KA賣場入場操作

1、麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進場說明2、KA賣場應該這樣去

做？

3、大賣場的操作流程細則（建議案）

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進場說明

本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）

經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，并辦理

結算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進行各地整合,

與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。3、進場后的促銷活動根據(jù)各

地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促

銷活動。

進場的一些基本要求：

1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初

保證各門店貨物上架。2、全品項進入，確保陳列面。3、陳列

位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不

斷（缺）貨。5、按公司K/A賣場統(tǒng)一供價執(zhí)行。

合同條件：（全國總部合同條款）1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元（10幾個

SKU）3、地堆陳列費用（1000元/堆/2米乘2米/檔）

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節(jié)省申請新的條碼,

可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批準，

甚至和理貨員之間就可以調貨，不過自己新品的供價和零售價

要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應該這樣去做?單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場,

這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、

促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道

分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的

競爭，當你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問

題會迎刃而解。

201*年，一家中型食品企業(yè)進入某省會市場時，就只進了

一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、

搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。

因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能

達到預期的效果。這種營銷戰(zhàn)術叫“集中火力猛攻一點，拿下

并占領，更重要的是堅守住。”也就是要有效的長期占領，并

能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。有一次這個中型企業(yè)在此大

賣場搞活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而

在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解

行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)

品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立

刻下令要引進此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。

但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近

的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？

我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)

了一種新產(chǎn)品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人

馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多,

沒有貨架。給餞、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老

板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調查，終于找到了接近KA買手的

突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從

小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決

定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍

可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法

冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著,

非常感動。此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個

公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見,

會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競

爭優(yōu)勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一

線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進

KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)

的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在

一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批

商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，

但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進KA,是增加和KA

談判的祛碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節(jié)省很多資

金。

草船借箭法

作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)銷商也有一

定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風土人情，還是社會

背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進入KA也是非常有效

的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售

工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售

中遇到難題，先出馬的往往是當?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當?shù)?/p>

生活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

大賣場的操作流程細則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進場前

的準備（一）：了解基本情況

1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。

全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。了解新

品上市策略。（二）：收集資料了解競品情況

賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的

管理辦法、與賣場的合作方式賣場（主要是商場、超市）情況

了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、

談判人員的簡況（三）、選點

規(guī)定：20XX年X月X日前重點做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。

原則：針對有效益的商場、超市進行。

區(qū)域選擇：省會、特區(qū)城市市區(qū)，二級地級市市區(qū)，有銷

售影響力的縣城城區(qū)。要求：各分公司、經(jīng)營部根據(jù)實際的情

況，對當?shù)氐馁u場進行全面的評估，選擇合適的賣場，列出名

單提報集團營銷部以便參考。第二階段：進場（一）、資料的

準備工作產(chǎn)品進場的品項確定。成品樣品

產(chǎn)品執(zhí)行價格體系：進場價及建議零售價范圍。廣告資料？

電視廣告計劃書？戶外廣告計劃書？平面廣告資料5、陳列支持

計劃書

在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導購人員

的支持計劃方案

建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產(chǎn)品、引導

消費者購買，提高產(chǎn)品知名度和銷量促銷活動的支持計劃方案？

店內、外的買贈活動方案計劃書？網(wǎng)站宣傳活動方案計劃書8、

小禮物

（二）、進場談判工作A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準備）

2、準備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通

達成共識（為談判有障礙時做準備）B、與一些客戶談判進場、

促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營方式

（一）、在進場時，商店不愿接受新品，怎么辦？e準備充

分！

長期合作伙伴：樹立經(jīng)營多種品項帶來的效益，給于支持

力度，根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁的籌碼和不進場所帶來

的損失。

未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢、給于支持力度、舉實例

（本公司產(chǎn)品在其他賣場的情況），分析給他聽若進場了所帶

來的好處。

（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時,

如何處理？陳列對于促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷

的事例說明根據(jù)專業(yè)化的調查數(shù)據(jù)：

原價+原貨架埒殊銷售促進措施+原貨架特殊銷售促進措施+

特殊陳列特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

100%110120%150180%201*50%

所以在執(zhí)行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM,一定

會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳

列及DM費用的支持（此處所謂DM,是指有效的DM,也就是消

費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）

依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳

列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行

促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時

會打擊客戶的回轉信心（會產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解）

執(zhí)行檔期的合理長度

對于單一品項的促銷活動，市場部建議執(zhí)行時間長度以2

周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費

者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的

訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發(fā)揮，對

于促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產(chǎn)品的信心。

各項要求的配合措施

對于重度特價及捆綁促銷，耍求執(zhí)行時必須同時有特殊的

配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合

特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）

對于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期

吻合。

對于執(zhí)行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）

陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配

合的，這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期

陳列為佳。（五）、當商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配

合促銷時，怎么辦呢？

樹立利潤總額的觀念：利潤總額二毛利率*銷量，店方降低

毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降低，目標是使銷

量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。

樹立市場份額的觀念

對于一個管理規(guī)范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后

者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭

商家的價格優(yōu)勢。

樹立費用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價促銷，要求配合

特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的

收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費

用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。（六）、

商店毛利的壓縮

對于特價促銷活動，要求商店執(zhí)行時抓取的毛利，應明顯

少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，

必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅

度降低。（八）、費用率的合理控制

開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估

執(zhí)行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）

節(jié)流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執(zhí)行陳

列和DM,應該可以談判減免其中部分的費用），公司促銷的力

度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)

銷商代理經(jīng)營方式

（一）、.經(jīng)銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利

差時，怎么辦？

你可以分析利益給經(jīng)銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會

為他（經(jīng)銷商）帶來如下的利益點A、利潤總額不B、會減少：

由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM

的配合會

使銷量成倍E、增長，F(xiàn)、經(jīng)銷商的利潤總額非但不G、回

減少，H、還會有所增加。

I、經(jīng)銷商利潤率有所保證：對于一般特價產(chǎn)品，J、經(jīng)銷

商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對于重度特價產(chǎn)品,

K、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利

差略低一點）M、經(jīng)銷商的責任所在：執(zhí)行賣場的活化促銷、陳

列的維護也是經(jīng)銷商的職責所在。

（二）執(zhí)行重度特價，經(jīng)銷商于特價出貨給商點后，要求

公司補那批出貨的價差，而不愿買進特價的貨，怎么辦？

公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經(jīng)銷商先行以

和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執(zhí)行公司要求

的特價后，憑該商店的進貨單，公司以“經(jīng)銷商進價”的價格

賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。

C、談判過程（建議分三步）

第一步：由業(yè)務人員與賣場人員初步溝通雙方提出合作條

件

第二步：由業(yè)務人員與賣場人員再次溝通對合作條件作溝

通、協(xié)調，達成初步協(xié)議第三步：由業(yè)務主管、業(yè)務人員與賣

場人員溝通達成共識，簽定協(xié)議

備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次

完成，提高效率，但要注意質量（三）、產(chǎn)品的進場由業(yè)務人

員按合作協(xié)議進行

產(chǎn)品進場時由業(yè)務人員配合賣場進行陳列，以確保協(xié)商陳

列位的順利取得第三階段：賣場的銷售促進

價格執(zhí)行：上市前2個月按正常的零售價格進行（不益作

特價）導購人員配置

A、產(chǎn)品進場時就配置導購人員

B、導購人員要進行崗前培訓，方可上崗產(chǎn)品進場時就進行

特殊陳列保證好正常陳列（選擇黃金位置）

在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個月）：

“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進場時就安排店內、外促銷活動時

間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點：賣場外

場地的布置：要有促銷臺、海報等來配合，注意形象活動

內容：買就贈送

贈送品可選取本產(chǎn)品、外購產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營

部自己決定采購，但促銷力度要控制在一定范圍內，便于統(tǒng)一

價格（全國范圍內）

（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時間，有條件的區(qū)域平時

也可安排促銷活動）5、總結

店內、外促銷活動，每周進行總結一次，且每月上報營銷

部一次執(zhí)行情況。

不知道你做哪個行業(yè)，給你下面的資料，希望能對你有幫

助！1、麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進場說明2、KA賣場應該這樣去

做？

3、大賣場的操作流程細則（建議案）

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進場說明

本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）

經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，并辦理

結算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進行各地整合,

與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。

3、進場后的促銷活動根據(jù)各地情況進行單案申請，企劃部

不定期的配合做一些全國性的促銷活動。

進場的一些基本要求：

1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初

保證各門店貨物上架。2、全品項進入，確保陳列面。3、陳列

位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不

斷（缺）貨。5、按公司K/A賣場統(tǒng)一供價執(zhí)行。

合同條件：（全國總部合同條款）1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元（10幾個

SKU）3、地堆陳列費用（1000元/堆/2米乘2米/檔）

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節(jié)省申請新的條碼,

可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批準，

甚至和理貨員之間就可以調貨，不過自己新品的供價和零售價

要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應該這樣去做?單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場,

這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、

促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道

分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的

競爭，當你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問

題會迎刃而解。

201*年，一家中型食品企業(yè)進入某省會市場時，就只進了

一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系

列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進

入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。

這種營銷戰(zhàn)術叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的

是堅守住?！币簿褪且行У拈L期占領，并能對其他競爭對手

產(chǎn)生較大影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現(xiàn)場

氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，

卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情

景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做

活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產(chǎn)

品，該企業(yè)很順利地進入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。

但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近

的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？

我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)

了一種新產(chǎn)品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人

馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多,

沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老

板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調查，終于找到了接近KA買手的

突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從

小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決

定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍

可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法

冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著,

非常感動。此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個

公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見,

會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競

爭優(yōu)勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一

線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進

KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)

的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在

一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批

商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，

但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進KA,是增加和KA

談判的祛碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節(jié)省很多資

金。

草船借箭法作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)

銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風土人情,

還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進入KA也是

非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在

處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在

產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些

人在當?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显挘菏烊撕棉k事。

大賣場的操作流程細則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進場前

的準備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。

全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。了解新

品上市策略。（二）：收集資料了解競品情況

賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的

管理辦法、與賣場的合作方式賣場（主要是商場、超市）情況

了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、

談判人員的簡況（三）、選點

規(guī)定：20XX年X月X日前重點做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。

原則：針對有效益的商場、超市進行。

區(qū)域選擇：省會、特區(qū)城市市區(qū)，二級地級市市區(qū)，有銷

售影響力的縣城城區(qū)。要求：各分公司、經(jīng)營部根據(jù)實際的情

況，對當?shù)氐馁u場進行全面的評估，選擇合適的賣場，列出名

單提報集團營銷部以便參考。第二階段：進場（一）、資料的

準備工作產(chǎn)品進場的品項確定。成品樣品

產(chǎn)品執(zhí)行價格體系：進場價及建議零售價范圍。廣告資料？

電視廣告計劃書？戶外廣告計劃書?平面廣告資料5、陳列支持

計劃書

在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導購人員

的支持計劃方案

建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產(chǎn)品、引導

消費者購買，提高產(chǎn)品知名度和銷量促銷活動的支持計劃方案

?店內、外的買贈活動方案計劃書？網(wǎng)站宣傳活動方案計劃

書8、小禮物

（二）、進場談判工作A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準備）

2、準備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通

達成共識（為談判有障礙時做準備）

B、與一些客戶談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念

（僅供參考）（1）自營方式

（一）、在進場時，商店不愿接受新品，怎么辦？4準備充

分！

長期合作伙伴：樹立經(jīng)營多種品項帶來的效益，給于支持

力度，根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁

的籌碼和不進場所帶來的損失。

未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢、給于支持力度、舉實例

（本公司產(chǎn)品在其他賣場的情況），分析給

他聽若進場了所帶來的好處。

（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時,

如何處理？陳列對于促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷

的事例說明根據(jù)專業(yè)化的調查數(shù)據(jù)：

原價+原貨架恃殊銷售促進措施+原貨架特殊銷售促進措施+

特殊陳列特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

100%110120%150180%201*50%

所以在執(zhí)行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM,一定

會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳

列及DM費用的支持（此處所謂DM,是指有

效的DM,也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的

DM）

依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳

列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行

促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時

會打擊客戶的回轉信心（會產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解）

執(zhí)行檔期的合理長度

對于單一品項的促銷活動，市場部建議執(zhí)行時間長度以2

周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費

者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的

訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發(fā)揮，對

于促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產(chǎn)品的信心。

各項要求的配合措施

對于重度特價及捆綁促銷，要求執(zhí)行時必須同時有特殊的

配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合

特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）對于配合的特殊陳列，要

求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。對于執(zhí)行2周促銷，卻

配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的

陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發(fā)揮陳列的

最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。

（五）、當商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷

時，怎么辦呢？

樹立利潤總額的觀念：利潤總額二毛利率*銷量，店方降低

毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降

低，目標是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額

仍會有大幅度的增長。樹立市場份額的觀念

對于一個管理規(guī)范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后

者。在利潤總額相同的前提下，至少嬴得了市場份額和與競爭

商家的價格優(yōu)勢。

樹立費用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價促銷，要求配合

特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的

收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費

用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。（六）、

商店毛利的壓縮

對于特價促銷活動，要求商店執(zhí)行時抓取的毛利，應明顯

少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，

必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅

度降低。

（八）、費用率的合理控制

開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估

執(zhí)行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）

節(jié)流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執(zhí)行陳

列和DM,應該可以談判減免其中部分的

費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳

列、DM的籌碼。