【課題】推銷洽談的準備工作、推銷洽談的方法【教材版本】【教學目標】【教學重點、難點】【教學媒體及教學方法】【課時安排】2課時(90分鐘)?！窘虒W過程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入(5分鐘)2第二環(huán)節(jié)新授課(70分鐘)二、推銷洽談準備工作的主要內(nèi)容(一)制訂推銷洽談計劃工作有一位保險推銷員，每次推銷前，對推銷的結(jié)果都不預(yù)想。他說：計劃趕不上變化；再說，假如給自己設(shè)定了目標沒能實現(xiàn)，心里還不好受，不如推著走。他的這種我們每個人的人生(工作、學習、生活)都要有目標、有計劃，這樣我們才會有前進的方向。沒有目標，其結(jié)果也就無從談起，更無法評價。而安于現(xiàn)狀則是我們發(fā)王推銷員不為自己預(yù)想工作目標，就會缺乏為目標而努力奮斗的動力，也為自己如果一個推銷人員沒有推銷目標或目標過低，他就不會成為[PPT演示]3在推銷洽談之前，推銷人員必須對自己的目標有一個清楚的認識，并科學地確定推銷洽談的目標。如果推銷人員的推銷洽談沒有目標，洽談的效果也就無從談起，更推銷洽談的時間、地點的確定，既要方便自己，又要方便顧客；既要考慮自身的(1)事先提供2個以上的見面洽談時間供顧客選擇；(2)根據(jù)平時收集的信息情報選擇見面洽談頻率最高的時間段。(1)事先提供2個以上的見面洽談地點供顧客選擇。如，咖啡(2)根據(jù)平時收集的信息情報選擇見面洽談頻率最高的地點。3.進一步核實顧客的基本情況，并對洽談顧客進行預(yù)期估計顧客的基本情況包括：顧客的姓名、年齡、職務(wù)、性格特點、偏見、愛好及工作作風等；顧客是否有權(quán)購買；顧客是否有支付能力；顧客的購買動機、購買態(tài)度、購?fù)其N洽談是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)。它需要推銷人員在推銷洽談中針對不同的推銷品、不同的顧客靈活地采用不同的策略和方法。因此，推銷洽談前，推銷人員必(二)做好推銷洽談的心理和儀表準備(1)自信心1.推銷人員做好推銷洽談的心理準備(2)鍥而不舍的意志在第二章里，我們學習了推銷員應(yīng)具有的心態(tài)。其中，我們講到了推銷人員的自信心包括3個方面，請大家回憶一下。4(1)對自己的能力充滿信心(3)對自己的企業(yè)充滿信心(1)正確看待自己，喜愛自己(2)正確看待推銷職業(yè)，熱愛自己的工作(4)回憶成功的經(jīng)歷(5)不斷激勵自己5推銷品、推銷品模型、文字資料、圖片資料準備的推銷工具推銷證明資料(自己的公司的、產(chǎn)品的)其它攜帶物品(筆、本計算器、印泥、小禮物等)6(1)給顧客留下良好的第一印象(2)誠實正直(3)積極進取(4)關(guān)心他人5.向顧客發(fā)出“最后通牒”7當推銷人員在推銷洽談中遇到猶豫不決的顧客，或是經(jīng)過推銷人員的種種努力都第3節(jié)推銷洽談的方法教師向?qū)W生提問：為什么兩個推銷人員向同一顧客推銷同一商品但結(jié)果卻不同呢?之所以兩個推銷同一商品的推銷人員向同一顧客推銷商品，卻得到結(jié)果不同，主要是因為他們的推銷洽談的方法不同。推銷洽談是推銷人員最重要的工作之一，是整推銷人員要針對不同的產(chǎn)品、不同的顧客，靈活地采用適宜的推銷洽談的方法，說服顧客，激發(fā)顧客的購買欲望，最終達成交易。因此，推銷人員必須一、推銷洽談的導(dǎo)入建立一種合作融洽的推銷洽談氣氛，成功的導(dǎo)入洽談呢?推銷人員應(yīng)做到：(一)給顧客留下良好的第一印象89(一)自我評判法(二)經(jīng)驗說服法(三)事實說服法(四)以情感人法(五)登門檻術(shù)(六)以退為進法[PPT演示]第三環(huán)節(jié)課堂練習(5分鐘)第四環(huán)節(jié)本次課小結(jié)(8分鐘){{(2)鍥而不舍的意志天;*對自我進行推銷工作有自信(1)自信心*對企業(yè)充滿信心*對推銷品充滿信心推銷證明資料(自己的公司的、產(chǎn)品的)(四)做好推銷洽談的策略準備2.推銷產(chǎn)品功能，以顧客關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客3.耐心傾聽，以理服人5.向顧客發(fā)出“最后通牒”第3節(jié)推銷洽談的方法一、推銷洽談的導(dǎo)入(一)給顧客留下良好的第一印象(二)先談些雙方容易達成一致意見的話題(一)自我評判法(二)經(jīng)驗說服法(三)事實說服法(四)以情感人法(五)登門檻術(shù)(六)以退為進法(一)誘導(dǎo)法(二)介紹法：直接紹、間接介紹第五環(huán)節(jié)布置作業(yè)(2分鐘)二、推銷洽談準備工作的主要內(nèi)容(一)制訂推銷洽談計劃*對自我進行推銷工作有自信(1)自信心*對企業(yè)充滿信心*對推銷品充滿信心(2)鍥而不