方案進(jìn)行探討，激勵大家更多

的參加到營銷推廣的整體執(zhí)行中。

(2)“我會更優(yōu)秀”

為了讓銷售員始終保持前進(jìn)的動力，避開陷入盲目自信的自我癡迷，

我們接受了進(jìn)一步的信念激勵——設(shè)法使其信任“我還能更優(yōu)秀”。

?常常進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，向銷售員灌輸新的專業(yè)學(xué)問，使其不斷進(jìn)步；

?為銷售員制定成長安排；

?為銷售員供應(yīng)更多管理實踐機會。

2、浮動薪酬體系

通常我們接受的薪酬體系主要有這樣兒種：固定底薪+固定比例銷售提

成、固定底薪+年終獎金、固定底薪+浮動比例銷售提成等，這幾種方法雖

然都能在肯定程度上起到激勵銷售員的作用，但作用都還有肯定的局限

性，因此，我們提出了一個浮動底薪+浮動提成+綜合獎金+年終獎金的薪

酬體系。詳細(xì)操作模式是這樣的：

(1)將銷售員依據(jù)工作表現(xiàn)和時間進(jìn)行分級，分別為見習(xí)置業(yè)顧問、置

業(yè)顧問、優(yōu)秀置業(yè)顧問、小組組長/主管；

(2)針對每個級別的銷售員分別執(zhí)行相應(yīng)的底薪標(biāo)準(zhǔn)；

(3)對每一個級別的銷售員設(shè)定最低、正常、優(yōu)秀三個不同的任務(wù)指標(biāo),

相應(yīng)的執(zhí)行三個不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)，分別是：

達(dá)到或超過正常指

低于最低指標(biāo)高于最低指標(biāo)低于正常指標(biāo)

標(biāo)

傭金標(biāo)準(zhǔn)I傭金標(biāo)準(zhǔn)n傭金標(biāo)準(zhǔn)出

對于超過優(yōu)秀指標(biāo)的，發(fā)放特殊貢獻(xiàn)獎金;

(4)對于小組組長除發(fā)放應(yīng)得的個人銷售傭金與獎金，視該小組的業(yè)績

水平發(fā)放相應(yīng)的團體領(lǐng)導(dǎo)獎金；

(5)對于當(dāng)月的綜合考評冠軍小組，發(fā)放冠軍團隊獎金，其成員佩帶冠

軍胸牌；

(6)對于當(dāng)月綜合考評個人冠軍，發(fā)放個人冠軍獎金，佩帶超級冠軍胸

牌;

(7)年終依據(jù)綜合表現(xiàn)分別發(fā)放相應(yīng)的年終獎金。

3、綜合考評制度

制定并執(zhí)行綜合考評制度的目的主要是：第一，變更過往唯銷售速度

的觀點，避開內(nèi)部惡性競爭導(dǎo)致的內(nèi)耗；其次，培育銷售員正確的職業(yè)看

法，促進(jìn)銷售員實力的全面和均衡發(fā)展；第三，創(chuàng)建更公允、合理的工作

環(huán)境。詳細(xì)操作模式如下：

(1)設(shè)定一個基準(zhǔn)分標(biāo)準(zhǔn)；

(2)將管理制度中對員工要求的各項設(shè)定不同的權(quán)重，分別對應(yīng)肯定的

分?jǐn)?shù)，如銷售員違反規(guī)定，則依據(jù)相應(yīng)的方法從基準(zhǔn)分中扣除肯定分?jǐn)?shù)；

(3)銷售員的銷售業(yè)績作為重要考核的標(biāo)準(zhǔn)，對于業(yè)績優(yōu)異者可以依據(jù)

規(guī)定嘉獎肯定分?jǐn)?shù)；

(4)每個月進(jìn)行一次考評計分，依據(jù)規(guī)定對不同的分?jǐn)?shù)分別進(jìn)行嘉獎和

懲處。

4、末位淘汰法則

在銷售管理過程中，我們還接受了末位淘汰法則，但這不同于以往簡

潔的規(guī)定，分別對于每個級別的銷售員均有相應(yīng)的規(guī)定，同時對于表現(xiàn)優(yōu)

異的銷售員除了賜予經(jīng)濟上的嘉獎，還會在職務(wù)、級別上予以調(diào)整，充分

體現(xiàn)能者上，弱者下的公允競爭原則。通常我們接受的標(biāo)準(zhǔn)是這樣的：

(1)對于見習(xí)置業(yè)顧問，如連續(xù)兩個月綜合考評最終二名，且低于我們

規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則有權(quán)辭退該員工；反之，如該員工連續(xù)兩個月綜合考

評位列前三名，則提升為置業(yè)顧問。

(2)對于置業(yè)顧問，如連續(xù)兩個月綜合考評最終一名，且低于我們規(guī)定

的最低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為見習(xí)置業(yè)顧問；反之，如該員工連續(xù)兩個月綜合考

評位列前三名，則提升為優(yōu)秀置業(yè)顧問。

(3)對于小組組長/主管，如連續(xù)兩個月綜合考評低于我們對其規(guī)定的最

低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為優(yōu)秀置業(yè)顧問；反之，如該組連續(xù)兩個月成為綜合考評

冠軍團隊，該員工則被提升為值班經(jīng)理，享受崗位津貼，同時協(xié)助銷售經(jīng)

理完成日常管理工作。

5、每天歡樂行動

房地產(chǎn)銷售工作壓力特別大，有時候還會感覺枯燥乏味，這是銷售工

作往往開展一段時間后出現(xiàn)集體松懈的一個重要緣由，因此，調(diào)解工作氛

圍，舒緩工作壓力，保持工作樂趣就成為一項特別重要的心理調(diào)解工作。

對此，我們的做法是開展“每天歡樂行動詳細(xì)方法是：

(1)每天(或每周)早例會搞一個小花絮，由一個小組出一個節(jié)目，活

躍氣氛；

(2)每天早上做體操，中午做眼保健操；

(3)常常組織員工進(jìn)行戶外拓展訓(xùn)練、爬山、游泳、看電影等集體活動;

(4)為員工實行生日PARTY;

(5)傳統(tǒng)節(jié)假日為員工打算一些民俗物品；

(6)選一只歡快、奮進(jìn)的歌曲作為團隊的代表歌曲；

(7)常常開展一些非業(yè)務(wù)性培訓(xùn)講座，如才藝講座等。

通過上述五個方面的工作，員工的工作主動性會得到充分的提高和釋

放，團隊凝合力和戰(zhàn)斗力亦會顯著加強。

三、塑造團隊合力

對于一個樓盤而言，其銷售工作是由一個團隊共同完成的，團隊?wèi)?zhàn)斗

力的強弱干脆確定銷售業(yè)績的好壞，因此，銷售員的實力是很重要的，但

僅僅擁有優(yōu)秀的員工還不夠，團隊的銷售力從來就不是員工個人實力的簡

潔疊加，所以，塑造團隊合力是特別重要的。

(1)合作基礎(chǔ)上的競爭

銷售員之間的競爭有時候是特別激烈的，利益的強大誘惑會驅(qū)使某些

人在某些時候產(chǎn)生不擇手段、不計后果的行為，這就造成了惡意競爭或排

斥性競爭，這種競爭雖然在肯定程度上會激發(fā)某些個體的斗志，但對團隊

合力的形成和維護(hù)卻是極大的威逼。因此，我們提出了合作基礎(chǔ)上的競爭,

這成為我們銷售中心不許逾越的一條線，一旦觸線，結(jié)果只有一個——辭

退，無論其個人實力有多強。同時，這也是團隊合力形成的一個最基礎(chǔ)的

基礎(chǔ)。

(2)互幫互助，集體會診

提倡員工間的互幫互助行為，并對日常工作中常?？赡艹霈F(xiàn)的一些相

互幫助行為在規(guī)章制度中進(jìn)行規(guī)定和要求，比如：員工休息時客戶來訪，

其他員工應(yīng)熱忱接待，并與時通知該員工詳細(xì)情形；員工工作中產(chǎn)生疏漏,

其他員工發(fā)覺后應(yīng)與時告知等等。另外，我們還常常實行集體會診活動，

對員工在接待客戶過程中出現(xiàn)的困難、問題進(jìn)行集體探討，大家一起出謀

劃策，形成最優(yōu)解決方案，這樣一來，即有效解決了詳細(xì)問題，又避開了

同樣事務(wù)的重復(fù)發(fā)生，豐富了團隊的戰(zhàn)斗閱歷，同時，也促進(jìn)彼此之間的

合作，增加了團隊凝合力。

(3)努力創(chuàng)建家的感覺

激勵員工，除了要在物質(zhì)上賜予嘉獎，在精神上也要賜予充分的關(guān)懷,

關(guān)切他們的工作、生活，又考慮到我們員工家在外地的比重很大，所以在

對員工的情感關(guān)懷上，我們重點突出一個家的感覺。情感管理同制度管理

二者區(qū)分很大，前者強調(diào)人性、敏捷，后者強調(diào)同等、嚴(yán)格，二者看似沖

突，其實如善加利用，則可起到剛?cè)岵?，相輔相