大區(qū)銷售工作計劃專題合集汽車銷售大區(qū)工作總結(jié)篇一炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去,在看看自己的業(yè)績,心里很不是滋味,仔細(xì)回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足,加上死板的銷售套路,我的業(yè)績像是一灘死水,所以我認(rèn)識到了自己在工作中的不足,沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策,以守株待兔的方式最終還是失敗了。結(jié)合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺,有一臺V,兩臺森林人,一臺傲虎,但這月只完成了兩臺森林人的數(shù)量,其他都沒完成,我也反思了自己,覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己,提高自己的專業(yè)知識,把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了斯巴魯張掖CRC拉力賽,使得我受益匪淺。首先第一次面對面見了著名的韓寒,也是第一次和那么多斯巴魯車主一起參加活動。在此真的很感謝斯巴魯各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會。在剛到賽場的時候我心潮澎湃,和那么多車主出去做活動,我才感受到了團(tuán)隊的合作是多么重要,整個賽場就只有斯巴魯這個團(tuán)隊六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場的整個氣氛,揮旗子的揮旗子,吹號子的吹號子,我真的為這只團(tuán)隊感到驕傲,也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊中生活。8月的號角已經(jīng)吹響,在最困難的時候我們誰都不能倒下,我要沖刺,要努力,相信只要自己辛勤過,努力過,付出過,你不比別人差!說實話,在8月的進(jìn)程中,我對自己的業(yè)績沒有多大把握,怎么樣去突破,怎么樣去提高,成了我最大的思考問題。仔細(xì)回想7月的實際情況,我得出一些結(jié)論。一是進(jìn)店量大大的減少,除非用一些做活動的形式來吸引客戶,但往往效果不是很明顯。二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶,看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗我們能力的時候。三是我們沒有主動和積極的心態(tài),自暴自棄,想的這個月連人都沒有怎么能買車,所以對自己的要求有所放松,其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的,在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力,也是在客戶不多的情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識的絕好時間,但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn),錯過良機(jī),就包括我自己也一樣,在事情過后才突然明白。最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持,給我這個舞臺,我會去努力,也請領(lǐng)導(dǎo)相信,在以后的日子里,我會不斷改善,超越自我,用積極的心態(tài)去面對一切。汽車銷售大區(qū)工作總結(jié)篇二一、汽車銷售情況公司20年銷售-臺,各車型銷量分別為富康-臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較20年增長45(20年私家車銷售342臺)。二、營銷工作三、信息報表工作報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,崗位重要,關(guān)系到公司日后對本公司的審計和的驗收,為能很好的完成此項工作,20年5月任命同志為信息報表員,進(jìn)行對公司的報表工作,在工作期間同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了第一公司交付的各項報表,每日核對庫存情況,對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。四、檔案管理20年為完善檔案管理工作,特安排同志為檔案管-理-員,主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等,工作期間同志按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。汽車銷售大區(qū)工作總結(jié)篇三隨著時間的推移,又過去了半年,特對此前工作進(jìn)行汽車銷售半年工作總結(jié)。在過去的這一年里在工作中的付出都得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定與幫助!隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的.我們所負(fù)責(zé)的車型很多,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.承德現(xiàn)在有一部分客戶主要從北京提車,價格和我們這差很多,而且什么車都有現(xiàn)貨,只要去了隨時可以提車,所以客戶就不在承德這買車,這無疑對我們銷售人員是一種挑戰(zhàn),我們怎樣才能把客戶留住呢?這就需要我們在今后的工作中不斷完善自己的業(yè)務(wù)知識,盡量達(dá)到客戶滿意,靠服務(wù)贏取我們的市場。工作中還是會出現(xiàn)呢很多的不足,我總結(jié)出幾點原因:1.在工作和生活中,與人溝通時,說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn);2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想!3.市場力度不夠強(qiáng),以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!因此我也針對自己的不足作一些計劃:1.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合;3.對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。以上汽車銷售半年工作總結(jié)是我對自己工作的一個概述。同時我也明白了一個好的銷售人員應(yīng)該具備:好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!汽車銷售大區(qū)工作總結(jié)篇四近期,來到車銷售部,保險額下降,原因種種,據(jù)詢問銷售員與分析^p最近部與部的銷售車的情況(4月8日-4月12日),總結(jié)原因如下:一、銷售淡季據(jù)銷售員以往經(jīng)驗,年后三、四月份是、車的銷售淡季,詢問一下經(jīng)理,從四月一日到四月十二日,買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日部買了十七輛車。二、近來網(wǎng)點提車較多,團(tuán)購車自入保險部近來銷售車少一些,所以網(wǎng)點提車少;部網(wǎng)點提車多一些,從四月七日-四月十二日網(wǎng)點提車九輛,保險一般不在城入;另外四輛車分別是隊與局購賣。他們的保險一般單位聯(lián)系,自入保險。三、修路造成近來、銷車下降,客戶減少近來,路整修,行車不便,客戶減少,或是一天不銷車,部便派兩個銷售員出外做宣傳,部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶,保險業(yè)務(wù)更是無人問津。四、一般客戶入險情況具體分析^p在銷售員銷車過程中,一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個銷售過程,直到最后,客戶交款定車,其中,銷售員在售車過程中,隨帶向客戶介紹詢問入保險具多,一般與車掛牌為由勸其入保險:1.客戶有的入,向客戶介紹保險種類與計算保額后,很快入保;2.有的想入一個月或三個月的,只為掛牌,因險最少也只能保半年的,所以,客戶只能到車管所去辦理,或是另想途徑;3.有的客戶到親朋好友那里去入的不少,因為面臨日益嚴(yán)峻的保險競爭,保險公司都在爭先拉保險任務(wù),在買車前,就已定下保險去向;4.有的客戶要掛地方的牌子,只為省錢,所以不入城保險;5.有的客戶嫌保險貴一些,想多家保險比較后再考慮,s想這也是有別的保險公司在爭保險過程中,不合理降價所至;五、保險提成下降,影響銷售員拉保險咨詢銷售員拉保險事宜,曾提過,現(xiàn)在保險提成有所下降,非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多,保險是一項可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)去與客戶直接做業(yè)務(wù)時,遇到了客戶非常反感保險業(yè)務(wù)這一塊,有一次,竟然把當(dāng)成保險公司拉保險的了,態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。根據(jù)以上原因種種,提出對我的要求和一點見意:一、保險業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高,多向?qū)W習(xí),不懂就問,多與銷售員溝通,多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車,以增大保險客。二、做一下客戶回訪工作,看一下保險客戶的客多不多,如何去開發(fā)新的保險客,看到銷售上只要有一個客戶看車,銷售員就寫一下客戶信息,事后,就向其客戶購車事宜,保險客戶是否也能留一下客戶信息,打電話詢問客戶是否能在我公司保險。以上,是近期保險工作的總結(jié),不足之處,請經(jīng)理指正批評。有望更好的開展部的保險業(yè)務(wù)。"抓破腦殼也寫不出來!""泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個字,大區(qū)經(jīng)理2021年終總結(jié)報告及2021年銷售工作計劃。""叫我做銷售還行,寫總結(jié)不是存心為難我嗎?"時值年底,年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病,公司催交年終總結(jié),不少大區(qū)經(jīng)理都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),完全失去了平時統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情,慨嘆"做市場易,寫總結(jié)難"。實際上,年終總結(jié)不僅僅是一項工作任務(wù),更是你在公司領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己和體現(xiàn)自己價值的有力武器,"做得好不如寫得好",不寫出來,你做了什么領(lǐng)導(dǎo)可能永遠(yuǎn)都不會知道。年終報告至少還有三個方面的功能:1.及時總結(jié)功過得失,指導(dǎo)自己未來的工作方向。“銷售是一碗青春飯!”營銷人,你表現(xiàn)的時間并不長,進(jìn)入業(yè)界,一不小心就到三十好幾了,如果不善于及時總結(jié),隨時調(diào)整自己,很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學(xué)習(xí)成長,“長江后浪推前浪”很快也會被推掉,銷售工作計劃《大區(qū)經(jīng)理2021年終總結(jié)報告及2021年銷售工作計劃》。2.實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身,把一年的實踐與自己所學(xué)理論相對照,可以幫助你思考新的營銷方法或總結(jié)新理論；如果你是半路出家,年終總結(jié)可以幫助你將工作實踐上升到理論的高度,一是指導(dǎo)自己,二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊。怎樣寫好年終總結(jié)報告呢?年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,一是本年度工作總結(jié),二是未來一年的工作計劃。本年度總結(jié)部分主要是回顧一年的銷售情況;對直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況做重點分析^p,只談重點,不記流水賬;客觀匯報市場存在的問題;陳述工作亮點(寫工作亮點,不是單純地表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊的銷售業(yè)績)。在下一年工作計劃部分,重點陳述銷售目標(biāo)和完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么。另外,把未來一年的主要工作計劃寫出來。要定好自己的位置,不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析^p某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法;也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍睢?抓破腦殼也寫不出來!""泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個字。""叫我做銷售還行,寫總結(jié)不是存心為難我嗎?"時值年底,年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病,公司催交年終總結(jié),不少大區(qū)經(jīng)理都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),完全失去了平時統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情,慨嘆"做市場易,寫總結(jié)難"。實際上,年終總結(jié)不僅僅是一項工作任務(wù),更是你在公司領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己和體現(xiàn)自己價值的有力武器,“做得好不如寫得好",不寫出來,你做了什么領(lǐng)導(dǎo)可能永遠(yuǎn)都不會知道。年終報告至少還有三個方面的功能:1.及時總結(jié)功過得失,指導(dǎo)自己未來的工作方向?！颁N售是一碗青春飯!”營銷人,你表現(xiàn)的時間并不長,進(jìn)入業(yè)界,一不小心就到三十好幾了,如果不善于及時總結(jié),隨時調(diào)整自己,很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學(xué)習(xí)成長,“長江后浪推前浪”很快也會被推掉。2.實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身,把一年的實踐與自己所學(xué)理論相對照,可以幫助你思考新的營銷方法或總結(jié)新理論；如果你是半路出家,年終總結(jié)可以幫助你將工作實踐上升到理論的高度,一是指導(dǎo)自己,二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊。怎樣寫好年終總結(jié)報告呢?年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,一是本年度工作總結(jié),二是未來一年的工作計劃。本年度總結(jié)部分主要是回顧一年的銷售情況；對直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況做重點分析^p,只談重點,不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點（寫工作亮點,不是單純地表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊的銷售業(yè)績）。在下一年工作計劃部分,重點陳述銷售目標(biāo)和完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么。另外,把未來一年的主要工作計劃寫出來。要定好自己的位置,不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析^p某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法；也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍?。魯平?yīng)聘崗位:大區(qū)銷售助理社會實踐:?2021年"五一",在長春百腦匯步步高專柜做促銷員負(fù)責(zé)步步高電子詞典及點讀機(jī)的導(dǎo)購工作,成功引導(dǎo)50余人至銷售終端提高了人際交往能力、與人溝通能力、臨場應(yīng)變能力?2021年8月,為長春紐約?紐約攝影公館做市場調(diào)研負(fù)責(zé)朝陽區(qū)、寬城區(qū)的市場調(diào)查,并做出數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析^p,調(diào)查的同時也宣傳了公館培養(yǎng)了吃苦耐勞的精神和認(rèn)真、細(xì)心的工作態(tài)度工作經(jīng)歷:?2021年12月—2021年12月,任校資助管理協(xié)會宣傳部長宣傳、組織了“為貧困生發(fā)放棉衣”、“聯(lián)通勵志獎學(xué)金發(fā)放”等儀式,并做會場服務(wù)工作。提高了組織、領(lǐng)導(dǎo)能力以及會場流程控制能力?2021年5月—2021年4月,在校檔案館做主任助理輔助主任理清、歸檔2000年至2021年共十年的教學(xué)、科研類檔案,并提供校內(nèi)外來人查檔服務(wù)培養(yǎng)了服務(wù)意識,提高了分析^p、歸類能力教育背景:?2021年9月—2021年6月吉林XX大學(xué)學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)?2021年9月至今北華XX學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)?熟練計算機(jī)辦公軟件操作?六次獲得校優(yōu)秀獎學(xué)金和一次國家勵志獎學(xué)金個人信息:性別:男出生年月:19XX年XX月XX日籍貫:山東省菏澤市專業(yè):市場營銷畢業(yè)時間:2021年6月通訊地址:吉林省吉林市XX區(qū)華山路XXX號郵編:132021聯(lián)系電話:（86）XXX-XXXX-XXXXE-mail:luping890@163.七匹狼時尚運(yùn)動西北大區(qū)市場營銷計劃一、區(qū)域化管理,市場細(xì)分根據(jù)目前網(wǎng)點的分布情況,針對西北大區(qū)的地域性質(zhì)劃分四個區(qū)域甘肅區(qū)、青海區(qū)、區(qū)及寧夏區(qū),并指定專人負(fù)責(zé)專區(qū),明確分配各區(qū)域的銷售任務(wù)。二、銷售目標(biāo)、市場推廣計劃1)、銷售計劃目標(biāo)根據(jù)各區(qū)域市場上一年銷售數(shù)據(jù)制定下一年度銷售目標(biāo),銷售目標(biāo)數(shù)據(jù)按照上一年數(shù)據(jù)的健康增長指數(shù)(15%—25%)合理規(guī)劃。2)、銷售計劃分解說明根據(jù)各區(qū)域制定的新一年度的銷售目標(biāo)平均分?jǐn)偟矫總€月,按照月度銷售任務(wù)考核各區(qū)域負(fù)責(zé)人。3）、宣傳和推廣計劃:加強(qiáng)規(guī)劃、合理控制,在資金利用上計劃以“重點客戶為核心,普通客戶為輔”的策略,把區(qū)域市場強(qiáng)勢化。三、確定重點客戶,打造區(qū)域重點市場根據(jù)所有客戶09年度的銷售、庫存、應(yīng)收款的支付情況、網(wǎng)點的質(zhì)量、實力以及經(jīng)營思路等方面綜合分析^p進(jìn)行客戶A.B.C分類。針對客戶分類的操作方式:A類客戶:重點扶持,全力協(xié)助以增加銷售。B類客戶:觀察并提供必要的扶持,及時跟蹤,協(xié)助其成為A類客戶并適時做出調(diào)整。C類客戶:觀察其經(jīng)營狀況,并隨時準(zhǔn)備在該地區(qū)拓展新的客戶。對于每個區(qū)域重點維護(hù)客戶,隨時跟蹤了解該客戶的銷售、庫存、應(yīng)收款等方面信息,并提供活動策劃、培訓(xùn)、店堂指導(dǎo)等方面支持,計劃本年銷售使原有客戶能在09年度基礎(chǔ)上增加15%——30%左右。對于客情維護(hù)方面,重點把握如下:1、建立良好的客情關(guān)系,尊重終端加盟商,以誠相待,從細(xì)節(jié)做起,多做實事,注重長期合作的發(fā)展工作。2.及時傳授科學(xué)的銷售知識和理念,改善終端的銷售思路,終端加盟商的管理和銷售能力提高了,產(chǎn)品的銷售也就自然提高了。3.終端網(wǎng)點所產(chǎn)生的利益讓終端經(jīng)營者能看的到、摸的著,讓他感覺確實能賺到錢,這是長期合作的一個基本保障,我們要做的就是提供適合的產(chǎn)品和良好的持續(xù)性服務(wù)與指導(dǎo)。四、提高業(yè)績增長點,加快市場拓展步伐根據(jù)前期詳細(xì)的區(qū)域市場調(diào)查,收集各類有利的信息,首先確定可以進(jìn)入的區(qū)域市場,然后根據(jù)各區(qū)域市場的不同確定拓展策略。拓展的具體方式(帶有針對性的,做好充足的準(zhǔn)備工作前提下):第一步：了解當(dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)體系、商圈位置、運(yùn)動休閑類服裝市場狀況、消費水平、消費習(xí)慣、競爭態(tài)勢。特別注意該市/縣消費者對運(yùn)動休閑服裝等習(xí)慣購買的場所,明確是以何種業(yè)態(tài)存在于零售網(wǎng)點(商場、專賣店）。第二步:觀察潛在客戶店面位置或商場的柜臺位置、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營品牌、客流量大小、服務(wù)員素質(zhì)等。第三步:確定目標(biāo)客戶。在一、二的基礎(chǔ)上去尋找目標(biāo)客戶,通過陌生拜訪、電話預(yù)約等方式運(yùn)用各種技巧實現(xiàn)良好的溝通,讓其信任我們的產(chǎn)品和品牌,最終達(dá)成合作。當(dāng)然,從成本、費用等等各方面考慮,維護(hù)好一個老客戶和拓展一個新客戶之間有著本質(zhì)上的區(qū)別,所以,我們將在拓展淡季時將以客戶維護(hù)為重點工作。五、協(xié)助新款訂貨以及庫存的控制產(chǎn)品是一個品牌的基本元素,是市場營銷中的一個核心工作,產(chǎn)品的好與壞、適不適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髮Q定我們是否有生存和發(fā)展的空間,這將是市場方面重點工作之一六、應(yīng)收帳款監(jiān)控根據(jù)客戶的分類,協(xié)助做好應(yīng)收帳款的工作,并監(jiān)控C類客戶的銷售狀況,發(fā)現(xiàn)問題及時上報和調(diào)整,針對A.B類客戶可以參考09年度的應(yīng)收款和銷售額,具體制定出信用額度,以便能更數(shù)據(jù)化的管理應(yīng)收款。大區(qū)經(jīng)理工作計劃一、大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)大區(qū)經(jīng)理最重要的也是唯一的職責(zé)就是提升所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體區(qū)域價值。所謂整體區(qū)域價值包含兩個方面:經(jīng)濟(jì)價值和市場價值。經(jīng)濟(jì)價值是指區(qū)域內(nèi)的營業(yè)收入,這包括了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售,其中機(jī)構(gòu)回款是主要指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)價值的的重要性在于這與公司的財務(wù)表現(xiàn)直接掛鉤,經(jīng)濟(jì)價值越高,則為公司的營收貢獻(xiàn)越大。市場價值是指整體市場行業(yè)架構(gòu)的合理性和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)在總機(jī)構(gòu)數(shù)中的占比,市場價值是教育寶在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)競爭力的直接體現(xiàn),在某一區(qū)域內(nèi)的市場價值高,可能不會在短期內(nèi)體現(xiàn)出營收的迅速增長,但會在長期的發(fā)展中逐漸發(fā)揮優(yōu)勢,帶動區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)價值增長。所以綜上所述,大區(qū)經(jīng)理既要著手當(dāng)下,努力提升營收,又要放眼未來,把握好發(fā)展趨勢。二、大區(qū)經(jīng)理工作計劃大區(qū)經(jīng)理的工作計劃將會圍繞"經(jīng)濟(jì)價值提升"與"市場價值建設(shè)"這兩個方面來開展。我們首先來研究如何提升經(jīng)濟(jì)價值。經(jīng)濟(jì)價值包含了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售等業(yè)務(wù),但由于廣告銷售業(yè)務(wù)還不成熟,所帶來的營收也非常有限,我們暫時只討論機(jī)構(gòu)回款的提升,據(jù)此,我制定了以下工作計劃:1.將區(qū)域內(nèi)的行業(yè)按城市和推廣進(jìn)行劃分,分為推廣行業(yè)與非推廣行業(yè),推廣行業(yè)的定義為我們在百度進(jìn)行【關(guān)鍵詞】：^p推廣的行業(yè),非推廣行業(yè)為剩余行業(yè)。然后將推廣行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)分為三類：一類是一級機(jī)構(gòu)(主動反饋、回款與咨詢量的比例良好）,一類是二級機(jī)構(gòu)(主動反饋或回訪,本行業(yè)存在3名或3名以上的一級機(jī)構(gòu),咨詢量低,表現(xiàn)不是很好）,一類是三級機(jī)構(gòu)(行業(yè)內(nèi)只有2名或2名以下的一級機(jī)構(gòu)、咨詢量與回款的比例很差）。然后,按照每個推廣行業(yè)各類機(jī)構(gòu)的比例,決定下一步的工作計劃：①有3名或3名以上的一級機(jī)構(gòu):維持現(xiàn)狀②有2名或2名以下的一級機(jī)構(gòu),有1名或1名以上的二級機(jī)構(gòu),:調(diào)研二級機(jī)構(gòu)的綜合實力,將二級機(jī)構(gòu)作為增長點。③無一級機(jī)構(gòu),有1名或1名以上的二級機(jī)構(gòu):調(diào)研二級機(jī)構(gòu)的綜合實力,并根據(jù)情況開發(fā)新機(jī)構(gòu)。將行業(yè)作為增長點。④無一級機(jī)構(gòu)、無二級機(jī)構(gòu):重構(gòu)行業(yè),將行業(yè)作為增長點。2、根據(jù)行業(yè)的劃分,確立運(yùn)營重點行業(yè)和商務(wù)重點行業(yè),運(yùn)營重點行業(yè)即為由運(yùn)營負(fù)責(zé)調(diào)整、發(fā)展的具有增長點的行業(yè)。商務(wù)重點行業(yè)為由商務(wù)負(fù)責(zé)開發(fā)、運(yùn)維的具有增長點的行業(yè)。3.建立一套流程考核制度,用以維持良好行業(yè)的日常運(yùn)作,同時避免一些不必要的損失,比如:機(jī)構(gòu)主動在后臺修改成交,但卻沒有學(xué)員姓名,這樣的應(yīng)該在當(dāng)天落實,不然到了月底對賬的時候就肯定要不回來了,如果堅持每天下班前查看當(dāng)天的記錄,則有很大可能改善這種情況。確立一套制度,將成交率非常低的機(jī)構(gòu)的部分咨詢量通過推薦導(dǎo)流入較好的機(jī)構(gòu)(這需要針對行業(yè)進(jìn)行,必須了解到此機(jī)構(gòu)周邊的好機(jī)構(gòu),也就是要做一個機(jī)構(gòu)咨詢量導(dǎo)流地圖)。通過運(yùn)營對機(jī)構(gòu)的了解和研究,形成紙面的資料,然后對推薦人員進(jìn)行簡單培訓(xùn),真正實現(xiàn)按地域個性化的推薦。建立機(jī)構(gòu)反饋報告,用以改善教育寶與機(jī)構(gòu)的關(guān)系。將未報名學(xué)員通過推薦部門或回訪部門進(jìn)行電話回訪,總結(jié)未報名原因后形成報告形式(可添加簡單的行業(yè)橫向?qū)Ρ?,不定期發(fā)給機(jī)構(gòu)中層負(fù)責(zé)人。與有咨詢量較多但無成交的機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度溝通,尋找辦法改變現(xiàn)狀,甚至包括導(dǎo)流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機(jī)構(gòu)迅速改年費,如果無法改變就迅速清退。4、5、6、市場價值的建設(shè)就不能圍繞某個城市開展了,而是由過往的全國運(yùn)營經(jīng)驗來決定目標(biāo)性建設(shè),找出我們最擅長的行業(yè)(或者說找出最適合進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)招生的行業(yè))進(jìn)行全國范圍內(nèi)的建設(shè)。由于市場價值的建設(shè)主要是圍繞商務(wù)運(yùn)營來完成的,所以我的建議是以行業(yè)為單位多城市開展,而非以城市為單位多行業(yè)開展。據(jù)此,我制定了如下計劃:1.很多優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)都因各種情況未與教育寶簽約,但這并不代表他的名氣和流量不能為教育寶所用。我們可以為未簽約機(jī)構(gòu)做一個簡單頁面,設(shè)置400電話直接到推薦,并對推薦做簡單的培訓(xùn),將相應(yīng)的咨詢量部分導(dǎo)入已簽約機(jī)構(gòu),部分直接以贈送的方式給這家未簽約機(jī)構(gòu),即能保證來了網(wǎng)站的人因為沒找到想要的機(jī)構(gòu)而放棄,也能促使我們與優(yōu)質(zhì)的未簽約機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。2.根據(jù)大區(qū)內(nèi)行業(yè)的情況設(shè)立一個重點建設(shè)行業(yè),交由商務(wù)運(yùn)營按照順序完成。此行業(yè)如同前文所述,是多個城市同一行業(yè)的建設(shè),也就是說,我們要做一個行業(yè),就要在這個大區(qū)內(nèi)把這個行業(yè)做活。行業(yè)做活維持一段時間后,將行業(yè)交給不同城市的運(yùn)營去做,然后商務(wù)運(yùn)營再去開發(fā)新的行業(yè)(考慮到這份工作比較有挑戰(zhàn)性,商務(wù)運(yùn)營的提成可以比運(yùn)營稍微高一點)3.做地區(qū)性的行業(yè)深入調(diào)查,這種調(diào)查的手段比較靈活,主要圍繞咱們要重點建設(shè)或補(bǔ)足的行業(yè)進(jìn)行。每個運(yùn)營都會領(lǐng)到他們自己城市的某個行業(yè)的任務(wù),在大區(qū)經(jīng)理的輔助下完成調(diào)查報告。三、大區(qū)經(jīng)理工作目標(biāo)1.每個城市打造3個或3個以上的盈利行業(yè)。2、為每個行業(yè)設(shè)立一個標(biāo)準(zhǔn)的單位咨詢量收益,并且完成。4.在盈利行業(yè)外,應(yīng)設(shè)置規(guī)定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)行業(yè),優(yōu)質(zhì)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到3家。5、將有咨詢量無成交也無年費的機(jī)構(gòu)歸為一類,設(shè)一個機(jī)構(gòu)數(shù)目上限,大區(qū)經(jīng)理必須保證這樣的機(jī)構(gòu)數(shù)不突破上限。咨詢量。大區(qū)銷售經(jīng)理助理崗位職責(zé):1.協(xié)助銷售大區(qū)經(jīng)理和銷售人員匯總銷售數(shù)據(jù);2.提供分類的業(yè)務(wù)報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理;3.負(fù)責(zé)建立、整理代理商檔案、商業(yè)客戶檔案、臨床終端檔案,建立有效的客戶信息檔案；4.協(xié)助各類市場銷售會議的組織和安排工作;5.負(fù)責(zé)接收和傳遞各區(qū)域及銷售人員各種報表和申請;6.負(fù)責(zé)及時提供市場所需的各類文件資料及樣品;7.負(fù)責(zé)起草、打印大區(qū)銷售的各類文件;8.負(fù)責(zé)辦事處的日常工作和衛(wèi)生以及物資安全;9.協(xié)助人事部門對銷售人員進(jìn)行考核;10.嚴(yán)守公司秘密,完成上級主管交辦的其它工作。任職資格1、從事醫(yī)藥行業(yè)銷售內(nèi)勤工作2年以上,年齡25-40歲。2.熟練掌握office自動化辦公軟件3.大專以上學(xué)歷4、對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),做事有條理,有較強(qiáng)的責(zé)任心。大區(qū)銷售經(jīng)理的個人簡歷模板姓名:袁先生性別:男婚姻狀況:未婚民族:漢族戶籍:湖北-石首年齡:27現(xiàn)所在地:湖北-武漢身高:172cm希望地區(qū):湖北-武漢希望崗位:機(jī)械(電)/儀表類-機(jī)械設(shè)計/制造工程師模具類-模具工程師尋求職位:銷售管理、市場/營銷、電腦硬件銷售待遇要求:4000元/月可面議要求提供住宿最快到崗:隨時到崗教育經(jīng)歷2021-09～至今湖北大學(xué)成人教育學(xué)院2021-09～2021-07培訓(xùn)經(jīng)歷石首南岳中學(xué)市場營銷高中大專理科2021-12～2021-05富士康科技集團(tuán)鴻超準(zhǔn)事業(yè)群(江蘇昆山)培訓(xùn)中心數(shù)控加工中心操作和編程脫產(chǎn)培訓(xùn)**公司(2021-08～2021-03)公司性質(zhì):民營企業(yè)行業(yè)類別:計算機(jī)硬件擔(dān)任職位:大區(qū)銷售經(jīng)理崗位類別:區(qū)域銷售經(jīng)理工作描述:1。接受公司企業(yè)文化,遵守各項規(guī)章制度和流程,服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排。2。根據(jù)部門下達(dá)的銷售目標(biāo),細(xì)分區(qū)域銷售指標(biāo)及客戶指標(biāo),制定和實施區(qū)域銷售計劃、銷售策略和市場計劃,計劃包括:銷量、銷售策略、市場活動、競爭對手分析^p、市場走勢等。積極爭取經(jīng)銷商訂單,參與并協(xié)助經(jīng)銷商的商務(wù)談判,完成區(qū)域銷售指標(biāo)。3。不斷尋找開發(fā)新的與公司渠道策略相匹配的經(jīng)銷商,拓寬渠道覆蓋面。對所開發(fā)的經(jīng)銷商應(yīng)完整掌握其信用、資金、經(jīng)營狀況、公司類型與特征及公司發(fā)展方向,對經(jīng)銷商提出評價意見,負(fù)責(zé)擬訂與經(jīng)銷商的合作協(xié)議。4。實施部門的渠道政策,鞏固已有渠道,監(jiān)控經(jīng)銷商實施公司的銷售政策,維護(hù)良性的渠道環(huán)境。隨時根據(jù)市場情況作出渠道調(diào)整建議,對代理渠道進(jìn)行優(yōu)化組合。日常對經(jīng)銷商的銷售狀況進(jìn)行跟蹤與指導(dǎo),對銷售不暢的產(chǎn)品,與經(jīng)銷商共同分析^p原因并制定相應(yīng)的對策和解決辦法,提供相應(yīng)的支持,對合作異常狀況及時發(fā)現(xiàn)并采取應(yīng)對措施。負(fù)責(zé)或協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理對經(jīng)銷商的技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn),提升產(chǎn)品專業(yè)銷售形象。5。不定期拜訪經(jīng)銷商,向經(jīng)銷商傳遞公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策,做好經(jīng)銷商與公司間的信息溝通工作,進(jìn)行客戶情感維護(hù),保持與經(jīng)銷商之間持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系。6。根據(jù)公司的應(yīng)收款制度嚴(yán)格控制和管理區(qū)域經(jīng)銷商的應(yīng)收款制度,確保無應(yīng)收款異常情況發(fā)生。個人簡歷表格://7。針對所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域特點,提出市場推廣建議。同時根據(jù)公司市場推廣方案,協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)推廣活動的實施并收集推廣效果方面的數(shù)據(jù),為評價與調(diào)整市場推廣活動提供支持。9。完成上級要求或交付的工作職能任務(wù)及其他任務(wù)。**公司(2021-05～2021-05)公司性質(zhì):外資企業(yè)行業(yè)類別:機(jī)械制造、機(jī)電設(shè)備、重工業(yè)擔(dān)任職位:崗位類別:機(jī)械設(shè)計/制造工程師工作描述:1.二年的現(xiàn)場管理經(jīng)驗;2.負(fù)責(zé)近40套模具的現(xiàn)場加工,并制作完善了近50份加工工藝標(biāo)準(zhǔn)化文件;3.負(fù)責(zé)測試西門子,法蘭克,沙迪克3種控制面板12種機(jī)臺的性能測試;4.負(fù)責(zé)測試Union,三菱,SAP,OSG,等數(shù)種名牌銑削刀具的測試;技能專長專業(yè)職稱:模具工程師計算機(jī)水平:中級計算機(jī)詳細(xì)技能:文檔,表格,幻燈片;2.熟悉電腦硬件配置。近2年的電腦城工作經(jīng)驗。技能專長:1.對各種模具的新模加工和修模流程非常熟悉;2.熟悉各種加工中心的操作;3.熟練的編寫各種模具的加工程式4.基本了解PRO\\\\E和UG兩種設(shè)計軟體.5.在研發(fā)部門主要從事新產(chǎn)品開發(fā)后的新工藝的制定和檢討,銑削刀具測試和評估,機(jī)臺性能對比測試評估.量治具的開發(fā).6.熟悉各種加工設(shè)備(車、銑、磨、CNC.W/C.EDM等)加工特點。語言能力普通話:流利粵語:一般1.Office辦公軟件:能夠非常熟練的使用office三大辦公軟件來制作英語水平:口語一般英語:一般英語:一般求職意向發(fā)展方向:計算機(jī)硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、IT服務(wù)(系統(tǒng)/數(shù)據(jù)/維護(hù))/多領(lǐng)域經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)游戲、電子技術(shù)/半導(dǎo)體/集成電路、金融/銀行/投資/基金/證券、房地產(chǎn)/建筑/建材/工程、物業(yè)管理/商業(yè)中心、媒體/出版/影視/文化/藝術(shù)、咨詢/管理產(chǎn)業(yè)/法律/財會、檢驗/檢測/認(rèn)證、貿(mào)易/進(jìn)出口、快速消費品(食品/飲料/煙酒/化妝品)、辦公用品及設(shè)備、大型設(shè)備/機(jī)電設(shè)備/重工業(yè)、汽車/摩托車(制造/維護(hù)/配件/銷售/服務(wù))、醫(yī)藥/生物工程、醫(yī)療設(shè)備/器械、娛樂/體育/休閑、石油/石化/化工、電氣/電力/水利、學(xué)術(shù)/科研、環(huán)保、跨領(lǐng)域經(jīng)營、農(nóng)/林/牧/漁、其它、政府/公共事業(yè)/非盈利機(jī)構(gòu)、航空/航天、能/礦產(chǎn)/采掘/冶煉、旅游/度假、酒店/餐飲、醫(yī)療/護(hù)理/美容/保健、加工制造(原料加工/模具)、禮品/玩具/工藝美術(shù)/品、耐用消費品(服裝服飾/紡織/皮革/家具/家電)、零售/批發(fā)、中介服務(wù)、教育/培訓(xùn)、印刷/包裝/造紙、廣告/會展/公關(guān)/市場推廣、家居/室內(nèi)設(shè)計/裝飾裝潢、保險、儀器儀表及工業(yè)自動化、互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、計算機(jī)軟件、通訊(設(shè)備/運(yùn)營/增值服務(wù))、交通/運(yùn)輸/物流其他要求：工作地點在武漢,可以出差。自身情況自我評價:1.長期的工作歷練使本人養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣和團(tuán)隊協(xié)作精神;2.工作中學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)后工作,強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重要性,在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取新的知識。屬學(xué)習(xí),實干型的職員;3.對于不知道答案的問題,我會直接告訴你我不知道,但是我會去尋找答案,而且知道如何去尋找;4.學(xué)歷代表過去,學(xué)習(xí)力代表未來,工作中總是不斷的總結(jié)經(jīng)驗,不斷的學(xué)習(xí)。大區(qū)銷售經(jīng)理的職位介紹一、工作目標(biāo):負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售與服務(wù)工作。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù);負(fù)責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商與客戶的經(jīng)營維護(hù)工作;負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營、維護(hù)、構(gòu)建;負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)相關(guān)政府單位的關(guān)系,保證經(jīng)銷商與客戶的利益;在事故發(fā)生時,負(fù)責(zé)第一時間予以溝通解決。二、崗位職責(zé):1.遵守國家的相關(guān)法律與公司的各項規(guī)章制度,堅決服從銷售經(jīng)理的指揮,與公司的思想保持高度一致,并不折不扣的去執(zhí)行。2、參與公司銷售制度、計劃、戰(zhàn)略的制定,并及時向銷售經(jīng)理匯報工作時發(fā)現(xiàn)的情況與問題,以便公司決策。4.分解和執(zhí)行區(qū)域年、季、月銷售計劃、市場開發(fā)與推廣計劃,切實的提高公司在該區(qū)域的市場份額與知名度。6.隨時督導(dǎo)、檢查負(fù)責(zé)地區(qū)代理商業(yè)績的督導(dǎo)、評估與考核。定期與代理商協(xié)同拜訪重要客戶。7、選擇、管理并協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)代理商及分銷渠道,依照建立并完善區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò),加強(qiáng)服務(wù)與資信管理。協(xié)助銷售部完成經(jīng)銷商、村屯農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)信息、重點客戶、普通客戶的數(shù)據(jù)庫的建立。8.負(fù)責(zé)本地區(qū)訂貨、發(fā)貨、換貨信息的收集、初步審核與處理。協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等業(yè)務(wù)事宜。9、適時組織開展小型的農(nóng)業(yè)知識普及培訓(xùn)及田間技術(shù)指導(dǎo)。計劃、協(xié)調(diào)、參與重要銷售活動,組織好各種形式的研討會。13.積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場營銷理念、專業(yè)知識、管理知識,抓住并創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會,努力提升自己的知識技能水平。14.嚴(yán)格管理掌控渠道中各級經(jīng)銷商及直營店所銷售產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)字,隨時掌握競爭品種在渠道中的銷售動向,及時反饋給上級,并提出應(yīng)對措施。深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度,堅持誠信經(jīng)營,信用品德不行的經(jīng)銷商堅決予以取締。根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷商,并對原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選。每日、周、月進(jìn)行銷售總結(jié)、匯報,及時發(fā)現(xiàn)問題、分析^p問題,解決問題。依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃,加強(qiáng)市場的建設(shè),確保本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量,并對本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)和發(fā)展負(fù)全責(zé)。嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行公司的市場價格及貨品流通管理制度,確保管轄區(qū)域市場環(huán)境的有序管理。負(fù)責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)目標(biāo)庫存的管理工作,定期收集并統(tǒng)計分析^p零售終端的庫存,并對本區(qū)域的庫存結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)。16.應(yīng)建設(shè)并培育銷售隊伍,提高銷售人員的達(dá)標(biāo)率。定期聽取直接下級述職,并對其做出工作評定。銷售經(jīng)理應(yīng)該管理并考核銷售人員,形成業(yè)務(wù)評估體系,幫助選拔、補(bǔ)充、發(fā)展銷售團(tuán)隊,為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才,努力打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。17、根據(jù)統(tǒng)計報告、市場反饋信息、市場調(diào)研報告等工具,預(yù)測市場銷量,制定銷售計劃,并細(xì)化到各縣市。結(jié)合各縣市實際情況,幫助并指導(dǎo)各經(jīng)銷商將計劃科學(xué)合理的細(xì)分至各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,結(jié)合各村實際情況,將任務(wù)細(xì)化到每個村屯（鎖定重點客戶）,并做好銷售統(tǒng)計和銷售分析^p,并對經(jīng)銷商和直營店進(jìn)行經(jīng)營分析^p指導(dǎo)及信用調(diào)查。要善于了解和撲捉所轄市場工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù),根據(jù)實際情況及時調(diào)整銷售策略。根據(jù)公司的銷售計劃,負(fù)責(zé)對分解到管轄區(qū)的各項銷售指標(biāo)細(xì)化到每個區(qū)域,并確保執(zhí)行到位,對本區(qū)的各項銷售指標(biāo)的完成過程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整,真正做到“過程+結(jié)果”的雙重管理,對銷售指標(biāo)全面完成負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)銷售市場一線信息的及時收集、分析^p與反饋,并根據(jù)分析^p結(jié)果及區(qū)域推廣計劃制定出銷售的三月滾動銷售預(yù)測,對此銷售預(yù)測的真實、準(zhǔn)確、及時、有效負(fù)全責(zé)。還應(yīng)該對市場變化有敏銳的觀察力,能夠根據(jù)不斷變化的市場需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整,從而不斷地挖掘市場潛力,擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。市場調(diào)研和分析^p做好市場調(diào)研,既可以了解消費需求的變化,進(jìn)行市場預(yù)測,把握市場機(jī)會,又可以有效的覺察各種市場威脅或危機(jī),從而規(guī)避風(fēng)險。積極深入市場,及時的反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息,并及時將結(jié)果反饋給科研等相關(guān)部門,提出產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)建議。18.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。三、大區(qū)銷售經(jīng)理的工作權(quán)限1.具有參與公司重大銷售決策與制度制定的權(quán)利。2.具有制定銷售計劃和市場分析^p報告的權(quán)利。3.有權(quán)組建自己的銷售團(tuán)隊,并對此有人事任免權(quán)。4.根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域各地的實際情況,有權(quán)將任務(wù)細(xì)化到各地。5.對所屬區(qū)域的經(jīng)銷商擁有信譽(yù)評定、培訓(xùn)考核、建議增撤的權(quán)利。6.報公司審批后,有權(quán)適時組織開展各種銷售與宣傳活動。7.按照公司原則,有權(quán)第一時間妥善協(xié)調(diào)處理相關(guān)突發(fā)事件。8.遵照公司規(guī)章制度,行使于所在職責(zé)范圍內(nèi)的其它權(quán)利。這是一篇“汽車生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理”的年度工作計劃?？赐暧媱?WTT眼前一亮。這不正是一個自信的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的激情和細(xì)致么?從具體的數(shù)字,到確切的日期,從工作的內(nèi)容,到工作的預(yù)計效果；讓計劃者和閱讀者一目了然。這就是一篇自信的銷售計劃。值得WTT推薦,值得我們借鑒。隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,競爭日益激烈,機(jī)遇與考驗并存。2021年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點,面對先期投入,正視現(xiàn)有市場,作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。2021年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅持做到:突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場,把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。一、銷量指標(biāo):至2021年12月31日,山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元(200*年度銷售計劃表附后);二、計劃擬定:1.年初擬定《年度銷售總體計劃》;2.年終擬定《年度銷售總結(jié)》;3.月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;4.月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;三、客戶分類:根據(jù)06年度銷售額度,對市場進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進(jìn)行全面分析^p。四、實施措施:1.技術(shù)交流:(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次,其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;2.客戶回訪:目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應(yīng)把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項工作列入我0*年工作重點。3.網(wǎng)絡(luò)檢索:充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。4.售后協(xié)調(diào):目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會,提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個制勝的籌碼。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!2021年,將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動,及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作,對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤,繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。在2021年的工作中,預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下:1.根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。2.對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理,如:圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。4.及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。5.參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。6.準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì),并和財務(wù)對帳。7、向國外客戶催要應(yīng)付款項,包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時回款,對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。8.參加生產(chǎn)經(jīng)營例會,進(jìn)行會議記錄,并履行會議的決議情況。9.隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件,按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動,并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。11.增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析^p能力,學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識,熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識,更好的應(yīng)用于實際工作過程中。12.本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作,協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題,積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。在公司各個部門的積極配合下,預(yù)計在2021年要達(dá)成發(fā)貨量XX噸以上,銷售額XX萬美元以上的目標(biāo)。在2021年的工作中,本部門保證按時完成各項工作任務(wù),本著"公司榮我榮"的精神,提高客戶滿意度,為公司多尋求利潤,為公司的長期發(fā)展多做貢獻(xiàn),為把公司盡快建設(shè)成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理——建立銷售數(shù)據(jù)分析^p系統(tǒng)大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個區(qū)域市場,要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析^p體系,幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析^p各區(qū)銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析^p系統(tǒng)包括兩大方面:其一是實時監(jiān)控,使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標(biāo)是否正常,建立預(yù)警機(jī)制,在銷售危機(jī)剛萌芽時就能及時應(yīng)對;其二為月度分析^p,每月大區(qū)經(jīng)理對屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進(jìn)行分析^p,客觀公正地評價下屬業(yè)績,導(dǎo)入競爭機(jī)制,同時引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量,而且關(guān)心銷售質(zhì)量(全品項銷售、安全庫存、重點產(chǎn)品推廣等)。一、銷售狀況的實時監(jiān)控A.銷售日報表的建立大多數(shù)企業(yè)的銷售日報表形式如下:這種銷售日報實際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路,銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行(各區(qū)域的累計銷量、累計完成率),你追我趕,于是就會出現(xiàn):□每月前10天沒有人關(guān)心銷售日報表（還有20多天,不急）——月初全體工作壓力松懈;□銷售日報永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計銷量,無法反映當(dāng)日銷量,只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度,那么今天出了多少貨、出了哪些品項就無人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項不均勻的銷售危機(jī)?！醮蠹叶及蜒劬Χ⒃阡N量達(dá)成率上,沒有人去關(guān)注各品項的出貨量,長此以往,大家都會淡忘全品項銷售的概念,新品無人推廣——整個公司的產(chǎn)品線失衡,銷量集中在一兩個老品項上,隨著該產(chǎn)品衰退期的到來(產(chǎn)品形象老化、價格透底,通路利潤低,通路合作意愿減弱。同時再受到新竟品的沖擊),公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機(jī)。完備科學(xué)的銷售日報要起到以下作用:1.銷量進(jìn)度掌握:反映各區(qū)域累計銷量和達(dá)成率;2、銷量實時監(jiān)控:反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量;3.品項控制:隨時反映各品項每天的當(dāng)日出貨量、月累計出貨量。4.品項占比分析^p:隨時反映各區(qū)域累計銷量中各品項占的比重。通過對以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示。可以幫助大區(qū)經(jīng)理隨時監(jiān)控每一天的銷售進(jìn)度,每天各品項的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個大區(qū)的品項占比是否正常,及時發(fā)現(xiàn)銷售異常勢頭,跟進(jìn)弱勢區(qū)域、弱勢品項。作用:使大區(qū)經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的當(dāng)日分品項/合計銷售狀況。實際操作意義示例:(1)跟進(jìn)弱勢區(qū)域如:A區(qū)達(dá)成率落后于市場平均水平,但今天出貨量還是極少?!(A區(qū)當(dāng)日出貨15件)(2)跟進(jìn)弱勢品項如:品項3是這個月的推廣重點,今天只有B出貨,區(qū)域A.C的品項3今天為什么無銷量?(3)實時掌握銷量如:雖然這個月整體達(dá)成率超前,但最近連續(xù)兩天出貨率很低,出了什么問題?作用:使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域(及整個大區(qū))累計銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域(及整個大區(qū))分品項的累計銷量及品項占比實際操作意義示例:(1)跟進(jìn)弱勢區(qū)域如:區(qū)域A.C達(dá)成率低于整體水平也低于時間進(jìn)度,整個公司達(dá)成率不容樂觀,需采取應(yīng)對措施!(7月10日整體達(dá)成40%,A區(qū)達(dá)成30%,C區(qū)達(dá)成25%)(2)跟進(jìn)弱勢品項如:區(qū)域B止今日達(dá)成率超前,但品項2的出貨比例太小,出了什么問題?(7月10日B區(qū)達(dá)成66%,但品項2出貨占比僅16.7%,相對其他區(qū)域品項2占比太低)(3)品項3本月正值旺季前銷售啟動之際,但本月整個公司品項3的出貨比例小,及時跟進(jìn)品項3的銷量、促成各區(qū)在品項3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機(jī)會點?。ㄆ讽?僅占總銷量的21.3%）表三分公司的銷售日/周報表示例：銷售分公司獨立掌握人、財、物權(quán)力,管理得當(dāng)就是有力的銷售工具,管理不當(dāng)就是最可怕的銷售危機(jī)。對銷售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時了解銷售數(shù)字、達(dá)成率、品項占比,而且要隨時了解該公司的庫存、客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況,對分公司庫存品項不全或品期、分公司濫用賒銷權(quán)造成客戶欠分公司欠款超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),以及分公司不及時向總公司繳款等異?，F(xiàn)象,力爭做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn),及早處理,避免出現(xiàn)問題成堆、惡果已然釀成的局面。當(dāng)日銷售:3萬元;當(dāng)日回款:1.8萬元;當(dāng)日客戶欠款:1.2萬元;當(dāng)日回款率:60%(每日填);月累計銷售:40萬元;月累計回款:37萬元;月累計回款率;92.5%(每周一填);客戶月累計欠分公司應(yīng)收款:3萬;月累計分公司從總公司提貨金額:50萬(每周一填）;月累計向總公司繳款:38萬;分公司月累計欠總公司貨款:12萬元（每周一填）。實際操作意義示例:□該分公司至目前品項出貨占比不正常;品項3占比太小.□目前該分公司總庫存數(shù)字1250件,對比其在7月10日前一周的銷量1050件,庫存數(shù)太小(公司要求安全庫存為周銷量的2倍),要督促分公司屯貨?！跗讽?的庫存只有200件,遠(yuǎn)低于上周銷量,要督促分公司盡快補(bǔ)貨?！跗讽?有15件即期品還有60天過期,需撥促銷費用消化?！踉摴疽恢币詠砜蛻艋乜盥瘦^高(92.5%),但7月10日當(dāng)天回款率只有60%,出了什么問題?需及時和分公司經(jīng)理溝通了解情況!□該分公司目前客戶欠款只有3萬,但分公司欠總部的款高達(dá)12萬！出了什么問題？要馬上追查！B.帳款日/周報表欠款數(shù)目越大,時間越長,追討的可能性越小,控制應(yīng)收帳款的通用原則是對賒銷客戶設(shè)定信用額度和信用期限。每次在客戶下訂單發(fā)貨之前,審核該客戶的累計欠款是否超期超限,對超期超限的客戶停止發(fā)貨?！N售總監(jiān)可以對特殊客戶(如：重點商超等）或特殊情況(如：客戶已回款但貨款在途）,特批放行,每天/周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款(即超期超限）的訂單繪制成日報表/周報表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。實際操作意義示例:——業(yè)務(wù)員和銷售主管的心理壓力:我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了,從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個電話,逼問我這筆貨款的追收情況?！N售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力:我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款,雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)貨,但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到,我的部門異常帳款多,即使對這些客戶及時停貨,老板也會認(rèn)為我管理不力,我特批放行的帳款更要確保能早日收回,否則老板又會給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”?！惓Ｇ房町?dāng)日曝光,當(dāng)日檢點,當(dāng)日追究,從上至下形成對應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。層層壓力之下,就會層層加起小心,層層負(fù)起責(zé)任,漏洞就會減少,效率就會提高。二、銷售數(shù)字的月度分析^p大多數(shù)企業(yè)銷售月會上對銷量的檢點停留在只追究各區(qū)域銷量達(dá)成率的層次上,實際上僅靠銷量很難客觀評價一個區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)(各地市場規(guī)模不同,市場基礎(chǔ)不同,存在很多影響銷量的"先天"因素),達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量(沒有一個總監(jiān)能熟知各區(qū)市場狀況,訂出絕對公平的銷量任務(wù))。對于一個大區(qū)經(jīng)理而言,簡單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒有意義,重要的在于你能引入公平的評估模式,讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。完備科學(xué)的月銷售分析^p要達(dá)到以下目的:1.析整個大區(qū)的當(dāng)月銷量、同期增長率、較上月成長率;2.導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項占比是否健康;3.引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點產(chǎn)品的銷量;4.排除市場容量不同、市場基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾,客觀公平地評估各區(qū)的銷量貢獻(xiàn)。作用:◆清晰反映整個大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢、今年銷量與去年的成長對比;◆對相較去年同期銷量有大幅成長或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示,◆引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng)理對異常銷售數(shù)字,做出備注和差異說明。背景說明:A為暑季產(chǎn)品,元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季;BCD為該公司主要產(chǎn)品,其中C為拳頭產(chǎn)品;E為年間禮盒產(chǎn)品,2000年元月過春節(jié),如果元月E品項推廣及時應(yīng)該會有好的銷量；F為新品上市;北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。用法:如上表所示,每個月的月會前,內(nèi)勤對各區(qū)域當(dāng)月出貨品項占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析^p,大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見,對其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時準(zhǔn)備、時令產(chǎn)品銷售等各種品項占比要點進(jìn)行點評。月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。實際操作意義示例:(1)各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評語中學(xué)到營銷思想如：□要關(guān)注全品項銷量,尤其是公司主打品項(元月份北京辦B.D品項占比太小);□產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨,為換季做準(zhǔn)備(元月北京辦A品項未啟動被經(jīng)理批評);□提高銷售敏感度（元月份過春節(jié),北京辦沒有啟動時令產(chǎn)品—品項E,因此挨批);□新品銷量要特別關(guān)注(北京辦新品F推廣成功,連續(xù)兩個月受表揚(yáng))。(2)各區(qū)主管知道:這張品項分析^p表,各區(qū)一張,經(jīng)理逐月填寫對各區(qū)域的品項占比評語,大會宣讀,更可怕的是到年底累計12個月,此表會成為評判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù),要想每月不挨批、不在月會上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點就得月月、天天、時時關(guān)心自己的品項占比健康狀況。背景:A……M12個區(qū)域分支機(jī)構(gòu),A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運(yùn)力,市場規(guī)模排序依次為ABCD……M,A……F為地級市場,G……M為縣級市場。用法：每月月會由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù),銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進(jìn)意見和評語,大會宣讀,各區(qū)傳閱。實際操作意義示例:(1)大區(qū)經(jīng)理對某個銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé):銷量小你可以推托說自己的市場窮、人口少,達(dá)成率低可以說總監(jiān)下的任務(wù)量太高,但你的區(qū)域占整個大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的!這個指標(biāo)應(yīng)該說的上"客觀公正、無可抵賴"了吧!(2)落后區(qū)域的心理壓力:市場規(guī)模大的區(qū)域,銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面,太丟人了!(3)各區(qū)經(jīng)理的心理壓力:每個月分析^p各區(qū)占大區(qū)的比重,領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見,登記在冊,月會宣讀全體傳閱,12個月下來我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然(直接影響我的年底晉升)。唉!老板的這一招可真狠",逼的你只能全力往前沖,各區(qū)互相競爭!不敢稍有松懈!背景：A……M12個區(qū)域,A元月份由辦事處改為營業(yè)所,市場規(guī)模排序依次為ABCD……M,A………F為地級市場,G……M為縣級市場。用法：(1)2月份公司要重點推廣品項3,不妨把品項3的各區(qū)銷量、各區(qū)品項3達(dá)成率、各區(qū)品項3銷量占大區(qū)品項3銷量的比重單獨拿出來討論,引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對品項3的銷售特別關(guān)注。(2)這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析^p表一致。實際操作意義示例:各區(qū)經(jīng)理的心理壓力:老板特別強(qiáng)調(diào)的重點產(chǎn)品,他是單獨拿出來討論,也會從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析^p,讓你無法找借口推托。這張表同樣是逐月宣讀,公開傳閱而且逐月累計年底"算總帳",千萬別在這里栽跟頭!銷售總結(jié)大體框架:1.銷售數(shù)據(jù)分析^p。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話,做到有理有據(jù),簡潔、真實、有效,體現(xiàn)"運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇"的能力。1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析^p:作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析^p,體現(xiàn)你的"大區(qū)"全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。2）管轄省級數(shù)據(jù)分析^p:具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析^p,能夠反映你了解掌握各區(qū)域,市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。3)品牌、品類數(shù)據(jù)分析^p:通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析^p,能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。4)終端銷售數(shù)據(jù)分析^p:運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話,能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。2.渠道客戶分析^p。通過對渠道客戶分析^p說話,做到渠道客戶"在我心中",體現(xiàn)"運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外"的能力。1）區(qū)域總體渠道客戶分析^p:作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析^p,知道你的渠道客戶在哪里,質(zhì)量如何?2)管轄省級渠道客戶分析^p:通過管轄省級渠道客戶分析^p,能夠指導(dǎo)省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。3)重點渠道客戶分析^p:80/20法則,重點支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。4)二級渠道客戶分析^p:分析^p二級渠道客戶,目的是考慮他們的營運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量,以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。5)市場空白區(qū)域分析^p:如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。3.終端建設(shè)分析^p。通過終端建設(shè)的"信息"分析^p,能夠反映你對終端的精耕細(xì)作,體現(xiàn)你"運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)交流,科學(xué)分析^p決策終端"的能力。1)終端產(chǎn)品貨架占有率分析^p：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地,而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化"工作的重要表現(xiàn)方式。2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析^p:鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點指標(biāo),直接決消費者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額(圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。3）產(chǎn)品銷售占有率分析^p:批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。4.銷售費用分析^p。一般由財務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析^p。1)總體銷售目標(biāo)與銷售費用分析^p(圖表化)。2)終端建設(shè)費用分析^p(圖表化)。3)廣告費用分析^p(圖表化)。4)人員費用分析^p(圖表化)。5.經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個是基本工作,比較煩瑣,但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。1)營銷會議管理。2)銷售團(tuán)隊管理。3)銷售團(tuán)隊培訓(xùn)管理。二、銷售計劃大體框架:"銷售計劃"一般是在"銷售總結(jié)"的基礎(chǔ)上,對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進(jìn)行謀劃,真正體現(xiàn)"運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外"的目的。因此,銷售計劃帶有明顯的"目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性"。1、銷售目標(biāo)與分解(調(diào)整）。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售大目標(biāo),分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進(jìn)行分解。2.品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo),擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo),擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃(調(diào)整或者新開）。4.終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃,促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來計劃。6.經(jīng)營管理工作規(guī)劃。7.銷售費用預(yù)算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。企業(yè)開展"銷售總結(jié)、計劃"的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運(yùn)作情況,挖掘存在的問題,然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃,保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經(jīng)理,在銷售總結(jié)"過堂"時應(yīng)該深刻自省,積極主動專業(yè)的總結(jié)分析^p你的市場,反映你的經(jīng)營與管理能力;而在銷售計劃上,更應(yīng)該在你的總結(jié)上將銷售計劃做到具有"目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性",體現(xiàn)出一個大區(qū)經(jīng)理"運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外"的雄韜偉略。總結(jié)的是銷售,計劃的是市場,但更是總結(jié)你自己,規(guī)劃你人生!各位領(lǐng)導(dǎo)、同事你們好:首先感謝領(lǐng)導(dǎo)們給我這次機(jī)會讓參與競聘。我是XXX是公司內(nèi)貿(mào)二部的一名營銷業(yè)務(wù)員,競聘的崗位是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理。下面就如果我是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理如何將調(diào)整和規(guī)劃2021年的工作和我競爭的優(yōu)勢向領(lǐng)導(dǎo)做簡要匯報。首先談一下如果我是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理的工作設(shè)想。大區(qū)經(jīng)理既是一名銷售人員,又是一名營銷管理人員,更是公司開拓市場、提升銷售業(yè)績的重要保證。所以,他必須有非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和營銷管理能力。同時還要積極全面完成公司下達(dá)的各項考核指標(biāo);管理和調(diào)動好團(tuán)隊員工的積極性和主動性拓展業(yè)務(wù);協(xié)調(diào)各部門各環(huán)節(jié)。努力為公司的發(fā)展?fàn)I造一個好的環(huán)境。所以如果我是內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理2021年會從以下三方面來下功夫提高業(yè)績。一、貫徹落實公司有關(guān)經(jīng)營的方針和政策制定并組織實施本片區(qū)的經(jīng)營發(fā)展計劃和市場推廣方案。1\\\\將銷售目標(biāo)數(shù)字化,并將其進(jìn)行分解,制定銷售任務(wù)分配方案,2\\\\將全年任務(wù)額分成上半年,下半年,再細(xì)化,按人頭、月份進(jìn)行分配。3\\\\每月進(jìn)行銷量報告并對各人的完成情況定期監(jiān)控,找出業(yè)績可以有所突破的點和有一定危險的點,制定相應(yīng)的對策確保完成全年目標(biāo)。二、整合資,做到開發(fā)利用1.我會非常注重內(nèi)、外部溝通,及時了解掌握各大農(nóng)藥廠商的的采供需求,掌握廠商的資金鏈問題,銷售產(chǎn)能多少?側(cè)面了解回款額多少?從而合理利用互通信息來調(diào)整供應(yīng)方向確保我公司資金的安全及時收款。2.認(rèn)真掌握同行同品種的競爭對手廠商流向及價格做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。3.同時密切關(guān)注并利用跨行業(yè)的用藥信息,如化肥行業(yè)、藥肥品種中有沒有相同品種來尋求合作。進(jìn)一步同漁藥廠商合作,擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用。4.做好散戶工作,通過散戶信息擴(kuò)大我公司市場知名度。5.我將建立銷售檔案,定期或不定期與各業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場情況的分析^p,將當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品、價格、渠道、促銷競爭態(tài)勢,和行情趨勢及時歸納和總結(jié),像上級匯報。及時溝通,解決問題。6、在公司內(nèi)部做好上下溝通的橋梁,與生產(chǎn)、庫存、運(yùn)輸、財務(wù)等各部門協(xié)調(diào)好,避免制約工作。三、銷售管理方面1\\\\我要充分發(fā)揮自己在營銷上所積累的經(jīng)驗,開拓性地開展?fàn)I銷工作。我將帶領(lǐng)團(tuán)隊改進(jìn)服務(wù)方式方法,更加關(guān)注售后服務(wù)。2\\\\開發(fā)市場爭取客戶資必須做好銷售售后服務(wù)。服務(wù)要注意細(xì)節(jié)讓客戶感到貼心,我們會認(rèn)真對待每一名客戶。3\\\\督促業(yè)務(wù)員按照發(fā)貨流程,及時向?qū)Ψ矫鞔_發(fā)貨日期、到達(dá)日期品種數(shù)量,及時出具分析^p報告表明含量。4\\\\到貨后貨物如有質(zhì)量問題或破損短少,要及時處置答復(fù)結(jié)果。積極配合客戶做好農(nóng)藥登記工作,及時出具原藥供應(yīng)證明。5\\\\協(xié)調(diào)好上級與業(yè)務(wù)員,在執(zhí)行公司銷售政策的同時,幫助客戶實現(xiàn)他們的合理訴求。使我們的客戶感到常隆的真誠和熱情,成為忠誠的合作伙伴。我會讓員工們多溝通思想、相互學(xué)習(xí),相互溝通銷售經(jīng)驗、交流銷售技巧,提高談話水平、談話技巧,傳遞新信息、新方法。通過組織業(yè)務(wù)員對國家和公司下發(fā)的各項法令法規(guī)及政策文件的學(xué)習(xí)和對行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí),努力在"掌握必備知識,提高業(yè)務(wù)素質(zhì),增強(qiáng)專業(yè)技能"等方面下大功夫,從而提高員工的服務(wù)水平和工作技能。增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)核心競爭力。四、對我自己更要求嚴(yán)謹(jǐn),不斷去充實自我。多與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通,并學(xué)習(xí)公司的理念,學(xué)習(xí)專業(yè)知識,自覺從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點,不斷提高眼界和思想素養(yǎng)。下面談一下競聘內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理我的優(yōu)勢:一、經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)首先回顧一下我近年來的成績,2021年春節(jié)后因突發(fā)事件西安常隆正華作物保護(hù)有限公司岳總?cè)ナ?我被調(diào)到西北市場做銷售并兼任西安公司的銷售副經(jīng)理。當(dāng)時我很感激公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和給我機(jī)會。我也不負(fù)領(lǐng)導(dǎo)期望,不僅在緊張時期穩(wěn)住了公司當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龅匚?業(yè)績也有了相對大的進(jìn)步,我在西北市場期間2021年銷售做到1700萬元,2021年猛增到2890萬元,2021年穩(wěn)步上升做到3800萬元在西北銷售同行中排名第一。這幾年我負(fù)責(zé)西北地區(qū)銷售工作,主要銷售地區(qū)是、甘肅、山西、陜西還有寧夏、青海。其中寧夏、青海是因為當(dāng)時銷售任務(wù)增加,而多給我的兩個點。后來經(jīng)過對這兩個點的調(diào)查發(fā)現(xiàn),當(dāng)?shù)貨]有農(nóng)藥生產(chǎn)廠家,只有寧夏中衛(wèi)有個同行楊農(nóng)投資了一個生產(chǎn)甲托類產(chǎn)品,很難在當(dāng)?shù)財U(kuò)展業(yè)務(wù)。在這三年中我的得到了極大的鍛煉和提高,積累了一定的區(qū)域管理經(jīng)驗已經(jīng)具有了領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)體和處理各種突發(fā)事件的能力。2021年公司改制進(jìn)行了重大調(diào)整,我也不再兼任西安的銷售副經(jīng)理。我還是腳踏實地做好業(yè)務(wù)員的工作,今年已經(jīng)完成2000多萬的任務(wù)。由于市場還不能完全適應(yīng)我公司的調(diào)整,我預(yù)計今年的業(yè)績會有所下降。等一切穩(wěn)定下來后銷售一定會回升。二、吃苦耐勞、忠于職守我是1979年5月高中畢業(yè)進(jìn)入農(nóng)藥廠,先在農(nóng)藥車間做了9年操作工,吃過苦、中過毒,1988年當(dāng)時廠里照顧我身體,將我調(diào)任儲運(yùn)科專攻火車車皮發(fā)運(yùn),當(dāng)時還是計劃經(jīng)濟(jì)時期,找車皮需要開后門、拉關(guān)系。做了一年后我認(rèn)為工作太過輕松、簡單,年輕人要多鍛煉干事業(yè),于是向領(lǐng)導(dǎo)提出增加工作量的請求。后來領(lǐng)導(dǎo)給我增加了化工危險品專用線的裝卸運(yùn)輸工作。為了完成工作我多方奔走,到消防隊辦危險運(yùn)輸證、到運(yùn)輸管理處辦貨物運(yùn)輸證、到公安局辦劇毒危險品運(yùn)輸證。真正做銷售工作是2000年下半年起在南方地區(qū)熟悉市場。2021年開始做重慶市場,當(dāng)時第一次全年任務(wù)是80萬銷售額,到年底完成了180萬。開始做銷售條件很艱苦我住過地下室,像樣的飯也舍不得吃,年底超額完成了100多萬卻因為當(dāng)時的平均主義沒有拿到獎勵。之后我依舊踏實工作2021年我開始做重慶、四川市場,2021年做云貴川渝等西南市場都獲得了一定成績。從以前的西南市場到現(xiàn)在的西北市場我都具備良好的人緣和人脈關(guān)系。通過我較強(qiáng)的銷售能力和辦事處事能力,我在山西、甘肅、陜西跟各企業(yè)老總及采購都有良好的關(guān)系,已打下扎實的工作基礎(chǔ)。三、開展工作善于思考、注重方式方法我做銷售工作中思索總結(jié)了一些方式方法。我把客戶分為以下4種類型:朋友成熟性、豪放健談型、學(xué)者書生型、泄憤抱怨型等四種類型。第一種朋友成熟型:顧名思義很好相處、能相互尊重、相互合作、相互信任,業(yè)務(wù)成功率高、回款及時、銷售額大是真朋友。第二種豪放健談型:這種客戶一般也好相處,這種老板愛面子、講義氣、好一口。拜訪這樣的客戶要注意時間地點等節(jié)點,并保持清醒頭腦不能胡亂承諾,一旦承諾必須做到做好。諾能真誠對待則銷售不成問題。第三種學(xué)者書生型:這樣的客戶書生習(xí)氣重、講話慢有股酸味。跟這樣的人交流要虛心、尊重、學(xué)會認(rèn)真聆聽,并不時微笑贊美,耐著性子聽完他的教誨。做到這些,銷售成功沒有問題。第四種泄憤抱怨型:客戶為什么泄憤抱怨,這是我們平時銷售或服務(wù)上除了問題。我對待這樣的客戶做到保持冷靜、理解、寬容,學(xué)會克制、賠笑、多打招呼、多說對不起承認(rèn)錯誤,接受批評、不回避問題,禮貌應(yīng)對。經(jīng)過磨合能夠挽回這些客戶。各位領(lǐng)導(dǎo)、評審,我社會閱歷豐富、家庭穩(wěn)定、精力充沛,工作中有較高的執(zhí)行力,完全可以勝任內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理。我相信如果我成為內(nèi)貿(mào)部大區(qū)經(jīng)理,有能力將團(tuán)隊帶好,把銷售額一步步做的更高達(dá)到新水平。作為這次競聘上崗的積極參與者,我希望在競爭中獲得成功。但是,我絕不會回避失敗。不管最后結(jié)果如何,我都將堂堂正正做人,兢兢業(yè)業(yè)做事。謝謝大家!第一章大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)1.與總經(jīng)銷商的關(guān)系管理:通過與總經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào),以改善總經(jīng)銷的售前、售中售后服務(wù)。1)售前服務(wù)包括:a）人員配置與管理(主要是服務(wù)態(tài)度）:b)賣場形象整改:重點形象整改:Q、N系列推廣上市,配套產(chǎn)品(床墊、沙發(fā))在西北,西南區(qū)域的重點上市,其他區(qū)域睡眠中心樣板店的推廣。各總經(jīng)銷商8月15號前完成沙發(fā)、餐桌、睡眠中心的專賣整改,辦法一:在同市場尋找另一商家陳列其未陳列的產(chǎn)品；辦法二:拆掉老款,優(yōu)先滿足Q、N系列。要督促經(jīng)銷商盡快建立沙發(fā)及睡眠中心專賣,公司給予下線客戶2%的返點。c)產(chǎn)品的儲備:每個系列的庫存應(yīng)等于每個月的銷量。如何確定?月預(yù)計銷量（了解定貨頻率及發(fā)貨周期）,庫存量大概是月銷量的70%,例如：東北,庫存量應(yīng)為100%。d)資金流的管理:利用軟件系統(tǒng)的管理,使管理規(guī)范化,并準(zhǔn)確掌握銷量信息。2)售中服務(wù)包括:a）產(chǎn)品的配送:(定貨、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)龋゜)促銷物品的配送:c)價格的執(zhí)行:d）客戶的接待:(利用客戶來的機(jī)會作好溝通工作并推薦新品）3)售后服務(wù)包括:a)售后補(bǔ)件服務(wù)：現(xiàn)場開包,盡量建立專業(yè)售后服務(wù)隊伍與庫房b)銷售數(shù)據(jù)的傳遞:每天銷售數(shù)據(jù)傳回公司—每天12點以前傳前一天的銷售數(shù)據(jù)。c)對下線客戶問題的跟催:d)通過額外支持政策,盡快建立各區(qū)域市場的樣板店。2.區(qū)域內(nèi)重點客戶的管理：重點市場是直觀市場的要素,須對重點客戶經(jīng)營效果負(fù)責(zé)。1)團(tuán)隊的日常行為管理：A)可安排大區(qū)內(nèi)勤每天向1—2個客戶了解客戶經(jīng)理工作情況;B)主要了解方面：什么時候到,什么時候離開,到了之后做了那些事情,是否親自為客戶做了事情,客戶對其工作是否滿意;是否是客戶提供住宿(當(dāng)天是否在當(dāng)?shù)刈∷?;C）調(diào)查目的:以便費用報銷時核對其行程;了解其是否按計劃行事;了解其工作思路是否清晰。2)通過以上調(diào)查,了解下級的工作態(tài)度與工作能