高級(jí)營(yíng)銷員模擬題及參考答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是（）。A.不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求的差異性B.不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求的共同性C.同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的同一性D.同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的多樣性2.企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是（）。A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略B.密集市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略D.集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略3.客戶關(guān)系管理興起的原因之一是管理理念的更新，企業(yè)從傳統(tǒng)管理理念向客戶導(dǎo)向管理理念轉(zhuǎn)變，下列不是傳統(tǒng)銷售觀念特點(diǎn)的是（）。A.注重每次交易的利潤(rùn)最大化B.著眼于短期的利益C.以客戶價(jià)值來(lái)評(píng)判客戶D.較少?gòu)?qiáng)調(diào)客戶服務(wù)4.在波士頓矩陣中，低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)是（）。A.問(wèn)號(hào)類B.明星類C.金牛類D.瘦狗類5.對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用（）。A.集中市場(chǎng)營(yíng)銷B.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷C.整合市場(chǎng)營(yíng)銷D.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷6.生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷產(chǎn)品，這是（）分銷策略。A.廣泛B.選擇性C.獨(dú)家D.密集性7.下列關(guān)于服務(wù)的特點(diǎn)說(shuō)法不正確的是（）。A.無(wú)形性B.不可分離性C.可儲(chǔ)存性D.易變性8.企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，這種定價(jià)策略叫做（）。A.撇脂定價(jià)B.滲透定價(jià)C.目標(biāo)定價(jià)D.加成定價(jià)9.以下不屬于促銷方式的是（）。A.廣告B.人員推銷C.公共關(guān)系D.市場(chǎng)細(xì)分10.需求層次理論是由（）提出的。A.赫茲伯格B.馬斯洛C.麥克利蘭D.波特11.企業(yè)制作的宣傳冊(cè)屬于（）。A.視覺識(shí)別系統(tǒng)B.理念識(shí)別系統(tǒng)C.行為識(shí)別系統(tǒng)D.聽覺識(shí)別系統(tǒng)12.關(guān)系營(yíng)銷的核心概念是（）。A.與供應(yīng)商建立合作關(guān)系B.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系C.與顧客建立長(zhǎng)期的相互滿意的關(guān)系D.與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系13.某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對(duì)（）類產(chǎn)品效果明顯。A.需求缺乏彈性B.需求富有彈性C.生活必需品D.名牌產(chǎn)品14.在產(chǎn)品的（）階段，企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地?cái)U(kuò)大分銷渠道，為日后產(chǎn)品的銷售奠定良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期15.當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的衰退期時(shí)，宜采用的促銷手段是（）。A.廣告B.人員推銷C.公關(guān)D.營(yíng)業(yè)推廣16.人們購(gòu)買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣，這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中的（）。A.核心產(chǎn)品B.有形產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品17.制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品，這種分銷策略是（）。A.密集分銷B.選擇分銷C.獨(dú)家分銷D.區(qū)域分銷18.企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)是（）。A.企業(yè)目標(biāo)B.企業(yè)任務(wù)C.企業(yè)使命D.企業(yè)利潤(rùn)19.收集原始數(shù)據(jù)的最主要的方法是（）。A.詢問(wèn)法B.觀察法C.實(shí)驗(yàn)法D.調(diào)查法20.以下哪項(xiàng)不屬于品牌的特征（）。A.品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)B.品牌具有排他性C.品牌只針對(duì)企業(yè)形象D.品牌具有風(fēng)險(xiǎn)性二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.市場(chǎng)細(xì)分的原則包括（）。A.可衡量性B.可進(jìn)入性C.盈利性D.穩(wěn)定性2.企業(yè)多元化增長(zhǎng)的方式主要有（）。A.同心多元化B.水平多元化C.集團(tuán)多元化D.垂直多元化3.產(chǎn)品整體概念包含的層次有（）。A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品4.影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有（）。A.定價(jià)目標(biāo)B.產(chǎn)品成本C.市場(chǎng)需求D.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5.促銷組合包括（）等幾種方式。A.廣告B.人員推銷C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系6.客戶關(guān)系管理的主要功能模塊包括（）。A.銷售自動(dòng)化B.營(yíng)銷自動(dòng)化C.客戶服務(wù)與支持D.數(shù)據(jù)分析7.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括（）。A.微觀環(huán)境B.宏觀環(huán)境C.內(nèi)部環(huán)境D.外部環(huán)境8.以下屬于產(chǎn)品促銷定價(jià)策略的有（）。A.折扣定價(jià)B.招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D.習(xí)慣定價(jià)9.選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)考慮的因素有（）。A.企業(yè)資源B.產(chǎn)品同質(zhì)性C.市場(chǎng)同質(zhì)性D.產(chǎn)品生命周期階段10.包裝的作用主要有（）。A.保護(hù)產(chǎn)品B.促進(jìn)銷售C.增加利潤(rùn)D.便于運(yùn)輸和儲(chǔ)存三、判斷題（每題1分，共10分）1.市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)。（）2.產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，而不是指產(chǎn)品的自然壽命。（）3.撇脂定價(jià)策略適用于需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。（）4.人員推銷的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。（）5.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)該全面出擊，盡量滿足所有消費(fèi)者的需求。（）6.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)步驟是確定企業(yè)目標(biāo)。（）7.關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間建立和發(fā)展良好的關(guān)系。（）8.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。（）9.品牌就是商標(biāo)，二者沒有本質(zhì)區(qū)別。（）10.顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。（）四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共30分）1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用。2.簡(jiǎn)述影響企業(yè)定價(jià)的主要因素。3.簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和意義。五、案例分析題（20分）小米公司成立于2010年4月，是一家專注于智能硬件和電子產(chǎn)品研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。它以“為發(fā)燒而生”為產(chǎn)品理念，通過(guò)線上銷售、饑餓營(yíng)銷等方式迅速在市場(chǎng)上取得了一定的份額。小米手機(jī)憑借其高性價(jià)比的特點(diǎn)，吸引了大量追求時(shí)尚、喜歡科技的年輕消費(fèi)者。然而，隨著智能手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，華為、OPPO、VIVO等品牌紛紛推出了具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，小米手機(jī)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。同時(shí)，小米公司也在不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，涉足智能家電、生態(tài)鏈等領(lǐng)域。請(qǐng)根據(jù)以上案例回答以下問(wèn)題：1.分析小米公司的目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位。2.小米公司采用的線上銷售和饑餓營(yíng)銷方式有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？3.面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，小米公司應(yīng)采取哪些營(yíng)銷策略來(lái)保持其市場(chǎng)地位？參考答案一、單項(xiàng)選擇題1.D。同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求存在多樣性，這使得市場(chǎng)細(xì)分成為可能，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的特征、價(jià)格、服務(wù)等需求各異，企業(yè)可以據(jù)此進(jìn)行細(xì)分。2.A。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一營(yíng)銷組合，旨在滿足盡可能多顧客的需求。3.C。傳統(tǒng)銷售觀念注重每次交易的利潤(rùn)最大化、著眼于短期利益、較少?gòu)?qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，而以客戶價(jià)值來(lái)評(píng)判客戶是客戶導(dǎo)向管理理念的特點(diǎn)。4.D。在波士頓矩陣中，低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)是瘦狗類，這類業(yè)務(wù)通常盈利情況不佳。5.A。集中市場(chǎng)營(yíng)銷適合經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)，它們可以集中資源優(yōu)勢(shì)，在特定細(xì)分市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6.B。選擇性分銷策略是生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷產(chǎn)品。7.C。服務(wù)具有無(wú)形性、不可分離性和易變性的特點(diǎn)，不具有可儲(chǔ)存性，因?yàn)榉?wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。8.B。滲透定價(jià)是企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率的策略。9.D。市場(chǎng)細(xì)分是尋找目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程，不屬于促銷方式，促銷方式包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等。10.B。需求層次理論是由馬斯洛提出的，他將人類需求從低到高分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)層次。11.A。企業(yè)制作的宣傳冊(cè)屬于視覺識(shí)別系統(tǒng)，視覺識(shí)別系統(tǒng)是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的重要組成部分，通過(guò)可視化的元素傳達(dá)企業(yè)信息。12.C。關(guān)系營(yíng)銷的核心是與顧客建立長(zhǎng)期的相互滿意的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客的長(zhǎng)期利益。13.B。需求富有彈性的產(chǎn)品，價(jià)格變動(dòng)會(huì)引起需求量較大的變動(dòng)，降低價(jià)格能明顯提高銷售量，所以對(duì)于這類產(chǎn)品降低價(jià)格來(lái)提高銷量的策略效果明顯。14.B。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地?cái)U(kuò)大分銷渠道，為日后產(chǎn)品的銷售奠定良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，以滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。15.D。當(dāng)產(chǎn)品處于衰退期時(shí)，營(yíng)業(yè)推廣能在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，有助于清理庫(kù)存，所以宜采用營(yíng)業(yè)推廣手段。16.A。人們購(gòu)買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣，這是空調(diào)滿足消費(fèi)者需求的核心，屬于核心產(chǎn)品層次。17.B。制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品，這種分銷策略是選擇分銷。18.C。企業(yè)使命是企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，它明確了企業(yè)存在的意義和目的。19.A。收集原始數(shù)據(jù)的最主要方法是詢問(wèn)法，通過(guò)向被調(diào)查者提出問(wèn)題來(lái)獲取所需信息。20.C。品牌不僅針對(duì)企業(yè)形象，還包括產(chǎn)品形象、服務(wù)形象等，它是一種無(wú)形資產(chǎn)，具有排他性和風(fēng)險(xiǎn)性。二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD。市場(chǎng)細(xì)分的原則包括可衡量性，即細(xì)分市場(chǎng)的特征能夠被清晰衡量；可進(jìn)入性，企業(yè)有能力進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)；盈利性，細(xì)分市場(chǎng)有足夠的盈利潛力；穩(wěn)定性，細(xì)分市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定。2.ABC。企業(yè)多元化增長(zhǎng)方式主要有同心多元化，利用原有技術(shù)和優(yōu)勢(shì)拓展相關(guān)業(yè)務(wù)；水平多元化，針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)開發(fā)新的不相關(guān)產(chǎn)品；集團(tuán)多元化，進(jìn)入與現(xiàn)有業(yè)務(wù)完全不相關(guān)的領(lǐng)域。垂直多元化主要是涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合，通常歸類在一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略中，不屬于典型的多元化增長(zhǎng)方式，所以排除D。3.ABCD。產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本效用和利益；形式產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的外觀、包裝、質(zhì)量等；期望產(chǎn)品，消費(fèi)者期望得到的產(chǎn)品屬性；延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品是產(chǎn)品額外提供的服務(wù)和利益，潛在產(chǎn)品是產(chǎn)品未來(lái)可能的發(fā)展。4.ABCD。影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有定價(jià)目標(biāo)，這決定了企業(yè)采取何種定價(jià)策略；產(chǎn)品成本，是定價(jià)的基礎(chǔ)；市場(chǎng)需求，需求的變化會(huì)影響價(jià)格的制定；競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格，企業(yè)需要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定自身價(jià)格。5.ABCD。促銷組合包括廣告，通過(guò)大眾媒體傳播產(chǎn)品信息；人員推銷，直接與消費(fèi)者溝通；營(yíng)業(yè)推廣，如打折、贈(zèng)品等短期激勵(lì)手段；公共關(guān)系，提升企業(yè)形象和聲譽(yù)。6.ABCD?？蛻絷P(guān)系管理的主要功能模塊包括銷售自動(dòng)化，提高銷售效率；營(yíng)銷自動(dòng)化，精準(zhǔn)開展?fàn)I銷活動(dòng)；客戶服務(wù)與支持，提升客戶滿意度；數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)決策提供依據(jù)。7.AB。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括微觀環(huán)境，涉及企業(yè)內(nèi)部和與企業(yè)緊密相關(guān)的供應(yīng)商、營(yíng)銷中介等；宏觀環(huán)境，如人口、經(jīng)濟(jì)、政治等因素。內(nèi)部環(huán)境一般被看作企業(yè)內(nèi)部資源和能力，外部環(huán)境較為寬泛，而通常將市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分為微觀和宏觀兩方面。8.AB。促銷定價(jià)策略包括折扣定價(jià)，直接降低價(jià)格促進(jìn)購(gòu)買；招徠定價(jià)，以低價(jià)吸引顧客。聲望定價(jià)是基于品牌聲望制定高價(jià)，習(xí)慣定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣價(jià)格定價(jià)，它們不屬于促銷定價(jià)策略，所以排除CD。9.ABCD。選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)考慮企業(yè)資源，如果資源有限適合集中營(yíng)銷策略；產(chǎn)品同質(zhì)性，同質(zhì)性高適合無(wú)差異營(yíng)銷；市場(chǎng)同質(zhì)性，市場(chǎng)需求相似程度影響策略選擇；產(chǎn)品生命周期階段，不同階段適合不同目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。10.ABCD。包裝的作用主要有保護(hù)產(chǎn)品，防止產(chǎn)品受損；促進(jìn)銷售，良好的包裝能吸引消費(fèi)者；增加利潤(rùn)，可能提高產(chǎn)品附加值；便于運(yùn)輸和儲(chǔ)存，合理包裝方便產(chǎn)品的搬運(yùn)和存放。三、判斷題1.√。企業(yè)只有先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，了解不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，才能選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，所以市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)。2.√。產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，是市場(chǎng)壽命概念，而非產(chǎn)品自然使用壽命。3.×。撇脂定價(jià)策略適用于需求價(jià)格彈性較小的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不太敏感，企業(yè)可以在產(chǎn)品上市初期定高價(jià)獲取高額利潤(rùn)。4.√。人員推銷需要投入較多人力、財(cái)力，成本較高，且要培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人員難度較大，所以該說(shuō)法正確。5.×。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位應(yīng)專注于特定目標(biāo)市場(chǎng)，而不是全面出擊，全面滿足所有消費(fèi)者需求在實(shí)際中很難做到，也不符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。6.×。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)步驟是確定企業(yè)使命，明確企業(yè)存在的意義和目的，之后才是確定企業(yè)目標(biāo)等其他環(huán)節(jié)。7.√。關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)要與供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、政府等所有利益相關(guān)者之間建立和發(fā)展良好的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。8.√。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上占有率最高，它在市場(chǎng)中具有引領(lǐng)地位，其他企業(yè)往往會(huì)參考其行為。9.×。品牌和商標(biāo)有本質(zhì)區(qū)別，品牌是一種綜合概念，包含了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)的認(rèn)知、情感等；商標(biāo)是一個(gè)法律概念，是受法律保護(hù)的品牌的一部分。10.√。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等）與顧客總成本（貨幣成本、時(shí)間成本等）之間的差額，企業(yè)應(yīng)努力提高顧客讓渡價(jià)值來(lái)吸引和留住顧客。四、簡(jiǎn)答題1.市場(chǎng)細(xì)分的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：-有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以深入了解不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和未被滿足的需求，從而找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。例如，某化妝品企業(yè)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)針對(duì)敏感肌膚消費(fèi)者的化妝品市場(chǎng)需求未得到充分滿足，于是開發(fā)出專門的敏感肌化妝品，獲得了新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。-有助于企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求和行為差異較大，企業(yè)可以根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)制定不同的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。比如，對(duì)于高端消費(fèi)者市場(chǎng)，企業(yè)可以推出高品質(zhì)、高價(jià)格的產(chǎn)品，采用精品店渠道銷售，并通過(guò)高端廣告和公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行促銷；而對(duì)于大眾消費(fèi)者市場(chǎng)，則可以推出性價(jià)比高的產(chǎn)品，通過(guò)超市、便利店等渠道廣泛銷售，并采用降價(jià)、贈(zèng)品等促銷方式。-能提高企業(yè)的資源利用效率。企業(yè)資源是有限的，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以將資源集中投入到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中，避免資源的分散和浪費(fèi)，提高資源利用效率，增強(qiáng)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，一家小型食品企業(yè)將資源集中在某一地區(qū)的兒童零食市場(chǎng)，專注于生產(chǎn)和推廣兒童喜歡的零食產(chǎn)品，取得了較好的市場(chǎng)效果。-有利于企業(yè)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在不同細(xì)分市場(chǎng)中，市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求變化速度不同。企業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行密切關(guān)注和分析，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，從而及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，保持企業(yè)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。比如，隨著消費(fèi)者對(duì)健康食品需求的增加，某飲料企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，推出了低糖、低熱量的飲料產(chǎn)品。2.影響企業(yè)定價(jià)的主要因素如下：-定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要包括利潤(rùn)最大化目標(biāo)，在短期或長(zhǎng)期內(nèi)追求利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率目標(biāo)，以低價(jià)吸引更多消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額；穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，為了保持市場(chǎng)穩(wěn)定，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，制定較高價(jià)格。例如，一些新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，往往采用低價(jià)策略，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率目標(biāo)。-產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本是企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)，包括生產(chǎn)成本、營(yíng)銷成本、管理成本等。企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須確保價(jià)格高于成本，以保證盈利。如果產(chǎn)品成本上升，企業(yè)可能會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格；反之，如果成本降低，企業(yè)可能有更大的降價(jià)空間。比如，原材料價(jià)格上漲會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)成本增加，企業(yè)可能會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格來(lái)維持利潤(rùn)水平。-市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是需求的價(jià)格彈性，即價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量的影響程度。對(duì)于需求富有彈性的產(chǎn)品，價(jià)格降低會(huì)帶來(lái)需求量的大幅增加；對(duì)于需求缺乏彈性的產(chǎn)品，價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量影響較小。二是需求的收入彈性，即消費(fèi)者收入變動(dòng)對(duì)需求量的影響程度。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，消費(fèi)者收入下降，對(duì)高檔奢侈品的需求會(huì)大幅減少，而對(duì)生活必需品的需求相對(duì)穩(wěn)定。-競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。企業(yè)在定價(jià)時(shí)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格情況。如果企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相似，那么價(jià)格通常不能比競(jìng)爭(zhēng)者高出太多，否則會(huì)失去市場(chǎng)份額；如果企業(yè)產(chǎn)品具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，可以根據(jù)優(yōu)勢(shì)程度適當(dāng)提高價(jià)格。例如，蘋果手機(jī)憑借其獨(dú)特的系統(tǒng)和品牌優(yōu)勢(shì)，定價(jià)通常高于其他品牌的同類智能手機(jī)。-政府的政策法規(guī)。政府可能會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)控，如對(duì)藥品、農(nóng)產(chǎn)品等進(jìn)行價(jià)格管制，企業(yè)必須遵守政府的價(jià)格規(guī)定進(jìn)行定價(jià)。此外，政府的稅收政策也會(huì)影響企業(yè)的定價(jià)決策，增加稅收可能導(dǎo)致企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)格。3.客戶關(guān)系管理（CRM）的內(nèi)涵是企業(yè)通過(guò)建立、維護(hù)和發(fā)展與客戶之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定、相互信任的關(guān)系，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。它不僅僅是一種管理軟件和技術(shù)，更是一種以客戶為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念和策略，涵蓋了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)系管理的意義主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：-提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。通過(guò)客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以深入了解客戶需求和偏好，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的滿意度。滿意的客戶更有可能成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶，長(zhǎng)期購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)。例如，酒店通過(guò)CRM系統(tǒng)記錄客戶的喜好，如房間朝向、枕頭軟硬度等，在客戶下次入住時(shí)提供符合其喜好的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。-增加企業(yè)銷售收入。忠誠(chéng)客戶不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，還可能會(huì)推薦給他人，帶來(lái)新的客戶。同時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)客戶關(guān)系管理深入挖掘客戶的潛在需求，開展交叉銷售和追加銷售，提高客戶的購(gòu)買量和購(gòu)買頻率，從而增加企業(yè)的銷售收入。比如，銀行通過(guò)CRM系統(tǒng)了解客戶的金融需求，向已有儲(chǔ)蓄客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。-降低企業(yè)成本。一方面，通過(guò)客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以減少營(yíng)銷成本。與吸引新客戶相比，留住現(xiàn)有客戶的成本要低得多。另一方面，CRM系統(tǒng)可以提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，減少錯(cuò)誤和重復(fù)勞動(dòng)，從而降低企業(yè)的管理成本。例如，企業(yè)通過(guò)CRM系統(tǒng)自動(dòng)處理客戶服務(wù)請(qǐng)求，減少人工處理的時(shí)間和成本。-提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，良好的客戶關(guān)系是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和個(gè)性化體驗(yàn)，企業(yè)可以在客戶心中樹立良好的品牌形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多客戶，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如，亞馬遜通過(guò)強(qiáng)大的CRM系統(tǒng)為客戶提供快速、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)，贏得了廣泛的客戶認(rèn)可和市場(chǎng)份額，成為電商行業(yè)的領(lǐng)先者。-為企業(yè)決策提供依據(jù)?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)可以收集和分析大量的客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以反映客戶的行為、需求和市場(chǎng)趨勢(shì)。企業(yè)可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行決策，如產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣等，使企業(yè)的決策更加科學(xué)合理。比如，企業(yè)通過(guò)分析CRM系統(tǒng)中的客戶購(gòu)買數(shù)據(jù)，了解哪些產(chǎn)品受歡迎，哪些產(chǎn)品需要改進(jìn)，從而指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)。五、案例分析題1.小米公司的目標(biāo)市場(chǎng)主要是追求時(shí)尚、喜歡科技的年輕消費(fèi)者。這些年輕消費(fèi)者通常對(duì)新鮮事物接受度高，熱衷于嘗試各種智能產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品的性能和性價(jià)比。他們年齡一般在18-35歲之間，具有一定的消費(fèi)能力，注重產(chǎn)品帶來(lái)的個(gè)性化體驗(yàn)和社交價(jià)值。例如，年輕消費(fèi)者喜歡在社交網(wǎng)絡(luò)上分享自己使用小米產(chǎn)品的體驗(yàn)，展示自己的科技品味。小米公司的市場(chǎng)定位是以“為發(fā)燒而生”為理念的高性價(jià)比智能產(chǎn)品提供商。它強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有高性能、高科技含量，同時(shí)價(jià)格相對(duì)較低，能夠滿足消費(fèi)者對(duì)科技產(chǎn)品的追求，又不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)太大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。小米手機(jī)通過(guò)搭載高性能的處理器、先進(jìn)的攝像頭等配置，與其他品牌同配置手機(jī)相比，價(jià)格更為親民，從而樹立了高性價(jià)比的市場(chǎng)形象。此外，小米公司還不斷拓展產(chǎn)品線，涉足智能家電、生態(tài)鏈等領(lǐng)域，進(jìn)一步強(qiáng)化了其在智能科技領(lǐng)域的多元品牌定位。2.小米公司采用的線上銷售和饑餓營(yíng)銷方式具有以下優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：-優(yōu)勢(shì)-成本優(yōu)勢(shì)：線上銷售省去了大量的線下門店建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本，如房租、裝修、店員工資等，降低了產(chǎn)品的銷售成本，使得小米公司能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。同時(shí)，線上銷售可以減少中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，避免了中間商的差價(jià)。-精準(zhǔn)營(yíng)銷：通過(guò)線上平臺(tái)，小米公司可以收集大量消費(fèi)者數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者的興趣愛好、購(gòu)買行為等信息，從而開展精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。例如，根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽記錄和購(gòu)買歷史，向他們推送個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和促銷信息，提高營(yíng)銷效果。-營(yíng)造搶購(gòu)氛圍：饑餓營(yíng)銷利用消費(fèi)者的獵奇心理和求購(gòu)欲望，通過(guò)限量搶購(gòu)的方式營(yíng)造出一種供不應(yīng)求的緊張氛圍。這種氛圍能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度和期待值，提高產(chǎn)品的話題性和傳播度。比如小米手機(jī)每次發(fā)布新機(jī)型時(shí)的搶購(gòu)活動(dòng)，都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起大量的討論和關(guān)注。-降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)：采用饑餓營(yíng)銷模式，小米公司可以根據(jù)市場(chǎng)需求和生產(chǎn)能力進(jìn)行限量生產(chǎn)和銷售，避免了因庫(kù)存積壓而帶來(lái)的資金占用和成本增加問(wèn)題。在生產(chǎn)前，通過(guò)預(yù)判市場(chǎng)需求，合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫(kù)存浪費(fèi)。-劣勢(shì)-消費(fèi)者體驗(yàn)降低：線上銷售無(wú)法讓消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)和試用產(chǎn)品，對(duì)于一些對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)要求較高的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可能會(huì)降低他們的購(gòu)買意愿。此外，饑餓營(yíng)銷模式下的搶購(gòu)活動(dòng)往往讓消費(fèi)者需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力去參與，甚至可能搶不到產(chǎn)品，容易引起消費(fèi)者的不滿情緒，影響消費(fèi)者體驗(yàn)和品牌形象。-引發(fā)信任危機(jī)：如果長(zhǎng)時(shí)間采用饑餓營(yíng)銷，且搶購(gòu)難度較大，消費(fèi)者可能會(huì)懷疑小米公司是否真的是產(chǎn)能不足，還是故意制造供不應(yīng)求的假象，從而引發(fā)信任危機(jī)。一旦消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生不信任，將會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品的銷售和品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿：線上銷售和饑餓營(yíng)銷模式容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其他品牌也紛紛采用類似的銷售策略，使得小米公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸減弱。例如，眾多手機(jī)品牌都采用了線上搶購(gòu)的方式，分散了消費(fèi)者的注意力和購(gòu)買力。3.面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，小米公司可以采取以下營(yíng)銷策略來(lái)保持其市場(chǎng)地位：-強(qiáng)化品牌建設(shè)-提升品牌形象：加大品牌宣傳力度，通過(guò)公益活動(dòng)、高端媒體廣告等方式提升小米品牌的知名度和美譽(yù)度，樹立科技、創(chuàng)新、環(huán)保、社會(huì)責(zé)任等多維度的品牌形象，使小米不僅僅是一個(gè)性價(jià)比高的品牌，更是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感和科技前沿形象的品牌。-品牌延伸：在鞏固手機(jī)業(yè)務(wù)品牌形象的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)智能家電、生